策略性交流

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外交学院

2013 —2014 学年第2 学期期末考试

论文题目《政府在公共危机中的传播策略》

课程名称策略性交流

课程号及课序号 12501014

学号 201314014

姓名陈岚

班级 2013411

提交时间 2014 年 7 月 4 日

政府在公共危机中的传播策略

【摘要】20世纪以来,随着现代化的不断推进,科学技术的高速发展,全球化进程的加速,以及伴随而来的贫穷与社会发展不公、社会的压力和冲突的增加等,我们的社会正面临着越来越多的潜在危机和正在发生的公共危机。在这样一个风险社会,政府如何在危机中展开危机公关,提高政府公信力,维护社会秩序已成为一个刻不容缓的问题。本文将立足于公共危机的特点,探讨政府在危机中如何处理与公众和媒体的博弈关系,以及政府在危机公关中的策略实施问题,尝试分析出政府处理公共危机时正确的传播策略。

【关键字】公共危机政府公众媒体传播

在2014年3月份发生的马航飞机失联事件中,马航和马来西亚政府面对整个事件的危机管理是一个不折不扣的失败案例,从套用预备方案、对有价值的真实信息的隐瞒到挤牙膏式的应付媒体和遇难者家属的质问,再到忙于否定外界种种猜测而无法提供有价值的正面消息,马航管理层表现出来的消极姿态使其完全丧失了在危机管理中的主动权。所以,在这个新媒介环境下,权力(权威)机构应该如何正确应对公共危机呢。

(一)新媒介环境下公共危机的特点

所谓公共危机,一般将其界定为对一个社会系统的基本价值和行为准则架构产生严重威胁,影响涉及公共利益和公众心理,在时间压力和不确定性极高的情况下,需要政府和社会迅速做出应对以最大限度降低或消除其危害的事件。

从这个定义中我们可以看出公共危机具有以下几个特点。

第一,公共危机具有突发性。危机都是突然发生的,并以迅速的趋势打破现有的均衡状态,带来混乱和骚动。危机虽然存在着先兆和预警的可能性,但是由于危机事件发生时的难以预测、来势凶猛,打破了社会正常的运行秩序和人们的心理惯性,让公众措手不及①。公共危机的这一特性要求政府及其管理决策部门要在第一时间内做出反应,针对危机做出新的部署执行具体的管理方案。而缺乏危机管理经验的政府往往反应迟钝,缺乏信息的正确传播意识,而导致危机的蔓延。

第二,公共危机具有模糊性。当危机突然爆发时,信息资源是模糊不清的,

而且会产生很多冗余信息。但政府和公众都需要及时、全面、准确的信息作为决策和行动的依据。缺乏准确和及时的信息既会导致政府做出判断的延迟,也会使公众产生巨大的心理恐慌。

第三,公共危机具有牵连性。牵连性是指公共危机在急剧变化的过程中,具有动态和多维关系的倾向,一旦对危机处理不当,则会引发其他的危机,产生连锁反应②。所以,一个危机又是往往是另一个更大的危机的前兆。这就要求政府对相对较小的危机也要给予充分的关注,及时处理,防止涟漪效应。

正是由于公共危机存在着突发性、模糊性、牵连性等特点,对政府提出了在危机管理中要及时做出反应,积极部署,及时掌握准确信息,立即发布,防止危机的连锁反应等要求。但是,在公共危机中,主体并不是只有政府这一个,公众和媒体也是公共危机中的重要主体。政府在公共危机中应该如何处理和公众、媒体的关系呢。

(二)公共危机中政府对和公众、媒体的关系处理

第一,公众。公众作为危机公关的受体,我们可以将其划分为专家学者型公众和一般公众。前者在公众中占极少数,他们对整个危机事件以及政府的危机管理行为一般有着比较理性的认识和自己独立的判断。但占绝大多数的一般公众,由于缺乏专业素养和足够的理性,加之公共危机中产生的紧张、焦虑、恐惧的心理应激反应,他们很容易受到危机信息中不实传闻的感染,同时,激发更多的公众选择从众的应对姿态,对不实传闻进行再加工,导致谣言信息的回流现象和大量的凭空捏造的消息。

根据马斯诺的人的需求层次理论,当人在面临重大危机时,人的首先需求应该是生存需求和安全需求这两个较低的需求③。“人们一般更喜欢一个安全、可以预料、有组织、有纪律的世界,这个世界是他所可以依赖的,甚至认为一切都不如安全需要。”在公共危机中,人们的安全需求很大程度上依赖于政府的官方消息的发布,使公众不至于陷入对未知和猜测的无限恐惧之中。人们对关系到自己切身利益的信息有着基本的渴求,会积极主动地通过各种途径获取有关公公危机的信息,如果政府不能及时提供准确的信息,则为谣言和传闻提供了大量空间。根据传播学学者奥尔伯特和波斯特曼的关于留言传播的公式:“R=I*A/C”其中R 是指流言,I是指流言对传播者和受众的重要程度,A是指所传流言的模糊度,C

是指公众对待流言的判断能力④,即流言流通量和问题重要性以及证据暧昧性成正比,和公众的判断能力成反比。

因此,政府在公共危机中面对公众时,作为危机信息的主要掌控者,首先应该向公众提供及时、准确、真实的信息,保障公众的知情权,让公众了解危机的真相,减轻心理的恐慌。同时对公众进行积极的心理干预和危机教育,消除他们的恐慌焦躁等不利于信息交换和信息解读能力的情绪,对公众给予人文关怀,充分满足他们的安全需要。

从切尔诺贝利核泄漏事故中苏联政府的噤声,到非典出现初期北京政府对消息的全面封锁,再到马航事件中马航的闪烁其词给家属带来的心理凌迟,我们可以看到,政府在危机面前的首要任务就是及时发声。西谚云:没有消息就是最好的消息。但在政府的危机公关中,没有消息就是最坏的消息。

第二,媒体。媒体作为社会信息传播中的重要中介,对于整个社会系统的稳定都发挥着至关重要的作用。传统媒体的舆论管理是基于以下三方面的协同作用得以实现的:首先是权利(权威)机构拥有独家的信息发布权;其次,传播渠道依赖从上而下的垂直式的绝对控制,非正规的渠道则受到严密监控而不能发声;最后是对受众的控制,极端的例子是将受众“原子化”⑤。在文革时期,苏联的大肃反时期,这样的例子比比皆是。在这种舆论管理模式下,媒体不过是政府的附庸与傀儡,以正面报道为主,而一些公共危机特别是政治环境的非正常化等,则是媒体参与的禁区。

但在如今的新媒介环境下,社会生活中的各项事务逐步透明化,特别是在进入自媒体时代后,人人都可以成为公共危机中信息的传播者。上述的这种舆论管理模式已经不再有生存的空间。

李普曼的“拟态环境”理论认为,人生活在两个环境中,一个是独立于人的的意识、体验之外的“现实环境”,一个是楔入人与现实环境之间的“虚拟环境”。

⑥他认为人的行为已经不再是对客观环境以及变化做出的反应,而是对新闻机构营造的“拟态环境”产生的脑海中的图景。可见,媒体所塑造的虚拟环境已经直接影响到了人们对于现实状况的认知。媒体已经成为了危机信息的主要传递者。

