(客户管理)第一次拜访客户时的技巧

（客户管理）第一次拜访客

户时的技巧

第壹次拜访客户时的技巧(2010-02-0512:31发表)

标签：技巧客户拜访

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的关联信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计：1、打招呼：于客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”

2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名且将名片双手递上，于和（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！

3、旁白：营造壹个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是壹个很随和的领导”。

4、开场白的结构：

（1）、提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的壹些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我能够为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您见能够吗”？5、巧妙运用询问术，让客户壹次说个够；（1）、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这

是营销人员最基本的销售技巧，于询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如：“王经理，您能不能介绍壹下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司于哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍壹下吗？（2）、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，能够让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，于询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是壹个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的壹些供货计划，是需要通过您的审批后才能于下面的部门去落实吗？”这是壹个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”

（3）、对客户谈到的要点进行总结且确认；根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，且得到客户壹致同意；如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么

多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容壹是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”

6、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；于结束初次拜访时，营销人员应该再次确认壹下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做壹个供货计划方案，然后再来向您汇报，您见我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您见能够吗？”

大客户销售首次拜访技巧

“你只有壹次机会，请给我留下良好的第壹印象”

和客户见面时，客户对你的第壹印象取决于销售人员的外表衣着和言谈举止，它包括以下三个方面：①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。虽然经常讲不能用第壹印象去评判壹个人，往往我们的客户却经常用第壹印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。那么销售人员的良好第壹印象具体表当下哪里呢？

第壹印象从电话预约开始

和推销个人消费用品不同，工业品客户拜访壹定要先打电话预约，这也有助于提高效率筛选目标客户。没有预约的拜访，会让客户觉得比较唐突，大多数情况会被拒绝或草草打发了事。最重要的是：预约通常会使销售人员和严肃、

专业性的职业形象联系起来，同时仍会被认为是对客户表示尊重的表现。

塑造你专业的仪表形象

第壹次会见客户时，你给他留的第壹印象是你的仪表，且和你销售的产品和服务联系起来。很难使客户相信壹个衣冠不整头发乱糟糟的销售人员能够提供高质量的产品和服务。下面几点建议能够帮助你使潜于客户对你产生良好的第壹印象：

①着装得体，郑重其事。比客户穿的好“壹点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离；

②不要于客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料；

③姿势端正，以示自信；

④所有的非必要之物要留于室外（如外套、雨伞或报纸等）；

⑤客户没有允许不要自行坐下，你应当问：“我能够坐下谈吗？”

⑥不要暗示你是刚好经过他的办公室；

⑦同潜于客户保持目光接触；

⑧紧紧地积极地同客户他握手，同时保持目光接触；

⑨正确地称呼对方的姓名和头衔。

“多笑”不要吝啬笑容

“我希望你向我保证，无论什么时候，当客户和你的距离于十英尺之内时，你应该微笑着注视他的眼睛，问他是否需要你的帮助。”这就是著名的沃尔玛的“八颗牙的微笑”

对拜访抱着热情积极的态度，销售过程中要微笑，如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情，就请壹直保持微笑。微笑能够向客户反映出壹个积极的形象，表现你的友善，同时它也是和人沟通的催化剂。不壹定人人均喜欢弥勒佛，可是很少有人讨厌弥勒佛。

有吸引力的开场白

壹）传统的开场白主要有俩种

1）和买方的个人兴趣相联系：例如：以客户的家庭问题或者周末的甲级足球赛作为开场白

2）以客户的利益作为开场白：例如：“王总，当下激光打印机的价格便宜得几乎要白给了！原先壹台的价格，当下能给您三台！”

SPIN认为：这俩种开场白对小生意可能有用，但对工业品类的大生意效果不大。工业品买家均很有经验阅人无数，会对以个人兴趣为开场白的销售人员持有怀疑态度，他们感觉卖方的动机不诚实，故意套近乎；同样如果你只有六分钟的会谈时间，以客户的利益作为开场白直奔主题也许有效，但工业品等大生意的平均会谈时间是40分钟，过早的介

绍你的对策，会诱使客户于你建立价值之前就过早的和你讨论产品的细节和价格问题。

二）工业品销售的开场白

按照SPIN的理论，工业品销售中的开场白，不管使用什么方式讲述，应该至少到达下列目的。①明确您的意图：你是谁？你为什么会于这儿？②客户愿意和您交流，允许您提出问题。（如：SPIN的背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，发现客户的真正需求。）具体开场白要注意以下几个方面：

1）有趣：不论是怎样的开场白，只要能吸引住顾客，让客户对你或者你的产品产生兴趣，有想更进壹步了解的欲望的开场白就是好的开场白。

2）简洁：迅速地切入生意正题，尤其于初次见面不熟或者和客户壹个关键人物如繁忙的总经理见面时，和客户过多的闲聊可能是有害的，于开场白要尽量少化时间闲聊。

3）不要太早介绍你的对策：陈述利益式开场白于小额生意中是壹个基本模式，但对工业品来说，于你提供对策或说出你的能力范围之前，开发客户需求以积聚价值是至关重要的。过早地讨论对策会引起异议，且减少交易成功的可能性。

