伽族讲堂-瑜伽馆如何挖掘顾客真正需求

伽族讲堂-不明白什么是顾客需求

天下之难在于易，天下之大在于细，大家好，我是伽族金星，今天跟大家继续和大家分享的是挖掘顾客真实的需求这个话题，人的意识分成两种意识，一种叫表面意识，一种叫深层意思。

相信大家都看过《泰坦尼克号》这部电影，在泰坦尼克号当中有这样的一个桥段，泰坦尼克号看到水平面以上的冰山并不是很大，但是与冰山相撞以后，号称永不沉没的泰塔尼克却沉没了。其实沉没的真正原因并不是因为撞了海平面上的冰山一角，而是海平面以下的冰山。我们可以把那个海平面以下的冰山理解为深层意识，把海平面以上的就叫表面意识，所以我希望通过今天的分享，让大家明白消费者没有跟你表达的深层意思，它的深层需求到底是什么。

今天给大家做一个分析。首先，先普及一下什么叫瑜伽，瑜伽是控制心的意识波动，这是瑜伽经里的话，瑜伽是身心的契合，瑜伽是所有宗教的基础这就是瑜伽。我们是做瑜伽的，也是销售瑜伽的一个过程，你要把这样的一个真实的产品的形态跟别人一讲，大家不妨想象一下，会不会有人能听懂呢？假如我们讲的事情别人理解不了，不是消费者有问题而是我们的表达方式有问题，我们一直在说一件事情，总觉得消费者怎么就理解不了，好像对牛弹琴，其实后来我才发现，对牛弹琴跟牛有什么关系？是弹琴的人有问题，用错的交流方式。为什么一直以来给顾客讲，给他们讲了很多，但是就是不买。原因大家一定要搞清楚，瑜伽人最大的问题就是太浪漫太文艺，所以呢，把自己的爱好当做需求在传播的过程中就存在种种矛盾，

我们再往深层次的去开始剖析一下谁到底在瑜伽馆里边练瑜伽，我们基本上可以分成四种类型，一种叫瑜伽人，第二个叫瑜伽教练，第三个叫爱好者，第四

个叫普通女性。大家可以思考一下，瑜伽人、瑜伽教练、瑜伽爱好者和普通女性，瑜伽馆里到底哪一类顾客是主体，这么去发现的话大家就可以知道跟你的项目定位不同，目标客户群体其实也不同。瑜伽人的消费基本上都在哪里呢？瑜伽人不会选择瑜伽馆，因为他们觉得瑜伽馆根本不懂瑜伽，所以，他们更多的是选择闭股然后到印度或欧洲去游学，以这样的方式来消费瑜伽。还有就是瑜伽教练这一种，瑜伽教练基本上也不会选择瑜伽馆，初中高级瑜伽课程基本都已经学完了，所以，基本上瑜伽教练会选择到全国各地师从名师或者学习一些从没有涉及过的专业技术。再就是瑜伽爱好者，瑜伽好爱好者他们的消费领域来讲的话更多的是在学习，比如理疗、养生这样的问题，这就是瑜伽爱好者类所消费的领域。最后说一下普通女性，她们的消费领域主要集中在减肥、瘦身、抗衰、美体等。

中国的古汉语当中有一个字叫“儒”儒家思想的儒，儒就是分开的解读话就能知道满足人的需求就叫儒家思想的儒，所以呢，大家要搞清楚我们每一个人，每一个瑜伽馆你的定位不同你的目标客户群体不同，你的宣传方式以及卖点设计都是不一样的，所以做经营的时候先问三个问题，一个是你是干什么的？第二个你的目标客户群体是谁？第三个我的的独特性是什么？这三个问题要想清楚，这三个问题没有搞清楚只能乱打乱撞，到最后基本就撞死了。

很多人在开瑜伽店的时候基本上都有一个非常简单的思维，觉得开瑜伽馆挺好的比较简单，找几个瑜伽教练，好好装修一下，开业以后就傻了，因为没有人进店也没有办法去留人更没有多少流动资金，然后就只能等着关门大吉。从中我们看到下功夫在环境和教学上却没有下功夫在人才和确认定位上，完全脱离了消费市场的感受能力，这就是问题的根本。