危机因为其高度破坏性,总是舆论关注的焦点,能激起公众的兴奋情绪,大众媒介显然具有引导这种兴奋情绪的能力,因而更应当谨慎地对待自己的职责。

但是我们也看到,新闻媒体为了追逐利益,很多时候背离了信息传播的初衷。在社会的舆论中充满了新闻炒作,信息的客观性、真实性原则没有被严格的贯彻,媒体在报道一些公共危机时,缺乏对受害者和公众应有的人文关怀。

因此,政府要想在危机公关中掌握主动权,就应该在和媒体的博弈中占得先机。英国著名公关专家迈克尔·里杰斯曾提出处理危机的“3T原则”:(1)Tell your own tale (2)Tell it fast(3)Tell it all.⑦从中我们可以看出危机处理过程中把握发布事件的重要性。外国学者作过一项实验,受众第一时间接受的信息,要想得到有效清除,至少需要数倍于第一信息的信息量。因此,如果媒体抢先发布了未经证实的或是错误的信息,再经过公众之间传播的发酵,就会给政府的危机公关带来很大困难。

同时,政府还应该积极地争取媒体的支持,利用媒体的报道来传播政府想向公众传播的信息。马航在此次危机公关中的表现或许可以用作一个反面教材。在马航迟迟没有发布关于飞机失联的真实信息后,大量的西方主流媒体不再援引马航方面作为主要的消息来源,各路媒体主动充当消息来源,彻底打乱了马航作为危机管理方的节奏,使后者疲于应对。同时,包括马来本土、西方主流媒体集体对马航的无能的危机管理表现出抱怨、无法理解和负面评价⑧。可以说,马航在此次危机公关中没有拿出足够的诚意,疲于应对各种质疑,最终狼狈不堪。

(三)政府在危机公关中的策略实施

首先,可以将公共危机分为三个阶段,即危机预备期,危机冲击期和危机恢复期。⑨

在危机预备期,政府应当积极通过各种渠道收集信息,认识和辨别危机前期的各种症状。然后,对危机的来源和可能性进行评估,在政府内部和政府与公众之间展开风险交流,使相关公众对危机的可能性做好心理准备。这种危机预警能力在防范恐怖袭击的过程中显得尤为重要。

在危机冲击期,政府应当尽快排除冗余信息,消除危机的模糊性,第一时间通过规范的政府发言人制度向公众发布真实信息。要以公众为本,不隐瞒事实真相。将政府已经实施的措施和将要实施的措施告知于公众,认真听取民众意见,避免造成大规模的公众心理恐慌。同时,政府的领导人在此时要充分利用自己的威信来安慰和鼓励公众。布什在9.11事件发生的当晚发表了4次讲话,均采用

了第一人称和肯定的情态动词,态度强硬,宣布美国进入“战争状态”,发誓要惩治恐怖分子保卫美国人民。此举安慰了民众,稳定了民心,更是激起了美国民众的超级民族主义情感。由此可见,一个果决、拥有领导才能的领导人在危机公关中是必不可少的。

最后,在危机恢复期间,政府要向公众如实公布整个危机过程中造成的损失,对危机的调查报告,相关政府部门的责任,危机后的重建计划等。取得公众的理解与支持。

唯有做好以上所述,政府才能在危机公关中扮演好自己的角色,提高政府的公信力同时维持社会的稳定。

参考文献

①张春明,“政府在突发公共事件中的信息传递与媒体应对”,《管理观察》2009年4月刊

②朱光喜,王赵铭,万细梅,郑瑜怡,“危机事件中的政府形象和政府危机公关”,《公共管理学报》,2006年4月刊,第三卷,第二期。

③赵路平,公共危机传播中的政府、媒体、公共关系研究。

④郭庆光,《传播学教程》,中国人民大学出版社,1999年版,第98页。

⑤阳光,“马航370事件:新媒体环境下的失败公关”

https://www.360docs.net/doc/257804354.html,/14/0318/09/9NK0B5LE00094NDN.html

⑥参见赵路平,公共危机传播中的政府、媒体、公共关系研究

⑦魏斯莹,“美国国际性突发危机事件新闻发布研究”

⑧阳光,“马航370事件:新媒体环境下的失败公关”

https://www.360docs.net/doc/257804354.html,/14/0318/09/9NK0B5LE00094NDN.html

⑨参见朱光喜,王赵铭,万细梅,郑瑜怡,“危机事件中的政府形象和政府危机公关”,《公共管理学报》,2006年4月刊,第三卷,第二期。

理论文章:做好创造性转化和创新性发展

做好创造性转化和创新性发展 国家强盛离不开文化支撑。中国特色社会主义文化,源自于中华民族五千多年文明历史所孕育的中华优秀传统文化,熔铸于党领导人民在革命、建设、改革中创造的革命文化和社会主义先进文化,植根于中国特色社会主义伟大实践。其中,中华优秀传统文化是在中国传统社会形成和发展起来的博大精深的文化体系,它不是专指哪一家、哪一派的文化,而是融合各家思想精华、各民族共同创造的文化,是中华民族在认识世界和改造世界过程中的智慧结晶,沉淀在民族心理、民族性格之中。中华优秀传统文化包含着丰富的精神财富,如自强不息、为政以德、民惟邦本、为政清廉、修身齐家治国平天下等思想主张在当今时代仍然具有重要价值。发展中国特色社会主义文化,需要结合新的实践和时代要求推动中华优秀传统文化创造性转化、创新性发展。 推动中华优秀传统文化创造性转化、创新性发展,要善于将其放在人类文化发展的长河中去审视。人类文化是人类的共有财富和共同精神家园,是不同国家和民族共同创造的。不同国家和民族的文化相互影响、相互借鉴,推动人类文化不断发展进步。

而不同国家和民族的文化有其自身的发展历程和独特内涵,由此形成了民族文化的特殊性。中华优秀传统文化为人类文化发展作出了重要贡献,是人类文化的重要组成部分,在人类文化发展史上具有重要地位,对此我们要有高度的文化自信。今天,我们要善于从人类文化总体出发深化对中华优秀传统文化的认识,充分认识当今世界发展潮流和人类的前途命运,从更宏阔的视野把握中华优秀传统文化的发展方向,推动中华优秀传统文化创造性转化、创新性发展,为人类文化发展作出更大贡献。 推动中华优秀传统文化创造性转化、创新性发展,需要处理好中华优秀传统文化与外来文化尤其是西方文化的关系。树立高度的文化自信,并不是要搞自我封闭甚至唯我独尊。一种文化如果不与外来文化进行相互交流借鉴,就容易失去活力,容易脱离世界文化发展的潮流。要让中华优秀传统文化呈现新活力,实现创造性转化、创新性发展,需要以宽阔胸怀借鉴外来文化包括西方文化中的有益成分。但需要指出的是,对外来文化必须作一番符合本国特点的文化选择,绝不能一味拿来、盲目接受。 推动中华优秀传统文化创造性转化、创新性发展,关键是使其与现代社会相适应。中华优秀传统文化是一个完整、独立的思想文化体系,有自身的发展历史,在几千年的

