商务谈判心理的特点

商务谈判心理的特点

商务谈判心理的特点

篇一:商务谈判的定义及其特点

商务谈判的定义及其特点

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。在整个商务谈判中，具有以下两个基本特点:1，以经济利益为谈判目的;2，以价格为谈判的核心。

(一)以经济利益为谈判目的

不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。

(二)以价格为谈判的核心

商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。

篇二:商务谈判心理战术论文

1

商务谈判论文

专业市场营销(英语)

学生姓名王萱

班级10级 6班

学号100160624

指导教师宋刚

目录

摘要................................................................................................... (3)

1.概念 (4)

2.商务谈判中常见的心理禁忌 (4)

2.1戒急 (4)

2.2戒轻 (4)

2.3戒弱 (4)

2.4戒缺乏信心 (5)

2.5戒热情过度 (5)

2.6戒失去耐

心 (5)

2.7戒掉以轻

心 (6)

3.结语 (6)

4.参考文

献 (7)

摘要

商务谈判，既是商务问题的谈判，又是心理的较量。它不仅被商务实际条件所左右，也受到商务谈判心理的影响。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。想要在竞争激烈的商务谈判中取得胜利，就必须运用恰当的心理战术。本文将从商务谈判中常见的心理禁忌入手，来阐述谈判者在谈判中应该牢记不该做的若干事项，进一步说明商务谈判中常用的一些心理战术，来帮助谈判者在谈判中恰当运用这些心理战术，从而取得谈判的胜利。

关键词:商务谈判心理心理禁忌

商务谈判中的心理禁忌

1.商务谈判心里概念

商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理

活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对手彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，谈判人员就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。

商务谈判心理是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。所谓商务谈判中的心理战术，就是用恰当的心理计谋达到自己某种目的的方法。在竞争激烈的商务谈判中，如果能够恰当运用某些好的心理战术，就能收到意想不到的效果。

2.商务谈判中常见的心理禁忌

2.1戒急

在商务谈判中，有的谈判者急于表明自己的最低要求，急于显示自己的实力，急于展示自己对市场、对技术、对产品的熟悉，急于显示自己的口才等。这些行为很容易暴露自己，易陷于被动地位。

2.2 戒轻

在商务谈判中，有的谈判者轻易暴露所卖产品的真实价格，轻信对方的强硬态度，没有得到对方切实的交换条件就轻易做出让步，遇到障碍轻易放弃谈判等。“轻”的弊病:一

是“授人以柄”，二是“示人以弱”，三是“假人以痴”，都是自置窘境的心理弊病。

2.3 戒弱

俗话说“未被打死先被吓死”就是弱。在商务谈判中，有的谈判者过高地估计对手的实力，不敢与对方的老手正面交锋、据理力争，有的谈判者始终以低姿

态面对对手，虚弱之态可掬，忠厚之状可欺。

2.4 戒缺乏信心

在激烈的商务谈判中，特别是同强者的谈判中，如果缺乏求胜的信心，是很难取得谈判成功的。“高度重视——充分准备——方法得当——坚持到底”，这是取得谈判胜利的普遍法则。在谈判中，谈判各方为了实现自己的目标，都试图调整自己的心理状态，从气势上压倒对手。所以，成功的信念是谈判者从事谈判活动必备的心理要素，谈判者要相信自己的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双

方的合作意愿，具有说服对方的信心。自信心的获得是建立在充分调研的基础上，而不是盲目的自信，更不是固执自己错误的所谓自信。

2.5戒热情过度

严格来讲，谈判是一件非常严肃的事情，它是企业实现经济利益的常见业务活动。在进行商务谈判时，适度的热心和关怀会使对方乐意和你交往，但过分热情，就会暴露出你的

缺点和愿望，给人以有求于他的感觉。这样就削弱了己方的谈判力，提高了对手的地位，本来比较容易解决的问题可能就要付出更大的代价。因此，对于谈判者而言，在商务谈判中对于热情的把握关键在于一个“度”的问题。如果己方实力较强，对于对方的提案，不要过于热心，只要表示稍感兴趣，就会增加谈判力量。相反，如果己方实力较弱，则应先缓和一下两者之间的冷漠感，同时表现出热情但不过度，感兴趣却不强求，不卑不亢，泰然处之，从而增加谈判力量。

