白酒新品上市促销方案
古铭白酒新品上市推广方案
一、中国高端白酒的市场分析
（一）高档白酒品牌市场格局的宏观分析近年来，全国大的名酒厂家均在推出自己的高档品牌，高档白酒市场原有的五粮液、茅台两大品牌控制天下的格局已被打破，以水井坊、百年老店、国窖为代表的一批新品牌已经在不断地割据着目标市场内的势力范围，而且所形成的新格局也不断的有新的品牌成员加入进来，像沱牌推出的舍得、泸州老窖的大成明窖精品系列，剑南春的金剑南、银剑南系列，西凤的天长地久系列，全兴水井坊公司推出了天号陈高档白酒。从西风和泸州老窖一系系列的战略动作上判断，作为四大名酒的成员，已有意在寻回自己昔日的坐标和品牌价值的真实体现。
通过近几年白酒高端市场的运行态势，高档白酒市场的竞争格局可以粗略的分成四大阵营：五粮液、茅台两大主品牌处在第一阵营；以水井坊、百年老店、国窖1573 等为代表的强势品牌处在第二阵营；以舍得、西凤—天长地久、大成明窖精品系列为代表的次强势品牌处于第三阵营；第四阵营是属于杂牌军的弱势品牌的势力范围。
当然，这种竞争的格局永远都是处于一种动态变化的状态中，旧的格局随时会有被新的格局所替代的可能，
（二）机会分析从白酒行业产销量增速、收入和利润等各项数据来看，白酒行业继续保持了快速增长的态势。中国高端白酒占据了整体白酒市场份额15%。随着消费者消费能力愈发增强，消费健
康意识越来越浓，对白酒消费高附加值有了更高的期望。高端白酒的市场份额在逐年增长。目前高端价位的品牌只是某些区域性市场取得成功，像水井坊除广州外，其他区域市场操作并不成功，而且窜货现象十分严重；目前像五粮液、茅台这些品牌，其营销运作的模式十分粗放，对区域保护、网络管理、终端运作的概念也较为淡化，这使得我们推高端品牌在市场份额、整合运作留下了巨大的契机。我们在合理的定价后，加上规范的营销管理，重视战略、战术的运用和终端的深度运作，一定会保证品牌市场的成功。
（三）威胁分析八大名酒如果没有新的品牌及新的营销模式去运作市场，一定会被各区域品牌纷纷瓜分各自所在的区域市场。中高档层次的白酒产品，竞争更为激烈。想靠原来的营销模式，依赖原有的品牌知名度，去实现企业的利润的增长，已经很难了，自小糊涂仙在全国引发终端之战以来，许多名酒系列被区域性某些品牌终端之战挤得只在某些渠道。
三、产品的定位
1 、基本定位
酒的品牌名称为“古铭” ，酒香型为清香型。
2 、文化定位
“古铭”的文化定位为铭。清香型白酒的特点是清香纯正，醇甘柔和，诸味协调，余味净爽。
在现代的社会，成功人士在事业有成以后更加追求自己文化的修养，所以中国传统特色的铭文化必将受到青睐！
3 、价格定位
价格定为388 元/ 瓶的中高档酒，既不过高，亦不过低。其一，茅台、五粮液、泸州老窖等行业巨头已经跨入或正在跨入千元市场行列，其优势地位不言而喻，而古铭作为新兴白酒品牌要想进入超高端千元价位市场，难度可想而知。其二，古铭酒定位为中高端白酒，若低于300，其自身的价值也必将受到质疑。
4 、消费市场定位
政务、商务用酒。目前，中国高端酒水政务消费约占到46%、商务消费约占到35%、个人
消费仅占到19%。
四、产品的品牌推广
1 、树立品牌，提高知名度，让群众觉得档次高，是消费者身份的象征消费者为什么要喝高档酒？我
们首先要了解此类消费者的消费动机。无论是送礼还是宴请，或者公务消费，基本上都存在者面子心理。高档白酒可以支撑起这方面的面子要求。在健康与口感要求上，高端白酒一般是高品质的象征，实际酒质也相对较高。购买高端白酒应该有相对应的品牌价值支撑，缺乏品牌力与美誉度的白酒自然很难被高端白酒消费人群认可，也难以在
高端白酒市场有所作为。
2 、包装创新，美观，要具有极高的鉴赏，收藏价值，以便开发高端酒的收藏市场。如今的高端市场的价格层次覆盖已经很全面，在价格补位上找突破口已经很难；众多白酒企业炒作年份酒、过度挖掘历史，让消费者对白酒历史文化产生了质疑，即使拥有悠久酿造历史的白酒企业，想以历史概念切入高端白酒市场也绝非易事；白酒在国内本身赋予了传统意义上的价值内涵和消费认知，创新概念在高端白酒市场运用则有点不伦不类。双沟珍宝坊玩另类包装与饮用概念，仅在少数市场占有一席之地，其它市场难有进展。
高端白酒除了上述消费特征外，还有鉴赏、收藏、庆典、纪念等消费附加值体现，这就给了新进入者在彰显这些功能上加以更多的营销模式创新，能够找到进入高端白酒新的销售机会。
目前，国内白酒的拍卖和收藏市场仍处于并无多少规则约束的阶段。随着国民经济的进一步繁荣，社会精英阶层对于具有中国文化特色的传统白酒拍卖收藏将会进一步深刻地认识，中国白酒拍卖收藏市场也将进一步发展。
至今，中国白酒拍卖收藏级产品理念及标准仍然是空白。而谁率先开发出这一标准并有效的实施推广这一标准，谁注定将在未来的白酒市场中占据核心地位。
3 、了解消费者的年龄段，用长久的眼光看问题。关注年轻人，他们愿意尝试新的事物，这为我们品牌创立带来很大的优势。我们不断追求创新才能得到消费者的人可与关注。
新兴消费人群，引导白酒消费变革。白酒消费人群主要集中在30 岁—55 岁，30 岁以下的消费者中经常饮用白酒的人群占的比率较低。而1980 年后出生，年龄在21 岁—31 岁的年轻消费者正在逐步成为消费市场的主力军。他们表现出了更加不喜欢储蓄，喜欢追求消费行为带来的舒适便利与品牌个性。同时，他们生长的时代获取信息的渠道更为广阔，更显独立和个性化。而从1990 年以后出生的人群，则表现出了更加独立的个性。随着时间的推移，这部分90 后人群也将在10 年之内升级为消费的主力。
五、产品的市场推广
（一）包装
采用内层磨砂的玻璃制作，磨砂玻璃由于表面粗糙，使光线产生漫反射，透光而不透视，它可以使室内光线柔和而不刺目，显示淡淡的白色。但是装上酒以后，液体就能填充磨砂玻璃的不平之处，酒瓶就能变得透明。内层用磨砂玻璃还能增加酒的密封性，许多易挥发的化学试剂都装在磨砂玻璃瓶里。内层除了磨砂玻璃还做一些平面玻璃的水墨画，有酒的时候看不出来，酒喝完了就是淡白色的酒瓶上有透明的画。外面的画最好能和内层的画配合，这样肯定很漂亮。
（二）广告媒体策略确立鲜明而新颖的主题，具有针对性的传达性：墨色山水上善若水。形成各种媒体选择及媒体组合的优化运用，并使售点宣传形成统一的风格。全方位强势力媒体（报纸、广播、电视、互联网、户外广告、展示广告等）“交叉互补” ，形成辐射渗透、立体传媒效应。以事实诉求为主，目的在于改变消费者观念。与其它推广策略形成有机的配合。诸如：促销活动可配合信息传达性的媒体告知、终端固定媒体展示等；相关事件性活动可配合媒体软性宣传等
一）针对不同城市拟订不同的策划白酒市场广告方案。
1 ）省会城市、沿海中等城市媒体众多：
a 、要结合当地接受媒体的习惯、目标消费者的喜好、文化层次等组合媒体。
b 、根据品牌文化定位，原则上不做大的户外广告和高频电视广告，应多放在终端企业的展示和报纸的软文宣传或部分与当地能直接面对消费者的杂志上。
2 ）一般地级城市：
a 、终端展示与电视、报纸、杂志有机的组合起来，间接与直接配搭执行。
b 、重点放在终端，集中以促销赠送礼品为主。
c 、直接在终端企业与其它行业产品或酒店相互配合，共同促销。
针对广告版本的更新，在广告播出策略上，按市场导入与产品诉求的方式渐进式投放。 a ）前三个月为“惊天动地”篇，以求扩大知名度，作网建。
b ）三个月后网建基本完成，则重点应面对消费者诉求产品的卖点，因此改投“超越品质，无限境界”品质篇广告。
二）媒体选择与组合目前，我们的产品以形态为主，除面对消费者的杂志、地方政报外，电视媒体应选择文化层
次高、政府官员和先富起来的成功人士喜爱的栏目，并在其中插播15 秒或30 秒广告，一条即可，时间可在21：00－23：00 之间
三）淡旺季的广告投放策略我们的产品相对目标消费群而言、赏杂志刊物的比例相对，而看电视的人相对较多，因此淡季可以少量投放产品提醒类广告。在旺季到来之前配合一些车站、商场灯箱较为理想，真正旺季时加大电视广告频率，直接引导消费。
四）文化传播的策略
1 、文化传播主题要宣明，针对我们的古代诗歌作家主题。
1 ）先讲文化；2）讲品质；3 ）讲包装；4）理念；5）概念；6 ）讲创新；7）讲与时俱进。
2 、地市级市场选择地方党报为主：沿海城市可选党报与财经类杂志、都市性报刊相结合；大城市可选知名杂志与都市生活、经济信息相关的报纸相结合。（转载于: 白酒新品上市促销方案）
3 、传播以每周1-3 次为主（资金宽松可每周2-3 次，资金少可每周1 次）
4 、文化传播一定要在网建工作完成后进行。初期可配合电视广告，也可配合灯箱，特别是促销期间和节假日向应配合活动来开展，将起到事半功倍的作用。
（三）促销策略整合促销，互动促销。将品牌促销、服务促销、文化促销、效益促销、宣传促销、活动促销、人员促销、礼品促销进行有机地整合，形成全面性、多方位、一体化、互动性的促销“网化”体系，点面覆涵、充分、完全地发挥多种促销形式的优势效应，立体构架，强势互补，全面促销。
1 、赠送精美礼品做三到四种精美小礼品，按购买金额的不同分等级赠送不同的促销礼品。礼品多是经久耐用的日用品，其中以广告衫、雨伞、雨披、打火机、手表等较为广泛。应该说这种方式达到了我们促销目的，即实现了一定范围内的广告宣传、消化社会库存的目的，同时实现了扩大品牌知名度、鼓励饮用品牌转换的目的。当然，这种方式也有它的缺陷性，即没有把商家想要的利益考虑在内，从而得不到商家（即零售商）的强有力支持，同时投入的费用也较大。篇二：xxx 白酒”新品上市推广方案xxx 白酒”新品上市推广方案
方案说明：“汉怀酒” 新品上市推广方案，着重从三个方面着手，架构全方位立体化的推广方式，“品牌推广” 着力塑造“汉怀酒” 独特清晰的产品及市场定位，清晰宣传推广的方向；“宣传推广”将针对新产品上市招商及产品宣传的角度出发，选择适合的媒体平台达到最佳的宣传效果；“营销推广” 将围绕市场化的运作，将解决新品上市代理商、经销商的合作积极性、产品市场快速进入，产品加快动销三个主要问题。一、品牌推广： 1 、品牌推广宣传语：
（1）、品牌推广宣传语（一）：品牌推广宣传语诠释：选取“汉怀酒”中“汉怀”两字为出发点作为“汉怀酒”新品上市品牌推广语的构成基础，“大汉之子”泛指中华民族千千万万的人民，同时又隐含“汉朝” 之意，汉朝作为中国历史上重要的大盛世，在中国历史上的地位显赫，引用此意更加彰显一种放眼四方皆我之地的豪迈。“当怀天下”代表着一种人生的追求和生活的境界，“天下”之意可以是为国奉献英勇无畏的气势，为国为家敢于担当的责任，不求名利乐于助人的爱心，为事业勤奋努力胸怀大志的魄力，睿智稳健冷静理性的人格。。。。。。“当怀天下”追求的是一种人生的格局。
