电销话术开场白版

开场白

您好!我是中银信贷部的客服专员，我姓＿＿，请问您是否有贷款融资的需求呢？（此处停顿3秒）、（没需求，就告知客户为庆祝分公司开业，介绍朋友贷款成功送200元话费的活动）→不好意思，打扰您了，祝您平安！再见！

引导

→我们有多个产品，上班和做生意的，请问您是上班还是做生意呢？（如果两者都有，先问是不是法人代表）

→请问您的贷款用途是什么？（一定要问清楚贷款具体是做什么用的）这笔款大概什么时候要呢？想贷多少？这笔贷款打算用多久？

上班族

→X先生，请问您在现在这家单位工作时间多久了？请问您公司的营业执照注册时间多久了？请问您的工资是银行代发还是发现金呢？最近6个月加起来总金额有多少？

→X先生，最近半年办过信用卡吗？最近半年信用卡中心给您打过电话吗？（如果没有，适当赞美客户信用好）

→X先生，请问您在其他银行贷过款吗？有没有贷款买过车？有没有贷款买过房子（房子增加贷款的额度）？

做生意

→X先生，请问您是公司的法人代表吗？占股多少？公司的营业执照注册时间多久了？（注册满一年，本地人或有对公流水账或商品房才可以申请，否则要注册满两年）

→X先生，请问您对公账户和对私账户最近半年有多少进账？（以此来评估客户的收入，收入又决定客户贷款的额度）

→请问您有几张信用卡？总额度有多少钱？目前消费了多少了？最长一张用了多久了？（了解客户的负债，负债太高会影响贷款的额度）

→X先生，最近半年办过信用卡吗？最近半年信用卡中心给您打过电话吗？（如果没有，适当赞美客户信用好）

→X先生，请问您在其他银行贷过款吗？有没有贷款买过车？有没有贷款买过房子？

商品房

→X先生，您的房子是贷款的还是全款的？房产证是谁的名字？多少个平方米？供了多久？月供多少？（一次性买断的，适当赞美一下客户有实力）

利息高

1.我们没有任何抵押和担保的信用贷款，风险很高。而且我们手续简单快捷，签完合同1-3个工作日放款！

2.分析客户的利润，问客户所在行业的毛利是多少：客户赚大头，银行赚零头；他吃肉，银行喝汤。等于用银行的钱去赚钱。

3.告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸，客户是空手套白狼，没有任何风险。但我们承担的风险非常高，就连民间5分以上的高利贷都要抵押和担保才行。

4.告诉客户我们放款快：签完合同3个工作日！这就像是去机场，可坐公交、可打的；打的快且舒适，你不能打完的，只愿意付公交车的钱吧！

5.断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件担保的客户用“风险”来打击，让客户明白除了我们这里他贷不到。

额度低

1.大钱有大用，小钱有小用，先建立一个融资平台，为以后额度翻倍打基础。做生意的眼光都要看的长远，生意越大，融资的渠道就要多，就要和银行的关系越密切。

2.后续额度翻倍，我们有最高50W的循环贷款，只要你这次能在我们这里贷款成功，就

有机会追加贷款，提高循环的额度。

3.团购，推荐客户的朋友和家人一起来贷款，他来还款即可。后续做一个综合融资的方案，来满足客户的需求。

4.断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件担保的客户用“风险共担”来打击，在其他公司贷过的客户，让他明白除了我们这里他贷不到。

5.如果客户说找朋友借：那你就告诉客户，谁家里也不会放5万块钱等着别人借，就算有也是有用途的。钱好还，人情债难还，以后你还要借钱帮助过你的人。

手续难：最难就是流水账，早上银行九点开门，你八点半等着，银行一开门马上进取，几分钟就搞定了。其他资料现场就可以准备了，麻烦吗？

准备资料

上班族：1.身份证；2.工作证明或劳动合同（把工作证明的模板发到客户的QQ邮箱，客户自己打印出来盖公章即可）；3.打印最近6个月的银行流水账，显示姓名卡号，银行盖章。

做生意：1.身份证；2.营业执照，租赁合同，最近一个月的租金收据或水电费发票；3.最近六个月对公和对私的银行流水账，显示姓名卡号，银行盖章；

按揭房：1.身份证；2.房产证或购房合同或抵押借款合同；3.最近6个月的还房贷的流水账，显示姓名卡号，银行盖章；

买断房：1.身份证；2.房产证。（为了避免客户负债高，申请时最好提供近六个月的个人银行流水账）

备注：按揭房最好提供抵押贷款合同，买断的房产最好提供南方电网的发票，不然审批通过后要实地征信，这样放款的速度会慢三天，客户不喜欢。

预约跟进

1.当天预约的新名单一定要在下班前拨打一次询问客户，准备资料的短信是否正常收到，资料准备的情况怎样了？

2.次日上午一早来首先拨打通知前一天已经预约过的客户，让客户自己告知所准备的资料并做详细做核对，避免客服跑两趟。

核对话术：X先生您好，我是昨天上午联系您的贷款专员小X，昨天发给您的短信都收到了吧?昨天跟您确认好的，所以打电话来提醒您一下。因为门店贷款客户比较多，我帮您约好的上午10:00点，请您准时到门店。您都准备了哪几项材料？跟您核对下，看看有没有什么遗漏。

