如何谈单

我老是感觉到词穷，并不是我没有信心做好设计。我谈的单不多四到五个，每次都会有些进步。但是与客户谈方案和上门量房沟通，这方面确实差了点。我想弥补我这个缺点，所以问问前辈高手们！希望大家耐心的看完，一些客户问我的地方或者我问客户的地方都省略了。

以一个例子我大概是这么说的：首先从您家入户的地方开始讲起吧，您家的主卧房门是正对大门的，无论从风水学上来说，还是从本身功能合理性来说，都是不合理的，而且从入户门到房门大概有4米的空间，所以完全可以把门改到这个位置，这样既不冲突又合理利用的空间。因为考虑到您家家庭成员比较多，所以把鞋柜尽量做高了一些。方便平时换鞋，储藏鞋子。电视背景墙做了一些造型，配合沙发背景墙的造型。

，整体看起来更协调美观了。到时候沙发希望您能让我跟你一起去选，因为如果你单独配置的话，第一，可能在购买的时候因为不太了解沙发的市场价格，而买贵了。第二，因为您家房子是由我设计的，当然整体风格造势在我心里是有个底的，如果您去买可能因为单纯要求沙发的质量以及个人喜好，而造成装修风格整体的偏差。瓷砖我们用的都是质量非常好的瓷砖，这个品牌在普遍客户的放映中都是比较好的。您客厅用的是800X800的抛光砖，这种砖光亮耐磨。餐厅这一块，为了使墙面看起来不过分单调，这块位置可以挂一些艺术画作为照片墙的形式，底下可以放一个精致的餐边柜。方便储藏一些简单的杂物。厨房这一块也没有什么很多需要讲的，整体橱柜和集成吊顶这都是现买的。（我可能会加一些比如说做菜这些，但是有的时候年轻的人突然讲做菜，似乎有些不妥）卫生间干湿分区，卫生间一定要做防水，不然如果出现渗漏，那就麻烦了。卫生间一般用防滑砖，平常洗浴都在卫生间，所以卫生间比较容易潮湿。客房贴壁纸，床建议您最好跟我一起去选，然后衣柜，衣柜框架一般由木工师傅制作，这个倒不建议一定要买，因为像这种推拉门衣柜，木工师傅是做过很多个。如果去买这也不划算，推拉门是要去材料市场选购的。小孩房:方便问一句您家小孩今年多大了吗，这么大的孩子需要有一个单独安静的学习环境，所以我会把房间整个色调做的天真浪漫一些，这也符合孩子的个性是吧？另外书桌你是自己买还是由木工师傅做？主卧室：您个人对自己的房间有哪些意见或看法？（客户陈述中）

然后拿预算给客户看，这个过程就省略了。这里面我需要问客户的地方或客户咨询我的地方都省略了，我时常感觉做设计谈单甚至比设计还难，如果一个设计师即使有内才，而得不到发挥。作品销售不出去，那又有什么用呢，连饭都吃不饱，还谈什么艺术呢？

我时常感觉词穷，因为光说方案，我觉得确实没什么很多可说的，可能我说的话也不够一针见血，不能抓住的客户心，也许是我谈的少，但是我已经没有退路，我是学这个行业，我本身本来就存在劣势（娃娃脸）如果口才不好，等于我连饭都没有吃，我就像是一匹饥饿的狼。但是现在我只一是一匹牙齿还没长尖锐的狼！求教前辈，把我谈单的错误点纠正下，告诉我哪里错了。以及把你们谈单的例子拿出来，哪怕只是只字片语，只要是个例子。要知道网上这方面的资料很少，我不要笼统的答案比如要让客户知道你比他还了解他的房子，抓住客户的心理这之类的。我知道签单之前就要保持不成单的心态，但是我只是想做得更好，我不想饿肚子。（我记得有一个月，我去坐车，身上竟然因为平时吃饭，而身上没有一分钱）谢谢大家！老师评语：欲速则不达，你仅仅谈了四五个，每一个成功的设计师都是踩着无数客户的尸体爬上去的，有点耐心吧，多听、多记、没有人会教你的，因为大家都是竞争对手嘛，你撑着了别人就饿死了。所以，多听，多记，看你谈单有几个很大的问题，第一个，一开始不要那么死板，谈谈天，谈谈地，谈谈理想，谈谈爱好，谈谈孩子，总之，让他卸下防备，你取得了信任就成功了一半。第二个，不要过分强调，还是让客户跟你去买壁纸买家具，想拿回扣嫌疑不要表现得太赤裸裸了，一旦客户有所察觉，对你的信任就降到了0，懂的工艺还是太少，只是皮面上的，多征求客户意见，每一个事物都有两面性，别一竿子打死。谈公司，谈材料，谈工艺，谈客户感兴趣的。别只谈设计，你还达不到那么高的

