年金险销售流程
年金险核心理念
■根据卫生部统计，人一生中患重疾的几率是72.18%，发生意外的几率是得病或发生意外，但人一定会老。
■收入一定会有结余，结余一定要做规划。
■根据美国国家保险专员协会(NAIC)统计美国人均年金险占理财规划总额的每个人能都需要年金险。3%，人不一定会35%。
***一般在跟客户讲死啊病啊残啊，客户一定会忌讳，但是我们在跟客户沟通的时候如果说
我们一定会老，那无形中我们在跟客户做一个祝福，就是我一定会活得很好！
当我们获得很好的时候，我们一定会有收入来源，我们收入来源一定会有结余，结余部分一定要做规划。
*** 那很多人会想美国的条件都那么好，他们的规划都占到35%,那我呢 ?看样子我也要做理财规划，也要购买一些年金险，那么在我的字典里就是每个人都需要年金险。
当我知道每个人都需要年金险的时候我开始锁定我的客户*************
锁定目标客户：
■标准：企业主，专业性人才，每年可支配收入，10 万以上。
■来源：
签单后收入分配图收入与理财三步促成
动作
通过客户的筛选，
首先，我会通过收入分配图的解释，让他们了解收入分配图，应该如何规划。
第二，我会告诉他收入和理财的关系，收入来源有两个部分，理财的重要性。
再接着，三步来促成。
最关键点，我会用签单后的动作，两句问话来结束。
收入分配图
■边画边讲收入分配图，包括 5 项内容：
1、生活指出
2、税费交际
3、储蓄
4、投资
5、家庭保障
■目的 : 让客户参与其中并收集资料
*** 第一，我会先画一个图，这个图会突出一部分30%-40%用于衣食住行，其目的就是为了
了解客户的日常支出的情况。
这个时候我会问客户，您的生活支出大概会占到您收入的多少呢？
那客户会说，我真没有统计过，可能50，可能60，也有可能10，那么我会跟客户说，一般而言，生活开支会占到一个家庭收入
的 30-40%，收入越高那么他这个开支也会更低。
***第二税费和交际，他会占到我们收入分配里面的 5%-10%，虽然是税费和交际，其实是为了了解客户的消费方式，以备我们未来活东的邀约。
这个过程中我也是提问的形式，那收入的一部分还会用来交税或者应酬，您这部分的占比又是多
少呢？
客户会说，哎呀我这个占比真没算，可能很多钱。据我了解我们分为企业主和工薪阶层，那
工薪阶层的开支会大一些，那企业主也是一样。那我会问他，您除了这个应酬之外，您还参加哪些活动呢？客户会说，我参加什么。。。。。。。在这里我会备注，通过客户的一个喜好了解习惯，以备以后活动邀约。
***第三，就是储蓄，储蓄占到收入
分配图里的15-20%，其目的就是为了了解客户的背景，家庭结构，财务情况。这个时候我
会问，您的孩子现在多少岁，您觉得他自立的年限会是多少年，那这个时候客户可能会说我
的孩子 4 岁，我觉得自理的年限是22 岁，那么意味着我要承担18 年的责任对吗？那客户也是很认可的，那如果说你一年这个小孩开支多少，客户可能会说， 1 万，可能 2 万，几千都有可能，那如果我们要承担18 年，那意味着我们要存多少钱，是让客户提前做好储蓄的规
划，也是为了我们以后的保单的敞口来做规划的。
那么第二部分我会问他，您的房子是租的还是买的，如果是租的，那现在每个月多少，每年多少租金，如果是买的是不是供的，还是一次性买清，如果是供的，那每年按揭多少，还剩
下多少年 ?来计算他的负债，以至于做他的一个保额的规划。如果付清，那么您过往有没有
储蓄的习惯，您每个月存多少钱，已经存了多少年，来计算她的一个储蓄规划。
***那么第四个部分就是投资，这个部分也会占用我们收入分配里的10-20%，主要目的就是
说明投资和理财的区别，这个时候我会给他写一个公式，投资会不会等于理财?这个时候我
会问他您认为投资等于理财吗？那一般客户会有两种，一种说等于一种说不等于，基本上说
等于的现在比较少，因为现在全民的理财观念比较强，还有一部分人说不等于，这个时候我
会问他为什么，他会说出他的一些见解，那这个时候我会问他解释，投资是需要。。。。。风险的。那假如说我们有 10 万块钱，我们拿出去投资，那么投资的话，可能第一年是赚了10%，
第二年是 30，第三年亏了 50%，那这是属于赚还是亏呢？也许他是赚也许他是亏，但是最
主要是因为它是投资，他有不确定性，是有风险的。那么理财呢。。。。。。。为目的。那这个时
候我也会举例，我有 10 万块钱，我们去理财可能他的回报率是 3%，第二年是 4%，第三年是 5%，
但是我一直在增值，首先是保值然后增值。那这个讲完客户也很认可。
**** 那第五部分，是我们重点突出的，就是要告诉他理财是在我们的投资里面，投资也是在
我们的规划里面。那么家庭保障也是我们要重点规划的，那么一般占到我们收入里的10-15%，明确了解客户的需求，我会客户如果说拿出 10-15 的收入您最想先解决哪一部分，我会说一份好的。。。。。。。大概是多少？您最急迫想解决的是什么？这个时候在白纸上写下这几个内容，
让客户去勾，他如果勾的是家庭保障，这个时候我跟他沟通的是，我们如果计算保额，为什么要卖重疾险，为什么要卖意外险，为什么要做身价保险，这个时候沟通的是这个三个要素。
如果他给我勾的是养老金，子女教育，财富传承，这个时候我要跟他沟通的是，收入和理财
的关系。那通过我画完图之后，客户会把这个图拿过去看，他说，原来收入分配图是需要规
划的，原先都没有去了解过。
那么通过跟他讲了五要素，得出了第一个是让他了解如何做收入规划，最主要是让客户沉思。
还有就是了解了客户的重要信息。
那通过对客户的了解，我会进入下一个环节，那就是年金险销售的第二部分
收
入
与
理
财
的关系
