第五章 完全竞争下的价格和产量
第五章完全竞争下的价格和产量★★★
南开经院考过试题
年：①简略回答下列有关完全竞争市场的问题：
1．反映完全竞争市场基本特征的是哪一个主要假设？
2．完全竞争市场中厂商的边际始终等于什么？在这样的市场上，利润最大化厂商的产出水平如何确定？
3．对于一家完全竞争厂商来说，在什么情况下，即使由亏损，进行生产也要比不生产好？
4．在一个完全竞争市场中，对行业中所有厂商来说，市场价格和生产成本之间有何关系？
5．在存在外部效应的情况下，完全竞争市场仍然可以实现帕累托最优吗？
年：①为什么完全竞争厂商的短期供给曲线向右上方倾斜？
①完全竞争
②说明为什么利润最大化的一般原则是MC=MR，为什么完全竞争厂商
的均衡条件是MC=P。
年：①完全竞争行业中某厂商的成本函数为STC=Q3-6Q2+30Q+40，成本以美元计算，假定产品价格为66美元，试求：
（1）利润极大化时的产量及利润总额；
（2）由于竞争市场供求发生变化，商品价格变为30美元，在新的
价格条件下，厂商是否会发生亏损？如果会，最小的亏损额是多少？
②作图表示完全竞争条件下行业与厂商的短期均衡。
第一节完全竞争市场的特征
市场、厂商和行业
划分不同厂商结构的标准
完全竞争的内涵及假设条件
厂商和行业所面对的需求曲线
厂商的总收益、平均收益和边际收益第二节完全竞争条件下的短期均衡
厂商短期均衡产量的决定
厂商的短期供给曲线
行业的短期供给曲线
完全竞争行业的短期均衡价格和产量
短期的生产者剩余
第三节完全竞争条件下的长期均衡
长期内的调整过程
厂商的长期均衡
行业的长期均衡
第一节完全竞争市场的基本特征
从市场结构即市场或行业的组成方式上，将市场划分为完全竞争和不完全竞争，其依据主要是构成一个市场或行业的厂商数量及产品的性质、厂商对价格的控制程度、资源流动的难易程度等。
一．完全竞争的内涵及条件
⒈完全竞争的内涵
完全竞争又称为纯粹竞争，经济学家所说的完全竞争的市场或行业中存在着许多厂商，以致于没有一个厂商会把其他厂商看作自己的竞争对手。
⒉完全竞争的条件★★
（1）存在大量的买者和卖者
市场中的任何个体都不能影响商品价格，都是价格的接收者。因此，厂商面临的需求曲线是一条水平线。
（2）产品时同质的
任何两个厂商的产品之间是完全替代的。
（3）资源完全自由流动
在长期条件下，资源可以自由进出行业。
（4）信息是完全的
厂商和消费者都完全了解最大化自己利益所需的所有信息。
二．划分不同市场结构的标准▲▲
微观经济学中，市场结构的划分依据，是根据构成一个市场或行业的厂商数量和产品性质、厂商对市场的控制程度、资源流动的难易程度以及售卖方式等。
三．厂商面临的需求曲线
厂商面临的需求曲线比行业的需求曲线更加富于弹性。
厂商数目多的企业面对的市场需求曲线更加富于弹性－完全竞争
商品的均衡价格与均衡产量由这一行业的市场供给曲线和需求曲线的相互作用决定的，如Ⅰ图中曲线D所示。单个的厂商只是价格的接受者，它面对的是一条平行于横轴的直线，如图Ⅱ图中曲线d所示。
四．收益的相关概念
⒈总收益、平均收益和边际收益★★
总收益TR是厂商出售产品后所得到的全部收入，简单地表示为R，它等于产品的价格乘以产品的销售量：
平均收益AR是平均每一单位产品的销售收入：
边际收益MR是销售最后一单位产品所获得的收益：
为例。
此时，总收益TR可表示为：
平均收益AR
边际收益MR为：
的关系★★★
在总收益函数和需求函数可导
时，边际收益与价格以及需求的价
格弹性之间的关系推导如下：
3、完全竞争厂商的收益分析
完全竞争厂商的平均收益曲线和边际收益曲线与需求曲线都是完全重合的。
TR = P*Q; MR = P; AR= (P*Q)/Q = P
第二节完全竞争条件下的短期均衡一、厂商的短期产量的决定
厂商短期均衡的总量分析－总收益，总成本分析
⒈利润最大化的数学推导★★
2.完全竞争厂商实现短期均衡的四种情况▲▲
（1）当市场价格为P1>P0时，MR=P=AR=MC>ATC，总收益>总成本，有经济利润。
（2）当市场价格为P0时，MR=P=AR=MC=ATC，总收益=总成本，无经济利润，获得正常利润。
（3）当市场价格为P2时，
MR=P=AR=MC 收益<总成本，亏损。同时 MR=AVC，厂商的收益只能 弥补其可变投入成本。 （4）如果市场价格P4介 于P0和P2之间，MR=P= MC 当市场价格为P3 图中，P0为收支相抵点；P2为停止营业点。 因此，如果市场价格在厂商的停止营业点以上，则厂商的均衡条件为： 二.厂商的短期供给曲线 ⒈厂商短期供给曲线的推导 厂商短期生产必须在停止营业点即平均可变成本最低点以上进行，而平均可变成本曲线以上部分边际成本都是递增的，所以推导出的厂商短期供给曲线是向右上方倾斜的，就是厂商位于AVC曲线最低点以上部分的短期边际成本曲线。 ⒉厂商短期供给曲线的变动 投入的价格变化会引起整个成本曲线的变动。某种投入的价格下降了，如图Ⅰ图中，边际成本曲线和平均可变成本曲线会向下移动，厂商的短期供给曲线也会相应地由s向下移动到s'，如图Ⅱ图所示。 三.行业的短期供给 市场需求曲线可以通过对个人需求曲线的简单加总得到，但不能通过对单个厂商供给曲线的简单加总而得到行业的供给曲线。如果该行业内所有厂商同时增加或减少产量并不影响投入的价格，那么厂商的边际成本就是不变的，完全竞争行业的短期供给曲线才可以看作是行业内所有厂商的短期供给曲线的简单的水平加总。完全竞争行业的短期供给曲线的形状，是由行业内厂商的数量和决定每个厂商边际成本曲线形状的诸多因素以及行业产量的变化对投入价格的影响等决定的。 四、完全竞争行业的短期均衡价格和 产量 当其他条件保持不变时，如果行业的供 给曲线移动了，则均衡价格和均衡数量也将 发生相应的变动，其变动的趋势和结果，正 如供求定理所描述的那样。 五、短期的生产者剩余★ 生产者剩余：生产者出售一 定量产品实际收到的货币量和 他愿意为生产这些产品必须支 付的成本（或者他愿意销售这些 产品而换取的最小货币量）之间的差额 所有生产商品市场价格与单位边际生产成本之间差额的总和。 第三节完全竞争条件下的长期均衡 一．厂商的长期均衡 在长期内，厂商不仅可以调整产品的产量，而且可以调整生产规模，甚至离开原行业；新的厂商也可以进入该行业。 调整期（非常短）；短期和长期的区别：数量和厂商的调整 短期行业和长期行业的供给曲线的区别：是否可以加总 ⒈长期内的厂商调整 一般地说，完全竞争厂商在长期内实现最大利润的条件是长期边际成本与价格相等，而在同一点上，厂商所用工厂的短期边际成本也与价格相等。 短期内厂商只能在现有的生产规模下经营，根据短期边际成本与边际收益（价格）相等的原则把产量确定在q1水平上，获得较少利润π1。