如何代理商防止窜货

只要有流通，就有窜货！

没有窜货的销售，是不红火的销售；

大量窜货的销售，是很危险的销售。

窜货对于厂家来说，决不仅仅是一个“灾害”所能代表的，从某种意义上来说，窜货对厂家开发市场还是有利的，窜货的管理成本通过防窜货手段可以有效降低。

窜货根据产品销售时机、窜货后果又分为良性窜货和恶性窜货。

一般来讲，良性窜货多发生在产品导入期，为了适度“放水”，形成畅销局面而有策略性的将产品在不同区域之间流通。对于良性窜货，正确的运用至为关键，如一把双刃剑，好则产品如燎原之火，迅速拉动市场，坏则破坏产品价格体系，导致过早夭折。

以下是防窜货的16种武器，类似于一个超市一样，里面放满了各种防窜货产品，希望广大厂家根据自身情况有选择的使用！

【武器一】：技术手段武器——以技术为基础，加强窜货管理。

为防止和控制窜货发生，利用技术手段来配合和加强对窜货的管理，采用的形式主要是对销售产品区域差异化：从颜色、规格、包装、区域编码等方面区分不同销售地区。

防窜货武器图表一：技术手段防窜货的不同方法比较

产品商标颜色差异化区分即同种产品的商标在不同的地区，在保持其它标识不变的前提下，采用不同的颜色加以区分；比如销往陕西的外包装采用红色，销往河南的外包装采用蓝色。技术高，窜货成本很高，不宜破坏，能够较好的起到防窜货作用。产品外包装生产规模化问题、销售区域划分过细等因素，影响包装成本。

如果销售区域划分细，会破坏产品的定位和品味，给消费者留下不良印象，对于提升品牌美誉度产生不良影响，得不偿失。

产品包装、规格颜色差异化区分即同种产品的商标在不同的地区，在保持其它标识不变的前提下，采用不同的规格加以区分；比如销往陕西的外包装采用盒装，销往河南的外包装采用单位装。防窜货的技术高，窜货代价大，也能够较好的起防窜货作用。包装成本增加、扰乱定位；

使用文字、字母、图形区分标明销售区域。产品外包装上印刷“专供某地区销售”的字样，或者印上“豫”销往河南，“冀”销往河北；形式多种。

1.图形、字母、邮编、数字和其它文字组合利用或综合利用区分

2.没规律的数字区分。采用随机数码，给每个产品编号，形成产品身份码。防窜货成本相对低，图形和字母、数字综合利用能起到一定的作用。划分太细会导致包装成本上升；

有的企业为防止窜货商对图案、字母进行破坏，多种形式综合利用。比如在盒里标注图案，盒外又标注数码。

数字、文字、图案等标注途径 1. 粘贴带有文字的标签

2. 橡皮章盖码、钢印打码

3. 打码打印、喷码设备喷印、激光打码等

4. 贴标签。防窜货成本相对小，也比较容易控制货物流向。橡皮章盖码、喷码、打码等油墨容易被酒精、巴士消毒液、醋等溶液擦去；

钢印、激光打码不容易擦去，但窜货经销商以同样形式覆盖原来的编码、钢印码、图案，使原来的编码、图案无法辨别，致使防窜货措施失效。

数码标注范围 1. 部位不一样：盒里、盒外封口处、正面、侧面等。

2. 区分的程度不一样：外箱、中包、小盒（小瓶）等最小营销单位、胶囊箔片，有的企业现在已经想在每个胶囊上做标记了。利用高新技术防窜货，综合成本低，易控制货物流向。有些企业在箱子上打码，无法对单件产品进行管理。如果大箱被人破坏、更换，利用数码对大箱的管理就形同虚设，防窜货效果大打折扣。

除了上述外，还有给包装箱上刺针空的做法，现在已经用的很少了。

需要说明的是，单一的技术手段防窜货已经无法有效防止窜货，而采用带有防伪防窜货编码的标签对企业产品最小单位进行编码管理，是当前许多企业都用的方法。

首先，这种技术手段首先确保经销商不能有效破坏。

1、通过对单件产品的管理，大箱即使被破坏、更换，小盒上的数码还存在；

【武器二】：经销政策武器——制定合理的奖惩措施，做到有法可依。

厂家和经销商签定经销合同时，在合同当中应该以附件形式，单独将窜货的具体处罚条款详细列出来，强调“禁止跨地区销售”条件，并制定合理经销政策，同时在经销政策当中体现惩罚和奖励。

在招商声明和合同中明确对窜货行为的惩罚规定，为了配合合同有效执行，必须采取一些措施，比如：

1. 交纳一定的保证金。

保证金是合同有效执行的条件，也是企业提高对窜货经销商威慑力的保障。如果经销商窜货，按照协议，企业可以扣留其保证金作为惩罚。这样经销商的窜货成本就高了，如果窜货成本高于窜货收益，经销商就不轻易窜货了。通常窜货商发生的窜货成本增加无法估算，窜货商被罚也有一个概率问题，所以，必须提高保证金额度。只有这样，才能给经销商有威慑作用。

2. 量化窜货行为惩罚条款。努力做到惩罚窜货成本大大低于窜货收益。企业可选择下列模式：警告、扣除保证金、取消相应业务优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利和取消经销权。同时奖励举报窜货的经销商，调动大家防窜货积极性。

【武器三】：营销策略武器——制定科学的营销策略，减少窜货诱因的产生。

为了从各方面杜绝窜货发生，企业方面也要做好自己的工作，不给窜货提供合适的土壤，从营销政策上进行预防，如价格级差体系、促销政策、返利政策、买断经营权等等，尤其是价格政策，应当具有一定弹性，方便市场运作，企业不仅要考虑出厂价、二批价、终端零售价，还要严格执行监控体系，并制定对违反价格制度的处理办法，消除窜货诱因产生的条件，消除可能引致价格差的因素。

