内衣分析报告

内衣分析报告

内衣是日用消费品，是与女性消费者日常生活息息相关的产品，必须让女性消费者普遍认可，获取广泛的市场口碑，这样才能达到拓展市场的目的。企业要通过恰当的品牌宣传，不断提高自己产品的品牌知名度，在市场上树立广泛的影响力，在消费者中建立声誉鹊起的轰动效应，才能使产品长久的受到市场的青睐。单纯打造知名品牌不是惟一目的，而是要把品牌做成“百年品牌”，使企业得以永续发展，内衣市场随着2011年面料价格指数的升高，国内内衣品牌市场的竞争也愈演愈烈，终观2011年的中国内衣行业现状，可以用以下几个关键词来加以描述；一是博弈，就是几大行业巨头围绕品牌、市场、质量、设计研发等方面开展了有史以来最为激烈的竞争；二是品牌，品牌的意识已经从字里行间走向市场一线，从墙上挂的荣誉牌走到了消费者的跟前，从小众走向了广阔的媒体舞台；三是终端，终端是企业间竞争的最前沿阵地，也是最为直观的彰显舞台，质量、行销力、品牌魅力等都通过终端加以区隔分辨，最终分出高下和胜负；四是创新，行业企业特别是规模较大的企业都使出浑身解数，努力创造出好的内外部环境，致力于产品的创新研发，以此促进产品市场竞争力和附加值的提高。以国内最具品牌效应的几大内衣企业为例，他们的品牌宣传与产品特性、市场定位都非常吻合。

一、推广目的

1．让渠道客户在最短的时间内认知新产品的特点、价格，使用效果，新产品推广期的时间长度，尽快进入成长期，创造效益。

2．使目标消费群产生试用的欲望，并逐步将其培育成品牌忠诚者。

3．提高品牌知名度和美誉度。

4．提高现场售点的产品的销量。

5．巩固通路经销商的客情关系，抢占通路、终端的高铺货，提升经销商的信心和积极性。

二、产品策略

1．产品定位：品牌定位于中高档系列。

2．价格策略

（1）利用价格同位保持直接用户价格统一，利于品牌形象的建设。（所设区域一级代理价格为相同，终端现金零售供价为统一价，终端零售欠款供价为统一价格）。在区县终端商超客户应按照具体情况进行分析的。

（2）保证经销商一定的高利润，可以吸引更多的经销商加入，提高市场拓展速度。

（3）产品价格介于目标市场上的小品牌与大品牌之间。

三、产品推广

1．广告方面

本公司通过广告，模型展示，样板展示，销售资料等。主要强调产品特性、实用价值及品牌差异和消费者所能得到的利益。

电视广告县级台为主；报纸广告主要是为招商和促销活动的前期造势，同时充分借助行业杂志和行业网站对本公司生产的云涛毛巾进行宣传，以达到如下效果。

（1）在市场中建立产品知名度和激发加盟兴趣。

（2）提升企业及品牌形象

（3）全面步入品牌竞争

四、渠道策略

1．将万州区，涪陵区，长寿区（凤城市场），合川区，永川区，秀山县（边贸市场），潼南县（金海洋市场），綦江县（城南市场）划分为一个综合管理渠道，加大对这8大区的品

牌建设，制定统一规划区，扩大品牌的影响力，以一年为考核时期。按区域销售量大者，设立代理资质。

2．强化终端形象建设，提高终端销售力，主要以黔江区，北碚区，万盛区，渝北区，江津区，铜梁县，大足区，荣昌县，璧山县，梁平县，城口县，南川区，丰都县，垫江县，武隆县，忠县，开县，云阳县，奉节县，巫山县，巫溪县，石柱县，彭水县为零售终端。加强与本地区超市合作，终端客户大型促销活动为每年度两次分别在3月和8月。

五、服务策略

1．开通服务热线，妥善处理客户投诉问题

2．定期回访云涛毛巾代理客户，询问客户建议，提高品牌美誉度，增强顾客忠诚度

团队组建

策划组：全体云涛毛巾销售人员

时间：2012年1月1日到2013年12月31日

关于成立云涛毛巾重庆经销部策划书

公司企业文化

经营理念：打造爱岗敬业、积极进取、持续创新的精干团队.

目的：最大程度满足顾客和员工的物质、精神享受、实现卓越的经济效益、环境效益和社会效益

愿望：成为大重庆地区知名的毛巾品牌，确保行业效益第一，竞争第一。

核心价值：敬业奉公，精艺克靡，我们为客户而生而长，先天下客户者之忧而忧，后天下客户者之乐而乐。

使命：弘扬历史承载的精髓，用我们的智慧勇气和勤劳来造福社会

文化理念：为顾客创造价值为员工实现理想共同创造公司美好的明天。

企业精神：客户所需,我们所想!