长期内厂商则不受现有生产规模的限制，例如可以建立与短期成本曲线SAC2或SAC3相对应的较大规模的工厂，分别获得利润π2或π3。 二．长期调整过程和厂商的长期均衡 在长期，厂商的进出行业和生产规模的确定都是同时进行的。 最终的均衡状态下满足的条件为： 三．行业的长期供给曲线和长期均衡★★★ 一个行业的产出变化扩张所引起的对要素需求的变化，可能导致要素价格变化。由于技术不变，改变厂商的成本曲线的因素就是要素价格。前面的分析假定了要素价格不变，实际上，长期产出的变化可能会影响要素价格，从而影响各厂商的成本。 1、成本不变行业的长期均衡 假定要素价格不变，则厂商的长期成本曲线不变。对于行业内的典型厂商，如果没有新厂商加入行业，其长期供给曲线为LMC的C点以上部分。 在完全竞争条件下，行业内厂商的生产点如果不在C点，厂商的进入或退出会使所有厂商的生产都回到C点。厂商数量变化改变行业的总产出，每个厂 商的产量均为q。结果是：在价格P=LMC下，行业供给数量可以从0变化到∞。 因此，行业的长期供给曲线是一条水平线。 行业中的市场均衡取决于供求双方。 由于行业的供给曲线是价格=长期边际成本的一条水平线，市场均衡价格将保持在P=LMC，而均衡数量取决于行业需求曲线。 行业需求曲线决定了均衡交易量。如果需求曲线移动，均衡数量也发生变化，但是市场价格不变。供给量由行业内厂商数量的变动来满足需求。 均衡数量Q由行业中n=Q/q个厂商来生产供应，达到长期均衡时，行业内的厂商数量、每个厂商的产量都是确定的。 2、成本递增行业的长期均衡 如果行业产出的变化，会引起要素价格的变动，则行业的总产出水平的变化将影响厂商的成本曲线，成本递增行业厂商的成本随行业产出增加而上升。 假定初始均衡价格为P。价格上升后，厂商、行业的产出上升，新厂商进入成本上升，利润消失。经过长期调整以后，均衡价格为P'，典型厂商的产量为q，行业产出增加到Q'。 因此，行业的长期供给曲线为向上倾斜的曲线。均衡以后，MR=P=SMC=SAC=LMC=LAC仍然成立。 3、成本递减行业的长期均衡 在成本递减行业，行业产出量与厂商的成本曲线成反向变化。 假定初始均衡价格为P。价格上升后，厂商产出扩张，存在利润；新厂商进入，价格和各厂商的产出下降，行业产出上升；厂商的成本曲线下移，带来利润；新厂商继续进入。经过长期调整以后，均衡价格为P'，典型厂商的产量为q，行业产出增加到Q'。 因此行业的长期供给曲线为向右下方倾斜的曲线。均衡以后，MR=P=SMC= SAC=LMC= LAC仍然成立。 1.完全竞争2004年考题 答：⑴完全竞争的内涵 完全竞争又称为纯粹竞争，经济学家所说的完全竞争的市场或行业中 存在着许多厂商，以致于没有一个厂商会把其他厂商看作自己的竞争对手。 ⑵完全竞争的条件★★ ①存在大量的买者和卖者 ②产品时同质的 ③资源完全自由流动 ④信息是完全的 2.为什么完全竞争厂商的短期供给曲线向右上方倾斜？2000年考题 答：厂商短期生产必须在停止营业点即平均可变成本最低点以上进行，而平均可变成本曲线以上部分边际成本都是递增的，所以推导出的厂商短期供给曲线是向右上方倾斜的，就是厂商位于AVC曲线最低点以上部分的短期边际成本曲线。 其推导如下图所示： 3.说明为什么利润最大化的一般原则是MC=MR，为什么完全竞争厂商的均衡 条件是MC=P。2004年考题 答：（1）厂商利润最大化的一般原则是 微观经济学认为，厂商行为是利已的，他们为了追求利润最大化而进行生产。为达到这一目的，厂商遵循的基本原则是边际收入等于边际成本，即MR=MC，这一条件不仅适用于完全竞争市场，也适用于其它类型的市场，所以MR=MC是市场均衡的一般条件。 这一原则可用数学方法加以证明：收益是厂商出售产品的收入，收益函 数成本是用于生产的生产要素价格， 其中包括所谓的正常利润，成本函数： 如果MR>MC，这表明每多生产一单位产品所增加的收益大于生产这一单位产品所消耗的成本，这时增加生产有利可图，结果供给增加，价格下降，边际收益减少，边际成本增加，直到二者相等时，厂商才不再增加生产。 如果MR 只有在MR=MC时，厂商既不增加生产，也不减少生产，获得最大利润。 （2）完全竞争厂商的均衡条件是P＝MC 厂商为了自身的利益最大化，在进行生产时，会根据MR=MC的原则确定产品的价格和生产数量。 在完全竞争条件下，每个厂商按照市场决定的价格能卖出愿意出卖的任何数量的产品，故单个厂商的需求曲线是一条水平线，即不管产销量如何变动，单位产品的价格始终不变，因此，MR（每增加一单位商品的销售量所带来的总收益的增加量）恒等于固定不变的出售价格（P），由于利润极大化原则是MC=MR，而在此有MR=P，所以利润极大化原则在完全竞争条件下可表达为MC=P。 4. 完全竞争行业中某厂商的成本函数为STC=Q3-6Q2+30Q+40，成本以 美元计算，假定产品价格为66美元，试求： （1）利润极大化时的产量及利润总额； （2）由于竞争市场供求发生变化，商品价格变为30美元，在新的价格条件下，厂商是否会发生亏损？如果会，最小的亏损额是多少？ 2005年考题解：（1）已知厂商的成本函数为STC=Q3-6Q2+30Q+40，则边际成本函数为 2 ==-+ ()/31230, SMC d STC dQ Q Q 又知66 =，即 P=，利润极大化的条件为P SMC 2 Q Q =-+ 6631230 解得： Q=-（无经济意义，舍去） 6 Q=，或2 因此，利润总额为： 32(63040)176TR TC PQ Q Q Q π=-=--++= 即利润极大化时产量为6，利润总额为176美元。 （2）均衡的价格条件为P SMC =，即 23031230Q Q =-+ 解得 4Q =，或0Q =（无经济意义，舍去） 利润总额为： 32(63040)8TR TC PQ Q Q Q π=-=--++=- 可见，当价格为30美元时厂商会发生亏损，最小亏损额为8美元。 5.简略回答下列有关完全竞争市场的问题： 1．反映完全竞争市场基本特征的是哪一个主要假设？ 市场上有大量的买者和卖者 2．完全竞争市场中厂商的边际始终等于什么？在这样的市场上，利润最大化厂商的产出水平如何确定？ MR=P MR=MC 3．对于一家完全竞争厂商来说，在什么情况下，即使由亏损，进行生产也要比不生产好？ m i n A V C A R A C << 4．在一个完全竞争市场中，对行业中所有厂商来说，市场价格和生产成本之间有何关系？ P=SMC 第八章不完全竞争条件下的产品市场★★★★ 南开经院考过试题 年：①分析在完全竞争，完全垄断和垄断竞争条件下需求曲线的特点及其 成因。 ②画图并分析完全垄断厂商在实行三度价格歧视时的总产量，细分市 场和产量和价格是如何确定的？并说明在不同细分市场实行差别定价的合理性。 年：①在分析垄断竞争厂商的行为时，为什么假设其面对两条不同斜率的 需求曲线？说明垄断竞争厂商实现短期和长期均衡的过程，并画图示意。 年：①垄断竞争厂商为什么有两条斜率不同的需求曲线？说明垄断竞争厂商实现长期均衡的过程。 年：①某垄断厂商面临的需求曲线为P＝100－0.01Q，其成本函数为 C＝50Q＋30000，（其中P为价格，以美分计，Q为产量，C为成本）。 请问: a．该厂商的最优产量，价格和总利润水平各为多少？ b．如果政府决定对该商品征收每单位10美分的特种税，收税后的产量，价格和利润水平各为多少？ 年：①某厂商的总成本函数为2 =++,其市场的需求曲线为 TC Q Q 1000403 =-, P Q 220 1.5 ⑴如果厂商是垄断者，其最大利润均衡的价格和产量是多少？ ⑵求均衡点的价格弹性。 ⑶要达到完全竞争的水平，价格和产量应是多少？ 年：①试从资源配臵、价格、产量和福利四个方面分析完全竞争与完全垄断条件下的长期均衡。 年：①自然垄断 ②简述不同程度的价格歧视。 ③一级价格歧视 ④价格领导 ⑤对比分析垄断竞争与完全竞争的市场结构。 ⑥从资源利用效率角度对完全竞争和完全垄断进行比较。 ⑦试述寡头垄断条件下的价格和产量。 年：①价格歧视 年：假定有N家相同的厂商处于古诺均衡情况下，求证市场需求曲线的弹性大于1/N. 年：①在一个垄断市场中，厂商的需求曲线：P=60-6Q， 其成本函数为：2 =+ TC Q Q 32 请回答以下问题： ⑴厂商的最优生产决策及相应的利润是怎样的？ ⑵假如政府可以通过三种途径压缩厂商利润，分别是： a、通过最高限价政策迫使厂商生产完全竞争市场的产量； b、征收固定额度的垄断暴利税（等于超额利润）； c、按照现价格与完全竞争市场价格的差价向每个产品征收从量 税，则三种情况下厂商的定价，产量和利润状况分别是怎样 的？ ⑶基于消费者的福利角度考虑，如何判断这种政策的效果。 主要掌握内容： 第一节不完全竞争的特征 不完全竞争的含义 不完全竞争的基本形式 第二节完全垄断条件下的产品市场 完全垄断的性质和成因 垄断厂商的短期均衡价格和产量 垄断厂商的长期均衡价格和产量 价格歧视 完全垄断与完全竞争的比较 对垄断的公共管理 第三节垄断竞争条件下的产品市场 垄断竞争的性质和特征 垄断竞争条件下的均衡价格和产量的决定 非价格竞争和厂商均衡 第四节寡头垄断条件下的产品市场 寡头垄断的性质、成因和分类 非勾结性的寡头垄断模型 勾结性的寡头垄断模型 第五节市场结构和经济效率 采购谈判的议价技巧 一、明确所谈价格的种类 一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类： 1.到厂价 到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及 途中的损失费用。 2.出厂价 出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂 价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。 3.现金价 现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。 目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚；第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。 4.期票价 期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。 5.净价 净价就是不包含损耗的价格。 6.毛价 毛价包括损耗以及手续费用等。 7.现货价 现货价就是拿现货的价格。 8.合约价 合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都 会对合约价造成影响。 9.订价 订价即一口价，没有讨价还价的余地。 10.实价 实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是 由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。 价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。 二、搜集大量相关的信息 企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种： 容易得到的信息和不容易得到的信息。 1.容易得到的信息 谈判模式及历史资料 订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各 谈判先后的利弊 在商务谈判中，由谁先报价是一个微妙的问题.报价的先后在某种程度上对谈判结果会产生实质性的影响。 进行谈判一般希望谈判尽可能按我方意图的轨道进行，首先就要以实际的步骤来树立我方在谈判中的影响。我方首先报价就为此迈出了一步，为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成，先报价对谈判的影响较大。另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，使其失信心，因此只好改变原部署，要么提价，要么放弃告吹。总之，先报价在整个谈判中都有会持续地起作用因此，先报价比后报价影响要大得多。 反过来，先报价也有一定的弊端。一方面，对方了解我方报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整。由于我方先报价，对方对我方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价获得本来得不到的好处。 因此，究竟谁先报价，还要具体分析，看看先报价、后报价对我方是否有利。如果谈判很激烈，则不妨先报价，以争取主动；如果是正常驻的客户和正常谈判气氛，则可以相机而行，见机行事。篇二：商务谈判中的报价策略及应用 商务谈判中报价的策略及应用 摘要：商务谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。商务谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。