市场营销期末复习重点

第一章营销：创造顾客价值和顾客参与

1.什么是市场营销？

市场营销是企业为从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程。

2.市场营销过程

理解市场和顾客的需要和欲望→设计顾客导向的营销战略→构建传递卓越价值的整合营销计划→建立盈利性的关系和创造顾客愉悦→从顾客处获得价值以创造利润和顾客权益3.顾客需要、欲望和需求

需要：感到缺乏的状态，基本生理需要

欲望：人类需要的表现形式

需求：购买能力支持下地欲望转化

4.市场提供物：

特指能够满足人的需要和欲望的任何事物。包括有形的产品、无形的服务以及信息或体验的集合。

营销近视症：过分重视有形产品，而忽视了顾客需求，没有真正把握市场营销的本质，难以把握顾客需求的变化

5.价值(Value)

反映了顾客对有形和无形利益及成本的认知。

QSP:顾客价值三合一，即价值大部分可以看作是质量、服务和价格（quality, service and price）的组合。

6.交换（Exchange)

是一种为从他人那里得到想要的物品而提供某些东西作为回报的行为。市场营销活动试图建立和维持合理的交换关系。

交易(Transactions)：交换的最基本单位，指交换过程中付款交货的环节

基本方式：现金：如以现金或支票购买货物或服务；非现金：如以物易物。

7.市场

市场是某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。

8.五观念

生产观念/production concept：消费者会青睐买得到的价格低廉的产品。“我们生产什么，就卖什么”

产品观念/product concept：消费者会偏好那些具有最高质量、性能水平和富有创新特点的产品。市场营销集中于持续的产品改善。导致“营销近视症”：过度重视产品而忽视顾客需求。

推销观念/selling concept：如果不采用大规模的促销努力，消费者不会购买足够多的产品。“我们卖什么，就让人们买什么”

市场营销观念/marketing concept：实现组织目标的关键在于比竞争对手更好地了解目标顾客的需要和欲望，并使顾客感到满意。“顾客需要什么，我们就生产供应什么”

社会营销观念/social marketing concept：企业的市场营销战略应该考虑到消费者的欲望和需求、公司利益、消费者的长期利益和社会福利的长期利益。

9.市场营销组合

是公司用于执行市场营销战略的一套营销工具（4Ps），包括产品、定价、渠道和促销。

10.客户关系管理

顾客感知价值：与其他竞争产品相比，顾客拥有或使用某一种市场提供物的总利益与总成本之间的差异。

顾客满意：取决于顾客对产品的感知效能与顾客预期的比较

客户关系水平与工具：基本的关系–低毛利顾客，充分的关系–高毛利顾客，频繁营销计–奖励回报顾客。

11.建立顾客权益

吸引顾客参与：顾客参与营销使品牌成为顾客谈话和生活的重要组成部分。在形成品牌对话、品牌体验和品牌社群中培养直接和持续的顾客参与。

伙伴关系管理：伙伴关系管理指与公司内部和外部的其他人紧密合作，共同为顾客创造和递送更多价值。与利益相关者共创价值。

12. 顾客终身价值

是指顾客一生中可能会购买总量的价值。

第二章公司战略与营销战略：合作建立客户关系

1.战略规划

是在组织的目标和能力与不断变化的市场机会之间建立和维持战略适配的过程。

2.战略计划的步骤

定义公司的使命→设定公司的目标→规划业务组合→计划营销和其他职能战略

确定市场导向的使命。使命陈述是对组织目标的说明——组织希望在大环境中实现什么。清晰的使命陈述犹如“看不见的手”引导着组织的每一个人。有意义的、明确的、具有激励性的。强调顾客体验以及公司力求创造的价值。

设定公司目标。把使命转化为针对每一个管理层级的详细的支持性目标。

规划业务组合。业务组合是组成公司的业务和产品的集合。最佳业务组合是公司优势与弱点与环境中的机会的最佳匹配。

●方法：确定战略业务单位-评估各个战略业务单位的吸引力-决定应该给予各项业务的何

种支持

●增长-份额矩阵是一种业务规划方法，它通过市场增长率和相对市场份额两个维度来评

估一个公司战略业务单位。

作出决策

增长策略：明星类、问题类

保持策略：现金牛类

收割策略：现金牛类、问题类、瘦狗类

放弃策略：问题类、瘦狗类

矩阵方法存在的问题：

确定战略业务单位并评价其市场份额和增长速度非常困难

费时费力

成本很高

侧重于对现有业务进行分类，对将来的业务规划未予考虑

3.制定增长和精简战略

产品/市场扩张矩阵通过分析新产品、现有产品、现有市场和新的市场来确定公司增长机会。

当公司旗下的品牌或业务不能盈利或不再适合总体战略时，就必须谨慎地调整、收获或者剥离它们。

产品/市场扩张矩阵

4.价值传递网络

由公司和供应链中的其他成员包括供应商、分销商以及最终顾客紧密合作，来实现整个系统的业绩改善。

5.市场营销战略与市场营销组合

管理市场营销战略和市场营销组合

市场营销战略是公司借以创造顾客价值和实现有利可图的客户关系的市场营销逻辑。

●市场细分：确定细分标准；剖析细分市场

●目标市场选择：比较目标市场；选择目标市场。评价各个细分市场的吸引力并选择其中

一个或几个细分市场。

●市场差异化和定位：目标市场定位；拟定营销组合。相对于竞争者的产品而言，设法使

自己的产品在目标顾客的心目中占据一个清晰、独特而理想的位置。

市场营销组合指公司为使目标市场产生预期反应而整合使用的一系列策略性的营销工具——产品、定价、渠道和促销。4P

4C：顾客解决之道（customer solution），顾客成本（customer cost），便利（convenience），沟通（communication）

6.管理市场营销活动

市场营销分析– SWOT 分析

内

外

积消

第十八章创造竞争优势

1.竞争性优势

要求企业比竞争者更好地向目标消费者传递价值和满意。

竞争营销战略

即企业如何分析其竞争者，如何为吸引顾客和建立有价值的顾客关系而开发以顾客价值为基础的成功战略

2.竞争者分析

识别竞争者：竞争者包括：所有生产相同产品或类似产品的企业、所有生产能提供相同服务的产品的企业、所有彼此争夺顾客手中钞票的企业

评估竞争者：明确竞争者的目标：盈利性、市场份额、现金流、技术领先性、服务领先性；识别竞争者的战略；评估竞争者的优势和劣势；评估竞争者的反应。

选择攻击和回避竞争者：顾客价值分析是确定顾客的利益点，以及顾客如何评价不同企业的产品的相对价值。明确顾客最看重的产品属性及其所占的权重，针对顾客看重的产品属性比较自己与竞争者的表现。

强竞争者还是弱竞争者，近竞争者还是远竞争者，“好的”还是“坏得”竞争者，发现未被占领的市场空间

设计竞争情报系统

3.竞争战略

三个阶段：

创业营销指发现市场机会，制定并执行灵活的战略

规范化营销指开发正式的营销战略并严格地遵守

内部创业营销指在企业内重新树立创新精神，鼓励更多的主动性和创新性

基本竞争战略

迈克尔波特的四种基本竞争战略

总成本领先战略：

企业努力将生产和分销成本降到最低，从而企业价格比竞争者低来赢得市场份额

差异化战略：

企业集中精力创造高度差异化的产品线和营销活动，塑造行业领先者的印象

聚焦战略：

企业集中服务于几个细分市场，而不是追求整个市场

中间路线：失败战略

没有清晰战略——走中间路线的企业，业绩会很差

迈克尔特里西和弗雷德威瑟玛建议企业可以通过三种“价值原则”向顾客传递卓越的价值来获取领先地位

卓越运作：指企业通过努力降低成本并创建精干、高效的价值传递系统在行业内以领先的价格或便利性提供卓越的价值

贴近顾客：指企业通过精准地细分市场和定制产品和服务，贴切地满足目标顾客的需求来提供卓越的价值

产品领先：指企业通过不断的产品和服务创新来提供卓越的价值，目标是不断淘汰自己和竞争者的产品，产品领先者欢迎新理念、新构思，坚定寻求新解决方案并努力尽快将新产品推向市场

