房地产开发 公司客户关系部组建及运行方案
长沙天能房地产开发有限公司
客户关系部（CRM）组建及运行方案（草
案）
【目录】
Ⅰ客户关系战略在公司运作中的指导意义【02】
Ⅱ确立客户关系推广与维护的战略思想【03】
Ⅲ客户关系部的组织架构及相关职责【07】
Ⅳ客户关系部的工作方向【10】
Ⅴ客户关系部工作流程【15】
Ⅵ客户关系部组建与运行的相关支持【17】
营销中心收集整理
2004.2.18
Ⅰ客户关系战略在公司运作中的指导意义
客户关系管理就是有计划、有步骤地开发和培育那些对公司的生存和发展有重要战略意义的客户。房地产企
业实现客户关系管
理的最终目标是：挖
掘潜在客户价值、提
高服务质量、提高利
润、降低成本，扩大
市场份额。
1.客户关系管理是一种销售的方法
CRM三大支柱：销售、市场营销和客户服务，客户关系管理是一种销售的方法，它的销售是重复或持续的而不是一次性的销售活动，销售者与购买者之间有着持续的业务关系。
2.客户关系管理是一种投资管理
客户关系管理是将有限的资源（人的精力、时间、费用）充分投放到能给公司带来利益的客户身上。
3.客户关系管理是一种可持续发展的品牌战略
客户关系管理是一种企业及其产品的品牌管理，在最大限度是传播企业文化及品牌效应，让企业及其产品得以可持续发展。
Ⅱ确立客户关系推广与维护的战略思想
1、为什么要提倡客户关系推广与维护的战略思想
房地产企业在今天的市场竞争中，所面临的情况越来越严峻：客户越来越理性、越来越成熟，客户所获得信息越来越对称；涌入这个市场的竞争者也在增多，产品的拷贝状况越来越严重，日趋同质化；政府的管理越来越细化，过去的一年当中，政府先后出台多项与房地产相关的法律法规。面对这样的竞争态势，公司必须寻求新的竞争优势来源，了解客户的价值产生过程，从而为客户提供满足其价值生成过程的产品和服务，变交易营销为关系营销，变卖方市场为客户市场，这样做，无疑可以提升公司的核心竞争力。
2004年，长沙楼市竞争越来越剧烈，长沙楼市的发展格局是大盘多、开工量大，尤其是金阳、三桥板块。因为政府主导舆论工具宣传力度大，加之现有的大盘营销模式均以大广告投放作为主要方向，会对公司即将开发的“兴隆二期”和“珠江湾畔”在营销上造成大的压力。根据长沙市房地产预警办公室初步分析判断，长沙楼市在2005年出现自1995年来的第一个低谷期。在以现有的传统营销模式是难以应对市场环境的，因此在公司原确定的“先建环境后建房”“场景和情景营销”模式上，如何开创一条有别于其他楼盘的营销模式，如何更加有效的将楼盘信息告知目标客户群，如何在现有的业主中建立良好的口碑，产生“羊群”效应，如何扩大我们信息接收有效群体，
保有一定的市场占有量。是2004年营销工作的必须解决的大事，也是拟在原有的工作基础上，建立完整的客户服务网络，使产品依托客户关系网络平台，以直销的方式提升销售业绩，延续兴隆品牌和提升市场的空间的重要课题。
2、过去我们所从事业务中的不足
◆我们拥有庞大的未成交客户群----但我们不知道!
可以这样判断，从公司的第一、第二个项目开始到今天，被大量的广告吸引来到现场的客户数量应该很可观，随着公司新的开发项目的拓展，这个数字还会增加，但公司花了大量人力、物力和广告积累了这一个庞大的准客户群，但我们却不知道如何去进行维护或者是维护不力。
◆我们在处理未成交客户的方式上有着严重的不足----但我们不知道!
目前准客户的维护是由置业顾问独立完成，置业顾问因为有业绩的考核，和利益息息相关就会跟踪，但是缺乏系统跟踪，难以长时间维系客户。这其中有以下几个不足之处：
1、置业顾问的流动或变动较大，导致大量准客户的流失；
2、置业顾问继续接待新客户的同时也可能疏于跟踪准客户（日积月累，客户量太大），也难免会顾此失彼。
3、置业顾问因业务范围较窄，也因缺乏相应的激励措施，存在一定本位主义思想，未尽可能告知客户我们公司的最新动态，未做到
系统的跟踪服务，令一些对我们有心但有了解不足的客户流失。
◆我们的营销和客户管理计划存在着严重的问题----但我们不知道!
公司企划部门人员常常用“计划赶不上变化”作为托词，来掩盖自己缺乏计划能力的残酷现实。在这个指导思想下，要么是索性不定计划了，要么是计划定出来后，也不一板一眼地去做。在没有计划或者计划执行不理想的情况下，公司营销或客户管理运转靠公司领导临时的调度和指挥。
1.进程过慢，新的营销年度已经到了，年度营销计划尚未定案，因为进程过慢，所以导致年度营销计划的修改、出台、实施等各个环节都有问题；
2.计划的可执行性差，表现为协调性差，或脱离实际，或者与公司战略调整有悖。
3、客户关系推广与维护的工作构成
客户关系管理项目是从经营理念、组织架构、客户战略、公司流程、信息化规划、绩效考评等各个方面对公司进行的变革，
◆理念目标：
理念应该是公司与客户共同创造价值的全新的营销理念，它强调，公司与客户之间的关系是一种相互合作并相互独立的关系，而不是冲突和依赖的关系。按照这种理念，营销被视为客户关系的管理过程。
目标，公司应事先建立可量度、可预期的规划目标。在导入客户关系管理之前，必须事先拟定整体的客户关系管理蓝图规划，制定客户关系管理的预期短期、中期的商业效益。切不可一次性盲目追求大而全的系统，也应更多地借鉴同行业的应用成效，并从公司的实际情况出发客观地制定合理的商业目标，制定可对其进行度量的指标工具，确保公司客户关系管理项目的运作成功与公司远景目标的实现。
○房开公司----积累客户资源，培养客户忠诚度，最大化地体现客户价值。
○客户----紧密联系，产生受重视、受关怀的亲切感。
○业务部门----提高工作效率，把抽象管理变为技术规范化管理。
◆组织架构
由于客户关系管理导入是公司经营理念转变的策略性计划，其导入必将会对公司传统的工作方式、部门架构、人员岗位、工作流程带来一定的变革和冲击；同时为配合客户关系管理推广的各种业务规范、业务流程，必须有好的行政和规章管理制度加以配合，保证各项制度的顺利实施，这些都需要企业高层管理者予以大力支持，一旦缺乏高层管理者的长期一贯的、强有力支持，导入客户关系管理只能是心有余而力不足，因此，在组织架构这一点上，一是完善客户关系部的人事架构，二是取得公司领导的全力支持。
◆客户战略：
客户战略即是基于客户信息的统计与分析所得出的对客户关系
进行开发、管理、维护等方面的实施方案及细则，主要参与部门涉及到销售人员、营销策划人员及行政考核测评等。
◆公司流程
公司管理层与执行层的权力来源于正确的流程设计，因此完善公司的流程与实施客户关系战略的成败有着直接的关系，同时也需要公司流程对整个工作的开展与运作进行规划与监督。
◆信息化规划
信息化规划主要涉及到客户关系管理中所基于的IT技术平台，在导入、实施CRM的过程当中，应对合作方的情况摸底、行情掌握、培训指导、合作深入程度等方面进行一个完整的规划实施阶段，尽量的规避操作平台的选用失败。
◆绩效考评
作为我公司的一个战略性的实施项目，其成败关系甚大，因此在整个实施过程当中，绩效考评应该是对这个项目的成功实施的一个强有力的保障。
Ⅲ客户关系部的组织架构及相关职责
1.主要职位及行政架构
客户关系部工作开展过程中直接涉及到的人员：以销售经理、会员管理人员、营销策划人员、品牌管理人员、销售主管、销售员、客户服务人员等为应用对象。使他们通过应用CRM系统，快速高效地共享客户信息，提高销售能力和工作效率。
注：此处直管事宜只限因客户关系推广与维护所发生之事，不含其本人所负房开公司、物业公司、销售公
司安排的岗位职责与正常事务。
2.各有岗位相关职责
A、客户关系部经理
①主要职责：负责具体计划的制订和实施，以达到公司在客户工作方面的战略远景目标。
②客户经理对客户应负的责任包括：
