完整话术流程上课讲义

销售流程详细解读

[第一步:开场白]

目的/方式：

用最有激情的声音和最专业的话术让客户愿意听我们把话讲下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：

1、我是谁，我代表哪家公司？

2、我打电话给客户的目的是什么？

3、我公司的产品对客户有什么好处？

开场白方式

销售顾问：您好！（一定不能一口气说一长串，先确认一下是男还是女后再往下说，这样会减少客户秒挂）

客户：您好，哪位？

销售顾问：早上好！（确认男女后）先生/女士/大哥/姐，请问这个13587521开头的号码是你本人在使用吗！我们是湖南湘商商品交易中心的xx，不好意思打扰你了！目前市场上正掀起了一股原油投资热潮，这两天国际原油市场每天都有十几个点的波动，你有在操作吗？

客户：你们是什么公司？做什么的？

销售顾问：我们湖南湘商商品交易中心160号会员单位，是和上海、深圳证券交易所一样，是经过政府部门批准的投资交易平台，专业为客户：提供原油买卖和电子交易的。（稍做停顿，再问客户）您之前都做过哪些投资呢？/您听过什么叫T+0交易机制吗？/你知道什么叫保证金交易吗？你应该听过在金融投资市场有一种理财方式叫以小搏大吧？

1.客户愿意听，接着讲第二步；

2.客户拒绝处理办法

（2.1）不感兴趣？

XX大哥/女士/小姐，我完全理解您的心情，对一种新投资理财产品您都不了解，又怎么会对它产生兴趣了。我们并不是让您现在来投资，只是对这项业务进行一下推广和介绍，因为目前有很多人对这项投资理财产品并不了解。我相信你认真听我讲两分钟您也一定会跟我其它客户一样立即会产生兴趣。（说明完后一定要立即发问引起客户的注意和好奇，打开客户的下一个话题）你相信投资1000块本金可以享受10000块给创造的价值吗？你应该听过在金融投资市场有一种理财方式叫以小搏大吧？/您之前都做过哪些投资呢？/您听过什么叫T+0交易机制吗？/你知道什么叫保证金交易吗？

（2.2）现在忙？现在在上班不方便接电话？在开会？

销售员必须马上接口：不好意思打扰您了，那我一个小时后再打给你，我是湘商所的XX，这是我的电话，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话！

当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：X小姐/先生，你好！我姓X。你叫我1小时后来电话的……从新从开场白开始展开）

（2.3）没有钱，做不了？

XX大哥/小姐，我能理解您的意思，确实咱们还是陌生人，没有见过面，在电话里跟你谈投资，您有这样的想法我是可以理解的。其实要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在才要选一种新的方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？XX大哥/大姐，假如钱不是问题，你会开一个户尝试一下吗？

（2.4）没有时间操作，做不了？

嗯，XX大哥/大姐，我理解，生意当然是越忙越好啊。但是，您有没有想过，您忙的目的也是为了积累财富对吗？而我们的投资理财产品也会给您带来利润而且不需要您这么累，还不耽误您的生意对吧？假如您能跟上我们分析的步伐一天操作一两次，也能多少有一份额外的收入，我认为对您来说是非常值得的，您说对吗？（像我上海的客户XXX自己开一家小面馆店，也是跟你一样白天特别忙，刚开始跟他联系的时候聊不到两句他就把

我电话给挂了，直到第七次跟他通上话他才勉强开了一个户试一试，他的运气不是太好，进来操作一个星期才赚不到5%，但还是尝到甜头，上个月本金就加到了10W，这个月收益还不错，赚了差不多3W，这3W并不多，但比他辛辛苦苦经营的小面馆要容易的多吧。上周他到了广州还特意给我送了一条腰带）所以说呀，如何果他跟你一样不立即开一个户验证一下，他会有每月额外的收入吗？话又说回来，如果你开一个户会对你也造成不了影响，如果你有时间了，也可以随时操作一两波，这不是工作、生活、投资三不误吗？（2.5）我不懂？没有做过投资？

XX大哥/女士/小姐，当然，我完全理解您的意思，跟我们合作的客户中也有很多像你这样没有做过任何金融投资的朋友来参与，因为操作真的非常的简单。您知道嘛，现在物价上涨，通货膨胀剧烈，银行利息这么低，通过金融行业的调查，如果您现在有一百万在银行，十年以后，只相当于61万的价值，就因为CPI的上涨，以每年5%递增，您将会损失40万，所以您应该合理进行价值投资，一方面可以做到规避掉您的资金贬值损失，同时还能让您的资产稳定增值。这样吧，你在电脑旁边吗？我现在都可以给你简单讲解一下？你QQ号多少？我再发一些相关资料给你看一看！

