客户开发方式(完)
客户开发方式
常用的客户开发方法有很多种，如逐户寻访、电话拜访、广告开发、网络推广、短信开发、直邮、面谈法等。不同类型的客户开发方法有着各自不同的适用条件和优缺点。
一、线上平台类
1、公众网络推广：利用商业网站、行业协会网站、商会网站、专业网站、区
域网站、展会网站及区域组织网站等，来进行客户开发。
2、自媒体推广：利用微博、即时聊天(脸书、推特、领英、同学录等)、视频网
站等自媒体形式，来进行客户开发。
3、自主开发：通过海关数据、各种平台渠道获取的客户信息，投递开发信等。
二、线下平台类
1、电话拜访：通过网络电话、软件语音、普通电话等直接沟通，运用谈话技
巧达成客户开发。
2、短信发送：利用短信软件、电信公司软件和网页等，介绍公司产品信息或
发布引起客户兴趣的信息。
3、关联合作单位：同业不同品的其他公司或个人，相关联的组织机构(协会、
展会公司)等，合作开发，共享或交换区域信息。
三、直面互动类
1、搜索式拜访：针对前期调研的某一特定区域进行地毯式拜访，达到挖掘客
户的目的。
2、目的式拜访：经过调查和分析后，对某一个或某一些客户有了较为详实的
了解后，进行专属拜访，达成合作意向或促使成单的目的。
3、展会会议：举办或参加产品展会、贸易洽谈会、产品推介会等等，宣传自
己的产品和公司理念，来进行客户开发。
四、连锁效应
1、转介绍：通过维护好老客户，已达到宣传和介绍其他需求客户的目的。
2、二次开发：通过对老客户市场区域的发展预判，推荐扩大客户需求，达到
二次拓展开发效果。
3、分析扩展：通过现有客户信息调查分析上下游关联关系网，从而找到更有
价值客户。
业务员如何开拓市场
业务员市场如何开拓 市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任务，导致身心俱疲。 所以很多人不愿意做市场销售工作，或抱有不正确的态度，致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也抱怨，非常辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。 因为，市场营销是一种实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践中学习，而非本专科或研究生就能做好营销工作。 营销专业的课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉，才能进一步走向更高的职务，单纯靠在学校学习到的理论来运作市场，成功的几率几乎是零。 笔者一直以为，想要拥有过硬的能力，担任企业高级管理者或在职场干一翻大事，必须先经过这关市场的洗礼与锻炼，即使没有这个机会也应该创造这个机会。 我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉，这种工作经历真的是非常难得与必要。 但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段，收入和能力也没有明显提升，更多的是遇到挫折后半途而废，这是很可惜的事。 失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外，作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质，那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢？笔者以为，有如下5条： 1、执著：99℃＋1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。 当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。 2、自信：信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。 如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。
大客户开发规划方案.doc
大客户开发方案 文案受控状态 经销商大客户开发方案 名称编号 执行部门监督部门考证部门 一、意义和目的 1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 2．指导大客户开发业务的展开。 二、潜在大客户分析 1．对现有或潜在大客户进行分类 根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。 2．对大客户进行分析 大客户分析的内容如下表所示。 大客户信息分类表 分析类别具体内容 1．客户的漉动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的； 2．客户的净利润率——可以衡量整个公司的收益状况； 3．客户的资产回报率——可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水客户经营 平； 信息 4．回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的； 5．存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的 速度。 客户销售1．客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等 信息2．客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点 客户高层决包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、策者的信息爱好、决策人的家庭情况等 3．掌握影响经销商大客户采购的因素 影响经销商大客户采购的因素如下表所示。 大客户开发影响因素表