(一) 销售团队建设宗旨：

团队建设的核心是参与。团队的参与特征体现在团队的会议上，团队中每一个成员都能敞开心扉，没有任何顾忌的发表自己的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究解决问题的方案。有效销售团队的一个基本特点是创新，应把创新视作销售团队的灵魂。销售团队的创新主要是在思想上创新，行为上创新。使行动成为思想，使思想成为行动，创造出更多的行动型思想。

(二) 销售团队定位与总体目标

销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中，你越努力使整个团队朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别

成员之间的不同意见，你的团队就越团结，越有活力。在实施愿景中，就会越努力奋斗。

(三) 团队建设规划

1、建立团队文化的四点要素

（1）成就的认同。

（2）任务圆满完成时大方的赞美。

（3）给应得的人真正的升迁机会。

（4）目标达成时的金钱奖励。

2、建立共同目标观念

（1）每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。

（2）安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。

（3）内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。

（4）鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺点。

（5）花时间在一起工作确是建立同胞爱的最好方法。

（6）销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。

(四) 销售中心组织结构

（一）机构组成

渠道部门—区域部门—业务部门大客服服务小组（区县商超维护小组）

部门职责：渠道部门主要负责各项工作的管理、策划、执行。

区域部门负责沟通客户、联系客户，执行公司决议以及产品推广工作。

沟通机制：包括公司领导与员工直接沟通，市场与市场之间的沟通、大客服服务与渠道部之间的沟通，策划人员与大客服服务的沟通、业务人员内部沟通。

沟通要形成一种制度化、规范化。在公司内部要有一个沟通的规范，也就是说用什么样的方式，什么样的格式，什么样的语言要有一个规范一个统一，这样就不会产生因不同的沟通方式之间产生信息差别。其中合理化建议就需要形成一种制度，让其成为一种制度化、规范化的公司内部沟通渠道，使广大员工能够直接参与管理，下情上达，与管理者保持实质性的沟通，使公司内部的各种意见能够以公开、正面、肯定的形式表达或宣泄出来，从而提高公司内部信息沟通的管理水平。员工对公司有任何的建议还可通过写信和拨打电话来反馈。公司管理层把合理化建议进行规范，继而形成了一种制度，有利于本公司的企业文化建设。大客服服务小组：负责整个各地区大客服资源，对未合作的大客服进行密切沟通，主要为大客服服务。

业务员薪资标准：1800+提成+车费补贴+通讯补贴+住宿费用（提成为3万任务完成开提3%）区域主管薪资标准：2000+提成+车费补贴+通讯补贴+住宿费用（提成任务3万开提3%加上6万团队任务完成开提1%）一次叠加

（二）运营流程

1.渠道策划

在经理的带领下由运营部制定相关策划方案、管理制度、执行策略，并以书面形式成文，以供各部门严格执行。并在实践过程中逐步改进、完善。

2.执行推广

经各部门分工合作、相互协调执行相关方案文件，在执行过程中及时发现问题，找出原因商讨对策。在网站的推广过程中要善于运用各种技术手段如：搜索引擎推广、电子邮件推广、资源合作推广、病毒性营销、博客推广等等。同时结合实体广告多角度、大范围展开宣传推广。

3.客户资料收集

通过各种关系资源包括人脉资源、网络资源、政府资源，各大批发市场等收集

关于公司产品有关信息，整合上报，从而以便于下一步销售工作开展。

销售队伍管理中的问题

（五）主要存在两个方面的问题：

1、销售代表心态方面表现在工作积极性、主动性不高；心态不好，攀比风浓；凝聚力、忠诚度差而易导致销售队伍不稳定，人才流失；

2、销售技巧和能力表现在专业知识缺乏、依赖技术服务；销售团队的销售技巧和能力亟待提高以适应激烈的市场竞争的需要。

销售队伍管理的问题包括：

１．如何调动业务人员积极性

２．心态不正，攀比风浓

３．如何增强销售队伍的凝聚力

４．销售代表的忠诚度问题

５．销售团队综合能力如何提高

６．专业知识缺乏，依赖技术服务

７．业务人员的发展和职涯规划

实施销售目标管理

1：现在目标是逐个打开大重庆这个大市场

2：按重庆总区域划分万州区，涪陵区，长寿区（凤城市场），合川区，永川区，秀山县（边贸市场），潼南县（金海洋市场），綦江县（城南市场）任务各为50 万

黔江区20万江津区20万南川区20万大足区40万合川区20万其余北碚区，万盛区，渝北区，铜梁县，荣昌县，璧山县，梁平县，城口县，南川区，丰都县，垫江县，武隆县，忠县，开县，云阳县，奉节县，巫山县，巫溪县，石柱县，彭水县为零售终端，年任务各为10万。

营销策略

1．营销战略规划。2.产品全国市场推广。3.一线营销团队建设。4.促销政策制定。5.专卖体系等特殊销售模式打造。6.终端销售业绩提升。7.样板市场打造。8.分销体系建立。9.渠道建设。10.直营体系建设。11.价格体系建设。12.招商策划。13.新产品上市策划。14.产品规划。15.市场定位。16.营销诊断。17网络营销平台的创立等。