五大核心步骤：步骤2--引导需求

五大核心步骤：步骤二--引导需求

星级文章：人气：153人时间：2009-3-27 11:11:05 类型：原创发表人: 100001 市场总监

一、定义：

引导需求是意向阶段客户的核心工作任务，是体现专业水准、获取客户信任的最佳时机。主要由准备拜访、拜访验证评估、探索并引导需求和建立购买憧憬四个关键活动组成。

二、阶段工作目标

引导客户需求，建立决策者购买憧憬。

三、关键活动：

（一）、拜访准备

活动目的：

1、做到有的放矢

2、提高拜访成效

行动步骤：

1、电话预约

2、准备达到目的的问题

3、检查销售工具

检验标准：

1、客户接受拜访

2、目的清晰，问题逻辑严密且富有弹性

3、拜访自查表各项准备完成

关键技巧：

1、电话技巧

（二）、拜访验证评估

活动目的：

1、留下良好的第一印象

2、确认机会

3、防止大单做小

行动步骤：

1、开场白

2、验证初次评估

3、确认销售模式

检验标准：

1、客户喜欢与你交流

2、《商机评估表》各项得到验证

关键技巧：

1、开场技巧

2、问题漏斗

（三）、探索并引导需求

活动目的：

1、清楚、完整的了解需求

2、引导需求在能力范围内

行动步骤：

1、激励合作

2、提问引导

3、倾听、记录

4、总结

检验标准：

1、客户认可销售人员和售前顾问的专业水准

2、客户认为需求了解达成一致

关键技巧：

1、问题漏斗

2、SIPN技巧

（四）、建立购买憧憬

活动目的：

1、引导决策者意识到疼痛

2、使决策者建立憧憬

行动步骤：

1、接近决策者

2、暗示疼痛

3、建立憧憬

4、第一封跟进信

检验标准：

1、客户认为疼痛的存在

2、客户愿意解决疼痛

3、客户认可参考案例

关键技巧：

1、问题漏斗

2、SPIN技巧

3、疼痛分析技术