“大汉之子、当怀天下”以此彰显“汉怀酒”的境界，醇厚纯正、意味悠长、清澈通透。
（2）
、品牌推广宣传语（二）：品牌推广宣传语诠释：本广告宣传语同样选取“汉怀酒”中“汉怀”两字为出发点作为“汉怀酒”新品上市品牌推广语的构成基础，“男子汉” 这一称谓，来源于西汉时期。西汉时期，北方的匈奴族不断侵扰我国的边境。到了汉武帝时期，国力不断强盛，在抗击匈奴的战斗中，西汉的士兵们都非常勇敢，所以汉朝的士兵被匈奴称作“汉儿”或“好汉”。作为与
“女子”相对的另一个词，“男子”早已出现，随着“好汉”的出现，人们渐渐地把“男子” 和“好汉”联系起来，组成“男子汉”一词，作为对男性的一种称呼，具用褒义色彩。“当怀天下”代表着一种人生的追求和生活的境界，“天下”之意可以是为国奉献英勇无畏的气势，为国
为家敢于担当的责任，不求名利乐于助人的爱心，为事业勤奋努力胸怀大志的魄力，睿智稳健冷静理性的人格。。。。。。“当怀天下”追求的是一种人生的格局。“男子汉、当怀天下” 依此显示“汉怀酒”的文化品格，彰显的是“汉怀酒”的酒体醇厚纯正、品味幽雅、耐人寻味、含蓄包容。 2 、产品名称：
（1 ）、汉怀?开国典藏1949 （2 ）、汉怀?世纪珍藏1979 （3 ）、汉怀?盛世窖藏2000 3、平面广告创意：
（ 1 ）平面广告创意示意图：（2）、平面广告创意诠释：本平面广告创意的出发点以产品特点、产品文化内涵为主体，兼顾招商宣传为辅。旨在围绕“男子汉、当怀天下”的文化品格着重塑造一种大气、胸怀天下的气势。中间人物示意图中简单代替，实际设计过程中，需要放置四到五个人物，依此为：征战沙场英勇无畏（古代人物）、身居陋室胸怀天下（古代人物）、身处商场睿智稳健（现代人物）的男子汉气概的形象塑造。
4 、电视广告创意（15"广告）文案：（1 ）、场景一：画面：战争的场景转换为面对对手无畏的场
景。解说：男子汉！当胸怀无畏！（2）、场景二：
画面：身处茅草陋室画面转换为立足高山远瞻心系天下的场景。解说：男子汉！当胸怀大志！（3）、场景三：
画面：现代化会议室大型签约场景转换为成功人士的场景。解说：男子汉！当睿智稳健！（4）、场景四：
画面：汉怀酒的产品展示，背景须为辽阔大气的场景。解说：男子汉是汉怀酒！（5）、场景五：
画面：显示产品的特点。
解说：幽雅细致、酒体醇厚、窖藏古酿、清澈通透、回味悠长（6）、场景六：
画面：企业宣传语、产品及企业标示
解说：胸怀天下事、众生皆好汉。男子汉！当怀天下，窖藏酱香古酿——茅台镇汉怀酒5、电台广告创意（15〃/30 〃广告）文案：我，是男子汉！
男子汉是一种情怀！是一种人生的信仰！怀揣气壮山河、把酒天下豪壮之志，坚忍不拔、此志不渝内敛之势。男子汉是汉怀酒！
幽雅细致、酒体醇厚、窖藏古酿、清澈通透、回味悠长。胸怀天下事、众生皆好汉！
男子汉！当怀天下！
窖藏酱香古酿—茅台镇汉怀酒业倾情奉献
30 年、15 年、10 年窖藏古酿酱香型汉怀酒全国招商电话：400-400-4000 二、宣传推广：
1 、招商宣传推广：
招商宣传手册示意图（封面 1 p、封底1p）:
如需提供招商手册文案，可以免费帮助撰写、修改服务。篇三：白酒新品上市策划攻略之——市场投放方案
新品牌上市之前的五个方面的问题（品牌设计、信息梳理、主导策略的制订和实施、品牌信息的传播沟通、市场制高点）这五个方面是在上市之前所必须做的一些事物，但在新产品设计完之后就要面临着市场的检验和洗礼。而产品的投放不是进行简单的产品市场投放，主要是和营销策划人员、市场业务人员一起，重点研究新产品投放市场之前的策划方案，内容大致包括：如何将新产品投放到目标市场；如何进行新产品的铺货；如何消除消费者的顾虑，使其尝试和接纳新产品；新产品上市如何做到一举成功给市场一个惊喜，现在我们就来分析下以上个方面的内容。
一、如何将新产品投放到目标市场产品开发设计人员和市场策划人员在新产品投放市场之前，应对市场进行战略性的分析，合理地选定、细分目标市场，以达到合理有效投放的目的。
选择目标市场，企业明确市场的容量和竞争水平及竞争对手状况，了解详细的各项情况后选择有利于本企业的发展、建立品牌和能以教快的速度导入产品的市场，是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况，找到对本企业有吸引力，有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。
选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后，便可形成营销网络的线。再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，企业还要设立第四点，此点应放在目标区域的中心，这是一个非常重要的点，没有这一点，目标区域还不能算进入，因为相对于竞争对手来说，你的企业活动只是外围组织而已，核心市场没有进入。
往往在步入目标市场的时候要出现这样，那样的问题，但只要执行人员注意在选择目标市场注意三个问题就可以基本掌握全局和主动性：
（1）把市场进行细分，确定目标消费群，只要在你的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势，去追逐所谓的“热点”一定要作到产品特色化、品牌特色化营销特色化；
（2）对已确定的目标市场一定要进行精细地全方位了解和认知，市场结构、民族分布、民族消费习惯、目标市场的消费特征、终端网络特点等指定相应的终端营销策略，实施区域终端特色营销方式。
（3）细分
后的目标市场的变化要有足够的把握。
二、如何进行有效的铺货
企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出，往往特别强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下，一时间以到处能看到自己的产品为荣，殊不知盲目的
铺货会给企业造成很大的资金沉淀，坏账和呆账就会增加。因此，新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。
训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手（销售人员）”来进行。“熟手”的要求是：有一定的市场运作经验，了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性，甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的市场业务人员为新手，在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商，可采用“少量多次” 、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货，切忌不要急于求成。
细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻，可先观察其进货的渠道，了解其分销商供货的原因。如果经销商信誉有问题，占用其他企业资金较大，但进货还很重要，可以其他企业的分销商为载体进入，降低资金风险；相反，可考虑直接进入新
的产品。销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价，但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商。有时，寻找多家代理商引进竞争意识，有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕，多举出铺货销售成功的实例，以便给经销商形成一种压力和动力，这也是业务人员在铺货时常用的一种办法，这样可以变被动局面为主动控制。
新产品进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。以白酒市场产品促销和铺货的关系为例，可概括为以下四种阶段：
1 、开发新市场
执行要点：配合广告宣传，实现品牌告知和产品出样促销方式：新产品发布会，厂商联谊会
2 、扩大新市场的分销网络（产品导入期）
执行要点：迅速、准确地抢占新市场的经销商资源，运用人力、物力和财力在渠道上实现推动
促销方式：以一定的政策优惠、返利和适当的促销品，宣传品和优质的服务来吸引新客户的加盟
3 、扩大重点市场的分销网络（产品强化期）
执行要点：有计划地开展阶段性促销活动，稳固现有的网络成员，加强其经营的信心；活跃品牌的表现，提高分销能力，挤占竞争对手的分销网点
促销方式：节假日促销，重大事件促销以及反击竞争品牌的促销活动；把实惠给消费者
4 、巩固
重点分销网络，推出替代新产品（产品成熟期）
执行要点：系统的分析各分销商，判断各能力和能持续发展的可能性。运用排除法进行整顿，巩固剩余的重点分销商，加强经营信心，提高分销能力，扩大分销网络。推出新产品。
促销方式：厂商联谊会、新品展示会。
白酒新品上市铺货策划策略铺货的意义重大：它是打开新市场，占领市场的必须工作，是推广新产品的重要工作，是有效抵御竞品冲击的有力武器，是锻炼和培养业务人员的最好方式，是收集一线市场信息的重要途径。那么怎样才能做到有效铺货呢？
新品牌上市之前的五个方面的问题（品牌设计、信息梳理、主导策略的制订和实施、品牌信息的传播沟通、市场制高点）这五个方面是在上市之前所必须做的一些事物，但在新产品设计完之后就要面临着市场的检验和洗礼。而产品的投放不是进行简单的产品市场投放，主要是和营销策划人员、市场业务人员一起，重点研究新产品投放市场之前的策划方案，内容大致包括：如何将新产品投放到目标市场；如何进行新产品的铺货；如何消除消费者的顾虑，使其尝试和接纳新产品；新产品上市如何做到一举成功给市场一个惊喜，现在我们就来分析下以上个方面的内容。一、如何将新产品投放到目标市场产品开发设计人员和市场策划人员在新产品投放市场之前，应对市场进行战略性的分析，合理地选定、细分目标市场，以达到合理有效投放的目的。选择目标市场，企业明确市场的容量和竞争水平及竞争对手状况，了解详细的各项情况后选择有利于本企业的发展、建立品牌和能以j 较快的速度导入产品的市场，是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况，找到对本企业有吸引力，有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后，便可形成营销网络的线。再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，企业还要设立第四点，此点应放在目标区域的中心，这是一个非常重要的点，没有这一点，目标区域还不能算进入，因为相对于竞争对手来说，你的企业活动只是外围组织而已，
