邮政营销员高级考试中国市场高级营销员考试

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高级营销员业务资格考试练习题(二)

一、填定题(1,10题.每题0.5分,满分5分.请将正确答案填入题中划线处)

1、_________就是运用科学方法各种市场信息进行分析研究,预见未来一定时期内市场需求变化及发展趋势,从而为企业的决策提供科学的依据.

2、_________即开发与本企业现有产品线的技术和营销有协同关系的新产品,吸引新的顾客,从同一圆心向外扩大业务经营范围.

3、根据现代企业经营理论,企业竞争的综合实务是由商品力,销售力和

_________三力合成的.

4、_________是调整因保障消费者的物质,文化消费权益而

产生的社会关系的法律规范的总称.

5、_________有利于企业针对目标市场进行整体营销规划,制定适当的营销组合战略,提高企业的竞争能力和经济效益.

6、企业定价受商品成本, _________和市场竞争三大因素影响,定价方法也可以此为导向确定.

7、公共关系的基本工作手段是用传播方式进行_________.

8、具有强烈_________的人,把事业的成功,看得比物质报酬的享受更为重要.

9、_________要向市场领袖者和其他竞争者挑战,首先必须确定自己的战略目标和挑战对象,然后选择适当的进攻战略.

10、把竞争者的顾客吸引过来,使之购买本企业的现有产品,这是_________方

法之一.

二、单项选择题(11,20题.每题1分,满分10分)

11、马斯的需用层次论认为人的最高层次的需要是( )

A、生存需要

B、安全需要

C、社交需要

D、自我实现的需要

12、由商品本身的价格变动而引起的需求量的变动称为( )

A、价格弹性

B、收入弹性

C、交叉弹性

D、供求弹性

13、销售包装通常称为( )

A、运输包装

B、内包装或小包装

C、外包装

D、中层包装

14、利用消费者心目中已民用工业的信任感来定价的一种策略称为( )

A、声望定价法

B、满意定价法

C、折扣定价法

D、比较定价法

15、企业经营的所有产品都采用同一商标投入市场,这种同标策略称为( )

A、个别商标策略

B、延伸商标策略

C、统一商标策略

D、创新商标策略

16、企业在用户购买本企业产品以后,向用户提供有关安装,维修等方面的指导或工艺性活动称为( )

A、售后服务

B、促销

C、推销

D、营销

17、迪伯达模式是一种用来推销洽谈的推销程式,它尤其适用向( )推销.

A、组织

B、个人

C、家庭

D、男性

18、某推销员向顾客推销吸尘器,为证明吸尘器的噪音小,他把该吸尘器启动起来,让顾客听声音大小,以证明符合顾客的需要和愿望,该推销员采用的是( )

A、人证法

B、例证法

C、物证法

D、说明法

19、推销员帮助购买者做出买卖双方都受益的购买决策活动过程,被定义为( )

A、洽谈

B、接近

C、成交

D、售一服务

20打印机推销员与顾客洽谈后,对顾客说:您是要爱普生LQ---1600K还是LQ---1800K呢?这是

( )

A、请求成交法

B、假定成交法

C、选择成交法

D、总结处益成交法

三、多项选择题(21,30题.每题105分,共15分.每题均有两个或两个以上的正确选项,少选,错选或多选均不得分,请将正确选项填入括号内)

21、在饱和需求状态下,实行维护性营销的主要策略有( )

A、保持高价位

B、稳定代理商

C、严格控制成本

D、加强售后服务

E、减少服务项目

22、使用现金折扣时,应明确的问题是( )

A、折扣率的大小

B、折扣的顾客范围

C、折扣期限长短

D、付清全部货款的期限

E、顾客购买的大小

23、广告的具本目标有( )

A、以告知为目标

B、以说服为目标

C、以提醒为目标

D、以通知为目标

E、以节省费为目标

24、市场挑战者选择挑战对象与战略目标密切相关,对不同的对象有不同的目标与策略.通常采取的策略有( )

A、攻击市场领袖者夺取其市场份额与产品优势

B、扩大市场需求总量

C、攻击自己实力上当者夺者其市场阵地

D、攻击小企业夺取其顾客

E、追随中保持一定的距离

25、推销员处理价格问题的原则有( )

A、科学定价原则

B、稳定与坚持价格原则

C、先价值后价格原则

D、要坚持向顾客证明的原则

E、坚持相对价格原则

26、您认为推销员成交失败的主观原因主要有( )

A、害怕失败

B、理亏心怯

C、顾客难缠

D、自认为没必要主动提出成交

E、思想顾虑

27、假设您是一家电脑公司的销售经理,刚好与一所高校的购买代表为50台电脑的买卖合同签订完有关成交的文件,此时您应该( )

A、重述有关推销要点

B、赞美您的电脑性能

C、赞美客户的手表

D、赞美客户的决定

E、赞美客户的工作效率

28、一位顾客在一家大商场选购某种小家电时,提出:你们的价格为什么比某比发市场的同类产品高出一倍多?经验丰富的营业员有礼貌的说明价差异的主要原因是( )

A、品牌不同

B、用料不同

C、规格不同

D、使用寿命不同

E、用途不同

29、一个地方的市场到底怎样,在下结论之前应该做好的工作是( )

A、顾客需求分析

B、准顾客支付能力调查

C、把产品准备好

D、约见顾客

E、与顾客洽谈

30、下列说法哪些不正确( )

A、委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客

B、委托助

和地推销员委托推销员全权代理推销业务C、利用个人观察法寻找顾客,受到推销个人的见闻的局限D、广告探察法常用于市场需求小,覆盖较窄的商品或服务推销 E、文案调查法实际也是一种市场调查法

高级营销员业务资格考试试题(二)下

四、判断说明题(31,32题.每题5分,共10分.先对命题做出正确与否的判断,然后进行说明.)

31、一个企业的市场占有率与它的市场营销支出有密切的关系

32、老练的推销员欢迎顾客产生异议.

