创新引领卓越 超越铸就辉煌王心高营销之道

创新引领卓越，超越铸就辉煌

湖北稻花香酒业公司副总经理兼营销公司总经理王心高的品牌营销之道

成功是勇者和智者的游戏，而对于酒业营销人来说，除了勇敢、智慧，更需要的是脚踏实地，筑牢根基！

世界满眼皆学问，生活处处有营销！无论是国家，还是城市，无论是企业，还是个人，我们每时每刻都离不开营销，现代社会，营销其实已经成为一种生活态度！

“人因有梦想而伟大”，梦想成就了我们现在丰富多彩的生活，同时也成就了许多成功的营销案例。营销人离不开创意，要丰富自己的想象力，观察产业内蕴藏的梦想，把握机会，让梦想成真!

——王心高营销心语。

2个月回款22亿，创造白酒销售神话

2个月，实现销售回款22亿元，超过一般业内同行一年的销售总额，稻花香酒业公司再一次创造了白酒销售的神话。

2011年10月6日上午，稻花香酒业营销公司在稻花香礼堂隆重举行了“决战中秋·确保20亿”总结表彰暨营销工作转型动员大会。当天，稻花香大礼堂座无虚席，参会人员沉浸在一片喜庆的气氛中，灿烂的笑容洋溢在每个人的脸上。稻花香集团董事长蔡宏柱、总工程师谢永文、酒业公司副总经理兼营销公司总经理王心高等出席会议，与1100名营销将士们共同分享丰收的喜悦。

八、九两个月，稻花香酒业公司实现销售回款225422.85万元，与去年同期相比增长了157.24%，创历史新高，同时也创造了中国白酒销售神话。这一神话般业绩的背后，凝聚着全体稻花香人的辛勤汗水，展现了蔡宏柱董事长的英明决策，更展示着以王心高为首的酒业营销将士们的神勇英姿！

22亿，不仅仅只是简单的数字堆砌，更是企业实力的最好诠释，是企业完善的营销网络、夯实的营销根基、神勇的营销将士、完美的营销理念的融合、创新与超越！

“十一五”期间，湖北稻花香集团在董事长蔡宏柱的引领下，不断创新发展，规模不断扩大，企业品牌不断提升，形成了以白酒产业为龙头，集生产经营绿色食品、饮料、包装制品、生物化工、现代物流、房地产、矿产开发、生态农业、养殖业等循环经济一体配套发展的企业集团。其中主业白酒年生产能力达到25万吨，市场覆盖全国28个省、自治区、直辖市，被认定为“中国驰名商标”、“中国500最具价值品牌”和“中华老字号”，品牌价值高达140.71亿元。今年9月，稻花香白酒主业实现单月回款22亿元，创下白酒行业单月回款新高，与茅台、五粮液、洋河、泸州老窑、郎酒、西凤、古井贡一并被评为新中国八大名酒。

可以说，正是稻花香集团奇迹般的超越发展，缔造了稻花香酒业公司2个月实现销售回款22亿元的白酒销售神话！

22年如一日，不断引领酒业营销创新超越

《孙子兵法》始计篇有云：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法，凡此王者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。”

孟子曰：“天时不如地利，地利不如人和。”

这里讲的都是天时、地利、人和对战争的重要性，指作战想要取胜，天、地、人三个条件缺一不可。

王心高认为：这一古代至高的军事思想，放之于当今商战市场亦是如此。“天”为企业品牌传播，“地”为企业渠道布局，“人”为企业组织建设。从我进入稻花香营销团队这么多年来，我和团队每天都在不竭的编织三张网：天网、地网和人网，并不断夯实其网络，为产品（白酒）营销的创新超越提供坚实的基础。

从1989年出任稻花香江苏片区市场经理，到2002年任稻花香营销总经理至今，王心高打拼奋斗在酒业营销一线已有22年时间了。22年来，他受任于危难之际运筹帷幄，指挥庞大的稻花香营销团队驰骋商海，把稻花香品牌一步步做大做强，使之成为中国驰名商标，品牌价值飙升至140.71亿元。22年时间在我们人生的轨迹中，可以说已是相当长的时间，更不用说将22年光阴全身心投入稻花香营销一线了。然而，更难能可贵的是，作为一名有着老资格的创业元老，王心高始终都能以无比虔诚的心对待他为之奉献的白酒事业，始终如一潜心经营着庞大的稻花香酒业营销网络，并不断夯实，引领其酒业营销走向创新与超越！

编织品牌天网，打造稻花香至高品牌。近年来，以王心高为首的营销将士，在“稻花香”品牌的人性化内涵上做了很多文章，而且成效显著。“资本是船，品牌是帆”，企业的经营就是品牌的经营，从“浓浓三峡情，滴滴稻花香”到“人生丰收时刻——稻花香”，再到“中国丰，稻花香”，其品牌诉求不断提炼、升华、精炼。品牌诉求的转变，以核心市场、核心品牌为主体，全面提升了“稻花香”的品牌形象。“为了健康喝好酒，好酒喝出好健康”，既有稻花香人自身的期盼，更饱含稻花香人对社会、对广大消费者浓浓的人性化关怀。