谈判中，报价是必不可少的中心环节。 关键词：商务谈判价格报价 正文： 商务谈判是常见的商业现象之一，企业可以通过商务谈判实现货物买卖、技术转让，三来一加工等商务活动。商务谈判即交涉，指谈判双方为了达到某种利益，运用现有资源，采取合理有效的策略，达到双方合作的目的。是给予与接收兼有，冲突与合作并存，互惠而不均等，策略正反运用的过程。价格谈判作为实现利益的核心内容，运用合理的谈判策略，在商务谈判中会起到事半功倍的效果。 一、先报价与后报价的谋略 依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。比如：一些地区的服装商贩，就大多采用先报价的方法，而且他们报出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。1 件衬衣如果卖到60元的话，商贩就心满意足了，而他们却报价160元。考虑到很少有人好意思还价到60元，所以，一天中只需要有一个人愿意在160 元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。当然，卖方先报价也得有个“度”，不能漫天要价，使对方不屑于谈判。 先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。 先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人”， 一定要根据不同的情况灵活处理。 一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的 想法；如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行”，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。 二、语言表达技巧 第七章不完全竞争市场 8.1判断正误 8.11完全竞争厂商与垄断厂商的基本差别是后者可以影响产品的价格。（ T ）8.12自然垄断产生的原因之一是规模经济。（ T ）8.13对于单一价格垄断者来说，平均收益总是等于价格。（ T ）8.14在总收益递减的产量区间，边际收益曲线向右上方倾斜。（ F ）8.15垄断厂商的供给曲线是其边际成本曲线。（ F ）8.16对单一价格垄断来说，在利润最大化的产量时价格低于边际收益。（ F ）8.17垄断总可以获得经济利润。（ F ）8.18当一个厂商对同一种物品向一个消费者集团收取的价格高于另一个消费者集团，或者 实行“数量折扣”（即大量购买收取低价格）时，就存在价格歧视。（ T ）8.19如果垄断者实行完全的价格歧视，它就可以获得所有消费者剩余。（ T ）8.110 为了对不同消费者集团实行价格歧视，垄断者就应该向需求富有弹性的消费者集团收 取高价格。（ F ）8.111 对学生和有身份的人实行不同价格折扣的厂商不能实现利润最大化。（ F ）8.112 如果一个垄断者实行完全价格歧视，它的产量水平应该是在边际成本曲线与需求曲 线相交之点。（ T ）8.113 价格歧视只适用于那些不能转手出售的物品。（ T ）8.114 价格歧视越完全，产量也就越接近于其完全竞争的水平。（ T ）8.115 完全价格歧视并不会引起无谓损失，因为垄断者获得了消费者所失去的全部消费者 剩。（ T ）8.116 垄断对社会有百害而无一利，所以，各国都反对垄断。（ F ）8.117 一个垄断厂商可以随心所欲地定价，以取得最大利润。 F ）8.118 凡是垄断厂商都是要打破的。（ F ）8.119 垄断厂商的价格总是比竞争状态高，而产出则比竞争状态低。（ F ）8.120 垄断厂商是市场的惟一供给者，所以不必进行推销努力。（ F ）8.121 垄断厂商是不会发生亏损的。 F ）8.122 垄断厂商具有垄断权力，所以可以“价格不封顶，质量不保底”。（ F ）8.123 一级价格歧视（即完全价格歧视）使消费者剩余几乎等于零。 T ） 商务谈判价格技巧 一、高低报价的技巧 上个世纪九十年代中期的一天，位于上海浦东金桥开发区的一家中国企业与日本日立 公司进行了一场以转让路名为内容的商务谈判。一年前这家中国公司以16万元人民币的 价格冠名了企业门前一条使用期为50年、长2000米长的大道。一年后位于这条大道上的 日本企业日立公司因为后悔当初没有冠名而打算从这家公司买回冠名权。日立公司认为这 条路才冠名一年，而且这家中国公司只花费16万元人民币，所以谈判时凭感觉报价欲以 10万美元的价格购买。而这家中国公司报价是1000万元人民币转让费。这家公司称不是 漫天要价，而是用一整套数据测算出该路名目前至少值6048万元：如该路段上有一家生 产罐头的公司年产1亿个罐头，该路名每次出现在罐头上，每次按1分钱计算，再乘以50年其实只剩下49年就值5000万元人民币。不管这种算法是否科学，1000万元的报价为这次谈判奠定了基础，双方以此价格开始进行谈判。 这家中国公司采取的是高价报价技巧。在商务谈判中有两种典型的报价技巧可以选择：一种是“西欧式”报价技巧，其方法是在报价过程中首先提出有较大余地的价格，然后根 据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠，如数量折扣等来 逐步接近和软化对方的立场和条件，最终达到成交的目的。只要能稳住对方，这是一个不 错的技巧;另一种是“日本式”报价技巧，其方法是先报出一个最低价格，以求引起对方 的兴趣，但是这种低价格在其他方面就很难全部满足对方的需要，如果对方要改变有关条件，那么就会提高相应的价格，这样双方成交的价格往往高于最初的报价。在有多个竞争 对手时使用这种报价技巧有利于排斥其他竞争对手。虽然这两种报价技巧各有利弊，但是 就人的心理而言，一般总是习惯于价格由高到低，逐步降价而不是相反。因此，在报价中 最好多采取高报价的技巧为好，当然这种高报价是必须是可行的，这样高报价才能起到应 有的作用。否则就会适得其反，失掉客户的信任，因为客户会认为你没有诚意，从而有可 能失去合作的机会。 二、先后报价的技巧 某一大型经营水产品的公司计划在某次交易会上将数十吨积压近一年多的某种海鱼卖掉。因为这些鱼库存时间长，市场上目前没有这种鱼的参考价格，根据去年的行情，公司 决定销售价格为每公斤15元，以半吨为销售起点，但公司销售部门对所定价格是否合理 心中没有数，所以又决定根据销售情况进行价格调整，以能够卖出和处理库存为原则。在 交易会上第一天有客商看过样品后没有讨价还价就买走10吨。第二天公司试着将价格涨 到20元，又卖出8吨。第三天涨到28元又卖出15吨。