***那么首先讲一下收入，其实我们收入是来源于两个部分，第一个叫主动收入，第二个
叫被动收入，我们的主动收入就是我们赚的工资，血汗钱。那被动收入就是当我们的工资剩
下的部分当作理财规划，这个叫做被动收入。那当我们之道主动收入被动收入关系之后，那我们规划时一定是被动收入来的多一点，这个时候我会问客户，您认为是主动收入来的多还
是被动收入来的多呢？客户一般会说是被动收入，那接着问客户，那现在做到财务自由的成
功人士，他们是主动收入来的高还是被动收入来的高，那大多数的客户都是说被动来的收入。
说明大家对理财的观念是很了解的。那这个时候我会讲，二十一世纪。。。考虑的问题。对吗？那我会在纸上写下两个公式，
收入 -支出 =储蓄收入 -储蓄 =支出
收入减去支出会不会等于储蓄？首先讲完这个公式之后，我会问客户，这个公式是正确的吗？刚开始很多客户都说是正确的，这个时候我会解释，比如我们收入10 万，结果支出了10万，那么我们储蓄就等于0 对吗 ?还有一个现在双 11 有多少人 hold 了钱包？那么如果我们
信用卡泛滥，提前消费了呢？假如收入10 万，提前消费12万，那么我们的储蓄就是负2万，对吗？这也就是现阶段负债翁存在的原因。那么我会告诉他，这个公式是不成立的，那
么我们正确的公式应该是什么呢？收入-储蓄 =开支，不管我赚了多少钱，我每个月一定要拿出 20%去做规划，剩下的钱我再去开支，也许我吃了10 块钱也是餐，我吃了 100 快也是餐，
我吃了 1 万块钱也没多长 2 斤肉。所以的合理的规划也是很重要的。
这是针对工薪阶层，那针对企业主呢，我会告诉她我们的支出就好比我们的再投资风险，其实企业里面最怕的就是再投资风险，如果我们没有做好规划，我们的家庭就会跟着我们一起
遭殃。不管做的多好，我们一定要做规划，现阶段企业，如果他有50 万的规划，他会拿 200万去做生意，如果有200 万，他会做1000 万的生意，因为很多企业她是家族企业，她更多
的是在里面滚雪球，把所有的钱都放进去，曾经就有一个案例。。。。在这里沟通的是一定要拿出部分钱做好储蓄规划。当讲完之后，我会进入
理财三要素
1，安全性， 2 ，流动性， 3，收益性
*** 首先安全性，我会问客户，现在市场上您听说过的具备理财功
能且相对安全的产品都有哪些？客户很配合的告诉我，大多数会说，银行，房产，国债，信托等，包括票据基金等等。那我会告诉他，您这样的理财工具都是具备安全性的，但是我们理财第二个要
素是要遵循流动的。这个时候我也会问客户，刚才您说
的这些理财工具中，当您急需用钱，哪些可以随时变现
呢？客户会说，银行和房地产。那我会跟他他说银行确实具备流
动性，房地产可以抵押，但房产需要评估，银行放款比
较慢，如果具备以上两点，理财的第三要素就是关注收
益性。
其实这个时候我还是跟他沟通的是银行，银行长期的收益是比较薄弱的，特别现在大
家都清楚，银行的利息都在走下坡路，根本跟不上我们的 CPI，那么沟通之后告诉他我们理
财的第三要素是
收益性。
具备以上安全性和流动性这两个条件的前提下，您认为那
些产品的收益还相对不错呢？
这个时候客户会说还是银行，那么会讲解，银行的流动行强的前提下，
很难实现长期收益的储蓄。因为我们要用钱。可能他的收益就不太高。当
沟通之后客户很认可，那我会讲，如果有一个理财工具它具备遵循有以上三个要素，
您想了解吗？
通过引导的方式得出结论
目前目前市场上，可以保障本金相对安全，遇到风险可以快速甚至加速变现，同时又有相对稳定和客观收益性的理财
产品，保险应是您的首选。
三步促成，就是保险的三大功能，
豁免功能：若发生意外，免交保费，利益不变长期缴费 :抵御通过通过膨胀
保单贷款：缓解应急资金压力无论客户如何回答，都表示理解客户的期望，承诺会按照期望提升自己。
后期根据客户的意见及
需求，针对性的搜集信息，提供服务。
两句问话给客户确认的
机会。
年金险销售流程
年金险核心理念，人不一定会■根据卫生部统计，人一生中患重疾的几率是72.18%，发生意外的几率是3% 得病或发生意外，但人一定会老。■收入一定会有结余，结余一定要做规划。(NAIC)统计美国人均年金险占理财规划总额的35%。■根据美国国家保险专员协会每个人能都需要年金险。一般在跟客户讲死啊病啊残啊，客户一定会忌讳，但是我们在跟客户沟通的时候如果说*** 我们一定会老，那无形中我们在跟客户做一个祝福，就是我一定会活得很好！结余部分一我们收入来源一定会有结余，当我们获得很好的时候，我们一定会有收入来源，定要做规划。看样子我也要做理?35%,那我呢***那很多人会想美国的条件都那么好，他们的规划都占到财规划，也要购买一些年金险，那么在我的字典里就是每个人都需要年金险。************* 当我知道每个人都需要年金险的时候我开始锁定我的客户锁定目标客户： 万以上。■标准：企业主，专业性人才，每年可支配收入，10■来源： 签单后通过客户的筛选，三步促成收入与理财收入分配图首先，我会通过收入分配图的解释，让他们了解收入分配图，应该如何规划。动作第二，我会告诉他收入和理财的关系，收入来源有两个部分，理财的重要性。再接着，三步来促成。最关键点，我会用签单后的动作，两句问话来结束。收入分配图 项内容：■边画边讲收入分配图，包括5 、生活指出1 2、税费交际 3、储蓄 4、投资、家庭保障5 让客户参与其中并收集资料■目的:
第一，我会先画一个图，这个图会突出一*** 用于衣食住行，其目的就是为了了解客户的日常支出的情况。部分30%-40% 这个时候我会问客户，您的生活支出大概会占到您收入的多少呢？，那么我会跟客户说，一般，也有可能10那客户会说，我真没有统计过，可能50，可能60而言，生活开支会占到一个家庭收 入 .
