浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性

浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性

摘要：

国际商务谈判由于本身的商业性，涉外性和正规性，对礼仪方面有着一些特殊的要求。商务礼仪会影响到双方的修养，身份，能力等方面的评价，甚至影响到谈判的结果。因此商务礼仪扮演着非常重要的角色，合理地使用商务礼仪可有助于谈判的顺利进行。因为中西方存在文化差异，影响国际商务谈判，应注意谈判过程中礼仪的正确使用。

关键词：国际商务谈判商务礼仪礼仪文化差异

引言：

在国际贸易与市场经济高速发展的今天。商场就如同战场，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。但商场又毕竟不是战场，这种竞争并不是真刀真枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议、有矛盾，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的。可以说，礼仪在商务谈判中起着至关重要的作用。

1商务谈判礼仪的概述

礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。

国际商务谈判礼仪的作用一是律己，二是敬人，三是反映国家的文明程度。所谓律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养，不仅使自己充满自信，而且获得对方的尊重。所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重，友好与善意，增进彼此的信任和友谊。所谓反映国家的文明程度，是因为国际商务谈判是跨国界的商务活动，它不仅仅是个体行为，而且是一个民族行为。得体的礼仪在一定程度上反映了一个国家、一个民族的文明、文化程度和社会风尚。

2商务礼仪的重要性

商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。

作为企业领导身份的谈判者，在商务谈判中应遵循谈判礼仪三要素，即注重仪表风度、讲究语言艺术、遵守礼仪节度。在圆满的商务谈判活动中，遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件。如果违背了谈判礼仪，却会造成许多不必要的麻烦，甚至会对达成协议造成威胁。

3商务礼仪的基本常识

国际商务谈判礼仪的主要表现形式为：服饰礼仪，见面礼仪，交谈礼仪和馈赠礼品礼仪。

3.1服饰礼仪

中国有句俗话：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是这样，可在国际商务谈判中却是大忌。服饰礼仪是国际商务谈判中最基本的礼仪。得体的服饰，不仅是个人仪表美、素质高的表现，而且是对他人的尊重。商界历来最重视服饰规范，服饰是商人成功的关键。对国际商务谈判这种正规场合更是要求穿得传统、庄重、高雅。对于男性，一般应穿西装系领带，一套非常合体的深色套服通常是蓝色、灰色或黑色，会适合大多数国家，甚至包括出席谈判宴会或看演出。对于女性，职业套装则是最佳选择，这在世界任何地方都适用。男性切忌穿非正式的休闲装，运动装；女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首饰，适当点缀一、两件即可。无论男性或女性，稀奇的发型、过分的化妆、大量的珠宝、浓浓的香水味都会损坏商务职业人员的形象，给外国商人送去错误的信号。

3.2见面礼仪

见面是商务谈判中的一项重要活动。见面礼仪主要包括介绍礼仪和握手礼仪。

介绍一般是双方主谈各自介绍自己小组的成员。顺序是女士优先，职位高的优先。称呼通常为“女士”，“小姐”，“先生”。中国人有一个称呼叫“同志”，翻译成英语是“comrade”, 在西方的某些国家，意思是“同性恋”，所以为避免误会，在商务谈判中应禁用此词。

握手是中国人最常用的一种见面礼，也是国际上通用的礼节。握手貌似简单，但这个小小的动作却关系着个人及公司的形象，影响到谈判的成功。握手的力度，中国人初次见面，通常是握到为止，一般不会过重。而欧、美人则喜欢用力握对方的手，握得太轻则被认为是软弱、没有信心的表现。握手的时间不宜太长，也

不宜太短，国际上通用的标准是三秒钟左右。但老朋友重逢，或谈判中达成了一项重大协议，或谈判成功签字后，握手的时间可略长。

握手的顺序，女士先伸出手，男士一般不先伸出手。握手时，双眼要正视对方，面带微笑，以示致意；不可东张西望，或面无表情。东张西望显示心不在焉，面无表情显示不友好，二者都缺乏对别人的尊重。当然，在有些国家见面时并不握手，譬如日本常采用鞠躬的方式，泰国采用双手合十的方式，法国人采用亲吻的方式，阿根廷人不仅亲吻而且拥抱，男人亲吻女人，女人亲吻女人，但男人不亲吻男人。而在大多数非洲国家中，习惯用身体打招呼，长时间地把手放在客人的肩上。至于选择采用何种见面礼仪，应视不同文化而定，入乡随俗是上策。3.3交谈礼仪