推进中华文化的创造性转化和创新性发展

推进中华文化的创造性转化和创新性发展文化在今天的发展,不外乎两种形式:一是依靠自身动力新陈代谢,革故鼎新,谋求发展;二是积极进取,对外开放,吸收包容中外优长,以达到创新发展的目标。传承文化的方式,也不外是两种途径:一是尽可能完整地保护传统文化生态,以文献档案的方式作用于当下;二是有选择地汲取阐发,与当代文化相融以传续发展。中华文化历史底蕴深厚,各民族多元一体,文化多样和谐,其在今天的繁荣发展,正如习近平总书记在中央政治局第十二次集体学习时的讲话所指出的:“要使中华民族最基本的文化基因与当代文化相适应、与现代社会相协调……把跨越时空、超越国度、富有永恒魅力、具有当代价值的文化精神弘扬起来,把继承选编优秀文化又弘扬时代精神、立足本国又面向世界的当代中国文化创新成果传播出去。”其中,处理好继承和创造性发展的关系,重点做到创造性转化和创新性发展。 创造发展并形成于农耕文明时代的中华传统文化充满着丰富的智慧和优秀的精华,对当代中国社会主义现代化建设意义重大,尤其是在思想伦理、道德价值观、行为操守等方面具有积极的现实作用。在可预见的将来,中国坚持社会主义核心价值观,保持民族特色,追求时代精神,主动吸收他人成功的文化经验成果,发展现代科技,创造现代文化形式,在与世界其他国家和而不同、既合作又竞争的历史进程中寻求具有自身特点的发展之路成为必然选择。改革开放以来,中国在短短的30多年时间里取得了令世人瞩目的巨大成就。中国的快速发展所遭遇的挑战和困难几乎是全方位的,但是中国走出了一条理论自信、道路自信、制度自信的现代化建设之路,在国际上树立起全新的大国形象,这正是得益于中国的执政党和广大人民群众以巨大的勇气和底气,努力践行“创造性转化、创造性发展”马克思主义思想理论和中华传统文化所取得的成果。“转化”是在已有基础上做出顺应时代的变革与完善,“创造性”则是在前人没有的条件下从无到有的新创新建;“发展”是在既有基础上的向前开发拓展延伸,而“创新性”是在旧有基础上新的发现、发明、创造。创造性转化、创新性发展中华文化,正是需要在前人创造的文化基础上,创新思想理论,创新价值观念,并通过理论成果和文化产品的传播,教化国人,进而确立并形成当代中国的核心价值观与文化理念。 中华民族在历尽百年屈辱之后痛彻意识到:只有国力强,文化才能强;文化强,国力则更强的深刻道理。我们的任务艰巨而繁重:转变发展模式,保障国民经济平稳发展,让广大人民群众分享物质富裕、文化水平提升的成果,增强国人文化需求的意识和文化消费能力是基础;进一步完善国民教育服务体系和思想道德教化,统合家庭、学校、社会教育,提升国民人文素质、文化修养、行为养成、艺术鉴赏水平和完善文化基础设施是前提;整理挖掘国粹、研究阐释新义,加大文化遗产保护力度,增强国人的文化自觉、自信意识是要务;不懈努力,不断推出和积累真正具有世界水准的人文学术研究成果和文艺作品,鼓励艺术大胆创新实验是核心;增强文化传播能力,拓展传播渠道,创新人文交流方式,提升高端文化对话的参与和发声意识是重要的举措。文化作为民族精神的一面旗,无论是过去、现在,还是将来都将为中国的伟大变革与复兴提供不竭的智力支持和动力支撑。(冯远)

集中性市场营销策略

集中性目标市场营销观念 集中性目标市场营销观念又称为“密集性目标市场营销观念”,是选择一个或少数几个细分市场或一个细分市场的一部分作为目标市场,集中企业全部资源为其服务,实行专门化生产和营销。 集中性目标市场营销观念有三个主要步骤:第一步,市场细分,根据购买者对产品或营销组合的不同需要,将市场分为若干不同的顾客群体,并勾勒出细分市场的轮廓。第二步,确定目标市场,选择要进入的一个或多个细分市场。第三步,定位,建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。 集中性目标市场营销观念要求欲进入和占领某一特定细分市场应具备如下特点:(1)该市场的需求与企业的特长及目标相吻合,以便企业在未来的竞争角逐中能处于有利地位;(2)该市场应具有一定的规模和发展潜力,给企业的入主留有一定的上升空间;(3)该市场的现有市场结构具备长期的内在吸引力,为企业的赢利提供充分的前提条件;(4)目标市场能进一步促进企业新老产品的更替,实现企业扩大销售量和提高市场占有率的目的。 其优点在于:一是营销目标集中,便于企业深入了解市场需求变化,能充分发挥企业优势;二是营销组合策略的针对性强,可以节约生产成本和营销费用;三是生产的专业化程度高;四是能满足个别细分市场的特殊需求,有利于企业产品在该细分市场取得优势地位,提高企业的市场占有率和知名度。 缺点在于:一是目标市场过于狭小,市场发展潜力不大,企业的长远发展可能会受到限制;二是企业目标市场过于集中与狭小,产品过于专业化,一旦市场发生变化(比如强大的竞争对手介入、购买力下降或兴趣转移、替代品出现等),会给企业带来极大的威胁。 集中性目标市场营销观念适用于:一生产周期短、需求量波动大的产品;二资源有限、实力不强的中小企业。 在实际操作中,有些企业把目标集中在细分市场上,取得了很好的经营业绩。比如,东阿阿胶专注于补血市场,正大天晴药业专注于肝药市场,贵州益佰专注于止咳市场,修正药业专注于胃药市场等等。 专业化生产,有利于企业充分发挥优势,降低成本,提高投资报酬率。专门化经营,营销对象集中,易于取得比较优势。风险较大,一旦市场发生突然变化,如出现强有力的竞争对手,或消费者的兴趣转移等,企业可能陷人困境。

市场营销梳理自己整理的仅做参考

市场营销知识点梳理 市场营销学构架:概述:第一章第二章 营销调研分析:第3、4、5、6、7章 营销战略第8、9章 营销策略:第11、12、13、14章 第一章:市场营销与市场营销学 市场和市场营销概念P22本章小结 什么是需求服务(特征) 第二章:市场营销管理哲学及其贯彻 一、市场营销管理:P27(理解) 它的本质是:需求管理,了解8种需求状况 二、市场营销管理哲学:P28(理解) 管理哲学核心:正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。 市场营销管理五种观念:生产观念、产品观念、推销观念市场营销观念社会营销观念 1、以企业为中心的观念。包括:生产观念、产品观念、推销观念 2、以消费者为中心的观念(市场营销观念)核心思想:顾客需求的满足 3、以社会长远利益为中心的观念(社会营销观念) 顾客满意:是顾客对绩效的实际感受与期望的比较状态。 理解顾客认知价值 顾客认知价值两个基本方向:1、顾客购买总价值2、顾客购买总成本 顾客购买总价值构成:(1)产品价值(2)服务价值(3)人员价值(4)形象价值 第三章:规划企业战略与市场营销管理 企业战略层次结构:1、总体战略2、经营战略3、职能战略 战略管理的一般过程:战略分析->战略选择->战略实施->战略评价