4.竞争定位

市场领导者战略

?扩展整个市场：新的使用者、开发新用途、增加使用量

?保护市场份额：避免或弥补自己的劣势以防竞争者找到可乘之机；严格执行价值承诺，使价格符合顾客从品牌中感受到的价值；保持强力的客户关系；持续的创新

?扩大市场份额：利润随着市场份额的增加而增长；生产高质量的产品；提供优质的服务体验；建立紧密的用户关系

市场挑战者战略

即挑战领导者，以争取更大的市场份额

后发优势：市场挑战者可以观察领导者的成功经验并予以改进

市场跟随者战略

?跟随而不是挑战领导者

?以更少的投入复制或改进领导者的产品和方案

?带来鲜明独特的优势

?保持低制造成本和价格或高质量的产品和服务

市场补缺者战略

一个理想的缝隙市场应足够大且有发展潜力，同时对一些强大的竞争者没有吸引力补缺战略的关键在于专业化：市场、顾客、产品、营销组合。

5. 平衡顾客导向和竞争导向

企业导向的演变

竞争导向的企业：往往将其大部分时间花在追踪竞争者行动的市场份额上，并试图找出应对战略。有利的一面是企业确立了战斗导向，不利的一面是企业会变得过于被动。

顾客导向的企业：在设计战略的过程中，更多地关注顾客的发展。相比竞争导向的企业，能够提供更好的定位来识别新机会和建立顾客关系。

市场导向的企业：在设计战略时密切关注顾客和竞争者的动向。

第三章分析市场营销环境

微观环境：

企业：高层管理者，财务部门，研发部门，采购部门，运营部门，会计部门

供应商：为公司提供生产产品和服务所需要的资源，建立合作伙伴关系共同创造和传递顾客价值

营销中介：帮助企业促销、销售和分销产品给最终购买者的企业

竞争者：企业必须通过在消费者心目中建立比竞争对手更强势的定位来获得战略优势公众：对组织实现其目标的能力有实际或潜在利益关系或影响的任何群体。金融公众，媒体公众，政府公众，民间团体公众，当地公众，一般公众，内部公众。

顾客：

宏观环境：

人口：人口统计，人口变化趋势，人口的地理迁移

经济环境：由各种影响消费者购买能力和支出模式的因素构成。收入变化、收入分配自然环境：原材料、污染、政府干预、可持续发展

技术环境：改变市场环境最有戏剧性的力量，新产品和机会，关心新产品的安全性政治和社会环境：对伦理的日益重视、社会责任活动、事业关联营销

商业立法的目的在于

保护公司的利益

保护消费者免受不公平的商业活动的损害

保护社会的利益免受无序商业活动的损害

文化环境：文化环境由制度和影响社会的基础价值观、认知、偏好及行为其他力量构成。

文化价值观的一致性

次文化价值观的变化

第五章消费者市场与消费者购买行为

1.消费者购买行为

是指最终消费者——为个人消费而购买产品或服务的个人或家庭——的购买行为

消费者市场由这些为个人消费而购买产品或服务的个人或家庭组成。

2.消费者行为模型

3.影响消费者行为的因素（多选+判断）

文化：

文化是决定人类欲望和行为最基本的因素。

亚文化是因相同生活经历和背景而具有共同价值体系的人群。

社会阶层具有相对的同质性和持久性的群体。

社会因素

群体和社交网络：在线社交网络、蜂鸣营销、社交网站、虚拟世界、口碑影响、意见领袖

家庭、身份和地位：

个人因素

年龄、家庭生命周期

职业影响——如工人、农民、军人及教师，对不同产品及品牌表现出不同看法和购买意向。

性别——影响人们购买服装、鞋帽、化妆品等的重要因素；现已经延伸不少领域，如美国推出女性香烟。

经济条件——包括收入（收入水平，稳定性和时间形态）、储蓄与财产，借债能力和对花钱与储蓄的态度。

生活方式——个人生活中表现出来的，他的活动、兴趣和看法的整个模式。它需要衡量消费者的AIO维度，即活动、兴趣、观点。影响对品牌的看法、喜好。

个性——个人特有的心理特征，导致人对所处环境做出相对一致和持续的反应。依据个性因素，可更好赋予品牌个性，以期与消费者适应。

自我形象——个人怀有的有关自己的“图案”，驱使其寻求与此一致的产品、品牌。

品牌个性

心理因素

动机：动机也是一种需要，它促使人们去寻求满足

感知：感知是人们通过收集、整理并解释信息，形成有意义的世界观的过程

学习：学习是指由经验引起的个人行为的改变：

信念和态度：信念是个人对事物持有的具体看法，信念可能建立在：知识、观念、信仰，态度是个人对事物或观念相对稳定的评价、感觉和偏好。

4. 消费者的购买类型

复杂的购买行为

贵重、不常购买、有一定风险或意义重大的产品，需要全身心地投入购买当中。对产品缺乏了解、知之甚少，消费者通常会“学习”——熟悉产品性能、特点，逐渐建立品牌信念，谨慎做出决定。

应对：帮助消费者掌握有关知识，如产品属性及相对重要性；让消费者知道你的品牌特征及优势，建立信任感；口碑传播

减少失调感的购买行为

购买需要高度投入，不同品牌差别不大。由于决策迅速，购后容易产生不满意感。

应对：一方面，需要帮助消费者减少失调感；另一方面，运用定价、分销和促销，推动迅速购买。

习惯性的购买行为

价格低、经常要，品牌差别小，熟悉。一般不会多花时间选择，也不关心品牌。认牌购买多是出于习惯。

应对：可用各种价格优惠和其他销售推广方式，鼓励消费者试用、购买和重购。由于不重品牌，通常只是被动收集信息，要特别注意如何给消费者留下深刻印象。

寻求多样化的购买行为

购买只需低度投入；品牌差异大，经常变换品牌。优势或领先企业多占领有利的货架

空间，避免脱销、断档，广告提醒，鼓励建立简单的购买行为。其他企业常用低价、免费试用、折扣、赠券及这些广告，吸引消费者寻求不同的产品。

5. 消费者购买决策过程

确认需要→搜索信息→评估备选方案→购买决策→购后行为

6. 新产品购买决策过程

采用过程指个人初次知晓一项创新到最终采用的心理过程

创新精神的个体差异

创新者-早期采用者-早期大众-晚期大众-落伍者

产品特征对采用率的影响

第七章顾客导向的市场营销战略：为目标顾客创造价值

1.市场细分

●细分消费者市场

地理细分指将市场分成不同的地理区域，诸如国家、地区、州、城市或者街区。人口密度，气候。

人口细分是将市场按年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、世代和国籍等人口统计因素划分为多个群体。

年龄和生命周期阶段指针对不同的年龄和生命周期阶段的消费者提供不同的产品或运用不同的市场营销方法。

性别细分则基于性别进行市场划分。

收入细分基于消费者收入水平进行市场划分。

心理细分根据社会阶层、生活方式或个性特征将购买者划分为不同的群体

行为细分根据人们对产品的了解、态度、使用情况或反应，将购买者划分为不同的群体。时机、利益、使用者情况、使用频率、忠诚度

运用多种细分标准

●细分组织市场

消费者市场和组织市场的许多细分变量是相同的，它也有一些额外的细分变量包括: 顾客经营特点，采购方式，环境因素，采购人员的个人特征

●细分国际市场

地理因素，经济因素，政治和法律因素，文化因素

●有效细分的标准

可测量性，可接近性，规模大，差别性，可操作性

2.目标市场选择

●评价细分市场

细分市场的规模和增长潜力，细分市场的结构和吸引力，公司的目标和资源

●选择目标细分市场

目标市场指公司决定为之服务的、具有共同需求或特点的购买者群体

无差异营销战略的公司用一种产品和服务满足整个市场而忽略细分市场差异

差异化营销战略瞄准几个细分市场，并分别为它们设计不同的产品和服务。目标在于获得更高的销售收益和更强大的市场地位，相比较无差异营销增加了经营成本集中营销（补缺营销）力求在一个或几个较小的不缺市场中占据大份额。有限的企业资源，市场的缝隙，更加有效率