因素具体内容 购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环产品购买费用 节增加、对方的销售能力评估等 产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合 包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的 政策、社会因素 特点 4．分析公司与客户的交易记录 主要包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在该公司所占的份额，单品销售分析等等。 5．竞争对手情况分析 公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司 大客户开发的风险。 6．费用、销售预测分析 包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的 管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。 三、确立潜在大客户开发的竞争优势 可以赢得竞争优势的内容包括以下 6 个方面。 1．减低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。 2．增加收益——提高销售、加强生产线、提高利润率等。 3．避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数。 4．提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织。 5．解决方案——真正为客户解决实际的问题。 6．无形价值——提高公司声誉、优化决策流程。 四、选择客户开发方式 1．客户开发方式在很大程度上决定了客户开发的成功几率，因此选择适当的客户开发方式是客户开发的重要工作。 2．大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，并最终确定最合适的开发方式。 3．常用的大客户开发的方式 （1）邀请客户参加公司组织的产品介绍会/ 推广会。
客户开发方案
客户开发方案设计 如何开发客户是一个业务员得必须课程，也是一个业务员能力的表现，是衡量一个业务员的准绳。 市场中无处不商机，哪里都有客户，看我们如何将潜在的客户变成现实的客户。这就是考验一个业务员的能力。首先，我们要寻找老客户，要维持与老客户的合作关系，并通过老客户获得新客户的基本资料，从而开发出新客户。其次，我们要努力寻找新客户。方法有：走街寻找、通过其他人介绍、终端打听、信息追踪、从企业黄页上寻找、上网查找、处处留心等。 如何联系客户，关系到一个业务员客户群体的大小，也就关系到一个业务员的工资待遇。我们要重视每一次拜访，这关系到自己和企业的切身利益。我们会经常打电话给客户，打电话前我们都必须做好充足的准备。了解客户的基本情况，如地址、电话、单位性质、规模实力、经营范围等。客户的需求与客户对产品的要求。主要负责人的情况，一般是使用部门的主管人员和采购经理；事先考虑打电话的内容、说话的语气等；理解客户的远大目标。打电话时，首先要说明自己的身份，说明主要目的及约请面谈，尽可能消除异议。 我打电话时，我首先表明自己的身份，然后请求对方给我一两分钟的时间进行产品陈述，当客户表现出兴趣时，可以进一步请求面谈，当客户存在异议时，要运用专业和产品的知识消除客户的异议。 良好的第一印象对一个业务员来说尤为重要。人们对某个人的第一印象往往影响着以后对此人的看法及感情，对销售人员来说，给客户留下什么样的第一印象可能会对将来是否成交产生重大影响，销售人员的形象代表产品和企业。所以，我们要建立良好的第一印象。因此，要注意一下几点：良好的外表；良好的身体语言（握手姿势、目光接触、适度的微笑、合适的站姿与坐姿、交换名片、体味）；选择合适的开场白（客户的个人爱好、关于客户所在行业的探讨；对客户办公环境的赞美；对客户的业务或产品的赞美；一些时事性的社会话题；与客户相关的行为信息或个人振奋的信息；天气与自然环境。 在会谈中，要合适的转移话题，提出议题陈述议题对客户的价值，征求客户的同意。这已不是会谈成功与否的重要标志。
客户开发培训资料
了解企业战略： 了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底。 了解产品知识、市场定位及市场开发思路。
正所谓：三流业务员卖产品，二流业务员卖服务。一流业务员卖文化。 了解企业为什么需要经销商。 面对漫天要价的经销商你可以问他，我们之所以找你是为了：渠道借用资金安全管理成本等。不然我们就设直销处了，就不需要经销商了。 你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的运作流程，性能配置，使用方法等。 了解自己公司销售政策 ）经销区域 ）销售任务 ）付款方式（包括运费） ）推广力度（包括铺货和促销） ）售后服务 ）销售政策（包括年终返点） ）质量和价格 寻找目标客户的标准。 ：销售网络强大资金雄厚 资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。 ：有资金。没有网络实力经销商 这一种情况往往是做相关联的产业的现在刚想进入本行业。这一类客户是我们首先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。 ：没有资金但有先进的经营理念 这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。 ：没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商 这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试试。就是不是选择的目标了。 寻找经销商的方式。 网上寻找： 黄页寻找： 就是通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。 上门拜访： 就是直接到终端销售点或分销商给你推荐， 介绍法： 通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可