◆成为客户在公司中的支持者；
◆了解客户的需要，帮客户确定解决方案，将适当的产品或服务介绍给客户；
◆成为客户关系推广方案的提供者和问题的解决者；
③客户经理对公司应负的责任包括：
◆制定客户开发战略，最大限度地挖掘企业与客户建立关系的潜力；
◆提交费用预算与经费的使用并监督执行；
◆制定、维护和实施提升客户价值的策略和行动方案的客户计划；
◆指导建议书、计划书、工作函的撰写，确保能解决客户主要问题，满足其需求和要求。
◆在客户事务上做好与团队成员的沟通，确保他们能正确领会客户意图，使客户满意；
◆协调各团队之间的工作，确保在客户事务上达成一致。
◆有效监督公司各部门特别是服务性部门的服务情况与不足，敦促整
改与建议奖罚。
◆作好客户关系部成员的培训工作。
B、项目销售经理或主管
主要负责的工作：
◆直接负责客户经理的管理工作；
◆确保指派合适的人选负责重点客户的工作；
◆平衡客户与销售团队之间的责、权、利关系；
◆管理客户部门及销售部门的行政监督工作，包括考核、评估、薪酬建议等；
◆促进合同谈判的顺利进行，达到双赢目的；
◆确保客户关系部成员能够得到适当的培训并掌握开展工作的技能；
◆制定客户部门和销售部门的人员工作业绩评估标准，并监督其使用。
C、客户关系部其它成员主要职责
◆在客户关系部经理的领导下，完成客户关系部的信息统计与分析、公共关系活动，客户关系推广计划实施与客户关系平台建立的各项具体工作。
◆负责配合营销中心完成和完善企业文化与社区文化建设的相关事务，并创造性地开展工作。
◆收集、分析、保存和传播有关的信息，充分了解市场概况；
◆主要负责与客户关系推广计划实施过程中的与外协单位的协调与
合作事务；
◆负有产品前期规划定位的建议责任，并承担售中与售后服务的协调处理工作。
Ⅳ客户关系部的工作方向
一、客户关系管理拟解决的问题
◆客户信息的采集与统一管理，对客户的有关信息进行及时记录与跟踪，分析客户买卖、租赁交易状况与动态。
◆销售自动化管理，实现销售流程的自动化。
◆客户群体分类、潜在客户发现、客户跟踪与分析预测、客户价值分析、客户流失分析、客户信用度分析、租赁买卖行为分析、风险评估、销售预测、市场活动规划等问题。
◆服务管理与跟踪，对服务进行长期的管理、跟踪、维护。
◆市场营销活动的规划和评估，通过对各项营销活动的预测、安排与跟踪，并结合分析与评估手段，合理配置资源，达到最佳效果。
◆渠道管理，通过对中介公司、物业公司、工程公司等进行有效管理以及各种业务交流，有条不紊地开展各项业务。
◆实现电子商务、售楼系统以及其他后端系统等多数据平台的集成和信息共享。
二、应用方案与时间规划(依据招商地产CRM执行方案)
该系统的建设须采用目前国际上先进成熟客户关系管理应用软
件系统、计算机平台、网络和成熟的Internet应用系统，具体规划如下：
第一阶段(项目批准后一年内):
实现在“以客户为中心”基础上的客户销售信息的统一收集、规划、管理、处理、分析。结合招商地产公司目前迫切解决的问题现状，一期主要项目目标为建立统一的客户数据平台，实现客户销售信息的收集、整理和处理。建立CRM销售自动化应用平台。收集、整理所有客户访问信息（包括来自销售点/电话咨询客户全部信息）。实现销售自动化，完成所有客户信息的采集/销售机会的完整周期管理和控制。同时进行参与客户关系管理的员工的培训。
第二阶段(项目批准后一年半以内)：
在第一阶段的基础上，为公司建立市场自动化和服务自动化，为公司建立完善的运营性CRM系统。
第三阶段(贯穿于所有的运营阶段)：
建立协作性CRM，完善和畅通公司与客户交互的渠道，将电子商务平台、电话中心、Email中心、FAX及各个售房点等渠道有效地集成起来，使各种渠道融会贯通，以保证招商地产公司和企业客户都能得到完整、准确和一致的信息。
三、客户关系部成立初期的工作方向
1.从理念和内涵上给公司企业文化和社区文化定位；
2.整合物管、销售资源，收集和建立现有的业主档案；
3.联络现有已经建立的客户服务网络系统相关行业，如家电（红华、海尔等）、通信（移动、联通、铁通、电信）、装修企业（如标典）、汽车（如乾通、通源）、关联企业（如红华便利、温泉海岸）、保险（如平安、太保、人保）建立相关档案，实现客户资源共享。
4.梳理省、地州、县市的党政机关主要人员和效益较好的企事业单位负责人名单，建立客户档案，扩大信息渠道；
5.创一个“会”、办一份“报”、建一个“团”、设一张“卡”；
5.1.以兴隆现有的业主为主体，整合天能开发的其他项目的业主，创建“兴隆大家庭”会员组织，建立会员章程，明确会员的权利、义务和能够享受的待遇和入会方式。通过会员优先订房，享受一定的购房优惠等形式，扩大会员群体；
5.2.取消现有的《家园》杂志，整合天能、物业公司和新基业的资源，创建《兴隆大家庭》定期或不定期的刊物。以弘扬兴隆文化、传递楼盘信息、反应业主心声、展现公司风采为主线，以兴隆人说兴隆事的方式收集稿源。把《兴隆大家庭》办成一份具有时效、人性、知识、趣味的兴隆人自己爱不释手的刊物，并把这份刊物以直派、邮递等方式送到客户网络系统的目标客户群体中；
5.3.联合物管公司，以兴隆城市花园业主为主体，积极争取市区两级政府文体、民政、社区办等部门的支持，依靠兴隆城市花园广大热爱、关心、参与文体活动的积极分子，成立“兴隆艺术团”，下设相应的
分支社团。使兴隆现有分散的各种文体组织整合起来，提高层面、扩大影响，增强社区凝聚力，形成兴隆特有的社区文化；
5.4.以兴隆温泉海岸制定业主会员卡为契机，延伸业主会员卡的服务和增值功能。争取业主会员卡能享受公司签约酒店、饭店的折扣优惠服务，拓展业主会员卡在家装、家电、旅游和家私等方面的增值功能；
6.协调新闻媒体，扩展媒体通路，积极争取政府各级部门在政策、资金上的支持，争创各种荣誉，办好各种活动，提升公司形象和兴隆品牌；
7.整合客户服务网络各协作企业优势，借助外力组织好公关活动。
8.整合房开公司、代理公司、物业公司、关联产业多方资源，再造企业优良的服务形象，特别是两个一线――销售一线、物业服务一线（前台、护管、保洁）的形象塑造。
附：客户关系部日常工作概览
大客户关系管理解决方案
大客户关系管理解决方案 1、建设大客户关系管理系统的意义。 大客户虽然可能只占客户总数的2O％甚至更少，但是他们的消费额或提供的业务收入往往会达到总收入的80％甚至更多，因此通过建立大客户服务系统，为大客户提供个性化的以及优质的售前、售中和售后服务，就显得十分重要。就电信行业来说，做好大客户的服务可在以下几个方面得到提高。 (1)提高客户的满意度和忠诚度。 在竞争日益激烈的通信市场上，对于企业来说，如何将客户和企业有机地结合在一起，使客户感到自己受到企业的关注，企业提供的服务是专门为其定制的，并且不断增加使客户感到满意的服务，已成为电信企业在当今市场取得成功的重要因素。研究证实，不满意的客户会向其他潜在客户讲述他们的经历，而这些潜在的用户数量是现有满意用户数量的两倍，所以保护并增加市场份额最明智的做法就是让客户满意。 (2)提高管理水平，降低服务成本。 随着CTI技术的飞速发展，由先进的计算机系统集成的综合客户服务中心来改善与客户接触的方式已成为客户服务的一种有效手段。同时，先进的客户关系管理思想也正越来越多地融入到了客服中心的核心设计中，这使得对资源的管理可以更加有效。实践证明，管理系统的完善可以极大地提高客户服务中心的生产效率，为客户提供更好的服务。 (3)保持并增强现有市场渠道，挖掘新的市场资源。 在现代市场竞争中，各种销售手段的灵活组合是取胜的有力武器，而将用户的投诉和抱怨转化为销售机会更是一种高明的销售技巧。利用大客户关系管理系统，客户服务代表可以通过及时访问数据信息将客户问题转化成销售机遇，也可以将客户的误解抱怨转化为另一种亲情服务。在许多情况下，客户服务代表通过向用户介绍新产品新服务、产品的性能指标、产品的使用方法来解决客户提出的问题。他们能够轻松地访问客户的概况和业务记录，客户也将被推荐得到更准确的服务和解决问题的途径。在另外一些情况下，大客户关系管理系统能够主动访问用户，为之提供有效服务，使潜在的客户得到挖掘。 (4)提供对企业市场分析的数据。 大客户关系管理系统直接面向客户，接触的是最真实的市场需求。利用数据挖掘技术将这些市场数据加以统计分析，有助于企业对其业务运营状况及营销活动成效做出正确的评