4）没有壹种固化的开场白：随机应变是关键，和不同的客户面谈，针对不同性格的人、不同氛围的环境，不同

层次的人，均要我们及时做出准确的判断，从谈吐、举止、专业知识等多方面给客户壹个良好的第壹影响，为最终销售成功做壹个好的铺垫。

5）注重问题：SPIN认为大生意销售中，没有必要将开场白见成整个销售会谈中最重要的部分而煞费苦心，关键仍是问题：背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。

成功的电话销售壹般有以下几个步骤：

电话销售话术步骤壹、问候客户，做自我介绍的电话营销话术。

接通电话后，首先要向客户问好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生吗？”等问候语，然后做自我介绍：“××先生，我是×保定电信××的业务代表小张，今天想借这个机会和您交换壹下您对互联网的的见法，能否打扰您5分钟做个电话访问？”讲话语气应热情而彬彬有礼，这样才能得到对方有礼貌的正面回答。

电话销售话术步骤二、寒暄赞美且说明意图的电话销售话术。

如：“本人最近有机会为您的好友张先生服务，为他的互联网作了合理的规划。于服务过程中，他说您年轻有为、事业有成，而且对人也非常热情。我们公司最近正于做壹份市场调查问卷，我当下能不能利用５分钟的时间跟您谈谈？”

电话销售话术步骤三、面谈邀约的电话行销话术。

电话行销不能急于推销，应以了解对方情况为主，你要“介绍”产品，见面是最佳途径。只有和客户面对面谈，才能充分了解对方，也才能充分展示自己的综合优势。要求面谈时，别忘了主动提出壹个时间和地点，不然对方很难做出决定。如：仍是见面谈！

电话销售https://www.360docs.net/doc/2a17679579.html,话术步骤四、拒绝处理。

当准客户拒绝电话约访时，我们销售人员应以礼貌话语回答。常见有以下几种拒绝的电话销售话术：

（１）“不行，那时我会不于。”

电话销售话术应对：不好意思，也许我选了壹个不恰当的时间，我希望找壹个您较方便的时间来拜访您，请问您（明天）有空，仍是（后天）有空？

（２）“我对网络没有兴趣。”

电话销售话术应对：因为您对互联网的意义不了解，所以您不感兴趣，请您给我壹个机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您（明天）仍是（后天）于单位。

（３）“我很忙，没有时间。”

电话销售话术应对：我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，以免贸然拜访，妨碍您的工作，那么，约（明天）或（后天）是不是会好壹点。

（４）“你把资料寄过来，让我先见见再说。”

电话销售话术应对：那也行，不过呢，您这么忙，见这些互联网资料会占用您太多的时间，不如我来帮您壹起研究考虑。您见是（明天）或（后天）比较合适。

（５）“我门公司规模小，当下仍不具备建网站的能力。”

电话销售话术应对：先生，您太客气了。今天，我打电话来，且不壹定要您买网站给你；而是大家互相认识壹下，做个朋友，将来您认为需要网站时，再买也是壹样的。如果（明天）或（后天）方便的话，我当面向您介绍壹下，多了解壹点互联网知识也不错啊。

（６）“我有个朋友也于网络公司。”

电话销售话术应对：您的朋友于网络公司，那您壹定对互联网有所了解了。但做网站不壹定要向朋友买，而要见这个业务员够不够专业，可不能够为您设计出最好的互联网计划，给我壹个机会试试行吗？如果您不满意，能够大大方方地拒绝我，而不必碍于情面。请问您（明天）有时间，仍是（后天）有时间？

话术壹："我要考虑壹下"成交法

当顾客说他要考虑壹下时，我们该怎么说？

销售员话术：

××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？

我的意思是：你告诉我要考虑壹下，该不会是只为了躲开我，是吗？

因此我能够假设你真的会考虑壹下这个事情，对吗？可不能够让我了解壹下，你要考虑壹下的到底是什么呢？是产品品质，仍是售后服务，仍是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？

话术二："鲍威尔"成交法

当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？

推销员话术：

美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延壹项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。

当下我们讨论的不就是壹项决定吗？

假如你说"是"，那会如何？

假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天壹样。

假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……

显然说好比说不好更有好处，你说是吗？

话术三："不景气"成交法

当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？

销售员：××先生（小姐），多年前我学到壹个人生的真理，成功者购买时别人均于抛售，当别人均于买进时他们却卖出。

最近很多人均谈到市场不景气，而于我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？

因为当下拥有财富的人，大部份均是于不景气的时候建立了他们事业的基础。他们见到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。

