2016年电大商务谈判实务期末考试复习资料有试题答案

《商务谈判实务》

一．填空题（每空1分，共10分）

1商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。

2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。

3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。

4．先期探询的做法有直接探寻和间接探寻两种。

5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。

6．小结的时间有阶段结束、专题结束时、场次结束时三种情形。

7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、和数字和文字

8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。

9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。

10．适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。

11．组成谈判班子的原则主要有两个：实办和进度。

12．作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带、接口、指挥和寻找妥协点。13．主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及谈判人员等五个。14．谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及掌握谈判节奏

15．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌控气氛。

16．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、当前市场的利益和展望未来的利益。

17．主持人总结的目的一般有备忘、调整、汇报和总结四种。

18.一般讲，美国谈判手性格外露，坦率，热情自信，追求物质上的实利。

19.对美国谈判手的思维对策有四个利用性格优势，利用心理特征，以实对实，巧用其大。

20.与德国谈判手谈判的思维对策有三个：以严谨求效益，以柔克刚，以理克刚。

21.与法国谈判手谈判的思维对策有四个：珍惜友情，研究历史，慎立文件，巧借外力。

22.日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个：激将让利，官高一级，依阵进退，友谊有价，吃大舍小，利虑远近。

23.谈判策略的作用有：起好锚，稳好舵，撑好帆，管好人，靠好岸。

24.谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是对象，内容，阶段，组织。

25.策略运用时，其过程包括启动，运行，结束等三个阶段。

26.国际商业谈判的用语系复合用语，是由外交用语、商业法律用语、文学用语和军事用语汇集而成。

27.用语的针对性主要表现在以下四个方面：对象、话题、目的和时间。

28．谈判中的外交用语具有：重礼性、圆滑性及缓冲性的特征。

29．文学用语在谈判中突出体现了优雅、诙谐、富有感染力的特点。

30．送客谈判时，多以外交用语用语为主，辅之以商业法律用语用语。

31．按交易地位分类法进行划分，商务谈判的种类有：买方地位的谈判卖方地位的谈判代理地位的谈判合作者地位的谈判。32．思维艺术表现形式有三种，它们分别是：散射思维快速思维逆向思维

33．与英国谈判手谈判时应注意的几点：注重礼节、利用架子要实惠、简洁求快。

34．商务谈判中，探询的做法有很多，总括起来有两种有：直接探询间接探询。

二．单项选择题（每题2分，共10分）

1．谈判的当事人包括 B 和两类人

A．台上(一线)和台下 B．业务员和老板 C.委托人和受托人

2．所有谈判标的的共同谈判目标是 C 。

A．要求谈清楚 B．谈出结果 C．划分责、权、利

3．准合同的谈判的“准”的意义是 B 。

A．谈判准确 B．有先决条件 C．准备合同

4．意向书和协议书的谈判主要特点是 B 。

A．随意性、轻松、不保留 B．预备性、计较性、保留性 C．友好、试探、对抗小

5．买方地位谈判的特征是 B 。

A．虚实相映、紧疏结合、主动出击 B．情报性强、掏钱难、度势压人

6．代理地位的谈判特征为 B 。

A．共同语言、对抗性小、谈判广而深 B．姿态超脱、态度积极、权限意识强

7．客座谈判的特征为 B 。

A．谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松。B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活

8．谈判手感情表现形式可归纳为三类：（ A ）

A．面部表现、身体表达、言语表达 B．面部肌肉、手势、态度 C．眼神、动作、腔调

9．谈判手的感情，总的讲有两个作用：（ B ）

A．表示自尊、吓唬外人。 B．自我发泄、影响对手。 C．放松自己、吸引对手。

10．由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：( B )。 A．为金钱、为官位、为荣誉、为客户。 B．为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财。 C．为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头。

11．利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：( B )

A．乘虚而入和借力而用。 B．针锋相对和因势利导。 C．正面利用和反面利用。

12．作为一个谈判的勇者，智者，应正视自己心理追求工的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：( A )

A．组织措施与自我改造。 B．自我检查与环境监督。 C．高薪养廉与严厉措施。

13．谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。应策为：( B )

A．真宽则宽、不变则静、假变则虚。 B．真宽则宽、假宽则严、不明则稳。 C．跟随进退、稳打稳扎、宽严自如。14．对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：( A )

A．饱而不贪、饥而不急、荒而不慌。 B．随阶段变、乘胜追击、不失时机。 C．随阶段变、不急不慌、乘胜追击。15．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：( A )