微观营销指为适合特定个人和特定地区的偏好而调整产品和营销策略

当地营销指根据当地顾客群的需要和欲望，调整产品和促销策略（城市、街区商店）

个人营销根据个体顾客的需要和偏好调整产品和营销策略，也称为: 一对一营销；大规模定制营销

选择目标市场战略取决于：

公司资源，产品的差异性，产品生命周期阶段，市场差异程度，竞争者的市场营销战略

具有社会责任的目标市场选择

向特定的消费者群体提供为满足其需求而量身定做的产品

3.差异化与定位

品牌是一个“名称、术语、标记、符号、设计或是将上述综合，用于识别一个销售商或销售商群体的商品与服务，并且使之同其竞争的商品与服务区分开来”。

品牌化的关键是让消费者认识到品类中不同品牌之间的差异

品牌定位的过程

确定可能的竞争优势来实现多方面的差异化：品牌、服务、人员、渠道、形象

选择整体的定位战略：价值主张、优质优价、优质同价、同质低价、低质更低价、优质低价

提出令消费者相信共同点或差异点的理由

确定

和分析目

标消费者

确

定竞争

参照系

建立与

竞争者的共

同点或差异

点

提出令消

费者相信共同

点或差异点的

理由

陈

述品牌

定位

陈述品牌定位

沟通和递送既定的定位

第八章产品、服务和品牌：构建顾客价值

1.产品与服务的定义

整体产品的三个层次

产品是向市场提供的，引起注意、获取、使用或消费，以满足欲望或需要的任何东西。

服务是由活动、利益或满足组成的用于出售的一种产品形式，它本质上是无形的，对服务的出售也不会带来服务所有权的转移。

2.产品的分类

消费品是最终消费者购买的用于个人消费的产品

便利品

选购品

特殊品

非渴求品

产业用品是购买后用于进一步加工或企业经营的产品

材料和零部件

资本项目

辅助品和服务

组织、人员、地点和观念

组织营销

人员营销

地点营销

社会营销

3.产品和服务决策

产品属性→品牌→包装→标签→产品支持服务

单个产品和服务的决策

产品线决策

产品线是一组密切相关的产品，它们以相似的方式发挥效用，销售给相同的顾客群体，通过相同类型的渠道分销或者属于既定的价格区间

产品线长度指某条产品线中所包含的产品项目的数量

产品线延伸：向上、向下、双向延伸

产品线填充

产品组合决策

产品组合由企业所销售的所有产品线和产品项目构成

宽度——产品线的数目

长度——产品项目的总数，平均长度=产品项目总数/产品线数目

深度——产品项目中每一品牌所含不同花色、规格、质量的产品数目的多少。平均深度=每一品牌的深度之和/品牌总数

一致性——各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道等方面的一致性程度

企业可以从四个方面发展业务：

增加新的产品线，拓宽产品组合。

延长已有的产品线，使产品线更完备。

为每种产品添加新样式、品种，提高产品组合的深度。

提高或降低产品的一致性取决于企业希望在单一领域还是多个领域确立强有力的声誉。

4.服务营销

服务的四个特点

无形性，不可分性，可变性，易消失性

服务企业常常还需要一些额外营销方法

服务-利润链：将服务企业的利润与员工和顾客的满意度联系在一起

内部营销：意味着服务企业为取得顾客满意，必须引导和激励其顾客直接接触的一线员工和提供支持服务的员工开展团队合作

互动营销：意味着，服务质量在很大程度上取决于服务接触过程中买者与卖者之间互动的效果

服务差异化管理创造竞争优势

产品

提供方式

形象

服务质量管理可以通过比竞争对手更稳定地提供更高的质量来实现差异化

服务生产率管理指服务企业在营销战略成本方面的管理

员工雇用和培训

服务数量和质量

5.品牌战略：建立强势品牌

主要的品牌战略决策

品牌定位：营销人员可以在任意三个层次上定位其品牌

产品属性

产品利益

信仰和价值

品牌开发战略

产品线延伸品牌延伸多品牌新品牌

第九章新产品开发与产品生命周期战略

1.新产品的开发（结合案例）

构思产生指系统地寻找新产品的设计构想

新产品构思的主要来源：

内部构思来源：指公司正规的研发部门，管理人员和员工以及内部社交网络和内部创业机会

外部构思来源：是从企业外部诸如消费者、竞争者、供应商或外部设计公司等获得优秀的新产品构思

众包：指邀请各种人——顾客、员工、独立科学家或研究者甚至是广大公众——投入到新产品创新过程

构思筛选识别好的构思，去掉不好的构思

R-W-W 新产品筛选框架:

它是否真实？

我们能否获胜？

它是否值得做？

概念开发与测试

营销战略制定是为基于产品概念而形成的新产品设计初步的营销战略

营销战略陈述包括：

目标市场描述

计划的价值主张

预计的销售量和市场份额

商业分析包括审查新产品的销售量、成本和利润计划，以确定它们是否符合企业的目标

产品开发指将通过商业测试的产品概念转化为实体产品

营销测试指企业将新产品及其营销计划置于更为真实的市场环境中

商业化指将新产品推向市场

2.管理新产品开发

成功的新产品开发应该是：

以顾客为中心

以团队为基础

系统化

—3.产品生命周期战略

产品生命周期的销售和利润

产品开发期：销售为零并且需要大量资金投入

介绍期：销售缓慢增长，几乎没有利润

成长期：产品被市场迅速接受，并且利润大幅增长

成熟期：销售增长放缓，利润停滞或下滑

衰退期：销售和利润不断下滑

风格、时尚和热潮

导入期

?销售增长缓慢

?利润很低甚至没有利润

?高昂的分销及促销费用

战略：

(1)价格与促销手段配合运用

(2)利用现有产品提携支持

(3)利用特殊手段激励顾客试用

(4)利用特殊手段激励中间商经销

市场营销学-重点知识(自己整理的)

市场营销重点第一章市场和市场营销 1、市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。要点：1最终目标：使个人或群体满足欲望和需求 2核心：交换 3交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需要的程度以及交换过程管理的水平。 2、现代市场营销学包括宏观和微观，微观市场营销的主要活动有市场营销研究，产品开发，购买者行为，市场计划，渠道开发，产品实体分销，定价，促销（广告，人员推销等）第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1、市场营销管理哲学演变：生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念等五个阶段。具体如下： ●以企业为中心的观念：（1）生产观念：基本观点：定价合理的产品无须努力推销即可售出，企业工作以生产为中心。经济基础：市场上产品供小于求。这里的需求不是指有货币购买力的需求，而是指一种欲望或者说是一种潜在需求。（2）产品观念：认为消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品，并愿意支付更多的钱。企业管理中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。在设计产品时只依赖工程技术人员，极少让消费者介入。（1 2观念最终导致“营销近视症”。最终结果,产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产） (3) 推销观念：认为只要努力推销，商品都可售出，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。此类企业，称为推销导向企业。建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需求的基础上。 ●以消费者为中心的观念：（又称市场营销观念） (4) 市场营销观念：核心为以顾客为中心，达到顾客满意。四个支柱：目标市场，整体营销，顾客满意和盈利率。 ●以社会长远利益为中心的观念： (5) 社会营销观念：企业和组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，然后向顾客提供超值的产品和服务，以维护与增进顾客和社会的福利。五种观念的比较： 2、对于市场营销观念的四个重点（顾客导向，整体营销，顾客满意和盈利率），社会营销观念都做了修正：1，以消费者为中心，采取积极的措施 2．整体营销活动，即视企业为一个整体，全部资源统一运用更有效的满足消费者的需要 3.求得顾客的真正满意，即是利润为顾客满意的一种报酬，视企业的满意利润为顾客满意的副产品。 4，决策程序先考虑消费者与社会的利益，寻求有效地满足与增加消费者利益的方法，然后再考虑利润目标，看看预期的投资报酬率是否值得投资。、顾客认知价值包括顾客购买总价值（产品价值，服务价值，人员价值，形象价值）具体P37 和

国际市场营销的重点

国际市场营销的重点： 1 如何理解国际市场营销学这门课程？?市场营销的理论体系：营销战略+4Ps战术?战略管理的分析方法：SWOT等等?国际贸易的研究视角：全球、国际。?跨国公司面临的问题：要不要国际营销？要的话去哪里？怎么去？去了后怎么办？一，国际市场营销与市场营销的关系1.面临的环境和背景不同国际市场营销的环境和背景与国内市场营销不同，主要体现在社会文化背景的差异上。不同国家的社会文化背景不同，风俗习惯、教育水平、语言文字、宗教信仰、价值观念差异也很大，各种社会力量的影响程度也有差别，不同国家的法律、政策也有很大的区别。由于环境的影响而形成了不同国家的消费者的消费方式和需求的侧重点不同，因此，对同一产品或信息的理解也就不同，这就直接影响到产品的设计、产品被接受程度、信息传递的方法、分销和推广的措施等。环境与背景上的差异要求国际市场营销比国内市场营销更注重市场环境的调研和分析，在产品的功能设计、外观设计、质量、品种、规格或包装等方面，都应该以目标市场国的消费者的需要、价值观、效用观为标准，而不是想当然的以本国人的标准代替他国人的标准。（见下页案例） 2.利用资源、获得比较优势的程度不同在国际市场营