重点规划投资组合(企业现有战略调整):理解两种模式:P641、“市场成长率/市场占有率”矩阵(波士顿矩阵)2、“多因素投资组合”矩阵 相对市场占有率高相对市场占有率低 市场明星:大力支持,大问题:慎重评价,慎重选成长力发展择, 率高 市场奶牛:维持瘦狗:收割,放弃 成长 率高 波士顿矩阵可以分为四类(1)问题(2)明星(3)奶牛(4)瘦狗注意对应的措施参照书P64 重点规划成长战略(企业未来发展战略的选择)分点内容:P661、密集式成长 战略2、一体化成长战略3、多角化战略 选择竞争战略:1、成本领先战略2,差异化或别具一格战略,3、重大集中或 市场“聚焦”战略 第四章:市场营销环境 市场营销环境概念: 构成:微观和宏观具体包括哪些 营销环境特征:1、客观性2、差异性3、多边性、4、相关性5、竞争者基本 情况: 竞争者类型:1、欲望竞争者2、属类竞争者3、产品竞争者4品种竞争者5、 品牌竞争者 理解收入、可支配收入P94 第五章:消费者市场和购买行为分析(理解P106、P107的表格)消费者市场概念: 特点:多面广,差异性大,小型购买,高频购买,非专家购买,需求弹性大, 购买力的流动性大

营销策略之分销策略)

营销策略之分销策略 相关概念: 分销渠道:分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商,代理中间商,以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济条件下,产品必须通过交换,发生价值形式的运动,使产品从一个所有者转移到另一个所有者,直至消费者手中,这称为商流,同时,伴随着商流,还有产品实体的空间移动,称之为物流。商流与物流相结合,使产品从生产者到达消费者手中,便是分销渠道或分配途径。 分销渠道策略:为了使产品迅捷地转移到消费者手中,企业应选择最佳的销售渠道,并适时对其进行调整与更新,以适应市场变化。销售渠道策略包括:a开拓和渗透策略,即新建渠道时,企业通过自筑营销点或招引中间商来开拓渠道,若所向往的渠道已被对手控制,则可进行渠道渗透,一步步挤占对手的渠道;b巩固策略,即为防止对手渗透进来,采用自动连锁、工商连营、特许经营等方式来巩固现有渠道;c扩展策略,有: 密集性扩展,即从量上扩大销售点;专营性垄断,即提高某一专业市场的占有率,加强对其控制;和综合性扩展,即综合以上两个。 分销渠道管理:分销渠道管理是指对分销渠道成员进行协调和控制的的过程。包括三方面的内容:首先是选择渠道成员,即在渠道设计完成后,具体选择哪些中间商作为自己的渠道成员;二是如何激励中间商并处理好与他们之间的关系,同时还要协调好中间商之间的关系;三是对渠道成员的工作进行评估,并进行调整。 分销渠道设计:分销渠道设计是分销渠道决策的重要内容,包括选择最佳的渠道模式、确定每一层次所需中间商的数目,中间商的类型以及确定渠道成员的的权利与责任。分销渠道设计的基本过程是确定渠道设计目标;评估渠道的宽度和深度、中间商的类型;影响渠道选择的因素;确定渠道成员的任务;选择具体的渠道组合模式。 间接渠道:指生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。基本模式为:生产者——中间商——消费者。间接渠道是社会分工的结果,通过专业化分工使得商品的销售工作简单化;中间商的介入,分担了生产者的经营风险;借助于中间环节,可增加商品销售的覆盖面,有利于扩大商品市场占有率。但中间环节太多,会增加商品的经营成本 实体分配:实体分配也称为物流。它指对原料和最终产品从生产者向使用者转移,以满足顾客需要,并从中获利的实物流通的计划、实施和控制。即产品通过从生产者手中运到消费者手中的空间移动,以保证产品在需要的地点,需要的时间里,达到消费者手中。实体分配的基本功能包括物质的运输、保管、装卸、包装、流通加工以及与之相联系的物流信息。直接渠道:指生产者直接把商品出售给最终消费者的分销渠道。基本模式为:生产者——————消费者。直接渠道减少了中间环节,节约了流通费用;而且产销直接见面,生产者能够及时地了解消费者的市场需求变化,有利于企业及时调整产品结构,作出相应的决策。直接渠道的具体销售形式有接受用户定货、设店销售、上门推销、利用通讯、电子手段销售。中间商:是商品从生产领域转移到消费领域的过程中,参与商品交易活动的专业化经营的个人和组织。中间商的出现,对促进商品生产和流通的发展起着重要作用,中间商在分销渠道中发挥重要作用。体现在:促进生产者扩大生产和销售;协调生产与需求之间的矛盾;方便消费者购买商品。中间商按其在流通过程中的地位和作用,可以分为批发商和零售商。 基础知识: 分销策略 分销策略是市场营销组合策略之一。它同产品策略、促销策略、定价策略一样,也是企业能否成功地将产品打入市场,扩大销售,实现企业经营目标的重要手段。分销渠道策略

第八章目标市场营销战略剖析学习资料

第八章目标市场营销战略 一、单项选择题 1、市场细分就是企业根据自身条件和营销目标,以()的某些特征或变量为依据,区分具有不同需求的顾客群体的过程。 A、产品 B、企业 C、顾客需求 D、竞争者行为 2、现代企业营销战略的核心被称为()。 A、4Ps组合策略 B、STP营销 C、6Ps组合策略 D、4Cs组合策略 3、市场细分理论和实践的发展,经历了()阶段。 A、一个 B、二个 C、三个 D、四个 4、()理论的产生,使传统营销观念发送根本的变革,被西方理论家称为“市场营销革命”。 A、定位 B、差异化营销 C、市场细分 D、4C 5、某工程机械公司专门向建筑业用户提供推土机、打桩机、起重机和水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备,这是一种()策略。 A、市场集中化 B、市场专业化 C、全面市场覆盖 D、产品专业化 6、不属于消费者市场细分变量的是()。 A、职业 B、生活格调 C、收入 D、行业规模 7、下列不属于市场细分原则的是()。 A、可衡量性 B、可区分性 C、可对比性 D、可盈利性 8、不进行市场细分的目标市场战略类型是()营销战略。 A、无差异性 B、集中性 C、差异性

D、“弥隙”性 9、()是指,市场上所有的顾客有大致相同的偏好。 A、同质偏好 B、分散偏好 C、集群偏好 D、个性偏好 10、采用()模式的企业应具有较强的资源和营销实力。 A、市场集中化 B、市场专业化 C、产品专业化 D、选择专业化 11、采用无差异性市场营销战略的最大优点是()。 A、市场占有率高 B、成本的经济性 C、市场适用性强 D、需求满足程度高 12、集中性市场营销战略尤其适合于()。 A、跨国公司 B、大型企业 C、中型企业 D、小型企业 13、同质性较高的产品,宜采用()。 A、产品专业化 B、市场专业化 C、无差异性市场营销战略 D、差异性市场营销战略 14、“定位”一词是由艾尔·里斯和()在1972年提出的。 A、菲利普·科特勒 B、杰克·特劳特 C、波特 D、沃伦·J·基根 15、重新定位,是对销路少、市场反应差的产品进行()定位。 A、避强 B、对抗性 C、竞争性 D、二次 16、()是市场定位的根本战略。 A、差异化 B、品牌化 C、同质化 D、高价化 17、识别潜在竞争优势是市场定位的()。 A、根本 B、原则