五、案例分析题(33,35题.每题20分.共60分)

33、Furmanite服务公司

克里斯亨利是一个工业用阀门,法兰,密封圈及密封剂的推销员,他正在访问壳牌石油公司的购买者各雷马斯洛,希望他能使用该牌子的密封制品来防渗漏,克里斯刚和购买者讨论完产品的特色,

优点,利益,也说明了公司的营销计划和业务开展计划,他感觉到快大功告成了.以下是他们二人的对话:

克里斯:让我们来总结我们普谈到的.您说过喜欢由于快速

修理所节省下来的钱,您也喜欢我们快速战速决的反应而节省的时间,最后一点我们的服务实行3年担保,是这样吧?

格雷:是的,大概是这样吧.

克里斯:格雷,我提议带一伙人来这里修理这些阀门渗漏,您看是让我的人星期一来呢还是别的什么时候?

格雷:不用这么快吧!你们的密封产品到底可不可靠?

克里斯:格雷,非常中靠,去年,我们为美孚做了同样的服务,至今为止我们都未因量保而返回修理您听起来觉得可靠吗?

格雷:我想还行吧.

克里斯:我知道您做出决策时经验丰富,富有专业性,而且您也认同这是一个对你们厂正确的,有益的服务,让我安排一些人来,您是下星期还是两周内?

格雷:克里斯,我还是拿不定主意.

克里斯:一定有什么原因让您至今犹豫不决,您不介意我问吧?

格雷:我不能肯定这是否是一个正确的决策.

克里斯:就是这件事让您烦恼吗?

格雷:是的.

克里斯:只有您自己对自身的决策充满自信,您才可能接受我们的服务,对吧?

格雷:可能是吧!

克里斯:格雷,让我告诉您我们已经达成共识的地方,由于能

够节省成本,您喜欢我们有在线修理服务;由于能得到及时的渗漏维修,您喜欢我们快捷的服务回应,而且您也喜欢我们训练有素的服务人员及对服务所做的担保,是这些吧?

格雷:没错.

克里斯:那为什么时候着手这项工作呢?

格雷:克里斯,计划看起来很不错,但我这个月没有钱,或许下个月我们才能做这项工作,在里斯:一点也没问题.格雷.我珍重您在时间上的选择.下个月5号我再来您再这里.确定维修工人动身的时间.

问题:(1)说明推销员使用了哪些成交法?

(2)多重成交技术的优缺点各有哪些?

(3)克里斯是否应再次提出成交?为什么?

34、精明强干的销售工程师

IBM(国际商用机器公司)是美国一家杰出的销售机构.IBM的创台人托马斯?沃林爵士本人就是一位超级销售人员,他曾当过某家大公司的全国销售经理,并由此积累了商品营销方面的丰富经验,沃森开创的IBM公司之所以能获得如此巨大的成功,最

重要的一点或许是他对销售的代表的极高的期待和评价,所有的销售代表都知道.他们可以向IBM公司的任何厂家通电话,随时都可以获得

经理们或技术专家们对他们的注意力.正是由于沃森的这一遗产,公司历届的董事长人选都毫不奇怪晋升自销售呆帐构,这已成为IBM公司的又一特色.

IBM公司的销售队伍堪称是计算机工业中最佳的销售队伍.正如一位工业研究人员指出的那样,公司首选考虑雇用的是那些具有良好素质,曾获得极高成就的人,然后不断努力将他们培养成优越于其他同事的人才.根据一位IBM发言人的说法,公司技校招生人员一般征招“具有一定技术背景,技术学校平均成绩在3.5分或以上”并有良好的交往技能,目的性高度明确的人,所有候选人都得参加信息处理能力测试,以确定他们是否具有学习和理解技术信息的能力.

邮政营销员高级考试题2 (1)

邮政业务营销员理论知识试卷（三级）一、填空题 1 . 搜索引擎和文本连接是属于广告媒体中的网络广告。 2 . 居民消费市场细分标准有心里因素、人口状况和地理环境。 3 . 按大客户用邮涉及地域范围，可分为全网性大客户和区域性大客户。 4 . 就某一产品而言，消费者的信息来源主要包括商业来源、公共来源、个人来源和经验来源。 5 . 拒礼的礼节包括婉言相告、直言缘由和事后退还三方面。 6 . 邮路按带运邮件种类划分为快速邮路、普通邮路和物流专线。 7 . 墙体和楼宇广告属于广告媒体中的户外广告。 8 . 姓氏“宰父”的拼音为zǎifǔ。 9 . 客户自认为购买邮政业务的最好时机还未成熟而提出的异议称为购买时间异议。 10 . 《中华人民共和国消费者权益保护法》规定的消费者依法享有安全权，知情权，自主选择权，公平交易权，求偿权，结社权，受教育权，受尊重权和监督权。 11 . 《邮政法》规定：国务院规定范围内的信件寄递业务，由邮政企业专营。 12 . 安全保密事项规定，发现隐匿、毁弃或非法开拆他人信件、侵犯公民通信自由权利的，必须及时报告上级主管人员。 13 . 邮政通信业务词汇“direct mail”译成中文是广告邮件/商函。 14 . 计算机的硬件是指构成计算机的物理设备。 15 . 但是法又称间接反驳法，是指当客户产生异议时，营销员先附和异议，然后根据有关的事实与理由来间接否定客户异议的一种方法。 16 . 几率抽样方法包括单纯随机抽样、分层随机抽样、分群随机抽样三种方法。 17 . 市场是指对一个特定产品或某类产品进行交易的卖方和买方的集合。 18 . 社会营销观念要求企业在制定营销政策时，要考虑企业利润、客户欲望和社会利益三者之间的平衡。 19 . 马斯洛需要层次理论按重要程度排序依次是生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要。

6541邮政业务营销员中级理论知识试卷及答案

试卷编号：6541 职业技能鉴定国家题库邮政业务营销员中级理论知识试卷(A) 注意事项 1、考试时间：120分钟。 2、请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在单位的名称。 3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关的内容。一二三四总分得分得分评分人一、填空题(第1题～第30题,每题1分，满分30分。) 1. 邮政营销员具备的业务知识包括市场营销知识；________________及相关知识。 2. 调查报告是反映调查研究情况和________________的一种报告性文体。 3. 挖掘客户的潜在价值的方法有：赢得客户重复购买；挖掘客户潜在需求，获得交叉营销的机会；通过老客户吸引新顾客；________________。 4. 邮政营销策略就是按照________________观念、为了实现其市场发展目标，搞好企业营销所采取的方针和对策，包括基本措施、方式方法和实施步骤。 5. 客户是邮政服务的对象，市场是由客户的________________构成的，因此，对客户的调查是市场调查的重要内容。 6. 在推销中促成交易的方式有直接请求法、假设成交法、从众成交法、激将成交法、________________。 7. 营销员的素质就是营销员胜任营销工作的综合能力,它包括________________、心理素质、业务素质和身体素质。 8. 通过回访客户，可以________________并不断巩固与已购买客户的关系，这样常常能获得第二次、第三次甚至更多次营销机会。考生答题不准超过此线地区姓名单位名称准考证号