销中，由于资本、资源、技术服务的广泛流动，生产一种产品可以是第一国的资源，第二国的资本，第三国的技术，第四国的劳动等等。国际市场营销使资源在两个或两个以上的国家进行配置，强调发挥不同国家的特长，组合成一个有竞争力的综合产品。这种国际上各种要素的组合可以提高效益，降低成本，获得比在国内市场营销中更大的比较优势。 3.与国内营销的策略和手段不同国际市场营销环境较之国内营销环境更复杂多变，对企业市场营销策略的制定和实施的影响也更强烈。因此，企业必须根据不同国家、不同民族、不同目标市场的营销环境，采用不同的营销策略。例如，产品策略的标准化、个性化和民族化问题；定价策略受国际市场价格和汇率变化的影响问题；销售渠道的长短、宽窄和国外中间商的介入问题；促销活动因各国经济发展的水平不同和文化差异而有所不同等等。 4.市场营销管理的难度不同市场营销管理是指对企业的市场营销活动进行系统的规划和控制的过程。市场营销是一个由各种因素组成的系统，与国内市场营销系统相比，国际市场营销系统显然更加复杂。1）从市场营销系统的参加者来看，国际市场营销的参加者不仅包括国内

市场营销学期末复习重点整合——尤其适用于南审

1、市场营销：是个人和集体通过创造、提供出售、并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的社会过程。（基本目标：获得、保持和增加顾客；核心：交换，基本任务：就是在交换过程中“创造、传播和传递更高的顾客价值”；交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。） 2、市场营销管理的本质是需求管理。常见的需求状况：（1）负需求——《即多数人不喜欢，甚至愿意花一定代价来回避某种产品（如防疫注射、高胆固醇品等）的需求状况。》对负需求市场，营销管理的任务是“改变营销”，即通过重新设计产品、降低价格和更积极促销等手段，来改变市场的信念和态度，将负面需求转变为正面需求；（2）无需求——《即目标市场对产品（如陌生产品、与传统习惯相抵触的产品、废旧物资等）缺乏兴趣或漠不关心的需求状况。》对…..是设法把产品的好处和人与社会的需要、兴趣联系起来；（3）潜伏需求——《即现有产品或劳务尚未满足的隐而不现的需求状况。如无害香烟、节能汽车。》对….致力于市场营销研究和新产品开发，有效地满足需求；（4）下降需求——《即市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况。》营销管理者要分析需求衰退的原因，通过开辟新的目标市场、改变产品特性，或采用更有效的促销手段来重新刺激需求，扭转其下降趋势；（5）不规则需求——《即市场对某些产品（服务）的需求在不同季节，甚至一天的不同时段呈现出很大波动的状况。如对旅游宾馆、公园、公共汽车等服务需求。》市场营销管理者要通过灵活定价、大力促销及其它刺激手段来改变供、求时间模式，努力使供、需在时间上协调一致；（6）充分需求——《即某种产品或服务的需求水平和时间与预期相一致的需求状况。》营销管理的任务是密切关注消费者偏好的变化和竞争状况，经常测量顾客满意程度，不断提高产品质量，设法保持现有的需求水平；（7）过量需求——《即某种产品（服务）的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水平的需求状况。》任务：实施“低营销”，通过提高价格，合理分销产品，减少服务和促销手段，暂时或永久地降低市场需求水平；（8）有害需求——《即市场对某些有害物品或服务如烟酒、毒品等。》任务：“反市场营销”，运用宏观营销从道德和法律手段加以约束或杜绝。 3、市场营销管理哲学：是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。核心：正确处理企业、顾客、社会三者之间的利益关系。。。。。推销：出发点是厂商，中心是产品，方法是推销和促销，目标是通过扩大消费者需求获取利润；。。。。。营销：出发点是目标市场，中心为顾客需求，方法是协调市场营销，目标是通过满足消费者需求创造利润。 4、市场营销管理观念：（1）以企业为中心的市场营销管理观念（以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念）：A、生产观念：认为消费者总是接受任何他能买到且买得起的产品。因此，企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。重生产、轻市场。。B、产品观念：认为消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。因此，企业管理核心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。。C、推销观念：认为消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极销售和大力推广。（2）以消费者为中心的观念（又称市场营销观念）：认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望、比竞争者更有效地满足顾客需求。顾客需要什么，我们就生产什么，供应什么。（3）以利益相关者和社会整体利益为中心的观念：

国际市场营销学名词解释和简答题答案

国际市场营销学期末复习题题型：1、判断题10*1=10 2、单选题10*1=10 3、多选题10*2=20 4、名词解释5*3=15 5、问答题6*6=36 6、案例分析题1*9=9 一、单项选择题 1、一个国家生活必需品的市场潜量主要取决于（ A ）。 A、人口的规模 B、人口的分布 C、人口的增长率 D、人口的结构 2、国际文化环境中最敏感的因素是（ B ）。 A、语言 B、宗教 C、教育水平 D、社会组织 3、高科技产品的营销对下列哪个文化因素比较敏感（ C ）？ A、语言 B、宗教 C、教育水平 D、物质要素 4、下列行为中不属于政治干预的是（ B ）。 A．没收、征用和国有化 B．外汇管制 C．政治冲突 D．本国化 5、国际商业纠纷的解决途径有（ B ） A.友好协商、谈判和诉讼 B.友好协商、诉讼和仲裁 C.友好协商、谈判和仲裁 D.诉讼、审判、仲裁 6、东道国的“号召人民只买国货；反对进口；反对外国投资”等观念和行为是（ A ）的表现。 A、民族主义 B、政局不稳定 C、文化分裂 D、经济主义 7、“宝洁公司设计了九种品牌的洗衣粉、八种品牌的洗发水”是消费者市场下列哪个特点的体现？（ A ） A、消费需求复杂 B、购买批量小 C、消费需求的流动性 D、非专家购买 8、根据美国对社会阶层的研究，（ B ）是私人别墅、游艇、游泳池、及名牌轿车的主要消费群体，是各阶层中购买力最强的。 A、上上层 B、上下层 C、中上层 D、中下层 9、下列商品中较适宜采用无差异策略的是（ B ）。 A．服装 B．粮食 C．鞋类 D．化妆品 10、把国际市场分成北美、拉美、非洲、亚洲、中东、欧洲等几大市场的细分方法是（A ）A．地理细分 B．行为细分 C．人口细分 D．心理细分 11、细分市场是由类似的（ C ）组成的。 A．产品 B．行业 C．消费者群体 D．企业 12、有利于了解和掌握不同国家在市场容量、消费水平、需求及竞争方面的不同特点的世界市场分类方法，属于（ B ） A.按照地理位置分类 B.按照经济发展水平分类 C.按照经济联盟分类 D.按照商品类别分类 13、最初级的国际市场进入模式是（ B ）。 A、直接出口 B、间接出口 C、契约进入 D、投资进入 14、最高级的国际市场进入模式是（ D ）。 A、直接出口 B、间接出口 C、契约进入 D、投资进入

