《银行外拓营销》

前言：做好外拓的5个关键

一、要坚持

二、要清廉

三、要深入客户

四、要勇于放弃

五、要多轨切入

测试：客户的定位

专业营销训练一：挖掘客户

一、内部渠道

（一）厅堂识别与转介

（二）金融论坛

（三）熟人介绍、客户转介

（四）系统筛选

1、系统识别

2、关注依据

a、静态档案

b、动态档案

案例分析

二、外部渠道

（一）渠道一：

1、商区

2、园区

3、社区

4、农区

5、房产中介

6、4S店

7、旅行社

8、装饰公司

市场调研

附：《各行业资金需求淡旺季汇总表》《各种农作物的种植时间和收获时间》（二）渠道二：

1、政府

2、行业协会、商会、同乡会

3、市场管理者

4、村委会

5、农场管理者

（三）如何运作批量营销

1、批量营销的客观条件

2、批量营销的对象

A.如何营销商品交易市场内的小微客户

B.如何营销商场超市内的小微客户

C.如何营销行业协会（商会）内的小微客户

D.如何营销产业链上下游的小微客户

E.如何营销产业集聚区内的小微客户

（四）营销策略

1、广告宣传

2、银行要根据当地市场制定营销战略以及客户经理实行战术营销。

3、如何开展营销活动

专业营销训练二：了解客户

一、收集与建立客户信息

二、选择目标客户

三、小微融资业务的重点行业定位

专业营销训练三：营销客户

笔录——听听客户怎么说：

一、营销流程

1、会见与问候

2、建立关系和了解客户信息

3、积极倾听

4、运用金融业务提问

5、根据客户回应，做出建议

6、和客户告别

案例分享：微贷的典型实践

二、《客户经理工作日志》

三、市场营销工具《营销反馈表》

四、锁定目标客户的方法

五、异议处理

1、价格异议及应对。客户表现：“贷款利率太高了”。

2、还款方式异议及应对。客户表现：“每月都要还本金，我的贷款根本就没有充分使用”。

3、“没有贷款需求”的应对。客户表现：“我不需要贷款，我自己有钱”。

4、客户对贷款犹豫不绝的应对。客户表现：“我再考虑考虑”。

5、“已经了解产品和服务”的应对。客户表现：“我已经了解过你们的产品了”。

6、“没有偿还能力”的应对。客户表现：“我现在的经营情况不是很好，借了钱肯定还不上”。

六、目标是什么？

七、我们是否接受一个贷款申请？

八、调查分析——望、闻、问、切法

案例解析：业务中实例分享

介绍：蔡XX

申请：金额20万

资产：虹北锦园一套房产157㎡，3层落地房2间

夫妻负债：抵押贷款180万，老房子抵押贷款45万，信用卡授信10万透支8万多

流水：近六个月，贷方每月2、3百万，日均8千多

担保人：女儿（未婚）在瑞安一公司上班

经营情况：在四川那边与朋友合伙做服装生意

专业营销训练四：营销升级

一、从小微的金融需求导入

1.营销如何渗透

2.创新担保方式

二、从小微的经营需求导入

1、个人需求类别

2、分析社区与商圈

3、个人需求

4、满足个人需求的策略

案例：IC卡运用范例

5、小微需求

6、小微服务策略

案例：民生银行服务小微策略

案例：“小微+小区”金融创新服务

7、链接个人与小微服务策略——统一支付平台

8、商圈社群营销策略

A.信息发布

B.统一支付

C.联合营销

D.专项理财

E.特色融资