邮政营业员理论考核模拟试题(高级)

《邮政营业员》理论考核模拟试题（高级）单位姓名时间120分钟一、填空题（20题，每题0.5分，共10分） 1、撤回、更改国内普通邮件由寄件人填写“受理书”，并签章交收寄局办理。 2、已凭领取邮件通知单、包裹详情单领取的邮件，交回邮局不予办理。 3、内容重要、需要答复的普邮验单按照寄发。 4、邮件业务档案从单据填制之日起计算，一般应保管。 5、收寄国际航空包裹时，应在邮件封面上加盖戳记。 6、国际回信券是在万国邮政联盟范围内使用的一种。 7、《中华人民共和国邮政法》规定“国际邮件未经海关，邮政企业不得寄递”。 8、国际给据邮件的查询期限为。 9、寄往香港文件型特快重200克，应收资费元。 10、邮政通信网由收寄端，邮件处理中心，和投递端组成。 11、是我国南北、东西重要铁路枢纽，京广、陇海铁路在此交叉。 12、英文国名：Germany 中文国名：。 13、我国主要航空邮路：沪港线：上海—。 14、“佫”的拼音为。 15、汉译英：“信封”。 16、局域网的功能主要在于资源共享，通常采用“客户机-模式”。 17、交寄保价信函应填写“保价信函内件清单”一式四份，保价金额要用大写数目字写明，。 18、开拆给据邮件袋套发现未附清单，应当将实际收到的邮件代补，并向封发局缮发验单。 19、小型张：是将邮票，印在一张面幅较大的纸张上，在邮票四周印有相关说明文字和图案的小开张邮票。 20、完整的产品包括三个层次：产品、形式产品和附加产品。二、单项选择题（40题，每题0.5分，共20分） 1、一封国内平信重22克，由本埠改寄到外埠，应收（）元改寄费。 A、0.40 B、0.80 C、 1.60 D、不收 2、缮写验单，一般一式（）份。 A、1 B、2 C、3 D、4 3、本市、县内互寄的邮件，查询全程时限为（）。 A、10天 B、半个月 C、20天 D、1个月 4、全球优先函件是一项平常限时邮件业务，全程运递时限不超过（）天。 A、3 B、5 C、7 D、10 5、下列说法正确的是( ) A、各类国际包裹最大尺寸，长度不得超过1.5米，长度和长度以外最大横周合计不可超过3米。 B、各类国际包裹最大尺寸，长度不得超过1.5米，长度和长度以外最大横周合计不可超过2.8米。 C、各类国际包裹最大尺寸，长度不得超过1.6米，长度和长度以外最大横周合计不可超过2米。 D、各类国际包裹最大尺寸，长度不得超过1.4米，长度和长度以外最大横周合计不可超过3米。 6、寄往下列（）国家的31g挂号航空盲人读物应收费3.20元。 A、加拿大 B、朝鲜 C、蒙古 D、斯里兰卡 7、液体状物品国际特快每件限重（）KG。 A、5 B、10 C、20 D、40

中国市场高级营销员考试

高级营销员业务资格考试练习题（二）一、填定题(1～10题.每题0.5分,满分5分.请将正确答案填入题中划线处) 1、_________就是运用科学方法各种市场信息进行分析研究,预见未来一定时期内市场需求变化及发展趋势,从而为企业的决策提供科学的依据. 2、_________即开发与本企业现有产品线的技术和营销有协同关系的新产品,吸引新的顾客,从同一圆心向外扩大业务经营范围. 3、根据现代企业经营理论,企业竞争的综合实务是由商品力,销售力和_________三力合成的. 4、_________是调整因保障消费者的物质,文化消费权益而产生的社会关系的法律规范的总称. 5、_________有利于企业针对目标市场进行整体营销规划,制定适当的营销组合战略,提高企业的竞争能力和经济效益. 6、企业定价受商品成本, _________和市场竞争三大因素影响,定价方法也可以此为导向确定. 7、公共关系的基本工作手段是用传播方式进行_________. 8、具有强烈_________的人,把事业的成功,看得比物质报酬的享受更为重要. 9、_________要向市场领袖者和其他竞争者挑战,首先必须确定自己的战略目标和挑战对象,然后选择适当的进攻战略. 10、把竞争者的顾客吸引过来,使之购买本企业的现有产品,这是_________方法之一. 二、单项选择题(11～20题.每题1分,满分10分） 11、马斯的需用层次论认为人的最高层次的需要是( ) A、生存需要 B、安全需要 C、社交需要 D、自我实现的需要 12、由商品本身的价格变动而引起的需求量的变动称为( ) A、价格弹性 B、收入弹性 C、交叉弹性 D、供求弹性 13、销售包装通常称为( ) A、运输包装 B、内包装或小包装 C、外包装 D、中层包装 14、利用消费者心目中已民用工业的信任感来定价的一种策略称为( ) A、声望定价法 B、满意定价法 C、折扣定价法 D、比较定价法 15、企业经营的所有产品都采用同一商标投入市场,这种同标策略称为( ) A、个别商标策略 B、延伸商标策略 C、统一商标策略 D、创新商标策略 16、企业在用户购买本企业产品以后,向用户提供有关安装,维修等方面的指导或工艺性活动称为( ) A、售后服务 B、促销 C、推销 D、营销 17、迪伯达模式是一种用来推销洽谈的推销程式,它尤其适用向( )推销. A、组织 B、个人 C、家庭 D、男性 18、某推销员向顾客推销吸尘器,为证明吸尘器的噪音小,他把该吸尘器启动起来,让顾客听声音大小,以证明符合顾客的需要和愿望,该推销员采用的是( ) A、人证法 B、例证法 C、物证法 D、说明法 19、推销员帮助购买者做出买卖双方都受益的购买决策活动过程,被定义为( ) A、洽谈 B、接近 C、成交 D、售一服务 20打印机推销员与顾客洽谈后,对顾客说:您是要爱普生LQ---1600K还是LQ---1800K呢?这是( ) A、请求成交法 B、假定成交法 C、选择成交法 D、总结处益成交法