核心市场没有进入. 往往在步入目标市场的时候要出现这样，那样的问题，但只要执行人员注意在选择
目标市场注意三个问题就可以基本掌握全局和主动性：
（1）把市场进行细分，确定目标消费群，只要在你的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势，去追逐所谓的“热点”一定要作到产品特色化、品牌特色化营销特色化；
（2）对已确定的目标市场一定要进行精细地全方位了解和认知，市场结构、民族分布、
民族消费习惯、目标市场的消费特征、终端网络特点等指定相应的终端营销策略，实施区域终端特色营销方式。
（3）细分后的目标市场的变化要有足够的把握。
二、如何进行有效的铺货企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出，往往特别强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下，一时间以到处能看到自己的产品为荣，殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀，坏账和呆账就会增加。因此，新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。
训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手（销售人员）”来进行。“熟手”的要求是：有一定的市场运作经验，了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性，甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的市场业务人员为新手，在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商，可采用“少量多次” 、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货，切忌不要急于求成。
细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。，生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻可先观察其进货的渠道，了解其分销商供货的原因。如果经销商信誉有问题，占用其他企业资金较大，但进货还很重要，可以其他企业的分销商为载体进入，降低资金风险；相反，可考虑直接进入新的产品。销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价，但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商。有时，寻找多家代理商引进竞争意识，有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕，多举出铺货销售成功的实例，以便给经销商形成一种压力和动力，这也是业务人员在铺货时常用的一种办法，这样可以变被动局面为主动控制。
新产品进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。以白酒市场产品促销和铺货的关系为例，可概括为以下四种阶段：
1 、开发新市场
执行要点：配合广告宣传，实现品牌告知和产品出样
促销方式：新产品发布会，厂商联谊会
2 、扩大新市场的分销网络（产品导入期）
执行要点：迅速、准确地抢占新市场的经销商资源，运用人力、物力和财力在渠道上实现推动促销方式：以一定的政策优惠、返利和适当的促销品，宣传品和优质的服务来吸引新客户的加盟
3 、扩大重点市场的分销网络（产品强化期）执行要点：有计划地开展阶段性促销活动，稳固现有的网络成员，加强其经营的信心；活跃品牌的表现，提高分销能力，挤占竞争对手的分销网点促销方式：节假日促销，重大事件促销以及反击竞争品牌的促销活动；把实惠给消费者
4 、巩固重点分销网络，推出替代新产品（产品成熟期）执行要点：系统的分析各分销商，判断各能力和能持续发展的可能性。运用排除法进行整顿，巩固剩余的
重点分销商，加强经营信心，提高分销能力，扩大分销网络。推出新产品。
促销方式：厂商联谊会、新品展示会。
铺货前的准备工作
1 、选好该市场铺货的产品。
⑴了解当地的消费习惯，如口味、规格、购买力；
⑵竞品在该市场的状况：价格、促销、经销商实力、铺货率；
⑶了解本企业的产品资源。
2 、设定铺货产品的通路价格需要遵循的几个原则：
⑴参考竞品通路价格；与竞品同样的规格、定位的产品, 竞品出价25元, 那么在定价时就可以出价设定在24.5 元到25元之间,如果价格高于25元,二批就会难以接受，但是价格过低, 比如23 元, 那么就会给二批造成该产品与竞品定位不一样的错觉, 这样就会导致二批低价进低价出货, 最终使企业利润受到损失.
⑵根据企业对该产品的使命设定通路价格，如果企业把某产品作为牺牲性的产品，那么
通路价格设定时就让经销商微利或无利甚至少量亏损；如果企业把某产品作为长线利润产品，那么在制定通路价格时就要给经销商留够适当的利润空间；
⑶和经销商协商沟通，这是确保经销商铺货支持和配合的重要工作。笔者发现有些企业
的业务人员在制定产品通路价格时，擅自作主，结果导致和经销商关系紧张甚至出现经销商投
诉的不利局面；
⑷在设定通路价格时，一定要注意尽量走上线，尽可能的多给经销商预留竞争空间，以
应对市场将来出现的不利局面。因为一般来讲随着产品逐步进入成长期和成熟期，经销商的单
件利润会出现下降趋势，同时在遭遇竞品冲击时，可以说服经销商拿出适当的利润来作为费用
支持。如果一开始给经销商过低的利润空间，随着经销商单件利润的降低，一旦遭遇市场危机
时，经销商不仅不会拿出费用作为支持，反而会放弃经营该产品。这是有着深刻教训的，千万
不要在产品上市时抱着为了所谓的“让通路价格低以取得更多竞争优势”的想法，实际上这是
饮鸩止渴，因为价格是“降低容易而提升难” 。
⑸参考邻近市场的通路价格，不可悬殊太多，避免给以后的市场窜货留下隐患
3 、设定铺货产品的促销政策需要遵循的几个原则：
⑴根据市场需要举行相应的促销活动；我们在做促销活动前, 要与经销商二批商和零售商充分沟通,看他们需要什么样的促销形式和促销品, 是现金促销还是实物促销,实物促销是当场兑现还是累计兑现, 促销品是要碗还是盆, 是直接对消费者促销还是对二批促销等等. 总之如果促销政策设定能够结合市场需要, 效果就会事半功倍还可以节省促销费用, 反之就会效果大打折扣并造成费用浪费. 例如有一次业代向我申请追加促销费用, 原因是他的市场促销力度小. 促销效果不明显. 但是笔者经过市场调查发现原来他用的促销品是竞品上月搞促销用的,
二批家里放了许多这样的促销品,我们再给同样的促销品,二批没有兴趣, 后来通过与二批沟通, 调整了一下促销品, 结果促销费用和力度没有增加,铺货量却增加了五
倍.
⑵根据竞品企业设定促销力度，力度稍大于竞品厂家即可，不可力度太大（尤其是新品）。笔者发现许多企业为了所谓的快速打击竞品，推出力度非常大的促销活动，结果货是压下去了，可是二批商由于货太多不能尽快把货卖出去担心过期，就会减弱促销力度，以低价把货甩出去，这样一来不仅会导致产品快速死亡，甚至导致市场的全面崩溃。
⑶根据企业要求来做促销；第一?企业对市场的促销活动都有一定的费用预算，因此在设
定促销时一定要结合预算来设定, 否则如果企业的促销费用活动还没有结束就用完了, 那么不但促销活动无法持续下去，还会对市场造成恶劣影响，即使坚持把活动搞完，但是多余的费用谁来承担就又成了问题. 第二. 企业对某些产品在不同阶段会要求市场推出相应的促销活动，比如新品上市初期要求对二批促销，一定时期要对零售商促销等，企业这样做有一定的道理和目的，这时业务人员在设定促销活动时就要结合企业具体要求.
⑷促销活动尽量以传单甚至海报的形式出现，要有二批的签收明细。这样不仅可以使促销活动影响面和力度大，同时也可以防止经销商擅自截留促销费用和方便企业监控费用的使用情况。对业务人员来讲，这也是避免自己被企业和上级误解的好方式。
4 、第一次铺货要求经销商亲自参与。说服经销商亲自参与铺货，这样有利于第一次铺货顺利完成（一般来讲二批都会给经销商面子），也有利于树立经销商的信心。
5 、选好铺货路线，组织好货源。选好铺货路线需要遵循的原则是一要经销商的车辆要分
开，不可两个甚至多个车辆集中在一个路线上，尽量一个车负责一条路线，不要重叠，避免造成时间和人员浪费. 二. 让车辆在铺货中不要留下死角，造成某个地方谁也不去的空白点. 三. 安排好车辆的铺货周期，某路线应该多长时间铺一次，不可有的路线天天在铺，但是有的路线却被遗漏，导致这些路线由于不能得到货物的有效补充从而失去客户等; 组织好货源就是根据各个铺货路线的特点来决定那种产品带的数量，比如某路线主要需要小包装的，那就多带小包装的产品等，不可客户要的产品没有了，而客户不需要的产品还有多半等，另外组织好货源还有一层意思是在铺货前要确保经销商仓库有充足的货源，不可什么工作都准备好了，就是经销商仓库没有货, 那么铺货工作就无法继续进行了
6 、携带好企业的宣传品和促销品以及促销活动传单或海报（上面应有经销商的订货电话）随身携带工作日记、计算器、该市场地图、二批档案登记表篇五：白酒促销方案
白酒促销方案一个半斤低档酒在县级市场的营销奇迹一个不到40 万人口的县级市场，一个首批发货不到 2 万元的代理商，在短短两年之内将一个半斤低档白酒做到了年销售300 万??