据不完全统计，全国目前瑜伽馆大约有3万家左右，对瑜伽感兴趣大约有

3000万人，那这样的话，把这3000万的瑜伽爱好者的平均分配给这3万家瑜伽馆的话，理论上能分配1000个人左右，这里还不包括一些兼有瑜伽服务的一些店面大约有1万多家，还有将近1万多家健身馆，这些健身馆把很大一大批顾客分流了，还有很多真正的瑜伽爱好者是不会选择瑜伽馆，因为觉得不专业，还有一些练瑜伽的人真的找不到你的瑜伽店，所以，这3000万人经过这么多消费分流以后，到你的瑜伽馆练习的人几乎可以忽略不计了。所以我在这里要告诉大家一个真相，瑜伽在中国根本没有需求的，我们用四个字叫有行无市，瑜伽在中国将近二三十年，一直处于艰难生存，而且全国80%的瑜伽馆都不怎么赚钱。

经过我为大家这么分析以后，大家更能深刻了解传播瑜伽是不可能让消费市场有太多的感受力。可能有一些人第一次听我讲课的人已经感觉深深的绝望了，其实我更多的是想大家明白这些问题以后，用清醒的思维，重新了解瑜伽行业应该怎么进行的问题。接下来给大家分析一下我们目前的瑜伽馆会员到底是怎样结成，我把这件事情分析完以后大家就会恍然大悟。接下来我就给大家问三个问题，大家去思考一下。

第一个我们大部分瑜伽馆的会员是之前练过瑜伽的还是根本没有练过瑜伽的，这个比例多少？第二个我们大部分的瑜伽馆会员到店是为了修身养性练瑜伽还是为了解决某种身体问题？第三个大部分瑜伽馆们会员的年龄是60、70、80、90的哪个为主。

我来回答一下这三个问题，大家可以在心里比较一下是不是完全符合。我们大部分瑜伽馆会员年龄结构以70后和80后的人，到店的目的是为了解决身体的问题，比如减肥。然后呢之前根本没有练过瑜伽，没有任何基础的普通女性为主体，他们觉得我分析的对吗？通过这样的一个现象和数据就能了解我们的目标

客户群体是谁以及他们到瑜伽馆的目的是为了什么，人的需求分为两种，一是刚性需求，二是弹性需求。

我再给大家举一个例子，比如很多瑜伽人的都比较喜欢吃素，这是一个非常好的习惯。素食对人体来讲是特别有帮助，但全国有没有特别赚钱的素食馆，形成连锁以及上市的有没有呢，我发现一家都没有，还有一个是我们很多人都了解的四川火锅、重庆火锅，麻辣的全是油特别刺激，从健康角度来讲，多吃对我们身体是不好的，这样全世界的人都知道对身体不好的东西却火遍大江南北。所以，素食就叫弹性需求，四川火锅，重庆火锅儿就是刚性需求，刺激、爽这就是一个刚性需求，我们很多人觉得都有道理不代表着有结果，没道理不代表没结果，这是我们整个消费市场当中存在的最主要的东西，所以大家一定要通过这样的一个案例来了解一个事情，什么叫刚性需求什么叫弹性需求。

做买卖不要逆势而上，一定要顺势而行，选择比努力更重要，产业决定成败。我跟大家分享一个理念，从满足需求升级为满足欲望，从满足需要升级为满足想要，销售的产品的有两大类一种叫必须品，第二种叫非必需品。必需品那就叫刚性需求是非买不可的是在考虑我选择谁的问题，而非必需品呢可以理解为弹性需求是考虑要不要买的问题，所以刚性需求需要塑造的是需要的价值，而弹性需求需要塑造的是想要的价值。一直以来，我们总是不断教育消费者，让他们知道什么是人体所需要的，什么是你应该需要的，却没有引导他想要，所以这个过程特别的艰难，所以教育顾客这样的事情只有两类的人来做，一个人是特别有权利的人，第二个是特别有钱的人教育顾客是有可能性的，普通的商家根本不具备教育消费者的能力，所以，我们要真正的去满足顾客的欲望一定不是去满足顾客真正的需求。所以，接下来我们深层次挖掘完以后引发的思考，普通的女性到底想要