最后一天所剩产品全部以36元卖出。为啥会出现这种情况?因为当年由于赤潮的出现使这种鱼绝迹，而这种鱼在南方需求 量大却没有货源了，而在交易会上出售这种鱼的仅此一家公司。了解到这种情况后这家公 司后悔莫及。其实只要这家公司在价格不确定时采取“价格面议”的做法，让买主先报价 商务谈判价格谈判技巧 商务谈判涉及交易对象不同，其价格影响因素也有差别。商品价格决定因素与服务价格决定因素有区别。影响商品价格主要因素有以下几个方面。 （一）商品成本 一般情况下，成本是成交价格最低界限。成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。 （二）供求关系 在市场经济条件下，价格是由供求关系决定。市场供给是指市场上商品供应量。市场需求是指消费者有支付能力需求。市场上某种商品供求基本保持平衡，该商品价格会趋于稳定。如供过于求，其价格就会下降；如供不应求，其价格则会上升。 （三）市场竞争环境 市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。不同市场竞争环境对价格形成产生不同影响。 １、完全竞争 完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可以完全自由地从事各种经济活动市场竞争环境。完全竞争市场具有如下特点： ①、有许多买主和卖主，各自商品购销量均有限。 ②、买主和卖主都可以完全自由地参与交易活动，对市场信息有充分了解。 ③、商品成效价格和数量是在多次交易中自然形成。 ④、各种生产要素都能自由流动。 ２、完全垄断 完全垄断是指某种商品销售完全由一个卖主单独控制市场环境。完全垄断市场有如下特点： ①、商品极其缺乏弹性或完全无弹性。 ②、商品专用性很强且无替代品。 ③、只有独一无二卖主。 ④、交易价格和数量完全由垄断者决定。 ３、垄断竞争 垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间市场环境。垄断竞争市场具有如下特点： ①、有许多买主和卖主。 ②、不同卖主所提供商品存在差别。 ③、少数卖主在一定时间内处于优势地位。 ④、买卖各方在市场活动中都受到一定限制。 ４、寡头垄断 寡头垄断是指由少数几家大企业控制并操纵某种商品生产和销售市场环境。在寡头垄断市场上，价格不是是市场供求状况决定，而是由大企业以其共同利益为基础通过协议和契约来决定。 （四）相关服务 商品销售一般都伴有相关服务，比如设备安装调试、人员培训、产品维修、零部件供应、技术咨询等等。 （五）消费心理 消费者在确定自己愿意对某商品支付多高价格时，心理因素影响十分明显。 要价技巧 一、是否先要价 先要价有利之处，在于它对谈判进行具有较大影响。先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。先要价弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到好处。另一方面，先要价后，对方会在随后谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高价格。 总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。 二、要价上下限 第五章完全竞争与垄断市场 一、名词解释 完全竞争 完全竞争又称纯粹竞争，是一种不受任何阻碍和干扰的市场结构，指那些不存在足以影响价格的企业或消费者的市场。是经济学中理想的市场竞争状态，也是几个典型的市场形式之一。 生产者剩余 生产者剩余（producer surplus）是指卖者出售一种物品或服务得到的价格减去卖者的成本。 垄断 一般指唯一的卖者在一个或多个市场，通过一个或多个阶段，面对竞争性的消费者—与买者垄断 (Monopsony) 刚刚相反。垄断者在市场上，能够随意调节价格与产量（不能同时调节）。 一级差别价格 是指企业利用边际效用递减规律，随每个单位的商品销售的增加，逐个降低商品的价格；即对所出售的每个单位的商品都收取尽可能高的价格，这种每个单位的商品都不同的价格又称为完全差别价格。 二级价格差别：是指垄断厂商按不同的价格出售不同单位的产量，但是购买相同数量产品的每个人都支付相同的价格。 三级价格差别：是对于同一商品，完全垄断厂商根据不同市场上的需求价格弹性不同，实施不同的价格。 二、简答题 1、为什么完全竞争中的厂商不愿意为产品做广告而花费任何金钱？ 答：因为理论上完全竞争本身假定生产者和消费者具有完全的信息或知识，无需做广告。厂商做广告只会增大产品的成本，使所获利润减少甚至亏损。完全竞争厂商仅是价格的接受者，他能按市场决定的价格卖出他愿意出卖的任何数量的产品，故厂商不愿做广告。 2、为什么利润极大化原则在完全竞争条件下可表达为? 答：在完全竞争条件下，每个厂商按照市场决定的价格能卖出愿意出卖的任 何数量的产品，故单个厂商的需求曲线是一条水平线，即不管产销量如何变动，单位产品的价格始终不变，因此MR(每增加一单位商品的销售量所带来的总收益的增加量)恒等于固定不变的出售价格（P），由于利润极大化原则是MC=MR,而在此是MR=P，所以利润极大化原则在完全竞争条件下可表达为MC=P。 3、“虽然很高的固定成本会是厂商亏损的原因，但永远不会是厂商关门的原因。”你同意这一说法吗？ 答：同意。在短期，不管固定成本有多高，只要销售收益能补偿可变成本，厂商总可以营业。在长期，一切成本都是可变的，就不存在固定成本高不高的问题了。因此，无论在短期还是长期，高固定成本不是厂商关门的原因。 4、为什么在完全竞争市场上，厂商的需求曲线是一条和横轴平行的线，而行业需求曲线是一条自左向右下倾斜的曲线？为什么厂商和行业的短期供给曲线都会是一条向右上倾斜的曲线？行业长期供给曲线是否也一定是向右上倾斜的？ 答：由于完全竞争条件下，每个厂商可以按照市场决定的价格销售任何数量的商品，因此厂商的需求曲线是一条水平线，它和横轴之间的距离等于商品的售价。而行业需求曲线是由所有消费该商品的个人需求曲线加总而成，当商品的价格上升时，需求量会减少；当商品的价格下降时，需求量会增加，故行业需求曲线是一条自左向右下倾斜的曲线。 厂商短期供给曲线是由MC曲线位于AVC曲线以上的部分MC曲线表示的。厂商供给曲线表达的是，在不同的销售价格水平上厂商愿意生产和销售的产量。根据P=MC的原则，供给曲线在此表达的启示也就是在不同的边际成本水平上厂商愿意生产并出售的商品量。如上所述，由于AVC曲线以上的那段MC曲线是向右上倾斜的，因此厂商的短期供给曲线是一条向右上倾斜的曲线。