浅析中国传统文化及其创造性转化和创新性发展

龙源期刊网 https://www.360docs.net/doc/257804354.html, 浅析中国传统文化及其创造性转化和创新性发展 作者:单永莲 来源:《知识文库》2020年第02期 中国传统文化具有十分悠久的历史,代表着中华民族的形象和整个发展历程,优秀的的传统文化能够使中国走上复兴的道路,在长期的历史发展当中,中华民族传统文化也在随着时代的发展不断更新,对于我国文化环境的发展具有十分重要的影响。中国梦是实现中华民族伟大复兴,中华民族传统文化对于民族的复兴具有潜移默化的影响,文化作为人们的精神适量,能够带来人们思想和行为方面的改变,良好的传统文化发展方向能够为民族的发展注入不竭的活力。本文主要对中国传统文化在发展当中的主要问题进行分析,并且指明传统文化健康发展方向,提出传统文化不断进行创造性转化的具体措施。 关于对待传统文化的态度,著名哲学家马克思主义基本理论给我们指明了一条科学的道路,马克思主义的基本精髓就是与时俱进、批判继承,根据客观事实灵活的继承中国传统文化。马克思主义基本理论对于我们对中国传统文化持有科学的态度提供了积极的思路,对于中国传统文化而言,在长期的历史发展当中,形成了光辉灿烂的优秀的传统文化,例如:孝道、尊老爱幼等。但由于特定历史时期的社会环境对于传统文化的发展造成了较为消极的影响,在长期的发展当中,传统文化当中也存在诸多的糟粕的部分,例如:男尊女卑等重男轻女的消极社会风俗至今仍然在影响着一部分人的生活方式以及部分偏远地区的社会风俗。马克思主义基本理论对于我们对待传统文化的态度主要带来了如下启示:首先我们需要理性地看待中国传统文化的精髓以及存在的主要问题,针对现阶段的社会背景,辩证的看待中国传统文化的优势与不足,同时在继承传统文化的过程当中要做到取其精华、去其糟粕,在传统文化创新的路程当中要做到推陈出新,革故鼎新,不断通过多种渠道吸收积极的文化,是中国传统文化健康发展的重要途径。其次,随着互联网+技术的不断发展,世界各国之间的文化交流日益深入,文化全球化的进程不断推进,也使我国的传统文化发展迎来了新的契机,新的时代我们对待中国传统文化也要具有批判的态度,面对文化交融对于传统文化的影响,既要充分吸收外来文化的优势,又要分辨低俗文化,抵制外来的低俗文化对传统文化发展的不良影响。世界的各种文化呈现出百家争鸣,百花齐放的局面,对于传统文化的传播与发展而言,文化交流能够使传统文化的实际影响力稳步提升。 在中国上下五千年的历史长河中,中国传统文化随着时代的变迁经历的诸多的变化与发展,传统文化不断经历着社会背景以及国际环境的影响,这对于传统文化既有有利的一面,也对传统文化的创新造成了一定程度的消极影响。中国传统文化当中存在着一些腐朽的文化,随着时代的变迁,一些腐朽的文化逐渐被人们摒弃。例如:一些民间的迷信相关的文化正在被人们所摒弃,人们文化素质的提升对于传统文化的创新具有积极地推动作用。随着国际间文化交

集中性市场营销策略

集中性市场营销策略 TTA standardization office【TTA 5AB- TTAK 08- TTA 2C】

集中性目标市场营销观念 集中性目标市场营销观念又称为“密集性目标市场营销观念”,是选择一个或少数几个细分市场或一个细分市场的一部分作为目标市场,集中企业全部资源为其服务,实行专门化生产和营销。 集中性目标市场营销观念有三个主要步骤:第一步,市场细分,根据购买者对产品或营销组合的不同需要,将市场分为若干不同的顾客群体,并勾勒出细分市场的轮廓。第二步,确定目标市场,选择要进入的一个或多个细分市场。第三步,定位,建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。 集中性目标市场营销观念要求欲进入和占领某一特定细分市场应具备如下特点:(1)该市场的需求与企业的特长及目标相吻合,以便企业在未来的竞争角逐中能处于有利地位;(2)该市场应具有一定的规模和发展潜力,给企业的入主留有一定的上升空间;(3)该市场的现有市场结构具备长期的内在吸引力,为企业的赢利提供充分的前提条件;(4)目标市场能进一步促进企业新老产品的更替,实现企业扩大销售量和提高市场占有率的目的。 其优点在于:一是营销目标集中,便于企业深入了解市场需求变化,能充分发挥企业优势;二是营销组合策略的针对性强,可以节约生产成本和营销费用;三是生产的专业化程度高;四是能满足个别细分市场的特殊需求,有利于企业产品在该细分市场取得优势地位,提高企业的市场占有率和知名度。 缺点在于:一是目标市场过于狭小,市场发展潜力不大,企业的长远发展可能会受到限制;二是企业目标市场过于集中与狭小,产品过于专业化,一旦市场发生变化(比如强大的竞争对手介入、购买力下降或兴趣转移、替代品出现等),会给企业带来极大的威胁。 集中性目标市场营销观念适用于:一生产周期短、需求量波动大的产品;二资源有限、实力不强的中小企业。 在实际操作中,有些企业把目标集中在细分市场上,取得了很好的经营业绩。比如,东阿阿胶专注于补血市场,正大天晴药业专注于肝药市场,贵州益佰专注于止咳市场,修正药业专注于胃药市场等等。 专业化生产,有利于企业充分发挥优势,降低成本,提高投资报酬率。专门化经营,营销对象集中,易于取得比较优势。风险较大,一旦市场发生突然变化,如出现强有力的竞争对手,或消费者的兴趣转移等,企业可能陷人困境。

目标市场营销

目标市场营销 2008年11月28日星期五 20:59 1.什么是市场细分?市场细分对企业有什么重要意义? 市场细分,是指按照消费需求的差异性把某一产品(或服务)的整体市场划分为不同的子市场的过程。这是50年代中期由美国著名市场学家温德尔·斯密(Wendell R.Smith)提出的新概念。这一概念的提出,表明战后西方市场营销思想和战略进入了一个新的阶段。市场细分和目标市场营销已成为企业市场营销战略的一个核心内容,是决定企业营销成败的一个关键性的问题。 2.有效的市场细分必须具备哪些条件? 细分消费者市场,除选择和把握最能反映消费者需求特征的标准外,还需要注意以下五方面的要求: 1.要做到分片集合化。市场细分的过程应从最小的分片开始,根据消费者的特点先把总体市场划分为一个个较小的片,然后把相类似的小片集合到一起,形成一个个较大的片。对这个集合后的相对大一些的片要求特征明确,每个片 ( 即细分市场 ) 必须有各自的构成的群体、共同的特征和类似的购买行为。 2.细分后的子市场要有足够的购买潜力。这既要求细分后的子市场具有与企业营销活动相适应的规模,还要求子市场不仅具有现实的购买力,还需要具有相当的购买潜力,这样的子市场才有发展前途。 3.细分后的子市场要有可接近性。主要指企业能够有效地集中营销力量作用于所选定的目标市场的程度。 4.市场细分要有可衡量性。主要体现在两方面,其一,作为细分的标准应该是能够得到的,有些消费者特征虽然重要,但不易获取或衡量,不适宜作细分的标准,其二,细分后的消费者市场片的人数、购买量及潜在购买能力应该是可以衡量的,否则,细分则被视作不成功。 5.市场细分要有相对的稳定性。每一个分片划定之后,要有一个相对的稳定期,具体期限的要求要根据市场的变化和商品的特征而定。 3.消费者市场细分的依据主要有哪几大类? 一般从事消费品市场营销的人员,常用的几个具有代表性市场细分的标准主要有地理环境、经济文化、商品用途、购买行为等。 1.地理环境因素。即按照消费者的地理环境来分析市场。 2.人口和社会经济状况因素。人口、社会经济状况因素包括消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭所处生命周期阶段这些具体项目。 3.心理因素。即按照消费者的心理特征来细分市场。心理因素十分复杂,包括生活方式、个性、购买动机、价值取向等变数。 计算机技术、新领域新方法的产生、等等; 4.购买行为因素。购买行为可以从消费者购买的着眼点、购买频率、偏爱程度及敏感因素等方面判定不同的消费者群体。 4.生产者市场的细分标准主要有哪些? 生产者的购买行为不同于消费者的购买行为,因此,其细分的标准与方