语言是谈判双方信息沟通的桥梁，是双方思想感情交流的渠道，语言的交流在人际交往中占据着最重要的位置。谈判用语既要准确明白，又要文雅中听，埋怨、责骂、挖苦、自夸的话都要尽量避免使用。在洽谈中陈述意见是应尽量保持平稳、中速进行，在特殊情况下，适当改变一下语速，以引起特别注意或加强表达效果。语速过快，会使对方难以集中注意。力去正确领会，把握你的意思。有时还会使对方误认为你在为完成某项工作而敷衍了事，于是他不在费神倾听，从而导致双方的语言交流不畅，难以沟通。使用翻译的情况下不要长篇大论，需要为翻译的效果考虑。反之，说话太慢，节奏不当，吞吞吐吐，易被人认为不可信任或过于紧张。人与人之间的空间距离直接影响着谈判双方心里上的距离。较适合的双方距离应在1~1.5米之间。距离太远，双方交谈不方便，难以相互接近，有谈不到一起的感觉；距离太近，声息相通，使人觉得不自在，难以进行良好的交流。

3.4馈赠品礼礼仪

在国际商务活动中赠送礼品是一项重要内容。一份好的礼品往往可以增进友谊、巩固关系，起到锦上添花的作用。而送错礼极可能会破坏一项可能达成的合作，所以掌握好赠送礼品的礼仪是很重要的。赠送礼品是需要注意时机，注意礼品的选择。因为各个国家的风俗习惯不同，对礼品的价值观不同，在选择礼品时因人而异。在下面还会提到各国的风俗习惯于禁忌，选择礼品应充分考虑到这两点。

4世界各国礼仪文化差异

中国有句成语“入乡随俗”，我们与外国人做生意也应遵循这一逻辑，尤其是涉外贸易更应当了解出口地商的风俗，否则很难成交。了解了她们的风俗与禁忌，既体现了对对方的尊重，给对方留下良好的印象，还可以避免由于缺乏常识触犯对方禁忌而造成谈判破裂。下面就商务活动中应该了解的一些各国风俗禁忌。

4.1美国

在美国社会中，个人利益是神圣不可侵犯的，不喜欢涉及个人私事。有些问题甚至是她们所忌谈的，如年龄，婚姻状况，收入多少，宗教信仰等。美国人的生活节奏很快，时间概念极强，做事讲究效率。和他们打交道时，一举一动，一言一语都必须有的放矢。在美国，洽谈生意的场合较随便，可以在办公室也可以在咖啡室、高尔夫球场或者在美国人家里。不洽谈生意时，一般美国人不喜欢双方距离过于接近，通常相距150cm～200cm。即使私人个别谈话也要保持50cm一100cm的距离。美国人认为，名字标志个人，别无他义，所以在美国，人们习惯直呼其名，爹娘也罢，总统也罢，呼名道姓概不失礼。和美国人握手时，手要握得紧，眼要正视前方，欠首弯腰才是礼貌。同女士握手则需斯文。

4.2 英国

经有威望的第三方介绍，可打开合作的方便之门，也会加速业务的进程。自我嘲讽和保持低调是英国幽默的一部分，不能因此认为英国谈判伙伴没有能力或不够严肃，不会闲聊的人应加强这方面的训练。英国人很重视利润率，如果看不到生意的收益，他们很快就会退出。在谈判过程中如果有怀疑你尽管问，但在提出批评意见时一定要使用委婉的语气。英国人希望得到询问，而不是受指挥。他们对于命令式的语气十分敏感，直接、不加掩饰地表达意见或提出批评，可能会使谈判气氛变得紧张，硬邦邦的“不”则会被理解成侮辱。和英国人在进餐时谈生意，一般是不会被理睬的。

4.3 日本

日本受中国儒家思想影响很深，等级森严，爱面子，送礼频繁。日本人谈判喜欢用日语交谈，应必备日语翻译。黑色被用于丧事，而绿色则代表不祥。数字忌讳“4”，因为其与“死”同音。日本人喜欢的图案是松，竹，梅，鸭子，乌龟等。交往中衣着不能随意，很多场合入门前应脱掉鞋子。

5具体阐述商务谈判中的礼仪

5.1谈判准备

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

5.2谈判之初

判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

5.3 谈判之中

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询，事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商，讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾，要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。处理冷场，此时主方要灵活处

理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

5.4谈后签约

签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

参考文献：

1 张志.国际商务谈判[M].大连理工大学出版社，2008.11（117）。

2 赵红.商务交流中的文化差异[J].当代矿工，2005（7)。

3 左小平，谈判礼仪三要素[J].营销战略,2005(3)。

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