济南国际会展中心客户关系管理实施方案
济南舜耕国际会展中心客户关系管理（CRM）实施方案 一、方案目标 济南舜耕国际会展中心由济南人民政府投资兴建，它坐落于济南市“国宾馆”舜耕山庄院内，依山而建，融于自然，周围绿色环绕，景色怡人，地理位置优越，交通十分便捷。会展中心内设中央空调、自动扶梯、消防监控、自动报警系统，功能划分为展览大厅、会议厅、阳光休闲走廊、商务中心、宴会厅等不同区域，集展览、会议、餐饮、住宿、商务办公等多功能于一体。整个建筑造型优美，气势恢宏，是济南市城市建设标志性建筑之一。 济南舜耕国际会展中心采用的是优品会展管理软件，通过采用该软件，建立更加切实有效的规范化、系统化、科学化的客户关系管理体系，在规定的时间内完成项目的设计、实施和优化等，将优质资源配置到业务价值链中的高附加值环节，专注提升客户满意度，为参展者切实提升参展效益。 二、方案内容和实施方式 （一）总体规划 会展企业应以客户——参展企业为中心制定自己的战略目标，全方位满足客户需求，不断创造更新、更好的服务是企业生存发展的有效保障。会展客户关系管理（CRM）应从以往注重业务的量的增长转向注重质的管理，从降低成本提高效率转向开拓业务、提高客户忠诚度。该企业通过在企业内部广泛搜集信息，了解各部门、各有关人员（如系统的最终用户、销售人员、客户服务人员、营销人员、订单执行人员、客户管理人员等）对CRM系统的要求，并进一步调查和分析，确定哪些业务领域最需要自动化，哪些领域的业务流程需要改善，最终确定如下策略：客户获取策略、客户保留策略、客户忠诚策略。 （二）成立CRM项目小组 项目小组是CRM系统实施的原动力，需要对CRM系统的实施做出各种决策，给出各种建议，并就CRM系统的细节和带来的好处与公司的全体员工沟通。具体包括如下工作： 1、理念宣导 （1）全方位获取持久的客户信息：充分利用互联网技术，适应客户需求，建立与客户的良好关系，加强与客户的有效沟通。 （2）可操作、可分析、可协作的CRM：实现在销售、营销、服务过程中与客户交互保持同步；优化信息来源，了解客户动向；协同参展商、合作伙伴和会展企业一起合作。 （3）通过提升客户忠诚度和保持度，提高企业的竞争优势。 2、明确项目目标和方法
客户关系管理系统(CRM)解决方案
XX公司 客户关系管理系统（CRM） 解决方案 东大阿尔派软件股份有限公
目录 一、CRM理论概述 (3) 1．问题的提出 (3) 2．问题的解决方案 (3) 3．CRM概念 (4) 4．CRM的发展和现状 (4) 5．CRM系统在企业应用系统中的地位 (5) 6、CRM给企业带来什么 (6) 二、P IVOTAL E R ELATIONSHIP功能简介 (9) 1市场营销-功能模块清单 (9) 1．1运作功能 (10) 1．2管理功能 (13) 2．销售队伍自动化- 功能模块清单 (14) 2．1运作功能 (16) 2．2管理功能 (21) 3．客户支持- 功能模块清单 (23) 三、P IVOTAL R ELATIONSHIP 的体系结构 (31) 1 Pivotal 系统结构 (31) 2 Pivotal Relationship 的DNA体系结构 (32) 3．Pivotal Relationship系统运行平台 (33) 四、P IVOTAL R ELATIONSHIP 的定制开发 (34) 1定制开发工具（Customization Toolkit）和方法 (34) 2 Pivotal Relationship应用系统的定制开发流程 (38) 五、总结 (39) 1．选择CRM (39) 2．选择Pivotal Relationship解决方案 (39) 3．选择东大阿尔派作为CRM方案提供商 (39)
一、CRM理论概述 1．问题的提出 在信息经济时代，对企业来说谁对市场反应速度快，谁将在激烈的市场竞争中占据有利的地位。竞争的结果最终将促使企业价值从市场竞争输家转移到市场竞争的赢家。这就使我们的企业面临一个问题：怎样才能保住自身的价值不流失，而且能占有更多的利润区，以实现企业价值最大化。所谓的利润区就是能给企业带来价值的商业领域。 2．问题的解决方案 为了实现企业价值最大化，企业最先意识到的是降低其自身的生产成本。这样他们就寻求一种解决方案来实现企业怎样最有效的去使用和管理企业的生产资源。在这种形式下从而产生了ERP（企业资源计划）思想和基于这种思想的一些软件系统。我们把这种主要核心放在改造企业内部商业流程的系统称为后端办公系统(BackOffice),例如：ERP、MRP、MRPII、SCM、财务管理系统等。这些系统实现了如财务管理、制造管理和人力资源管理等企业内部管理的自动化和流程管理的优化。 如果一个已经成型的行业，在这个行业中的企业都在生产同类产品，每个企业都以产品为中心的模式来管理企业，他们以同样的方式进行竞争，向他们的客户提供同样的东西。在这种竞争环境下一个企业的优势就是在成本和质量上的领先。但如果在这个行业里的所有企业都在成为了成本和质量上领先，那么该行业就会成为无利润的行业。那么单单从企业产品上来做文章将无法实现企业目前面临的问题。 企业要想在同行业中脱颖而出，如果企业把大部分时间发在致力于企业内部事务的处理，以产品为中心来开展企业的工作，那么他们就根本无法及时的跟上市场的变法。企业要想及时了解市场的变化，并快速做出相应的对策，只有一条解决途径就是：缩短企业与客户的交流的途径；及时的跟踪客户的变化；不断满足客户的需求。迎合这种需求，从而产生了CRM （客户关系管理）思想和基于
项目公司组建方案20141216
项目公司组建方案 20141216 建设运营方案卷项目公司组建方案 项目公司组建方案 第1章项目公司组建计划 ................................................................................................... 2 一、项目公司组建 ................................................................................................................. 2 二、项目公司股东结 构 ......................................................................................................... 2 第2章项目公司机构设 置 ................................................................................................... 3 一、项目公司组织机构设 置 ................................................................................................. 