(完整word版)第七章习题(目标市场营销战略)

第七章目标市场营销战略 一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中选出一个最合适的答案) 1. 人口细分即按照各种人口统计变量细分市场,其中不包括()。 A. 年龄 B. 性别 C. 个性 D. 民族 2. 消费者市场细分的标准可归纳为四大类,其中不包括()。 A. 地理变量 B. 人口变量 C. 心理变量 D. 性格变量 3. 市场细分的原则不包括()。 A. 便利性 B. 可横量性 C. 可赢利性 D. 可进入性 4.()是企业选择所有细分市场,集中生产一种产品以满足供应。。 A.产品专业化 B. 市场集中化 C. 市场专业化 D. 选择专业化 5. 新产品在进入(),可采取无差异性营销战略。 A. 成长期 B. 成熟期 C.衰退期 D.导入期 6.()不是从定位的依据来划分的。 A. 属性定位 B. 利益定位 C. 避强定位 D. 价格定位 7.()不属于同质市场。 A. 服装 B. 石油 C. 水 D. 食盐 8. 最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入国外市场时采用的目标市场营销策略是()。 A. 无差别市场营销策略 B. 差别市场营销策略 C. 集中市场营销策略 D. 大量市场营销策略 9. 市场细分战略作为现代市场营销理论的产物,其产生与发展经历的第一个阶段是()。 A 大量营销阶段 B 产品差异化营销阶段 C 目标营销阶段 D 服务差异化营销阶段 10. 市场细分后,企业要对不同的目标市场进行价值评估,()是评价的基础。 A. 竞争状况 B. 市场需求 C. 企业自身情况 D. 社会环境 二、多项选择题(在每小题的五个备选答案中选出二个至五个正确的答案,少选、

营销策略之集中优势

营销策略之集中优势 无相营销策划 领导品牌从表面上看来好像无懈可击,但从营销策略上分析,领导品牌企业灵活性远不如小企业;不同区域市场发展不平衡;产品线较长,不同产品间发展也不平衡;领导品牌因为要考虑全国市场,很难根据当地情况开发合适产品、制订合适营销策略。 劣势企业只有善于发现领导品牌的弱点,寻找到合适的商机,才能发挥自身优势使品牌得到迅速扩张。无相营销策划认为,劣势企业一般可支配的资源有限,只有集中优势采取“个个击灭,步步为营”的营销策略,才能在残酷竞争中立足发展。常用的集中营销策略有:集中市场、集中产品和集中专长三种模式。 集中区域市场把它做透,不但能尽量减少营销失误,而且能为日后大规模推广积累宝贵的营销经验。因为新产品上市存在许多不确定性,需要检验营销方案,需要磨合营销队伍,需要适时调整营销策略和管理模式等。 处于竞争劣势的企业本来资源有限,如果再把有限资源分散,市场竞争力大打折扣。许多企业一味贪大求全,动辄启动一个省,甚至全国市场,反而败的一塌糊涂。目前,即便势力雄厚的企业都非常注重区域试点工作。 用单一拳头产品做品牌,然后系列产品跟进,是许多企业采取的营销策略。许多成功企业只专注自己的所长,不涉足其它配套产业。企业在有限的资源条件下,为取得竞争中最大

的优势,突破组织上的有形界限,如生产、行销、设计、财务、物流等功能,仅保留企业中最关键的部分,而将其它功能虚拟化,通过各种方式借助外部资源、力量进行弥补,其目的是在竞争中最有效地对市场做出快速反应。如蒙牛乳业初期并未有自己的生产企业,甚至连物流配送都是社会化,这就是蒙牛营销策略。 了解更多关于营销策略,品牌策略,品牌定位,品牌形象,品牌升级,媒体推广等相关资讯请关注无相营销策划。

市场营销策略相关理论综述

第 1章市场营销策略相关理论综述 1.1STP理论 STP理论体系的构建、施行是当代市场营销的中心环节,主要流程是企业通 过一定的标准将市场划分为多个子市场,随后挑选部分作为企业的目标,并且在 该市场中确立企业产品或服务的地位。围绕目标市场开展的营销理论体系也就是 STP理论体系,其中S是指市场细分(Segmentation )环节、 T是指目标市场(Targeting )环节、 P是指市场定位( Positioning )环节。 企业将会接触各式各样的顾客,消费者的购买习惯、消费心理、不同地区的 人文风貌、地理因素以及收入水平和等都存在着很大的差别。对于如此庞大的市场,任何一家企业即使坐拥雄厚资金也无法满足所有顾客的需求。为避免这类问题,企业应当从企业优势出发,从事他们最擅长的一方面进行生产经营活动,选择力所能及的、符合自身发展要求的目标市场,实施针对该市场的营销活动。 顾客分析 市场细分 竞争 企业 能力目标市场对手分析 分析 市场定位 制定 图 1-1 STP战略分析流程图 (1)市场细分理论 市场细分 ( market segmentation)就是指企业按照固定标准将目标市场的