外贸业务员开发新客户的五个妙招
外贸业务员开发新客户的方法 一：客户分析 1.结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。 而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况： 一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力; 二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供; 三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商; 四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。 新品：补充产品 同品：质量和价格优势、寻找新供应商、增加新供应商。 2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。 3.联系方法上，如果您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。通过电话，尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步，如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有兴趣，那么他一定会回复您的。在以后的联系中，您就可以与具体的人员进行E-MAIL往来了。千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感，这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。 4.网站中的产品内容越专业，越详尽，越具体越好。甚至最好做到对产品的包装，装箱尺寸和毛重，净重的介绍，使客户一目了然。 5.对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放弃。可以过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好，客户最后是属于您的。 二：我方开出的信用证，如对方要求其他银行保兑或由通知行保兑，我方原则上不能同意. 流程=买方开立信用证-通知行通知卖方信用证已开-卖方收到信用证-装运货物-卖方将单据提交通知行-通知行将单据寄给开证行-开证行审核符合信用证指定的单据合格-开证行付款-买方拿银行付款单去提货。 通知行来通知卖家的好处：可以辨别真假！ 何为电传？银行间的信息传递的方法，快速、准确、保密。
新客户开发计划
新客户开发计划 :客户计划开发新客户开发计划表餐饮新客户开发计划加油站新客户开发计划 篇一:客户开发计划书 玫琳凯化妆品客户开发计划书 一、客户开发计划概述 为公司寻找更多客户，发掘潜在客户，和客户建立良好的关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而增加销售，促进公司更好发展。 二、目标客户的分析 (一)目标客户的现状分析 中国化妆品市场是全世界最大的新兴市场，未来随着我国经济的持续快速发展，市场需求潜力将不断释放，考虑到我国庞大的人口基数，我公司具有巨大的成长空间。消费者需求呈现多样性且不断变化，我公司产品依然可以基于对本土文化的深入理解和消费者心理，在某些细分领域获得长足的发展，甚至取得领先地位。我国化妆品销售额将呈现持续增长态势，由此带来的规模扩展空间依然巨大，预示着我国化妆品人群具有巨大的开发潜 力。 (二)目标客户的需求分析 1、年轻客户:主要以女性学生为主，现在大学生数目很大，许 多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消费者。还有上班族女青年，注重自身形象与气质，消费以彩妆为主，化妆品已经成为她们生活中不可或缺的一部分。 2、中年客户:主要已三十到五十的职业或已婚女性为主要的消费群体，她们面对工作等方面的压力，自己的容貌也逐渐老化，不再青春动人，为了保持自己的青
春美丽，她们的化妆品的消费也会更多。她们大多有自己的工作，有固定的收入，具有较高的消费能力，容易产生经常性消费。 3、老年客户:即五十岁以上的女性，这部分消费群体，她们随着年龄的逐渐增加，虽然已经对化妆品渐渐的冷淡，对化妆品的消费率也相对较少，但是仍会购买洗面奶、乳液等生活必需品。 三、公司自身条件分析 (一)供货能力分析 我们会将产品销售到各个日化店、商场和超市等，在生产方面不断供货并研发新品，做到供大于求，公司员工各尽其责并在各大销售卖场设有产品顾问和促销人员。 (二)竞争力分析 化妆品品牌种类多，竞争激烈，众多的品牌也不断推出新的产品拉拢客源，以各种方式的广告进行品牌的宣传，化妆品行业的竞争越来越大。 四、客户开发实施计划 (一)客户开发途径 1、广告途径:印一些与本店和产品相关的小册子沿街发放、在电视上做一些活动宣传广告、在一些网络社区上投放产品广告、已经在店面做一些实体产品宣传等。 2、他人介绍:有一个良好的口碑才有更多的顾客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得会有客户慕名而来，也可以通过老客户等向他们征求一些有消费意向的顾客。 3、面对面直接销售:定期做一些活动，在提高品牌知名度的同时寻求一些顾客，超市内配备销售员，对产品进行销售和推广。
