银行卡营销与电子渠道建设培训

培训讲师：谭小芳

培训时间：2天

培训目的：

1、了解电子银行发展趋势；

2、掌握电子银行的营销策略；

3、学会运用电子银行的营销技巧。

4、学会分析客户关系的广度和深度；

5、学习专业的大客户营销技巧；

6、学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系；

7、学习如何组建高效的银行营销和服务团队。

培训对象：

银行卡销售经理、大堂经理，银行其他营销人员

培训背景：

未经过训练的银行卡经理，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗！

据有关数据显示，截至2003年2月末，全国共发行银行卡4.69亿张。2002年末，上海地区各商业银行发行银行卡3665万张，有36个卡品种，平均每个人持卡2张；2002年6月末，北京地区银行卡发行量2119万张，人均持卡1.53张。随着国内用卡环境的日益改善，银行卡已经越来越成为老百姓常用的一种支付和消费工具。

随着我国信息化建设的稳步发展，人们的生存方式和价值观念都发生了巨大的改变，像金融理念、投资方式和消费习惯等，网络购物、网上支付越来越成为人们的日常行为，为我国电子银行的发展创造了广阔的市场前景。电子银行以传统银行业务不可比拟的优势，成为商业银行业务发展的必然选择。把“营销”作为竞争策略，通过营销让大众了解电子银行产品的功能和效用，为商业银行带来客户和收益，正日益为商业银行所重视。加入WTO，中国金融市场将向全球开放，率先进入的无疑是一些国际化大商业银行。由于外资银行不可能在中国开设众多的金融网点，网上银行等电子银行业务无疑会成为外资银行进军中国的制胜武器。

培训大纲：

第一天：银行卡营销

一、银行卡营销培训课程导入

1、银行卡的起源

2、银行卡概述

3、各领风骚——国际银行卡的发展

4、端倪初现——国内银行卡市场的现状

二、银行卡市场细分技巧

1、银行卡市场细分技巧

2、市场细分工具的使用技巧

3、银行卡目标市场定位技巧

三、银行卡市场推广和促销技巧

1、银行卡促销与策略组合

2、分销渠道管理和销售技巧

3、营业推广技巧

4、人员推销技巧

5、公关策划技巧

四、银行卡客户关系管理技巧

1、银行卡客户关系

2、银行卡客户关系管理的方式

3、银行卡客户关系管理的技巧

五、银行卡形象传播策略

1、银行卡的CIS导入

2、广告传播技巧

3、银行卡品牌造势技巧

六、银行卡新产品的研发

1、银行卡产品的生命周期

2、银行卡新产品开发

3、产品包装

4、品牌构建

七、银行卡售后服务技巧

1、外部营造

2、内部管理

八、银行卡风险管理技巧

1、银行卡的风险点

2、银行卡的风险防范与控制技巧

3、银行卡风险转移技巧

九、银行卡激励机制和市场营销组织

1、银行卡的成本收益

2、银行卡的激励机制

3、银行卡的市场营销组织

4、机构联合

5、产品组合

6、人机联合

十、银行卡全面营销

1.改善用卡环境，与特约商户联合营销。

2，贴近顾客，强化理财理念和方式。

3.实行“面对面”营销，拉近与顾客的距离。

4.全面联动，彰显个性。

十一、银行卡发展前景

1、潜力巨大

2、任务艰巨

3、前景广阔

第二天：电子银行营销策略

一、电子银行的特点

1、超越时空限制

2、成本低廉

3、安全级别高

4、交互性强

5、创新速度快

分享：ATM如何成为网点必备的电子员工？

二、电子银行三种形式与营销分析

1、电子银行形式

（1）网上银行

（2）电话银行

（3）手机银行

2、主流银行产品与服务对比

案例：工行江西宜春分行瞄准优质客户营销网银

三、电子银行业务发展的两种模式

1、虚拟银行

（1）优势分析

（2）劣势分析

2、传统银行业务电子化

（1）优势分析

（2）劣势分析

案例：福建石狮农村合作银行如何强化电话银行推介宣传？

四、电子银行营销管理中存在的问题

1、各大银行同质化，创新难度非常大；

2、营销管理认识不全面，营销行为有偏差；

3、缺乏总体规划与创意，具有一定的盲目性和随机性；

4、营销形式单调，层次较低，直接影响银行市场拓展效果。案例：泰安工行电子银行业务营销案例分析

五、电子银行业务营销的十大策略

1、积极开展电子银行产品的营销调查

2、围绕客户需求，制订整体营销策略

3、统一规划，联合营销

4、细分市场，找准目标

5、确定营销重点，培植优良客户群

6、立足现有产品，深度发掘客户需求

7、积极实施电子银行发展的名牌战略

8、不断丰富完善电子银行产品功能

9、加强学习，更新知识结构

10、加大技术与营销培训力度

案例：创新营销策略——有奖刷卡擦亮POS机

六、电子银行营销九大要素

1、准确定位客户

2、准确定位自己

3、准确定位产品

4、宣传渠道选择

5、找准目标客户

6、营销对路产品

7、突出产品特色

8、提升客户体验

9、完善售后服务

七、电子银行营销如何着力？

1、产品定价

2、服务细节

3、营销水平

案例：电话银行如何进行顾客满意度调查？

八、电子银行营销模式的特点

1、注重体验

2、互动性要求高

3、形式活泼，形象生动

案例：商业银行通过“一对一营销”提升网上银行竞争力！

九、电子银行营销途径与关键

1、网络营销：电子银行发展的必然选择

（1）网络传播

（2）多媒体营销

（3）开放式营销

（4）交互式营销

（5）多维式营销

2、市场定位：电子银行网络营销的关键

分享：客服中心是电子银行业务突破口！

十、电子银行精准营销方案“四步走”

第一步选择不同单位有代表性的客户，了解他们的需求和投资偏好；第二步签约电子银行后，让客户把电子银行用起来；

第三步为签约客户提供跟踪服务，及时向他们推介有关产品；

第四步定期回访，帮助客户利用好电子银行，提高电子银行的使用效率。案例：建行电子银行营销“精耕细作”出亮点

十一、电子银行创新营销的建议

1、实行捆绑式营销，提高电子银行使用率

2、提高电子银行贡献度，增加中间业务收入

3、发展电子银行业务，加快网点柜面业务分流

4、上门服务，宣传、营销、开通、激活、演示一条龙

案例：农业银行“e市场赢轻松”电子银行营销活动分析

十二、营销模式创新的应用案例

1、娱乐式营销

案例：某商业银行采用舞台剧的形式展示其网上银行业务

2、体验营销

案例：某银行推出网上银行的“抢鲜体验”活动

3、数据库营销+病毒营销

案例：某银行将网上银行新产品制成FLASH电子邮件，向签约客户邮箱发送4、网络营销

案例：某银行在网银交易平台上开发了综合社区网站

5、公益营销

案例：某银行开展环保主题促销——释放网络力量，畅享绿色未来！

十三、电子银行建立在线忠诚的8C因素

1、个性化（Customization）

2、互动交流（ContactInteractivity）

3、培养（Cultivation）

4、关心（Care）

5、社区（Community）

6、选择（Choice）

7、便利(Convenience)

8、特点（Character）

案例：中外资网上银行争夺战升级

十四、银行卡营销与电子渠道建设培训总结