市场营销学第五版重点归纳

市场营销学重点难点15 第一章市场营销与市场营销学 1、市场: 商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务得价值,所进行得满足需求得交换关系,交换条件与交换过程得统称。市场得发展本质就是由消费者决定,而由生产者推动得动态过程。一般来说,在组成市场得双方中,买方需求就是决定性得。 2、现实市场存在得基本条件: (1)消费者用户一方需要或欲望得存在并拥有其可支配得交换资源 (2)存在生产者,她们能提供满足消费者需求得产品或服务。 (3)有促成交换双方达成交易得各种条件如双方接受得价格、时间、空间、信息与服务方式等。 3、市场营销: (1)基本目标:“获得、挽留与提升顾客” (2)核心:交换 (3)交换要素:产品与价值满足顾客需求得程度,以及对交换过程管理得水平。 4.需求: 需要就是市场营销得基石;需要就是人们与生俱来得基本要求。需求指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品得欲望。 5.欲望: 欲望就是指想得到上述需要得具体满足品得愿望,就是个人受不同文化及社会环境影响表现出来得对需求得特定追求。 6.产品与服务: 产品特指能够满足人得需求与欲望得任何事情。其价值在于它给人们带来对欲望得满足。产品实际上只就是获得服务得载体。 7.市场营销就是企业重要职能得原因: (1)企业作为交换体系中得一个成员,必须以顾客得存在为前提。没有顾客,就没有企业。 (2)顾客决定企业本质。 (3)企业最显著、最独特得功能就就是市场营销。企业得其她职能,只有存在实现市场营销职能得情况下,才就是有意义得。 8.市场营销学: 市场营销学就是一门以经济学、行为科学与现代管理理论为基础,研究以消费者需求为中心得企业营销活动及其规律性得综合性应用科学。市场营销学得性质: 市场营销学就是一门应用科学,属于管理学得范畴。 9.宏观与微观市场营销: 宏观市场营销学从社会总体交换层面研究营销问题,它以社会整体利益为目标,研究营销系统得社会功能与效用,并通过这些系统引导产品与服务从生产进入消费,以满足社会需要。微观市场营销学从个人交换层面研究营销问题,指某一组织为实现其目得而进行得这些活动。

国际市场营销重点整理上课讲义

市场营销学期末考试试题和答案.

市场营销学期末考试试卷班级姓名学号一、名词解释（每小题5分，共20分） 1．市场营销 2．市场细分 3．消费者市场 4．生产者市场二、单项选择题（每小题2分，共20分） 1．当新产品的试用率高，再购率低时，应该采取的对策是( ) A.迅速投放市场 B.改进产品 C.加强促销 D.尽早放弃 2．空调生产企业与电风扇生产厂家之间是( )关系。 A.形式竞争者 B.品牌竞争者 C.一般竞争者 D.愿望竞争者 3．某商店经营以下四类产品，其中( )类适宜采用声望定价。 A.日常生活用品 B.高档化妆品 C.小食品 D.文具用品 4．自古至今许多经营者奉行“酒好不怕巷子深”的经商之道，这种市场营销管理哲学属于（）。 A．推销观念B．产品观念 C．生产观念D．市场营销观念 5．汽车厂收购或兼并轮胎厂是实现( )战略的表现。 A.前向一体化 B.后向一体化 C.横向一体化 D.横向多角化 6．独家经销一般不适合分销( )的产品。

A.购买者较少 B.技术较为复杂 C.要求便利 D.单价较高 7．生产纯净水的某企业最近向市场推出纯牛奶，这是通过( )寻找市场营销机会的方法。 A.产品开发 B.市场开发 C.市场渗透 D.多种经营 8．中国电信规定每日21：00—24：00拨打国内长途电话按半价收费。这种定价策略属于（）。 A．成本加成策略B．差别定价策略 C．心理定价策略D．组合定价策略 9．人们购买制冷用的空调主要是为了在夏天获得凉爽空气。这属于空调产品整体概念中的（）。 A．核心产品B．有形产品 C．附加产品D．直接产品 10．通过试用或试销产品，分析效果后再决定是否作大规模推销的方法称为( ) A.实验法 B.观察法 C.顾客意见法 D.询问法三、简答题（每小题8分，共24分） 1．与消费者市场相比，生产者市场有什么特征？ 3．市场营销学的研究对象是什么？？ 3.微观环境和宏观环境各包括哪些？

国际市场营销学期末考试题库完整

国际市场营销学期末考试试题库一、单项选择题 1、国际贸易和国际营销在以下哪个环节是不同的（） A、定价 B、利润 C、购销 D、促销2、推动企业营销观念变化的根本原因是（） A、消费需求的变化 B、竞争状况的变件 C、社会生产力水平的提高 D、消费观念的变件3．奉行全球化战略的企业在营销策略的使用上（） A、既重视国外市场又重视国内市场 B、重视各国市场的差异 C、按国别组织营销活动 D、更强调一体化4、属于国际市场营销策略组合4PS 中的策略是（） A、国际产品策略 B、国际公共关系 C、国际市场探查 D、国际广告策略5、下列观点体现了现代市场营销观念（） A、“酒香不怕巷子深” B、“帮助客户成功就是成功你自己” C、 “己所不欲不施与人”D、“营销就是推销产品” 参考答案： 1、 C 2、 C 3、 D 4、 A 5、 B 一、单项选择题 1、下列行为中不属于政治干预的是（） A、没收、征用和国有化 B、外汇管制 C、政治冲突 D、本国化2、国际商业纠纷的解决途径有（） A、友好协商、谈判和诉讼 B、友好协商、诉讼和仲裁 C、友好协商、谈判和仲裁 D、诉讼、审判、仲裁 3、东道国的“号召人民只买国货；反对进口；反对外国投资”等观念和行为是（）的表现。 A、民族主义 B、政局不稳定 C、文化分裂 D、经济主义 4、外国雇员限制、税收政策限制、地方含量法规等属于政治风险中的（） A、政局不稳定风险 B、所有权风险 C、经营风险 D、转移风险 5、由于教育水平的差异，导致各国居民对（） A、同一消费品偏好相同 B、同一消费品偏好不同 C、任何产品接受程度不同 D、产品接受程

国际市场营销重点

1、国际市场营销的特点： A、国际市场营销学的理论基础是经济学的基本原理 B、是以市场观念为指导原则 C、国际市场营销是国内市场营销的延伸 D、它的经营主体是企业、商品的流通形态具有多样化特征、他的动机是获取最大化利润、作业流程更复杂 2、国际市场营销学与市场营销学的主要区别：它面对的市场环境更加复杂、面对的不确定因素更多、营销方案选择更具有多样化、难度更大 3、企业走向国际市场的动因国内市场需求饱和和国内市场竞争激烈；国际市场的吸引力；政府鼓励与支持企业出口政策；科学技术的发展 4、国际市场营销环境主要分为：经济环境、文化环境、政治环境、法律环境。 5、区域经济一体化的具体类型及主要特征按照经济关联程度分为：自由贸易区、关税联盟、共同市场、经济同盟。 6、社会文化的构成：物质文化、语言、美学、宗教、教育、社会组织。 7、高低背景文化（没找着） 8、政治风险主要有以下几种类型：没收、征用和本土化；经济风险（外汇管制、进口限制、税收控制、劳工限制、当地含量法律） 9、调解和仲裁区别调解是争端双方请求第三方做当事人的工作，使双方当事人相互谅解消除争端达成一个不具约束力的协议。第三方即为调解人，它可以是仲裁机构，也可以当是当事人双方都信赖的并有能力进行调解的机构或个人。而仲裁是仲裁机构。调解的形式不但灵活多样且方便而且以较少的花费较快解决争端，仲裁的程序是严格的，并具有法律效率。调解可以保持当事人双方的信任敢和友好关系，而仲裁裁决结果未必使双方满意。 9、各国营销法律对国际市场营销的影响： A对产品策略的影响，由于产品的物理和化学特性事关消费者的安全问题，所以各国都对产品的纯度、安全性都有详细的法律规定。B对定价的影响，对有些生活必需品如医药、食品等方面，不仅是发展中国家，大多数发达国家对这些产品的价格也制定了相应的法律、法规，进行严格的管制。C对分销的影响，由于规定少企业在选择东道国分销渠道是自由度比较大。D对促销的影响，促销策略最容易受到影响。 10、确定资料的来源：二手资料和原始资料 11、撰写调研报告：引言、摘要、正文、附件。 12、国际市场宏观细分：地理标准、经济标准、文化标准、组合细分法 13、国际市场围观细分：a消费品市场的细分标准（人口统计因素、社会经济因素、地理因素、行为因素）b工业品市场的细分标准（地理位置、用户性质、用户模式、用户要求、购买放式） 14、无差异营销： 15、差异性国际营销97页 16、五力模型：同行业内企业之间的竞争、新进入者的威胁或进入壁垒、替代产品的竞争压力、购买者的成交能力、供应商的成交能力。 17、j间接出口和直接出口的区别：113页