渠道客户开发的方法
渠道客户开发的方法 通过销售人员的主动出击，到各地市场去寻找、拜访、一对一沟通的发展经销商，是许多企业常用的招商方式，一对一招商的优点是：招商成本相对广告更低；能够根据市场推广计划灵活的安排招商区域；能够直接与经销商面对面沟通，招商的主动性强；所以，采用一对一的招商手段已经成为大多数中小企业的“最爱”。 但许多企业在一对一招商的实际操作中，获得的效果并不理想，暴露出许多问题，包括：招商前的准备工作不充分；面对待招商的市场，招商人员常常不知道要找的经销商在哪里；在与经销商一对一沟通中，遇到经销商的“刁难”就不知所措；不知道如何判断是否是潜在的经销商；过于盲目的确定经销商，对经销商背景缺乏有效的了解；对潜在经销商缺乏及时的跟进等。 中小企业如何实现有效的一对一招商呢？笔者针对企业在一对一招商中存在的以上问题，总结出了一套有效的“一对一”招商程序： 1、招商人员素质和能力是关键： 一对一招商的成败，很大一部分取决于招商人员的能力和素质。招商人员在面对经销商时，代表的是企业的形象，而经销商对企业的认知，首先是从招商人员开始的，如果经销商对招商人员的言谈举止产生了反感，那么，一对一的招商就很难进行下去了，所以，企业在选拔招商人员时，一定要严把“素质和能力”关，要挑选出自信、沟通能力强、应变能力强、有耐心和毅力的招商人员。一对一的招商犹如是上门直销，客户买不买你的产品，就看招商人员的“表演”了。
2、制订明确的招商计划： 企业在进行一对一招商前，必须要制订一份整体详细的招商计划。包括：招商区域的规划，先到哪个市场，再到哪个市场；发展什么类型的经销商；针对经销商的营销支持政策；具体的招商时间安排等。缺乏明确的招商计划，是许多中小企业的通病，大部分的企业在招商区域的选择上有很多的盲目性，没有明确的招商市场。 3、招商人员“出征”前的准备： 招商人员在出征前，必须进行充分的“备战”，不能简单的带一盒名片、几份产品资料、一纸经销商合同和政策就匆匆出发了，这可是许多企业招商人员的现状，结果在遇到经销商想了解企业的背景、发展历史时，新聘的招商人员就“目瞪口呆”了。要做到备战充分，招商人员必须了解准备以下内容：公司的发展历史、产业结构、产品价格、营销政策、经销商合同、经销商成功案例、名片、样品、企业和产品宣传资料等，招商人员一定要记住“有备才能无患”。 4、对招商市场进行调查 在拜访潜在经销商之前，招商人员必须要对招商的新市场进行充分的调查，了解当地的市场环境、消费状况、竞争和竞品状况、经销商结构和分布情况等，最好的方式就是设计一份新市场调查表，明确需要调查的各项内容，这也是企业管理招商人员并了解新市场信息的非常好的一个方式。通过市场调查，招商人员可以对当地市场做到知己知彼，明确自己企业
业务员谈业务(开发客户)的六个关键步骤
开发客户的六个关键步骤： 现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么说，只是简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情了。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其它的行业中也做得不尽人意。最后还是弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发，客户这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员？有许多东西你是否注意了？有许多方面你是否做到了？如果能够多去思考，善于复制别人的成功的方法，善于行动，善于总结，那么开发客户就很轻松。 第一步骤： 专业取信客户。谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。 谈到专业水平，我觉的有以下几点要注意： 1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况要进行调查的了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。 2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。 （1）资料准备： 包括企业简介、产品手册，样品、价格政策表等。 （2）仪容准备： 要想更好地开发客户，业务人员必须以良好的职业形象出现在客户面前。包括：
穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便，面部形象职业化，要充满自信，面带微笑。(不过下班时间去见客人可以适当随便点穿着） （3）心理准备： 作为厂商的业务员，要具备屡败屡战，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。 3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的介绍、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟悉的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉的你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。 专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。 第二步骤： 利益打动客户。有了专业的水平是博的客户信任，只是推销的第一步。 那么客户相信了你的产品了，但是他不一定会与你合作，因为他关注的还是利益的问题。所以我们在向客户推销产品的时候，不能极力把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服 务如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品与服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那么在这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户带来的最大化利润，是给客户提供一条财路与发展的机会，是追求双赢，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去，另外通
新客户开发策划方案
新客户开发策划方案 【篇一：新客户开发策划书】 新客户开发计划 （杨宣） 1.确定目标客户 首先，分析战略目标确定战略目标的关键：1、该群体能否给企业带来足够的利润。2、该群体的偏好。其次，首要关注对象，次要目标，辐射人群。 首要关注者：在总体目标消费群体中，有最高消费潜力的那部分的 消费者。最高消费潜力是相对的，是在你的营销战略中。 次要目标：处于战略目标以外但是也能够为品牌创造重要销售机会 的消费者 辐射人群：处于目标顾客群体以外但也受到营销手段影响的消费 者 1.1 确定目标客户的行业,类型和规模（柯尼公司 （1）目标客户行业：一般制造业、联合运输与铁路运输、石油与天 然气、纸浆与造纸业、汽车、钢铁业、电力、港口、矿业等。 （2）目标客户类型：工业、租赁业、港口等。 （3）目标客户规模：较大。 1..2为现有的产品寻找新的客户 参加展览会、非竞争销售人员（ 非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业，但是，却并不在产 品上和你发生冲突，例如：为电梯提供门机系统和提供变频器的销售，印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸，为中央空调提供制 冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售，但是，却拥有同样的客户 方向）最能发挥我们产品与服务价值、寻找合格的潜在客户、客户 推荐等。1..3满足现有客户对新产品的需求 现有的产品结构、种调整类，更好的适应市场需求、充分利用强势 资源开展业务，现寻找最新产品、专利产品代理、加盟...... 1.4开发新的产品满足新的客户需求 要分析客户使用产品过程中的需求，对于耐用消费品，功能复杂的 工业品而言，交付完成仅仅满足了客户需求的很小一部分，大部分 还是要满足客户使用后的需求，除了基本功能、性能外，是否能让 客户方便使用？能否满足客户低成本使用的需求？能否满足客户人
开发客户资源的措施
开发客户资源的措施 一、老客户维护实现转介绍达到持续发展的目的： 在目前新客户少和市场形势不乐观的情形下，我们在老客户营销方面下工夫，从老客户身上挖掘价值，据相关分析开发老客户成功率高于新客户的3倍，所以 我们将从老客户身上挖掘新的利润增长点。为此制定了终身会员的服务方案和练 习场会员服务方案。在这两个方案中主要体现：人文关怀，注重感情投资；注重 服务细节，重视客户的反馈信息等，创造老客户口碑，提高老客户的忠诚度。 老客户的识别：终身会员、练习场会员、潜在客户、资料库中的客户、认识的人、 朋友介绍的客人等。 通过以下的一些方法来对老客户进行专项经营： 1、从良好的售后服务开始。1）曾经一个客户说了一句很值得我们深思的话： “我一刷完卡，以后人就不见了”；这都是意识问题，其实签完合同才是服务的开始，尤其现阶段的练习卡快速成交导致我们和客户并不熟悉，所以和客户并没有什么感情，要想让成交过的客户成为老客户，就必须做售后服务，这是与客户多接触的机会所以要把握；2）积极主动协助客户解决问题：客户有问题来找我们，是完全信任，如果不去主动帮助，他们对我们会失望。所以我们应该喜欢客户找我们，因为这些都是机会，特别是处理纠纷，每次处理纠纷都可以创造老客户！3）保持不断联络，让他记住自己的销售经理，并成为朋友（兴趣、节假日、客户的生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动、送公司的会刊等），这些都是非常好的方式，当然也有很多特别的方式，这个每个销售经理可以自己去想，反正只有一个目的：让客户永远记住我们，在他们需要帮助时，第一个想到的就是我们！ 2、建立好客户档案。建立客户档案，对老客户的跟进非常有用！我们每天都 在接触不同的客户，难免会忘掉一些客户；只有做好了档案，才有案可寻，才不会失去很多机会。客户档案内容：客户的姓名、成交记录、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。 3、把每一个成交的客户当作宝藏来挖掘。每个客户后面都有圈子，意味着潜 在客户需要从老客户身边挖掘。 4、对于老客户仍然要敢于要求。主动要求老客户转介绍，我们创造老客户的 目的就是为了转介绍，所以要主动！每次和客户接触时，都要主动询问并提醒客户给我们转介绍，让他们成为我们的销售人员。而且帮助别人是人的天性，我们要满足客户这个天性。要求老客户重复业务，比如提示终身会员是否要升级，向练习卡会员推荐更高一级的产品等。 5、对老客户转介绍的资源一定要成交并表示感谢。