一、设计师谈单三步曲设计师在与客户洽谈过程中，除了会谈理念外，还会讲讲细节。在

这里举个例子：今天中午刚谈了万科城别墅的一个单。我所在的公司旁边有很多的同行装饰公司，客户的比较时间很短暂，那么如何在很短的时间内打动客户呢？与客户谈的内容有些技巧。二、 1、客户没有带平面图，如何谈单？当客户没有带平面图时，我们很多的设计师就会对客户有一个敌对情绪，会认为客户没有诚意。其实我认为，当客户没有平面图的时候是最考验设计师水平的时候。这种情况下，设计师可与客户谈些概念上的东西。我觉得，当没有平面图的时候更能够开放自己的思维。比如：可以谈一些对生活的理想、谈谈材料、谈一些装饰上的风格。把它作为一种引导客户进入你的设计空间的一种方式。当你把装饰说得很生动的时候，假若客户又没带平面图，那么他就会有一种遐想。他有遐想的时候，就会进入一个虚幻空间。这时，设计师就是带他进入了一个理想的世界。什么叫家居装修？就是让客户的家更好、更舒适。我们公司做设计师有几大类。我们彩田分公司有个设计师姓袁，我认为他谈单的方式叫地雷阵式。他每次谈单时会放十张八张的效果图，给客户感觉很认真，很投入，很热情，他的谈单成功率也很高。还有的是组合式，就是以一个设计师为主，一个或多个设计师为辅，组合搭配起来谈单。因为每个设计师可能都要答不上问题的时候，这样就需要互相补台。而我呢，是属于一种说书式。说书呢是通过语言产生情节，让客户进入你的情节。而我们在谈的时候，也是从玄关、到客厅、到厨房的这种次序来的。只是在谈单的过程中会加一些生活的情节到里面，丰富谈单的内容与情趣。比如：说到厨房，我们可与客户谈谈做菜；说到小孩房，也可以谈谈小孩子如何通过设计让他享受到生活的温暖；到主卧，这时候可以谈到风水的知识等等。在谈的过程中，如果你发现客户有些疲倦，那你的声音马上要大起来。如果他有兴趣，这时候就要找一些图片，激发他的兴趣，产生我们所谓的购买欲望。这时候你很自然的说：我今天讲的这些可能会吸引你，但没有带图纸讲来讲去还是虚无飘渺的，如果你有EMAIL或通过传真的方式把图纸给我，我给你做个设计？总之，我就是采用概念法先吸引客户，并让其愿意深入下去。 2、客户带了平面图，如何谈单呢？刚才谈的是谈单的概念法，那如果有图纸，这种概念将会发挥得更好。我谈客户有三步曲： 1、第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引他。这一步所要做的工作，除了谈概念之外，还要在谈的过程中，把他的需求记录下来。好的设计就是清楚客户的用意，和结合自己理念的一个合成品。我一般谈单的时候会准备五六张纸和一个速写本、及彩色笔。谈单过程中，一边与客户交谈，一边将他的想法画出来。最好是在谈的过程中立即根据他的想法做一个简单的布置图。而这个步骤呢就是你们的第一步磨合的经验。有的设计师不是这样的，先拿纸记录客户的想法，或甚至不记录，让客户对自己没有印象。我往往会在第一次谈单的过程中尽量给客户留下一个比较深的印象。其实，这就是谈概念谈设计要谈出感情来，这样，如果不是价钱的原因，客户都会来找你，并让客户非常的依赖你。但是如果谈单的时候，你没有细节、没有概念，可能怎样客户都不会签。我认为单是谈出来的，我原来公司的一个设计师，一个图他拿回去以后会画八个方案。客户问，小伙子，哪个方案最好？他说：你看呢？大家在做设计时，一定要记住有一个主方案，其他的是次方案。在谈的时候要讲你认为最好的，和其他几个方案中的亮点部份。 2、第二步：进入一个深度阶段，让客户对你的方案产生兴趣，产生他想看你预算的欲望。这一步要准备一些平面图，一般我会准备两套：一套是实实在在的平面，就是最合理的布图；而另一套叫做幻想式布置图，可能达不到的，可能应用不了的，可能比较浪漫的。这个布置图的作用是为了衬托你刚才那个非常有用的布置图。好的布置图是不可以改动的，除非是客户有很特定的要求。刚才我们讲到，因为上次你讲了理念，那么这套实在的布置图会有说服力。而幻想式的，却又能让客户感觉你设计大胆、用心。

