证券投资顾问业务项目建议书

证券投资顾问业务项目建议书郭志浩原创| 2010/8/23

第一章证券投资顾问业务介绍

一、证券的含义

从广义上讲，证券可以指各类记载并代表一定权利的法律凭证，是一种有价证券。有价证券可分为商品证券、货币证券和资本证券，商品证券一般包括提货单、运货单等；货币证券一般包括商业汇票、银行汇票等；资本证券一般包括债券、股票、基金以及相关金融衍生品等。

本建议书书所述的证券是指资本证券。

二、证券投资的含义

证券投资是指投资者（法人或自然人）购买股票、债券、基金等有价证券以及这些有价证券的衍生品，以获取红利、利息及资本利得的投资行为和投资过程。证券投资的主体是投资者，包括各种法人实体和自然人，在我国主要有：基金管理公司、社保、QFII、各种实体法人、中小投资者。投证券投资的对象是股票、债券、基金以及相关衍生品，主要有：沪深两市上市交易的股票、国债、企业债、各种基金，大连商品交易所、郑州商品交易所、上海金融交易所上市的各种商品期货、指数期货。证券投资的目的都是通过获取红利、利息及资本利得使得资产保值增值，在我

国主要表现为资本利得，也就是通俗意义上的买卖价差，但目前我国暂未开征资本利得税。

三、证券投资顾问的含义

按照证监会最新下发的《证券投资顾问业务暂行规定》（征求意见稿）内容，证券投资顾问是指在证券公司、证券投资咨询机构已经取得证券投资咨询业务资格、在中国证券业协会注册为证券投资顾问、以公司名义为签约客户提供证券投资顾问服务业务的工作人员。

征求意见稿明确规定，证券投资顾问必须取得证券投资咨询业务资格，而不是一般证券业务资格，要求对证券市场、证券投资分析有较强的综合业务能力，而且不得同时注册为证券分析师，既保证了客户服务的高质量，也有效的规避了一些人为的法律风险和道德风险，有利于该项业务的顺利开展。

四、证券投资顾问业务的含义

按照证监会最新下发的《证券投资顾问业务暂行规定》（征求意见稿）内容，证券投资顾问业务是是证券投资咨询业务的一种基本形式，指证券公司、证券投资咨询机构接受客户委托，按照约定，向客户提供证券及证券相关产品投资建议，并直接或者间接获取经济利益的活动。投资建议内容包括投资的品种选择、投资组合以及理财规划建议等。

征求意见稿明确规定，开展证券投资顾问业务的法人资格，必须是合规的证券公司和证券投资咨询机构。证券投资顾问业务

的内容仅限于投资建议，属于咨询服务类，不能委托客户承诺收益，不能代客理财。接受证券投资顾问业务的主体是从事证券投资的各种投资者，可以是法人也可以是自然人。

第二章证券投资顾问业务的发展现状

一、无法可依

中国证券市场从1984年上海飞乐音响发行新中国第一只股票，

到91年上海证券交易所成立，再到2005年的股权分置改革，无论从上市公司数量、投资者数量、证券市场规模都有了长足的发展。中国的证券市场截止目前，其发展阶段还是新兴加转轨，还很不成熟。市场发展的基石---法律，至今还有很多漏洞和不规范，专门针对证券市场的《证券法》直到2006年1月1日才正式实施。更多是暂行规定，是部门的规则制度，没有上升到法律

的高度。包括本次《证券投资顾问业务暂行规定》，也不具有法律效力，只是证监会作为证券行业的主管机构颁布的一个部门管理规定。而欧美等国，如美国在1940年就颁发了《投资顾问法》。

二、发展模式不清晰

证券公司的主要盈利模式是经纪业务的佣金收入，而证券投资咨询机构的盈利模式至今模糊不清。作为证券投资顾问业务开展的主体法人，他们有没有动力去开展这项业务是发展的关键所在。会员制，其实就是投资者加入会员，缴纳会费，享受投资服务，但被证监会叫停了。

目前，证券公司为客户提供投资服务的形式很多，如国泰君安的俱乐部形式。但更多是以大客户服务部的形式出现，针对部门资金量大的客户，提供一些由总部研究部门发布的研究报告或者投资建议。而这些大部分都是免费。