重疾销售话术
第一:为什么要购买重疾险？ 重大疾病发病率上升的3个原因:环境的改变,饮食结构的该变,工作压力的该变 1:大病发病率高 据国家疾病预防与控制中心统计,人一生罹患重疾的几率高达72、18%,进入32岁后发病几率更就是之前的8倍之多。病魔防不胜防,不分男女老幼贫富贵贱,都可能面临罹患疾病的风险 根据卫生部2008年统计报告的一个数据,全国人口死亡总数前十位死因合计占死亡总数的90、4%。她们就是(按单项死亡率顺序排列):恶性肿瘤、脑血管病、心脏病、呼吸系病、伤及中毒、内分泌营养与代谢疾病、消化系病、泌尿生殖系病、神经系病、精神障碍。 2人一生患重疾的机会高达72、18%, 其中高发重疾的前三位为恶性肿瘤、脑血管与心脏病 张国荣:著名影星、歌星,身价超过4亿,因患抑郁症辞世,享年47岁。 梅艳芳:著名影星、歌星,身价超过1亿,死于宫颈癌,享年40岁。 陈晓旭:著名影星、企业家,拥有超过2000万资产,死于乳腺癌,享年40岁 傅彪:著名影星,因患肝癌三次换肝,但仍未保住生命,享年42岁。 高秀敏:著名笑星,因突发心脏病死亡,享年46岁。 2: 大病费用高 ——美国进行的一项调查发现,美国有半数破产者就是被猛涨的医药费用所拖累,主持这项调查的一位教授如此感叹。您知道大病的平均治疗费用就是多少钱不？卫生部统计的数字就是8、3, “医疗费用上涨速度之快超过多数家庭收入增长速度,居民支出结构因之发生很大改变！” 重疾=死亡？—不！ 重疾的治愈率=75% 不怕得病,就怕没钱治病 重疾就是家庭的重责+家庭的重债 3:社保太基本 社保太基本,有起付线,报销比例,治疗药物及材料限于医保药,而大病花费有很多都就是自费药,而且由于生病造成的收入损失、营养费、家人照顾自己而造成的收入损失等又有谁能够报销呢？ 4:为孩子减轻负担 为孩子减轻负担。您可爱的小宝宝成家时,她们上有至少4位老人,自己要买房买车,正值创业时期,负担很重,您忍心让孩子们来承担父母高昂的医疗费用不？(不要告诉我:生大病了我们不治,这不现实！打个比方:我们的父母生病了,医生说15-20万65%的治愈机会,请问做何选择？) 5:保证养老储备不被用作大病花费:有的人会说我们现在年轻,身体健康,不用存健康基金,只要有足够的钱养老就可以了。我可以从一个专业理财的角度说——不可以！如果事先没有储备疾病基金,那么年纪大了,身体衰老了,难免要生病,如果出现辛辛苦苦几十年,一病回到解放前的情景,那将就是一个多么悲惨、漫长的晚年生活。 6:保证财务安全 7:销售话术:张哥,您说人这辈子会不会生病啊？ ************************ 那生病需不需要去医院呢？？ ************************
年金险销售流程
年金险核心理念 ■根据卫生部统计，人一生中患重疾的几率是72.18%，发生意外的几率是得病或发生意外，但人一定会老。 ■收入一定会有结余，结余一定要做规划。 ■根据美国国家保险专员协会(NAIC)统计美国人均年金险占理财规划总额的每个人能都需要年金险。3%，人不一定会35%。 ***一般在跟客户讲死啊病啊残啊，客户一定会忌讳，但是我们在跟客户沟通的时候如果说 我们一定会老，那无形中我们在跟客户做一个祝福，就是我一定会活得很好！ 当我们获得很好的时候，我们一定会有收入来源，我们收入来源一定会有结余，结余部分一定要做规划。 *** 那很多人会想美国的条件都那么好，他们的规划都占到35%,那我呢 ?看样子我也要做理财规划，也要购买一些年金险，那么在我的字典里就是每个人都需要年金险。 当我知道每个人都需要年金险的时候我开始锁定我的客户************* 锁定目标客户： ■标准：企业主，专业性人才，每年可支配收入，10 万以上。 ■来源： 签单后收入分配图收入与理财三步促成 动作 通过客户的筛选， 首先，我会通过收入分配图的解释，让他们了解收入分配图，应该如何规划。 第二，我会告诉他收入和理财的关系，收入来源有两个部分，理财的重要性。 再接着，三步来促成。 最关键点，我会用签单后的动作，两句问话来结束。 收入分配图 ■边画边讲收入分配图，包括 5 项内容： 1、生活指出 2、税费交际 3、储蓄 4、投资 5、家庭保障 ■目的 : 让客户参与其中并收集资料
*** 第一，我会先画一个图，这个图会突出一部分30%-40%用于衣食住行，其目的就是为了 了解客户的日常支出的情况。 这个时候我会问客户，您的生活支出大概会占到您收入的多少呢？ 那客户会说，我真没有统计过，可能50，可能60，也有可能10，那么我会跟客户说，一般而言，生活开支会占到一个家庭收入 的 30-40%，收入越高那么他这个开支也会更低。 ***第二税费和交际，他会占到我们收入分配里面的 5%-10%，虽然是税费和交际，其实是为了了解客户的消费方式，以备我们未来活东的邀约。 这个过程中我也是提问的形式，那收入的一部分还会用来交税或者应酬，您这部分的占比又是多 少呢？ 客户会说，哎呀我这个占比真没算，可能很多钱。据我了解我们分为企业主和工薪阶层，那 工薪阶层的开支会大一些，那企业主也是一样。那我会问他，您除了这个应酬之外，您还参加哪些活动呢？客户会说，我参加什么。。。。。。。在这里我会备注，通过客户的一个喜好了解习惯，以备以后活动邀约。 ***第三，就是储蓄，储蓄占到收入 分配图里的15-20%，其目的就是为了了解客户的背景，家庭结构，财务情况。这个时候我 会问，您的孩子现在多少岁，您觉得他自立的年限会是多少年，那这个时候客户可能会说我 的孩子 4 岁，我觉得自理的年限是22 岁，那么意味着我要承担18 年的责任对吗？那客户也是很认可的，那如果说你一年这个小孩开支多少，客户可能会说， 1 万，可能 2 万，几千都有可能，那如果我们要承担18 年，那意味着我们要存多少钱，是让客户提前做好储蓄的规 划，也是为了我们以后的保单的敞口来做规划的。 那么第二部分我会问他，您的房子是租的还是买的，如果是租的，那现在每个月多少，每年多少租金，如果是买的是不是供的，还是一次性买清，如果是供的，那每年按揭多少，还剩
保险销售促成方法和技巧
销售保险过程中，销售人员要注意促成客户完成交易。那么，有什么方法可以促成交易呢?下面小编给大家带来保险促成方法和技巧，希望对你有帮助。 1、激将法 好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的意愿，从而促使客户确定签单的决心。 2、赞美鼓励法 以肯定的赞语坚定客户的决心，是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。 3、二择一法 给客户几种选择方案，任其自选一种。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选择，已成定局。 4、“是”的逼近法 在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心。 5、从众心理法 利用客户的从众心理，是促使其做出决策的另一种方法。因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。 6、风险分析法 利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早。 7、突出优点法 汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的兴趣。在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出的利益所在。 8、请求法 用简单明确的语言直接要求客户。保险同城建议在成交时机成熟时，人应及时用此法促成签单。方法简单明了，可以节省展业时间，提高签单效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户决策的过程。 保险销售员提供相关的资讯服务。一般来讲，保险公司通过媒体主要宣传企业形象等信息，而具体的险种方面的信息需要借助于保险营销员等具体人员来完成。顾客无法完全了解保险性质，更难以理解保险的有关术语，顾客需要一对一的说明保险条款内容。应该说，个人提供的资讯服务比保险公司提供的资讯服务更为直接、详尽和有效。风险规划与管理服务： 1)帮助顾客识别风险 a、帮助顾客识别家庭风险。 b、帮助企业识别风险。 2)帮助顾客选择风险防范措施 a、帮助顾客做好家庭财务计划。 b、帮助企业进行风险防范。 1、客户：我没时间，你有什么事情 这点我当然理解。正是因为你很忙，所以我才特地打电话来和你预约，以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较方便呢，还是礼拜四下午比较方便?我们约个时间谈谈。 记得采用二选一的法则，而不要直接问客户“您什么时候有空呢?”这样你得到的回答几乎都会是：没空!