第二步:推荐话术/引起客户的兴趣

2.1第二需要达到的目的：

让客户简单明了的了解什么叫原油投资？及原油投资与其它投资的优势在什么地方？

2.2第二步需说的主内容：

什么叫现货原油？

现货原油，又称国际现货原油或者纽约油，是一种是利用资金杠杆原理进行的一种合约式买卖。我们做股票投资，赚的是上市公司的增值空间，那比如我们做股票投资，投资100块，我们只能得到100的货物给我来带来的利润是吧？但投资现货原油就不一样了，我们同样投资100块，若你选择50倍的杠杆（2%的保证金交易）我们就可以把100块当成5000块钱用同时也可能得到5000块货物给我们带来的利润。我这样讲你能明白吗？这样的投资你听过吗？（讲到此时一定要多打比方，多举例子）

现货原油的优势

投资金额：原油以小博大，只需要少量的保证金（不同交易所不一样），最近只需要大约1700元人名币即可操作，适合大小投资者；而股票是100%的资金投入，资金需求大。

交易时间：原油周一早上7:00至周5凌晨4:00，每天21小时随时交易，操作时间长，机会多；股票交易是周一至周五，每天只有4小时，时间短，机会少。

交易方式：原油可以T+0交易，随买随卖，可以及时锁定利润、控制风险。而股票只能隔日卖出，其中蕴藏着交易机制带来的风险，认为不可控制。

交易对象：原油以原油作为交易对象，只需对单一对象实现盈利，而股票涉及几千家上市公司，选股困难。

市场流通：原油是杠杆模式交易，短线市场波动较大，盈利机会多，而股票全额交易短线市场波动较小。

技术分析：原油没有庄家，因此技术分析真是可靠，交易容易把握。股票由庄家操作严重，技术分析不真实，交易风险大。

信息公开：原油信息全球同步公开发送，真实可靠，可以实时把握消息获取利润。股票存在虚假信息，诱导投资者，投资风险大。

资金利用率：原油以保证金形式投入且以短线为主，因此资金利用率极高；而股票采用实盘全额交易。

投资回报率：原油是双向交易，涨跌均可获利。股票只能做涨，不可做空，只有上涨才有获利机会。

风险控制性：原油可以设置止盈、止损等功能，即使不在电脑前面也能交易，还能避免人为操作失误或心理状态变化带来的影响。股票则不具备上述功能。

影响原油涨跌的因素：

1.供给因素

1.地球上的原油存量

2.年供求量

3.新的银矿开采成本

4.原油生产国的政治、军事和经济的变动状况，在这些国家的任何政治、军事动荡无疑会直接影响该国生产的原油数量，进而影响世界原油供给。

5.央行的原油抛售

2.需求因素

1.原油实际需求量的变化。

3.投机性需求

3.其他因素

l.美元汇率影响，回顾过去20年历史，美元对其他西方货币坚挺，则国际市场上油价下跌，如果美元小幅贬值，则油价就会逐渐回升。

2.各国的货币政策与国际原油价格密切相关。当某国采取宽松的货币政策时，由于利率下降，该国的货币供给增加，加大了通货膨胀的可能，会造成原油价格的上升。

3.通货膨胀对油价的影响，对此，要做长期和短期来分析，并要结合通货膨胀在短期内的程度而定。从长期来看，每年的通胀率若是在正常范围内变化，那么其对银价的波动影响并不大；只有在短期内，物价大幅上升，引起人们恐慌，货币的单位购买力下降，银价才会明显上升。

4.国际贸易、财政、外债赤字对油价的影响。

5.国际政局动荡、战争、恐怖事件等

6.股市行情对银价的影响。一般来说股市下挫，油价上升

7.石油价格，原油本身作为通涨之下的保值品，与通货膨胀形影不离。石油价格上涨意味着通胀会随之而来，原油也会随之上涨。

｛第二步最吸引客户的方法参考｝

方法1、回顾之前的行情

(这里要结合真实行情讲，这是2014年3月第三周的行情)就像我们上周一开市，我们投研部老师就讲了，只要跌破前期199-201一线的强支撑就可以做空，而且空间会超10点。我中山一个做建材的开户也同意这个看法，于是在周一跌破199后就跟进做了10手空单，他也不贪心，说赚4点就知足了，于是设置195止盈就去忙了，结果晚上最低跌到192，尽管没有赚到最大利润，但这笔交易也赚了超过20%。假说你投10万再选择现在我们1000桶的品种，那就可以在短短的几天时间你就可以赚到3、4万元钱。

