药店商品陈列规范标准[详]

药店商品列规操作

一．列标准

OTC药品列规：

1．所有药品之间不能有空格，开架第一层药

品盒子的高度必须保持一样，以下几层遵

循从高到矮的原则，从左至右依次摆放。

所有没有包装的瓶装药品均在开架最下层

列，并保留药品中包装。如右图：

2．如有销售完的药品不允许保留空位，将旁

边的药品摆满空位，直到药品到货为止

3．高毛利品种列在货架的第一层。

4．开架高度1.45米，整个开架分6层列药品；第一层距上端卡条高度在18-20公分左右，以下每层的间距为15-20公分，最后一层的间距可以控制在20-25公分

5．第一层层板要求三层列：

（1）服药：药品高度选择在（6.5-7.5公分）

第一层存放药品的宽度为6公分，根据药品盒的宽

度摆放1盒-3盒，第二层存放药品的宽度为10.5

公分，根据药品的宽度摆放3-6盒，第三层存放药

品的宽度为11公分，根据药品的宽度摆放3-7盒。

第二层距层板的高度为5公分，第三层距层板的高

度为10公分，如右图：

（2）维矿道：由于维矿道的药品盒较高，因此可以选择端架列，用两层列。第一层药品的高度选择在（9.5-11公分），存放药品的宽度为3-4公分，根据药品盒的宽度摆放1盒-3盒；第二层层板的高度为10公分，存放药品的宽度为4-7公分，根据药品盒的宽度摆放2盒-5盒

(3) 软膏类：第一层开价的药品盒选择3.5公分左右的

高度，两盒叠放在一起，叠放的高度不要超过7.5公分，

第一层摆放两排药品，第二层摆放四排药品，第三层摆放

五排药品

（4）膏药类：由于膏药属于易串味品种，应该选择端

架列，膏药类的药品盒较高，因此可以选择两层列，膏药的选择高度控制在10-12公分，第二层与层板的间隔控制在7公分，第一层拜访3-4盒药品，第二层摆放5-7盒药品

（5）眼药水：眼药水的高度应该控制在6-7公

分，第二层与层板的间隔控制在4.5

公分，第三层与层板的间隔控制在9公分。第一层

存放药品的宽度为6公分，根据药品盒的宽度摆放

3盒-4盒，第二层存放药品的宽度为10.5公分，

根据药品的宽度摆放5-7盒，第三层存放药品的宽

度为11公分，根据药品的宽度摆放5-7盒。如左图：

处方柜药品列规：

1．处方药品的列遵循从高到矮的原则，从左至右依次

摆放。所有没有包装的瓶装药品均在背柜最下层

列，并保留药品中包装盒。

2．如有销售完的药品不允许保留空位，将旁边的药品

摆满空位，直到药品到货为止，如右图：

3．高毛利品种列在背柜的中间两层，距地面高度

1.65-1.85米的层板上列

4．处方药按照药品功能分柜列：紧挨器械柜组的摆放

糖尿病类，心脑血管类，第三组开始是肝胆系列，妇科服系列，胃肠道系列，中成药系列，其他类，以上几类全部摆放在背柜，如果背柜不够的情况下，将其他类放在玻璃柜台

5．抗生素和儿科用药，外用药及妇科外用药列在玻璃柜台

保健品区商品列规：

1．微矿产品按照供应商将品种统一列在一节开架上，根据商品的颜色统一进行列，如黑色系，白色系，一般来讲，每个供应商的品种颜色是一个色系的，以白色居多。

2．同一节开架中供应商的品种按照不同的消费人群进行列：第一，二层列女性消费者的产品，如葡萄籽，胶原蛋白，VE胶丸，大豆异黄酮，小麦胚芽油等相关品种；第三层列中老年消费者的产品，如深海鱼油，卵磷脂，银杏软胶囊等相关品种；第四层列男性消费者的产品，南瓜籽，海狗油等相关产品；第五层列儿童的产品，如VAD，牛初乳等相关产品。