客户资源管理方案
NBKK外贸有限公司客户资源管理方案 摘要 随着现代科技信息技术的快速进步和发展，客户资源管理在企业的实际操作中起着越来越重要的作用。做好企业的客户资源管理工作，可以为企业的健康发展提供基础保障。本文以NBKK外贸有限公司为例，通过对该公司的客户资源管理工作发展现状进行分析和探讨，找到其中存在的问题，并根据公司的具体情况制定适合公司发展的方案设计。 关键词：企业；客户资源；管理；方案
目录 一、公司概况 (3) 二、客户资源管理现状 (3) （一）企业尚未真正树立以客户为中心的营销观念 (3) （二）客户资源信息分散 (3) （三）人员频繁变动，客户资料流失严重 (3) （四）客户资源管理方法落后 (3) 三、客户资源管理存在的问题 (3) （一）品牌的迷失 (3) （二）客户数据采集环节薄弱 (4) （三）缺乏有效的激励机制 (4) （四）缺乏科学的客户资源管理方法 (4) 四、客户资源管理方案设计 (4) （一）客户资料分析 (4) （二）优化流程 (4) （三）部门结合 (4) （四）客户资源管理系统设计 (5) 总结 (5)
一、公司概况 NBKK外贸有限公司成立于2001年，注册资本100万元，办公地址位于浙江省宁波市中国银行大厦24楼，公司主要经营风扇、热水器、洗衣机等家用电器的出口业务，欧洲、南美和中东等国家是其主要销售市场。公司具有专业的销售团队和一流的技术水平，在为客户提供优质产品的同时，还为客户提供良好的技术支持和售后服务。 二、客户资源管理现状 （一）企业尚未真正树立以客户为中心的营销观念 NBKK外贸有限公司目前在对待客户资源管理工作方面不够重视，还是以传统的观念来对待客户资源管理，并未真正树立以客户为中心的营销理念，认为公司最重要的是将产品销售出去，获得企业利润，并未将客户资源管理放在重要地位。（二）客户资源信息分散 在管理客户资源方面，NBKK外贸有限公司内部的客户信息比较分散，多数都掌握在业务员的手中，公司并没有完全的掌握全部的客户资源信息，其他部门更是对客户信息不了解，缺乏统一系统的信息管理。 （三）人员频繁变动，客户资料流失严重 业务员频繁变动，一部分客户资料被离职业务员带走，一部分在与下任工作人员交接工作时交接的不到位，很多客户资料流失严重，对公司的发展有很大的不利影响，严重影响公司的二次销售和售后服务管理。 （四）客户资源管理方法落后 NBKK外贸有限公司目前仍在使用传统的客户资源管理方法，由于客户资料都是有业务人员来管理，所以通常都是业务员用笔记本记录或是使用电脑office办公软件中的EXCEL表格来记录老客户和开发的新客户信息情况，一旦笔记本丢失或是电脑系统出现问题，那么就会造成客户资源的流失。 三、客户资源管理存在的问题 （一）品牌的迷失 品牌迷失是NBKK外贸有限公司目前客户资源管理方面存在的一个重要问题。公司一味地依靠客户对产品品牌的信任度来支撑企业的发展，并未真正树立以客户为中心的营销理念，使得很多潜在客户流失，给企业带来很大的损失。
业务人员如何开发大客户
业务人员如何开发大客户 顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。 本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。 1、充足的客户拜访准备 现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。 2、成为你所销售产品的专家 大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成
业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。 3、为客户创造价值 假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。 为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。 4、关注竞争对手
七种开发客户资源方法
七种开发客户资源方法 方法一:地毯式访问 地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找顾客方法的理论根据就是“平均法则”。其作业原理就是,如果访问就是彻底的,那么总会找出一些准顾客,其中会有某一些比例会达成交易。换句话说,推销员所要寻找的顾客就是平均地分布在某一地区或所有的人当中。因此:推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下,可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织,从中寻找自己的顾客。其实,这种方法就是最古老的推销方法之一。自己从商品生产与商品交换出现以后,挨门挨户的推销方式就开始出现。而且今天无论在东方,还就是在西方,无论在中国,还就是在外国,无论在城镇,还就是在乡村,几乎到处都可见到这种地毯式推销员的身影。 采用地毯式访问法寻找顾客。首先要挑选好一条比例合适的“地毯”。也就就是说推销员应该根据自己所推销商品的各种特性与用途,进行必要的推销工程可行性研究,确定一个比较可行的推销地区或推销对象范围。如果推销员毫无目标,胡冲乱撞,则犹如大海捞针,难得找到几位顾客。如果推销员有所选择,例如到大学校园推销大学生用的教材或其她文化用具,或者到医院推销医药品,或者向家庭主妇推销肥皂,则可能找到更多的新顾客。因此,在开始地毯式访问之前,推销员应该先确定理想的推销范围,作好必要的访问计划。 