维护

1.每隔15天必须打一次回访电话；一个月必须回访2-3次以上，并做详细记录客户在乎的问题，方便下次用对应话术应对，也可以好让客户做转介绍。1.你们的

贷款是合法的吗

我们是专业做信用贷款的金融机构，我们有合法的营业执照，并且我们从成立到现在，也有好多年了，在行业里口碑信誉一直很好，这个您是可以去了解的。我们在贷款之前是没有任何费用的，不成功不收费，并且费用都是在您贷款后的下一月产生。

2你们是高利贷吧（利息太高）

我理解您的想法。我们是正规的金融机构，有合法的营业执照，这点您完全可以放心，至于利息高，您要看跟谁比。跟银行比的话，我们确实是高点，但是银行需要的是不动产的抵押和担保，想必您也知道，要是能从银行那里轻松贷到款，您也不会来咨询了对吧？

我们审批速度快，手续简单，最快1天就有审批结果，另外我们提供的是短期的周转贷款，时间短，适合短期的资金周转。

（突出产品特点）给您10万块钱难道您一月还赚不了2000元吗，我想任何给您10万块钱难道您一月还赚不了2000元吗，我想任何一个行业都能赚回来，对吧！再说我们是希望你们扩大在经营，您是拿别人的钱去赚钱，对吧。（站在客户赢利的角度）

3你们那贷款怎么贷

来我们这贷款很简单的，您只要提供相应的材料（身份证、工作证明、工资证明、住址证明...按你产品所需例举）即可，我们会在X个工作日后通知您审批的结果。

4我现在的情况能贷多少钱

贷款审批额度主要是根据您的信用等级，每月收入情况、一千是否贷过款等，及您提供的材料综合评估的，不过您这个行业贷款成功的挺多的。我会尽量帮您争取最高的额度，当然，这离不开您的支持和配合哦。

5我的单为什么没有通过

非常抱歉没能帮到您，由于您的综合评分不足暂时没有通过，感谢您对我们公司的支持，我们X个月之后可以重新受理。

6如果不能按期还款怎么办

我们贷款给您是希望你们的生意扩大在经营，我们始终坚信您是诚信的客户，再说您也不可能因为这点钱影响您的声誉，对吧！

我们贷款的额度是结合您的生意实际情况约定的还款金额，如果不能按期还款的话，会影响您的信用记录（严重的话会影响您之后的房贷、车贷等)，并且还会产生滞纳金。如果您是恶意拖欠的话，我们会通过法律途径来解决，现在催收公司都已经合法化了，所以我们不希望发生这种不愉快的事。

7你们贷款很麻烦

我们是做信用贷款，需要了解您（或企业）的基本情况，调查时间2小时左右，您说能麻烦到哪？再说您资料提供的越详细越完善对您的贷款审批越有帮助啊！现在市面上好多贷款填个表就承诺给您钱，连考察资料都不提供的话，这样的贷款您也不敢要吧！

我也是真心想帮您争取这笔贷款，如果不想给你贷的话我早就走了，对吧！

8有没有更长时间的贷款

暂时没有，我们致力于为客户提供短期的周转贷款，解决短期困难。从您的角度出发，时间越短您付的利息越少啊！我们是可以循环使用的，贷款到期之后可以重新续贷，并且还会有利率的优惠。

9你们的还款期限不灵活

我们贷款的期限只有X期和XX期，但是可以随时提前结清的。而且你可以自由选择期限，我们也会根据实际情况给您合理的贷款期限。

10提前结清怎么还收违约金呢

首先您的资金周转困难已经解决了，这才是您最在乎的，对吧! 是您最在乎的，对吧!提前结清会为您节省余下的利息和管理费，相对而言还是相当合适的。再说，签订贷款合同时已经约定了还款周期，违反了合同当然属违约了。