A．予以不松、紧之有望。 B．适合对手、引导对手。C．以小求大、扣紧条件。

16．谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的( B )上。

A．感情、表演、用语、清晰和喧杂。 B．距离、手势、眼神、音调和用语。 C．距离、表演、用语、音调和快慢。17．磨时间在运用时应注意( B )。

A．态度温和，讲话幽默。 B．态度温和，避免闲扯。 C．会找话茬，讲话艺术。

18．空城计运用时应注意( B )。

A．时机，份量，对象。 B．背景，灵活，认真。 C．道具，对象，灵活。

19．欲擒故纵的策略运用时要注意( A )。

A.立足在擒，留有余地，谈话分寸。

B.不怕纵，留有余地，态度自然

C.立足擒，不怕纵，松紧适度。

20．最后通牒使用时应注意( B )。

A.通牒明确，不怕破裂。

B.令人可信，不可滥用。

C.及时通牒，说法平和。

21．扮疯相(虎啸计)，使用时应注意(C )。

A.真切和强度。

B.看对象和演技。C．适度和准备防手。

22．运用步步为营策略时主要突出( C )。

A.顽强

B.利益 C．说理

23．激将法使用时应注意( B )。

A．态度和话题。 B．话题和用语。 C．对象与时机。

24．打虚头策略运用时应注意( A )。

A．抓准虚头，打虚头要坚决。 B．坚决而有成果。 C．准而狠。

25．反间计运用时应注意( C )。

A．挑拨的方法和效果。 B．善于搬弄和利用时机。 C．选好“引子”有的放矢，利用时效。

26．运用谈判升格策略时，应注意( C )。

A．提前汇报，共同出席。 B．随时汇报，准备方案，共同出席。 C.运用时间，不可滥用，准备气氛。

27．商业法律用语的特征主要体现在其( B )。

A．严谨性、数量性与准确性。 B．通用性、刻板性与严谨性 C．法律性、商业性和通用性。

28．军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语(B )的特征。

A．威武、雄壮和坚定。 B．干脆、坚定与自信。C．威严、不屈与进取。

29．商业谈判中的话题类型有( C )。

A．寒暄、合同和附件。 B．开场、正题和分歧。 C．介绍、合同条文及价格、谈判分歧。

30．在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为：( A )。

A．为了成交、为了比价、为了送客。 B．为了压价、为了比价、为了签约 C．为了送客、为了拖时、为了成交。31．谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即：( B )。

A.谈判初期、中期和后期。

B.谈判的准备、初期、中期和后期。

C.谈判准备、上半段与下半段。

32．后退中的灵活原则主要表现在：（ A ）

A、后退适时与后退适度

B、退得对方高兴与退得己方不吃亏

C、退中有进

D、退得主动与后退适时

33．谈判手的感情，总的讲有两个作用（ B ）。

A、表示自尊、吓唬外人

B、自我发泄、影响对手

C、放松自己、吸引对手

D、表示自尊、影响对手

34．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有（ B ）。

A、予以不松、紧之有望

B、适合对手、引导对手

C、以小求大、扣紧条件

D、予以不松、扣紧条件

35．运用谈判升格策略时，应注意（ D ）。

A、提前汇报，共同出席

B、运用时间，共同出席

C、运用时间，不可滥用，准备气氛

D、随时汇报，准备方案，共同出席36．秘密交易谈判的特点（ C ）。

A、人员选择得当与地点合适

B、保守严密与措施可靠

C、组织严谨与措施可靠

D、组织严谨与人员选择得当

三．名词解释题（每小题4分，共20分）

1、本职分工：

2、业务实力：就是各行业中需要处理的事务，但通常偏向指销售的事务，因为任何公司单位最终仍然是以销售产品、销售服务、销售技

术等

3、社会地位：人们在社会关系网中所处的位置。通常是根据财富、声望、受教育或权力的高低和多寡作出的社会排列。生产关系是一切

社会关系的基础，在阶级社会中，由生产关系所决定的人的阶级地位是一个人的基本社会地位。

4、主持依据：即主持人在主持谈判时应考虑的因素，主要是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。

5、国际商务谈判：就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。

6、卖方地位的谈判：以求购者的身份参加的谈判，即为买方地位的谈判。

7、客座谈判：也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。通俗地讲，客座谈判是指在外地或国外进行的经济谈判。客座谈

判对客方来说需要克服不少困难。

8、谈判前的准备：系谈判探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客

观条件做出谈判预案的全部工作。

9、策略： 1. 可以实现目标的方案集合； 2. 根据形势发展而制定的行动方针和斗争方法； 3. 有斗争艺术，能注意方式方法。

10、影子战：是一种以虚为主、以情报见长的谈判艺术，它充分利用信息流传的深浅状况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对方，使其接

受自己的条件。影子战实际上是一种信息陷阱。

11、空城计：指在危急处境下，掩饰空虚，骗过对方的高明策略。比喻掩盖自己力量的不足,以使对方迷惑或后退,有时也有贬义

12、推理：由一个或几个已知的判断（前提），推导出一个未知的结论的思维过程。

13、合同文本谈判：指商业交易条件形成后的法律签证文字的磋商，合同文本既有法律的原则约束，又有谈判力的主观能动作用。

14、通用（基础）条款：系指处理交易要素必备的条款，也是合同的最根本，最基本的条件与条款内容。

15、商务谈判决策：是在商务谈判过程中，参加谈判的当事人寻找解决所面临的各种的问题的最佳方案而采取的一系列行动

16、商务谈判信息：商务谈判的信息是指那些与谈判有着直接或者间接联系的各种情况及其属性客观描。

17、台下谈判人: 指参与商务双方派出的人员。另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方（或买方）的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。

18、重建谈判: 重建谈判规则重建谈判指交易各方因某种原因就已经终结的谈判或已经执行的合同重开的谈判.

19、价格解释: 指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。