重疾险销售话术：三三法则知识讲解
重疾险销售话术：三 三法则
精品文档 三三法则 理财顾问：刘先生，每个人都希望自己健健康康的，但谁也不敢保证自己不生病，而且现在生病的人是越来越多，得大病的人也越来越年轻。根据权威部门的数据统计， 中国有90.6％的人最终是因为疾病去世的，也就是说，人这一生得重大疾病的 几率是90.6％，对吗？ 准客户：是啊。 理财顾问：刘先生，那您说人为什么会生病呢？ 准客户：------ 理财顾问：我觉得不外乎三个原因，首先是环境污染越来越严重了，现在施工的工地这么多，记得以前我们出门逛街，走一天路，我们的鞋都很干净，现在呢，不用说 逛街，就是出去走一圈，我们的鞋上都会有一层土，还有汽车尾气、装修污 染、噪音等等，我们现在简直就是一些能喘气的吸尘器；然后呢，现在人的生 活压力越来越大，节奏也越来越快了，又要还房贷，又要给孩子攒教育费用， 还要照顾老人，这些压力就已经够受得了，上班有时还要受老板的气，每天承 受这么多的压力又缺乏锻炼，您说能不生病吗？现在的应酬越来越多，基本上 每天都要在外面吃一顿，但是，您知道那菜、那盘子都洗干净了没有啊？即使 是一次性餐具，您就能保证它是经过消毒的吗？还有农药残留、防腐剂、添加 剂等等，在这些因素下，人想不生病都难，不是吗？ 准客户：是啊。 理财顾问：其实生了病也有三种人，第一种人呢，是宁愿人吃亏不让钱吃亏，这样的人太多了，这种人主要是什么人啊？要不是守财奴就是没钱的人，是吧?第二种人呢， 是宁愿钱吃亏不让人吃亏，那你说这种人是什么人啊？其实是家人，一个人生 了病，家人就算是砸锅卖铁，也要去看病，对吧？不过，如果真要家人砸锅卖 铁是不是惨了点？第三种人即使生病也要比其他病人要享受，当然这种人就是 不用担心钱，有足够的钱去治病的人。 准客户：恩，是啊。 理财顾问：那么刘先生，如果您能选择的话您会做那种人呢？ 准客户：当然愿意做第三种啊。 理财顾问：第三种人就是有钱治病的人；有钱治病呢也有三种方法，第一种方法就是马上拿出30万元存到一个固定账户上，这样就可以解决治疗费用问题，可是，有几个 人能做到啊？第二种方法，每年存一万到专用账户上，存30年， 30年后，他 就有了足够的治疗费用，可是如果在第二年就发生重大疾病的话，那他怎么办 呢？第三种方法，仍然是每年存一万，存30年，不过，在他存了第一笔以后， 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除
保险电话销售技巧的六大绝招--新人
保险电话销售技巧的六大绝招 很多新人在初入这一渠道时，虽然认真背诵了话术剧本，但是签约率不高，其原因有多种，总体归纳一下，新人在进行电话销售时把握以下六大绝招，必将有效提升签约率。 推销是从融洽双方感情、密切双方关系、创造一个有助于说服顾客的良好气氛开始的，不少新人在与准客户交流时，没有设身处 地为准客户着想。促成太于急切，因而导致签约失败。其实，销售与服务是不可分割的概念。为了维护有利的客户关系，销售和服务,必须保持良好的关系?客户接受到优质的服务后会不断的再次购买。关心客户是有效销售的基石。电话销售人员要与客户建立感情，使对方考虑你的产品，一开始，抓住客户的好奇心；其次与客户进行充分交流，了解对方的喜好，然后再适时地推出自己 的产品；还有，要时时站在客户的立场上换位思考对方的心理情感。就人性的本质来看，我们每个人当然最为关心的是自己。他 们喜欢讲述自己的事情，喜欢听到与自己有关的信息。你要使人喜欢你，那就要做一个善于和积极的倾听者，鼓励对方多谈他们 自己。 电话销售人员只能靠听觉”去感觉准客户的反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个销售人员，并决定是否继续这个通话过程。
电话销售人员在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非电话让他们产生某种好处。所以，最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准 客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 针对这种情况，不少保险公司在设计话术时，会提供一个免费保险作为吸引点。但是作为新人来讲，一定要把这一卖点包装好，让客户产生继续交流的渴望。 如果想要销售产品成功，必须让准客户相信你的产品。要做到这一点必须在线上显现出你的自信的语音语调，对于新人来讲, I 升自信的几个诀窍是，多用肯定、坚定语气，多次练习，听听自己在实际销售时的录音，或请同伴或老师做点评。 对于电话销售人员来说，遇到准客户反对和拒绝是常有的事情，因此要分析产生的理由，以实施相应的对策。客户在提出这些问题时一般存在两种情况：客户真的没时间、不感兴趣，另一种则是客户故意推脱，找理由。对于前一种情况，如果对方拒绝属实，挂机前都请微笑着对对方说：谢谢，祝您工作愉快，再见。’这句话其实是对自己说的，有很强的心理暗示作用。当我们无奈的挂 掉电话时，心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己具备了有气度的姿态，心情便不容易受到影响，另一种情况则要进行分析：先理解顾客的拒绝，接受、认同甚至赞美准客户的意见，不要和客户争辩。其实利用时机将问题巧妙地还给客户。回避问题，无法回答的问题就巧妙地回避它。化反对问题为卖点。在非常短的时间内抛出产品优势、把优惠讲给客户听，去吸引客户。 处理好异议，需要新人不断地多学习、多提高，不断积累自己的经验，然后去做，去行动。人只有在不断的成长中才能获得对拒绝的免疫力”如果你面对的拒绝的越多，就代表你越成熟，你越成熟，成功的机会也就越多。当新人能够在面对拒绝时，始终面
重疾险销售话术：三三法则 (1)