2.6 戒失去耐心

耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术，它在商务谈判中表现为不急于求得谈判的结果，而是通过自己有意识的言论和行动，使对方知道合作的诚意与可能。谈判是一种耐力的竞赛和比拼，没有耐力素质的人不宜参与谈判。耐心是提高谈判效率赢得谈判主动权的一种手段，让对方了解自己，又使自己详尽地了解对手。只有双方相互了解、彼此信任的谈判才能获得成功，所以，耐心是商务谈判过程中一个不可忽视的制胜因素。

【案例】戴维营和平协议

著名的戴维营和平协议是一个由于美国前总统卡特的耐心而促成谈判成功

篇三:商务谈判者的心理研究

商务谈判者的心理研究

摘要

商务谈判心理因素在商务谈判中起着重要的作用，它直接影响到谈判的进程和最终的结果。熟悉影响商务谈判心理的各种因素，有助于培养谈判人员的心理素质，揣摩谈判对手心理，实施心理诱导，表达或掩饰谈判者自身的心理以及可以营造良好的谈判氛围。本文将从商务谈判中常见的心理禁忌入手，来阐述谈判者在谈判中应该牢记不该做的若干事项，进一步说明商务谈判中常用的一些心理战术，来帮助谈判者在谈判中恰当运用这些心理战术，从而取得谈判的胜利。

关键词: 商务谈判心理因素禁忌战术

前言

商务谈判是建立在需要的基础上的，谈判应了解谈判双方的需要，根据谈判双方的主导需要、需要的急迫程度、需要满足的可替代性因素制定相应的谈判策略。谈判人员的气质、性格和能力，各有其长，各有其短，谈判要善于根据个性采取相应的谈判策略、办法。

谈判期望心理对于激发谈判动机，促进谈判的灵活性有一定的作用，谈判必须重视期望目标、期望水平、效价的分析和利用。感、知觉是谈判人员形成谈判观察力的前提条件。了解人们的知觉习惯，掌握感知觉的规律性，可以提高谈判人员的观察判断力。

谈判人员要注意面对谈判群体心理欲望型、关系型、成功型等不同类型谈判者的时候，要采取相应的对策，以柔克刚，刚柔相济使谈判朝向自己有利的一面有效地进行。

一、双商务谈判心理

(1)谈判环境对谈判者的心理影响

谈判环境是影响商务谈判效果至关重要的因素。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下，人们可能会违

背本意、言不由衷。”在商务谈判中，客方谈判者常常感到自己置身于不利的谈判场地中，明知是主方故意设计，用来干扰和削弱己方的谈判力，可客方往往会默默

忍受。比如灯光强弱失衡，环境纷乱嘈杂，温度、湿度不适宜，是谈判者精力分散，产生反感情绪等。

(2)谈判双方实力对谈判者的心理影响

谈判双方实力相差悬殊时，无论是相对强的一方还是相对弱的一方，其谈判心理都会受到一定的影响。在谈判对手实力较强，谈判水平较高，谈判优势较大的情况下，谈判者往往会产生畏难畏谈的情绪，对实现期望值缺乏信心，缺乏主动性和积极性，临场表现精神状态不高，言行不果断，束手无策等现象。当谈判对手较弱时，容易产生麻痹的思想，主要表现在对预期困难的准备不足，如谈判时往往会忽视细节，举止傲慢，处理问题随便。当谈判实力相当时，谈判者

容易产生想赢怕输的不良心理状态，怕自己在谈判中发挥不好而影响谈判预期值，怕肩负重任辜负了期望，对如何克服困难，谈判者想得少，不愿想，顾虑重重，怕言语不慎，让对方抓住时机，顾此失彼，所以行动犹豫，反应迟钝。

(3)谈判进程和时间对谈判者的心理影响

商务谈判不仅具有对抗性，还具有复杂性和多样性，在双方不停的主、被动转换中会呈现出暂时的冷场、相持、激烈等不同气氛，这些都将直接干扰和影响谈判者的情绪。谈判进程越趋向结束，谈判越趋近预期的最后时限，谈判气氛就越紧张，难于琢磨，对谈判者的心理冲击就会越强烈。在谈判最后阶段，谈判者思想过于集中，思想容易僵化，往往会出现意想不到的失误。由于谈判接近尾声，谈判出现需负最终责任的行为，谈判者的心理压力持续增大，情绪上的拘谨导致行为上的犹豫，缺乏胆识、往往会发生失误，错失良机。