顾客群进行细分,每一个细分市场的需求都有所不同。而企业根据自身条件与市场 行情来设计相应的产品、价格、服务和促销手段,满足细分市场中的顾客需求, 已达到企业利益的最大化。市场细分是对顾客需求进行划分而不是划分产品类别,通过市场细分,企业可以针对性地面对顾客群,生产针对性的产品,把握不同市场间的相同点和不同点,以便企业能够更加合理的确定目标市场。 市场进行划分的环节,应当充分考虑企业行业的特质,合理选择划分标准, 通常情况下,人口、心理、地理、行为、社会文化等因素是划分市场时可选择的 核心因素。 地理细分:地形,气候,交通,城乡,行政区等 人口细分:年龄、性别、家庭人口、收入、教育程度、社会阶层,宗教信仰 或种族等 行为细分:对消费者行为的评估,然后进行细分 种类 社会文化细分:是按社会文化特征细分市场,以民族和宗教为主进行细分 使用者行为细分:是按个人特征细分市场,职业,文化,家庭,个性 心理细分:个性或生活方式等变量对客户细分 差异化营销环节中,市场细分的作用是不应当忽视的,它能帮助企业合理确 定目标市场,规划营销策略。不仅如此差异化营销是对市场细分思想的继承和发展。细分市场显著地反映了消费者地需求,因而企业可依据自身的战略规划、生产水平以及资金力量,确定细分市场,再针对自己的目标市场规划营销方案。不仅如此,市场细分之后,信息量减少,企业能够更加准确把握消费者需求动向, 当需求有所变化时,企业可迅速改变营销策略,规划合理科学的营销方案,从而满足市场需求,不仅扩大企业的竞争优势还提升企业应对突发状况的处理水平; 集中力量开拓市场提高资源利用率。所有企业的财力、人力、物力都不可能是无穷无尽的。市场细分之后,选定合理的目标市场,集中企业力量,增强企业竞争 力,在目标市场确立有利地位;有助于企业把握市场机会,扩大市场规模。进行 市场细分之后,企业对每个细分市场中消费者满意程度、消费潜能、行业竞争状

集中性营销策略

集中性营销策略 这也是企业面对异质市场时可以选择的一种目标市场营销策略。这种策略与前两种策略有较大的不同,它不是面向一产品的整体市场,也不是把力量分散地使用于若干个细分市场,而是集中力量进入一个细分市场或是对该细分市场进一步细分后同时进入其中几个更小的 市场部分,为目标市场开发一种理想的产品,实行高度专业化的生产和营销,集中力量为之服务。实行这种策略的企业,希望的不是在一产品的整体市场或较多的细分市场上拥有较小的份额,而是力求在一个较小或少数几个更小的细分市场上取得较高的甚至支配地位的市 场占有率和竞争优势。 1(集中性营销策略的优点 表现为: (1)由于企业集中力量于一个细分市场或其中几个更小的市场部 分上,因而便于深入了解目标市场的需求情况燕有针对性地开展营销

工作,易于迅速占领市场并到得优势,提高自己的目标市场上的知名度。 (2)由于企业的目标市场范围较小,集中使用力量,实行了生产和营销等方面的专业化,因而可以叛乱少投资和资金占用,聊低生产成本和经营费用,加快资金周转,提高投资收益率,取得较好的经营效益。这种策略主要适用于小企业。小企业由于资源力量有限,因而无力在一产品的整体市场或多个细分市场上与大企业抗衡,但在大企业未予注意和不愿顾及的某个细分市场上全力以赴,易于取得成功。寻找市场缝隙,实行集中性营销,为自已创造成长的小气候,可以说是小企业变劣势为优势的一种明智的选择。 2(集中性营销策略的局限性 主要是实行这种策略的企业要承担较大的潜在风险。由于企业选定的目标市场范围窄小,业务单一,因而市场需求一旦发生较大的变化或遇到强有力的竞争对手侵入,企业往往会因回旋余地小而陷入困境。因此,采用这种策略的企业必须密切注意目标市场的需求动向及

【mba市场营销案例集】集中性市场营销案例

【mba市场营销案例集】集中性市场营销案例 mba市场营销案例集篇1:三个旅行者 三个旅行者同时住进一家旅馆。早上出门时,一个旅行者带了一把雨伞,一个拿了一根拐杖,第三个则两手空空。 晚上归来时,拿着雨伞的人淋湿了衣服,拿着拐杖的人跌的全身是泥,而空手的人却什么事情都没有。前两个人都很奇怪,问第三 个人这是为什么。 第三个旅行者没有回答,而是问拿伞的人,“你为什么淋湿而没有摔跤呢?” “下雨的时候,我很高兴有先见之明,撑着雨伞大胆的在雨中走,衣服还是淋湿了不少。泥泞难行的地方,因为没有拐杖,走起来小 心翼翼,就没有摔跤。” 再问拿着拐杖者,他说:“下雨时,没有伞我就拣能躲雨的地方走或者是停下来休息。泥泞难行的地方我便用拐杖拄着走,却反而 跌了跤。”空手的旅行者哈哈大笑,说:“下雨时我拣能躲雨的地 方走,路不好走时我细心走,所以我没有淋着也没有摔着,你们有 凭借的优势,就不够仔细小心,以为有优势就没有问题,所以反而 有伞的淋湿了,有拐杖的摔了跤。” 营销启示:在营销过程中,优势是相对的,只有凭借客观的营销环境创造优势才能够取胜市场。 mba市场营销案例集篇2:聪明的报童 某一地区,有两个报童在卖同一份报纸,两个人是竞争对手。 第一个报童很勤奋,每天沿街叫卖,嗓子也很响亮,可每天卖出的报纸并不很多,而且还有减少的趋势。

第二个报童肯用脑子,除了沿街叫卖,他还每天坚持去一些固定场合,一去了后就给大家分发报纸,过一会再来收钱。地方越跑越熟,报纸卖出去的也就越来越多,当然也有些损耗。 而第一个报童能卖出去的也就越来越少了,不得不另谋生路了。 营销启示:这个故事我们会学到许多关于消费者、市场占有、潜在消费者、忠诚客户等营销名词。 第一、在一个固定的地区,对同一份报纸,读者客户是有限的。买了我的,就不会买他的,我先将报纸发出去,这个拿到报纸的人,是肯定不会去再买别人的报纸。等于我先占领的市场,我发的越多,他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。 第二、报纸这个东西不像别的消费品有复杂的决策过程,随机性购买多,一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多,大家也不会 不给钱,今天没有零钱,明天也会给。文化人嘛,不会为难小孩子。 第三、即使有人看了报,退报不给钱,也没有什么关系,一则总会有积压的报纸,二来他已经看过了报纸,肯定不会再买同一份了。还是自己的潜在客户。 mba市场营销案例集篇3:袋鼠与笼子 一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了,于是开会讨论,一致认为是笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的 10米加高到20米。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来,所 以他们又决定再将高度加高到30米。没想到隔天居然又看到袋鼠全 跑到外面,于是管理员们大为紧张,决定一不做二不休,将笼子的 高度加高到100米。 一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊,“你们看,这些人会不会再继续加高你们的笼子?”长颈鹿问。“很难说。”袋鼠说∶“如果他们 再继续忘记关门的话!” 管理心得:事有“本末”、“轻重”、“缓急”,关门是本,加高笼子是末,舍本而逐末,当然就不得要领了。管理是什么?管理就 是要抓住“本”,集中精力解决主要矛盾。

市场营销策略(一)

