完整word版推销实务与技巧 模拟试题4附答案
推销理论与技巧模拟试题(4 卷) (答题时间100 分钟，满分100 分，请同学将答案写在答题纸上)
、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。每小题 1 分，共15 分)
1、在推销服务中，被誉为顾客最可信赖的广告是()。
A、售前服务
B、售中服务
C、售后服务
D、定点服务2、在处理顾客投诉时，最关键的步骤是()
A、向顾客道歉
B、处理顾客的问题
C、答复顾客解决方案
D、对顾客的表示同情和理解
3、推销工作中常用的处理顾客异议的方法是()。
A、转化处理法
B、转折处理法
C、以优补劣法
D、委婉处理法4、若顾客对推销人员说:“我不需要”或我己经有了“之类的话时，表明顾客在()方面产生了异议。
A、需求
B、商品质量
C、价格
D、服务
5,宏观环境对于企业来讲属于()。
A、可控因素
B、不可控因素
C、直接因素
D、间接因素6、推销活动的对象目标不包括()
A、确定推销区域的现有顾客和潜在顾客
B、确定重点顾客
C、确定对每个顾客的推销行动
D、确定对每个顾客
的推销计划
这种商品比同类商品的价格低 10%"。使用的是 ()。
在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法的关键是 ()。
衡量企业出售产品或提供劳务时，对顾客服务程度和服务水平的考核标准
是
()。
10、在常用的推销人员绩效指标中，用于衡量推销人员工作效率的指标是
A 、销售费用率
B 、货款回收率
C 、目标达成率
D 、访问成功率
11、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是 ()。
A 、软心肠型
B 、干练型
C 、防卫型
D 、寻求答案型
12、推销过程中最常见顾客异议是
7、 A 、 介绍接近法B 、商品接近法
C 、 利益接近法
D 、陈述接近法
8、 A 、 产品质量B 、产品价格
C 、 产品品种
D 、中心人物
9、 A 、 服务质量
B 、 服务时间
C 、 产品质量
D 、产品价格
()。
A 、 产品异议
C 、 价格方面的异议
B 、 需求方面的异议
D 、 服务方面的异议
13、客户档案内容最基本的原始资料是
A 、基础资料
B 、客户特征
C 、业务状况
D 、交易现状
14、一位推销办公用品的推销员对推销对象说 :“我有办法让你每年
在办公用品上的成本减少 30%”这种接近顾客方法属于 () 。
A 、利益接近法
B 、服务接近法
C 、好奇接近法
D 、产品接近法
15、对 A 类客户，可以()
、多项选择题 ( 在下列每小题的五个备选答案中选出一至五个正确答案，错选、 多选或少选均不得分。每小题 2分，共 20分)
1、下列哪些是顾客购买的信号 ()。
A 、询问交货期
B 、以种种理由要求降价
C 、具体询问售后服务
D 、索取说明书或样品仔细研究
E 、当顾客以非语言方式表示兴趣时
2、推销磋商这一阶段是最能体现推销水平和技艺的一个阶段。具体包括
A 、推销陈述
B 、现场演示
C 、处理异议
D 、促成交易
E 、客户关系维持 3、人员推销的作用是 ()。
A 、人员推销是企业实现销售的关键
B 、人员推销是买卖关系的桥梁
C 、人员推销是对付竞争的祛码
D 、人员推销是信息传递的载体
E 、人员推销沟通了企业与顾客之间的关系 4、推销人员应具有一的能力包括 ()。
A 、 仔细审核，适当给予少量信用限度
B 、 先确定一个信用限度基数，再放宽
C 、 不限制其信用限度
D 、
严格限制其信用限度 ()。
A、观察能力
B、记忆能力
C、交往能力
D、说服能力
E、演示能力和应变能力5、推销人员的职责主要有()
A、推销产品，回收货款
B、稳定老顾客，开发新市场
C、提供服务
D、市场调研，反馈信息
E、宣传企业，树立形象6、下面关于干练型心态的顾客，说法正确的是()。
A 、这种心态的顾客注重推销和商品的完美结合
B、这种心态的顾客十分理智
C、这种心态的顾客重视感情
D、这种心态的顾客在作出购买决策时，既考虑商品的实用性，又考虑人际关系的因素
E、以上说法都正确
7、销售人员在制定销售计划时，应做的工作是
A、收集信息资料
B、预计可能购买
C、安排重点访问
D、拟定访问计划
E、确定访问路线
8、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度应是
A、认真倾听
B、及时回答
C、仔细分析
D、正确处理
E、转化顾客的反对意见
10、顾客资格审查一般包括 （）。
A 、顾客需求评价
B 、顾客购买能力评价
C 顾客购买权力评价
D 、顾客购买信用评价
E 、顾客购买资格评价
三、简答题（每小题 7分，共 35分）
案例分析题 （30 分 ）
资料一:（20 分） 伍德夫妇是一对年轻夫妇， 住在亚利桑那州凤凰城郊
区。 他们都受过高等
教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。伍德夫妇非常关心孩子的教育， 并决心要让他们接受当地最好的教育。
随着孩子们长大，伍德夫人意识到该是让他们看一些百利一读物的的时候
天，当她在翻一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她。于是打电 话给当地代理商，问是否能见面谈一谈。以下为两人有关此事的谈话摘录
伍德夫人 : 请告诉我你们这套百利一全书有哪些优点
推销员 : 首先请你看看我带的这套样书。正如你见到的，本书的装帧是一流 的，整套五十卷都是真皮封烫金字的装帧， 摆在你的书架上， 那感觉一定好极了。
伍德夫人 :我能想像得出，你能给我讲讲其中内容吗 ?