3．微矿产品在端头列时，共摆放四层商品，第一到第四层全部采用双层

列（复式列），第一层距开架顶端保留50公分，其他每层层板间的

距离为20公分。复式列时第二层距层板的距离为8公分，每层摆放

一排商品。

4．在开架列的微矿产品，第一层需要双层列。复式列时，第一层摆放一

排商品，第二层距层板的距离为7公分，摆放一排商品。

5．微矿品种在橱窗进行列，可以采用立体复式列发放，

正反两面各放三个品种，无论从橱窗的正面或背面看

都是商品的正面，如左图：

6．微矿品种也可采用一些特

色列方式：如地堆列和主题

列。如右图：地堆列主要是将同厂家的品种集中摆放在地堆

上，摆放各种造型；主体列是针对不同的人群和用药进行列：

如治疗高血压人群，需要集中摆放一些相关商品，针对女性

开展活动时，可以用商品摆放出心型的模型等

7．大盒保健品在开架上列时，尽量摆放在第二到第四层，第一层

选小包装的商品盒（如膳通，维亭等相同高度的产品）进行双

层列

8．大盒保健品也可采用立体列的方法，增强商品的立体感，如右

图：

个人护理品区商品列规：

1.按照商品功能分开列：○1头发护理类（洗发水，护发素等）○2身体护理类（沐浴露，

香体露，按摩霜，香皂等），○3化妆工具类（化妆棉，化妆海绵，吸油纸），○4彩妆工具（睫毛夹，眼影笔，腮红刷等），○5梳子和女孩头发饰品（发夹，头箍等）唇膏唇彩）○6面部皮肤护理类（洁面乳，爽肤水，卸妆水，乳膏等）○7口腔护理品（牙膏，牙刷，牙线，口腔喷雾等），○6美发产品类（啫喱水，染发膏，发蜡等）○7精油类○8面膜类

2.在大类品种分开列的情况下，同厂家的品种集中列：如皮肤护理类

（妮维雅，玉兰油等），洗护类（海飞丝，婷，飘柔等），如左图：

3.端头的货架尽量列一些自己的产品（高毛利品种如沐浴露，护体乳

等）一个月更新一次端架产品。固定用一节端头列护肤品，按照季

节进行更替，冬季列保湿产品，春秋季列美白产品，夏季列控油祛痘系列品种。

4.女性产品在端头列时，共摆放五层商品，第一层距开架顶

端保留50公分，其他每层层板间的距离为15公分。如右

图

5.由于各人护理品的包装有些不规

则，像一些洁面乳可以采取“一二

二”的列方式，第一排放一瓶，第二排放两瓶，第三排放两瓶；

如左图：

6. 针对一些美容工具采用挂网集中进行列，每个商品左右的间隔不应小于2公分；上下的间隔不应小于4公分，体积小的商品列在挂网的上方，体积大的商品列在挂网的下方，每一层的商品大小应当差不多

婴童区商品列规：

1．按照商品功能自左向右一次列：○1奶粉系列（第一

节雅培，第二节惠氏，第三节多美滋）○2辅食系列

（米粉等盒装产品往背柜或开架的上层列，如左图；

果泥列在货架或背柜的最下方），○3奶瓶奶嘴，消毒用品（奶瓶应当立着列，不允许将奶瓶倒着放）○4皮肤护理，洁肤巾系列（强生沐浴系列等）○5纸尿裤（按照品牌进行列如帮宝适，金贝贝等）

2．奶粉系列按照各品牌进行列，如多美滋，雅培，惠氏。

听装奶粉集中列（按照年龄层次分一到四段）如左图，

盒装奶粉集中列，每段奶粉至少保证两个或两个以上

的列面

3．针对一些奶嘴，奶刷的商品采用挂网集中进行列，每

个商品左右的间隔不应小于2公分；上下的间隔不应

小于4公分，体积小的商品列在挂网的上方，体积大

的商品列在挂网的下方，每一层的商品大小应当差不

多，如右图：

器械区商品列规：

1．器械的商品按照产品功能进行列：

（1）辅料类列在玻璃柜台或开架嘴下层：如棉签，

药棉，创可贴，口罩等

（2）理疗类统一进行列：颈椎牵引器，腰椎牵引器，护

腰带，背背佳等

(3) 在开架最下层可以列一些便盆，尿壶等器械

2．对于较高的背柜，将药箱及一些厂家产品空盒列在上面

3．轮椅及拐杖展开摆放，并附上爆炸贴，不要将轮椅的外包

装放在上面，影响产品的美观，如右图，除了摆放爆炸贴

以外，还应将产品功效及适应人群以POP的形式列在产品

旁边，方便顾客了解该产品及选购该品种。

4．器械产品也可以进行橱窗列，将产品的空包装摆放出各种造型列在橱窗，吸引顾客的目光

5．器械区域可以将部分器械如颈椎牵引器，按摩捶等品种直接放在柜台上供顾客试用，通过实际接触这些商品，直接刺激顾客的感觉器官，满足其心理需要，再配合店员的讲解，能更好的刺激顾客的购买欲望，实现销售

