房地产客户需求分析情景演练

如何做销售情景演练

如何做销售情景演练 2009-12-17 作者：李治江《新营销》编辑：乐乐点击进入论坛关键词：销售情景《孙子兵法?虚实篇》中说：“水因地而制流，兵因敌而制胜，兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。” 我负责公司内部导购培训工作已经有3年多时间，大大小小的培训会议不下百场，培训的导购人员至少在5000人以上。在导购培训的过程中，给我最大的感触就是，导购人员的素质参差不齐，每次培训有刚刚入职一两个月的，也有在这个岗位上干了五六年的;有小学没有毕业的学员，也有刚刚走出大学校门的。人员素质差异如此之大，很难指望一场培训让所有的学员都受益，都能在能力上有一个很大的提升。课程内容讲深一点的话，资历浅的导购听不懂;讲浅一点的话，老导购又觉得是在浪费他们的时间。怎样才能真正做到因材施教，让每个人都有不同程度的提升呢? 在给导购培训专员开会的时候，我们曾经讨论过这个问题，是否可以对导购培训工作分层级来组织实施。但这样做还是不行，这样的话区域跨度太大，每次培训的成本太高了。“有心栽花花不开，无心插柳柳成阴”，在公司组织的全国春季导购培训中，销售情景演练环节的设置，给了我很大的启示。几场销售情景演练下来，不论是参赛的选手，还是坐在台下的观众，每个人都觉得受益匪浅，对这样的活动竖起了大拇指。销售情景演练就是针对导购人员在日常销售过程中遇到的各种问题，通过精英导购的现场演练、讲师的专业点评，确立一套更加实用、有效的销售方法。销售情景演练小品介绍演出内容：导购如何在门店中向顾客推荐产品、处理顾客异议，最终实现成交。演出人员：导购员：销售精英导购(也是参加情景演练评比活动的选手) 顾客：由非参赛导购在活动现场自愿报名产生专业评委：销售经理、市场经理、店长、经销商等观众评委：除参赛选手、扮演顾客的导购外，其他所有导购人员主持人：培训讲师

医患沟通模拟情景演练

“沟通交流技巧”模拟情景演示考核一、活动时间： 9月13日二、参加人员：知识竞赛参赛人员三、考核方式：将各科室日常诊疗中常见的医患矛盾或沟通难点作为考核背景，通过情景再现的方式演绎实际工作中与患者沟通交流的情景。如与焦虑患者如何沟通，与不配合诊疗操作的患者如何沟通，与对医务人员不理解、对诊疗效果不满意、对医院规章制度不了解的患者如何沟通，沟通失败时如何进行服务补救等。从面对患者或家属的种种猜忌、烦躁、埋怨甚至呵斥、愤怒，到最终赢得病人和家属理解与支持的过程。四、考核要求：运用倾听、鼓励、反馈、提问等技巧，也包括表情、手势、体态及社会的距离等，获得病人及家属认可。五、考核目的：为进一步加强医院文化建设，实践人文医学的管理和服务理念，提高全员综合素质，把对病人的尊重、理解和人文关怀体现到医疗服务全过程，增强医患之间沟通与交流，有效防范医疗纠纷、投诉的发生。情景模拟一：

住院患者擅自离院，外出期间不慎摔伤，晚间、患者家属来院言辞激烈，对医护人员表示不满、要求给予合理解释，你如何接待。考核内容： 1、患者擅自离院---是否依法履行告知签字义务，对外出患者监护管理制度是否落实（电话追踪），及时上报。 2、患者摔伤后给医院来电---根据患者病情给予指导，给予心理安慰与疏导。 3、患者及家属来院就诊---评估患者摔伤情况、协助患者就诊，向患者家属做好沟通解释工作。 4、医护人员与患者家属沟通失败---医务人员应当立即向所在科室负责人报告，科主任现场处理。考核要点：医疗机构应保证患者住院期间的安全，入院时依法履行告知签字制度；对擅自离院患者，启动追踪制度；对精神反常、情绪低落、无陪护患者要尽到充分的注意义务，及时掌握住院患者心理状态，避免因注意义务缺失而造成的医疗纠纷。《侵权责任法》第六十条患者有损害，因下列情形之一的，医疗机构不承担赔偿责任： (一)患者或者其近亲属不配合医疗机构进行符合诊疗规范的诊疗。情景模拟二：