唤醒需求 三三法则 理财顾问：刘先生，每个人都希望自己健健康康的，但谁也不敢保证自己不生病，而且现在生病的人是越来越多，得大病的人也越来越年轻。根据权威部门的数据统计，中国有90.6％的人最终是因为 疾病去世的，也就是说，人这一生得重大疾病的几率是90.6％，对吗？ 准客户：是啊。 理财顾问：刘先生，那您说人为什么会生病呢？ 准客户：------ 理财顾问：我觉得不外乎三个原因，首先是环境污染越来越严重了，现在施工的工地这么多，记得以前我们出门逛街，走一天路，我们的鞋都很干净，现在呢，不用说逛街，就是出去走一圈，我们的 鞋上都会有一层土，还有汽车尾气、装修污染、噪音等等，我们现在简直就是一些能喘气的吸 尘器；然后呢，现在人的生活压力越来越大，节奏也越来越快了，又要还房贷，又要给孩子攒 教育费用，还要照顾老人，这些压力就已经够受得了，上班有时还要受老板的气，每天承受这 么多的压力又缺乏锻炼，您说能不生病吗？现在的应酬越来越多，基本上每天都要在外面吃一 顿，但是，您知道那菜、那盘子都洗干净了没有啊？即使是一次性餐具，您就能保证它是经过 消毒的吗？还有农药残留、防腐剂、添加剂等等，在这些因素下，人想不生病都难，不是吗？准客户：是啊。 理财顾问：其实生了病也有三种人，第一种人呢，是宁愿人吃亏不让钱吃亏，这样的人太多了，这种人主要是什么人啊？要不是守财奴就是没钱的人，是吧?第二种人呢，是宁愿钱吃亏不让人吃亏， 那你说这种人是什么人啊？其实是家人，一个人生了病，家人就算是砸锅卖铁，也要去看病， 对吧？不过，如果真要家人砸锅卖铁是不是惨了点？第三种人即使生病也要比其他病人要享 受，当然这种人就是不用担心钱，有足够的钱去治病的人。 准客户：恩，是啊。 理财顾问：那么刘先生，如果您能选择的话您会做那种人呢？ 准客户：当然愿意做第三种啊。 理财顾问：第三种人就是有钱治病的人；有钱治病呢也有三种方法，第一种方法就是马上拿出30万元存到一个固定账户上，这样就可以解决治疗费用问题，可是，有几个人能做到啊？第二种方法， 每年存一万到专用账户上，存30年， 30年后，他就有了足够的治疗费用，可是如果在第二 年就发生重大疾病的话，那他怎么办呢？第三种方法，仍然是每年存一万，存30年，不过， 在他存了第一笔以后，就马上拥有了30万元的治疗基金，而且随着时间的延长，这个基金可 能会变成40万，50万甚至更多，刘先生，如果您有的选的话，您选择哪一种呢？ 准客户：当然是第三种了。 理财顾问：刘先生，不用我说，您也会明白，这第三种方法呢就是通过保险，那我们一起做一个医疗保障的需求分析好吗？ -
如何做好保险销售工作的技巧教学总结
如何做好保险销售工作的技巧 怎样才能做好一名保险销售人员呢,这可能是很多人都比较关注的内容,以下是为大家整理的做好保险销售工作相关内容，希望对读者有所帮助。 中国人寿是我国最大的保险公司，在寿险行销人员在推销保险的时候最头疼的就是签不了单子，早客户拒绝，下面，世界工厂网为您介绍如果把握客户心理中国人寿保险营销技巧，下面是“独孤九剑”心法的营销技巧： 第一剑：剑鞘分身，惟我独尊。 踏入寿险行销行业，你必须要有企图心，要有“做大”的梦想。对于寿险行销顶尖高手来说，目标大于一切。没有目标就没有“战斗力”，就只能成为这个行业中普通一员，只是一个小角色而已。你要想在这个行业“惟我独尊”，你必须还要有一个切实可行的计划，达成你梦想的目标。 第二剑：剑锋未出，剑气先行。 你的“剑”是否有杀伤力，光靠剑锋是不够的，你必须还要有很深的“功力”，否则，剑未出手就会被别人夺走。也就是说，并不是每个人都会把寿险行销工作做好的，你必须有充分的准备，知识上的、心理上的、技巧上的、习惯上的准备。你要随时充实自己，以饱满的精神面对每一次销售。
第三剑：剑出偏锋，胜券在握。 “剑”要快、要准、要具有杀伤力。所以在“准客户开拓”这个环节上，你一定要花大量的时间，整合资源，寻找高质量的准客户。何谓“高质量的准客户”?就是具备以下几个条件： 1.经济收入丰厚、稳定 2.身体健康 3.有责任心 4.保险意识强 5.容易接近 因为20%的人往往创造某个城市80%的收入，你必须花大量的时间去研究他们、接近他们、与他们成为朋友。当然，你最好的办法是“客户转介绍客户”，这样才能拥有源源不断的准客户来源。 第四剑：剑光身影，魅力四射。 在“接洽”这个环节上，你的仪容仪表，你的言谈举止，你的待人接物，你的气质风度一定给客户愉快的感觉，让他欣赏你，喜欢你，愿意和你在一起，犹如遇到多年未见的老朋友……总之，你的魅力让他对你无法拒绝。当然，对于那些“高质量的准客户”，“电话约访”是必不可少的，因为他们不喜欢被突然打扰，他们需要被尊重。 第五剑：虚实并出，投石探路。 在“收集客户资料”这个环节上，你不仅要了解客户的基本资料，如：姓名、年龄、出生年月日、家庭情况、收入情况、单位情况等方
如何销售年金险话术
销售保险的技巧和话术有以下11点: 1先市调30家保险公司，现在一个地级市一般都有大大小小40家保险公司，线上有 100家左右，先在线上做好市调。 2线下市调，去面试，去了解各家公司的优劣势和团队氛围，带着录音笔去充当客户，随时向高手学习，学习产品知识和销售技巧，回家后反复听录音，打造自己的销售话术。 3随时向同行高手学习。 4打开公司的客户档案资料，看看哪几个行业的人购买保险最多，要单点爆破前三个行业，定位自己的客户群，其他人都在漫无目的陌生拜访，没有规划，如果咱们和他们一样，充其量是一般人，所以要仔细研究他们的做法，找到自己的差异化，确定自己的目标客户群。 5拜访客户前，先做好常见的10大销售问题的答案，一个一个的单爆，一天不行，两天，一月不行，两个月，直到全部单爆完成为止。 6提前做好话术，做个3分钟的，做个10分钟的，做个20分钟的，并且锤炼到极致。 为啥要准备三套话术?道理简单，你遇见客户有时候很忙，有时候想听你闲聊几句，如果 只有一套话术版本，遇见很忙的客户，只能说前半截的推荐，遇见有闲的客户，讲完还意犹未尽，这都是事先不做准备的结果，当然很难开单啦。 7俗话说:卖产品就是卖故事，人家投资保险，说什么也要给客户准备20个关于保险的故 事吧，针对不同的客户讲不同的故事，人啊，都是喜欢听故事的，以故事包装咱们保险产品，客户听起来更容易理解和接受。 当然，准备好故事，还要在私下反复练习，对着镜子反复讲，最好能做到有感情、抑扬顿挫。 8以保险知识普查宣传为由，例如:大哥以前买过保险吗?帮你看看以前的保单，顺便带上 一个透明的文件袋(大约1元钱)，正面还有一个小兜那种，帮助客户写上，什么时间存的，什么时间需要缴费，缴费周期，到期日期，一目了然。 9并且这样说:这是一份保障，一放就要放20年的，我帮你把这个日期什么都写在上边了，不用每次都打开，看看这个卡片就行，以后还有什么不懂的，直接给我电话，我已经为上千户做过服务了。 10为大家做公益，做人情，并且讲解社保、保险之类的知识，坚持做，厚积薄发，要耐 得住寂寞。 11服务好一家客户，形成转介绍，形成自己的口碑，慢慢就会破冰。
