旅游企业团队建设的基本原则与策略

旅游企业团队建设的基本原则与策略

随着中国加入和国外一些大旅行社逐渐进入中国市场，旅游行业的竞争愈加激烈，优秀人才之争势必成为各旅游企业生存的关键所在，如何建立一支具有战斗力的营销铁军更是很多旅游企业夙兴夜寐的难题之一。

沙子永远存在，销售经理应该做的是在沙堆里多淘出金子。将业绩管理的重心前移，用％的精力找到并关注％的销售明星，并且逐步提升销售明星的比例，才是销售业绩管理中的“实惠学”。

公司的前杰克?韦尔奇说过：“我们所能做的一切就是把赌注押在我们所选的人的身上。”从这个意义上讲，每一个销售经理都希望成为制造明星的巫师。因为在一个旅游销售团队中，“明星率”就意味着“销售额”、意味着“业绩”。

以团队管理者身份出现的蓬达度假卡推广中心的负责人之一刘晓菲就这个问题多次与我探讨——如何在自己上百名的销售人员中再多一点销售明星？

在谭小芳看来，销售明星的价值自然是难以估量。不过，当一个销售经理带领团队往上冲的时候，回首一望，却发现拖累业绩的往往是那些看上去外在条件很好、当初被寄予了厚望的人。可谓“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。下面是几个这方面的例子：

、帅哥靓妹

美色赏心悦目，但是美色无法拯救业绩。人们会因为你漂亮就将单位旅游团放心地交给你吗？未必。

要验证这一点非常容易。很多旅游公司会把自己的销售明星的相片公布在企业的出版物上，或是企业内部，我仔细看过很多旅游企业的销售明星榜：发现上榜的人员中难得有称得上漂亮的人——至多以比较宽松的标准衡量，有一些长相可以的人，但也不多。

美色可以卖钱，并不等于有美色的人卖得出东西。联想在创业初期有一个故事。在一次计算机展销会上，其他公司的展台都用帅哥美女装点。联想派出的却是年近半百的中年妇女，科学院的研究人员。但是现场的来宾更喜欢听这个“矮小的农村老大妈”讲话。展销会结束后，还有一群人围住不肯走。而联想的成交额远远高出它的竞争对手。这个现象对我们业内办滥的旅游交易会绝对是一个启发，老大妈也许就比美女管事呢！

与许多旅行社的销售经理交谈时，常请他们回顾一下，他们手下的销售明星有几个是长得漂亮的。一番抓耳挠腮后，经理们承认，销售明星基本上是相貌不出众者。这与演艺明星完全是两回事。美人销售的成功故事不多见，失败的例子却不少。美女导游说几句话就把游客气昏的情况也随处可见。

、高学历、高教育程度

对旅游销售工作而言，正规教育的消极影响主要在于它对必需的个人营销能力有抑制乃至磨灭的作用。正规教育强调理性、逻辑、守规矩。书读多了，面子问题更要紧了。这些都是销售工作不欢迎的。我们说，销售工作特别需要“野路子”。规规矩矩是没法做销售的。

有一家著名的旅游网站企业，组织了由高学历人员组成的销售和