小微客户经理高效营销与情景演练实战

小微客户经理高效营销与情景演练实战从营销实战角度，针对小微金融产品进行卓越营销的五大重要环节是：信任关系的建立、客户消费心理分析、客户需求沟通、客户异议解决、产品价值推荐；通过情景演练和技巧实战应用从而掌握客户金融产品的营销能力。课程解决过去“只培不训”的传统模式，做到学中用，用中做，做中升，升中进的作用，确保培训后的技能应用，全面提升金融产品的销售业绩。课程特色：根据课程的培训对象，在课前通过针对性的调研进行案例定制，设计出该行真实发生的演练角色与演练案例，从而确保课程的实战性和有效性。情景模拟训练分为几个阶段： 1、与营销的不同类型的客户建立关系 2、掌握客户心理中的关键之弦； 3、诊断客户最核心的需求； 4、让客户没法拒绝你； 5、完美呈现热点金融产品的价值；授课方法：引导40%，教练指引30%，小组讨论10%，应用演练20% 培训对象：对私客户经理、个贷经理、个金客户经理、理财经理课程大纲第一部分、深度认识个金客户市场：一、个人金融市场介绍与发展趋势 1、支行网点个金部门的组织结构 2、个人业务部门的结构 3、个人客户经理分工与职能 4、个人金融市场业务介绍二、个人金融主推产品：三、零售业务市场的发展趋势： 1、国际银行聚焦于零售业务市场的发展趋势； 2、国内商业银行聚焦于零售业务市场的发展趋势； 3、互联网金融和社区银行对于商业银行零售业务发展的影响； 4、支行如何开展零售业务的大力发展；四、客户经理的角色定位：

1、客户经理的角色误区； 2、客户经理的角色转变： 2、从销售员到需求管理者转变； 3、理财营销三板斧的改变： ——你有多少闲置资金？你对风险有什么偏好？你想了解什么产品？第二部分卓越营销实战情景模拟训练：第一讲情景模拟训练一：让客户信任你！这一环节，通过学员的演练，掌握客户信任关系的系统方法，让客户信任你，从而为客户金融产品营销奠定胜利的前提。主要内容包括： 1、老师讲解：（20分钟） ?银行客户为什么不信任我们 ?如何与客户建立信任关系 ?如何让银行客户从信任到忠诚 ?如何让银行客户接受我们的个人金融产品 2、学员探讨：不同的信任关系的方法（30分钟） ——客户信任关系建立的三十种方法 3、实战演练：每组派2人根据不同的情景（根据课前调研银行案例和区域银行的特定营销情景）来进行建立信任关系演练（每组10分钟） 4、评分标准与方法技巧：总分100分（权重20分） ?理性信任关系法30分 ?感性信任关系法30分 ?针对不同客户应用方法40分 5、讨论总结：系统的信任关系建立的模型与方法（20分钟） 6、标杆案例：深圳农业银行客户经理如何与张经理建立信任关系；第二讲情景模拟训练二：控制客户的心理神经！这一环节，通过互位演练，明确客户的消费心理，了解客户的购买流程，抓住关键的影响因素，从而控制客户的心理神经。内容包括： 1、老师讲解：（20分钟） ?客户金融需求的心理过程 ?银行客户购买行为、决策关键行为的分析

房产中介系统需求分析

1 项目概述由于现在的房地产中介企业，业务规模大小不一，不光有大型的连锁中介企业（如上房置换、信义房屋、智恒房产、太平洋房屋、我爱我家、链家地产等），这些大型连锁企业，一般以总公司直属的连锁门店为主，利用资源共享进行连锁运营，获取更大利益。他们有自己专门的大型管理系统，可以对所有的专门店的资源进行统一的分类管理、统计、发布，便于员工和客户使用，是一个非常全面的管理系统。但是中介企业的系统大了也有不好的一面，那就是往往容易暴露房东和业主的身份信息，造成个人信息危机的隐患。当然，城市里除了大型的房地产中介连锁企业也外，很大的一部分是一些小型的房地产中介，他们大多是个体经营者，他们是以传统的手工登记为主的房屋中介，他们往往采用人工处理大量的文件，对于房产信息的记录，更新，查询都非常缓慢，而且容易出错，信息管理效率低下，无法保证高质量的信息服务，难以快速满足客户的需求。所以面向他们开发一个小型的房屋中介管理系统对于房屋中介的管理人员，以及客户来说都具有较大意义。房产中介管理系统，主要依托软件平台完成。一般房产中介管理系统软件，都用于房产中介公司对房、客源信息的管理，主要由房产经纪人（业务员）进行使用。其主要功能为客户信息管理、数据流通、房客信息匹配，以及一些日常办公集合为一体的软件产品。其软件核心在于数据存储和公司业务信息管理。 1.1 组织机构介绍 - 1 -

2 需求分析 2.1 总体目标经过调查发现，房产中介的需求主要来自房源登记，房源管理和客户管理这三个方面。房源登记，将客户需要登记的房屋的基本信息输入系统，由系统自动存入数据库，方便以后的查询、修改和登记工作时随时调用。业务员可利用本系统，输出房屋名单，自动生成统计报表、房屋出租/出售合同等文件。一般情况下，客户可以注册并登录浏览、查询房屋具体信息和填写所需出租/出售的房产的基本信息并上传房屋照片；而业务员除了能查询、审核房屋基本信息以外，还能够在客户授权的情况下登记房屋信息，修改特定的房屋数据，但不可以对房屋出租/出售合同中的敏感信息进行删改；管理员的权限很大，可以对所有数据进行增、删、改、查操作，但是在涉及房屋出租/出售合同中的金额和日期的删改时必须有客户本人在场并登录系统签订授权书。所以，客户、业务员和管理员的权限需要明确区分开来，防止操作时因操作不当而产生数据丢失和数据错误。经过分析确认本系统的功能有：客户注册登录处理，客户授权功能处理（授权给业务员和授权给管理员、签订并打印授权书），房屋基本信息登记输入处理，房屋登记表修改处理（有输入、取消、确认、修改、删除等功能），房屋查询处理（按出租/出售、地址、面积、金额等），房屋出租情况报表统计处理，房屋出售情况报表统计处理（包含打印功能），房屋出租合同录入和打印功能，房屋出售合同录入和打印功能，购买房屋基本常识介绍功能，留言管理功能，系统管理功能。 - 2 - 2.2 具体目标 2.2.1 运行环境 1、硬件环境内存：512M及以上硬盘：10GB以上显存：64MB以上分辨率：1024×800