市场营销学期末复习重点练习题.doc

) o B 、实地观察 D 、专家调查）预测方法的主要工具。 B 、线性变化趋势 D 、因果分析第五章市场调研与需求预测练习思考（一）判断正误（根据你的判断，在正确的命题后面划"，错误的划X ） 1. 市场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统。（） 2. 市场预测的方法主要有定性预测和定量预测两大类。（） 3. 因果分析预测方法的主要工具是各种不同的趋势线。（） 4. 我们通过各种渠道所收集到的文件、数据、图表、新闻报道等都是原始资料。（） 5. 在市场调查活动中，一般只有在现存的第二手资料己过时、不准确、不完整甚至不可靠的情况下，才花较多的费用和时间去收集第一手资料。（） 6. 有效的营销调研一般包括五个步骤，其中第一个步骤是确定问题研究目标。（） 7. 在市场预测中，一般1-3年的预测被称为长期预测。（） 8. 预测对象的发展变化表现为围绕某一水平上下波动，可以采用一次移动平均法、加权移动平均法和一次指数平滑法进行预测。（）（二）单项选择（在每小题的4个备选答案中选择一个最优的，将其序号填入题后括号内。） 1、以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是（）研究。 A 、探测性 B 、描述性 C 、因果关系 D 、预测性 2、当某个时间序列资料各期的发展速度基本相等时，应采用（）进行预测。 A 、最小平方法 B 、一次移动平均法 C 、对数直线趋势 D 、二次移动平均法 4、市场营销调研和市场营销信息系统的主要区别是（ A 、市场营销信息系统主要研究环境变化 B 、市场营销调研是为了解决具体问题 C 、市场营销调研提供连续不断的管理信息 D 、市场营销信息系统是相互作用的，并且其发展是定向的 5、实验法最适宜（）o A 、收集描述性信息 C 、收集因果方面信息 6、回归分析技术是（ A 、对数直线趋势 C 、时间序列 7、当市场调研人员分析问题时，除了亲自收集的资料外，先前为了一定的目的收集的资料也是一个重要的信息来源，这些资料被称为（）o A 、单一来源 B 、二手资料 C 、最初数据 D 、便利数据 8、市场营销经理要了解顾客的态度，了解顾客是怎样看待他们的产品和服务的，了解顾客是如何看待他们的竞争对手的，了解哪些客观因素对他们有利等等，他就需进行（）。 A 、市场营销规划 B 、市场营销组合设计 C 、市场营销调研 D 、预测市场需求 9、通过各种信息渠道，不断地收集信息，加工汇总，以了解掌握市场需要的系统是（）。 A 、市场营销信息系统 B 、单一来源调研系统

国际市场营销期末考试试题

1.企业能生产什么就生产什么叫做生产观念。 2.20世纪80年代后国际市场营销发展进入全球营销阶段。 3.国际营销活动中最严重的政治风险是没收。 4.影响国际市场影响最经常直接的法律环境因素是东道国法律。 5.人们对名誉地位的需要属于尊敬需要。 6.提出高低背景相关分析方法的是爱德华.霍尔。 7.分析一个国家的市场规模主要根据人口状况和收入水平。 8.印度、埃及菲律宾等国经济属于工业化进程中的经济。 9.1958年1月1日由法国、前西德、意大利等6国成立的区域经济集团叫欧洲经济共同体。 10.区域经济集团化最低级和最松散的一种形式是优惠贸易安排。 11.激励企业出口的最主要因素是出口品成本。 12.自然环境中决定交通运输生产的差异以及经济建设难易程度不同的是地形地貌。 13.“比较优势”贸易理论的提出者是大卫.李嘉图。 14.美国学者西蒙认为企业或其他组织的工作中占主要地位的是决策。 15.市场细分基础上企业将多个细分市场作为目标市场并针对每个子市场分别制定营销组织方案是差异型国际营销。 16.差异性营销策略优点是适用于资源比较有限的企业。 17.制造商用一个品牌来命名自己所有产品是统一品牌策略。 18.大众汽车公司推出多个品牌的汽车属于个别品牌策略。 19.企业给销往各地市场产品都制定统一的出厂价格是标准化定价法。 20.当商品的需求弹性系数Ed值>1时该商品是富有弹性。 21.除了财力雄厚的企业外一般中小企业适宜利用中间商来销售商品。 22.顾客挑选性强注重品牌商品的产品，销售渠道宽度应该选择的策略是独家销售策略。 23.国际上最古老的所以企业都十分重视的促销方式是展览会和交易会。 24.促销手段中属于营业推广的是有奖销售。 25.一国居民在一定时期内与外国居民之间的经济交易的系统记录称为国际收支。 26.在世界市场中处于中等竞争地位的企业常采用的跨国公司市场竞争战略是市场追随者战略。 1.国际市场营销一般分为ABCDE。 2.国际政治风险的评估方法是ABCDE。 3.表明文化具有动态性和发展性特征的文化是固守性、传统性。 4.马斯洛将人的需求层次ABCDE。 5.常见的区域经济贸易集团化组织主要有ABCDE。 6.网购营销的特点ABCDE。 7.H-O理论的提出者是赫克歇尔、俄林。 8.可持续发展对国际企业开展国际营销的要求表现在社会利益、消费者利益、企业利益的持续发展。 9.在世界政治研究领域区域划分标准有社会和文化相似性、经济上的相互依存性、对外政策的相似性、地理位置的相邻性。 10.人员访问的优点是适用范围广、资料准确性较高。 11.间接出口方式是风险小、成本低、简单易行。 12.市场细分的基础是消费者需求的相似性、差异性。 13.导致新产品开发具有较高风险的产品因素风险主要有与老产品的相对优势、对市场的适应性、操作的简易性、产品的易传播性。 14.企业产品处于成熟期的营销策略主要有改进市场策略、改良产品策略、改进营销组合策略。 15.国际营销定价方法有成本加成定价时、竞争导向定价法、标准化定价法、地心定价法。 16.影响国际市场营销定价的因素是营销目标、竞争情况、供求状况、政府限制。 17.出口代理商的主要类型是出口经营商、厂商出口代理人、国际经纪人。

国际市场营销知识重点知识讲解

国际市场营销知识重点

国际市场营销一、国际市场营销：是指对企业的商品和劳务进入一个以上的国家的消费者或者用户手中的过程进行规划、定价、促销和引导以便获取利润的活动。二、国际市场营销的任务：是通过市场营销组合策略以适应环境不可控因素，以实现企业的经营目标。三、国际市场营销阶段：1、非直接对外营销阶段2、非经常性对外营销阶段3、经常性对外营销阶段4、国际营销阶段5、全球营销阶段四、国际市场营销理论：EPRG框架，霍德华玛尔马特认为，国际企业管理决策者用于知道其工作的定位有种族中心(ethnocentric)、多重中心 (polycentric)、区域中心(regiccentric)和全球中心(geocentric)。五、经济全球化：是商品、服务和生产要素在全球范围内自由流动，合理配置的趋势不断扩大和加深，在这一趋势中各国逐渐建立起统一的市场经济运行体制，各国经济的依赖性、渗透性的程度日益增强。六、经济全球化的特征：1、国际贸易规模扩大，自由化程度加深。2、生产国际化，跨国公司继续保持强劲的发展势头；3、金融全球化进程迅速发展，自由化程度将继续；4、区域性经济组织间的协作日益完善；5、国际产业结构继续进行调整；6、信息产业以前所未有的速度发展，极大的促进了经济全球化的进程。七、企业的母国环境包括微观环境和宏观环境。微观环境包括：1、企业本身；2、上下游企业；3、市场；4、竞争者；5、各种公众7、企业内部公众。宏观环境包括：1、人口环境；2、经济环境3、自然环境；4、技术环境；5、政治法律环境；6、社会文化环境。

八、企业的东道国环境的特殊性：1、东道国经济环境增添影响因素；2、东道国文化环境的陌生化；3、东道国环境的不可控性；4、东道国环境中的“客人身份”；5、企业员工观念上的差异。九、东道国环境的分析框架：1、文化；2、历史地理；3、经济；4、政治法律；5、科技；6、商业习俗；7、竞争。十、东道国环境的评价方法：1、障碍评价法；2、冷热国对比分析法；3、抽样评估法；4、动态分析法；5、等级评分法十一、地理环境是指生物，特别是人类赖以生存和发展的地球表层。广义的地理环境包括自然环境、经济环境和社会文化环境。十二、文化的定义：文化是一个由社会（集体）所需要的知识、信仰、艺术、道德、风俗以及其他能力和习惯等构成的复杂整体。十三、文化的特征：1、文化是习得的；2、文化是共享的；3、文化是规范性的。十四、文化的要素：人类学家认为，文化包括生活的各个部分，文化可以通过诸多要素加以说明：一是物质文化，包括技术、经济；二是社会制度，包括社会组织、教育、政治机构、媒体；三是人和宇宙，包括宗教、迷信及相关的权力机构；四是美学，包括书法及造型艺术、民间故事、音乐戏剧和舞蹈；五是语言，国际市场营销可以应用这一框架评价营销计划或研究国际市场的潜力。十五、文化借鉴的定义：人们在解决社会问题过程中，会借入一些被认为是有用的其他文化，并会对它进行调整，使之适应社会发展的需要，可以称之为文化借鉴。