运用此法优点: 1 可以借机进行市场调查,能够比较客观与全面地了解顾客需求情况,这就是因为推销员 原来不认识顾客,顾客可以毫不客气地表明自己的真实瞧法,而且此法接触面比效广,推销员可以听到各方面的意见。 2 可以扩大推销商品的影响。使顾客形成共同的商品印象。 3 可以积累推销工作经验,尤其就是对新推销员来说,这就是必经之路。 4 如果推销员事先做了必要的选择与准备,推销技巧得法,则可以收到意想不到的新收获, 争取更多的新顾客。 此法适用于推销各种生活消费品,尤其适用于推销必备的日用工业品与人人必需的各种服务,便如推销各种家庭用品,火灾保险服务等等。实践证明,只要推销员善于掌握时机,灵活运用,这也就是一种无往不胜的成功方法。有些成功的推销员甚至认为,顾客家里门铃的响声就就是推销员口袋里的金钱。随着我国第三产业的迅速发展,地毯式访问法的应用必将越来越广泛。各类服务性行业的性质决定了其推销工作的特点,走出店门寻找顾客与坐等顾客上门这两种经营方式,各有妙用。尤其就是个体业者,送货上门,服务上门,更就是竞争中取胜的上策。 运用此法缺点: 1 最大缺点就在于它的相对盲目性。采用此法寻找顾客,通常就是在不太了解或烷全不 了解对方情况的条件下进行访问,尽管推销员可能事先做了一些必要的选择与准备工作,便就是仍然难免带有很大程度的盲目性,如果推销员过于主观,判断错误,则会浪费大量的时间与精力。 2 在许多情况下,人们大多不欢迎不速之客。由于在进行此法之前,推销员一般难以事先通 知顾客,访问就是在顾客毫无精神准备的情况下进行的,顾客往往表示拒绝接见,从而给推销工作带来阻力,给推销员造成精神负担。 3 由于推销工作与“此法”本身的有机联系与相互影响。如果推销工作一旦失误,就会影 响整个推销计划。 总之,此法就是现代推销员最常用的寻找顾客的技术之一。在采取这种方法寻找顾客时,推销员必须做好必要的选择与准备工作,并且要在推销行动开始之后适时调整行动方案。由
新客户开发方案与流程教学提纲
新客户开发方案与流程 (一)、确定开发流程的意义 1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性; 2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各环节的可把握性; 3、减少无效投入或低效投入，节约开支; 4、能够对每一阶段工作进行客观评判。 (二)、开发流程的五个阶段 客户开发是一个系统工程，客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。应把开发客户当作打一个战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。 阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无，进行初步沟通) 阶段二、样品提供/信息收集(内线确定;信息充分;需求明确)。 阶段三、价值评估/开发程序(合作可能性;合作障碍;开发程序) 阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透) 阶段五、促成合作(高层沟通、考察商品、系统支持) (三)、开发对象的确定 1、参与人员：商开专员 2、阶段工作内容 A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要同我们合作?增加或调整的紧迫性如何?) B)初步沟通，了解客户经营概况; C)判断成交机会的有无。 3、工作重点 (1)、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解; (2)、对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断; (3)、根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，
无则终止。 4、关键词潜在需求 (四)、信息收集与样品提供 1、参与人员：商开专员 2、阶段工作内容 (1)、提供方案：提供合乎双方约定好的处理方案。 (2)、确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员)，密切往来，强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。 (3)、搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系 (4)、目前供应商情况信息：供应商的结构;供应商现存问题;客户改变或增加目前销售模式的意愿及其强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。 (7)、公司经营信息：目前客户资源状况;经营稳健性;售后质量问题的处理能力等。 3、工作重点 (1)、建立内线。内线或为采购员，或为采购经理;他对商务经理有一定好感/认同;双方能谈得来;内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。 (2)与内线建立关系的步骤：认识—约会—认同—信赖—同盟，与内线一定要发展成为朋友关系;区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对内线重要性的认识。 (3)通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导我公司采购人员顺利通过每桩采购活动必然存在的种种权力及影响力的因素。 (4)与内线必须保持密切的私下交流;内线必须能认同我公司运营模式/服务;内线信赖我司采购员;内线知道自己付出努力会有一定回