行业供给曲线是由行业内各个厂商的供给曲线水平加总而成，故也是一条向右上倾斜的曲线。 行业长期供给曲线不一定是向右上倾斜的曲线，根据成本不变、递增、递减不同、长期供给曲线可以为水平、向右上倾斜和向下倾斜的三种不同的形状。 5、什么叫完全垄断？产生垄断的原因有哪些？ 答：完全垄断也可称纯粹垄断，指一个企业对市场提供所有产品，因而对市场有完全影响的市场结构。在这样的市场结构中，竞争关系完全不存在，垄断企 价格的谈判技巧 价格谈判技巧之：还价 ◎还价要有弹性 在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌不要漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”，而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，使价格谈判毫无进行的余地。 ◎过关斩将 所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价，必须采购人员据理力争，但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价，当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。 若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，且社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系，因此，通常只要招呼一声，就可获令人料想不到的议价效果。 ◎化零为整 采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。 在报价时，不妨将价格换个说法，化零为整，化大为小，从心理上加重商品价格的昂贵感，给供应商造成很大的压力。 这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位，如：将“公斤”改为“吨”，“两”改为“公斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”，“秒”改为“小时”等。 ◎敲山震虎 在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。 通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同，这就是这种还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非在幸灾乐祸，趁火打劫，而是真心诚意的想合作、想给予帮助——当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。 ◎压迫降价 所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。由于市场不景气，故供应商亦有存货积压，急于出脱手产品换取周转资金的现象。 因此，这时候形成买方市场。采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干;若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当 第五章市场结构与厂商均衡 一、思考题 1.完全竞争市场有哪些特征？ 2.论述垄断竞争厂商的短期均衡和长期均衡的实现过程和条件。。 3.说明完全竞争厂商的两条需求曲线的含义以及其相互关系 4.完全垄断市场的条件以及成因 5.说明完全垄断厂商的短期均衡条件以及三种均衡状态 6.论述价格歧视的类别以及实现过程。 7.比较完全竞争、完全垄断和垄断竞争三个市场的经济效率。 二、计算题 1.完全竞争市场中，厂商的长期成本函数LTC=0.05q3－q2+10q，当市场价格P=30时，该厂商的利润最大化产量以及净利润是多少？这个产出点是均衡的吗？ 2.某产品X的市场需求函数D，供给函数S分别为D=10.2PX+0.5M+4PY，S=10+2I+ 3.5PX，PX 为X的价格，PY为相关品Y的价格，M为消费者收入，I代表生产技术水平，求当M=22，PY=5.5，I=2.75时的均衡价格和均衡数量。 3.一个完全竞争厂商成本函数为STC=10Q2+1000， （1）求它的供给曲线 （2）产品价格为500元，为了利润最大化，产量应该是多少？ 4.某厂商处于完全竞争市场中，它的成本函数为STC=0.1q2+8q，该企业利润最大化的产量为q=30。现在企业准备再建一条生产线，新生产线的成本函数为STC*=0.05q2+10q，求：新生产线的产量是多少？ 5.设完全竞争市场中代表性厂商的总成本函数TC=240Q－25Q2+Q3，若该产品的市场价格是1440元，试问该厂商利润最大时的产量和利润。 6.假设一个完全竞争的成本递增行业的每一厂商的长期总成本函数为 LTC=q3－2q2+（10+0.0001Q）q 式中：q为单个厂商的产量，Q为整个行业的产量。 进一步假定，单个厂商的产量变动不影响行业的产量。如果行业的需求函数由Qd=5000－200P增加到Qd=10000－200P，试求此行业的长期均衡价格的增长率。 7.假设某完全竞争厂商生产的某产品的边际成本函数为MC=0.4Q－12，总收益的函数为TR=20Q，并且已知生产10件产品时总成本为100元，求生产多少件时利润极大，其利润为多少？ 8.已知某完全竞争行业的单个厂商短期成本函数为STC=0.1Q3－2Q2+15Q+10，试求： （1）当市场上产品价格为P=55时，厂商的短期均衡产量和利润。 （2）当市场价格下降为多少时，厂商必须停产？ （3）厂商短期供给函数。 9.某竞争行业所有厂商的规模都相等，都是在产量达到500单位时达到长期平均成本的最低点4元，当用最优的企业规模生产600单位产量时，每一个企业的短期平均成本为4.5元，市场需求函数为Q=70000－5000P，供给函数为Q=40000+2500P。求： （1）市场均衡价格是多少？该行业处于短期均衡还是长期均衡？ （2）当处于长期均衡时，该行业有多少厂商？ 10.在垄断竞争市场结构中的长期（集团）均衡价格p，是代表性厂商的需求曲线与其长期平均成本（LAC）曲线相切之点，因而P=LAC。已知代表厂商的长期成本函数和需求曲线分别 商务谈判报价技巧与策略 当收到询盘的时候，你可以针对客户的需求做出一个报价单，当然这个报价单报的是虚价，也就是说比正常的价格高一些，但是也 要在合理的价格范围内，不能高得太离谱。