一、企业要在纵横两个方向确定合理的价格体系

1. 横向，注意不同区域间价格差别的合理性。要做好这一点，可以：

●采取全国统一价。到岸同一价，由企业承担运费；

2. 纵向，这主要是针对三级分销定价的企业而言的。首先确定各级之间价格差的合理性。比

如，将销售网络内的经销商分为总经销、二级经销和三级零售商，分别制定出厂价、总经销价、批发价、团体批发价和零售价，要求其严格按规定价格出货，并限制出货对象，严禁跨级出货，尤其严禁一级经销商做终端。

二、做好促销管理

●有计划的安排促销活动和促销费用。尽可能的控制促销等推广费用。在不能控制促销费用情况下，合理安排各地促销费用标准，控制销售经理对营销费用的审批权限，防止促销费用比例失控。

●严格监督促销费用使用情况。。

三、促销政策及时防止窜货动机

许多厂家制定销售计划时不太合理，加上部分业务代表不断的压货，经销商为了消化库存，除了会做一些努力外，窜货是他们最后考虑的一步棋，如若厂家此时不给一些促销政策，不协助经销商制定促销活动，经销商在无助之余可能选择窜货。

【武器四】：渠道体系武器——建立好销售体系，做好销售通路。

渠道体系的建立包括区域划分和经销商选择，选择好经销商，保持区域内经销商密度合理、经销能力和经销区域均衡。

1、选择企业战略区域市场，筛选匹配的经销商。

在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免窜货主体出现或增加。一旦确定战略区域市场，在该市场内如何甄别经销商的标准参考几个指标：经销商的资信和职业操守、经销商的品德和财务状况、规模、销售体系、发展历史等，防止窜货经销商混入销售渠道；

及时发现和清理窜货经销商，控制和稳定市场，防止窜货经销商对市场体系的进一步破坏。

2、合理划分销售区域。

保持区域内经销商密度合理，经销能力和经销区域均衡。清扫窜货土壤，让窜货没有寄生环境。

合理化分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起窜货；对于难于划分销售区域的地区牺牲部分利益。比如：实行区域专卖，专门为这些区域商家开发专销产品，且专销商只经营一种品牌产品，与其它经销商的产品区别开来，使经销商与企业结成利益共同体，经销商对产品的热情高，对企业的忠诚度也会提高，企业比较好管理；

3、保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域窜货；

4、保持经销区域均衡。按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。

【武器五】：制定科学的销售计划，创造良好的销售环境，尽量改变引发窜货发生的背景。

制定销售计划时，企业应确保产品年度总供求的平衡，年内各时间点供求的平衡，计划不超过市场容量，避免因市场变化引致供求失衡而催生窜货。企业可以根据自身特点采取以下措施：

●建立一套市场预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息、数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间。在制定销售计划时，使销售计划尽可能接近市场容量；定期分析各经销商的销售、库存与市场状况，及时防止货物过多与脱销引起的窜货等等。

一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。

●有时候整年实际计划不好确定，或者不太适用，那就要根据市场变化，不断调整，使销售计划接近市场变化，并保持销售计划平衡；

●如果企业完成计划还有很大差距，可以在某些特殊节日搞促销。而不仅在年终向经销商施压。减少不确定因素，确保市场供求平衡。

这些都有可能是导致窜货发生的原因，而根源其实在于厂家

【武器六】：监督管理系统武器——建立监督管理体系，随时随地的过程督导，做好销售管理。

1. 把监督窜货作为企业制度固定下来，成立专门机构，由专门人员定期或抽查明查暗访经销商是否窜货。在各个区域市场进行产品监察，对该区域市场内的发货渠道，各经销商的进货来源、进货价格、库存量、销售量、销售价格等了解清楚，随时向企业报告，这样一旦发生窜货现象，市场稽查部就马上可以发现异常，使企业能在最短时间对窜货做出反应；为使制度有效执行，企业应把对窜货的预防和监督对其业绩考核。

2. 调动部门各种资源配合防止窜货的发生，建立强有力的窜货预警平台，增加对窜货商的威慑力和约束力，让经销商不敢或不敢轻易窜货。

3、即把防伪防窜货结合起来，也是最好的方式，利用消费者和专业防窜货公司协助企业防窜货。

【武器七】：规范操作，不给经销商窜货提供便利条件。

对于新经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行窜货。

一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业独立承担渠道拓展人员的部分工资。避免运动员给裁判送礼的黑哨局面；

奖励经销商不只看进货量，把它分解成：销量、市场占有量、价格控制、销售增长幅度是不是窜货等这样的综合指标，通过考核鉴定，调配促销力度，把窜货的可能降到最低。

【武器八】：及时察觉窜货行为，迅速查处，防止窜货扩大和管理性窜货发生

窜货发生后，企业解决手段：安排相关人员及时收集窜货证据、谁在窜货、窜到哪了、窜货量有多大。

首先要防止窜货的扩大，允许窜货企业将所窜货物在被窜货市场销售，直到被窜的货物被完全消化，但销售价不能低于企业规定的价格；同时责令窜货经销商停止窜货，由企业或被窜货经销商从市场上收购被窜产品。最后制裁窜货经销商。

总的来说，一罚一慰，“一罚”，主要是根据不同情况采取以下方式：没收保证金，取消年终返点奖励、取消年终奖金、取消广告支持，取消经销资格，针对冲货行为，企业将与被窜货企业联手做出报复性反应。

“一慰”是安抚被窜货经销商