保险销售技巧和话术大全
保险销售技巧和话术大全 作为一个保险销售业务员在与客户沟通的过程中，一定会遇到一些问题，这些问题都是可以用销售技巧和话术规避或解决的，保险销售业务员如何正确用到销售技巧和话术，如何更好的促进保险的销售呢，木秀于林话术学院认为有几个需要注意的要点。 1、保险销售技巧和话术之：说话要有技巧 人们常说，"好话一句作牛做马都愿意"，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有"赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴"，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？保险销售业务员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。 2、保险销售技巧和话术之：要学会聆听 这似乎是个老生常谈的问题，人人都懂得“聆听”是交流与沟通的最重要的技巧。说简单了，就是要学会听话。聆听有三个主要内容：听、问、揣摩。
首先，保险销售业务员要通过听，来让客户发表意见。这个关键点是自己少说话，记住当你没了解客户的意图前便自顾自的发表一通演说，那是很要命的事情，言多必失，这绝对是个真理。我们要将发挥和表演的空间让给客户，客户便会似专家一样，畅所欲言，获得了自尊心的满足。保险销售业务员都有这么一个感觉，最难搞定的客户不是问题问的多的人，而是几乎不说话的人，当你费尽口舌、激情飞扬的介绍产品说了半天之后，客户面无表情，很平淡的回了你一句话：“好的，我知道了，考虑考虑再说。”完了，你傻眼了，这个客户什么意思呢？你搞了半天，还是没摸透他的意思。 其次，要学会适当的询问。询问的时机很重要，保险销售业务员聆听的过程中，不能一言不发，当你没听懂客户的意思时，或者不能准确的把握客户的意图，你可以通过适当的发问，客户便会条件反射性的回答你的问题。这样，你才能听的更明白。 最后，要能够揣摩出客户的意思。当一番交流结束后保险销售业务员听也听了，问也问了，倘若还没彻底弄清楚客户的意思，那就白搭了。因此，聆听的过程就是一个不断揣摩客户心理的过程，通过揣摩客户的意图，不断调整自己的应对
重疾险销售话术
重疾险销售话术 有利于客户原则销售参考话术 业:王先生，您好～您今天红光满面的，一定是最近投资收益很不错吧。对了，您是否了解最近保监会颁布的《重疾险定义标准》, 客:最近生意比较忙，听朋友说过，但不是很了解。 业:王先生，您对新事物一向有敏锐的观察力，这也是我非常敬佩您的地方。平安是一家对客户高度负责的公司，针对保监会颁布的新标准，我们特别推出了“有利于客户原则”，公司也要求我们及时告诉新老客户。我第一个就想到了您，并且第一时间到了您这里，要不今天我花大约15分钟的时间向您简单介绍一下。 客:好的。 业:王先生，我先向您介绍一下重疾险的来源和新标准出台的背景。重疾险是舶来品，1983年在南非设立，是保险公司根据客户的需求设计的一款产品，并很快畅销欧洲和美国，引进我国后也大受老百姓欢迎。但由于各家公司对重疾的定义标准不一，给消费者的选择带来不便，也因此产生一些纠纷。为了保护消费者的权益，让重疾险更好的为消费者服务，在保监会的指导下，我国保险行业协会和医师协会共同制定了新标准。新标准和老重疾相比，有的疾病责任范围扩大，有的责任范围缩小。平安秉承“客户至上、服务至上”的宗旨，非常重视已经投保客户的利益，因此决定凡是在重疾标准定义实施前投保的客户，一旦发生保险事故，将按照最有利客户的方式予以处理。也就是说如果新定义有利客户，就按新定义处理;旧定义有利，就按旧定义处理。您看这个图: 老重疾定义标准化重疾定义是否可以获得理赔 符合符合可以 符合不符合可以
不符合符合可以 不符合不符合不可以 而且费率还保持不变呢，这对于客户是非常有利的。王先生，对于“有利于客户原则” 我这样讲您是否清楚, 客:你说得很专业，这下我清楚了。对了，新标准这么好，保费会不会涨啊, 业:王先生，平安是一家对客户高度负责的公司，大的保险公司里面平安首家提出“有利于客户原则”。新重疾的保费还没有出来，有可能会涨一些，但您放心，平安会把客户利益放在第一位的。 王先生，一般人会把年收入的10%—15%做一个保障计划，您看在不影响您日常开支的情况下，每月为您的重疾保障存多少钱呢, 客:大约500元吧。 业:王先生，我会根据您的具体情况给您量身做一个计划，您看我是明天下午4点还是同样的时间来比较方便, 客:下午四点吧。 业:王先生，明天下午四点我需要大约30分钟的时间给您解释计划书，这是我们公司关于“有利于客户原则”的报纸，您有空的时候看一下。我们明天见。 异议处理话术集锦 客:你别向我推荐大病险了，我的一个朋友买了你们的保险，生了大病却不给赔，都说保险 公司“保死不保生”。 业:××先生，我非常理解您的担忧，其实出现这种问题的原因主要在于客户和保险公司对于大病的理解不一致，很多纠纷都是因为这个原因造成的。为了解决这个问题，最近保监会颁布了重大疾病的标准定义，对保险公司涉及的一些主要重大疾病的定义和给付条件做了统一，这样让咱们老百姓明明白白消费，不如让我现
重疾险销售话术三三法则
重疾险销售话术三三法 则 标准化工作室编码[XX968T-XX89628-XJ668-XT689N]
三三法则 理财顾问：刘先生，每个人都希望自己健健康康的，但谁也不敢保证自己不生病，而且现在生病的人是越来越多，得大病的人也越来越年轻。根据权威部门的数据统计， 中国有90.6％的人最终是因为疾病去世的，也就是说，人这一生得重大疾病的 几率是90.6％，对吗？ 准客户：是啊。 理财顾问：刘先生，那您说人为什么会生病呢？ 准客户：------ 理财顾问：我觉得不外乎三个原因，首先是环境污染越来越严重了，现在施工的工地这么多，记得以前我们出门逛街，走一天路，我们的鞋都很干净，现在呢，不用说 逛街，就是出去走一圈，我们的鞋上都会有一层土，还有汽车尾气、装修污 染、噪音等等，我们现在简直就是一些能喘气的吸尘器；然后呢，现在人的生 活压力越来越大，节奏也越来越快了，又要还房贷，又要给孩子攒教育费用， 还要照顾老人，这些压力就已经够受得了，上班有时还要受老板的气，每天承 受这么多的压力又缺乏锻炼，您说能不生病吗？现在的应酬越来越多，基本上 每天都要在外面吃一顿，但是，您知道那菜、那盘子都洗干净了没有啊？