(沟通与口才)销售中怎么掌握主动权

销售中怎么掌握主动权

销售中怎么掌握主动权

父母都希望子女能够按照自己的意志去学习和工作，老师都希望自己的学生都是品学兼优的。同样，在销售过程中，销售员也希望客户能够跟随着你的心意作出选择来。但是，如果销售员将自己的意愿直接强加给客户的话，势必会引起其反感，从而使整个交易朝你不希望的方向发展下去。当遇到这种情况时，你不妨以询问客户意向的形式让他“二选一”，同时，如果你能够在选择项目的顺序上，适当地花些心思的话，那么客户必然会选择合你心意的那一项。

那些有经验的销售员就非常善于利用这个定律，来促使顾客购买自己的产品，而且屡试不爽。他们通常会间客户:“是给您拿一件还是拿两件呢?两件刚好是一个月的用量。”当客户被这样询问的时候，绝大多数都会脱口而出:“那就两件吧，省得再跑一次了。”

同时，还可以利用“二选一”定律来应对客户的推诿。下面就来看看该如何做才能始终将主动权掌握在自己手中呢?

当客户说:“我现在很忙，没时间”时，你可以说:“先生，通过这句话，就能够判断出您一定是个很会赚钱的大忙人。您一定听说过洛克菲勒

说的‘每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要’。因此，我敢断定您每个月至少都会有一天的累计时间来计划钱的去处。您放心，我不会耽误您多长时间，10分钟就可以了!您看是星期二上午方便，还是星期三下午呢?”

当客户以“没钱”来推诿的时候，你可以这么说:“先生，如果您说的情况是真的，那么您就真的很有必要系统化地理财了。刚好我们有这方面的服务，不如我送些资料给您先看看，我相信对您肯定是有好处的，您看我在什么时间给您送资料过去好呢?”

如果客户说:“真的不好意思，具体情况我现在无法确定，所以现在还不能给你答复。”那么，此时你可以这样对他说:

很多客户推诿的理由是要与合伙人一起商量后才能作决定，称自己一个人是无法单独决定的，你就可以这么对他说:“先生，我完全能够理解您的想法，同合伙人一起商量一下是应该的，这样也会更加稳妥些。那么您看，明天下午还是后天下午，我们约个时间跟您的合伙人一起谈谈，怎么样?”

无论客户是以什么样的理由来推诿，你都可以采用给他一个“二选一”的选择题来主导销售过程，从而使销售进程一直朝着你所预期的方向来发展。但是，即便有些客户推诿的痕迹很明显，你也不要因此而

表露出不悦，甚至是反驳他;相反，无论客户说什么，你都要赞同他的观点，因为只有赞同他，你才有机会说下面的话，才有机会运用“二选一”定律。