二．氛围的营造与列

橱窗列：

1.季节列：季节列强调围绕季节性的商品来布置列，这种列法常常把突出的季节商品

列在中心、前列等引人注目的位置。根据季节列商品，将季节性商品列在橱窗，如

冬季列补血产品或保健品，夏季列减肥瘦身产品等

2.节日橱窗列：门店根据不同的节日，选择与节日密切相关的商品。例如儿童节，要

以婴童产品为主；过年以保健品为主，妇女节以女性的相关产品为主。

3.主推品种列：将门店想要卖的商品进行橱窗列，如女性护理产品，微矿产品等

4.造型列：充分利用商品的形状、特征、色彩进行布置，运用适当的夸和想象，形成

一定的图案，使顾客既看到有关商品的全貌，又受到艺术的感染，以产生美好的印

象。常用的造型有：

（1）曲线列：

适用于小件商品的列（如微矿）。可以摆成三角、直角、圆弧或者水纹波等各种曲线。

（2）塔形列：

可以用商品的包装形状（如血糖仪包装）；既可以是一种商品，也可以是几种商品按照一定的塔样摆起来，构成美观的立体图案。

（3）梯形列

适用于盒装商品。列时按照梯形逐层错叠，便于展示商品的部分图案。

收银台列：

1. 收银台前货架上应该列“顾客随机性购买”

最强的商品，如口香糖、个人护理品（面膜，喷雾，

吸油纸等）、可爱的食品（如卡通饼干等）、计生用

品等如右图：

2．收银台前一般做为正常商品列，对于某一单

品不应该扩大列面，商品列达到每个单品都能够展示

即可

3. 每个商品必须配备明确的标价签，便于顾客选购；

4．收银台前的商品列可以有相应的气氛布置，如：爆炸贴，杂志的海报，列商品的特价信息宣传等，以此进一步提高顾客的购买兴趣。

标价签列

1.标价签在摆放时必须与商品一一对应，不能漏放，更不能错放。每个商品必须配一

标价签，不允许出现有商品无标价签或有标价签无商品

2.标价签必须正面朝向顾客，不能将其斜着或倒着放，标签上不允许有手写的笔迹（圆

珠笔或签字笔的笔迹）

3.标价签摆放的位置要统一，上下左右要对齐，要做到醒目、整齐、美观，横成行、

竖成排。

4.整理柜台时，应用干净的干抹布擦拭标价签，保持其干净、整

洁。

5.特价标签必须写清楚特价时间段，对于特价商品的品名规格不

用写的太大，重点要突出商品的价格。如右图：

6.对于一些女性护理品和婴童用品区可以摆放一些跳跳卡，增添活跃的气氛

端架列

1.所有的端架第一层距开架顶端保留50公分，其他每层层板间的距离根据不同商品

调节层数，微矿产品四层，中间层板的间隙为20公分；其余产品均为五层，中间

层板的间隙为15公分。上面第一层空出30公分的高度制作KT板，可以发布促销

信息和商品信息

2.端架两边可以列商品（塔形列）增加端架的列面，让顾客

感觉商品丰满，激发顾客的购买欲望。

3.也可以选一些颜色鲜艳的端架如右图，放在靠墙的位置，

里面摆放一些促销品或个人护理品等。再配以惊爆贴，给

顾客视觉上的冲击，增加商品的购买量。

地堆列

1.在门店的入口处或位置较空一点的地方可以列地堆，列在地堆

上的品种首先要求数量多，其次造型要美观，能够吸引顾客的

眼球，刺激消费欲望。

2.在地堆列上要有商品信息的展示或促销信息的发布。

3.品种的选择可以是门店想要重点推荐的品种（微矿，女性护理

品）或季节性商品。

图片及文字的处理

为了更好的抓住消费者心理，除了一些商品的列以外，图片的贴也可以展示各个品类的特点，激发顾客的潜在需求。化妆品专柜可以展示一些美女图，主要以脸部特写为主（女人都渴望拥有一个健康美白的皮肤），保健品专柜可以放一些形象健康的人物图，婴童区可以放一些妈妈和宝宝的图片，给人以温馨和亲切感。

在图片上附一些温馨提示语，关于婴童的写一些类似于关爱宝宝健康的话语，可以得到妈妈的共鸣，增加门店的专业性，女性护理品的写一些关于改善皮肤的广告语，激发顾客的购买欲望。