即使 是一次性餐具，您就能保证它是经过消毒的吗？还有农药残留、防腐剂、添加 剂等等，在这些因素下，人想不生病都难，不是吗？ 准客户：是啊。 理财顾问：其实生了病也有三种人，第一种人呢，是宁愿人吃亏不让钱吃亏，这样的人太多了，这种人主要是什么人啊？要不是守财奴就是没钱的人，是吧?第二种人呢， 是宁愿钱吃亏不让人吃亏，那你说这种人是什么人啊？其实是家人，一个人生 了病，家人就算是砸锅卖铁，也要去看病，对吧？不过，如果真要家人砸锅卖 铁是不是惨了点？第三种人即使生病也要比其他病人要享受，当然这种人就是 不用担心钱，有足够的钱去治病的人。 准客户：恩，是啊。 理财顾问：那么刘先生，如果您能选择的话您会做那种人呢？ 准客户：当然愿意做第三种啊。 理财顾问：第三种人就是有钱治病的人；有钱治病呢也有三种方法，第一种方法就是马上拿出30万元存到一个固定账户上，这样就可以解决治疗费用问题，可是，有几个 人能做到啊？第二种方法，每年存一万到专用账户上，存30年，30年后，他就 有了足够的治疗费用，可是如果在第二年就发生重大疾病的话，那他怎么办 呢？第三种方法，仍然是每年存一万，存30年，不过，在他存了第一笔以后，
年金保险销售话术 销售技巧需掌握
随着社会经济的快速发展，年金保险在保险销售中的占比逐渐提高，保险销售人员也越来越重视年金保险的销售。在年金保险销售保险中，销售人员除了学会基本的年金保险销售话术，销售技巧的掌握也十分重要。 年金保险销售话术之介绍 年金保险是指，在被保险人生存期间，保险人按照合同约定的金额、方式，在约定的期限内，有规则的、定期的向被保险人给付保险金的保险。年金保险，同样是由被保险人的生存为给付条件的人寿保险，但生存保险金的给付，通常采取的是按年度周期给付一定金额的方式，因此称为年金保险。 年金保险销售话术之技巧 推销保险，必须对保险条款吃透。 条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。比方一个人应该交多少钱，有多少好处，什么时间受益等都说不清楚，人家也很难投保。应该做到，不同的年龄，不同的经济状况，选择不同的险种，既少花钱，得到实惠又多，使保户享有最大的利益，我想，他一定投保。伙伴们，不要着急，一定要把条款弄懂弄通，磨刀不误砍柴工。 推销保险，语言的技巧更为重要。 俗话说：“好马在腿上，好人在嘴上”。同样是一张嘴，人家几句话就说到保户的心坎上。 同样是一张嘴，比较陌生的人，几句话就把两者关系拉进。同样是讲保险好处，几句话就说得一清二楚。有的人不研究语言的技巧，话没少说，却把人家说烦了，甚至把他赶出去。这说明了什么？语言的技巧特别重要。我记得人们常说的一句话：“吹笛得吹在眼上，打 鼓得打在点上，说话得说在节骨眼儿上”。因此，当在推销之前，除了选准对象、选准突 破口之外，还要捉摸语言的技巧，对象不同，表达的语言也不同。应该先说什么、后说什么，从哪儿说起。可千万注意，险种那么多，不要每个都说到，条款那么多，也不要面面俱到。要把条款的话，变成您的话，通俗易懂、简单明了。 年金保险销售话术在销售年金保险过程中的应用十分广泛，而技巧的掌握同样重要。在推销保险时，销售人员必须对保险条款吃透，才能向消费者推荐合适的保险产品。
保险销售话术大全
保险销售话术大全不好使你砍我好了 最近要搞一次全系统的培训，其中一个是销售技能训练，我把经典的话术做了总结归纳，有些事听课向别的老师学的，有的是我自己实践总结使用的。还没整理完，先发一些上来给大家分享。觉得好给个好评，不好的话骂我砍我都行，呵呵。 还有，有什么好的建议，一定告诉我啊。 一、观念沟通话术用于和客户沟通保险观念 防盗门话术 请问你认同保险吗？ -不认同- 请问你早上出门的时候锁门了吗？ -锁门了-为什么要锁呢？是被小偷偷过以后才要锁门吗？ 不是。- 为什么要关？ -以防万一。 -很好！保险就是以防万一。 -请问你家有社区大门和保安吗？ -有。-
为什么你家还要装铁门？- 多一道保险。- 社保就像小区大门和保安人人都有，但是不够！所以人生需要商业保险！ -为什么你家夫妻房还要装门？小孩房装门？ -需求不同。- 所以夫妻之间要买保险，小孩子要保险！-所以我们的铁门就是提醒我们要有责任为未发生的事提前做防范-如果明天社保局打广告说前一千个排队的人社保不用花钱，你排队吗？ -排。 -所以说你不是不认同保险， 只是不想花钱对吗？- 对。- 所以保险不要钱的话，请问你想要吗？ -要。- 那你觉得保险哪里好啊？你为什么想要啊？ 少赚20元话术 王先生，您现在收入还不错，所以您觉得保险对您没有太大的用处，您说是吗？
那我请教您个问题，加入每天少20元钱，对您现在的生活会不会有什么影响呢？ 如果不会的话，那如果现在突然有一个突发事件，要您拿出30万来救急，请问，会不会对您的收入产生什么影响呢？ 既然是这样，那么现在我们每天拿出20元来做储备，一旦发生什么紧急状况，我们可以马上拿出30万来急用，这样是不是就不会影响到我们的正常生活了呢？ 这就是保险。所以今天我们一起坐下来计划一下，每天拿20元出来会给我们带来一个怎样的财务保障。 需求分析之救命钱话术 小芳，其实对于一个家庭来说，不管他们很有钱还是没有钱，一个家庭要规划的钱是两笔钱：第一笔钱叫救命钱。什么叫救命钱？当一个家庭如果突然发生问题的时候，这个救命钱可以拿来解决问题的，这叫救命钱。第二笔钱叫钱滚钱。什么叫钱滚钱？你们家有多余的钱，这个钱可以拿去做投资，如果投资全部都亏损了，一分钱都没有了也不会影响你家庭的，这笔钱就叫做钱滚钱。 小芳你觉得一个家庭不管他们多有钱，应该先准备的是哪笔钱？
年金险销售流程
收入分配图收入与理财三步促 成签单后动作 年金险核心理念 ■根据卫生部统计，人一生中患重疾的几率是72.18% ,发生意外的几率是3% ,人不一定会得病或发生意外，但人一定会老。 ■收入一定会有结余，结余一定要做规划。 ■根据美国国家保险专员协会(NAIC)统计美国人均年金险占理财规划总额的35%。 每个人能都需要年金险。 *** 一般在跟客户讲死啊病啊残啊，客户一定会忌讳，但是我们在跟客户沟通的时候如果说我们一定会老，那无形中我们在跟客户做一个祝福，就是我一定会活得很好！ 当我们获得很好的时候，我们一定会有收入来源，我们收入来源一定会有结余，结余部分定要做规划。 ***那很多人会想美国的条件都那么好，他们的规划都占到35%,那我呢？看样子我也要做理 财规划，也要购买一些年金险，那么在我的字典里就是每个人都需要年金险。 当我知道每个人都需要年金险的时候我开始锁定我的客户************* 锁定目标客户： ■标准：企业主，专业性人才，每年可支配收入，10万以上。 ■来源: 通过客户的筛选,