方法2、打比方讲故事

我天津客户张阿姨，真的好搞笑，她54岁，从03年就开始炒股了，是一个老股民了，第一次操作现货原油赚钱后还不敢相信是真的。平仓后还急急忙忙的打电话问我，是不是交易系统出了问题？真的太搞笑了。当时他入金3万操作，选择是500桶的品种，第一次不敢卖多，只卖了两手进去，两手只花了8000块左右，表面上看只赚了3点，但除开手续后，还可以获利1900元钱。8000元的投入，短时间就盈利了1900，收益率超过了20%。所以XX大哥/小姐，只要你用心去了解，多总结，多实践，有了自己的方式方法，坚持下

去，你一定会从现货原油投资中获得资产的增值保值，你也一定会爱上他的，我敢跟你打堵！

方法3、反复强调操作非常简单

说明一卖涨怎么挂单，卖跌怎么挂单，卖涨怎么平仓，卖跌怎么平仓，就可以了。

如何卖涨卖跌说明

张姐，操作真的太简单不过，假设说我们看好要跌，那我们就进跌，在下单软件上点

卖跌赚钱的解释

因我们在市场先支付了保证金，所以我们先可以从市场把订单先借出来平价卖掉（是订单，不是实物，所以我们不需要付100%的钱），此时我们是欠市场货，市场也压了我们的保证，我们把货卖掉后，再从低位把货买回来，现把同样一批货还给市场，同时市场再把我们之前支付的保证金还返给我们，这样一来我们就是从中赚到了差价了吗？

打比方说明卖跌赚钱

打个比方吧，假如现价原油是400元一手，此时我们分析原油价格要跌，那么我可以先给市场支付保证金2%，，我们不提现货但我们可以从市场把订单借出来（此时我们就欠了市场一份订单的，同时市场也欠我们之前给他的保证金），我们把订单借出来后可以现价400元一手出售出去，（表面上看我们是不赚不亏的，但我们有了买家给我们的订金，2%）我再拿这2%的订金在低位把同样一手原油买回来，我们就可以把我们之前欠市场的一手原油还给市场，市场也会立即把我们之前支付的订金还给我们。假如说跌到了390元，我们不就从中赚到了100元了吗

客户愿意听，接着讲第三步；

第三步：深入挖掘客户的重要信息

需要得到的目的：

这一步主要的目的就是建立客户对你的好感和信任感！（最好的办法就是让客户多谈谈关于他自己的事，因为我们之前已经讲太多，人性的弱点都是喜欢让别人听自己讲的！）

需要了解客户哪些重要信息主要有

做过什么投资？/做了多久的投资？/亏损多少钱？对目前投资的股票（若其它）近期的前景是怎么看的？是从什么渠道来决策投资的？是自己单独投资还是有专业人士协助投资？一般什么时候比较有时间？

客户信息参考发问方式

1. 做过什么投资？做了多久的投资？是赚的多还是亏的多？

XX大哥，我听你说话的感觉，你应该是做过投资的吧？你不防跟我讲一讲，你是做股票呢？还基金呀？（停顿，等客户回答）听你讲话还是很专业的，你做了多久呀？（停顿，等客户回答）哦！那总体是亏的多还是赚的多呢？（不管客户说什么，接着他的话说）是呀，中国的金融市场都是一个样，投资者呀，都是亏多赚少！确实中国的金融市场前几年太不完善了，更气人的是有太多暗枪操作了！

2. 目前对所做的理财品种的前景有什么看法呢？

、、、、、、、嗯，那你对目前你从事的XXX是怎么看的呢？（客户肯定会讲几句话，业务员也不要急着说话，反是接着问）哦！我也有很多客户有你类似的看法，我这个比较好奇我想请教一下为什么你会有这种观点和看法呢？（让客户去说吧，我们认真听，加回应就好，从中听出我们需要的材料）

3.是从什么渠道来获取投资依据的？

说实话大哥，投资是一门艺术，也是一门要求非常高的专业，那你一般在对XXXX（或直接说股票）分析时，你一般都采取什么途径来获取参考消息呀？是从网站、电视、报纸还是？（不管客户说什么，你都要接着问：还有呢？还有呢？）

4.是自己单独投资还是有专业人士协助投资？

XX大哥，其实任何投资都会有人赚钱也会有人亏钱对吧？亏钱一定有原因，赚钱不光是运气，而一定是有方法的您说对吗？哪你在做投资的时候是自己一个人做呢？还是有专业