邮政业务营销员葵花宝典

邮政业务营销员高级考试课本知识点集锦详细版第一章邮政职业道德和邮政通信概述邮政职业道德是指邮政从业人员在邮政通信生产经营中应遵循的职业义务、职业责任、职业行为的道德准则和行为规范的总和。职业道德的基本规范：爱岗敬业、诚实守信、办事公道、服务群众、奉献社会。邮政职业道德概念：是指从事邮政工作的人员在邮政通信生产经营中应遵循的道德行为规范的总和。邮政职业道德的特点：1、是社会主义道德体系在邮政企业中的具体应用，反映了邮政企业的特殊性，以及对邮政从业人员的职业道德规范要求。2、邮政职业道德是邮政企业贯穿“人民邮政为人民”的企业宗旨及保障公民通信自由和通信秘密权利，做好普遍服务，满足社会用邮需求，实现邮政企业健康发展的道德保证。3、邮政职业道德是建设高素质邮政员工队伍的道德标准和行为准则，也是邮政员工在工作中应履行的道德义务。邮政职业道德规范内容：1、热爱邮政事业忠于本职工作2、全网团结协作局部服从全局3、钻研业务技术提高职业技能4积极开拓进取勇于大胆创新5、坚持用户至上优质高效服务6、坚守生产岗位确保通信畅通7、遵守通信纪律保障用户权益8、弘扬企业精神维护企业信誉。邮政营销员职业守则：1、爱岗敬业恪尽职守2、遵纪守法严守秘密3、诚实守信尊重客户4礼貌待客热情服务5团结协作顾全大局6、开拓市场双赢为本。邮政通信是国民经济中一个独立的以传递实物信息为主的产业部门，具有服务性和公用性。邮政通信的特点：1、邮政通信的生产活动通过传递附有信息的实物产生效益2、邮政通信生产过程和消费过程的一致性3、全程全网联合作业邮政通信的任务：它的根本任务是保证党和国家的通信需要和整个社会以及市场经济发展对邮政服务的需要。主要任务包括：1、邮政通信负担着传递国家政令、公文和沟通各级党政军机关之间联系的重任2、邮政通信是全社会人民群众沟通信息、联络感情的最普遍的通信方式3、邮政通信是市场经济条件下，物质流通的重要渠道4、邮政通信是市场经济条件下，货币流通的重要渠道5、邮政通信是中国经济与世界经济联系的桥梁和纽带。邮政通信的服务方针：迅速、准确、安全、方便。邮件的生产过程分：收寄、分拣封发、运输、投递。

邮政业务营销员高级理论知识模拟试卷答案附后

邮政业务营销员高级理论知识模拟试卷(答案附后) 注意事项 1、考试时间：120分钟。 2、请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在单位的名称。 3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关的内容。一、填空题(第1题～第20题,每题1分，满分20分。) 1.集团消费市场细分标准包括地理环境、________________、需求特点和用邮状况四项内容。 2.营销员的心理素质包括________________、承受力和乐观向上。 3.邮件容器中的________________是封装各类邮件和指定报刊使用的邮政专用品。 4.一般说，消费者经历的购买过程五个阶段是________________、信息收集、方案评价、购买决策与购买后行为。 5.国际航空函件和空运水陆路函件均实行________________方式。 6.针对性策略是指营销人员已经基本上了解了客户的潜在需求或________________，然后针对这些需求有目的地宣传介绍业务，劝其购买的一种策略。

7.使用者对企业、________________的口头正面宣传，对新客户产生的效果几乎没有任何一种广告能够比它更有效。 8.邮政市场信息的作用：是企业经营的前提，是________________的基础，是邮政企业内外协调的依据。 9.邮政企业内部环境主要有________________、技术因素、管理因素几方面构成。 a、文化 b、教育 c、社会文明程度 d、价值观念 29.printedmatter的中文意思是( )。 a、包件 b、印刷品 c、挂号信 d、密码 30.做广告，旨在通过宣传说服或感染消费者，但是否接受广告宣传，主动权在( )。 a、广告商 b、广告主 c、消费者 d、产品 31.邮政企业的( )要素，主要是由人、财、物和信息四个要素组成的。 a、经营 b、经销 c、营销 d、生产 32.firstdaycover的中文意思是( )。 a、信封 b、邮箱 c、首日封 d、明信片 33.邮政工作人员私自开拆或者隐匿、毁弃邮件的，依照( )的规定追究刑事责任。 a、刑法 b、民法 c、经济法 d、行政法 34.( )的特点是宣传介绍性、启发诱导性、短小灵活性。 a、合同 b、调查报告 c、广告 d、策划书

邮政业务营销员操作题(高级)样卷

通信行业职业技能鉴定技能试卷(07) （闭卷笔试）职业：邮政业务营销员（市场调查与分析）鉴定等级：高级考试时限：20分钟满分：15分准考证号姓名成绩根据案例分析消费者购买各阶段的决策过程。当午后的阳光暖暖的照在卧室里，清新的空气扑鼻而来，我躺在床上美滋滋的享受着这份舒适的时候，我的心里总是在窃喜：当初买这套房子的确物所超值。 2001年夏天，我毕业后到了日照市工作。日照是个干净的沿海城市，气候怡人。我喜欢这座年轻的城市，我希望尽快在这个城市拥有一个属于我的家。但是，我又不是一个随遇而安的人，虽然可以租个房子，但总感觉租房子不如住自己的