2006年，稻花香酒业先后与中央电视台举办了“走进大三峡，相约稻花香，建设社会主义新农村”和“稻花香之约《星光大道》闪烁孝感”等大型文艺演出活动，2010年，又携手影视娱乐巨星周杰伦举办武汉演唱会，通过与文化娱乐牵手互动，“稻花香”品牌文化与广大消费者真正达到情感和心灵的认知与相融。

王心高还十分注重通过参与各种活动，不断扩大和提升稻花香品牌形象。参加全国秋季糖酒会，组织系列产品参展，高调招商寻求合作。还应邀参加了中国酒业高峰论坛成都峰会。这些都不仅宣传了企业、品牌和产品，也为企业全面开发全国市场奠定了基础。

大力实施金网工程，做强终端销售渠道。王心高以董事长蔡宏柱的金网工程为依托，全力做大、做强、做实终端销售渠道。通过中间商壮大发展终端商，并通过直接掌控和服务于终端给中间商以巨大动力，从而构成一个以厂家为中心，以利益为纽带的市场运作体系，使中间商和终端客户始终围绕做强做大稻花香运转。

“金网工程”的确立，使稻花香进一步找到了掌控整个市场运作系统的最敏感的神经，架起了市场“金字塔”，使市场营销这盘大棋更加出神入化，越走越活。

以此为保障，王心高率领他的营销大军，在全国广大市场频频开展“大结网”，连续实施了一系列战役：在春夏之交白酒淡季，开展声势浩大的“蝗虫行动”，以优势兵力、密集矩阵，向浙江、福建、广东、安徽等重点市场发起地毯式攻击，

使这些区域的广大市场做到了“淡季不淡”，不仅销量稳中有升，而且市场区域得到了进一步拓展；在秋冬黄金季节，以“金九银十”为重点战略目标，集中主力在湖北本土、江苏、广东等核心市场，开展了“秋季攻势”，既有效巩固了这些市场的核心和龙头地位，更赢得了销售的满堂彩。

坚持以人为本，打造高效营销队伍。王心高认为，一支能征善战且不断发展壮大的军队，必定有欲进则进、欲退可退、能够自给自足的牢固根据地，否则就只能是到处游击的草寇，随时随地都面临覆灭的危险。白酒企业的营销队伍建设也是如此。

他在酒业营销公司全面推行，“以人为本”的建设组织理念。在组织队伍管理中坚持以人为中心的伦理理念（具体体现为为员工提供适当的工作岗位和安全的工作环境，公正、宽容、民主地开展企业管理），把“人”作为组织管理的核心和企业最重要的资源，把全体员工作为管理的主体，围绕着怎样充分利用和开发企业的人力资源，服务于企业内外的利益相关者，从而使企业目标和企业成员个人目标都能得以实现。

在“以人为本”的企业文化建设中，稻花香酒业营销公司还重点培养员工的参与意识，使每一位员工都能发挥最大的作用，让员工意识到他们是集体的重要组成部分，通过对员工进行目标教育，使他们参与到企业的共同目标中去，把员工的个人目标同企业的组织目标紧密联系在一起，达到促进企业发展提高的目的。享主人权、做主人事、尽主人责。

推行全员竞聘上岗、全员绩效评价、全员终身培训，鼓励员工进行职业生涯设计，提高员工素质，激发员工创造力，促进员工全面发展。建立上岗靠竞争、收入凭贡献的核心机制，倡导培训是最大的福利、工作是最大的幸福的理念等都是“以人为本”企业文化建设中的亮点。

现在的稻花香酒业营销团队，员工的个人追求与企业发展目标融为一体，以团队发展带动员工发展，以员工进步推动企业进步，实现了企业与员工的双赢。

科技日新月异，市场风起云涌，营销创新永恒。现代社会，企业的发展永远没有顶峰，有的只是在不断挑战自身极限，实现一个又一个自己的辉煌。但是，在如火如荼的商战中，有一条永恒的真理——那就是营销创新、超越，这是现代企业制胜的根本，是现代企业发展的源动力。

2011年，经过多年经营发展的稻花香集团，又在进行着一场自内而外的转型升级大蜕变。在拥有了天时地利人和优势、信誉优势、品牌优势、实力优势、产业集群优势等形势下，对企业形象、产品质量和效益、企业服务、营销模式、人才等五个方面进行全新的、彻底的升级改造转型。

而以王心高为首的稻花香酒业营销公司，已经迅速行动起来，深刻领会，完美执行着蔡宏柱董事长的升级转型发展战略，以无畏的勇气、深邃的智慧、顽强的毅力、坚定的步伐，向着百亿大企的目标奋力勇前行！