3 二、项目公司组织架构 图 ..................................................................................................... 3 三、主要部门设置及职能范 围 ............................................................................................. 4 四、项目公司人力资源管 理 ................................................................................................. 5 第3章项目公司人员安 排 ................................................................................................... 7 一、主要任职人员 表 ............................................................................................................. 7 二、主要人员简历 表 ............................................................................................................. 8 第4章人力资源管理计 划 ................................................................................................... 9 一、基本要 求 ......................................................................................................................... 9 二、基本人事管理计 划 ......................................................................................................... 9 三、人员配置计 划 ............................................................................................................... 10 四、绩效管理计 划 ............................................................................................................... 10 五、劳动关系计 划 ............................................................................................................... 10 六、安全生产与安全教育计 划 ........................................................................................... 10 七、劳动防护计 划 ............................................................................................................... 11 第4章员工培训计 划 ......................................................................................................... 12 一、培训形 式 ....................................................................................................................... 12 二、培训与开发方 案 ........................................................................................................... 13 三、项目公司管理培 训 (13) 第1章项目公司组建计划 一、项目公司组建 投资人（XXX公司）将依据中国法律并按照《XXX项目招标文件》要求,在XXX市专门成立该项目公司。
农村商业银行客户关系管理工作实施方案
ⅩⅩ农村商业银行客户关系管理工作实施方案（讨论） 为提高客户关系管理工作水平，提升全员营销工作的效果，增强客户的满意度、忠诚度、贡献度和依存度，为农商银行快发展、大发展提供持续不断的客户资源，特制定本实施方案。 一、指导思想 坚持以客户为中心，以采集客户信息和评级授信为基础，以建立客户关系、维护客户关系、提高客户的忠诚度为主要工作内容，强化机制建设，实行全员参与，落实客户经理和综合柜员主体责任，采取行之有效的维护措施和营销措施，不断提升客户关系管理水平，不断提高营销能力和水平，促进农商银行各项业务又好又快发展。 二、工作原则 一是必须坚持一切以客户为中心的原则。这是全行做好客户关系管理必须一以贯之的根本原则。 二是必须坚持为客户提供增值服务的原则。以利益为纽带的客户关系是最有效最稳定的客户关系。 三是必须坚持发挥客户关系管理专员主体作用的原则。明确客户经理和综合柜员为客户关系管理专员，以及在客户关系管理过程中的主体责任。 四是必须坚持全员参与的原则。客户关系管理人人有
责，全行要形成人人参与客户关系管理的良好工作氛围。 五是必须坚持注重有效激励的原则。全行要通过激励机制充分调动全员参与客户关系管理的积极性和主动性。 三、工作目标 （一）全面建立客户关系。通过采集客户信息、对客户进行信用等级评定、给客户准确授信，做到与本行已经建立了客户关系（或信贷关系）的客户评级授信面达到100%；有意愿与本行建立信贷关系的客户的评级授信面达到100%；通过有效宣传，力争动员城区内法人客户、中小企业主、个体业户全部参加本行的评级授信；通过评级授信广泛地与广大客户建立合作关系和客户关系。 （二）有效管理客户关系。在对客户进行广泛的评级授信的基础上，通过进行市场细分、进行客户细分、落实管理主体、落实管理机制、组织维护活动和营销活动，有效地进行客户关系管理，实现本行的客户关系持续不断发展和壮大。 （三）提高客户的忠诚度。在全面建立客户关系和有效管理客户关系的基础上，通过为客户提供一系列的差异化服务，不断提高客户的满意度，最终目标是不断地提高本行客户的忠诚度和贡献度，进而实现营销目标和效果。 四、方法步骤 为实现客户关系管理工作目标，全行在实施客户关系管
开思客户关系管理系统解决方案