房子舒坦。于是，我决定攒钱买房。当这个决定在我心里萌发的时候，我浑身充满了力量。但有一天，我突然感觉到，这是一个充满活力，充满快速发展机遇的城市，我攒钱的速度绝对赶不上房价上涨的速度。于是，我决定必须在最快的时间内购买房子。我开始收集有关房地产信息，经常翻阅报纸上刊登的各种房地产介绍，仔细阅读收到的各种楼盘的商函广告，并且留意电视和网络上宣传的各种房产信息，经过两个月的积累比较，我决定购买一套居住环境好、交通便利、户型合理、价位合适的住宅。有了明确的目标，我开始拉着朋友到处看房、选房，将每一个开发小区的优点、缺点进行整体分析，然后进一步评估筛选。最后，“绿荫苑”脱颖而出，该楼盘独辟蹊径，以“依绿而居”的营销理念热销楼市，“绿荫苑”摒弃了当时众多开发商追求的高容积率，在小区的规划设计中着力营造其“绿色营销”。尽管不少楼盘从提高居住小区的环境质量出发，在追求高绿化率的同时，有意无意地引入了绿色营销理

邮政业务营销员操作试题

精心整理邮政通信特有工种职业技能鉴定操作考试试题工种：邮政业务营销员等级:初级注意事项：1.考试时间：60分钟 2.答案请写在试卷规定位置，否则按无效成绩处理。 3.不要在试卷上填写无关内容。一、分，共20分) （A ）1（A ）2 （B ）3（A ）4（B ）5、（B ）6 （A ）7 （A ）8（A ）9（B ）10 （B ）11（A ）12 （B ）13（A ）14、（B ）15（B ）16、营销员是企业的代言人，在客户心目中甚至比企业负责人更具代表性，所以，为了给客户良好的第一印象，营销员的仪容仪表就非常重要了。（A ）17、一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益，此类合同为无效合同。（B ）18、用户违反禁寄限寄物品规定，造成危害人身安全或者污染损毁其他邮件、设备的，由邮政企业承担赔偿责任。（A ）19、良好的印象是营销成功的第一步，营销员初次和顾客见面要学会友好地注视、有礼貌地打招呼、多发问等技巧。（B ）20 二、单项选择题：(每小题2分，共10分) 1、在介绍时，不能遵循这个顺序：将（C ）。 ――――――――――――――――――〇―――――――――――〇―――――――――――〇―――――――――――

A、把下级介绍给上级 B、年轻者介绍给年长者 C、长辈介绍给晚辈 D、男士介绍给女士 2、营业推广的（C）是企业在营业场地进行橱窗陈列、现场表演等，尤其是示范表演给消费者—种动态感觉，效果比较显着。 A、赠送试用 B、陈列表演 C、产品展销 D、奖售 3、通信业务的需求情况一般是用邮政企业的信息表现方法之一的（D）形式。 A、以文字表达 B、以数字表达 C、以图形表达 D、以模型表达 4、从（C）走访中寻找潜在客户是在更大的区域或更广的视野内实现推销战略方法。 A、现有的客户 B、周围的亲朋好友 C 5 A 1 1 2 3 4 5 2 1 2 3 4 5 3 1 2 3 4 5大市场营销观念3满足消费者需求的过程中取得利润四、案例分析题：（第一题15分，第二题25分，共计40分） 1、新年伊始，有着300多年酿制历史的“状元红”首进上海。厂商认为，古老名酒，质优廉，到上海必定能旗开得胜，畅销全市。殊不知由于产品不适销对路，“状元红”出现严重滞销。“状元红”酒厂面对现象仔细研究，根据调查得知上海瓶酒最大的消费者是青年人，他们的购买的目的一是作为礼品，二是作为装饰。在各种价格的瓶酒中，以中档商品销路最好。同时酒厂分析了本厂产品的劣势：外观质量欠佳，“状元红”见光保存半年以上，酒色易褪；出厂前密封时间过短，酒味稍辣；存放久了易产生沉淀，影响外观；包装沉闷，缺乏吸引力，“状元红”商标图案呆板；标签用浆糊粘贴，易霉变而脱落；酒瓶造型不美，易破损11斤装酒瓶过高，无法放入酒柜陈列，外包装不牢，破损率高，影响经销商店利益。加之广告促销不利，销售渠道薄弱，售价不适宜等因素作

邮政营业员(高级工)试卷

邮政营业员（高级）理论知识试卷一、填空题（第1题～第20题,每题1分，满分20分。） 1. 拼音码输入法常见的有全拼输入法、___双拼 ___________ 、微软拼音输入法等。 2. 烟丝、烟叶两种合寄时，不得超过 _____ 10 __________ 。 3. 营业部门收到需要局内投交的邮件后，应填发“__领取邮件通知书_______________ 交投递部门。 4. 邮件有进口节目而无出口或投递节目的， ____ 相关发生局__________ 为责任局。 5. 国际水陆路明信片资费是每件 ___ 3 ______ 元。 6. 寄往台湾500 克内文件类国际特快专递邮件资费为____ 90 __________ 元。 7. 国际特快专递邮件中易碎和液体状物品每件限重 ________ 10 _______ KG。 8. 读者未能在邮局规定的截止收订日期前预订到报刊，中途要求订阅的，此种报刊订阅方式称为__破订 ___________ 。 9. “ What can be mailed as printed matter? ”的中文是。 10. 完整的产品包括核心产品、__形式产品_____________ 和附加产品三个层次。 11. 输出设备主要有显示器、打印机、绘图仪等。 12. 汉丹—襄渝—川黔铁路线经鄂、陕、渝、川、黔 5 省市。 13. 做好窗口营销工作，主要应当做好树立邮政品牌形象、业务宣传、业务介绍、文明服务、大客户服务、个性化服务等项工作。 14. 贵州省简称贵或黔，省会城市设在贵阳市。 15. 对于普通邮件在传递过程中发生丢失、损毁、短少的，收寄局先予垫赔后，已确认内部责任局的，垫赔局填发“归垫邮件赔偿款通知” ，责任局接到通知后最迟在 7 日内归垫。 16. 国际保价函件登单时应注明函件重量和保价金额。 17. 除国内特快专递邮件之外的其他邮件自交寄之日起 1 年内可受理查询。 18. 除保价邮件以外的其他国内给据邮件，由于不可抗力的原因造成损失的，邮局不承担赔偿责任。 19. 用户对邮件、汇款的所有权是指对交寄的邮件、交汇的汇款依照法律的规定享有占有、使用、收益和处分的权利。