情景模拟演练题目

情景模拟演练题目 The final edition was revised on December 14th, 2020.

情景模拟演练考试题目（一）过敏性休克李某，男，40岁，因化脓性扁桃体炎在社区卫生服务站输液，在使用头孢曲松钠第三天时，出现喉部发痒，自喷自备哮喘喷雾剂，症状未改善，并出现胸闷、口唇发绀且口周麻木、舌头发僵、活动困难、大小便失禁、昏迷、神志不清。既往史：支气管哮喘史生命体征：体温。C，脉搏38次/分，血压70/40mmHg, （二）高热惊厥患儿，男，5岁，化脓性扁桃炎，高热突然出现抽搐，口唇轻度发绀。（三）心搏骤停王某，男，50岁，以冠心病心绞痛收住入院，当晚护士在查房时发现患者呼吸心跳骤停。既往史：心绞痛病史。生命体征:脉搏测不到，呼吸浅慢，约8次/分，无颈动脉搏动。（四）高血压危象患者，女性，63岁，自诉间断头痛、头晕10年。3小时前患者突然头痛、头晕加重，并出现恶心、呕吐，随后意识丧失伴四肢抽搐，来院测血压210/130mmHg,即刻给予利血平、硝普钠、甘露醇等降压脱水药治疗，并留观。既往史：高血压20余年生命体征：血压220/135mmHg （五）急性心肌梗死患者，男性，67岁，农民，无明显诱因突感左胸剧烈压榨样疼痛，持续约1小时，舌下含服硝酸甘油3片无效，急症入院。近两周心绞痛发作频繁，每次发作疼痛较前加重。既往史：冠心病、心绞痛3年，高血压25年生命体征：脉搏116次/分，神志清，脸色苍白，肢端发凉，皮肤冷汗。（六）急性脑出血患者，男性，在我院门诊大厅突然晕倒，言语不清，呕吐、意识障碍，随即呼吸心跳骤停。生命体征：血压180/105mmHg，（七）急性宫外孕患者，女性，36岁，以宫外孕于今晨收住入院，下午患者突然诉不能承受疼痛，明显加重，且有肛门坠胀感，感到恶心、头晕，无腹泻，面色苍白，出冷汗。生命体征：脉搏细速98，血压90/54mmHg 辅助检查：后穹隆穿刺抽出暗红色不凝血。（八）腹部外伤患者，男性，因车祸来我院诊治，上腹部持续剧痛，以右侧为重，2小时来，有口渴、心悸、轻度烦躁不安。辅助检查：X线平片可见小肠液平面。（九）重症哮喘患者，男性，33岁，气喘反复发作20余年，今晨起气喘加剧，大汗淋漓、坐卧不安、面色发绀、神志欠清。

销售情景每日演练

销售场景1 ?导购热情接近顾客时，顾客冷冷地回答：我随便看看。 X没有关系，你随便看看吧 X哦，好的，那你随便看看 X你先看看，喜欢的话可以叫我?是的，您买家具一定要多了解，多比较，这样非常正常，没关系，你现在可以多看看，等到想买的时候，才知道自己喜欢哪一款，请问你一般比较喜欢哪种风格的家具？ ?哦，您家的装修风格是哪一种，您更倾向于哪一类？现在这种风格很流行，很多选我们家具的都采用这种风格设计！?没问题，你可以先看看我们家具，多一些了解总是好的，做一些品牌比较。。。请问你已看过哪些品牌了，它们给你的印象如何？其实这些品牌的***方面你注意到了吗？。。。。 ?现在买家具不像买其它家电，一定要多看多比较，毕竟是大件，真是一项不小的开支，多了解完全有必要；我在家具行业做了很多年，相信有一些家具的行情你会很感兴趣的，比如。。。。，请问你今天想看客厅还是。。。TIP：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由。

销售场景2 ?顾客很喜欢，可陪伴的人说，我觉得一般或再转转看。 X不会啊，我觉得挺好的。 X这是我们新上的货。 X这个不错，怎么不好看呢？X甭管别人怎么说，你自己觉得怎么样？ ?（陪伴者）这位小姐，你对你的朋友真的用心，能这样给朋友建议真的很不错，请教一下你觉得什么样的家具比较适合你的朋友，我们可以交换一下看法，来帮你的朋友选一套比较适合的家具。。。。?（对顾客）你朋友真细心，难怪会和你一起来看家具，可以请教一下吗？你觉得什么样的款式比较适合你的朋友，我们一起来参考一下吗？ ?。。。。。 TIP：在顾客进门时一定要判断，一行几人，团队合力作战，对其朋友一定要非常热情，不要冷落，在其朋友提出异议前，进行必要的化解。

