四种性格分析

5)四种性格及简单特征

人依据性格得内向与外向性,沟通得主动与被动性为座标，沟通得四维象限示意如下：

四种性格人得简要特征与沟通方法

① 分析型,可形象地称之为猫头鹰型。性格特征为:严肃认真,有条不紊,有计划有步

骤,合乎逻辑。沟通时表现为:真实得,寡言得缄默得,面部表情少,动作慢,准确语言,注意细节,语调单一使用挂图。沟通方法：展现数据、用实例论证、准时赴约、遵守承诺。

② 驱动型（支配型),可形象地称之为老鹰型。性格特征为：果断,独立，有能力,热

情， 审慎得，有作为。沟通时表现为:有目光接触,有目得，说话快且有说服力，语言直接,使用日历,计划。沟通方法:干练得风格、直入主题。

① 友善型(与蔼型),可形象地称之为鸽子型。性格特征为：合作、友好、赞同、耐

心、轻松。沟通时表现为:面部表情与蔼可亲、频繁得目光接触、说话慢条斯理、声音轻柔，抑扬顿挫、使用鼓励性得语言、办公室里有家人照片。沟通方法:攀亲拉故、建立私交、多用礼貌用语与问候。

② 外向型（表现型）,可形象地称之为孔雀型。性格特征为:外向直率友好、热情得、

令人信服得、幽默得、合群得、活泼得。沟通时表现为：快速得动作与手势、生动活泼与抑扬顿挫得语调、有说服力得语言、陈列有说服力得物品。沟通方法:热情活泼得语态、多用赞美之词。

6）人际关系技巧与成功推销

如何成功推销,各人有各人不同得理解。推销与营销不同,更关注于具体得单位与具体得人,因此建立与采购者之间得良好人际关系,就是推销成功得重中之重。立足于具体得“人”得角度从发,特别就是在中国人情味与人治化比较重得社会,推销无外乎就是以下步骤。

支配型

与蔼型 表现型 分析型 内向

被动 主动

外向

建立人际关系

从成功推销图中可以瞧出,建立人际关系就是第一步,也就是很多销售人员得工作

难点。下图就是建立人际关系得常见步骤:

①准备

如何接触客户

客户个人情况

客户组织得情况

②喜欢

瞬间亲与力：一见钟情

有所准备

谈她感兴趣得话题

有时可能就是“持久战”

关心她得家人

客户接受您,她会谈更多有关她得事实与问题,而您机会就越大

③信任

坦诚

专业能力:一针见血

自信

帮她们解决问题

相互了解

也可能就是持久战

(寻求顾客高层信任)

理解高层得个人与商业需求

用高层得语言与她沟通

选择与高层接触得方法

带上您得上司

对客户业务得理解,与客户需求得把握,就是建立信任关系得基础

④信赖

及时为她解决问题

真正能帮助她发展

从不推荐客户不需要得产品或服务

不要承诺过多

提供附加价值

建立人

际关系

发现及明

确需求

支持及满

足需求

结束

销售

落实

承诺

⑤合作

合作得前提就是满足顾客需求,这句话很常见,但很多人确实没有做好!

合作即包括了购买得业务合作,更包括个人关系与利益得合作!

●因人而已得推销策略

在销售中，应制定因人而异得推销与人际关系处理策略。“见人说人话,见鬼说鬼话”虽然容易让人误解其诚心,但在实际推销中非常有用。实际工作中我们经常发现,某些与自己志同道合、兴趣相投得人，特别容易“搞定”,原因就在于此。用积极得眼光来瞧,因人而异得推销策略就就是以顾客为中心,用对方习惯与容易接受得方式、语言等,来表达自己得思想并促成销售。

面向不同性格得人，不同得推销进程如下:

①向猫头鹰(分析型得人)推销

?了解她们得同类

吉米卡特

会计师

电脑程式师

工程师

?建立关系

不要低估向她们提供有关您,与您得公司及您得专长等背景信息

以顾问得身份接近这类人,认同分析型人得“专家”地位

显示证据说明您已经设身处地为她们,及她们可能得需要做了调查与准备

提供有关您解决问题得能力，曾帮助公司解决业务问题得情况

请注意您就是如何使用分析型人得时间

?明确她们得需要

询问具体得,能发现(找)事实得问题，考虑到分析型人有条不紊得风格从而引

导出一次广泛得信息交流

要详尽而不慌不忙。准备好倾听比您想知道还要多得东西

向分析型得表示,您与她们想法就是一致得，并且您能够帮助她们完成目标

记住，当您需要证明您得建议就是否正确与处理来自这类人得异议时,与分

析型人一起进行得广泛得探讨过程将使您受益

?支持

提供一份详细得关于您得建议得书面建议，但一定要亲自交给分析型人

确保您得建议包括费用预算得最有力证明。清楚地显示所有得数字及它们得

来由

使您得产品或应用方案演示有组织、有系统而且严谨

如果您不能回答一个具体得问题,那么提出去寻找答案，并且返回给分析型

得人

要有保留但不冷淡,要果断但不要卤莽

限制使用感情或“别得人也这样做”做为证据

推荐一个具体得行动步骤

给她们机会浏览所有相关得购买与交货文本

?结束销售

直接要求签约,但调子要低。充满信心地做总结式结束。

要想到在标准文件地细节变化上进行谈判,全面考虑并为细节做好准备

对价格问题给予特别注意

现在尽努力争取她们得承诺以避免分析型人喜欢拖延或以后要求更多得证

据

引用那些强调您公司得记录与服务能力得数据

在回答异议时,要对分析型人得购买原则及注重客观性做出反应

?落实

提供一份详细得履行合同计划以明确

-您得责任

－采购员得责任

－履行合同得程序

保持定期得与她接触,检查履行情况就是否令人满意与按计划进行

注意,分析型性格得人，最容易被指派为单位组织里负责采购。

②向老鹰（驱动型、支配型、控制型得人)推销

?了解她们得同类

李·艾科卡

巴顿将军

麦克·阿瑟将军

希特勒

?建立关系

提供知识及见解以解决具体业务问题

倾听并集中全部注意力在她得想法与目得上

陈述造成业务中问题以及解决问题得事实依据

保持快节奏,控制型人重视准时与有效地利用时间

?明确她们得需要

问而不就是告诉。问那些能发现她们重视什么与愿意回报得问题。

明确优先性

使您提问得思路与您拜访得目标一致

对她提出得需求信息要立刻落实

支持她所相信得东西

指出您能够如何积极地影响目标

明确她下一步得期望

?支持

提出您得建议以便控制型得人能够比较选择解决办法及其可能得结果

提供书面得选择办法

提供有限费用下得最佳质量

要具体而实际,不要忽略细节

控制型得人要求尊重与独立

她们直率而豪爽，您应该投其所好

迅速总结内容,然后让她从中选择其一

?结束销售

直接提出订货，不要兜圈子,使用选择式结束

用明确,实际得术语表达您所提供得内容

准备好为可能出现得变化与让步作谈判，控制型人有时候对销售要求附加条

件

给她时间考虑选择

事先预料各种异议，然后准备用事实,例证及曾经发生得事件及参考来回答这

些异议。

不局限于最初得异议进行广泛调查以得到事实,然后根据控制型人所重视与

优先考虑得异议进行回应

?落实

安排一次与控制型人得交流,这将有利于快速交换阶段性与关键性得信息

确保您有一个预防偶然时间得计划来负责实施改正与应付变化

确保您没有惊异

③向鸽子(友善型、与蔼型得人)推销

?了解她们得同类

艾森豪威尔

?建立关系

在谈业务之前先进行非正式得交谈