开思客户关系管理系统解决方案 一、客户简介 上海汽车工业销售总公司山东分销中心是上海汽车工业销售总公司直属的管辖山东地区汽车零售商，是经上海大众汽车授权销售服务中心，特意从事桑塔纳汽车的销售及服务。其经营模式为企业对消费者。企业性质和行业特点，决定了企业的业务重点是面对客户，这就需要为企业的销售、市场、客户服务、技术支持等领域提供一具业务自动化的解决方案。使企业有了一具基于电子商务的面对客户的前沿。 二、应用环境和需求 作为桑塔纳授权销售服务中心。他们每天会面对不少各种各样的客户，有的是有购车意向的客户，有的是来办理购车手续的，而还有一些是来找求售后服务，而面对客户的方式也多种多样，有直接来中心现场的，也有来电话，还有的是经过电子邮件的方式。业务人员会依照客户的实际需求，向他们介绍适合的车型与配置，并以上海桑塔纳汽车特有的顾咨询式销售过程向客户提供购车服务。 企业标准的销售服务流程 ◆顾客接待 走进任何一间授权销售服务中心，接待人员会依照客户的实际事情，向他们推举合适的桑塔纳车型和配置，并为客户解决所有的购车手续，包括验车、上牌、甚至办理贷款购车的一条龙服务。 ◆车辆介绍 当客户选定了某种车型，销售顾咨询会为客户详尽介绍车辆的性能，并提供现场介绍资料。 ◆试乘或试驾 销售顾咨询能够为客户现场演示桑塔纳轿车的各种性能。若客户持有有效驾照，还能够亲自试驾，感觉桑塔纳轿车的舒适与气派。 ◆选购车型 上海大众汽车的桑塔纳有多种车型，在客户细心选择中，专职的销售顾咨询会尾随左右，为客户耐心比较，以便客户最终寻找到中意的座驾。不管客户相中哪一辆桑塔纳，它基本上上海大众汽车严格检验后直接发送到销售服务中心的，同时全国统一零售价。 ◆签订购车合同 客户确认购买桑塔纳后，销售顾咨询会为客户预备好合同。在客户认真阅读完合同后，如无异议，合同内容将交由销售经理确认。 ◆灵便的付款方式 客户可挑选三种别同的付款方式： 先付一定数目的定金，提车时再付清金额; 一次付清; 办理贷款。 提交上牌或贷款所需文件 销售顾咨询会耐心解答上牌或贷款需要哪些文件。交完所有文件后，会为客户尽快办理验车、上牌、固封，以及银行贷款的一条龙服务。 ◆提车 在客户付清全部款项后提车或直接提车时，销售顾咨询会仔细介绍车辆的保养知识、售后服务内容等。 ◆售后服务跟踪 假如客户在将来的车辆使用过程中有任何意见和建议，可向上海大众汽车授权销售中
房地产开发 公司客户关系部组建及运行方案
长沙天能房地产开发有限公司 客户关系部（CRM）组建及运行方案（草 案） 【目录】 Ⅰ客户关系战略在公司运作中的指导意义【02】 Ⅱ确立客户关系推广与维护的战略思想【03】 Ⅲ客户关系部的组织架构及相关职责【07】 Ⅳ客户关系部的工作方向【10】 Ⅴ客户关系部工作流程【15】
Ⅵ客户关系部组建与运行的相关支持【17】 营销中心收集整理 2004.2.18
Ⅰ客户关系战略在公司运作中的指导意义 客户关系管理就是有计划、有步骤地开发和培育那些对公司的生存和发展有重要战略意义的客户。房地产企 业实现客户关系管 理的最终目标是：挖 掘潜在客户价值、提 高服务质量、提高利 润、降低成本，扩大 市场份额。 1.客户关系管理是一种销售的方法 CRM三大支柱：销售、市场营销和客户服务，客户关系管理是一种销售的方法，它的销售是重复或持续的而不是一次性的销售活动，销售者与购买者之间有着持续的业务关系。 2.客户关系管理是一种投资管理 客户关系管理是将有限的资源（人的精力、时间、费用）充分投放到能给公司带来利益的客户身上。 3.客户关系管理是一种可持续发展的品牌战略 客户关系管理是一种企业及其产品的品牌管理，在最大限度是传播企业文化及品牌效应，让企业及其产品得以可持续发展。
Ⅱ确立客户关系推广与维护的战略思想 1、为什么要提倡客户关系推广与维护的战略思想 房地产企业在今天的市场竞争中，所面临的情况越来越严峻：客户越来越理性、越来越成熟，客户所获得信息越来越对称；涌入这个市场的竞争者也在增多，产品的拷贝状况越来越严重，日趋同质化；政府的管理越来越细化，过去的一年当中，政府先后出台多项与房地产相关的法律法规。面对这样的竞争态势，公司必须寻求新的竞争优势来源，了解客户的价值产生过程，从而为客户提供满足其价值生成过程的产品和服务，变交易营销为关系营销，变卖方市场为客户市场，这样做，无疑可以提升公司的核心竞争力。 2004年，长沙楼市竞争越来越剧烈，长沙楼市的发展格局是大盘多、开工量大，尤其是金阳、三桥板块。因为政府主导舆论工具宣传力度大，加之现有的大盘营销模式均以大广告投放作为主要方向，会对公司即将开发的“兴隆二期”和“珠江湾畔”在营销上造成大的压力。根据长沙市房地产预警办公室初步分析判断，长沙楼市在2005年出现自1995年来的第一个低谷期。在以现有的传统营销模式是难以应对市场环境的，因此在公司原确定的“先建环境后建房”“场景和情景营销”模式上，如何开创一条有别于其他楼盘的营销模式，如何更加有效的将楼盘信息告知目标客户群，如何在现有的业主中建立良好的口碑，产生“羊群”效应，如何扩大我们信息接收有效群体，
项目公司组建方案
1项目公司组建方案 1.1项目公司组建计划 项目公司组建时间：若我公司成功中标，按照要求在接到中标通知书5个工作日内与发包人签订合作协议，并按梧州市相关政策在梧州市成立项目子公司。 项目公司注册资本： 1000万元。 项目公司注册地点：梧州市。 项目公司经营范围：项目公司为具有独立法人资格的公司，负责填埋场的建设、运营、管理等工作。 项目公司办公地点：办公地点拟设定在该填埋场内，方便工作上的沟通和联系。 1.2项目公司的机构设置 根据我国基本建设程序和有关法规，对企业投资项目全面实施“法人负责、政府服务、行业监管、依法行政”的建设管理模式，我公司在本项目中标的前提下，由我公司组织成立梧州市生活垃圾填埋场填埋气资源化综合利用项目投资开发有限公司（下称“项目公司”）。项目公司作为我公司的子公司，就工程的建设进行投融资，组织工程建设、经营、管理及维护。 公司人员配置如下： （1）总经理：陈凤凯 任职资格: 华南理工大学环境工程专业本科学历，具有8年以上项目管理经验和9年以上填埋场及填埋气体收集运行管理经验，曾参与建设运行永州医疗废物处理中心工程项目、湖南省衡阳危险废物处理中心工程项目、深圳市下坪填埋场填埋气体收集利用项目，目前负责下坪填埋场碳减排项目及现场工程总负责人。陈凤凯先生在填埋气体收集利用方面拥有丰富的经验，并多次在国内填埋气方面作过相关培训讲座，分别于2010年和2011年受美国环保局邀请，作为专家出席 ---------------------------------------------------------精品文档
---------------------------------------------------------精品 文档 了《全球甲烷行动合作计划》填埋气体收集利用培训班的进行演讲。 陈凤凯工程师证 陈凤凯学历证
客户关系管理工作实施方案1.doc
客户关系管理工作实施方案1 附件： 黑河农村商业银行 客户关系管理工作实施方案（讨论） 为提高客户关系管理工作水平，提升全员营销工作的效果，增强客户的满意度、忠诚度、贡献度和依存度，为农商银行快发展、大发展提供持续不断的客户资源，特制定本实施方案。 一、指导思想 坚持以客户为中心，以采集客户信息和评级授信为基础，以建立客户关系、维护客户关系、提高客户的忠诚度为主要工作内容，强化机制建设，实行全员参与，落实客户经理和综合柜员主体责任，采取行之有效的维护措施和营销措施，不断提升客户关系管理水平，不断提高营销能力和水平，促进农商银行各项业务又好又快发展。 二、工作原则 一是必须坚持一切以客户为中心的原则。这是全行做好客户关系管理必须一以贯之的根本原则。 二是必须坚持为客户提供增值服务的原则。以利益为纽带的客户关系是最有效最稳定的客户关系。 三是必须坚持发挥客户关系管理专员主体作用的原则。