医院急救模拟场景演练

模拟场景演练内容参加人员：领队一人甲护士A 护士B 医生C 医生D 医生E 护士B：我们是XX参赛代表队，我们模拟的场景是现场急救、心肺复苏、电除颤等内容，参加模拟演练人员领队一人甲护士A 护士B 医生C 医生D 医生E（介绍到谁，谁举右手示意）各位评委老师，我们现在已经准备就绪，可以开始了吗？评委老师举手示意后开始。场景模拟：一名护士A正在巡视病房，突然发现1床患者安妮意识丧失------- 护士A：大声呼喊病人名字“安妮安妮，怎么了？怎么了？”，拍打病人双肩（左右耳边各喊一声），快来人啊！准备抢救1床病人！检查颈动脉波动101、102、103、----- -------110，同时看表几点几分，颈动脉波动消失、无胸廓起伏（无自主呼吸），立即进行胸外按压，护士B：X医生、X医生1床病人需要抢救！立即推抢救车进入1床病房。医生C：进入病房后接替护士A胸外按压1、2、3、------30，并指挥“建立静脉通路” 医生D：进入病房后开通气道，去除口腔异物完毕后汇报“气道开通”，同时准备简易呼吸器辅助呼吸医生E：推监护仪（除颤仪）进入1床病房，床边头部左侧，检查开关、各导联线是否连接妥当，然后将血压袖带及心电监测电极片递交给患者床边右侧护士A。护士A：监护仪各导联连接完毕，然后绑血压袖带。护士B：（大声汇报）静脉通道已建立医生C：肾上腺素1mg静注护士B：重复肾上腺素1mg静注护士A：记录肾上腺素1mg静注医生E：“心电监护提示室颤波”。同时应用纱布迅速擦干除颤部位皮肤（右锁骨下第二肋间部、心尖左外侧第四肋间部），并汇报（大声）：除颤部位皮肤已擦干。护士A：血压0/0 医生C：准备除颤医生E：开机同时并汇报（大声）：设备完好、电量充足、连接正常、电击板完好。涂导电凝胶C形，电击板摩擦涂匀，按下或旋钮至能量360J（或 200J），按下充电键，同时汇报（大声）：单相360J（或双相波能量200J），可以随时除颤。（此步骤尽量要快）医生C：单相360J 此期间医生C医生B一直胸外按压和简易呼吸器辅助呼吸，30:2，每五个循环检查颈动脉波动。医生C：胸外按压的同时下指令“除颤” 医生E：（发出除颤指令后）——告知（大声）：请旁人离开，第一次除颤。除颤前抬头环顾四周人员（包括自己）已离开病人，后同时按下电击板放电

《专业情景演练与综合案例编写》 (新版)

专业情景演练与综合案例编写课程背景：当我们和客户沟通资产配置时，心中充满了不自信，开不了口··· 当我们给客户呈现综合建议书，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止··· 当我们艳羡业务高手做出高业绩的时候，听到他们分享高端客户的默契沟通和持续服务的林林总总，对有价值服务能力的渴求写在我们的脸上··· 时间已经到了2017年了，在这个金融市场快速发展的时代，在这个专业为王呼唤资产配置的大时代，必须要培养理财顾问，使其掌握服务于客户的资产配置，懂得如何挖掘需求，把握如何进行不同客户的综合策略服务，持续为客户全面的资产配置服务，进而实现金融服务的小格局到大视野的转变。为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！策和手段，恭请致电，了解详情。 2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围） 1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。 2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。 3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼” club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。员承担成本费用）

珠宝门店个最实用销售情景演练

珠宝门店50个最实用销售情景演练顾客：太贵了！导购：是的，我能理解您的感受，如果我是你也会有同样的感觉，谁都希望花更少的钱卖到更好的东西。我倒是觉得项链有价，气质和魅力是无价的。您看您，戴上我们这款项链多有气质，多有魅力啊。为您的气质与魅力投资我觉得也是值得的！顾客（试戴完之后）：我在去转转导购：是的，买项链一定要货比三家。可是，我觉得，第一眼的感觉是很重要的，买项链嘛，有时候就是买感觉，买喜欢！顾客：我怀疑你们的质量不好导购：是的，我理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉。毕竟您没有戴过我们品牌的项链，对我们的品牌不是很了解，您的担心是正常的，但是我很负责任地告诉您，你不必担心。顾客：你们的首饰和其他品牌看起来都差不多啊，为什么你们的要贵这么多啊？导购：是的，现在看起来一样的项链太多了，正是因为我们品牌的项链风格好，时尚，所以很多小品牌都在模仿，表面上看起来一样，其实很多细节还是不一样的，来，您先体验一下。顾客：我试不出感受导购：是的，感受很重要，感觉加专业更重要，首饰不光戴给自己看，更多时候是别人在看你。我很负责任地告诉你，这款首饰很适合你（说出适合的地方，越具体越好）顾客：款型不好，我不喜欢