市场背景
吉林省s 市位于在我国东北地区科尔沁大草原边陲, 吉林盛辽宁省和内蒙古自治区三省（区）交汇处，全市幅员面积3121.2 平方公里，东、西辽河穿境而过, 总人口40.04 万。2002 年底,s 一王姓客户代理了龙泉春系列酒，首批发货2万。（注：当时龙泉春酒招商一般为地级城市，首批打款不能低于20 万，以致厂方不愿意王客户做代理商, 但王客户的态度非常诚恳，加上企业刚改制成功，代理商并不多，于是厂方“高抬贵手” 式的与王客户签定了代理合同。）由于王客户的公司为国营供销公司，规模不大，资金也不足，虽然2003 年公司大规模的品
牌提升，但龙泉春酒在s市场上表现一直不见起色，整个年度全品销售额才10万余元。？发
现市场的症结
市场的症结在哪里?
这是公司驻s 市场业务员首先需要思考的问题。从代理商角度来看，该代理商曾经运作过一本地低档白酒——t 酒，一年的时间就将销量做到100多万，成为当地的第一品牌，应该说代理商的运作经验及执行力是不容质疑的;
从市场投入角度来看，产品无论从形象，还是到口感、品质都是上乘的，公司在整体也做了大规模的品牌提升，市场也没少投。
要寻找问题点就要多问问市常经过业务员几天的市场走访及终端访谈，问题逐渐浮出水面：由于产品上市初期，代理商认为龙泉春酒在s 市场属于新品牌，于是制定了低价政策，以便终端容易接受，致使龙泉春酒比同档次的白酒的酒店供货价格相应低出很多。而在当地的市场上，中档酒里面都有2—5 元/个的促销品，根据市场情况，王客户也在一、三星里面装有了促销品，由于供货价格低，价格操作空间不足，在一、三星里面只能投入0.5 —2 元/
个的促销品，其档次远不及同等价位竞品的促销品。在东北的县级市场，白酒消费很理性，促销仍然是消费者关注的焦点。因此，当顾客得到主导产品一星、三星里面粗糙低价的促销品时表现了极大的不满，点击率自然就不高了。更为可怕的是，代理商除去服务员的瓶盖费，王客户已基本上没有投入的空间。
看来问题的症结就在：市场的主导产品一星、三星由于终端的价格体系操作不当，导致产品没有市场操作空间。? 如何突破
白酒一般都是价格穿底死在渠道后就可以宣布退出市场了。龙泉春酒刚上市不久就遭遇这样的困境，要改变这样的问题，方法只有一个，重新确立市场主导产品。公司为其开发专销产品的可能性是没有的，此路不通; 通过仔细分析，最后目光停留在半斤裸瓶酒“龙半斤”身上。
选择它的理由在哪里呢?
还得从头说起，王客户当年将t 酒做到当地第一品牌，但后期由于厂商之间的矛盾，导致双方合作破裂，t 酒收回了王客户的代理权，这让辛苦一年眼见就有大收获的王客户即伤心又恼怒，紧接着做了两件事：一是决定把t 酒赶出市场，二是必须寻找新的白酒品牌来维持现有的人员和网络，这才有了与龙泉春的合作。t 酒在当地市场的主导产品也是个裸瓶酒，终端价格跟“龙半斤”相当。王客户从外地购买了大量的t 酒，以低于购买价直接往终端送
新品上市促销方案
新品上市促销方案 【篇一：新品上市促销方式】 1.适合营销公司新产品上市的促销方法及实施要点 （1）包装外赠品 实施难点及注意事项： a.赠品的选择必须符合以下原则条件： a.易于了解赠品是什么，值多少钱，须让顾客一看便知。 b.具有购买吸引力。 c.尽可能挑选有品牌的赠品。 d.要选择与产品有关联的赠品。 e.紧密结合促销主题。 f.赠品要力求突出，最好不要挑零售店正在销售的商品作为赠品。如果所选的赠品相当平凡，最好在赠品上印上公司品牌，商标或标志 图案，以突出赠品的独特性。 b.赠品活动不可过度滥用，因假如经常举办附赠品的促销活动，会 误导消费者该产品只会送东西，而忽略产品本身的特性及优点。 （2）免费样品派发 a.实施的主要方法：a.随dm信函直接邮寄目标消费者。 b.入户派送 c.目标消费者聚集的公共场所内派送。 d.媒体分送 e.零售点派送 f.选择非竞争性商品来附送免费样品。 g.工会派送 b.优点：创造高试用率及惊人的品牌转变率，促使试用者成为现实 购买者的可能性高。 a.将产品信息直接展现在消费者面前，变被动接受为主动了解信息。 b.口碑效应明显 c.有利于树立企业形象 d.有关产品的信息是全真的 c.实施要点： a.适合产品：1.大众化的日用品，最好是每个人都可能用到它，且使用频率高的。2.产品成本应较低或可制成小容量的试用包装。此外，
有短使用期限的产品不适合使用此促销方式。3.派发品要有独立品牌，并有一定的知名度。 b.设置监察制度，监督派送效果。 c.根据企业营销策略定具体的派送区域。 d.在产品旺销季节派发 e.一个月内，派发若覆盖目标区域80%左右的家庭数便较为理想。 f.在新产品上市广告前3至5周，同时零售终端铺货率达到50%时，才可执行免费派送。 g.要防止漏派，重派，偷窃，偷卖派送品的现象。 h.派送品的规格大小，通常让消费者能体验出商品利益的分量就可 以了。包装应以原产品包装色彩要统一，便于消费者去零售点指定 购买。 i.注意派送人员的形象及语言美，统一标识，并培训以产品知识。（3）折价券 折价券一般分为两种形式：1.是针对消费者的折价券。2.是针对经销商的折价券。在此我们谨讲讲针对消费者的折价券。主要散发方式：a.直接送予消费者。b.媒体发放。c.随商品发放。d.促销宣传单发放。实施要点： a.折价券的设计，通常按照纸币的大小形状来印制。折价券的信息 传达应清晰，以引人注目。内容应用简单的文字将使用方法，限制 范围，有效期限，说明文案一一描述。如果能加上一段极具销售力 的文案诉求以鼓励消费者使用，效果更佳。 b.选择好兑换率高的递送方式，报纸虽然是目前最常使用的递送工具，但包装内，包装上折价券的兑换率却是报纸的六至十倍。 c.充分考虑折价券的到达率。消费者对商品的需要度，对品牌认知度，品牌忠诚度，品牌的经销能力，折价券的折价条件，使用地区 范围，竞争品牌的活动内容，促销广告的设计与表现等影响兑换率 的问题，制定相应的措施。 d.折价券的面值通过大多数研究获悉，零售价10%至30%的金额是理想的折价券面值，也能获得最好的兑换率。 e.尽量避免误兑发生。 a.限制每次购物仅使用一张折价券。回收后，上交公司统一销毁。 b.折价券的价值不宜过高。以免不法份子伪造获利。 c.单一品牌的折价券，其价值不应超过产品本身的价值。 d.折价方法清晰易懂，务必让分销店易于处理和承兑。
白酒促销活动方案模板
XX白酒促销活动方案模板 一、活动目的 利用中秋佳节进行促销活动，宣传新产品，刺激消费，拉动销量，为下半年销售市场做准备，同时塑造公司外在的亲和力量。 二、活动主题 与XX手机共婵娟 三、活动对象 主要对象为“亲人” 四、活动时间 五、活动内容 让利促销 1、促销活动时间，购买**手机多媒体系列，即可获赠内存卡一张。 2、促销活动时间，**手机**系列，九折销售，不享有赠送活动。 活动促销 1、中秋与XX手机共婵娟 ·凡是为亲人来购买手机，可获得XX影楼全家福照片的赠券。 ·情侣参与“心心相印”活动，过关可以获得XX影院
电影票两张及婵娟玩偶一个。 2、当天举行互动活动，消费者可以凭购机小票参加回答问题抽奖活动。 一等奖：北京国庆游 二等奖：**数码相机 三等奖：**mp3 注：回答问题均与本手机有关，且除了问答题也伴有动手操作手机等关卡，旨在调动了解和扩大本机的影响力。 六、活动宣传： 1、报纸、当地电视台滚动广告等 2、宣传单 3、店外展板，条幅等。 七、活动注意 1、对工作人员进行培训，并要向工作人员清楚阐述国庆手机促销方案主旨及要求。 2、对工作人员进行责任分组，各组协调合作。 3、作出防意外措施。 一、市场开拓 根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就
是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。 二、产品销售 根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。 三、客户管理及维护 针对现有的终端连锁店和代理商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及代理商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临
白酒促销方案
篇一：白酒促销方案 白酒促销方案一个半斤低档 酒在县级市场的营销奇迹 一个不到40万人口的县级市场，一个首批发货不到2万元的代 理商，在短短两年之内将一个半斤低档白酒做到了年销售300 万?? 市场背景 吉林省s市位于在我国东北地区科尔沁大草原边陲,吉林盛辽宁 省和内蒙古自治区三省(区)交汇处，全市幅员面积3121.2平方 公里，东、西辽河穿境而过,总人口40.04万。2002年底,s一王 姓客户代理了龙泉春系列酒,首批发货2万。(注:当时龙泉春酒 招商一般为地级城市，首批打款不能低于20万，以致厂方不愿 意王客户做代理商,但王客户的态度非常诚恳，加上企业刚改制 成功,代理商并不多，于是厂方“高抬贵手”式的与王客户签定了 代理合同。市场的症结在哪 里? 从代理商角度来看，该 代理商曾经运作过一本地低档白酒——t酒，一年的时间就将销 量做到100多万，成为当地的第一品牌，应该说代理商的运作 经验及执行力是不容质疑的; 要寻找问题点就要多问问市常 经过业务员几天的市场走访及终端访谈，问题逐渐浮出水面： 由于产品上市初期，代理商认为龙泉春酒在s市场属于新品牌， 于是制定了低价政策，以便终端容易接受，致使龙泉春酒比同