市场营销调研期末考试重点

市场营销调研复习资料第一章市场营销调研概述１、市场营销调研得含义:市场营销调研就是个人或组织针对企业得营销问题，采用科学得研究方法,系统地、客观地收集、整理、分析、解释与沟通有关市场营销各方面得信息,为营销管理者制定、评估与改进营销决策提供依据。系统性：有一套完整有序得工作程序;科学性：有充足得事实与客观观测结果支持;客观性:不受人为主观得影响,保持中立;针对性：针对特定目得;辅助性:减少信息不确定但不能保证完全无误。 2、市场营销调研得研究内容 (1）市场需求研究:包括对市场需求规模得分析预测、测算产品或服务得各品牌得市场占有率及其动态变化、了解产品或服务得市场特点及变化趋势等 (2)消费者行为研究:包括基本人文特征：6W与2H(who,ｗhat,why,when,whｅｒｅ,ｈow much，ｈow);购买行为(顾客购买前与购买后得行为，实际行动,决策心理活动） (3）产品研究:产品改进(改进性能、扩大用途、创造新市场）；新产品研制与开发(产品概念测试研究、消费者对产品概念得理解、属性得评价、新产品得市场前景及相关政策) (4)广告研究:广告测试、媒体调查、广告前后态度行为调查、媒体行为与习惯调查 (5)价格研究：产品得比价研究、差价研究、消费者得价格敏感度研究、新产品定价研究(6）营销环境研究：微观环境(企业内部、营销渠道企业、顾客、竞争者、社会公众）,宏观环境(人口、经济、自然、技术、政法法律、社会文化环境等) (7）竞争者研究:顾客需求、竞争者得动向、利用合法手段与技术收集竞争得情报与信息。（8)顾客满意度研究：顾客满意得决定因素、各因素得满意度水平 (9)企业责任:消费者权益研究、产品或服务得生态影响与营销道德研究、广告与促销活动得法律限制与道德界限研究。 3、市场营销调研得分类 (1)基础研究与应用研究; (2)辨别问题得研究与解决问题得研究(按目得分类) 辨别问题得研究主要就是识别问题,即对市场状况、市场特点、市场需求得规模进行描述；解决问题得研究主要就是找出存在问题得解决办法，指导企业选择更好得可行得行动方案。 (3)定性研究与研究；（4）探索性研究、描述性研究、因果关系研究与预测性研究（按功能分类) 探索性研究就是获取资料以帮助研究者正确认识与理解当前得问题,以确定问题得范围及进一步研究得方向,一般用于大规模得正式调查之前；描述性研究就是描述总体得基本状况与特征,以大样本调查为得宣研究与辨别问题得研究;因果关系研究采用实验得方法,通过观察在某些变量得控制条件下所谓因果变量得变化,推断因变量与独立变量之间得关系;预测性研究预先估计未来市场得潜力与变化趋势,有定性与数学模型方法。第二章市场营销调研得程序与过程 1、科学方法得含义:科学方法就是求知方法得一种,但也要依靠感觉、经验、直觉、观察与逻辑推理等手段,与传统方法不同得就是科学方法有系统得、严格得研究程序。２、科学方法得步骤:(1）问题得确定；(2)假说得建立;(3)研究设计;(４)数据收集;(5)数据得分析与解释;(6)报告研究结果 3、市场营销调研得程序:(1)确定研究得必要性;(２)界定研究得问题;（3）设计调研方案;（4)数据收集方法设计;(５)问卷设计；(6)样本设计;(7）现场调查、收集数据;（8）分析数据、解释结果;（9）沟通研究结果

国际市场营销学自学考试模拟试题有答案

国际市场营销学自学考试模拟试题一一、单项选择题(从四个备选答案中，选出一个正确答案，每小题1分，共15分) 1.某企业采用标准化的产品、价格、分销和促销策略开展国际市场营销，其经营指导思想属: A.市场营销观念 B.推销观念 C.营销战略性观念 D.大市场营销观念 2.一家只有国内业务的公司决定从事国际市场营销，最初的主要动因是: A.获得海外市场的销售利润 B.国内市场竞争激烈 C.推销剩余产品 D.获取国际市场信息 3.造成国际市场营销企业海外业务中绝大多数问题的根源是: A.日益猖獗的贸易保护主义 B.产品质量不高 C.营销渠道太长 D.没有及时调整营销策略适应新环境 4.中小企业在进入国际市场时，适合以一个或少数几个国家的市场部分或亚市场作为目标市场，为一个或少数几个国家市场部分服务，即为下述目标市场策略: A.无差别市场营销 B.集中市场营销 C.差别市场营销 D.多角化经营 5.某服装出口企业发现，目标市场所在国的消费者按年龄结构划分，存在老年、中年和青年三种需求偏好不同的群体，且群体内需求偏好相近。该市场顾客偏好分布属: A.分散偏好 B.同质偏好 C.人文变数细分 D.集群偏好 6._ 就是指企业利用国内外中间商，把产品出口到目标国市场。这是一种最脆弱的进入国际市场的方式。 A.间接出口 B.许可证贸易 C.对外直接投资 D.直接出口

7.当国际市场营销环境发生变化，出现了有利于新市场建立的时机；或是原有市场需求饱和，导致企业采取向新市场扩张。 A.市场渗透策略 B.产品开发策略 C.市场开发策略 D.多角化经营 8. _是影响国际市场消费者购买行为的最大、最深远的因素。 A.文化因素 B.经济因素 C.社会因素 D.心理因素 9.在下述营销调研方法中，最适宜于分析购买者行为和意向的是: A.询问法 B.观察法 C.实验法 D.类比分析法 10.当企业外销产品品种多、数量大、外销市场多时，宜采用的组织形式是: A.国际业务部门化 B.职能部门化 C.产品部门化 D.地理位置部门化 11. _指在老产品基础上采用多种改进技术，使其结构、性能、造型、款式或包装具有新的特点的产品。 A.全新产品 B.换代新产品 c.仿制新产品 D.改进新产品 12.产品在成长期的营销策略，应突出一个“_”字。 A.“快” B.“长” C.“转” D.“好” 13.对国际市场营销企业而言，实行_易于控制市场，强化服务，提高经营效率，但这种分销策略的风险亦很大。 A.国际市场广泛分销策略 B.国际市场选择性分销策略 C.国际市场独家专营策略 D.集中市场营销策略 14.跨国公司广泛利用公司各部门之间的来逃避子公司所在国的税收。 A.参考价格 B.记账贸易价格 C.转账价格 D.滑动价格 15.率先提出大市场营销或广义市场营销思想的人是: A.科特勒 B.鲍敦 C.麦卡锡 D.弗龙