首先，我会通过收入分配图的解释，让他们了解收入分配图，应该如何规划。 第二，我会告诉他收入和理财的关系，收入来源有两个部分，理财的重要性。 再接着，三步来促成。 最关键点，我会用签单后的动作，两句问话来结束。 收入分配图 ■边画边讲收入分配图，包括5项内容: 1、生活指出 2、税费交际 3、储蓄 4、投资 5、家庭保障 生酒开支讲解---- 口口的：了解富1曰離业山1*况 □问；郴的金涵幵立丈継杠啣帼喷入的总 il>W □ytM ; ?-iftfflw. ikrs幵克公占ru-个收入的彌no% . 收入J WPTL匕例J WWDE ***第一，我会先画一个图，这个图会突出一部分30%-40%用于衣食住行，其目的就是为了了解客户的日常支出的情况。 这个时候我会问客户，您的生活支出大概会占到您收入的多少呢？ 那客户会说，我真没有统计过，可能50,可能60,也有可能10,那么我会跟客户说, 般而言，生活开支会占到一个家庭收入
重疾险销售话术三三法则
三三法则 理财顾问：刘先生，每个人都希望自己健健康康的，但谁也不敢保证自己不生病，而且现在生病的人是越来越多，得大病的人也越来越年轻。根据权威部门的数据统计，中 国有90.6％的人最终是因为疾病去世的，也就是说，人这一生得重大疾病的几率 是90.6％，对吗？ 准客户：是啊。 理财顾问：刘先生，那您说人为什么会生病呢？ 准客户：------ 理财顾问：我觉得不外乎三个原因，首先是环境污染越来越严重了，现在施工的工地这么多，记得以前我们出门逛街，走一天路，我们的鞋都很干净，现在呢，不用说逛街， 就是出去走一圈，我们的鞋上都会有一层土，还有汽车尾气、装修污染、噪音等 等，我们现在简直就是一些能喘气的吸尘器；然后呢，现在人的生活压力越来越 大，节奏也越来越快了，又要还房贷，又要给孩子攒教育费用，还要照顾老人， 这些压力就已经够受得了，上班有时还要受老板的气，每天承受这么多的压力又 缺乏锻炼，您说能不生病吗？现在的应酬越来越多，基本上每天都要在外面吃一 顿，但是，您知道那菜、那盘子都洗干净了没有啊？即使是一次性餐具，您就能 保证它是经过消毒的吗？还有农药残留、防腐剂、添加剂等等，在这些因素下， 人想不生病都难，不是吗？ 准客户：是啊。 理财顾问：其实生了病也有三种人，第一种人呢，是宁愿人吃亏不让钱吃亏，这样的人太多了，这种人主要是什么人啊？要不是守财奴就是没钱的人，是吧?第二种人呢， 是宁愿钱吃亏不让人吃亏，那你说这种人是什么人啊？其实是家人，一个人生了 病，家人就算是砸锅卖铁，也要去看病，对吧？不过，如果真要家人砸锅卖铁是 不是惨了点？第三种人即使生病也要比其他病人要享受，当然这种人就是不用担 心钱，有足够的钱去治病的人。 准客户：恩，是啊。 理财顾问：那么刘先生，如果您能选择的话您会做那种人呢？ 准客户：当然愿意做第三种啊。 理财顾问：第三种人就是有钱治病的人；有钱治病呢也有三种方法，第一种方法就是马上拿出30万元存到一个固定账户上，这样就可以解决治疗费用问题，可是，有几个 人能做到啊？第二种方法，每年存一万到专用账户上，存30年，30年后，他就 有了足够的治疗费用，可是如果在第二年就发生重大疾病的话，那他怎么办呢？ 第三种方法，仍然是每年存一万，存30年，不过，在他存了第一笔以后，就马
保险营销话术大全
保险营销话术大全中国人寿保险公司**分公司营业部
前言 亲爱的营销伙伴们： 我叫***今年45岁，是中国人寿保险公司铜川分公司营业部一组的主管，也是一名普通的保险业务员。自从1997年9月从单位下岗以后，做起了人寿保险推销员的工作，当起了一名专职的保险推销员。经过了几年的风吹雨打，市场磨练，我由刚入门的一名见习业务员一个月后转为了正式业务员，一步一个脚印脚踏实地的走过了10年的营销辛苦历程，业务做的一直出类拔萃，在本公司历年举行的业务竞赛奖励旅游活动中，几乎参加了所有的旅游活动；现在我又从业务员做到了主管，可以讲取得了我个人的成功，并小有成就，更主要的是我学会了如果作保险推销，并对自己的前途充满了信心。这一切的获得，我要深深地感谢！一是公司各位同仁的帮助；二是我要由衷地感谢我的客户，没有他（她）们的大力支持，便没有我袁凤真的今天，我一切荣誉的取得归功于客户，在此我要深深地道一声：“谢谢您们”！ 我经过了几年来的市场摔打，我深深地感受并坚信，人寿保险确实是好的产品，我们业务员做的是爱心事业，我们是在传播着人类的幸福和保障；但是我们也知道，再好的产品，如果没有一套好得行之有效的、并贴近当地风土人情、并经得起市场考验的产品说明话术也是枉然，话术是最重要的推销工具，学会它，可以提高你的展业技巧，妥善地处理客户的拒绝，巧妙地推荐产品，有效地展现你的个人魅力，因此世界一流销售激励大师金克拉曾经说过：“话术的确很重要，它可以使事情改变，可以使顾客自己说服自己”。 可以这样讲，在社会上每一个行业，都有一套属于自己行业的、专业的行销话术，保险行业也不例外，本人每天都在市场上拼杀，来自于行销一线，深切地感受到，在我们的保险行销方面，至今没有一套出自我们营销员自己编写的行销话术，往往都是许多专家或学者编写的保险行销话术，或者是国外某些推销大师的经典话术，他们的话术肯定是好，我们可以洋为中用，古为今用，然而好是好！但是太理论化、专业化、书面化和国外化，有时不免脱离实际，脱离我们的本土生活，有的还有一定的时效性，时间长了脱离了今天的生活。 本人不是什么推销大师或者保险学者？仅仅是一名极其普通的保险业务员，经过了几年的实践总结和理论探讨，我编写了这本——来自于实践的、来自于生活的、来自于保险推销员的《保险营销话术大全》。我由衷的相信，无论您是初入门的新手，还是久经沙场老将，读过我的这本小书，都会有所帮助、有所收获的。 我讲：“成功最重要的方法，就是学习和观察；成功最快捷的方法，就是模仿和创造；成功最简单的方法，就是复制成功者成功的方法。” 模仿是学习的开始，学习是创新的基础，创新是超越的保证，分享是最好的学习。我相信您分享的越多，您得到的就越多，我十分乐意和广大的一线营销员，来一起共同分享这本小书并抛砖引玉，欢迎各位同仁多多批评、指教！ 中国人寿保险公司***分公司 ***** 2007年9月