此外，要记得在报价单 后注明此报价仅为参考价格，具体价格需要根据品质、材质、包装 等写定。 当客户要求再次报价时，你就可以适当调低你的价格，尽可能接近客户的目标价格，但是要确保这个价格降低3-4个点后，企业还 有一定的利润空间。因为客户很可能会再次要求降低，那么你还可 以保证利润的情况下，再给客户2-3点的降价范围，这样一来，这 张订单就稳稳的。 如果你再次报价后，客户还是觉得价格偏高的话，那么你就需要来说明价格偏高的原因了，一方面可以用市场销售数据来证明，或 者用技术参数来说话，另一方面，也可以报一个同类低档产品的价 格给客户作参考，并说明两种产品之间的差距，让客户自己选择。 运用不同种类的贸易方式组合，让客户觉得可能买CIF的价格比FOB的价格在总成本上更有优势。其实外贸的不同种类的贸易方式，比如CIF、FOB、CNF、EXW等等都有自己的优势，灵活组合这些贸易 方式，能够降低总成本。 很多时候，当客户发出一个询盘之后，更希望听到的是供应商基于报价基础上的对产品的认知和分析，只要认知全面、分析准确， 所报的价格与客户的目标价格就不会相差得太远，那么获得客户的 认可，赢得客户的订单也就不再艰难! 一、切片报价。一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员则会告诉你“50便士可买四分之一磅”，而不说“每磅 咖啡两英磅”。你看，两英磅“切片”后成了一个小单位价，可使 篇一：采购价格供应商谈判技巧 图片已关闭显示，点此查看 采购价格供应商谈判技巧 课程介绍 采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。 课程收益 通过两天的课程，可以： 1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判 2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系 6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心 课程特色 本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。 通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。 有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。 课程大纲 一、采购谈判的综述 1. 采购谈判的规则 2. 谈判的5大心理基础 3. 采购谈判的一些“神话” 4. 采购谈判的7大要素 5. 采购谈判力大摸底 6. 优秀谈判者的11大特征 7. 采购谈判的一般流程 案例分析：角色扮演案例 二、采购谈判策划 1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备 ? 了解采购背景 ? 了解供应商 ? 了解谈判的人员，谈判性格大测试 ? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot分析表 第五章完全竞争下的价格和产量★★★ 南开经院考过试题 年：①简略回答下列有关完全竞争市场的问题： 1．反映完全竞争市场基本特征的是哪一个主要假设？ 2．完全竞争市场中厂商的边际始终等于什么？在这样的市场上，利润最大化厂商的产出水平如何确定？ 3．对于一家完全竞争厂商来说，在什么情况下，即使由亏损，进行生产也要比不生产好？ 4．在一个完全竞争市场中，对行业中所有厂商来说，市场价格和生产成本之间有何关系？ 5．在存在外部效应的情况下，完全竞争市场仍然可以实现帕累托最优吗？ 年：①为什么完全竞争厂商的短期供给曲线向右上方倾斜？ ①完全竞争 ②说明为什么利润最大化的一般原则是MC=MR，为什么完全竞争厂商 的均衡条件是MC=P。 年：①完全竞争行业中某厂商的成本函数为STC=Q3-6Q2+30Q+40，成本以美元计算，假定产品价格为66美元，试求： （1）利润极大化时的产量及利润总额； （2）由于竞争市场供求发生变化，商品价格变为30美元，在新的 价格条件下，厂商是否会发生亏损？如果会，最小的亏损额是多少？ ②作图表示完全竞争条件下行业与厂商的短期均衡。 第一节完全竞争市场的特征 市场、厂商和行业 划分不同厂商结构的标准 完全竞争的内涵及假设条件 厂商和行业所面对的需求曲线 厂商的总收益、平均收益和边际收益第二节完全竞争条件下的短期均衡 厂商短期均衡产量的决定 厂商的短期供给曲线 行业的短期供给曲线 完全竞争行业的短期均衡价格和产量 短期的生产者剩余 第三节完全竞争条件下的长期均衡 长期内的调整过程 厂商的长期均衡 行业的长期均衡 第一节完全竞争市场的基本特征 从市场结构即市场或行业的组成方式上，将市场划分为完全竞争和不完全竞争，其依据主要是构成一个市场或行业的厂商数量及产品的性质、厂商对价格的控制程度、资源流动的难易程度等。 第八章不完全竞争市场 一、名词解释 1、不完全竞争市场 2、垄断市场 3、自然垄断 4、垄断厂商的需求曲线和收益曲 线 5、垄断竞争市场 6、寡头市场 7、拐折的需求曲线 8、价格歧视 二、选择题 1、对完全垄断厂商来说，（ C ） A、提高价格一定能够增加收益； B、降低价格一定会减少收益； C、提高价格未必能增加收益，降低价格未必减少收益； D、以上都不对。 2、完全垄断厂商的总收益与价格同时下降的前提条件是（ B ） A、E d>1； B、E d<1； C、E d=1； D、E d=0。 3、一垄断者如果有一线性需求函数，总收益增加时（ B ） A、边际收益为正值且递增； B、边际收益为正值且递减； C、边际收益为负值； D、边际收益为零。 4、完全垄断厂商的产品需求弹性E d=1时，（ B ） A、总收益最小； B、总收益最大； C、总收益递增； D、总收益递减。 5、如果在需求曲线上有一点，Ed=-2，P=20元，则MR为（ B ） A、30元； B、10元； C、60元； D、-10元。 6、当垄断市场的需求富于弹性时，MR为（ A ） A、正； B、负； C、0； D、1。 7、垄断厂商利润极大时，（ C ） A、P=MR=MC； B、P>MR=AC； C、P>MR=MC； D、P>MC=AC。 8、如果市场价格超过平均成本，边际收益大于边际成本，垄断厂商多卖1单位时（ D ）。 A、对总利润没有影响，但会缩小边际收益和边际成本之间的差额； B、总利润会减少； C、厂商总收益会减少，其数额等于P-AC； D、总利润增加，其数额为MR-MC，并缩小边际收益和边际成本之间的差额。 