货代业务知识培训(陈宇)
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DURBAN 、CAPETOWN 、JOHANNESBURG(按重量收费) APAPA 、TINCAN 、CONTONOU、LOME、TEMA MOMBASA、DAR ES SALAAM、ALGIERS 、ORAN
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美洲主要航线与港口
• • • • • 北美西:LONG BEACH 、LOSANGELES、OAKLAND 北美东:NEWYORK、NORFOLK、SAVANNAH、CHARLESTON、MIAMI 加拿大:TORONTO、VANCOUVER、 墨西哥:MANZANILLO、LAZARO CARDLAS 加勒比海: CAUCEDO(多米尼加) KINGSTON、 PORT-AU-PRINCE(海 地)、PUERTO QUETZAL(圣何塞、危地马拉) SAN JUAN(圣胡安、波 多尼各) 南美西:BUENOS AIRES、VALPARAISO、SANTIAGO、CALLAO 南美东:COLON FREE ZONE、BUENAAVENTURA、PUERTO CABELLO 、LAGUAIRA、 黑 海:ISTANBUL、ODESSA、ILLICHIVSK、ILYCHEVSK
\\server\海 光 国 际\货运常识\船公司背景.rtf 5
常见英文缩写简析
• • • • • • • • • • • • • • • • • • THC:启运港码头费 DOC:文件费 BAF:燃油附加费 CAF:货物调节附加费 ORC:原产地收货费,一般在广东地区使用 CFS:拼箱费 PSS:旺季附加费 DDC:目的港卸货附加线(美加) WARS:战争附加费 EBA:紧急燃油附加费(非洲、中南美线) EBS:紧急燃油附加费 (东南亚,日韩线) FAF:燃油价格调整附加费,日本航线专用 GRI:综合费率上涨附加费 PCS:巴拿马运河附加费 PCS:码头拥挤费 AMS:自动舱单隶入费 YAS:日元升值附加费,日本航线专用 CO:产地证 FORM A:普惠制产地证(用于日本) FORM E:产地证(用于东盟十国) L/C:信用证 T/T:电汇
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如何报价
• • • • • • • • • • • • • • • • 注意报价环境 分析判断寻价人 态度热情,增强信任,做足表面文章 报价的神态,语气的自然亲切 报价金额不要为整数 预留议价空间 报价后不要轻易让价----缓让价格 判断价格危机,灵活处理 要求对方出价格先 报价议价不超过3次 报价减幅越来越小原因,让价格的原因 数量的让多少 时机何时成熟 在某些项目让价 产生利益 对即将成功的业务更要维持原价
• • •
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运费类别与明细和各航线费用构成
• • • • • • • • • • • • • OCEAN FREIGHT:海运费 即O/F THC:码头费 ¥ 750/1100/1100 ORC:原产地收货费 ¥ 1000/1800/1800 DOC:文件费 ¥350 AMS:反恐费 $ 25 EBS:燃油费 usd200/400/400 港建费:¥ 100/150/150 CIC:调节费 ¥300/600/600 SEAL :¥ 35左右 ISPS:USD10 近洋线费用构成: O/F+T+D+SEAL+EBS+CIC 东南亚、日韩、中东、红海、印巴、澳洲、东非、南非、西非线。 远洋线费用构成: O/F+O+D+SEAL 欧洲、地中海、黑海、南美、北非 北美线费用构成:O/F+O+D+AMS +ISF 美国、加拿大、墨西哥
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接单流程及各环节注意事项
• 1.报价-----定单(收BOOKING)-----做单(填费用 清单)---交单(将营业执照、BOOKING、SO、 费用清单备齐交操作)-----收款----放货------其他 后续跟踪服务 • 2.接收BOOKING------填写费用清单-----经理签字-----定舱位-----操作委托派车,报关----确认拖车 完毕,报关放行------确认上船---- 对单-----确认对 帐单(中途有费用变更需要经理和副总批准)---财务收款----申请发放核销单----归档
6
各贸易条款所涉及的费用
• • • • • • • 1、装箱(工厂装柜) 2、拖车(空柜上工厂、重柜还堆场) 3、报关(截关、放行) 4、海运(CY DOOR ) 5、保险(保险的计算方式,成本) 6、清关(清关所需要的资料及海外部职责) 7、派送(目的国的公路、铁路限重情况)
7
拖车的相关事宜
• • • • • • • 1、拖车价格怎么界定?什么是打单?拖车时间怎么选择? 2、提柜与还柜的意思,重柜纸是什么? 3、拖车开票不开票的区别 4、拖车时间的选择与全程高速 5、妈拖的理解与价格界定 6、什么是异地提柜?摆尾?报关资料随车? 7、特殊情况的处理,大重货,路边装,拖车时间晚到怎么解释?路 上遇到爆胎等
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业务工作流程(工作衔接)及注意注意事项
• 1.在费用单上费用的书写准确无误,应收应付对 象明确,到付预付勾画清楚;字迹清晰、不出格 不占格。 • 2.有特殊要求的在备注栏交代清楚,明晰指示; 比如14天免柜申请、汇率、装柜时间等等 • 3.出现操作当中异常需要和操作商量,保持一致 对外口径;尽量货物放行由业务员出面通知客户 • 4.特殊要求的申请注明事情紧急程度,以便引起 相关部 门同事重视
•
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客户的报价技巧
• 报价前提:先详细掌握客户信息,信息不明确,晚报价。 • 经常询价不走货,不报价。 • 报价要求:报价立求准确、有效。固定费用不能加。 • 报高不报低,报好船不报烂船。接受一次还价。 • 近洋线少加、远洋线多加、偏港高加。 • • 报价的目的:利润最大化(在客户所认可的运价范围内做到最大利润) • • 务必做到有备而报,仔细了解客户的详细情况再报价。报价后 不能经常变动,不能忽高忽低。要对自己的价格有信心、胆子要大、 嘴巴要勤,面对客户的还价要从容镇定,用心面对。只还一次价!