邮政高级业务营销员

一、填空题(第1题～第20题,每题1分，满分20分。) 1. 邮政企业要想在竞争中立于不败之地，必须靠宣传启动市场；靠优势占领市场；靠优质赢得市场；靠____信誉____稳定市场。 2. 市场预测是邮政企业经营决策的___依据___。 3. 在邮政广告内容审核时，广告图稿使用中国地图的，要有省级以上___测绘部门___的书面审核证明 4. 国际邮件封面上的收件人姓名、地址应用法文、___英文____或寄达国通晓文字书写。 5. 国际特快专递邮件资费标准分为__信函、文件资料类__资费和物品类资费。 6. 在推销中促成交易的方式有直接请求法、假设成交法、___从众成交法_、激将成交法、让步成交法。 7. 计算机网络的主要功能是实现__数据通信__、资源共享、分布式处理。 8. 营销员的写作文体一般包括：__调查报告___、合同、广告、策划书和市场预测报告等文体类别。 9. 邮政营销策略就是按照__现代营销__观念、为了实现其市场发展目标，搞好企业营销所采取的方针和对策，包括基本措施、方式方法和实施步骤。 10. 在商务洽谈与谈判过程中，注意有关的___礼节__，体现了对谈判对象的尊重和对洽谈的重视，可以创造宽松和谐的洽谈氛围，对于谈判的顺利进行有很大的作用。 11. 市场细分中，心理细分标准比较复杂，它有几种细分标准：根据居民生活方式市场细分，根据居民追求利益市场细分，根据居民对邮政产品的_了解程度__细分市场，根据居民用邮情况市场细分，根据居民对邮政产品的满意度市场细分。 12. 受激发的消费者会去收集更多的信息，这主要是依赖于消费者的驱策力强度、__最初掌握信息的程度__、获得额外信息的难易程度、额外信息的价值以及在收集信息过程得到的满足程度。 13. 材料即素材，是指用来表现或说明文章__观点_的事实和依据，是一切写作活动的前提和基础。 14. 邮政通信重点业务，就是指邮政企业在面向市场、面向社会经营方面，投入适当、收益大、见效快的业务，或是在企业的整个经营过程中起着__举足轻重__作用的业务。 15. 企业内部环境，是指企业__本身资源___和企业素质的综合情况。 16. 邮政业务预测是在调查的基础上分析事物的发展趋势，探索其变化规律，并采用科学计算方法．推断_未来__一定时期内业务量增长变化情况。 17. 营销员的素质就是营销员胜任营销工作的综合能力,它包括__思想素质__、心理素质、业务素质和身体素质。 18. 报刊发行的基本方式为__订阅__和零售。 19. 集团消费市场细分标准包括___地理环境__、客户状况、需求特点和用邮状况四项内容。 20. 产品或服务使用者对企业、产品或服务的口头正面宣传，对__新客户__ 产生的效果几乎没有任何一种广告能够比它更有效。二、单项选择(第21题～第40题。选择一个正确的答案，将相应的字母填入题内的括号中。每题1分，满分20分。) 21. 国家邮政局主要职责之一，依法管理( )与集邮市场，并实施监督检查，维护邮政秩序。 A、广告市场 B、邮政市场 C、货运市场 D、书刊市场 22. insurance fee 的中文意思是( )。A、杂志B、盲人读物C、纪念邮票D、保价费 23. 市场竞争是指在市场经济条件下，不同的企业经营者为了争取有利的市场营销条件，获取更多的( )而进行的竞赛式经营。A、信息B、客户C、市场D、利润 24. 现代企业的营销，离不开有效的市场调研、市场预测和正确的( )。A、市场信息B、经营决策 C、市场策略 D、市场策划 25. 埃及的英文名称是( )。A、Swiss B、Iraq C、Egypt D、Denmark 26. 墨西哥首都的英文名称是( )。A、Manila B、Mexico City C、Cairo D、Wellington 27. 信誉是邮政市场竞争的立足点。良好的信誉是一种无形的财富，也是企业在市场竞争中具有强大( )之所在。 A、推动力 B、生命力 C、战斗力 D、销售力 28. ( )不是影响消费者购买行为的主要因素。 A、经济因素 B、文化因素 C、心理因素 D、社会因素 29. 在商务洽谈中要获得( )，首先必须要了解对手的有关资料，正所谓“知己知彼，百战不殆”。A、决胜权B、主动权C、谈判权D、制胜权 30. 影响邮政市场的因素十分复杂，由于各类客户用邮的目的不同、选择不同的市场，细分市场的( )也不同。但概括起来主要有二个方面，即居民消费市场细分标准，集团消费市场细分标准。 A、方法 B、标准 C、目的 D、目标 31. 营销员对邮政产品或服务必须非常熟悉，并( )；营销员要相信邮政的产品对客户有用，努力让客户对其产

邮政营业员(高级)参考答案

邮政营业员（高级）学习资料一、填空题 1. 限期撤回 2. tea 3. 领取邮件赔偿款 4. 平常函件 5. 前台收寄 6. 50 7. about three weeks 8. F9 9. 寄件人总付邮费 10. 局内投交 11. 窗投平衡月报 12. ╱ 13. 五千元 14. 验视戳记 15. 付费方式 16. 次 17. l／2—2／3 18. 传真或电报 19. 地址签条 20. 空白票据 21. 封皮、封志 22. 收、寄件人 23. 书面同意 24. 窗投平衡月报 25. 公安 26. 相关军事单位 27. 双人证件节目 28. 30千克 29. 卡片式 30. 快递包裹 31. 寄达地名和邮政编码 32. 20 33. 营业时间 34. TW 35. 传输 36. 政府 37. 当前状态 38. 杂合型 39. 印刷品 40. 100 41. 付费方式