明确客户经理和综合柜员为客户关系管理专员，以及在客户关系管理过程中的主体责任。 四是必须坚持全员参与的原则。客户关系管理人人有责，全行要形成人人参与客户关系管理的良好工作氛围。 五是必须坚持注重有效激励的原则。全行要通过激励机制充分调动全员参与客户关系管理的积极性和主动性。 三、工作目标 （一）全面建立客户关系。通过采集客户信息、对客户进行信用等级评定、给客户准确授信，做到与本行已经建立了客户关系（或信贷关系）的客户评级授信面达到100%；有意愿与本行建立信贷关系的客户的评级授信面达到100%；通过有效宣传，力争动员城区内法人客户、中小企业主、个体业户全部参加本行的评级授信；通过评级授信广泛地与广大客户建立合作关系和客户关系。 （二）有效管理客户关系。在对客户进行广泛的评级授信的基础上，通过进行市场细分、进行客户细分、落实管理主体、落实管理机制、组织维护活动和营销活动，有效地进行客户关系管理，实现本行的客户关系持续不断发展和壮大。 （三）提高客户的忠诚度。在全面建立客户关系和有效管理客户关系的基础上，通过为客户提供一系列的差异化服 务，不断提高客户的满意度，最终目标是不断地提高本行客户的忠诚度和贡献度，进而实现营销目标和效果。
客户关系管理系统简介1.doc
客户关系管理系统简介1 客户关系管理系统解决方案简介 客户关系管理系统解决方案简介 本方案是XX公司作为系统集成商进行网站开发、电子商务开发、集成运营经验积累的结晶。它从电信业务处理和客户关系管理（CRM）的角度，充分理解和认真分析客户需求，对电信客户关系管理解决方案进行描述。为什么电信要建立客户关系管理系统 ☆在瞬息万变的市场环境中，电信要立于不败之地，必须依托现代化管理思想和手段，对电信内、外部资源进行有效的整合。电信发展离不开客户对电信的认知度、忠诚度。 在电信从生产为中心转换为以客户为中心的过程中，电信最关心的问题是： ●如何不断改善客户关系，掌握更多的客户信息，提高客户满意度？ ●如何建立高效业务流程，降低运营成本，获取更多的利润？ ●如何挖掘潜在客户和现有客户资源，发现客户价值？ ●如何改变手工管理客户方式，建立现代化的客户管理手段？ ☆实施客户关系管理战略，使电信拥有更多的忠实客户。
客户关系管理系统功能特点 ☆对客户关系进行全方位的管理 客户关系管理不光是对客户档案进行有效管理，而且对潜在客户的跟踪发展、大客户使用业务的状况以及对客户的长期服务及关怀进程实现有效控制。 ☆对员工绩效进行有效评估 对不同的员工分别授权，提高员工的责任感，并有效统计每个员工服务客户的状况，为电信的员工管理提供有效工具。 ☆业务统计的及时性和准确性 客户业务统计全面采用电子数据进行管理，保证业务统计及时准确。 ☆为分析决策提供依据 通过有效的数据挖掘工具，对客户资料进行分析，得出反映各种方面的分析决策报表，为电信高层领导提供决策依据。 客户关系管理系统的基本组成 ☆XX客户关系管理系统对客户购买行为和价值取向进行深入分析，为电信挖掘新的销售机会，使电信在快速变化的市场环境中保持永久发展能力。 ●系统基本设置子系统 系统基本设置子系统可以对潜在客户的各种状态、客户申请
关于成立房地产开发公司可行性分析(修订版)
*****投资发展有限责任公司 关于成立房地产开发公司可行性分析 一、成立房地产开发公司的背景分析 2013年，*****公司在**园区建设指挥部和国资委的正确领导下，通过*年艰苦建设，终于使**园区初现雏形，呈现出一片欣欣向荣的景象，在社会各界获得了良好的口碑。目前，园区三所实验学校及前期基础配套设施建设已经建成，已进入支付施工单位建设资金的高峰期。园区建设初期，为偿还园区基础配套设施建设费用，市政府给公司配置有***余亩商住用地，但受房地产政策调控和土地资本市场交易低迷等因素影响，配置土地多次上市拍卖流拍无人购买，为缓解公司资金压力，同时确保园区配置土地（国有资产）保值增值，拟将部分商业价值较高且配套设施齐全的成熟地块进行房地产开发，进一步加快**园区建设步伐。 二、成立独立房地产开发公司的必要性 *****公司作为市属国有独资平台公司，由于成立时间较短，企业自身造血机能尚不完善，为使公司健康、快速成长并保证后期可持续发展，继续按照“产城一体化”、“园城一体化”的园区建设思路，结合园区后期建设实际情况，成立房地产开发公司势在必行。在公司现有管理体制框架下，独立成立房地产开发公司，主要从事房地产开发项目建设，
建立完善企业自身造血机能，有利于效提高*****公司自身经营风险防控能力，有利于房产开发公司今后进入社会资本市场独立运作，有利于公司按照市场规律办事，成为独立核算的企业化、市场化的公司，同时还可有效的实现*****公司经营方向转型工作，由平台公司向实体公司转型。 房地产公司成立后对加快完善**园区的生活服务设施 建设以及园区后期基础设施建设发挥重要作用。 三、成立房地产开发公司的可行性 随着**园区建设和基础设施的逐步完善，农校、水电校、医专、电大、幼专等五所中高职学校即将陆续入驻**园区。五所中高职学校入驻后，园区各校教职工人数达2000多人，但由于五所中高职学校新校区离中心城区和老校区较远，多数教职工在老校区及其周边已有住房，新校区及周边也还没有开发住房，教师在新校区就近管理学生成为急待解决的现实问题。因此，为了便于学生管理，迫切需要建设相应的教职工住房。罗强书记在**园区调研期间，曾指示园区建设指挥部召开专题会议，研究解决中高职学校教职工住房问题，通过对入驻园区各校教职员工住房需求量的调查摸底，目前该项目可行性论证和前期规划等相关工作已经完成，成立房地产开发公司后可立即组织实施该项目，进一步完善园区周边生活服务设施市场广阔。 四、拟成立房地产开发公司基本概况
项目公司组建方案
项目公司的组建方案； 一、项目公司组织机构 二、管理制度 （一）执行董事行使下列职权： 1、向股东报告工作； 2、执行股东的决议； 3、决定公司的经营计划和投资方案； 4、制订公司的年度财务预算方案、决算方案； 5、制订公司的利润分配方案和弥补亏损方案； 6、制订公司增加或者减少注册资本； 7、制订公司合并、分立、变更公司形式、解散的方案； 8、决定公司内部管理机构的设置； 9、决定聘任或者解聘公司总经理及其报酬事项，并根据总经理的提名决定聘任或者解聘公 司副总经理、财务负责人及其报酬事项； 10、制定公司的基本管理制度； 11、公司章程规定的其他职权。 （二）总经理对执行董事负责、行使下列职权： 1、主持公司的生产经营管理工作，组织实施执行董事的决议； 2、组织实施公司年度经营计划和投资方案； 3、拟订公司内部管理机构设置方案； 4、拟订公司的基本管理制度； 5、制定公司的具体规章；
6、提请聘任或者解聘公司副总经理、财务负责人； 7、决定聘任或者解聘除应由执行董事聘任或者解聘以外的负责管理人员； 8、执行董事授予的其他职权。 为了提高公司的整体工作效率，适应公司向集团化、管理科学化发展的要求，便于对员工的各项工作目标考核，根据公司的实际情况，特制定集团各部门岗位职责。 （三）、总经理岗位职责 一、全面主持公司的生产经营管理工作，决定和处理日常工作中的重大事宜，受执行董事领导，对执行董事负责。 二、组织制定公司年度工作计划，报执行董事批准执行，检查、指导各部门落实工作计划情况。 三、拟订公司内部管理机构设置方案，拟订公司的基本管理制度，报执行董事批准后组织实施。 四、主持召开计划会和开发经营例会，协调各部门的工作，及时解决开发经营过程中存在的困难和问题。 五、对内负责处理下属部门与公司其他部门之间的协作关系，对外做好相关外联工作,协调好与政府主管部门的关系。 六、负责完成公司年度工作计划和各项经济指标。七、决定公司的工程上的重大事宜。 八、根据执行董事批准的资金计划决定公司资金的使用情况。
会展客户关系管理实施方案(精选.)