开拓新客户的方法
开拓新客户的方法 进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。 1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。 3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5、报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍)，还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道!客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢? 6、接到客人询盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。 7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万
会销人开发新客户资源五大途径
会销人开发新客户资源五大途径 第一招：旅游转化 旅游模式现在用的人不少，但依然是一种很好的转化方式，只是旅游转化从狭窄的平面走向立体的纵深是一种必然。如何把旅游做到买卖双方都心满意足需要独具匠心的设置。 首先，一定要摒弃“挂羊头卖狗肉”的伎俩。不管是免费旅游，还是低收费旅游，最重要的是让新顾客体会到实实在在的利益，而不是以旅游为幌子进行强制性卖货。 其次，这利益包括真实的景点游玩带来的快乐、旅途中享受到的来自员工的情感关怀和备至服务以及接触到的健康养生知识等等，全面铺垫，立体打造。 第三，健康养生知识的灌输要做到与时俱进、层层渗透。与时俱进就是要切中中老年人养生的心理脉搏，比如中老年人大多有很重的怀旧意识与民族情结，故可引入中医五行养生理念，春季养生、夏季养长、秋季养收、冬季养藏，顺应天时、天人合一，中华传统文化及中医药的博大精深极易引起他们的共鸣，也更易于取得他们的好感。层层渗透就是在课程设置方面要做到劳逸结合即在游玩之余穿插养生学习、循序渐进即是从观念到体验、从理论到实操、从理性到感性、从知识到产品逐层深入，做到以上两点再推出优惠政策方能水到渠成。 第二招：店面转化 顾名思义，就是以店面为单位，通过活动及服务促成资源转化的方式。店面转化是实现大面积转化最重要的一步。 在课程设置上，可以通过季节养生、经络养生等健康理念先行，迎合新顾客对养生知识的需求，引出产品支撑理论；产品理论知识渗透跟后，全面介绍产品理论及实际应用，拔高产品高度，增加产品的权威性、可信性；产品效果见证，针对产品功效播放相应的案例视频，比如心脑血管疾病则播放关于心脑血管疾病的可怕性、突发性及名人事例，提高顾客对于此类疾病的高度重视与防范意识，进而引出产品；最后销售会趁热打铁实现收获。 而以上过程中，流程控制至关重要，流程化等于专业化，对于流程的控制要细致到每一个环节，用细节打动人心，让顾客引起足够的兴趣并乐于参加，且在参与的过程中能够获得快乐、幸福和健康，自然销售是销售的最高境界。 第三招：家庭转化 通过前期的交流没来参加店堂活动的顾客，就需要通过家访达到转化签单的目的。这就需要家访员工具备较高的素质，让顾客感觉投缘，在话术上说到顾客心窝里去，在态度上让顾客倍感关怀，在礼节上让顾客备受尊重，以顾客利益为突破点，最终达成转化。 第四招：渗透式转化 此方式适用于非常理智型的顾客，对于在短期活动中无动于衷的顾客，这就需要在长期的服
招商如何开发客户资源
如何开发客户资源 （一）、将客户编成一个网络 赶快建立自已的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络： 1、将客户组织化 可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些活动，借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。 2、与客户成为知心朋友 如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。 3、客户网要经常更新血液 客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。 （二）、开发客户方法一：地毯式访问 地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。
1、地毯式访问法的优点 （1）、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。 （2）、可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响 （3）、可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路 （4）、如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户 2、地毯式访问的缺点 （1）、最大缺点就在于它的相对盲目性 （2）、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客 （3）、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。 （三）、开发客户方法二：连锁介绍 连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好准备。 1、连锁介绍法的优点 （1）、可以避免招商人员主观判断的盲目性 （2）、可以赢得被介绍顾客的信任