• • • • •
• • •
印 巴: NHAVA SHEVA 、NEW DELHI (T P F) KARACHI (P Q K) 澳 洲: (SYDNEY、MELBOURNE、BRISBANE) 欧 洲: ROTTERDAM、HAMBURG 、BREMERHAVEN、LEHAVRE、ANTWERP、FELIXSTOWE 地中海:VALENCIA、 BARCELONA 、GENOA、NAPLES、 非 洲:ALEXANDRIA、PORT SUDAN
日本出货代单目的港收在THC,有USD130/260/260可以退给我们,INCHON、 BUSAN(PUSAN) TOKYO 、NAGOYA 、YOKOHAMA、OSAKA JEBELALI 、ABU DHABI、BAHRAIN、BANDAR ABBAS、DAMMAN、KUWAIT、 DOHA、SHARJAH、 (红海线:JEDDAH AQABA RIYADAH SOKHNA PORT SUDAN
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费用清单的格式
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放货形式及注意事项
• • • • • 什么是付款买单? 什么押柜放货?水单放货?个人担保? 电放与SEAWAY BILL的风险控制 月结客户所需要的条件 同行货注意好付款及发票和拿提单事宜
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客户维护的要素
• • • • • • 1、下单后盯三件事:拖车有无及时到、报关有无放行、客户付款及拿单。 2、见面三分熟、吃饭五分熟、加上退佣七分熟、 3、过节、过年、生日、周末,电话短信伺候。 4、专业、诚信,办事能力强。让客户省心省力。 5、突发事件从容处理,该肯定的肯定,做不到的圆滑、尽力! 6、客户就是老婆,该坚持原则的绝不放松。该哄时要哄。耐心、细心、用 心,胆大、心细、脸皮厚,勤奋、热情、积极,专业、诚信就没有做不下来 的客户。
拼箱货费用构成: O/F+CFS:RMB40/CBM+散货报关费:RMB320/票+DOC AMS、ISF 适应于整柜航线
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客户询价必需要素
• • • • 1、起运港、目的港、柜型、柜量、货好日期(可以派车装箱) 2、品名、重量、体积、货值 3、是否需要拖车、报关、保险、CO、FA等 4、另外,深层次的应该弄清楚。客户的姓名、手机号、哪里人、多大年纪、 客户在公司的职称、来深圳多久、来这家公司多久、是否可以拍板、是否老 板亲戚、有没有成家、有没有孩子、孩子多大、个人喜好是什么、抽烟喝酒 会不会、经济条件怎么样、有没有车和房等等等等。 一般询价问第1条即可,确定好装货日期可以确定第2条,谈妥价格可以确定 第3条,成交前或者成交后弄清楚第4条,总之一个原则:知已知彼,百战不 殆。只有了解得越多才能准确报价,迅速成交!
货代业务知识培训教材
1
做为一名优秀的业务员必须具备的素质
• • • • • • • • 1、强烈的成功欲望 2、良好的个人品德、素质 3、极强的个人管理能力 4、极强的沟通与组织能力 5、自信、勤奋、执着 6、开阔的思维(创新的精神) 7、精深的专业知识 8、强烈的责任心
2
世界上最聪明的人
• 人与人打交道是最难学的课程没任何教程, 无任何规律,没有现成的培训。只在于自 己的实践 • 世界上最精深的艺术能让你应付所有一切 的问题,正确处理各种关系!