装饰品的摆放

1.为了在婴童区营造出五彩缤纷的颜色，可以在开架上悬挂气球拱门，摆放部分毛绒

玩具或卡通挂件等，能够刺激孩子的眼球，让孩子的目光停留的时间越长，越能够引导父母的消费。

2.开辟幼童游乐区域，地方不用大，3-5个平方，提供桌椅板凳（卡通），摆放一些

积木，拼图等益智性的玩具供孩子玩。

3.在化妆品专柜可以摆放一面镜子，爱美是女人的天性，80%的女性在看见镜子的时候

都会忍不住照一下，这也是吸引顾客的方法之一

4.许多顾客在购买女性护理品时会选购一些外包装漂亮的品种，因此，对于一些没有

外包装的女性护理品（如单片面膜）可以选购一些精美的花篮或盒子盛放。

5.化妆品专柜要求干净明亮，最好不要有过多的修饰

POP的展示

1.大海报：可以在进门口处大幅度海报写上“全国三九药妆畅销品排名”并以堆头的形式

列该商品，此排名可以根据实际销售情况和高毛利商品自行排名。

2.降价POP：以红黄对比色打出优惠幅度，色彩鲜明，降价幅度写的是优惠20%，视觉效

果比我们通常打8折效果好很多，给顾客的第一感觉折扣很低。

3.产品功效POP：在做调研发现做产品功效POP做的最好的是DHC品牌店，该店几乎所有

产品在标价签旁都有产品简介，让顾客更好的了解产品功效。

4.单品推荐POP:产品的功效介绍，价格的优惠或者买赠。在销售方面，我们如想主推某些

高毛利商品或者厂家支持力度较大的商品，可以在POP上大做文章，比如：POP做的比其他功效POP要大，颜色要鲜明，另POP容也可以突出表明功效如：保湿效果超赞，美白效果最OK等等。

三．销售与列的关联

1．联带列

把那些在有联带性的商品列在一起，既方便顾客的购买，又便于员工的推荐，实现销售。如器械与处方药的联合,可以同时提升两个品类的销售额。

2. 客流往来情况

根据客流往来的情况，在整个销售区域里只有一些区域是每个客户必经的，例如收银台。假如有客户进入到这家药店，只要发生购买行为，这个位置他是必到的。根据这个结论，如若药店在收银台的周围列一些产品，就很容易抓住客户，这是最不会遗漏某些客户的好办法。客流往来情况，对于一些开放式的区域或者空间比较大的区域来说，客户在其中走一个来回肯定会有一定的轨迹。差不多65%的客户会经过两个顶端的通道，然后会经过收银台。所以，一定要把握这些重要的位置。

3. 有利位置

一般来说，以下就是一些列的有利位置：客户停留多的位置，靠近柜台；离药店店员最近的位置；面向光源的位置，光线充足；消费者进入药店后，第一眼看到的位置；列高度，与视线相平、腰平的位置及柜台的最上端；趾买者寻找；避免阻挡消费者的视线位置。

4. 收款台和自发性购买

通常来说，这一区域有利于那些并未计划购买的产品的销售。但是，因为店每个顾客都会到达这一区域，经常成为下列产品列的最佳地点：纯冲动购买、促销产品和打折产品。在收款台附近另外列产品，销售额增长可高达10%。

5. 多面列

多面列包括纵向的和横向的，要尽可能把每一个产品放在多个列面去展现。因为多面列可以带来销售增长。假如只有一个列面定为基数是一百，增加一个列面可以增加23%的销售；增加第三个列面可以增加17%的销售；增加第四个列面可以增加14%的销售；但是，当增加到第五个列面时，尽管还有增长，但是较以前相比却降到了7%。所以通常在一个药店，至少一个品柜要有三个到四个列面。

6. 视平线列

产品列的最佳位置应与消费者视线持平，一般人视线总在上10度下20度之间；另外，按照中国人的身高，平均身高在1．7米左右，一个合理的列位置应该是在人的膝盖以上和视平线以下，这个区域的位置是最方便消费者注意和获取商品的位置。也就是说，从地平面向上0．7米到1．7米的区域是在开放式的销售环境里列货品的最佳位置。在与视平线相平的区域，假如我们的销售能够100%去达成，那么往上和往下各一个区域空间分别只有80%和70%的达成率或者说只有70%和80%的机会能够被客户注意，而如果再往下低于膝盖或者高于头顶30公分，那就只有20%的机会会被客户注意到。这个区上向下是两个次热点，然后横向也是列较佳的区域，再往其他地方延伸，这主要限于人的整体视觉习惯。