导购：是的，我能理解您的感觉，可能和你平时佩戴的习惯不太一样。感觉很重要，感觉加专业更重要。我们都是经过严格的搭配训练的，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。您戴出去不好看，对我们其实也没有什么好处。你就放心吧，如果，您的家人和朋友说不合适，您随时拿回来调换。顾客：质量不好导购：是的，我能理解您的感觉，毕竟您没有戴过我们品牌的首饰，对我们不是很了解，没有关系，您先体验一下，给我们提提意见和建议。以便我们更好的为你提供更优质的服务和商品。顾客：我没有听说过你们的品牌导购：是的，能理解您的感受，我们品牌的宣传力度的确不够，很少打大型的户外广告和电视广告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是消费者买单。我们品牌一直致力至提供高品质的产品和服务给顾客。很多都是老顾客回来，再带新朋友的，我也希望您成为我们的品牌形象代言人。顾客：有没有赠品导购：有顾客：什么啊导购：世界上最好的东西顾客：什么东西啊导购：祝大姐越来越年青，越来越漂亮，祝先生越来越英俊，越来越潇洒，祝您小孩健康成长，聪明伶俐，祝你们家老人福如东海，寿比南山！顾客：都是老款

关于房产中介的市场调查报告

关于房产中介的调查报告住房是关系国计民生的大问题，随着我国经济的快速发展，房地产行业迅速崛起并备受关注，而房产中介在在房地产发展过程中起着至关重要的作用。在这里，我采取偶遇法对所遇到的房产中介公司进行结构式访谈获取基本资料，并进一步谈谈自己的认识。一调查背景基本情况咸阳博大房产服务有限公司（博大二手房超市）成立于2005年,注册资金200万元,公司下设立5个分公司,分别位于乐育北路、新兴南路、渭阳西路（本次调查的分店）、玉泉路、联盟三路中段，是咸阳地区规模比较大的房产中介公司，其硬件设施齐全,自动化办公,并提供看房免费直通车。博大房产公司是省市管理部门资质认定并备案的房产中介机构,在市场运做三年多来,他们以“诚信进取互动发展”的经营方针,以搭建全面、方便的二手房信息和交换平台为宗旨,力求成为连接咸阳二手房供需双方的纽带。业务流程及收费标准博大二手房超市办理二手房（商品房、安居房、经济适用房、公房上市）的买卖，主要的业务可归结为租房、售房、按揭贷款。其主要流程及收费标准如下：1）租房：免费登记——免费查阅资料——看房前交诚信押金100——专车免费看房——成交后签合同退还押金收月租50% 。2）售房：免费登记免费查阅资料——交诚信押金100——专车免费看房——签订合同交定金房款10%——按合同交付全款；退还押金——双方各付佣金房款总价0.5%——对交易房屋评估0.5%对交易房屋公证200元——交易所对房屋审批交易费6元/㎡——契税征收房款总价1.5%——房地管理局办证工本费92元。3）按揭贷款：免费咨询——本人提供有关资料——对房屋进行评估0.5%——保险公司强制保险——银行初审房地局办理其他证——银行审批发放贷款其它相关基本信息咸阳城市化水平低，房地产业仍处于快速发展的上升时期，而据有关调查显示，在商品房潜在的购买者中，有51.22%的购房者会考虑二手房，而二手房的“地段优”、“交通便利”、“总价低”、“商业圈成熟”等众多优势使其逐渐占据了市场的主力地位。但是由于最近经济危机的影响，虽然市场房源量有所增加，但成交量并未上涨，二手房交易的不活跃使咸阳关门停业的中介机构比比皆是，只有“博大”“宏大”等规模较大的连锁中介艰难中维持业务。二房产中介在二手房交易中的作用任何公司的存在都要满足客户的需求，以达到公司的发展目标，实现利益的最大化。二手房交易客户中包含买主和卖主，他们对二手房交易最大的需求就是安全，而房产中介就是为他们提供一种省时，省钱，省心，放心的交易平台。其具体的作用我认为可以分为三个环节：交易前的信息整合——交易中的促成调节——交易后的衍生服务。第一，交易前。以前中介公司主要信息来源渠道就是通过门店的接待，当然也通过一定的报纸广告，那时候信息量相对来讲比较少，但是那时候每一个信息的有效性还是很强的，由于信息量比较少，因此无论买方还是卖方，如果单靠自己力量很难得到信息，中介通过门店把信息汇总起来，就能够有效的起到信息桥梁的作用。到了这几年，中介信息来源渠道已经变得非常广泛，从门店接待、媒体广告、网络、社区开发等等很多渠道都能够得到信息，在我所采访的博大房产公司，他们就不仅有自己各地段的门店还有自己的网站可以收集信息。从这里我们可以看出，房产中介通过自己所收集的信息可以为广大买主或卖主提供一个较大的交流空间。

