国际商务谈判中的策略

国际商务谈判中的策略之谈判前：了解可能出现的文化差异

1.设计不同的谈判团队

谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素。

善于利用团队力量也是谈判成功的重要因素。商务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。例如，日本商人善于带下级经理参加谈判，以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的，相反，受独立和个人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地对付为数不少的对手。

2.谈判的文化差异准备必不可少

谈判准备工作包括：谈判背景;对人和形势的评估;谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含：谈判地点;场地布置;谈判单位;参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。

另外，谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈;俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。

谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉

丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。

国际商务谈判中的策略之谈判中：正确处理文化差异

国际商务谈判过程一般包含四个阶段：一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题;二是交流与工作相关的信息;三是进行说服;四是作出

让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务

谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈

判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、

价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽

相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时

间和精力上的差异。

1.寒暄

2.交流工作信息

一是语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80～90%——这一事实意味着

有10～20%的信息被误解或听错了。可以想象，当一个人讲第二语

言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。而且当第二语言能力有

限时，甚至整个会话可能全部被误解。行为方面的文化差异往往较

为隐蔽，难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时，

具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到

所发生的错误。

三是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面，不同文化具有不同的时间利用方式：单一时间利用方式或多种时间

利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。而多种时间

利用方式强调“一时多用”，如中东和拉丁美洲文化则具有此类特点。在多种时间利用方式下，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和

迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。另一方面，不同文化具有

不同类型的买方和卖方关系：垂直型和水平型。垂直型买方和卖方

关系注重含蓄和面子，而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉，

注重直率和讲心里话。例如，在墨西哥和日本等注重等级的文化中，说话人惟恐破坏非常重要的个人关系，不情愿反馈负面信息。与此

相反，德国人负面的反馈信息可能又似乎坦率得让人难以接受。再

比如，报盘中的价格虚头因文化而异，美国商人希望事情迅速地完结，所以他们的初次报盘往往与他们的实际要价比较接近。但是，

在巴西文化中，巴西商人希望谈判时间相对长一些，他们的初次报

盘往往会过分大胆。

3.说服

相反，在注重水平型地位关系的文化中，人们信奉坦率、竞争和平等价值观，认为说服是最重要的，谈判的目的就是迅速地暴露不

同意见以便加以处理，例如，美国商人喜欢在谈判桌上摊牌，急于

从信息交流阶段进入到说服阶段。此外，谈判时也易于改变思想，

使用较其他文化相对多的威慑性说服战术，并且常常会流露出一种

易激动、在其他文化看来可能是比较幼稚的情绪。

4.让步和达成协议

国际商务谈判中的策略之谈判后：因文化而异搞好后续交流

国际商务谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。美国文化强调客观性，注重平等观念，因此，往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定

义务。结果，美国企业之间的合同常常长达百页以上，包含有关协

议各个方面的措辞严密的条款，其目的是借此来保障公司不受各种

争端和意外事故的伤害。此外，不拘礼节的美国文化一般将合同签

订仪式视作既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常是通过寄

发邮件来签订的。

就后续交流而言，美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题，所以往往不太注重后续交流。但是在注重个

人关系的文化中，保持与大多数外国客户的后续交流被视作国际商

务谈判的重要部分。在合同签订很久以后，仍然会进行信件、图片

和互访等交流。

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