虽然这个幻想式的平面图可能不能用，但是对你第一套起到了很好的辅助作用。还有一些透视图。透视图是根据你设计中的一些亮点，画一些透视图。或者你也可画一些电脑效果

图。画手绘图可以节约成本，也可以给客户产生功底很强的感受。客户可能会修改，那么手绘可以马上配合客户进行修改。很多客户会讲不能一次搞定，说过两天再来什么的。这样一来，过了几天可能就会冲减客户的兴趣。同时，客户还有可能会去其他公司比较，其实现在签单不仅是比较公司，也是在比较设计师的能力。那这样就会延长我们的签单时间，甚至会造成流失单。第二步呢，我认为在快结束的时候一定要向提出这样一个问题：客户，您对您的房间有没有一个投资计划？如果有，可否告诉我，我好给你进行一个合适的预算。这样下次您来，我们既可以谈预算、也可以谈方案了。 3、第三步，进入签单模式。以上两个步骤如果你掌握得好，这次就可以签合同了。有一位同事说我不谈专业术语。我认为，如果一个设计师跟客户谈单时讲很多的专业术语，我觉得他不是一个好的设计师。跟客户谈单就是应该用最通俗易懂的语言让客户理解你的设计概念和意图。

设计师与客户谈单的技巧

1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答?

答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：

(1)大概的设计方案;

(2)所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比;

(3)装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。

2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答?

答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：

(1)材料的等级;

(2)工艺标准;

(3)工程质量;

在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。

3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎样回答?

答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。

4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答?

答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。

5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答?

答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。

6、当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目(如铺墙地砖)使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答?

答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同，往往在报价上会产生一些区别。我们固定的7个施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个级别，分别享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费9元/㎡，乙级6元/㎡。

7、当顾客询问“你们公司广告做的那么多，是不是把费用都摊在我们身上”时，应该怎样回答?

答：这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，我们的广告虽多，但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势之一。另外，鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力，许多媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广告费用。

G、不做确实回答

设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。

H、留待下次

设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在?不能使客户满意之处何在?有时反而获得意想不到的成功。

I、已决定不再合作

以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。

J、挖掘新客户

如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。

8、完成交易

谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，设计师应该注意对客户反应信号的把握及时成交。

1、当设计师将方案的细节，报价等情况详细说明后，如果你看到客户突然将眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，设计师要及时询问成交。

2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变

成笑眯眯的，说明客户已准备成交。

3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。

4、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛盯着桌上的文件时，这时设计师应及时成交。

5、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在激烈的进行，设计师应把客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。

6、当客户靠坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不绝的人下了决心。

7、当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用，离交易成功就不远。

8、当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示客户已决定成交了。

9、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示客户有成交得意向了。

10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意向了。

11、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范即会达成交易。

12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水时，也表明客户准备成交了。

13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司相比较并认真谈到钱的话题时，说也：…暂时不可能?但仍询问要点等情况时，即可和客户谈成交的问题。

9、有碍成交的言行举止

1、惊慌失措

成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。

2、多说无益

既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。

3、控制兴奋的心情

在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不良感受。

4、不做否定的发言

在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。

5、见好就收

在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。

10、完结方式

1、直接行动完成

确定细节安排付款方法。

2、方案式完结

请客户在各种方案中选择一种。

3、奖赏式完结

提供额外利益，使对方立即采取行动。

11、售后服务

交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。

设计师一般会结合客户的具体房型和客户的实际需求喜好，设计好一个设计方案，尽量达成客户在房型方面的各种需求；等客户来访沟通时，先和客户聊聊家常，最好辅谈的设计师能够在无形中称赞下主谈设计师，让客户增加对其的信任，之后再双方合作介绍公司的优势等；最后再有条理的和其谈设计方案和价格。

1，取得房型图，充分了解客户对家居风格的爱好及居住人口的生活习惯，有针对性的进行户型改革及初步讲解；2、出具平面布置图及细节图，特殊区域配置实景参考图或者效果图，并提供至少2份不同的方案及报价，以供客户选择；3、用心为客户服务，换位思考，最好学习一定的家居风水知识，或者手绘能力，充分体现自己的设计专业性，建立与客户的相互信任感。