模拟场景演练话术

模拟场景演练场景分类：场景一在某银行，与低柜客户经理初次接触… 场景二一位老年客户前往建设银行办理一年期转存业务… 场景三年轻母亲带着孩子前往工商银行办理信用卡还款业务… 场景四一位中年男士在建设银行等候办理缴车辆罚款… 场景五在交通银行，一位客户询问短期理财产品讯息… 场景六在邮政银行，老年客户排队等候国债兑付… 话术参考：一、与银行人员营销话术 1、自我介绍 a、您好，我是太平洋寿险派来负责××支行的×××，以后我来为大家服务，这是我的名片，请多指教。请教您大名。 B、您好，我是太平洋寿险的客户经理，我们公司与你们支行从××（时间）开始合作，这是我的名片，多指教。请问您贵姓啊？ 2、寒暄与赞美 a、我是来这里学习的，银行工作方面的事情还请你们多教我; b、我们以后多合作啊，不知道的还要请教你们; c、你们网点向来业务不错，你们都是高手了，多给些指导意见啊！ 3、服务为先 a、以后我们公司业务上的问题可以跟我联系，另外如果还有别的什么，只要我力所能及，我一定乐意效劳，比如说您个人保险的咨询啦什么的。是来这里为各位“打打工”，我们公司保险上的事各位“老板”尽量吩咐，我会尽全力完成任务指标的。 4、产品说明 a、红福宝——短期缴费三或五年，长期享受驾、乘人员均适用的最高三倍交通工具意外保障，期间定期返现，每年至少领取一次红利，满期连同满期金一并支取！ b、红利发——一次缴费，十年受益，最高享受双倍意外保障，每年至少领取一次红利，满期连同满期金一并支取！ 5、售后服务 a、保单上的任何问题您都可以找我解决，如果客户不放心也可以让他们打我们“95500”的客户服务电话。客户投保后，现场可以直接出单的，只要通知我就可以了；正常情况下我们的保单会在2天内送达。（没有银保通的情况，公司柜面可以现场出单） b、公司每年的分红情况会有对帐单寄给客户，客户也可以打我们客服电话或到我们公司网站上去查询分红水平。 c、客户住址等信息发生变化可以打我们客服电话进行变更，也可直接到我们公司柜面来要求变更

客户经理销售情景演练案例

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客户经理营销情景演练案例销售情景演练就是针对客户经理在日常营销过程中遇到的各种问题,通过现场演练、领导的专业点评,确立一套更加实用、有效的销售方法。场景一：演出内容:客户经理如何从陌生电话营销、第一次登门拜访、处理顾客异议,最终实现成交。销售情景的内容全部来自市场一线的实战案例,贴近日常工作,客户经理的参与性和学习性很高,通过情景演练总结出的异议处理方法更加直接、有效,更容易被大家接受。在没有产品和道具的帮助下进行销售,除了可以检验客户经理的销售能力外,还可以检验客户经理对产品的掌握程度,有利于促进销售人员在课后自发地加强产品知识学习。无论是赤手空拳的销售精英,还是乔装打扮的客户(由客户经理员扮演),门店一线的情景模拟,既充满挑战又有戏剧化表演成分,导购的参与热情高涨。每场情景演练结束后,通过演员客户经理的自我点评和行领导的专业点评,有利于发现客户经理队伍中的销售尖兵,为我行培训和市场营销队伍的建立储备人才,同时,还可以发挥优秀客户经理的标杆作用,激发落后经理的斗志。销售情景演练不再是传统的课堂式授课方式,而是以学员的体验式讨论为主,不同性格、不同从业年龄的客户经理都可以得到一定程度的能力提升。销售情景演练的流程 1、分组，给小组自由讨论时间后派人参加。 2、点评阶段情景一：陌生电话拜访我们一定要明白：前台/秘书的职责不是挂掉所有来电，而是要把正确的电话转接给正确的人，所以她们在接听陌生来电时，通常会过滤掉她们认为对公司无用的电话，特别是销售电话。一旦怀疑或者确定打来的是销售电话，她们就会习惯性地产生抵触和厌烦情绪。对话1 客户经理：您好！是总机吗？前台：是的。请问您是哪里？客户经理：这里是广州农商行公司金融部，请问贵公司的财务部经理在吗？

房产中介新人必看

目录: 一、客户二、网络营销分析客户需求三、接听电话话术四、议价的办法五、面访房东六、带看过程中应对七：约看前中后内容以及促销八：诱导对方出价九：封杀客户的第一次出价十：商圈精耕十一:房源开发销售话术十二:如何推广你的网络店铺，如何增加店铺的流量十三:如何利用名片做销售？一、客户经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤：第一步初期建立良好坚实的客户基础： a、搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。 b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。

11个新员工柜面情景演练业务案例

新员工柜面情景演练业务案例目录情景演练案例之一：现金存取款 (1) 情景演练案例之二：转账汇款业务 (2) 情景演练案例之三：签约电子渠道业务 (3) 情景演练案例之四：开通短信提醒等业务 (4) 情景演练案例之五：办理新开户业务 (5) 情景演练案例之六：办理挂失类业务 (6) 情景演练案例之七：办理对公开户类业务 (7) 情景演练案例之八：办理客户信息变更等业务 (8) 情景演练案例之九：办理领卡、换卡、卡激活业务 (9) 情景演练案例之十：办理水电费、手机费缴纳业务 (10) 情景演练案例之十一：办理客户领取自助设备吞卡业务 (11)