证券投资咨询机构一般都有一定数量的注册证券分析师，证券分析研究的能力还是值得肯定的，如著名的申银万国研究所、天相投资。他们有强大的研发团队，对某个行业甚至某个上市公司进行长期跟踪调研，然后形成具有较高价值的投资分析报告。由专门的销售机构，负责向各种投资者包括中小基金、大户等有偿销售。而更多的证券投资咨询机构受限于自身的综合能力，有的继续从事隐形会员业务，有的提供一些上市服务类的咨询业务。

三、服务无产品化

无论证券公司还是证券投资咨询机构，为客户提供的投资服务，目前都没有形成产品化。

证券公司大量的高级人才都集中在总部，各个营业部的投资服务能力一般不高，服务产品化更是无从谈起。证券投资咨询机构，大部分还停留在证券市场当日盘后评论、市场热点分析、市场趋势分析的层面，对针对客户的服务，不具有指导意义，也谈不上服务产品化。

四、服务无个性化

即使像申银万国研究这样著名的证券研究机构，其提供的研究报告虽说价值很高，但是否适合投资者本身，他们不做过多考虑。投资风险是由客户自己承担的，但客户有时无法判断这样的投资建议是否适合自己。针对具体客户的投资服务，为其量身定做的个性化服务，目前市场上是空白的。银行的VIP服务或者私人银行业务，具有一定的针对性，但不够专业。

五、违法违规现象泛滥

各种非法的证券投资服务案件层出不穷，远的有赵笑云，近的有汪建中。而各种代客理财、地下私募更是数不胜数。形式也不断创新，如带头大哥777的收费QQ群、展锋的收费博客。传播途径更是花样百出，网络博客、群发短信、非法网站等。

第三章证券投资顾问业务发展分析

一、强大的市场需求

随着证券市场的不断发展，中国投资者的队伍不断壮大，每次牛市都带来了一批批新的投资者加入。5.19行情的大牛市，横扫中国主要大中城市市民；股权分置改革行情的大牛市，席卷中国所有城市市民和部分乡镇富裕者。据中登公司6月份公布的数据显示，截止2010年6月底，我国沪深两市A股账户数量已达1亿4468万多户，最近一年每月平均增加142万户。一般情况下，开户时都同时开立沪市和深市两个交易账户。也就是说，机构和普通中小投资者的数量接近7000多万，机构的数量毕竟有限，90%以上是普通中小投资者。

在所有的普通中小投资者中，持有流通市值在10万以下的账户占86%。一般普通中小投资者，既没有资金优势，也不具有专业的投资能力。他们大多有自己的工作，投资只是他们的业务爱好，他们不是专业的投资者。而证券市场的走势是复杂的，受到多种因素的影响，有长期的如世界经济的发展、国民经济的运行

状况、宏观财政政策和货币政策的预期等，短期的有国际市场的波动、某个政策的出台、某个上市公司的业绩等。而这些，普通中小投资者根本没有精力和时间去分析和研究，况且，他们也不具备这样的专业分析能力。

二、自身服务转型升级的内在需要

投资有风险，入市须谨慎，不能成为广大中小投资者亏损后的后悔药。保护中小投资者的合法权益是我们工作中的重中之重，也不能只停留在口号上。

作为证券行业的主管机构，中国证监会要积极推行相关法律法规的完善和改进，致力于建设良好的投资环境，通过发展证券市场，提高整个社会的资金使用效率，为我国的经济发展以及当下的经济结构调整起到应有的作用。因此，证监会此次出台《证券投资顾问业务暂行规定》，全面而详细的对证券投资顾问业务进行了界定，并有针对的给出了运作指导方针和行业规范，可谓恰逢其时！

证券公司，目前的主营业务流程如下：

未来的主营业务流程如下：

因此，对证券公司来讲，证券投资顾问业务改变了过去主要依靠经纪业务的经营模式。当然，证券公司还有证券承销业务、代理基金销售等，但很少证券公司能有中金公司那样的承销业务

能力和机会。证券公司多了一个盈利的渠道，同样，对证券公司的综合服务能力也提出了更高的要求，投资顾问团队化服务、有针对性的个性化服务将成为未来证券公司在市场竞争的有力武器。同时，也为那些真正有投资顾问服务能力的从业人员一个广阔的发展空间。