推销员:当然可以，本书内容编排按字母顺序，这样便于你很容易地查找 资料
9、
A 、
促销组合观念中 4P 包括（）。 C 、 渠道D 、促销
E 、
产品质量 1、 处理顾客异议的五部曲。
2、
什么是转换处理法 ?运用时有什么前提条件 ? 3、
如何与客户建立长期伙伴关系 ? 4、 顾客多时应怎样接待 ?
5、
如何捕捉有利成交的信号 ? 了。
一。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅南美洲各国的国旗图，颜色逼真。
伍德夫人:我看得出:，不过我更感兴趣的是。
推销员:我知道你想说什么?本书内容包罗万象，有了这套书你就如同有一了一
套地图集，而且还附有一详尽的地形图。这对你们这些年轻人来说一定很有用处。
伍德夫人:我要为我孩子着想。
推销员:当然!我完全理解，由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱，这
样你的小天使们也许就无法玩弄它们，在上面涂抹了。而且，你知道，这的确是一笔很有价值的投资。即便以后想出卖也决不会赔钱。何况时间越长收藏价值还会增大，此外，它还是一件很漂亮的室内装饰品。那个精美的小书箱就算我们送的。现在我可以填你的定单了吗?
伍德夫人:哦!我得考虑考虑。你是否留下其中的某部比如文学部分，以便我进
一步了解了其中的内容呢?
推销员:我真的没有带文学部分来，不过我想告诉你我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我希望你有好运。
伍德夫人:我恐怕不需要了。
推销员:我们明天再谈好吗?这套书可是给你丈夫的一件很好的礼物。
伍德夫人:哦!不必了，我们已经没兴趣了，多谢。
推销员:谢谢。再见。如果你改变主意请给我打电话。
伍德夫人:再见。
1、这位推销员的失误之处在哪里?
2、伍德夫人购买此书的动机是什么?
3、本案例对你有什么启发?
资料二:（15 分）
推销电子称的肖先生经过半年的艰苦工作，才达成与某个地区粮食局的业务，销售了80 台电子称，作为粮食仓库的计量设备，总金额近200万元，这笔业务肖先生进行了半年，他确实是把全部精力都投了进去。合同签下来了，肖先生总算放下心来。他觉得要马上去开展新业务了，因为要利用时间和精力去多做些生意，所以粮食局打来电话他也不接。过了一个星期，肖先生再也接不到客户的电话。
半个月后，经理打来电话给肖先生说，客户将第一批安装的15 台电子称全部退回
来，合同也中断执行了。肖先生十分惊讶和焦急。原来，在安装第一批电子称后，因为是新产品，使用的人不熟悉，未能按操作规程去使用，非但令先进的电子称显示不出作用与优点，还给
对方带来麻烦，粮食局的人想与肖先生联系，但没有收到肖先生的回音，对方火了，以质量不好为由中止合同并退回己经购买的15 台电子称。
1、肖先生的推销行为是什么推销行为?这种推销的弊端在哪里?
2、你认为肖先生是一个成熟的推销员吗?为什么?
答案
4卷
、单项选择题（在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。每小题1 分，共巧分）
1C 2C3B4A 5B 6D 7C 8D 9A 10D 11B 12A 13A 14C15C
二、多项选择题（在下列每小题的五个备选答案中选出一至五个正确答案，错选、多选或少选均不得分。每小题2分，共20分） lABCD 2ABCDE 3ABCD 4ABCDE 5ABCDE 6ABCDE 7BCDE 8ACE 9ABCD10ABCD
四、简答题（每小题7分，共35分）
五、案例分析题（30 分）
资料一（20 分）
答:1、这位推销员的失误主要是不注意伍德夫人真正需要的书。在推销过程中千方百计的想说服伍德夫人购买百科全书，促成成交，但忽视了伍德夫人购书的动机，是为她的孩子购买。因此在介绍此书时，就应围绕孩子的爱好、兴趣、教育成长等内容知识进行介绍。
2、伍德夫人购买此书的动机为了她的孩子接受当地最好的教育，看一些百科读物，
因此需要购买一本有利于孩子兴趣、爱好和教育成长等内容知识的百科读物。
3,通过这个案例，告诉了我们，作为一名推销员，不仪要有良好的工作热情、推销
技巧，而目还要注意顾客的实际需要，关心和尊重顾客，把握顾客的问题，然后开展
有针对性的推销，利用自己所推销的商品和服务，帮助顾客解决问题，消除烦恼，同时也完成自己的推销任务。
资料二:（10 分）
1、肖先生的推销行为是一种交易性推销。就是只做一次生意，不再继续与现在
的顾客交往下去。它与关系推销相比，最大的弊端:就是这种推销行为是一种短
期交易。生意结束后有深入到客户业务流程中去，了解客户的需要，帮助客户解决实际困难。
2、肖先生是一个不成熟的推销员。因为在生意结束后，没有深入到客户业务流
程中去，了解客户的需要，帮助客户解决实际困难;没有把客户基于双方长期稳
定的互利的合作者，建立长期的伙伴关系，而是做一次生意，刁‘造成上面这种结局，所以他不是一个成熟的推员。