2021年几种卖场经营模式分析

几种卖场经营模式阐发

欧阳光明（2021.03.07）

1“纯真租赁模式”尚能饭否还是青春永驻

自建卖场或整体租下来某楼盘后，联系成许多小单位出租，比方：红星美凯龙、红星、月星等。经营者以赚取租金为主要收益来源。

这种模式要求经营者有一定的招商能力，卖场品牌宣传技巧，管理能力等。只有包管商户赢利，自身才干长久赢利，这种模式的胜利例子很多，但失败的也很多。在乐从家私城，靠近国道边的卖场生意兴隆，早已没有空铺了，卖场的经营者已无需担心招租问题，安安心心地坐收租金然而和它们只有几十米之遥的后侧家具卖场却几层楼几层楼的租不出去，经营暗澹。

2、“卖场直接经营模式”婚姻包办还是资源整合

金马凯旋在武汉代办署理着40多个中高档家具品牌，这些品牌都是某个领域较好的，如板式的皇朝、金属的康耐登、儿童家具的我爱我家等等。卖场以自建为主。他们对品牌的选拔比较严格。不是某个细分市场上知名的几乎很难进入，由卖场统一销售，明码实价，不搞议价。

许多顾客实际是不懂如何鉴赏家具的，那些怕自己不懂，怕上当的顾客就会很愿意选择金马凯旋这样的卖场。金马凯旋实际上是赚取了卖场租赁和产品销售的双重利润，并且自己的一部分房地产

也在不竭升值。金马凯旋靠家具品牌提高了卖场价值，是一种狐假虎威的经营体现。

3、“商户自主经营模式”各自为政还是当家作主

欧亚达家居与金马凯旋同在一个城市，经营的模式却完全不合，他们的赢利在是租赁上，以及房地产的升值上。欧亚达家居立足于武汉市，已成为区域强势卖场，租金增长很快。欧亚达在武汉成熟之后，正在向邻近的薄弱城市扩张。

在武汉，有欧亚达、金马凯旋两支年夜的卖场品牌在主导市场，外来的卖场品牌要想有所作为实在困难了，如果每一个城市都形成这样的格局，情况又会如何呢？

4、“以家具带活地产模式”三心二意还是醉翁之意

典范确当数罗浮宫。卖场自建之初，入驻商家很少，租金也上不来，他们拿出一层楼进行豪华装修，并引进高端品牌，成绩了罗浮宫家居，成为高端家具、品牌家具的代表和象征。从而营造了良好的商业环境，提升了整个家具卖场的价值，引来了人气，达到了做旺家具卖场的目的，同时也为入驻商家带来了巨年夜利润，从而赚取了高额的租金。这种模式需要一定的经济实力和卖场推广经验。

5、“密集销售模式”孤注一掷还是集中力量

谈到这种模式，值得一提的是卓越年华。他们在顺德乐从就有好几家店，每家店都上千平方，营业员几百人，几乎把顾客层层包抄，好象怎么都走不出来的样子，卓越年华代办署理着众多的高档家具品牌，几乎面向各种顾客，可以让人人都满意。这种模式，为卓越年华实现了一年近两亿的销售额。

6、“小型卖场模式”小打小闹还是小家碧玉

上海的菱方圆应该算是老一辈的家具卖场了，当菱方圆在徐家汇开店的时候，那里还很荒凉，那时，在上海甚至全国也没有几个家具卖场，那时卖场还是新生事物，说菱方圆开创了家具的售卖模式也不为过。可是，你现在看到的菱方圆不是一幢幢高楼，不是一片片商场，恍如羞答答地玫瑰静悄悄地开，甚至不知道菱方圆有几多个店，因为每个都不是很年夜，可是却遍地开花。

菱方圆低调而踏实地经营着，走的是既“小”又“广”，既“精”又“深”的路线，因为“小”所以菱方圆能够更靠近社区，更靠近顾客;因为“广”菱方圆能够占据更佳的位置，那些求年夜求全的卖场是做不到的。让商家实实在在的赚钱是菱方圆的经营宗旨，所以美国的第一家中国家具店是菱方圆开的就缺乏为怪了。

风险较年夜的卖场模式

1、偏远的卖场

前几年开始，呈现一些在城市偏远地带建的家具卖场。如广州的番禺、上海的青埔等地的某家具卖场。它们远离市区、交通便利、顾客稀少，入驻的企业很少有赚钱的，或者他们根本就没想赚钱，只赚吆喝罢了，图个露脸，只当是作了回广告罢了。这样的企业能支撑多久？或者有需要支撑多久呢？当他们支撑不下去的时候，卖场的末日也就来了。