档次的白酒的酒店供货价格相应低出很多。而在当地的市场上，中档酒里面都有2—5元/个的促销品，根据市场情况，王客户也在一、三星里面装有了促销品，由于供货价格低，价格操作空间不足，在一、三星里面只能投入0.5—2元/个的促销品，其档次远不及同等价位竞品的促销品。在东北的县级市场，白酒消费很理性，促销仍然是消费者关注的焦点。因此，当顾客得到主导产品一星、三星里面粗糙低价的促销品时表现了极大的不满，点击率自然就不高了。龙泉春酒刚上市不久就遭遇这样的困境，要改变这样的问题，方法只有一个，重新确立市场主导产品。选择它的理由在哪里呢? 还得从头说起，王客户当年将t酒做到当地第一品牌，但后期由于厂商之间的矛盾，导致双方合作破裂，t酒收回了王客户的代理权，这让辛苦一年眼见就有大收获的王客户即伤心又恼怒，紧接着做了两件事：一是决定把t酒赶出市场，二是必须寻找新的白酒品牌来维持现有的人员和网络， 这才有了与龙泉春的合作。t酒在当地市场的主导产品也是个裸瓶酒，终端价格跟“龙半斤”相当。王客户从外地购买了大量的t 酒，以低于购买价直接往终端送货，没有多久，t酒的价格出现大面积的混乱，二批商被迫压价以至无利可图，不到二个月，t 酒的销量急剧下滑并在市场上形成了极大的负面效应且短时间无法恢复。现金促销——撬
白酒促销活动方案(完整版)
方案编号：YT-FS-2892-90 白酒促销活动方案(完整 版) Develop Detailed Rules Based On Expected Needs And Issues. And Make A Written Plan For The Links To Be Carried Out T o Ensure The Smooth Implementation Of The Scheme. 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart
白酒促销活动方案(完整版) 备注：该方案书文本主要根据预期的需求和问题为中心，制定具体实施细则，步骤。并对将要进行的环节进行书面的计划，以对每个步骤详细分析，确保方案的顺利执行。文档可根据实际情况进行修改和使用。 白酒淡季，要不要做促销?是一个颇耐人寻味的话题。做促销吧，怕是“肉包子打狗——有去无回”，不做促销吧，又怕失去市场机会，导致抓瞎。但在实际的市场销售当中，面对淡季，其实很多酒企选择了等，等旺季的到来;选择了靠，靠市场自然销售;选择了要，要客户自己“摆弄”市场，这都是消极的表现。其实，换一个思维的角度，淡季恰恰是做促销的好时候，为什么这样说呢? 首先，淡季虽然总体销量小了，但做促销的厂家也少了，在别人“冬眠”的时候，你能主动出击，你就会获得占取主动以及攻击别人、抢占竞争对手份额的机会，你就更能吸引消费者的眼球。比如，赊店酒曾经在淡季时，推出一个带瓶盖奖的促销运动，虽然创新性也不大，仅仅是“再来一瓶”(小瓶
装)，但市场反响却很不错，终端拉动效果也非常明显，还是那句老话，投入了，往往就会回报，而不投入，就不会有回报。这在淡季亦是如此。 季做市场，旺季求销量。旺季，其实是销货的时候，只有淡季，才是稳扎稳打做市场的好时候。由于是产品销售淡季，不仅厂家较为安闲，而且经销商、分销商、终端商一般也较为安闲，这个时候，厂家可以集中人财物，利用不太忙的间隙，扎扎实实做好终端铺货、产品摆设与生动化、免费试饮、促销、客情等工作，为旺季到来提升销量打基础。保健酒领先品牌湖北劲酒，在操作市场时，经常在夏季淡季时，主动营销，通过扫街式铺货、做好终端产品摆设、在酒店做好宣传和免费品尝等，悄然出击，等旺季来临，竞争对手创造并想进行狙击时，劲酒已经站稳了脚跟，从而很顺利地就分得了市场一杯羹。 淡季塑造和提升品牌形象。旺季时，打广告、做促销，进行各种终端宣传，打造品牌的手段精彩纷呈，这个时候，即使你想塑造和提升自己的品牌形象，但
酒水促销活动方案范本
酒水促销活动方案范本 酒水促销活动方案——捆绑销售。捆绑销售是指在某一商品上捆绑上类似的或相关的新品，让顾客试用，是推出新品的一种促销方式。而在某一商品上捆绑同类商品是赠送的促销，目的是让顾客享受实惠。现在，就来看看以下三篇酒水促销活动方案范本吧! 酒水促销活动策划方案 一、活动目的： 紧紧抓住平安夜圣诞节期间的酒吧消费高峰来临的机会，通过对酒吧内外部环境进行设计布局，并将平安夜狂欢促销活动进行多渠道的宣传推广，营造出浓厚的平安夜狂欢活动氛围，在吸引客流量、增加酒吧人气、提高酒吧平安夜营业收入的同时，同酒吧的老顾客增进联系，并积极通过此次平安夜狂欢活动赢得一批新顾客，提升酒吧在消费者心中的品牌和档次形象。 二、活动时间： 20xx年12月24日 三、活动主题： 平安夜狂欢，礼物不断，惊喜不断! 四、活动内容： 1、圣诞老人的礼物 在平安夜当天，安排多名员工床上圣诞老人服装，背上圣诞礼物糖果袋，在酒吧门口和酒吧内为酒吧的客人派发糖果和各式小礼物
(圣诞老人最好是巡回走动); 凡到酒吧消费的客人，都有机会免费与圣诞老人合影留念一张(照片在指定时间和地点领取)，同时，还可与圣诞老人猜拳(剪刀石头布，三次两胜)，胜利的顾客即可用一只手在圣诞老人糖果袋里一把抓，抓多少免费得多少。 2、平安夜假面舞会，遇上你的另一半 酒吧大厅在平安夜当晚19：00至23：00举行假面舞会，所有酒吧的顾客都可以参加，酒吧为大家免费提供面具，希望大家能够在XX 酒吧里，在平安夜这个特殊的日子里遇上你的另一半。 3、平安夜幸运抽奖，好礼等你拿 在平安夜当天消费满XXX元的客人，即可参加酒吧的幸运抽奖活动，奖项从赠送啤酒、会员卡、圣诞节礼物到微波炉、饮水机等，最大奖项是由某某啤酒代理商提供的液晶电视。 4、平安夜啤酒狂欢 凡在酒吧消费满XXX元的客人，就可免费获得啤酒半打;消费满XXX元，酒吧赠送啤酒一打。 五、活动准备： 1、酒吧场内布置 酒吧内的电梯、步梯、护栏等地全部悬挂彩色闪灯; 在电梯两旁摆放圣诞树，圣诞树缠绕彩色闪灯，并悬挂礼品和雪花; 在酒吧的墙壁上张贴圣诞老人头像，并有圣诞快乐等中英文字样。
白酒新品推广方案范文作品1
白酒新品推广方案范文作品1 在本文中，A为国内一白酒品牌，由于是新产品，其品牌在市场上暂无人知晓。为了提高知名度和美誉度及销售，20zz 年10月25日起，通过周密的市场调研，选择武汉市场作为产品的突破品，通过一系列的营销组合，在短短三个月的时间里，实现销售100多万，同时由于主要实行直销公司制度，对产品预留一定的差价，因此最终核算，A公司没有拿一份钱广告促销费用，所有产生的费用全由直销公司通过差价自行负担。具体策划方案如下： 一、市场现状 武汉是我国中部核心城市，也是全国各大城市中地位比较重要的城市之一。人口已经突破800万，市场前景非常广阔。同时，武汉的经济比较发达，中高档酒店很多，各种层次的商场、超市、店面及其小夫妻店非常密集，市场容量大。 二、产品进入障碍 1、A产品在武汉市场一直没有经销商，其主要原因如下： 1)、新产品上市，没有知名度和美誉度; 2)、白酒产品重要的是一种文化底蕴，一种品牌形象，新品牌在消费者心中如同一张白纸; 3)、A产品在武汉市场没有广告投入，一切从零开始，促销力度较小;
4)、经销商要求较高，这主要原因是有部分白酒厂家为抢占市场份额而给出许多宽松的激励政策。 2、武汉地区酒店进场门坎较高，主要表现在： 1)、高档酒店进场费用较高，且枝江、茅台及五粮液在各酒店较畅销,许多酒店对进价格相近产品兴趣不高; 2)、其它一些白酒品牌在酒店内恶意冲击。 3、A产品自身具有许多待改进的因素，主要有如下几方面： 1)、新产品缺乏竞争力，市场投入不足，消费者从未看到A产品进行宣传; 2)、长期以来，在白酒行业中，几个知名的品牌竞争非常激烈，新品牌在一时间内很难让消费者接受; 三、产品价格定位 假设(没有市场调研)适宜武汉市场销售的白酒度数在42~46度，影响消费者购买三要素(价格、品牌、品质)中，在市场导入阶段，价格和品牌应放在首位，随着时间的推移，品质和品牌应逐步调整到首位。 1、价格定位(单位：元/瓶) 档次操作价格出厂价二批及酒店价格建议零售价 低档7.00 6.00 9.00 13.00 中档25.00 20.00 35.00 55.00 高档38.00 30.00 46.00 80.00
白酒现场活动策划方案
白酒现场活动策划方案 俗话说无酒不成席，下面整理了白酒现场活动策划方案，欢迎大家参考！ 白酒营销策划方案（一）随着市场竞争的加剧，白酒品牌市场的逐步细分，婚庆用酒作为一个用量大、口碑传播较为广泛，互动影响较强的一块大蛋糕，越来越被众多的白酒企业所看重，甚至被一些中小型白酒企业看作是启动区域市场或团购市场的利器，一时间，上到国内高端白酒品牌，下到地方白酒企业纷纷进入婚庆用酒行列，使婚庆用酒市场在极速开拓的过程中也显得混乱起来。 俗话说无酒不成席，所以无论是在亲人团聚，还是红白喜事、朋友小酌，酒都是餐桌上必备的助兴之物，作为婚宴，白酒更是不可缺。根据中国习俗，结婚往往要大宴宾客，用酒量极大，这为白酒企业进入婚宴市场奠定了良好的容量保障，就连五粮液、今世缘等企业也逐步进入婚宴市场。但市场的细分不仅仅是品牌名称的细分，也并非给白酒贴上“婚宴专用酒”或一个大大的“喜”字，目标顾客在消费的过程中就一定会选择你。一般情况下只要这个品牌的名字吉利，包装喜庆，价格适中，基本上都可以拿来用做婚宴用酒，由于各区域文化的差异，也就造成了各地选择婚宴用酒的多样性，使婚宴用酒的