情景演练案例之一：现金存取款一、案例角色客户--先生；柜员--小王；会计主管--主任。二、案例描述客户先生持存折前来柜面办理存取款业务。请问在这个时候应该如何处理？三、案例流程 1.柜员小王应当使用规服务用语（如：您好，请坐等）向客户问好并询问业务需求，存款业务收进款项后先卡大把，再点零币，取款业务问清客户取款金额后双手接进存折，输入系统办理； 2.存款业务应该先收款后记帐，取款业务应该先记帐后付款，大额存取款业务请客户提供有效件并联网核查； 3.取款业务注意询问客户票面需求； 4.系统完成打印后请客户核对打印容并在签名处签字； 5.询问客户有无其他业务需求（如：请问您还有其他业务需要办理吗？），双手递送客户存折及件等物品，取款业务提示客户注意安全； 6.使用规服务用语（如：请携带好您的个人物品；再见，请慢走）微笑站立送别客户。

情景演练案例之二：转账汇款业务一、案例角色客户--先生；柜员--小王；会计主管--主任。二、案例描述客户先生因子女外地就学，需办理转账汇款业务。请问在这个时候应该如何处理？三、案例流程 1.柜员小王应当使用规服务用语（如：您好，请坐等）向客户问好并询问业务需求，双手接进客户填写单据，若为一次性业务或大额转账汇款请客户出示有效件并联网核查； 2.根据客户填写单据进行系统操作，同时与客户核对汇款金额与收款人等信息； 3.告知客户转账汇款手续费，分为本行与跨行业务，同时告知客户汇款入帐时间； 4.系统输入完成后进行打印并双手接递单据请客户在签名处签字；

07-门店销售情景实战训练(全案例演绎)

课程名称：《门店销售情景实战训练（全案例演绎）》主讲: 李明军老师6-12课时课程简介：如果说门店的扩张、选址、展陈等因素是门店硬实力的体现，那么营业员的销售能力则是门店软实力中最重要、也是最具活力的因素。如何快速、有效的提升门店营业员的销售能力？让营业员在销售实战中自我成长——时间太长，成本太高；让营业员参加传统销售技能培训——知易行难，效果难显；让营业员狂背设计好的销售话术——场景变化，不知应对；面对以上存在的问题，本课程抛弃了传统销售类课程的“知识讲解为主，案例强化为辅”设计思路，以“情景演练+分析总结”的设计思路，精心设计了25个极具典型性的手机销售场景，涵盖了手机销售的全部过程，让学员全程参与情景演练和研讨。使学员最大程度的体验现实中的销售过程，在演练中掌握和强化关键销售技巧，并融会贯通、举一反三，真正做到“练了就能会，会了就能用，用了就有效“的培训效果。 25个极具典型性手机销售场景——与现实销售过程零距离；学员全程参与情景演练和研讨——体验学习做到学而能用；知识技能贯穿与情景演练之中——反复强化做到融会贯通；

课程对象：运营商门店店长、导购、代理商老板、手机店导购课程收益： ●能够根据不同的销售场景，综合运用左脑和右脑两大销售策略●在销售过程中，掌握并熟练运用观察、倾听、问答和顾问技巧●对销售过程的不同阶段能够快速判断，并采取相应的销售动作●针对各种典型性销售场景，总结提炼出最合适自己的销售话术授课方式：案例研讨，理论讲解，角色扮演、视频观摩分组研讨，每组6-8人（总人数不超过40人）课程大纲/要点: 第一部分：销售前期情景案例第二部分：销售中期情景案例第三部分：销售后期情景案例

店面销售实战情景：销售技巧话术20100401

店面销售实战情景目录（销售实例）： 1.顾客与你交流时显得很心不在焉 2.顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！” 3.我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你 4.“到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好吗？” 5.我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 6.顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看吧。 7.顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 8.顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 9.营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。 10.导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。 11.客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。 12.据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。 13.**牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了 14.我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。 15.我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看 16.其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛病，拼命杀价 17.你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了正文见下页

正文：店面销售实战情景实战情景1：顾客与你交流时显得很心不在焉错误应对 ●继续按照自己的思路跟顾客交流下去 ●既然你没兴趣听，我就索性不说了问题分析 “继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度，他现在现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好； “既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。销售策略以及应对话术在交流过程中，有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不感兴趣了，但出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”，观察是否对你所讲的有所认同。如果出现下面的情形，你就得注意了。 √用手敲桌，跺脚，晃脚或连续脚尖点地。 √开始打哈欠，用手撑头。 √涂鸦。