2、杂乱的卖场

“由杂做专”是成长的先兆，“由专做杂”是衰败的信号。许多失败的企业，在病笃挣扎时，都是这么做的。麦当劳上百年只卖几个面包。

目前，一些家具卖场正在走“综合”之路。小则，想要床上用品、生活用品一锅端，梦想着买鞋子的顾客会被沙发吸引，光着脚扛个沙发还去了;年夜则，想和家电联姻，搞个“家电家居联合体”……，他们错了，我们的销费者越来越聪慧，他们要到可比规模年夜的处所去精挑细捡，不会那么感动。顾客时间也很贵重，他们经常是有目的而来，办完事就走，没兴趣去闲逛。

家电家居“结婚”之后，家何在哪？要满足家电的销售要求吧，就该何在市区，但那么年夜的家具摆进去，场租受得了吗？卖家电，不到一平方的处所，可以摆三层，每个上万块，可一套沙发就占去十几个平方，划算吗？却是“家具面包联合体”可能更实惠些，说不定选家具的人饿了会买个面包果腹。

3、百货店中的卖场

受到波折时，人们的想法会变得很天真、会抱侥幸、会把事情往好处想，于是有人提出“家具回归百货店”的想法。殊不知，百货商店中的人流是很年夜，但又有几个是家具的客户呢？

前几年，广州的天河城广场，五楼一半左右在卖家具，叫“天河城家具”，如今早已销声匿迹，实践是检验真理的唯一标准，赚钱是检验市场的唯一标准。

卖场经营的误区

1、重招商轻办事前功尽弃

一些家具卖场在兴建的时候，招商的时候，热热闹闹地炒作，不择手段地宣传，但比及商家都入驻了，就没人管了。广州番禺某年夜型卖场，头几年还有免费巴士直达市区的宏城广场，去年已经取消了。商家反应，年夜巴取消后对销量有很年夜影响。卖场只有一个餐厅，忙时吃饭要等一个多小时，饭菜贵得离谱又很不卫生，吃了拉肚子。

与之相反，在北京的居然之家，我们看到一张路线图，告诉顾客怎样走能刚好逛完全场又不走重复路;在武汉的欧亚达，进门处有尺子、纸、笔、比价表供顾客选用。

2、重规模轻位置顾此失彼

有的家具卖场只强调规模，越建越年夜，但却越建越偏。即使节假日顾客也没有伙计多。北京某家具卖场，建在高速公路旁边，开着车眼睁睁看着卖场门前的气球在笑眯眯地迎风招手，可转了好几个圈就是找不到路。

3、硬件好管理差脚重头轻

某营业员告诉我们，他们所在的上海青埔某卖场管理处很不担任任，外墙坏了，找了几次都没人来，并且进了卖场手机就没有信号了。还有的卖场，走进去一头雾水，好像钻迷宫，不知道卖场是如何分区的？产品是怎样分类的？不知道“路在何方”？见不到保安，看不到管理处，完全一副无政府状态。

卖场的成长趋势

目前的中国家具卖场可谓八仙过海、百花齐放。因为还能赚钱，所以危机被忽视了，因为家具企业还不敷聪慧，不理解选择，所以

让一些早该关门的卖场苟延残喘。也有人意识到了问题，在探索合作、转型，探索同城融合、探索跨越联盟。现在，外资还没有瞧得起中国家具卖场这块肉，等他们瞧得起的时候，卖场经营者就要不利了，但中国的家具消费者就开心了，可以说中国的家具消费者受尽了压迫和坑害：家具坏了找不到维修的，几个月提不到货的，同一套房家具喷成几个颜色的，家具装置出错的，送的家具被偷梁换柱的，甲醛超标的，家具倒了砸伤孩子的……，中国企业的一些恶习，不理解“办事”、不理解“担任”，在家具销售上同样存在。

已经有台资、美资对中国年夜陆家具卖场弱点看在眼里、喜在心上了，狼早晚会来的。有人搞不切实际的“泛家具”概念，他们真应该到伊力诺依现场去看看。

也人卖家具又卖建材，搞得乱糟糟的，人到是很多，但对家具感兴趣的很少。明眼人很清楚，这是卖场拉不来家具厂商入驻，才弄几个卖瓷砖的充数。家具卖场，年夜有年夜的好处，小有小的优势，怕的是不年夜不小;家具卖场精有精的锐气，全有全的强势，怕的是不精也不全。

在未来十年里，中国家具卖场将呈现第一次重年夜整合，其结果是：在年夜中城市中，将形玉成国品牌的超年夜型综合卖场为主，本地特色的“地头蛇”型卖场为辅的卖场格局。

在这期间，年夜型的综合卖场将凭借规模实力年夜幅度降低本钱，同时也降低利润、降低产品售价;中小型卖场将不堪本钱的压力，以各种方法谋求结合，形成巨头。存活下来的小型卖场将是以高端产品、特色产品、特色办事为主的精品卖场。