11为何分期还款，不能一次性结清

分期还款有助于减轻您企业的压力，是您资金周转更方便灵活。无抵押贷款采用的都是分期付款的方式，像房贷、车贷等。小额信贷无抵押无担保，相对风险比较高。

12在银行有贷款还能贷吗

只要您的信用记录良好，符合我们的贷款条件，我们会根据您的实际情况帮您办理。13贷款的事情不想让别人知道

请您放心，我们会尊重您的个人隐私。您爱人的话必须要知道贷款的事情，当然，如果可以让你的朋友知道并且支持的话，您的贷款成功率会相对较高。

14企业没有执照可以贷吗

您可以带上您的身份证和场地租赁合同办理也可以。我们注重的是您的实体生意，只要您的企业经营良好，我们都会帮您办理。

信用卡都比你们方便，利息还低二者各有优势，优势在于：贷款额度要比信用卡高，且快速简便。

信用卡和贷款没有可比性，信用卡只能消费刷卡，取现还需要手续费和利息，并且是利滚利。贷款是给现金，等额等息还款。

1、你哪个银行的？你哪家公司？

答：我们这儿中国银行

答：我这边是德州中国银行信贷中心，主要是通过中国银行来给您放款，非常快，办理也很简单，您上班还是做生意？

答：我们这边是中国银行，我们放款时通过中国银行放款，我们现在放款也挺快的，资料准备齐全的话一小时就能放款，很方便，您最近是有资金方面的需要是吗？

2、你们怎么个贷法？

答：您贵姓？您是干什么的？做生意还是上班啊？因为做生意和上班需要的资料都不一样？我是上班的？你们单位是国企还是私企？

答：我们这边比较快，我们主要和银行合作的，材料非常简单，只需要您准备身份证流水之类的东西，放款非常快，您这边上班还是做生意啊？

3、你的利息多少？

答：是这样的，费率是根据您的资质，期限、费率和额度都是北京总部通过审核确定，会按照每个人的信用评分来；

答：我们这边是到的浮动息，具体利息要看您个人的征信和负债，根据您个人的综合资质，具体情况由您本人来的，您是打卡还是发现金啊？/您的营业执照满一年了吗？/发现金，定存吗？定存，存多少？2000 ，您是德州本地人吗？

答：我们这边根据个人的资质不同，费率也不一样，费率在到之间，10000块钱最低29块钱到98块钱左右的一个综合费率，具体费率的话，得根据我们公司的综合评定？您是打卡还是发现金啊？/您的营业执照满一年了吗？

4、我这种情况到底利息是多少？

答：（确定客户的基本情况）像您这个情况大约是到分之间，具体多少还是得看您本人的情况，能力范围之内肯定把利息给您申请到最低。

5、你们费用太高了，这不是高利贷吗？那我还不如去银行呢。

答：利息会高一些，但是我们的优势就在于批款速度比银行要快，你要是着急用钱的话最合适，您要是去过银行是不是得找担保人和房屋抵押，怎么也得1个月才能办下来，您说是吧，咱们自己家亲属都不愿意担保，房屋抵押更不合适，下款要两个月，下不下的来还不一定，着急用钱的话除了我们意外谁还能帮你。

答：我们这是纯信用的贷款，无抵押无担保，3小时就能给您到账，比银行简单多了，我们也不是高利贷，放高利贷的还需要抵押物呢，我们这边也不需要什么抵押。您名下有房子吗？答：我们这边手续简单，下款快，凭借您提供几张纸就能给您下款，高利贷还需要抵押物呢。

6、能贷给我多少钱？

答：根据个人资质来定，您能贷多少还是得看您个人资质，打个比方说，您一个月工资2000块钱，借给你200000，一个月那得还多少，还不了，不是说您想借多少就一定借多少，具体还得看您的资质。

答：我们这边是1——50万之间，具体要看您个人情况，我们会再能力范围之内往高里申请，老师您大概需要多少？

答：我们这边最高审批额度是40万，具体情况也要根据您个人的还款能力综合评定，您这边大约想用多少钱？

7、你们批的太少了。

答：咱这个是根据您个人情况，无抵押无担保，只需要您几个资料复印件就能给您快速放款，您要额度大也可以，只要您有抵押物（车子）的话，多高我们都可以给您放。咱们这边非常简单，要不我给您申请申请吧。

8、你们几天能放款？

答：只要您资料准备齐全，当天进件当天批款。

我们现在最快当天就能放款，您看现在很多小贷公司都不放款，我们是大公司，不会出现这种情况，前提是您的准备齐全所有材料。师您这个钱准备什么时候用?

9、都需要什么资料啊？

答：我可以给您发条短信准备就行，准备好了以后给您打个电话就行。我们最近业务比较多，到时候我提前给你预约，来公司以后直接办理。

答：您大概什么时候用钱？咱们这个材料非常简单，只需要您简单的身份证流水工作证明之类的，我一会给您发个短信，把详细资料给您发过去，您看您是什么时候过来？您是明天上午还是明天下午过来？

10、你帮我算算，我用10万，用三个月，我一共要还多少钱。

答：这个东西没法给您算，他是根据您下款额的总数，剩余本金，做个综合的评定，您到公司来签约的时候，我们客服都会很详细的，您看合同以后一目了然。

咱这个还款本息一起还，用一个月就算一个月的利息，提前还上以后就没有利息了。

13、怎么还啊？

答：我们这边是等额本息一起，就和房贷车贷是一样的，有本有息。

14、我就用三个月，提前还款有违约金吗？

答：有违约金但是很少，就像银行一样，提前还款是有点违约金的和我们一样。在合同上我们会讲解的很清楚，提前还款我们会多还一些。

15、我这资料都全，你过来收吧？/你给我个邮箱，我这里有扫描件，给你发过去。

答：是这样的，我们会对风险进行控制，所有的客户都得面签，麻烦您得过来一趟。

我们这边需要您本人来签个字，这样对您本人审批额度有帮助，您看您是上午还是下午。我们也是为了保证客户资料的安全性，需要您本人来面签。