高等教育自学考试本科 会展客户关系管理实施方案 题目：泸州市2017酒业博览会客户关系管理实施方案 准考证号：017517240053 姓名：王小伟 山东财经大学 2017年2月3日
泸州市2017酒业博览会客户关系管理实施方案 一、泸州市2017酒业博览会概况 泸州，被誉为“中国酒城”；2017年3月19日由中国酒业协会主办的中国国际酒业博览会（CIADE 2017）在泸州隆重开幕。中国国际酒业博览会是经国家商务部批准举办的唯一国际酒类专业展览会，自2006年举办以来，已连续成功举办十一届。2017酒博会共有来自36个国家和地区的700多家企业参展，比2016年多出200余家，涉及国内外品牌超1000个。参会嘉宾共3000多人，其中政府领导360人，外宾300余人，参展商、经销商、采购商约2400人，现场观展总人数达206万人次，酒类产品现金交易额近千万元，酒类签约项目246个，意向签约金额360亿元。目前，中国酒业正处于发展调整的关键时期，中国酒业协会在酒城泸州举办这一行业盛会，旨在为海内外参展企业搭建一个交流、合作、共赢的高端平台，推动酒类市场良性、健康、有序的全面发展。 二、泸州市2017酒业博览会客户分析 会展企业的客户主要包括两大部分：即参展商和观众。 （一）参展商 参展商是会展企业最直接、最主要的客户，是主办方收入的主要来源；参展商越多质量越高，会展企业的收入也会随之提高。本次酒业博览会的参展商分为两大类：白酒参展商和洋酒参展商。白酒参展商包含：贵州茅台股份有限公司、宜宾五粮液股份有限公司、泸州老窖股份有限公司、安徽古井贡酒股份有限公司、河北衡水老白干酒业股份有限公司等23家白酒企业；分清香型、浓香型、酱香型、米香型等9种香型进行展览。洋酒参展方面，威尼斯堡国际洋酒贸易有限公司、东方洋酒有限公司、道格拉斯洋酒公司等17家公司参加本次酒业博览会；分白兰地、威士忌、龙舌兰、伏特加、朗姆酒、葡萄酒和果酒等展区进行参展。 （二）观众 一定数量的观众是吸引参展商参加展览的重要因素，在展览中有关键作用。展会的观众包含了专业观众和普通观众。本次博览会的专业观众有：中国、美国、德国和日韩等国家酒类贸易商、代理商、加工商等；各大网络、各电视台、报刊等媒体，广播、直播平台等。当然还有从世界各地赶来的酒文化爱好者、品酒师等作为普通观众参展。 三、泸州市2017酒业博览会客户关系管理的策略 （一）客户获取策略 1.收集客户信息，设计完整有效的档案表 老客户收集：通过整理往期展会客户信息名单收集老客户信息并通过电话、拜访等方式确认意向老客户。
大客户部工作及薪酬方案
大客户部客户经理工作思路及薪酬待遇方案 一、工作思路 采用开发集团客户和礼品公司代理的方式展开业务，同时展开团购工作。 二、职责概述 在销售总监的直接领导下，制定大客户年度销售计划，负责大客户开发，关系维护与服务管理工作，指导实施大客户营销活动，推广企业产品。 三、工作职责 1、负责制定、组织实施和完成大客户年度工作目标 2、负责大客户的开发与关系维护工作，与目标大客户建立良好的业务关系，挖掘大客户的需求，高效灵活的完成销售任务 3、参与市场调查、竞争对手研究、营销策划等，并定期或不定期地为营销决策提供相关市场信息和开拓市场的建设性意见，及时反馈有关市场开发和营销进展的情况 4、安排人员做好大客户的咨询和相关服务，并及时处理大客户投诉等事宜 5、负责建立大客户信息档案和管理工作，并进行科学的客户关系管理，及时有效地为大客户提供高品质服务以保证客户满意度 6、对本部门员工进行指导与培训，提高业务能力与服务水平，并对其实施考核 7、组织制订售后服务计划、标准并组织 四、关键业绩指标 1、大客户销售收入增长率 2、大客户维护费用节省率
3、大客户投诉解决率 4、大客户流失率 5、开发目标大客户的数量 6、提升现有普通客户为大客户的数量 五、工资标准 大客户部经理基本工资2400元，电话补助100元，业务经理1800元，电话补助100元。 六、团购提成标准 1、业务人员提成标准 9折以上（含9折）按照8提成； 8折以上（不含8折）至9折按照4%提成； 7折以上（不含7折）至8折按照2%提成； 6折以上（不含6折）至7折按照1.5%提成。 当月个人完成业绩超过任务额的20%，增加1个点。平均不得低于7.5折，平均低于7.5折增加0.5%。 团购单一单子达到30万，增加提成1万元，达到50万，增加2万元，达到100万，增加5万元。 2、部门经理提成标准 当月部门完成业绩按照0.5%提取管理费用（不含基本任务部分）。当月完成业绩超过任务额的20%以上，增加0.1%（平均不得低于7.5折，低于7.5折增加0.3%）。 3、部门每人月度基本任务量为2万元，2万元以内不享受提成，超过基本任务量参与提成。
房地产开发有限公司重整方案
房地产开发有限公司重整方案 为了公平清理债权债务，保护债权人和债务人的合法权益，针对时丰地产的实际情况，现依据《中华人民共和国破产法》及其他相关法律规定，制定本破产重整方案。 一、公司基本情况 陕西房地产开发有限公司股东（有限合伙）66-67%、33%、0.33%，成立于2005年，注册地址，注册资金1500万元。 经营范围：房地产开发、经营、物业管理。 经营现状：项目为城中村改造项目，地理位置优越，项目位于街。 目前债务情况：信达退股款万元人民币，社会借款 万元人民币，村民安置费用万元，欠工程款万元，欠秦农银行万元，补缴配套费万元，补缴土地出让金万元，应付税费万元，应付管理费万元，不可预见费万元，村民过渡费万元，涉诉费用万元，其中用于退房款万元。 二、公司资产和债务情况如同上面所述加上资产情况需要审计报告，确定2018年5月31日为基准日。 三、公司在重整期内的经营方案 公司因为受土地招拍挂，房地产市场持续宏观调控，涉及法律诉