国际市场营销重点整理

第一章广告宣传成功占领许多国家的市场。业的产品总成本降低到最低水平。处于低成本地位的战略经营单位能第三章企业走向国际市场的动因p72.集中营销战略：够防御竞争对手的进攻，因为较低的成本可以使其通过销价与对手进区域一体化的形式（有几种，会判断）p62 1.国内市场竞争激烈。 3.差异性营销战略：联合利华公司为高收入阶层开发了卡文·克莱恩行激烈竞争后，仍然能够获得利润，从而在市场竞争中站住脚跟。自由贸易区: 欧洲自由贸易联盟、拉丁美洲自由贸易协会、北美自由贸易2.获取国外先进科学技术及先进的管理技术。(Calvin Klein)和伊丽莎白·泰勒(Elizabeth Taylor’s（二）差异化战略（选择题）p263区 3.利用两种资源与两个市场获取国外低成本的生产资源及引进外资。Passion)两个著名品牌，为一般收入阶层开发了形式：关税同盟：非洲的东非共同市场风歌(Wind Song)和布鲁特(Brut)两个著名品牌，以1、产品差异化战略：国际营销与国际贸易的比较[主要区别]p13共同市场：满足不同阶层消费者的需求。 (1)产品质量的差异化战略：（例如奔驰汽车、青岛电冰箱共同点：都是以获取利润为目的而进行的跨国界的经营活动；都是以商品经济同盟：欧洲联盟厂的海尔电冰箱的高质量）与劳务作为交换对象；都面临着相同的国际环境，如人口环境、经济环境、第十章(2)产品可靠性的差异化战略第四章政治法律环境、社会文化环境及竞争环境；二者的理论基础都是早期的“比直接出口和间接出口的优缺点p236 (3)产品创新的差异化战略：（例如美国的IBM、明尼苏达矿政治风险（什么的政治风险是最大的）p96 较利益学说”及“国际产品生命周期理论”间接出口的优点：业制造公司、中国的联想集类别：1、总体政局风险：它产生于企业对东道国政治制度前景认识的不确区别：（1）企业可以利用中间商现有的海外渠道进入海外市场，这对于缺乏海外团、四通集团以高科技为先定性。（1）商品的交换主体不同。联系或初次进入外国市场的企业意义尤为明显。导，为市场创造新产品）（例如1998年印度尼西亚5月骚乱，导致许多国际贸易是国与国之间的产品或劳务的交换，交换主体是国家，（2）企业可以不必自己处理出口单证、运输和保险业务，节约程序性费用，(4)产品特性的差异化战略：（例如，在世界汽车市场上，奔华人企业严重损失）国家是国际贸易的组织者。国际营销是企业与企业之间的产品或这对于出口业务较少、缺乏规模经济效益的企业是很重要的。驰轿车是优质、豪华、地位和2、所有权/控制风险：它产生于企业对东道国政府注销或限制劳务交换，交换主体是企业，由企业组织国际营销，买主可能是（3）企业可以减少市场风险，将风险转嫁到中间商身上。高价格的象征，丰田汽车具有外商企业行为认识的不确定性。这类风国家或企业或个人，还可能是本企业的海外子公司或附属机构。（4）企业可以保持进退国际市场和改变国际营销渠道的灵活性，在企业自质量高、可靠性强、价格合理险包括政府对和国外企业的没收和国（2）商品流通形态不同。身条件成熟时，可以采用更为积极的营销策略。的特征）有化行为。国际贸易的商品流通形态是跨越国界型，其参加交换的产品或劳缺点：2、服务的差异化战略 3、经营风险：它产生于企业对东道国政府控制性惩罚认识的务必须是从一国转移到另一国。国际营销的商品流通形态则多样（1）使企业难以控制中间商的销售行为，无法自主的选择海外目标市场及3、形象的差异化战略：不确定性。化，产品既可以是跨国界，也可能不需要跨国界，而是在国外直决定产品的国际流向。 (1)产品名称的差异化战略：（奔驰具有豪华和优质的含义；它主要表现在对生产、销售、财务等经营职能方面的接投资建立工厂进行生产和销售。国际贸易和国际营销的这一差（2）完全依靠中间商的专业人才的丰富经验和成熟网络，不利于企业自身IBM 是可靠的计算机服务的代限制。异，反映在统计数据上也有差异。国际营销专业人才的培养和锻炼，也不利于企业在国际市场上树立自表；可口可乐是口味最佳的饮料；4、转移风险：它主要产生于对东道国政府限制经营所得和资（3）国际贸易的作业流程比国际营销狭窄。身的形象。雀巢一流的咖啡和奶制品）本的汇出认识的不确定性。转移风险还包括货（4）国际营销活动较国际贸易更富于主动及创造精神。（3）相对于中间上来讲，出口企业只负责生产环节，造成了企业对中间商(2)CI的差异化战略：（例如青岛海尔电冰箱公司的“真诚到永远”币贬值的风险。（5）评估二者的效益的信息来源不同。国际贸易的信息来源是国际收支平的依赖性。的企业文化）衡状况，国际营销的来源是企业营销记录。直接出口的优点：（三）重点集中战略p265国际法律环境p98（判断题）（1）可以摆脱对中间商的依赖而自己选择国际目标市场。企业跨国营销的演进p16 （2）出口企业可以较快的积累国际市场营销经验和培养自己的国际商务人第十二章解决国际贸易争端的途径（有几种）p105 国内营销——出口营销——国际营销——多国营销——全球营销才，为后续发展打下良好基础。产品标准化策略的含义、意义、选择的条件p297一、法庭和法律的选择问题目前，众多国家仍处于国际营销阶段，少数经济发达国家的跨国公司已进（3）更快地提高企业在国际市场上的知名度，更好地树立自己的国际声誉含义：国际产品的标准化策略是指企业向全世界不同国家或地区的所有市二、诉讼问题入全球营销阶段。和在东道国的形象。场都提供相同的产品。实施产品标准化策略的前提是市场全球化三、仲裁问题（4）企业可以通过直接出口渠道了解和掌握国际市场的第一手消息，这有意义：（1）可以使企业实行规模经济，大幅度降低产品研究、开发、生产、国际企业经营哲学的演变p17[会判断]利于改善企业的国际营销决策，减少失误并更好地把握机会。销售等各个环节的成本而提高利润。第九章（1）以生产为导向的传统营销观念：酒香不怕巷子深、如美国的干贝尔罐缺点：（2）在全球范围内销售标准化产品有利于树立产品在世界上的国际市场细分的含义、意义、标准p215 头浓缩汤公司（这种观念以生产为中心，以产品作为出发点，而不是（1）进退国际市场和改变国际营销渠道的灵活性不如间接

市场营销学期末复习资料_考试常考知识点(附答案)

一、单项选择题 1.市场是“买主和卖主进行商品交换的场所”的概念是出自于( A ) A.传统的观念 B.经济学家 C.营销者 D.制造商 2.市场营销观念有四个支柱：顾客导向、协调的市场营销、盈利性和( D ) A.产品中心 B.顾客中心 C.工厂中心 D.市场中心 3.“吉芬商品”随着收入的增加，消费量在( D ) A.增加 B.不变 C.加速增加 D.减少 4.供给弹性ES值一般是( A ) A.大于零的 B.小于零的 C.等于零的 D.小于或等于零的 5.需要层次理论的提出者是( C ) A.庇古 B.马歇尔 C.马斯洛 D.科特勒 6.市场按什么标准划分为实物商品市场、劳动力市场、金融市场、技术市场、信息市场?( D ) A.空间结构 B.层次结构 C.竞争结构 D.商品结构 7.通常认为期货市场最基本的功能是分散( B ) A.市场风险 B.价格风险 C.交易风险 D.商品风险 8.一般而言，在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈?( C ) A.导入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 9.企业在原有产品的基础上，部分采用新技术、新材料制成的性能有显著提高的新产品是( B ) A.全新产品 B.换代产品 C.改进产品 D.仿制新产品 10.对工业品中专用性强，用户比较固定、对厂牌商标比较重视的产品，多选择什么样的销售策略?( B )

A.密集分配 B.选择性分配 C.独家专营 D.经销和代销 11.在实施选择分配的销售渠道策略时，企业应该( A ) A.有选择地挑选几个中间商 B.中间商越多越好 C.一个目标市场一个中间商 D.不用中间商 12.下面什么促销方法有利于搞好企业与外界的关系，在公众中树立良好的企业形象，但其促销效果难以把握( A ) A.公共关系 B.广告 C.人员推广 D.营业推广 13.在产品市场生命周期各阶段中，以营业推广为主的促销策略一般是在( B ) A.导入期 B.衰退期 C.成长期 D.成熟期 14.什么方法旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，如陈列，展出与展览、表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试( C ) A.广告 B.公共关系 C.营业推广 D.人员推销 15.一种商品在什么情况下，则需求量受价格变动的影响大，所以企业在调整价格时应慎重考虑( B ) A.需求弹性小 B.需求弹性大 C.收入弹性小 D.收入弹性大 16.按领袖价格定价，属于( D ) A.成本加成定价法 B.需求导向定价法 C.习惯定价法 D.生产导向定价法 17.消费者对价格敏感，生产与销售成本低，竞争者易进入，商品差异性小的新产品定价，应采用( B ) A.高价策略 B.低价策略 C.满意策略 D.折扣策略 18.统一运费定价属于下面哪种定价方法?( B ) A.成本定价法 B.地理定价法 C.需求定价法 D.竞争定价法 19.一般而言，( D )群体内的竞争最为激烈。