什么，她的欲望是什么，这个问题要考虑清楚。接下来呢，我要给大家说一下普通的女性，包括在座的各位，你们考虑一下是否有有这三大欲望。

第一个欲望---减肥，往往我们可以发现减肥群体的并不是指真的特别胖的人，他们减个十几二十斤根本就没有感觉，而且呢，她们就觉得胖也是一种可爱已经放弃了这一种念头了，而是那些人看起来微胖才是真正有欲望的人，不然怎么说减肥是女人一辈子的事业呢。在中国，大约有3亿体重超标的人，比美国的人口还要多，从中我们发现这一类人是我们目前整个中国社会当中的主流的群体，而且就减肥来讲，按照2016年公布的的统计结果为了减肥所消耗掉的营业额达到了3000多亿人民币，在减肥消费中口服类的占71%，外用类的占19%，器械类的占10%，所以我们常听到的秀玉、韩影宫、修身堂这样的机构他们掌控了中国减肥市场的半壁江山，千亿级的消费体量几乎和瑜伽没有任何关系。但这里有一个好消息，据有关部门调研，很多肥胖患者想通过控制饮食减肥占35.98%，想通过运动减肥占29.82%，想通过药物减肥占23.62%，想通过饥饿减肥、服装减肥、手术减肥等占4.56%。也就是说从人的潜意识里来讲，假如说可以替代口服类产品的情况之下，大家更多的想通过控制饮食和运动，这个就跟瑜伽有直接的关联性。所以，我给大家提一个建议，瑜伽馆盈利模式的一种手段就是极速瘦身课程，但这极速瘦身课程是一个体系，通过小班课程在1-3个月达到100%减肥目的，而这个是通过我们的专业的瑜伽动作、控制饮食和摄入营养来解决，所以伽族旗下有些瑜伽馆就开设类似极速瘦身，一个月就能收入8000到10000，所以，瘦身就是我们瑜伽馆的一个盈利策略。

接下来说一下，女人第二个欲望---美丽漂亮，都市女性都或多或少用化妆品，化妆品当中有没有毒素呢，每天摸的那些化妆品接触到皮肤以后会产生一种

现象，比正常人的衰老速度快五到十倍（特别说明的是指普通化妆品，并不是奢侈品），但是我们很多人还是在用。据不完全统计，2016年化妆品、养生SPA 累积年产值达到3700多亿人民币，这还保持着每年25%-30%增长，真的应用了那一句话士为知己者而死，女为悦己者容，这就是女人的天性。所以呢，爱美之心人人皆知，我们可以发现女人为了美她愿意投入巨大，伽族去年开始测试的体雕形象管理中心，这个东西推出来以后给人带来特别大的内心冲击，这就是瑜伽改革的策略。

女人第三个欲望---抗衰老，女人25岁开始进入一个衰老期，30岁以后就进入疯狂的衰老期。大家可以发现电影明星，比如说甄子丹现在还是活跃在第一线，而他已经是53岁了，按照道理这些人都已经是老头了，但是看起来并没有那么显老，这就是男人和女人之间的区别，因为这样的原因很多女性在30岁以后就特别关注抗衰老。例如皱纹，皮肤松弛等。所以，出了一个行业叫医疗整形，20岁到45岁的有64%人群有过医疗整形，光2016年一年的市场规模超过3000亿人民币，但是医疗整形有没有危险呢？特别危险，有没有死亡案例呢？也经常听说，那么很多女性整不整呢，回答一定是YES，女人为了美丽花几十万甚至上百万，冒着生命危险，千刀万剐都愿意你说这是什么样的精神呐，所以挡得住的需求，挡不住的欲望，这就是女人的本性。

我把女人想要的三大欲望的跟大家说明了以后，就可以发现2016年为了减肥、为了美丽、为了抗衰老消费已经超过一万亿，但是瑜伽会员消费还不到100亿。我们掌握的是70后80后这样一个庞大的群体，但是我们连1%的销售都没有榨出来这是多么可怜的一个结果呀，所以，换个方向就会变成一个老大。

最后，我做一个总结，先解决顾客为什么买的问题再考虑如何去卖的问题，

进店之前淡化瑜伽，先让顾客接受你，进店以后强化瑜伽，让顾客喜欢你，好啦，学到不如悟到，悟到不如做到，今天的课程我们就有讲到这里。