“不确定性”异常突出。要想真正启动白酒婚庆市场，做大婚庆市场份额，必须要着重考虑下列因素： 一、提升产品自身的行销能力，为品牌的成长打下基础 （一）婚宴用酒的现状： 1、品牌产品的命名同质化。大部分婚宴用酒的命名都始终徘徊在XX喜酒、XX缘酒，更有甚者干脆就给酒的名字叫“婚庆专供酒”，好像用这种名字就能将目标群体锁定于该产品一样，严重缺乏创新，导致品牌个性化突出不明显，昙花一现后就无声无息。 2、产品的形象包装同质化。目前在国内的众多市场中，各类婚庆用酒的包装几乎都是千篇一律的大红底子，加上一个大大的双喜字，有的还在喜字旁边点缀几串鞭炮，再在加厂家名称，单调而无新意，缺乏时尚与潮流。 3、品牌情感诉求同质化。众多的婚庆用酒产品感性诉求肤浅，只是站在“红双喜”、“好日子”、“缘”等观点上诉求，庆贺新郎、新娘成婚之日，产品缺乏诉求的延伸和消费群体的延伸。 （二）婚宴用酒要想实现突破，必须要结合品牌特性，提升产品个性，营造浓厚的氛围： 1、从视觉行销的角度，产品的外包装必须要章显出明显的个性化突出； 2、在产品的命名方面，最好能结合本企业的现状及该产品的战略定位，即该产品将来是准备做全国性市场还是区域性市场；是准备做单一的婚庆用酒还是借助婚庆用酒开拓市场，等待时机成熟时借机
2021年白酒促销方案大全范文
白酒做促销，如果方法对的话，就可以做出好的成绩。下面是白酒促销方案，希望我们的文章你能喜欢。 白酒促销方案范文1 宏观环境 我国白酒业无论是在规模上，还是在产品产量及企业数量上，都可称之为"世界之最"。白酒作为我国特有的、具有悠久历史的传统酒种，在世界烈性酒类产品中散发着熠熠光彩，在消费者的心目中占有十分重要的地位。我国有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化。婚丧嫁娶、佳节喜庆、友人小聚、拜访亲友，都要以酒为敬，以酒为贺。酒在溶入人们日常饮食生活的同时，酒文化也在人们的看念中根深蒂固。 随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在盲目消费被理性消费所取代的今天受众，白酒业也从普通市民到社会高层，从小型城市到大中城市，从丰富餐桌到精品馈赠，具有着更深远和难以割舍的民族意义和文化意义。 微观环境 面对众多的白酒品牌充斥的酒类市场，消费者在选购时变得不再盲目，许多人留意产品本身所能为他们提供的实际需要的同时，逐渐开始注意品牌的精神需要。因此，注意品牌经营的同时，拥有一个实际而个性的销售主张，是扩大和提升终端销售力量的获胜法宝，也是白酒生产企业未来发展的战略重点。 机会分析 xx白酒品牌的优势 a.以特色文化作后盾; b.走特色营销的路子; c.品牌的亲和力; d.包装具有特色; e.整合资源 f.谋划深远 营销策略 一、我们的核心思维是以量取胜，在量的基础上占控商脉，抢占终端致高点。先赚取应得的利润空间，尽快回收运作成本! 任何企业都需要利润来支撑日常运作，所以先做销量，再做品牌的指导思想绝对正确!主推核心商品，以促销来做量，薄利多销，如果能把量做大，那么利润跑不了!稳步经营，稳中求胜，一步一个脚印的拓展市场。 二、超大型的商场、超市、量贩、购物广场上市期间采用捆绑销售的方式，买二送一，配合海报、POP、排面或端架，场内应派综合素质和技术经验丰富、靓丽、表达能力好的促销小姐各一名，现场引导，诱发购买!场外举行免费试饮，派发相关宣传资料和介绍商品特色。 三、中型卖场全部上市不给予任何海报费、POP费、排面、端架方面的费用，只同意其他促销活动给予配合!当然，第一步运作成功，第二步方能创造效益。 四、成立公关小组，专门和各大商场、超市、量贩、购物广场的柜组长、营业经理、店长、采购人员沟通、交流。长期为我们上海报、POP、
最新酒水营销方案范文
最新酒水营销方案范文 在酒类市场,随着竞争的加剧,企业对酒类营销人员有了更高的要求,如何在现有的基础上实现能力升级、观念升级、方法升级,是每一个营销员应当重视的现实问题，对酒水营销制定方案。下面是OK 的酒水营销方案范文，欢迎阅读。 一、背景 中国是酒的王国。酒，形态万千，色泽纷呈;品种之多，产量之丰，皆堪称世界之冠。中国又是酒人的乐土，地无分南北，人无分男女老少，族无分汉满蒙回藏，饮酒之风，历经数干年而不衰。更是酒文化的极盛地，饮酒的意义远不止生理性消费，远不止口腹之乐;在许多场合，它都是作为一个文化符号，一种文化消费，用来表示一种礼仪，一种气氛，一种情趣，一种心境;酒与诗，从来就结下了不解之缘。不仅如此，中国众多的名酒不单给人以美的享受，而且给人以美的启示与力的鼓舞。每一种名酒的发展，都包容劳动者一代接一代的探索奋斗，英勇献身，因此名酒精神与民族自豪息息相通，与大无畏气概紧密相接。 二、营销模式
随着进口葡萄酒市场的增长，关于进口葡萄酒的营销模式的发展和趋势，大家都在关注和尝试以何种方式去进行市场的营销，目前来看主要是以这几种方式去拓展(针对夜场)： 1. 酒吧 2. ___ ___是最有消费能力，通过与管理者经济挂钩模式捆绑销售，采购产品多数为高档酒，销售价格相对比其它场所略高。 3.KTV 目前很多人看好这个市场，它有充足的市场信息，在葡萄酒选择渠道上，有足够的优势，在消费上KVT场所可以指定客户单一选择，并且可以以酒类形式与包房价格捆绑消费。 4. 中高档餐饮店 主要消费源客桌，需与服务及营业员挂钩销售。但是就将来以何种形式，中国葡萄酒的市场会比较好。
白酒新品上市促销方案
古铭白酒新品上市推广方案 一、中国高端白酒的市场分析 （一）高档白酒品牌市场格局的宏观分析近年来，全国大的名酒厂家均在推出自己的高档品牌，高档白酒市场原有的五粮液、茅台两大品牌控制天下的格局已被打破，以水井坊、百年老店、国窖为代表的一批新品牌已经在不断地割据着目标市场内的势力范围，而且所形成的新格局也不断的有新的品牌成员加入进来，像沱牌推出的舍得、泸州老窖的大成明窖精品系列，剑南春的金剑南、银剑南系列，西凤的天长地久系列，全兴水井坊公司推出了天号陈高档白酒。从西风和泸州老窖一系系列的战略动作上判断，作为四大名酒的成员，已有意在寻回自己昔日的坐标和品牌价值的真实体现。 通过近几年白酒高端市场的运行态势，高档白酒市场的竞争格局可以粗略的分成四大阵营：五粮液、茅台两大主品牌处在第一阵营；以水井坊、百年老店、国窖1573 等为代表的强势品牌处在第二阵营；以舍得、西凤—天长地久、大成明窖精品系列为代表的次强势品牌处于第三阵营；第四阵营是属于杂牌军的弱势品牌的势力范围。 当然，这种竞争的格局永远都是处于一种动态变化的状态中，旧的格局随时会有被新的格局所替代的可能， （二）机会分析从白酒行业产销量增速、收入和利润等各项数据来看，白酒行业继续保持了快速增长的态势。中国高端白酒占据了整体白酒市场份额15%。随着消费者消费能力愈发增强，消费健 康意识越来越浓，对白酒消费高附加值有了更高的期望。高端白酒的市场份额在逐年增长。目前高端价位的品牌只是某些区域性市场取得成功，像水井坊除广州外，其他区域市场操作并不成功，而且窜货现象十分严重；目前像五粮液、茅台这些品牌，其营销运作的模式十分粗放，对区域保护、网络管理、终端运作的概念也较为淡化，这使得我们推高端品牌在市场份额、整合运作留下了巨大的契机。我们在合理的定价后，加上规范的营销管理，重视战略、战术的运用和终端的深度运作，一定会保证品牌市场的成功。 （三）威胁分析八大名酒如果没有新的品牌及新的营销模式去运作市场，一定会被各区域品牌纷纷瓜分各自所在的区域市场。中高档层次的白酒产品，竞争更为激烈。想靠原来的营销模式，依赖原有的品牌知名度，去实现企业的利润的增长，已经很难了，自小糊涂仙在全国引发终端之战以来，许多名酒系列被区域性某些品牌终端之战挤得只在某些渠道。 三、产品的定位 1 、基本定位 酒的品牌名称为“古铭” ，酒香型为清香型。 2 、文化定位 “古铭”的文化定位为铭。清香型白酒的特点是清香纯正，醇甘柔和，诸味协调，余味净爽。 在现代的社会，成功人士在事业有成以后更加追求自己文化的修养，所以中国传统特色的铭文化必将受到青睐！ 3 、价格定位 价格定为388 元/ 瓶的中高档酒，既不过高，亦不过低。其一，茅台、五粮液、泸州老窖等行业巨头已经跨入或正在跨入千元市场行列，其优势地位不言而喻，而古铭作为新兴白酒品牌要想进入超高端千元价位市场，难度可想而知。其二，古铭酒定位为中高端白酒，若低于300，其自身的价值也必将受到质疑。 4 、消费市场定位 政务、商务用酒。目前，中国高端酒水政务消费约占到46%、商务消费约占到35%、个人 消费仅占到19%。 四、产品的品牌推广 1 、树立品牌，提高知名度，让群众觉得档次高，是消费者身份的象征消费者为什么要喝高档酒？我
名酒的春节促销活动策划方案