(4)失礼行为对谈判者心理的影响

谈判中一方失礼的言语、傲慢的举止会激怒对方谈判者，从而影响其谈判水平的正常发挥。而谈判者，尤其是主导者受对方干扰出现较多失误时，整个谈判团队情绪往往受到干扰，造成谈判气氛失控，团队配合不协调，在谈判中处于不利地位。

二、商务谈判中常见的心理禁忌

戒急

在商务谈判中，有的谈判者急于表明自己的最低要求，急于显示自己的实力，急于展示自己对市场、对技术、对产品的熟悉，急于显示自己的口才等。这些行为很容易暴露自己，易陷于被动地位。

戒轻

在商务谈判中，有的谈判者轻易暴露所卖产品的真实价格，轻信对方的强硬态度，没有得到对方切实的交换条件就轻易做出让步，遇到障碍轻易放弃谈判等。“轻”的弊病:一是“授人以柄”，二是“示人以弱”，三是“假人以痴”，都是自置窘境的心理弊病。

戒弱

俗话说“未被打死先被吓死”就是弱。在商务谈判中，有的谈判者过高地估计对手的实力，不敢与对方的老手正面交锋、据理力争，有的谈判者始终以低姿态面对对手，虚弱之态可掬，忠厚之状可欺。

戒缺乏信心

在激烈的商务谈判中，特别是同强者的谈判中，如果缺乏求胜的信心，是很难取得谈判成功的。“高度重视——充分准备——方法得当——坚持到底”，这是取得谈判胜利的普遍法则。在谈判中，谈判各方为了实现自己的目标，都试图调整自己的心理状态，从气势上压倒对手。所以，成功的信念是谈判者从事谈判活动必备的心理要素，谈判者要相信自己的

实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿，具有说服对方的信心。自信心的获得是建立在充分调研的基础上，而不是盲目的自信，更不是固执自己错误的所谓自信。

戒热情过度

严格来讲，谈判是一件非常严肃的事情，它是企业实现经济利益的常见业务活动。在进行商务谈判时，适度的热心和关怀会使对方乐意和你交往，但过分热情，就会暴露出你的缺点和愿望，给人以有求于他的感觉。这样就削弱了己方的谈判力，提高了对手的地位，本来比较容易解决的问题可能就要付出更大的代价。因此，对于

谈判者而言，在商务谈判中对于热情的把握关键在于一个“度”的问题。如果己方实力较强，对于对方的提案，不要过于

热心，只要表示稍感兴趣，就会增加谈判力量。相反，如果己方实力较弱，则应先缓和一下两者之间的冷漠感，同时表现出热情但不过度，感兴趣却不强求，不卑不亢，泰然处之，从而增加谈判力

量。

戒失去耐心

耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术，它在商务谈判中表现为不急于求得谈判的结果，而是通过自己有意识的言论和行动，使对方知道合作的诚意与可能。谈判是一种耐力

的竞赛和比拼，没有耐力素质的人不宜参与谈判。耐心是提高谈判效率赢得谈判主动权的一种手段，让对方了解自己，又使自己详尽地了解对手。只有双方相互了解、彼此信任的谈判才能获得成功，所以，耐心是商务谈判过程中一个不可忽视的制胜因素。

戒掉以轻心

谈判永远不可以掉以轻心。谈判获胜前不能掉以轻心，获胜后更不能掉以轻心，否则，要么是功败垂成，要么是成而树敌。在商务谈判中，一方设置陷阱的情况经常发生，有些商家在提出条件时含而不露，故意掩盖事情的真相。如果谈判者不能及时地发现问题，很容易被迷惑，为合同的履行埋下祸根，一旦情况发生了变化，对方以各种理由不执行协议，将导致谈判前功尽弃。

结论

在商务谈判中，谈判者准确把握商务谈判心理的内涵，是他们认识商务谈判心理的基础。掌握商务谈判心理现象的特点，认识商务谈判心理发生、发展、变化的规律，对于商务谈判人员在商务谈判活动中养成优良的心理素质，保持良好的心态，正确判断谈判对手心理状态、行为动机，预测和引导谈判对手的谈判行为，有着十分重要的意义。

参考文献

[1]桂欣荣.商务谈判中的锦囊妙计[J].企业改革与管

理,2007(11)

[2]翟红敏.浅议商务谈判的技巧[J].集团经济研究,2007(10)