42. 给据邮件 43. 套封 44. 双人证件节目 45. 道德行为规范 46. 体积重量 47. 一年 48. 投递端 49. 运输方式 50. 盖销邮票 51. pen 52. 寄达地名和邮政编码 53. 两 54. 自封 55. 分别投送报刊 56. F4 57. 原产地 58. 火漆 59. 五千元 60. 特别行政区 61. 日戳打印 62. 卡片 63. 临时直封 64. 投递端 65. TW 66. 局内投交 67. 商业 68. 12.5cm×7.8cm 69. 传输 70. 传真或电报 71. 银监会 72. 您可以免费查询 73. 免费 74. 邮资金额 75. 一个月 76. 程序 77. 验视戳记 78. 保价费 79. CTWX 80. 无着邮件二、单项选择 1. C 2. C 3. C 4. B 5. C 6. D 7. C 8. B 9. B 10. A 11. D 12. D 13. D 14. A 15. B 16. C

邮政业务营销员高级试卷

试卷编号：c533 职业技能鉴定国家题库邮政业务（营销）员高级理论知识试卷注意事项 1、考试时间：120分钟。 2、请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在单位的名称。 3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关的内容。一、填空题(第1题～第20题，每题1分，满分20分。) 1. 观点和材料仅是文章内容方面的构成因素，要写成文章，内容还要通过一定的形式来表现，这就是文章的________________。 2. 人们把市场信息、市场调研、市场预测作为企业掌握经营环境、分析市场动向及________________发展趋势相关关系的三大支柱。 3. 在邮政广告内容的审核时，涉及药品、化妆品等的广告，要有省级行政监督管理部门出具的________________和批准文号。 4. 礼会心理学研究表明，在业务宣传方面，“民众偶像”（歌星、影星、体育明星、科技明星）的举止微笑、行为规范将比高级官员的致词、慰问更具________________。 5. 国际回信券是在________________范围内使用的一种有价证劵。 6. 邮政营销员具备的业务知识包括市场营销知识、________________及相关知识。 7. 挖掘客户的潜在价值的方法有：赢得客户重复购买；挖掘客户潜在需求，获得交叉营销的机会；通过老客户吸引新顾客；________________。 8. 市场细分中，心理细分标准比较复杂，它有几种细分标准：根据居民生活方式市场细分，根据________________市场细分，根据居民对邮政产品的了解程度细分市场，根据居民用邮情况市场细分，根据居民对邮政产品的满意度市场细分。 9. 邮政市场信息是企业经营的前提，是邮政市场预测的基础，是邮政企业________________的依据。 10. 客户关系网是推销人员通过业务推销后，为了保持老客户，挖掘________________而建立的一个能够为推销员提供信息、介绍业务、相互帮助的人际关系网。 11. 邮政储蓄执行“存款自愿、取款自由、存款有息、________________”的原则。 12. 消费者在评价阶段后已形成了对选择的产品的喜好，也有了购买的意图和决策，这种决策包含五个方面：品牌决策、________________、数量决策、时间决策和支付方式决策。 13. 邮政部门接受委托单位委托，为其向邮政储蓄客户支付相关款项的业务称为________________业务。 14. 推销中，达成交易的基本要素：顾客必须具备内在的购买需求，顾客必须________________，顾客具有一定的购买能力，营销员要利用良好的时机，推销一方有适当的产品与服务。 15. 国际邮件按运输方式分为水陆路邮件、________________邮件和航空邮件。 16. 国际特快专递邮件资费标准分为信函、文件资料类资费和________________资费。 17. 企业形象包括________________和企业产品两个方面的内容。 18. 邮政市场预测是邮政企业经营决策的________________。 19. 企业内部环境，是指企业________________和企业素质的综合情况。 20. 国际文件资料类邮件应为扁平形的，如非扁平型的应按照________________类邮件的规定尺寸。二、单项选择(第21题～第40题。选择一个正确的答案，将相应的字母填入题内的括号中。每题1分，满分20分。) 21. 邮政通信重点业务，就是指邮政企业在面向市场、面向社会经营方面，（）的业务，或是在企业的整个经营过程中起着举足轻重作用的业务。 A 、投入适当、收益大、见效快 B 、投入大、收益大、见效快 C 、投入小、收益大、见效快 D 、无投入、收益大、见效快 22. registered letter 的中文意思是（）。 A 、签名∕签收 B 、挂号信 C 、查询 D 、保价费 23. 现代营销学认为，企业营销活动成败的关键，就在于企业能否适应不断变化着的市场营销（）。 A 、环境 B 、方针 C 、策略 D 、客户 24. 邮政企业的（）要素，主要是由人、财、物和信息四个要素组成的。考生答题不准超过此线

(最新)邮政业务营销员初级试卷正文

试卷编号：8552 职业技能鉴定国家题库邮政业务营销员初级理论知识试卷注意事项 1、考试时间：120分钟。 2、请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在单位的名称。 3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关的内容。一、填空题(第1题～第25题,每题1分，满分25分。) 1. 邮政营销员在企业生产活动中占有极其重要的地位，他们在外代表着________________，在内代表着广大邮政客户。 2. 邮政用品用具主要包括邮政日戳、________________、袋牌、袋绳、封志、邮政夹钳。 3. ________________是以提供某物作为回报而与他人换取需要的产品的行为。 4. 邮政市场信息是企业经营的前提，是邮政市场预测的基础，是邮政企业________________的依据。 5. 在邮政编码中，前两位编码23、24的是________________省。 6. 函件按性质分类，可分为信函、________________、印刷品、盲人读物四类。 7. 计算机的硬件系统包括：_____________、控制器、存储器、输入设备和输出设备。 8.社会营销观念的营销目标是通过满足________________，增进社会利益，企业取得利润。 9. 按照推销活动的一般程序，推销工作总是从寻找开拓________________开始。 10. 邮件按处理手续分可分为________________和给据邮件。 11. 应用文写作语言要求做到质朴、确切、简练。即准确性、________________。 12. 人类进入资本市场至今，产生过的营销观念有生产观念、产品观念、推销观念、考生答题不准超过此线