名酒的春节促销活动策划方案 主办：##酒##总代理 承办：##策划 策划组织：##策划 时间：20XX年12月20日至20XX年2月10日 地点：26家宾馆和餐饮场所(消费终端) 1) 活动期间在全城26家中高档宾馆和餐饮场所联合推出元旦 春节"##酒特卖及特惠酬宾活动"为主要内容，外销买赠为主要形式，穿插免费品尝、有奖参与等形式。 2) 在活动期间购买不同系列##酒，均可享受买二赠一优惠，并 赠送终生贵宾卡一张(在日后消费中可以销售8.5折优惠)。 3) 活动期间的所有奖品、场地及相关市政协调费用由主办方承担。 1) 制作专题广告带，门店及活动现场播放。 2) 播出时段：全天候播放/活动现场。 3) 网络媒体互动推广("##传媒"弹窗广告，参与有奖)。 4) 市区内重要口岸6个月户外布幅形象宣传。 1)推出DM"##酒"火爆特卖专版广告，展现##酒的内在品质和全
新形象，并将##酒连续的活动与促销安排详尽告之。 2) DM需体现##酒--五粮液系列精品中高档白酒全新形象(品质、实惠)的策略发行一万份进行广泛宣传 (印刷精美，纸张不小于 128g铜版纸，可以用于终端卖场的张贴宣传) 。 1)卖场内外整体气氛布置，渲染特惠火爆的购物氛围 (彩虹门、横幅等)。 2)挂大量横幅和竖幅;设置一套音响和彩电，循环播放宣传专题片，营造卖场气氛;促销小姐在活动现场介绍##酒系列产品，并负责 活动咨询和现场产品推销。 20XX年1月1日至20xx年2月10日 买赠促销 1、在活动期间任意活动场所开展"##酒"免费品尝活动。 2、凡活动期间购买"##酒"系列白酒的客户，均可享受买"二赠一"优惠。 3、凡活动期间购买"##酒"超过200元的客户，均可获得广元总 代理统一印制的终身贵宾卡一张(在除举办促销活动之外的任意时候，
酒水促销活动方案范本
Clarify the implementation objectives and contents, make the plan unified, the action coordinated and the process orderly. 姓名：___________________ 单位：___________________ 时间：___________________ 酒水促销活动方案
编号：FS-DY-20805 酒水促销活动方案 酒水促销活动方案——捆绑销售。捆绑销售是指在某一商品上捆绑上类似的或相关的新品，让顾客试用，是推出新品的一种促销方式。而在某一商品上捆绑同类商品是赠送的促销，目的是让顾客享受实惠。现在，就来看看以下三篇酒水促销活动方案范本吧! 酒水促销活动策划方案 一、活动目的： 紧紧抓住平安夜圣诞节期间的酒吧消费高峰来临的机会，通过对酒吧内外部环境进行设计布局，并将平安夜狂欢促销活动进行多渠道的宣传推广，营造出浓厚的平安夜狂欢活动氛围，在吸引客流量、增加酒吧人气、提高酒吧平安夜营业收入的同时，同酒吧的老顾客增进联系，并积极通过此次平安夜狂欢活动赢得一批新顾客，提升酒吧在消费者心中的品牌和档次形象。
二、活动时间： 20xx年12月24日 三、活动主题： 平安夜狂欢，礼物不断，惊喜不断! 四、活动内容： 1、圣诞老人的礼物 在平安夜当天，安排多名员工床上圣诞老人服装，背上圣诞礼物糖果袋，在酒吧门口和酒吧内为酒吧的客人派发糖果和各式小礼物(圣诞老人最好是巡回走动); 凡到酒吧消费的客人，都有机会免费与圣诞老人合影留念一张(照片在指定时间和地点领取)，同时，还可与圣诞老人猜拳(剪刀石头布，三次两胜)，胜利的顾客即可用一只手在圣诞老人糖果袋里一把抓，抓多少免费得多少。 2、平安夜假面舞会，遇上你的另一半 酒吧大厅在平安夜当晚19：00至23：00举行假面舞会，所有酒吧的顾客都可以参加，酒吧为大家免费提供面具，希望大家能够在XX酒吧里，在平安夜这个特殊的日子里遇上你的另一半。
XXX白酒上市营销方案
×××白酒上市营销方案 一、市场背景 1.经历5年左右的时间深度调整，全国知名品牌在保住各自阵营的同时，强化产 品线的合理布排和推广，均初见成效。全国知名品牌白酒份额继续扩大，白酒行 业处于内部调整和升级阶段。地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方。大型白 酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。 2.作为新生代的消费者，80后、90后个性鲜明，生活方式时尚新潮，随之而起 的是消费多元化，多彩多姿的时尚型白酒将会不断涌现，但人均消费量将会减少。 3.伴随消费者文化素养的提高，白酒消费由商务、交际、娱乐等多元化功能向以 商务、礼仪为主要方向和目的而快速发展。 4.消费者健康意识进一步增强，少饮酒、饮好酒成为消费趋势，简约消费的风俗 将日益盛行。 二、产品定位 1、×××酒定位于目前白酒市场的中高档主流价位（300元－500元价格区间）， 是“×××”品牌分化出来的全新产品系列，主要加强调传播它的产品特性：品牌 力、产品力、时尚感。 2、价格体系：单位：元/瓶 三、上市招商策略 1.招商要求： ①.意向客户招商时间为2017年6月1日至8月31日。 ②.意向客户须有强势终端名烟名酒店网络 ③.意向客户须有广泛的团购客户资源。 ④.业务负责人对所辖区域进行摸排拜访，对双方有意向的客户回总上报公司。 2.试销模式： ①.新招商客户可以签订试销协议，试销达标后再签订正式的经销合同。 ②.试销期为3个月，从打款发货之日开始计算。
③.试销客户在试销期间未开箱销售的产品可以退货。 3.经销模式 ①.客户可签订年度经销合同。 ②.经销奖励设置：公司支持＋年度返利/季度返利 ③.经销客户以市县级客户为重点。 四、上市品鉴会 1.活动目的 客户选择标准：数量不是关键，客户质量才是关键。品鉴会的规模以20至30人为宜。邀请的对象如果是烟酒行，必须具备销售300元至500元/瓶产品的档次规模；店内的档次具备陈列条件。业外资本做酒的不在此限制条件之内。①.政企品鉴会对象：针对当地行政部门、企业单位进行品鉴，邀请政府相关领导及关键人物。 ②.零售终端品鉴会对象：核心烟酒店老板。 ③.零售终端团购网络品鉴会对象：核心烟酒店的团购客户 2.活动方式 ①.业务人员和经销商进一步明确了公司产品的发展方向，“×××酒”对邀请品鉴会客户拜访进行前期培训。确定邀请时间期限，初步确定品鉴会邀请对象。制定明确的任务和奖励。 ②.对情况比较好的邀请对象进行基本情况的整理，包括社会关系、当前订货意向、订货数量等。必须先行明确几家拜访对象的订货数量，这样在品鉴会现场不会出现冷场情况，另一方面能够带动其他参会者的订货意向。 ③.现场组织 1）会议时间确定：根据品鉴会邀请的活动对象确定会议时间，如政企品鉴会对象建议选择周末进行，因为正常工作日许多意向客户有固定的工作，避免影响其正常工作。 4）酒店确定：提前预定品鉴会会场，要求酒店档次较高，交通方便。品鉴场地相对封闭，如宴会厅、多功能厅等。另外要考虑会场的是否有视频影像设备、音响扬声设备。 3）酒店内外布置
白酒促销方案样本
Clear objectives, matters, methods and record progress, so as to make planning direction consistent, action coordinated and orderly. 姓名：___________________ 单位：___________________ 时间：___________________ 白酒促销方案
编号：FS-DY-25936 白酒促销方案 一.目的：中、高档白酒的终端促销，关键在于酒店促销，因为酒店在终端销售场所，如：商场、超市、零售店中起着引导消费的作用。我们只有做好酒店促销工作才能快速占领市场。目前，通过公司全体上下的努力，酒店的通路已基本建立，后续工作开展迫在眉睫。通过开展千店工程促销活动，旨在利用全方位的营销思路，高效、低耗，提高市场销售;提高营销队伍的战斗力;提高品牌的知名度;提高市场占有率，为下半年市场的旺销建立基础。 二.时间：4月--11月(半年) 三.对象：各片区全部酒店 四.内容： 本活动分解成三个内容，具体内容如下： 1.样板酒店工程建设 2.“景宏”最佳酒店，“景宏之星”最佳服务员评选活动
3.“小福仙”最佳片区，“小福仙”最佳营销人员，最佳营销评选活动 4.常规促销手段 五.策略 1.文化营销，弘扬酒文化，宣传小福仙文化 2.情感营销，以情感为核心，用真心用关心目标，目标对象 3.渗透营销，多小步代替一大步 4.榜样营销，充分利用榜样的力量 六.计划 这个营销计划分成三个部分，循序渐进： 1.导入阶段：整合营销队伍，提高战斗力 2.建立阶段：建立样板店，整合成功样板店的经验 3.推广阶段：经验推广 七.宣传推广策略 多动作，少投入，多活动，贵长期 八.细则 准备阶段
啤酒新品上市策划