客户经理销售情景演练案例

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用的电话，特别是销售电话。一旦怀疑或者确定打来的是销售电话，她们就会习惯性地产生抵触和厌烦情绪。对话1 客户经理：您好！是总机吗前台：是的。请问您是哪里客户经理：这里是广州农商行公司金融部，请问贵公司的财务部经理在吗前台：您是说赵经理吗客户经理：对，他现在在办公室吗前台：这个我不太清楚，要不我帮您转接过去试试吧客户经理：好的，谢谢。对话2 客户经理：请问是XX公司吗前台：是的，您是哪里客户经理：您好！这里是广州农商行公司金融部，昨天我和贵公司行政部门的主管通过电话，他当时很忙，让我今天这个时候再打给他，请您帮忙转接一下，好吗前台：是张主任吗请稍等。客户经理：好的，谢谢。对话3 客户经理：您好！请帮忙转接一下X总。前台：你过会儿再打吧！客户经理：请问是不是X总现在不方便前台：我现在正忙。客户经理：我很理解您工作上的辛苦，那您帮我查一下分机号吧，待会我直接给X总拨电话。查一下分机号不会耽误您太多时间吧前台：谁说的你已经耽误我很多时间了！

房产中介操作流程

第一章商圈经营管理何谓商圈精耕经营房产中介在特定市场区域中，负责市场调查、分析、规划、充分掌握市场情报资料，并随时通过掌握的商圈内的资料拟定商圈区域内的行销策略，做到有系统的开发和行销，用以达到和产生在特定区域内经营的最高绩效。房产中介实际营运中，在其特定的市场商圈区域内可以是一家店或多家店在经营。商圈精耕其实也是中介门店和经纪人的基础作业之一，通过划定周边的商圈和社区、大楼，然后对其进行精耕细作，从一般的对周边楼盘社区的交通、商业网点、教育设施等的了解，到熟悉楼盘的住户数、入住率、物业费再到楼盘的投资、入住状况等等，总之要求经纪人对楼盘的一切都要了如指掌，烂熟于胸。商圈精耕对门店和经纪人的益处是显而易见的，通过商圈精耕，在客户询问相关社区大楼信息时，经纪人对社区大楼信息的对答如流将充分展现经纪人的专业素养和服务品质，从而在客户心目中树立起专业、敬业的经纪人形象。并且，对于大部分需求客户而言，他们的目标往往相当明确，常常会直接指定想求租求购的意向楼盘社区，而经纪人通过商圈精耕将大大缩短开发客户指定楼盘社区的时间，并使房产交易的配对率得到明显提高。商圈精耕经营实施的原则 1、区域范围力求细化 2、特性分析必须确认 3、商圈与社区相结合 4、实施必须保持持续 5、计划、执行、检查完全落实

商圈精耕经营的步骤 1、划分商圈范围：以某一个中心点将东西南北以主要道路作为分区架构，确定商圈名称、商圈分类、商圈范围； 2、实地勘察其范围内地理环境，并明确搜集该商圈区域内重要行政机关、商业中心、市场、学校、医院、银行、公园绿地、主要道路、公交线路、著名或标志性建筑物等信息资料； 3、实地勘察其范围内的社区、大楼地理环境，包括道路、街、巷、弄、号，明确社区大楼配套设施、绿化、建造年代、物业费用、居住户数等等信息资料； 4、绘制和整理商圈图片资料内容： ▲主要建筑物：每栋楼需标示楼高，7层楼以上应标注大楼名称。 ▲门牌：街角和巷道两旁，应注明门牌号码。 ▲街道：单行道或双行道，道路宽度（每部车宽2米）。 ▲公共设施：公园、绿地、广场、儿童游乐场、学校、停车场、体育场馆、图书馆、批发市场、零售市场。 ▲生活设施：自选商场、速食连锁店、医疗机构、政府机关、消防设施、公安派出所、邮电局、银行。 ▲憎恶设施：变电站、加油站、航空站、污水处理站、焚化炉、高压铁塔、液化气站、屠宰场、殡仪馆、火葬场。 ▲休闲设施：电影院、百货公司（标注名称）； ▲公交站：标示地点及站牌标示方式； ▲高架桥、公路大桥； ▲铁路、汽车客运站。

情景模拟演练题目

情景模拟演练题目 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998

生命体征：血压220/135mmHg （五）急性心肌梗死患者，男性，67岁，农民，无明显诱因突感左胸剧烈压榨样疼痛，持续约1小时，舌下含服硝酸甘油3片无效，急症入院。近两周心绞痛发作频繁，每次发作疼痛较前加重。既往史：冠心病、心绞痛3年，高血压25年生命体征：脉搏116次/分，神志清，脸色苍白，肢端发凉，皮肤冷汗。（六）急性脑出血患者，男性，在我院门诊大厅突然晕倒，言语不清，呕吐、意识障碍，随即呼吸心跳骤停。生命体征：血压180/105mmHg，（七）急性宫外孕患者，女性，36岁，以宫外孕于今晨收住入院，下午患者突然诉不能承受疼痛，明显加重，且有肛门坠胀感，感到恶心、头晕，无腹泻，面色苍白，出冷汗。生命体征：脉搏细速98，血压90/54mmHg 辅助检查：后穹隆穿刺抽出暗红色不凝血。（八）腹部外伤患者，男性，因车祸来我院诊治，上腹部持续剧痛，以右侧为重，2小时来，有口渴、心悸、轻度烦躁不安。辅助检查：X线平片可见小肠液平面。（九）重症哮喘