9、完全垄断厂商的平均收益曲线为直线时，边际收益曲线也是直线。边际收益曲线的斜 率为平均收益曲线斜率的（ A ）。 A、2倍； B、1/2； C、1倍 D、4倍 10、垄断利润或者说超额利润（ A ）。 A、不是一种成本，因为它不代表生产中使用的资源所体现的替换成本； B、不能为垄断者在长期中所获取，因为价格在最优产出水平上必须等于长期平均成本； C、为保证资本继续进入该行业所必需； D、能为完全竞争者和垄断者一样在长期中获取。 11、市场需求增加时，垄断厂商会（ A ）。 A、增加产量以增加边际收益； B、增加产量以提高价格； C、降低产量以增加边际成本； D、减少产量以降低价格。 商务谈判报价语言技巧 由此想开去，既然有“除法报价法”，也会有“加法报价法”。有时，怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出， 使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。 采用“加法报价法”，卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。针对这一情况，作为买方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点， 谈判中及时发现卖方“加法报价”的企图，挫败这种“诱招”。? 假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：“噢!我知道，你一定是想付30元!”对方此时可能会争辩：“你凭 什么这样说?我只愿付20元。”他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了。 从以上的叙述可以看出：商务谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的，从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变相的商品 定价。 依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。 先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。 比如：你报价一万元，那么，对手很难奢望还价至一千元。 当然!卖方先报价也得有个“度”，不能漫天要价，使对方不屑 于谈判——假如你到市场上问小贩鸡蛋多少钱1斤，小贩回答道 300元钱1斤，你还会费口舌与他讨价还价吗? 先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。 美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。 公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。 当时，爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有 说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公 司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧!”经理报价道：“40万元，怎么样?” 还能怎么样呢? 谈判当然是没费周折就顺利结束了。 爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。 报价和后报价都各有利弊。 一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价;如果 你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中 获取信息，及时修正自己的想法;如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行”，你都要先报价，力争牵制、诱导 对方。 自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。 当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备着对方来压价;当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们多半先问对 方“给多少”，因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的 价格。 先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到语言表达技巧方面的问题。 竭诚为您提供优质文档/双击可除商务谈判与推销技巧的心得 篇一：学习商务谈判心得体会 学习商务谈判心得体会 这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生 意也离不开谈判。通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。 商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重 要手段。 在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。 为了学习好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需 要在谈判中继续发现对方的需求，我 们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性 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商务谈判、议价实战技巧七步曲范文
谈判时后报价的利弊
不完全竞争市场答案
商务谈判价格技巧
商务谈判 价格谈判技巧
第五章完全竞争与垄断市场 答案
价格的谈判技巧
西方经济学第五章习题答案
商务谈判报价技巧与策略
供应商价格谈判技巧(共2篇)
第五章 完全竞争下的价格和产量
最新第八章不完全竞争市场(答案)教学文案
商务谈判报价语言技巧
商务谈判与推销技巧的心得
房地产竞争项目价格对比表(标准通用)