市场营销策略 教学目的与要求:市场营销是联系企业与消费者的纽带。在科学技术不断提高,社会生产日益现代化的当今社会,企业经营的关键在于销售、在于市场。企业经营的成败,取决于其市场开拓和营销能力。学习本章,主要要树立正确的市场营销观念,掌握企业如何进行目标市场的选择及制定科学的市场营销策略等问题。 第一节市场营销功能 一、现代市场营销观念 随着社会经济,特别是科学技术的快速发展,消费需求变化加快,市场竞争进一步激化,企业开始制定长期的市场营销计划,以满足消费者需要为出发点来发掘企业资源,规划企业的整个经营活动。企业从消费者的需要出发,设计、生产或提供消费者满意的产品和服务,通过最大限度地满足消费者的需求来实现企业的目标。现代市场营销观念应该包括以下三个方面的内容: 1.以消费者为中心,以满足消费者的需求作为企业生存条件。在制定企业任务、目标、方针和策略时,必须以消费者需求为前提,通过满足消费者的需求来实现对社会需要的满足,同时实现企业自身目标。 2.充分利用和挖掘企业的一切资源,发挥企业的优势,在企业内外条件的动态平衡中,实现企业的目标。要做到这一点,就必须有一套行之有效的市场经营战略、策略和手段。 3.要以长远利益为准绳,不仅考虑企业的现实利益,而且更要重视通过消费者潜在需求的满足,实现企业、消费者和社会发展的长远利益目标。 二、市场营销的基本功能 市场营销的基本功能可概括为如下四个方面: 1.了解用户需求。 2.指导企业生产。 3.开拓销售市场。 4.满足用户需要。 三、市场营销系统 市场营销功能是通过企业的市场营销系统来实现的。企业的市场营销系统一般由市场调查与市场预测系统、信息反馈系统、营销策略系统、产品功能系统、广告宣传系统、定价系统、产品分配与推销系统、服务系统、储运系统,计划、控制与分析系统构成。 第二节市场细分化策略 一、市场细分化 市场细分化,是指根据消费者的不同特征把市场分割为若于个消费者群,每一个需求特点相类似的消费者群就是一个细分市场。市场细分化不是从产品出发的市场分类,而是从区别消费者的不同需求出发,根据消费者购买行为的差异性,把消费者总体划分为许多类似性购买群体。市场细分化是企业在研究市场营销环境和消费者购买行为的基础上选择与确定目标市场的重要手段。 (一)市场细分化的意义 1.有利于企业发现新的市场机会,形成新的目标市场。市场机会是指市场上客观存在的未被满足或未能得到充分满足的消费需求。任何企业都不可能满足所有消费者的一切需求,因此市场机会始终是存在的。实行市场细分,研究现有产品对各个细分市场需求的满足程度,有助于企业发现在总体市场研究中难以发现的企业自身条件又能加以满足消费需求,从而形成新的目标市场,使企业在竞争中居于领先地位。 2.有利于及时反馈信息和调整营销策略。市场细分后,消费者相对集中,企业比较容

市场营销习题-第五章 目标市场营销战略

第五章市场细分目标市场营销战略(一)单项选择题(在下列每小题中,选择一个最合适的答案。)1.同一细分市场的顾客需求具有A.绝对的共同性 B.较多的共同性 C.较少的共同性 D.较多的差异性 2.差异的存在是市场细分的客观依据。A.产品 B.价格 C.需求偏好 D.细分 3.某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备,这是一种策略。A.市场集中化 B.市场专业化 C.全面市场覆盖D.产品专业化4.属于产业市场细分标准的是。A.职业 B.生活格调 C.收入 D.顾客能力 5.就每一特定市场而言,最佳市场营销组合只能是的结果。A.市场细分B.精心策划 C.综合平衡 D.统筹兼顾 6.采用的模式的企业应具有较强的资源和营销实力。A.市场集中化B.市场专业化C.产品专业化 D.市场全面覆盖 7.采用无差异性营销战略的最大优点是 . A.市场占有率高 B.成本的经济性 C.市场适应性强D.需求满足程度高 8.集中性市场战略尤其适合于。A.跨国公司 B.大型企业 C.中型企业 D.小型企业 9.同质性较高的产品,宜采用。A.产品专业化 B.市场专业化 C.无差异营销 D.差异性营销 10.市场定位是在细分市场的位置。A.塑造一家企业D.塑造一种产品C.确定目标市场D.分析竞争对手11.是实现市场定位目标的一种手段。A.产品差异化B.市场集中化 C.市场细分化 D.无差异营销 12.寻求是产品差别化战略经常使用的手段。A.价格优势 B.良好服务 C.人才

优势 D.产品特征 13.重新定位,是对销路少、市场反应差的产品进行定位。A.避强 B.对抗性 C.竞争性 D.二次 14.市场细分化是根据的差异对市场进行的划分。 A.买方 B.卖方 C.产品 D.中间商【参考答案】 1.B 2.C 3.B 4.D 5.A 6.D 7.B 8.D 9.C 10.B 11.A 12.D 13.D 14.A (二)多项选择题(下列各小题中正确的答案不少于2个,请准确选出全部正确答案。)1.市场细分对企业营销具有以下利益。A.有利于发现市场机会 B.有利于掌握目标市场的特点C.有利于制定市场营销组合策略D.有利于提高企业的竞争能力E.有利于节省成本费用 2.细分消费者市场的标准有。A.地理环境因素 B.人口因素 C.心理因素 D.行业因素 E.行为因素4.无差异营销战略。A.具有成本的经济性 B.不进行市场细分C.适宜于绝大多数产品D.只强调需求共性E.适用于小企业5.市场定位的主要方式有。A.产品定位B.形象定位C.避强定位D.对抗性定位E.重新定位【参考答案】1.ABCD 2.ABCE 4.ABD 5.CDE (三)判断题(判断下列各题是否正确。正确的在题后的括号内打“√”,错误的打“×”。)1.在同类产品市场上,同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。() 2.产品差异化营销以市场需求为导向。() 3.“反市场细分”就是反对市场细分。() 4.市场细分对中小企业尤为重要。()5.市场细分标准中的有些因素相对稳定,多数则处于动态变化中。() 6.通过市场细分化过程,细分出的每一个细分市场,对企业市场

第六章 目标市场营销战略练习题及答案

第五章目标市场营销战略练习题及答案 (一)单项选择题(在下列每小题中,选择一个最合适的答案。) 1.同一细分市场的顾客需求具有 A.绝对的共同性B.较多的共同性 C.较少的共同性D.较多的差异性 2.“市场同合化”的理论,主张从的比较出发适度细分市场。 A.成本和收益B.需求的差异性和一致性 C.利润和市场占有率D.企业自身与竞争者资源条件 3.差异的存在是市场细分的客观依据。 A.产品B.价格 C.需求偏好D.细分 4.某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅 拌机等建筑工程中所需要的机械设备,这是一种策略。 A.市场集中化B.市场专业化 C.全面市场覆盖D.产品专业化 5.属于产业市场细分标准的是。 A.职业B.生活格调 C.收入D.顾客能力 6.就每一特定市场而言,最佳市场营销组合只能是的结果。 A.市场细分B.精心策划 C.综合平衡D.统筹兼顾 7.依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场,即企业所选择的目标市场是否易于进入,这是市场细分的原则。 A.可衡量性B.可实现性 C.可赢利性D.可区分性 8.采用的模式的企业应具有较强的资源和营销实力。 A.市场集中化B.市场专业化 C.产品专业化D.市场全面覆盖 9.采用无差异性营销战略的最大优点是. A.市场占有率高B.成本的经济性 C.市场适应性强D.需求满足程度高 10.集中性市场战略尤其适合于。 A.跨国公司B.大型企业 C.中型企业D.小型企业 11.同质性较高的产品,宜采用。 A.产品专业化B.市场专业化 C.无差异营销D.差异性营销 12.市场定位是在细分市场的位置。 A.塑造一家企业D.塑造一种产品

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