e234邮政营业员高级试卷正文

试卷编号：e234 职业技能鉴定国家题库邮政营业员高级理论知识试卷注意事项 1、考试时间：120分钟。 2、请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在单位的名称。 3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关的内容。一、填空题(第1题～第20题,每题1分，满分20分。) 1. 支局、所与转运部门交接进口邮件时，要认真执行________________制度。 2. 中速快件的体积重量大于实际重量的必须按________________计收资费。 3. 中国人民银行寄给国内各地中国银行或中国银行之间在国内互寄的人民币精装册，可作“________________”或“保价包裹”寄递。 4. 国内保价信函在投递时应采用________________投递方式。 5. 同批寄交同一收件人的一件或数件包裹能装满________________邮袋的，能建立临时直封关系。 6. 收寄国内挂号信函并附寄回执，营业人员需在收据和________________加盖“回执”戳记。 7. 书写国际邮件的封面时，按收寄件人名址的格式顺序第四行写________________。 8. 信箱中开出使用保价信封的信件，应通知寄件人到邮局办理保价信函的相关手续。无法通知的，按________________处理。 9. “报关单”是向________________申报寄递物品的单式。 10. 封发邮件时，对达到________________规定要求的邮件应直接对外封发。 11. 五笔字型中，汉字字型划分为：左右型、上下型、________________三类。 12. 国际包裹的宽度的最小尺寸是不小于________________。 13. 从信箱、信筒中开出的印刷品，一律按________________收寄。 14. 回执随同国内邮件一并交寄，投交时由收件人盖章或签名，以________________方式寄还寄件人作为相关邮件妥投的证明。 15. 收寄国际特快邮件时，厚度超过________________毫米的文件资料应封入纸制包装箱、盒内交寄。 16. 国内给据邮件条码第________________位表示邮件编号。 17. 全国公路主骨架总长约________________公里。 18. 邮政营业信息系统中，如收寄邮件时需要使用多个备注，备注之间要用________________隔开。 19. 局内投交特快专递邮件催领时，应每隔________________天催领1次。 20. 我国的大陆海岸线，从中朝边界的鸭绿江口到中越边界的________________。考生答题不准超过此线

邮政业务营销员(高级)考试知识点

-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- -------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 -------------- 职业道德定义：职业道德是所有从业人员在职业活动中应该遵守的行为准则，它涵盖了从业人员与服务对象、职业与职工、职业与职业之间的关系。邮政职业道德定义：是指邮政从业人员在邮政通信生产经营中应遵循的职业义务、职业职责、职业行为的道德准则和行为规范的总和。邮政职业道德的核心：“爱岗敬业、文明生产” 邮政通信服务方针：迅速、准确、安全、方便邮政企业宗旨：人民邮政为人民邮政职业道德的要求尽职、尽责创优、创新文明、守纪协作、为民邮政业务营销员的职业守则 1、爱岗敬业恪尽职守 2、遵纪守法严守秘密 3、诚实守信尊重客户 4、礼貌待客热情服务 5、团结协作顾全大局 6、开拓市场双赢为本一、邮政通信定义邮政通信是国民经济中一个独立的以传递实物信息为主的产业，也称其为邮政通信行业，向社会提供邮政通信服务，具有服务性和公用性两大性质。二、邮政通信的性质服务性和公用性。邮政通信企业的公用性主要表现在服务范围的广泛性、服务对象的普遍性以及使用的平等性。三、邮政通信的特点 1、邮政通信的生产活动是通过传递附有信息的实物产生效益； 2、邮政通信生产过程和消费过程的一致性； 3、全程全网联合作业。四、邮政通信的任务邮政通信的根本任务是保证党和国家的通信需要和整个社会以及市场经济发展对邮政通信服务的需要。其主要任务包括： 1、传递国家政令、公交和沟通党政军机关联系； 2、传递全社会人民信息、联络感情的方式； 3、市场经济条件下，物质、货币流通重要渠道； 4、中国经济与世界经济联系的桥梁和纽带。五、邮通信的服务方针迅速、准确、安全、方便六、邮件的生产传递过程收寄局、转口局、投递局出口邮件、转口邮件、进口邮件 1、邮件的收寄：窗口收寄、筒（箱）收寄、上门收寄、流动服务收寄； 2、邮件的分拣、封发； 3、邮件的运输； 4、邮件的投递：按址投递、局内投交第二章法律法规知识和企业第三章相关规章制度《中华人民共和国邮政法》：1986年12月2日由第六届全国人民代表大会常务委员会第18次会议通过，并于1987年1月1日起施行。为了保证邮政法的贯彻实施，国务院于1990年11月12日颁布实施《中华人民共和国邮政法实施细则》。《中华人民共和国合同法》：1999年3月15日第九届全国人民代表大会第二次会议通过了《中华人民共和国合同法》《中华人民共和国广告法》1994年10月27日通过。《中华人民共和国反不正当竞争法》：1993年9月2日第八届全国人民代表大会常务委员会第三次会议通过了《不正当竞争法》《中华人民共和国消费者权益保护法》1993.10.31第八届全国人民代表大会常务

邮政业务营销员理论知识试卷(三级)

邮政业务营销员理论知识试卷（三级）回显答卷试卷 2 一、填空题 1 . 搜索引擎和文本连接是属于广告媒体中的________________广告。(1分) 学员答案：（网络）正确答案：（网络） 2 . 居民消费市场细分标准有________________、人口状况和地理环境。(1分) 学员答案：（心理因素）正确答案：（心理因素） 3 . 按大客户用邮涉及地域范围，可分为全网性大客户和________________。(1分) 学员答案：（区域性大客户）正确答案：（区域性大客户） 4 . 就某一产品而言，消费者的信息来源主要包括________________、公共来源、个人来源和经验来源。(1分) 学员答案：（商业来源）正确答案：（商业来源） 1文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.

5 . 拒礼的礼节包括婉言相告、________________和事后退还三方面。(1分) 学员答案：（直言缘由）正确答案：（直言缘由） 6 . 邮路按带运邮件种类划分为快速邮路、普通邮路和________________。(1分) 学员答案：（物流专线）正确答案：（物流专线） 7 . 墙体和楼宇广告属于广告媒体中的________________广告。(1分) 学员答案：（户外）正确答案：（户外） 8 . 姓氏“宰父”的拼音为_________________。(1分) 学员答案：（zai f u ）正确答案：（ zǎi fǔ ） 9 . 客户自认为购买邮政业务的最好时机还未成熟而提出的异议称为________________异议。(1分) 学员答案：（购买时间）正确答案：（购买时间） 10 . 《中华人民共和国消费者权益保护法》规定的消费者依法享有安全权，知情权，________________，公平交易权，求偿权，结社权，受教育权，受尊重权和监督权。(1分) 2文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.

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