××先生（小姐），你当下也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？

话术四："不于预算内"成交法

当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？

推销员：

××经理，我完全理解你所说的，壹个管理完善的公司均必须仔细地编制预算。

预算是引导壹个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？

假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为壹个公司的决策者，××经理，于这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，仍是由您自己来主控预算？

话术五："杀价顾客"成交法

当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？

销售员：

××先生（小姐），我理解你的这种想法，壹般顾客于选择壹样产品时，他会注意三件事：

1、产品的品质；

2、优良的售后服务；

3、最低的价格。

但现实中，我从来没有见过壹家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。

也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格壹样。

所以你当下要选择产品的话，你是愿意牺牲哪壹项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，仍是我们公司优良的售后服务呢？

所以有时候我们多投资壹点，能得到你真正想要的东西仍是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？）

话术六："NOCLOSE"成交法

当顾客因为某些问题，对你习惯说："NOCLOSE"，你该怎么办？

推销员：

××先生（小姐），于生活当中，有许多推销员他们均有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。

当然，你能够对所有推销员说"不"。于我的行业，我的经验告诉我壹个无法抗拒的事实，没有人会向我说"不"，当顾客对我说"不"的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说"不"。

今天如果你有壹项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为壹些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说"不"呢？

所以今天我也不会让你对我说"不"！

话术七：不可抗拒成交法

当顾客对产品或服务的价值仍不太清晰，感觉价格太高，仍有壹定的抗拒点时，你怎么办？

销售员：上了这个课你感觉能够持续用多久，你觉得能够于未来的日子里让你多赚多少钱？

顾客：1000万！

销售员：未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？

顾客：××？（10万）

销售员：假如不用10万，我们只要5万呢？假如不用5万，只需1万？不需1万，只需4000元？如果当下报名，我们只需要2000元你认为怎么样呢？能够用20年，壹年只要100元，壹年有50周，壹周只要2元，平均每天只要投

资0、3元。0.3元/天，如果你连0.3元/天均没有办法投资，你就更应该来上课了，您同意吗？

话术八："经济的真理"成交法

当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？

销售员：

××先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为壹件产品投资过多的金钱，可是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了壹些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。

这个世界上，我们很少发现能够用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，于购买任何产品时，有时多投资壹点，也是很值得的，对吗？

假如你同意我的见法，为什么不多投资壹点，选择品质，比较好壹点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？

话术九："十倍测试"成交法

当顾客对产品价值仍没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你能够用这个方法。

销售员：××先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是见这件事情是否经得起10倍测试的考验。

比如，你可能投资于住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但于拥有壹阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你当下愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢？

就象今天你上了壹个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。于我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱？你说是吗？

话术十：绝对成交心法

自我暗示：我能够于任何时间销售任何产品给任何人！

吸引注意力的电话销售开篇当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完壹个开头，就被礼貌

或粗鲁的拒绝。当下，就让我们来见壹下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。

。。壹般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多壹分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：

1.介绍你和你的公司

2.说明打电话的原因

3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。

引起电话另壹端客户的注意

。。主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力和兴趣。对于素不相识的人来说，壹般人均不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。

。。能够唤客户注意力的引子通常有以下几类.

1.能激起兴趣的通用说明

“我了解到你的部门的手机话费每月超过上万元。我致电的目的是想让您知道我们的资费计划能使您的费用减少壹半……”

2.用问题来取得对方的注意力

“从您提供的信息上见，你的汽车保险保额为5000元人民币。目前事故的平均修理、理赔费用为9300元，你的保额3.由衷的赞扬

“如同贵公司于打印机领域的远超竞争对手的领先地位，我们公司所提供的集团客户的旅行间夜数去年占行业的38%，远较第二名１５％为高……”

4．提出问题的严重性

“张先生，我市房屋拥有者中每10个中有8人壹旦遇到火灾等自然灾害房屋被毁时完全无法重建。如果你是8人中的壹位，我建议您能了解壹下我们推出的……”不够时您是如何打算的呢？”

对善于利用电话的销售人员而言，电话是壹项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销于壹小时内能接触更多的客户。

电话壹般于下列三种时机下使用：

?预约和关键人士会面的时间。?直接信函的跟进。?直接信函前的提示。如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。

专业电话接近技巧，可分为五个步骤

1、准备的技巧打电话前，您必须先准备妥下列讯息：?潜于客户的姓名职称；?企业名称及营业性质；?想好打电话给潜于客户的理由；?准备好要说的内容?想好潜于客户可能会提出的问题；?想好如何应付客户的拒绝。之上各点最好能将重点写于便笺纸上。

2、电话接通后的技巧接下来，我们来见见电话接通后的技巧。壹般而言，第壹个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜于客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有壹项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。

3、引起兴趣的技巧当潜于客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应于最短的时间，引起潜于客户的兴趣。

4、诉说电话拜访理由的技巧依据您对潜于客户事前的准备资料，对不同的潜于客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜于客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。

5、结束电话的技巧电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的