证券投资咨询机构的注册从业人员，具有证券投资咨询业务资格，可以随时把原来注册为证券分析师的人员改为证券投资顾问。征求意见稿明确规定，证券投资咨询业务必须以机构的名义与客户签订投资顾问协议，可有法可依的收取投资顾问服务费。证券投资咨询机构回归主业的时刻到了！

三、主管部门的高度认可和支持

近几年非法证券投资咨询案件频发，一方面是强大的市场需求，广大中小投资者急需正规的证券投资顾问服务，另一方面，有能力提供证券投资顾问业务的机构又不能开展这项业务。不仅不利于提高投资者的投资能力，也不利于证券市场的长久发展。

在中国，很多事情都需要研究相关的法律法规，以及这些法律法规背后的政府意图。理解并灵活运用国家的相关政策，紧抓未来行业发展的机遇，通过不断提升自身的综合服务能力，结合市场需求，大力开展证券投资顾问业务，推出合适的市场化产品，证券公司、证券投资咨询机构义不容辞。

征求意见稿的出台，正是基于这样的环境而推出，也是主观部门高度认可和支持的明确表态和实际行动。

第四章证券投资顾问业务营销推广

一、营销推广理念

遵守国家法律法规，结合市场发展趋势，通过高品质的投资顾问服务，传播正确的投资理念，传授合适的投资技能，培养合理的投资心态，全面提升投资者尤其中小投资者的投资能力。

“海陆空”立体营销推广战略：通过空中媒体集中轰炸、人海战术大面积散播种子、重点客户陆地跟进拜访三维一体的立体营销推广，全面吸引有证券投资顾问需求的潜在客户。通过系列化问卷调查，全面了解客户的财务状况，综合各种因素，推出高品质的投资顾问服务。

二、营销推广工作思路

“海陆空”立体营销推广战略，首先要求，整个营销策划要具有很强的吸引力，能够打动中小投资者的心弦。其次，针对各种营销推广方式方法要做好相关的衔接工作。最后，要有专门的部门负责机构，证券公司、证券投资咨询机构，要成立专门的投资顾问部，人员可以从其他部门调用，也可对社会招聘。

空中媒体集中轰炸，调动一切媒体资源，通过直接广告、软文广告、新闻事件，综合运用电视、报纸、网络等手段，形成有针对性、有冲击力的空中宣传。

人海战术，新组建的投资顾问部工作人员，要深入证券公司营业部，发放有一定证券纪念意义的宣传单页和礼品，与普通中

小投资者进行交流沟通，了解他们的真实需求，掌握第一手资料，同时现场宣传了投资顾问业务服务。

重点客户陆地跟进拜访，就是对那些打电话咨询、到公司实地考察以及其他渠道的客户，进行重点跟进，尽量做到实地拜访，面对买交流。

三、宣传手段

1、网络营销

建设独具特色的网站，借助互联网、3G技术实现效率高、费用低、互动性强的营销推广效果，如投资论坛。同时也可与大型搜索引擎网站以及著名财经区网站进行强强联合，建立完善的网络营销平台，迅速打造并推广证券投资顾问业务的市场感染力和市场吸引力。

2、广告事件营销

借助证券公司或者证券投资咨询机构在业内的知名度，结合各种形式的投资博览会，组织相关投资报告说明会，邀请国内外著名的投资专家参加相关论坛，结合各种媒体的传播，实现借势造势、借花献佛的新闻效应。同时要与媒体保持良好的合作关系，在此期间，在媒体上投放部分广告，加上相关软文报道，形成独具特色的市场推广效果。

3、文化传播

通过出版各种投资类书籍，扩大市场影响力，增加投资者对证券投资顾问业务的感知和兴趣，从而带动证券投资顾问业务的的营销推广。

第五章证券投资顾问业务风险及收益分析

一、风险控制

客户投诉的风险：虽说证监会明文规定，不允许在投资顾问业务协议中承诺投资收益，但部分从业人员，在招揽客户时，可能会做出虚假性或者夸大性的叙述，甚至做出口头的投资收益承诺。这些都埋下了未来客户因不满意而引起的投诉风险。