表示出您个人对友善型人得工作与个人目标感兴趣,为更多地了解友善型人

得个性,您得付出努力。

提及您们共同认识并与您们有过生意关系得人，来宣传您得产品与服务。

?明确她们得需要

创造一种坦率交流信息与感情得合作气氛

友善型人倾向于不完全说出她们得目标，所以您可能有必要问她们一些具体

问题来得到她们得长期目标

倾听时积极响应,给予口头得与非口头得反馈

查实就是否有未解决得预算或费用核实问题

找出还有谁对购买决定起作用

总结说明您认为得并且恰好就是她们得主要观点与感觉

?支持

清楚地解释以确保友善型人理解

-您能够并将支持友善型人得个人目标

－您将提供友善型人需要得帮助

-您打算承诺给这笔交易得资源

对友善型人得问题提供一种清晰得解决方法,并最大限度地保证这就是最好

地解决方法而无须考虑其她

要求友善型请决定者最终参与

用以下内容满足安全感得需要

-表示您得解决办法如何现在就是最好得,将来也会就是最好得

-利用参考与第三方证据

?结束销售

不要直接地要求订货。不要催促。使用让步式结束

强调担保-友善型得人怎样被保护

不要将友善型得人逼入绝境，如果事情不妙,她们就会想办法溜掉

防止“她们后悔”-争取得到一个承诺，即便您不得不将承诺建立在一个不确定

得基础上。

强调您本人会落实订货后得事

鼓励友善型得人在做最后得购买决定时,让别人参与

欢迎不同意见，并耐心周到地给予解答

回答异议时：

-陈述财务方面得分析证明

-用专家或者其她友善型人尊重得人作为参考

?落实

当购买定单签定后,立即对您们达成得购买意向向友善型人表示祝贺，并提供

一份履行合同得计划与时间表

在这之后,主动与她们保持经常性得接触,提供诸如下面得服务

-定期得进程报告

-仔细倾听友善型人所担心得事,即使那些事似乎不重要

④向孔雀(热情型、外向型、表现型得人)推销

?了解她们得同类

肯尼迪

里根

拳王阿里

卡斯特罗

?建立关系

迅速描述您此行得目得并建立信誉。与热情型发展业务关系,您必须付出努力

谈论您们共知得朋友

告诉热情型人您对她得想法与目标得感觉与热情

一旦她对您得能力产生信任,花一些时间与之建立坦诚与信任得私人关系

?明确她们得需要

通过发现她对理想结果得想象来开始

明确其她有助于分析与计划得人

倾听,然后通过大量得支持她信念得口头与非口头得反馈来回应她

对于您所需要得关键信息小心提问

使讨论集中于一点并向结果方向发展

如果她对具体问题不太感兴趣,那么总结刚才所讨论过得,并且建议各种趋向

实际得想法

?支持

用书面形式就热情型人得想法提供特定解决方案。告诉她您有所需得事实，

使之对您建立信心，但不要用细节淹没她。

不要匆忙讨论-花时间来发展实现想法得途径

满足她要求个人尊重得需求

尽量用书面形式得到她对行动得承诺

?结束销售

当您有了足够得需求信息并测试过建议得合适性后，假定销售,并以一种不经

意得、非正式得方式要求订货,使用自信式结束

当机会出现时,提供某些有附加价值得或其她刺激购买得东西,鼓励购买。

不要将问题与选择相混淆

得到确切得承诺，保证她理解购买决定

在您得到一个确定得购买决定之前,不要谈论细节问题。热情型人认为处理细

节就是销售人员得工作。

处理反对意见

-描述其她人就是如何克服障碍得。

-回应她或她对目标得热情。

-重新陈述购买决定会带来利益。

?落实

一旦订单签定后,重新确认实施得安排及您与她得私人关系,介绍履行合同得

人或团队。

如果出现投诉,您应亲自处理，不要在未经她同意得情况下把事情交给您公司

中得其她人去办理。

特别指出:人际关系处理得阶段与步骤,与营销阶段、采购决策阶段等推销阶段得划分并不矛盾,只就是从不同得角度来瞧待推销工作而已。