讼，经营决策方向偏差等原因，造成当前经营困难需要破产重整以便使公司重获发展。鉴于当前房地产市场持续火热，西安市第五次土地领导小级做出有利于城改和棚户区改造的政策支持，重整期间公司经营做出如下调整： （一）主营业务的重整 1．确定类破产管理人为，由其负责所有重整的法律、政策、规章、评估、审计、债务整合等事务性工作，在公司的指导下与外部机构合作。 2．寻找国有AMC或资产经营公司打包负债，阶段性债转股或者提前制定好债务偿还方案并取得债权人大会认可，待完成土地招拍挂后月予以偿还债务。 3．确定重整费用计入公司成本，顺序为类破产重整费用、公司欠人员工资、公司所欠国家税费、其他应付费用等。 （二）资产的重整，此部分由公司提供数据 （三）政府的支持 当前政府对公司的支持有以下几项：好城改项目的优惠解决信访而组建的工作组，其他由公司根据实际情况提供。 四、债权分类情况 1.担保债权（略.由公司提供） 2.职工债权 3.普通债权 4.特殊债权
大客户部运营思路及方案--业务使用
大客户部运营思路及方案 一、目的 1.外部因素 目前国内的珠宝企业其实也在涉及创新和改变，依据2013年中国珠宝行业报告内容中，珠宝企业的创新大多提现在强强联合等大的控制成本方面上，针对具体细节方面上的创新相对较少。 自己入这个行业也没有多长的时间，就主观上的观察，目前的珠宝企业大多还是在进行传统的开店、招代理、招加盟等经营模式上。我公司目前想走的平台型的模式确实是对这个传统行业的一个冲击。但是这个模式的前景及竞争力需要有待市场的考验。 2.内部因素 公司从90年代开始创建至今，使用过的模式也很多：直营、加盟、代理、网络等。其实没有成功的原因不一定都在于上面所举模式的不对，也可能在于这些模式没有去认认真真的做。既然公司目前采取的模式是走一城一店，那么我们就只需要考虑采取什么样的销售渠道来满足公司的经营发展。 公司目前的销售渠道就是依靠商场名气资源，不能说这样的渠道不好，只是这个渠道有自己的短板及公司品牌方面的限制。另外，公司目前销售人员的心态和习惯也固定到了一个来人服务接待的销售 框框里面（前几天，有个做汽车销售的女孩来面试，通过聊天后就问我一个问题，你们公司的销售人员为什么不追踪没有成交的客户呢？既然能来店里面看，肯定有想买的需要，为什么不跟踪呢？）。结合
上面公司目前销售的现状，以及公司今后的所采用的模式，公司是很难以去得到长远的发展的。公司需要有新的渠道和新的运作方式来提高我们的销售以求满足以后的经营模式。 当前珠宝行业中林林总总激荡着各种观点，成功给人启示，失败同样给人反思。个人建议我公司在销售渠道方面的方式是：精品店面区域扩张和终端消费深度直销分销。但说的容易做起来难，必须学会两条腿走路才是关键。这个两条腿走路就是专业化的销售队伍和渠道、针对性强的品牌提升方案和销售营销策划方案（当然，我在这里提的建议只针对我公司目前状态下；黄总自己方面的批发则不在这个范围内）。 依据目前的情况，我只仅限于在销售方面提出个人方向建议，当然其他方面也需要公司安排人员去相互配合持续进行运作。当前在销售方面我们需要组建一个队伍去打通终端消费方面的渠道，为今后我公司的模式去尽早的建立人脉销售网络，以此来找到我公司在销售方面的在珠宝市场上突破口。 3.目的 绕开珠宝行业传统销售渠道和经营模式的激烈竞争； 寻找高价值客户以及具有高价值潜力的客户，为公司今后所运作的模式去铺路； 通过对销售人员对终端市场的深入、人脉渠道的建立，为公司产销售开辟新的渠道，寻找新的增长点； 提前一步去接触终端市场，阻截其它品牌的客户；
客户关系管理CRM解决方案1.doc
客户关系管理CRM解决方案1 客户关系管理CRM解决方案 概述 中兴软创于2005年2月成功收购广州南方电信系统软件有限公司，成立CRM事业部。广州南方电信系统软件有限公司具有十多年的电信行业经验，其研发的电信业务支撑系统居国内领先水平，为 众多运营商提供优秀的业务支撑系统解决方案。CRM事业部目前专注于电信业务支撑系统的研发和实施，其主打产品为ZXT10-IBSS产品包。CRM事业部的成立，使得中兴软创的电信行业产品更加齐全，能够为各大电信运营商提供完整的BOSS解决方案。 2002年，在国内最先开发出业内最为先进的多层架构的电信综合业务支撑系统（ZXT10-IBSS4.0），该产品体现了以客户为中心的营销理念变化，支持全客户的管理，提出了产品目录的概念，实现全业务的融合受理。在技术上，充分利用了积累多年的丰富业务构件库，采用了构件化松耦合设计思想，支持新业务的快速推出。2003年，在国内最先开发出全省大集中的IBSS系统，并在海南电信成功运用。2004年，推出基于J2EE架构的ZXT10-IBSS5.0，系统设计遵循了NGOSS（eTOM）的相关规范，借鉴了国外运营商先进的数据模型，也是唯一通过多项第三方（上海电信研究院、BEA、中赢）测试（技术架构、性能）产品。该产品已在江西电信成功运用。同年，系统被推广到西藏电信。
最新的ZXT10-IBSS6.0增强了对合作伙伴管理、市场营销和销售管理的支持，增加了3G业务/NGN业务的提供和开通能力。ZXT10-IBSS6.0产品包，包括ZXT10-CRM（客户关系管理）、ZXT10-PF（服务开通）、ZXT10-RM（业务资源管理）、ZXT10-PSS （公共支撑管理）多个产品。 解决方案 中兴软创为包括海南电信、江西电信、北京通信等众多电信运营商正在实施或已经建设完成了全省集中的业务支撑系统，积累了丰富的实施经验，可以根据运营商不同的应用及平台现状提供完整解决方案。 ●技术架构中兴软创IBSS系统设计结构按照J2EE的结构模型进行设计，分为展现层、业务逻辑层、数据层。基于这种三层架构的应用系统不但具备了大型机系统稳定、安全和处理能力高等特性，同时拥有开放式系统成本低、可扩展性强、开发周期短等优点.。 系统采用了多项业内领先的技术，如数据预处理、webCache、预下载等技术，很好的保证了系统在纯J2EE架构下有 良好的性能。中兴软创IBSS在2004年12月通过了上海研究院千万级用户数据下的1500个并发性能测试，各项指标达到预期目标，能够满足大型的省集中系统的业务处理需要。 ●数据架构系统数据模型设计上，突出了客户和产品的模型，补充了市场/营销/销售的模型。数据模型设计上考虑了企业信息模型统一的需要，参考了eTOM，借鉴了国外运营商的先进