从业人员的法律与道德风险：投资顾问不能与客户私下签订协议，更不能直接以个人名义收取投资顾问服务费。但是，个别从业人员的这种风险还是时有发生，要给予足够的重视，并建立内部审核机制。

二、投资估算

证券投资顾问业务开展的主要成本，包括人员工资、推广费用、运营费用。

投资顾问部应设部门经理1名，副经理1名，投资顾问10名，经理助理1名。平均工资按当地去年人均工资计算，如郑州09年人均工资为24000元，13名工作人员，一年的工资成本约312000元。

推广费主要有广告投放费用、印刷品费用、纪念品等，每年广告投放预算10万元，印刷品每年5万元（包含设计费）、纪念品5万元。

运营费用主要包括分摊的办公费用，每年约5万元，包括各种水电杂费等。

总计：56万2000元。

三、收益预测

投资顾问服务费最低起价888元/年。根据客户的投资金额不同程度的增加！

不管什么样的客户，服务不会因为客户的不同而有差别，都将得到高品质的投资顾问服务。(不设置不同等级的收费标准，如A 级1000元、AA级3000元、AAA级5000元，分级的结果会认为降低A级客户的服务标准和内容，这也是本次征求意见稿明确禁止的，不得为特定客户利益损害其他客户利益。)

一年预计签约客户可达500名，预计投资顾问服务收入约50万元，扣除业务人员的提成，预计可实现税前利润-6万元。

随着投资顾问业务的深入开展，预计第二年签约客户总量可达1000名，预计投资顾问服务收入约100万元，扣除业务人员的提成，预计可实现税前利润30万。

第六章结论及建议

一、可行性综合评价

1、市场可行性

本公司是证监会批准的合规证券公司或者证券投资咨询机构，具有从事证券投资顾问业务的主体法人资格。同时，也具有一定数量的具有证券投资顾问资格的从业人员。目前证券市场的A股账户总数以及新增开户数量，证明证券投资顾问业务市场需求的真实存在和强劲动力。

开展证券投资顾问业务，不仅能实现社会效益的整体提升，也能促进单位效益和个人效益的改善。顺应市场需求，展示专业服务能力，证券投资顾问业务都势在必行，也势必可行。

2、财务可行性

证券投资顾问服务具有典型的智力服务特征，前期开拓市场期，需要投入一定的市场启动资金，一旦市场打开，并保持稳定可持续发展。每年的总体收入可实现跨越式增长，而其整体运营成本相对固定，利润率很高。按3-5年的时间达到年稳定签约客户1万名，每年投资顾问服务费可达1000多万元。对证券公司某个营业部或者分公司，包括证券投资咨询机构，都是一项稳定的收入来源。在财务上具有较强的盈利性和可行性。

3、实施可行性

1)现成的专业运营团队

证券公司作为证券市场上的积极参与者，旗下聚集了大量的专业人才，不仅各个营业部藏龙卧虎，总部更是人才济济。现在，

部分总部高级分析师已经申请或者已经调入各分公司或者营业部。他们认为，本次《证券投资顾问业务暂行规定》，将为证券分析师提供更加广阔的发展空间。而各个分公司或者营业部，也都有大客户部或者财富俱乐部，二者的结合，是研发与市场的有效结合。组建专业的运营团队，只是水到渠成。

2)产品和服务符合市场需求

更加具有指导意义的投资顾问服务，必将受到市场的热烈欢迎。

以前，证券公司的服务由于不能收费，也不能以其他形式从客户处取得收益，严重影响了其工作的创造性和积极性。证券投资顾问服务不仅符合市场的需求，也符合证券公司内部的利益诉求。

3)新的利润增长点

客户是证券公司掌握的资源，如何充分发掘客户资源价值的最大化，一直

是各个证券公司的不变追求。面对如此数量的中小投资者，经过系统化、科学化的分类管理之后，证券投资顾问服务作为一个可收费的服务项目，必将成为证券公司新的利润增长点。

二、实施建议

证券公司要做好充分的市场调研，全面分析和掌握客户的资信状况，制定相应的战略发展规划，给予证券投资顾问服务足够的重视。组建专门的事业部，与各个分公司或者营业部的分析师、