华润雪花啤酒地区新品上市营销策划 1 背景 1.1 华润雪花啤酒公司简介 雪花啤酒原是国有企业雪花啤酒厂产品，1994 年被华润集团收购而成立华润啤酒（中国），2002年更名华润雪花啤酒（中国），雪花啤酒是国较少的以酿造、经营啤酒为主的一家外商独资企业。经过短短十多年的努力，雪花啤酒由单一的地方型企业，成长中国啤酒行业中的明星。产销量最初 3 万千升，此后连年翻番，成几何倍数递增到 2011 年销量高达 1023 万千升，领先第二名 300 多万千升，用十多年的时间走过了中国啤酒的百年之路。在中国大陆 20 多个省市经营超过80 余家啤酒厂，占有中国啤酒市场的 20%以上的份额。该公司目前的主打产品为“雪花纯生”和“勇闯天涯”,主要面向年轻人市场。2013年,国家统计局中国行业企业信息发布中心在人民大会堂进行全国市场销量领先品牌的信息发布,雪花啤酒品牌及华润雪花啤酒公司整体销量均居中国啤酒行业第一,华润雪花啤酒销量连续七年中国第一,继续领跑中国啤酒行业。 1.2 行业概述及发展 从80年代初以来，中国啤酒工业得到迅猛发展，从1987年到1994年国啤酒年均增幅在20%以上,年产量增幅最高时达到30%以上。2001年啤酒产量为2274万吨,2002年啤酒产量达到2386万吨,首次超过美国成为世界第一啤酒生产大国。2005年以来,.随着企业不断地推出新,啤酒市场日渐细分,啤酒品种呈多样化发展,纯生啤酒的产量不断增长。随着人们生活水平的不断提高,健康饮食的理念不断强化,我国的啤酒行业逐步向低浓度、低色度、低酒精度、低苦味的饮料化方向发展。2008年,世界上最大的啤酒集团英博和百威宣布在中国组建合资公司,共同进军中国啤酒市场。随着大规模的兼并重组,啤酒生产已经逐步向大企业集中。目前我国啤酒市场基本上形成了以啤酒、华润雪花、燕京啤酒、百威英博四足鼎立的局面。① 1.3 地区啤酒市场概况 地区的啤酒市场一直以来基本上都由的本土啤酒品牌西夏啤酒所主导，西夏啤酒在地区的市场占有率最高可达70%以上，但是近年来，随着啤酒、乐堡啤酒、 ①啤酒行业动态. [J]. 信息集锦。2013.06
白酒品牌规划及新品上市推广方案
白酒的品牌规划及新品上市推广方案 一、前期调研 （一）调查目的 一，了解中国目前的高档白酒市场，统计消费者对高档白酒的需求与期望 二，了解消费者偏好，喜欢哪种白酒口味，以及注重酒的哪些品质 三，通过这份问卷的统计收集足够的，真实和有效地信息为我们小组品牌设计和策略做参考，通过调查以便确立我们小组做什么样的酒，确定我们所做品牌的消费者群体。通过对消费者的价格期望的统计，为我们制定价格做参考，以及对酒的文化，品质的要求，帮助我们确立品牌文化。 （二）调查对象 为了使调查更具真实性与说服力，我们选择高端酒论坛以及部分高端酒消费QQ群进行调查，避免由于调查对象对酒不了解使调查结果不够真实准确。但是由于网络调查也存在一些不足之处，被调查者资料的真实性无法确定，调查人群有相对集中的现象，我们还在大型商场附近发出部分纸质问卷，以青中年男性为主。 （三）高端酒问卷调查 您好！我们是东南大学工商管理专业的学生，我们正在进行高端酒市场的调研。为了更好的了解您对高端酒的看法与期望，以便我们做品牌创立，特设此问卷。我们只做整体分析，不做个人呈现，望如实填写，谢谢合作。 一．酒质的确定 1.您常购买那种香型的白酒？（ ） A.浓香型 B.清香型 C.酱香型 D.兼香型 E.米香型 F.特香 型 2. 您选折香型的原因？（） A.喜欢 B常见 C.看心情 D.没有什么特别，无所谓 3.您认为高端白酒的酒精含量多少度合适？（ ）
A.30~35度 B.35~40度 C.40~45度 D.45~50度 E.50度以上 4.您认为高端酒的容量是多少毫升合适？（ ） A.400ML B.500ML C.600ML D.800ML 二.包装 1.您最喜欢哪种材质的酒瓶?( ) A.玻璃瓶 B.陶瓷瓶 C.磨砂瓶 D.水晶瓶 E.琉璃瓶 2.您比较喜欢哪种风格的高档酒包装?( ) A.简单朴素 B.时尚礼品 C.豪华 D.大气防伪 三.消费者消费高端酒注重哪些方面 1.你购买高端酒时主要考虑哪些因素( )多选 A.品牌形象 B.价格 C.口感 D.产地 E.包装 F.特殊作用 G.类型 H.其他_____ 四.消费者情况 1.在您的朋友和熟人中,哪些人常消费高档酒?( )多选 A.企业业主 B.白领 C.政府官员 D.文化人 E.其他_____ 五.消费者对高端酒的认识 1.高端酒给您的印象是怎样的?( ) A.文化价值高 B.质量好 C.品牌响亮 D.包装精美 E.收藏价值大 F.酿造工艺好 六.酒文化 1.您认为高档白酒中应该蕴含哪些文化内涵?( )多选 A.历史情感文化 B.地域民俗文化 C.概念文化 D.酒窖文化 E. 哲理文化 F.其他_____ 七.消费高档酒的目的 1.您购买高档酒的目的是( )多选 A.送人 B.自己喝 C.收藏 D.宴请 八.价格定位 1.您会购买哪个价格段的高档白酒( )
白酒促销活动方案范本
2019白酒促销活动方案范本 白酒是我们中国人自己的酒，也是我们中国人自己爱喝的酒。关于白酒的促销，很有讲究。下面是由XX仅供参考， XX陈酿，乐享国庆。 二、活动背景 中秋节和国庆节两节相邻，广大消费者在节日期间难免会走亲访友，而白酒则是馈赠亲友不可或缺的必备品。由于生活水平的提高，消费者习惯了去商场、超市、便利店采购节日所需礼品。 市场部希望能够以国庆节为契机，在餐饮、商超和流通领域开展促销活动，全方位出击推动市场，拉动市场销量，为市场旺季的到来做一个良好的开端。 三、活动目的 国庆节期间。 五、活动地点 购买XX陈酿盒装任意产品一瓶或者一瓶以上者均可参加一次现场抽奖活动，中奖率为100% 奖项设置和控制原则: 本次促销活动设一、二、三等奖和参与奖。
一等奖：赠XX陈酿典藏1瓶。 二等奖：赠XX陈酿1瓶。 三等奖：赠XX陈酿小红瓶酒1瓶。 参与奖：赠打火机1个。 七、活动执行细则 一、买赠活动 一提到国庆节促销活动，大多数的营销人员都会马上联想到国庆节卖场促销，是的，有很多的企业早早的就安排了人员去和各大卖场接触，洽谈堆头或端架等陈列，忙得不亦乐乎，搞得红红火火。白酒节日销售量特别大，因此又被称作是节日酒，各大商超、卖场就是它主要的销售场所之一，它所采取的销售方式：购买堆头，用人员讲解，开展买赠的促销活动，以促使消费者采取购买行动。 三、堆头包装 一、活动背景 推动XX酒旺季销售。 三、活动时间 1.活动主题：举国同庆。
此次国庆节，举国同庆之际，更应当白酒同庆，当白酒同庆之际，便是把酒畅欢得大礼之时。 2.活动方法 凡是在活动时间内消费本品，只要凑集本酒各大系列的其中一款，即可获得相应的奖品。 大家族系列：指定影楼家族全家福系列套餐。 友情系列：指定影楼友情系列套餐。 爱情系列：指定影楼爱情系列套餐。 小家庭系列：指定影楼小家庭系列套餐。 3.活动宣传 一是充分发挥宣传海报等POP作用，各地经销商及零售终端等网点，广为张贴海报； 二是充分利用电视、展板广告，公交车移动广告。 五、活动效果 此次促销活动，中奖额不高，但中奖率却很大，在国庆节节这个举国同庆的气氛中，刺激消费者进行消费活动，为 旺季销售拉开序幕，奠定一个好的基础 XX
酒水的营销活动方案【三篇】
酒水的营销活动方案【三篇】篇1 为了达到公司亟定年销售目标1000万元，根据目前白酒市场，结合公司产品，五粮液(四方见喜)产品的实际情况，针对本款产品在四川市场的销售，特做建议性方案如下： 一、完善销售机构 建立建全销售机构，有利于公司销售工作的开展，根据公司产品结构，制定相应营销方案。达到公司销售目标，为此，建议公司为销售部组织建全人员编制如下： 1、公司设销售总监一位，销售总监职责为： ①、负责机构的组建，人员的考核。 ②、制定公司全年销售计划，对各区销售经理工作进行安排。③、对各区域经理目标任务进行划分， ④、根据公司产品在不同阶段的销售情况，制定不同的销售方案，努力达到年销售目标任务，为公司总经理负责。 2、公司设销售经理三名，随着公司发展,产品结构的不断丰富，三名销售经理,可分别为三个部门销售部经理、三家分公司负责人，为公司发展壮大的储备的骨干力量，销售经理职责为： ①协助营销总监制定公司全年各片区销售任务制定与细分。 ②根据销售计划开拓完善经销网络，直接推行公司的各项销售模式，并向公司积极反馈意见，并不断调整与完善。 ③根据网络发展规划合理进行人员配备，直接招聘销售
部下属人员。带领销售团队积极完成公司下达的销售任务。 ④协助总监对下属人员进行销售任务及日常考核。 ⑤负责公司各种销售政策的执行和促销活动执行。 ⑥汇总市场信息，提报产品改善或客户管理建议。参与重大销售谈判和签定合同;直接管理大客户，并协助市场部对客户进行销售培训.组织建立、健全客户档案。 ⑦指导销售人员在本区域内积极开发新客户，并协助当地客户开展产品分销与销售培训活动。 ⑧经常能够出差各地，督促检查，指导提高各区域销售员销售水平，提出改进方案。 ⑨每周定期组织例会，并组织本部销售团队业务及培训会议。 3、建议公司为每位销售经理配三名销售代表,合计九名,销售代表职责为:①对销售经理负责。承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施营销推广计划，完成区域的销售目标。 ②对销售渠道和客户的管理，并应认真执行公司的各项规章制度，根据制定的区域年度销售目标制定相应的实施方案. ③负责本区域内进行商务洽谈，签订合同/协议; ④根据销售合同/协议的内容及执行情况，及时回收货款; ⑤预估产品的市场需求并制订计划; ⑥对客户协助开展产品培训，执行公司各种促销活动。