12.032*2.35*2.39
12.03*2.35*2.69 13.55*2.35*2.69
4.0
3.9
26
26
67
76 86
58
68 78
3.08 26
冻柜
开顶柜 平板柜
Refrigerated
Open Top Flat Rack
4
第四节:常见船公司名录
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
•
公司 美国总统 达飞轮船 中远集运 达贸国际 长荣海运 韩进海运 赫伯罗特 现代商船 川崎汽船 万海航运 阳明海运 以星轮船 商船三井 地中海航运 马士基 北欧亚航运 日本邮船 东方海外 太平船务 中海航运 德翔船务
缩写 国籍 APL 新加坡 CMA-CGM 法国 COSCO 中国 DELIMAS 法国 EVERGREEN 台湾省 HANJIN 韩国 HAPPAG-LLOYD 德国 HYUNDAI 韩国 K-LINE 日本 WANHAI 台湾省 YANGMING 台湾省 ZIM 以色列 MOL 日本 MSC 瑞士 MAERSK 丹麦 NORASIA NYK 日本 OOCL T香港特区 PIL CSCL 中国 TSL 台湾省
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集装箱知识
• 集装箱的种类: • Container general purpose
•
High wk.baidu.comube
普通钢钢箱、冷冻箱、开顶柜、平板柜
• 集装箱的尺寸: 种类 20`GP 40`GP 40`HQ 45`HQ 内部尺寸(m) 5.89*2.35*2.39 自重 最大截重(T) 容积(CBM) 可用空间 (T) 2.37 27 33 30
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主要航线及各航线主要港口
•
• •
•
东南亚:SINGAPORE(新加坡)、BANGKOK(分PAT、SCT、TPT三个港口
日 韩: 中东:
口,泰国)、 JAKARTA(1、2、3港,印尼)、HO CHI MINH(越南)、MANILA(南、北港,菲律宾)、PORT KLANG(北、 西港,马来西亚)。
8
报关的种类和所需要的资料
• • • • • • 一般贸易报关:分退税和不退税。退税的含义: HS编码、境内货源地、核销单、集装箱号、货规格尺寸等 手册报关:来料加工企业 转关: 买单报关:(买核销单,只需要提供装箱单及发票) 包柜报关:(只需要提供装箱单及发票,包至第一次放行) • 整套报关资料需具备: • 核销单(盖公章)、装箱单(盖公章)、发票(盖公章)、销售合同、 代理报关委托书、如需商检的货物需商检单或是商检换证凭条或是通 关单。(见附件) 报关口岸:蛇口海关(蛇口码头、赤湾码头、妈湾)、盐田海关:盐田 码头、笋岗海关(外运仓、湖北仓) 口岸代码:5303 什么是截关?截放行?截重柜?
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接单原则:
• 1.可操作性:能够让操作部门在单证上可运 做,条款上船东可接受,资金运做上财务 可支持,服务上后勤可满足; • 2.利润:按之前的报价原则,利润最大化。 • 3.风险可控性:客户信誉度、资金收回有保 障,发出文件无风险,对外文件无违法纪。
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接单应注意的事项
• 网上查证该公司的网址、电话,要求客户务必盖 章及给到营业执照。 • 拖车和报关时如遇到来历不明的货物,务必弄清 楚,以免出现毒品和香烟等。 • 客户如果一再降低付款信誉尤其要注意。 • 原则上的事情绝不能心软,但要注意说话的方式 和技巧。
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美洲主要航线与港口
• • • • • 北美西:LONG BEACH 、LOSANGELES、OAKLAND 北美东:NEWYORK、NORFOLK、SAVANNAH、CHARLESTON、MIAMI 加拿大:TORONTO、VANCOUVER、 墨西哥:MANZANILLO、LAZARO CARDLAS 加勒比海: CAUCEDO(多米尼加) KINGSTON、 PORT-AU-PRINCE(海 地)、PUERTO QUETZAL(圣何塞、危地马拉) SAN JUAN(圣胡安、波 多尼各) 南美西:BUENOS AIRES、VALPARAISO、SANTIAGO、CALLAO 南美东:COLON FREE ZONE、BUENAAVENTURA、PUERTO CABELLO 、LAGUAIRA、 黑 海:ISTANBUL、ODESSA、ILLICHIVSK、ILYCHEVSK
\\server\海 光 国 际\货运常识\船公司背景.rtf 5
常见英文缩写简析
• • • • • • • • • • • • • • • • • • THC:启运港码头费 DOC:文件费 BAF:燃油附加费 CAF:货物调节附加费 ORC:原产地收货费,一般在广东地区使用 CFS:拼箱费 PSS:旺季附加费 DDC:目的港卸货附加线(美加) WARS:战争附加费 EBA:紧急燃油附加费(非洲、中南美线) EBS:紧急燃油附加费 (东南亚,日韩线) FAF:燃油价格调整附加费,日本航线专用 GRI:综合费率上涨附加费 PCS:巴拿马运河附加费 PCS:码头拥挤费 AMS:自动舱单隶入费 YAS:日元升值附加费,日本航线专用 CO:产地证 FORM A:普惠制产地证(用于日本) FORM E:产地证(用于东盟十国) L/C:信用证 T/T:电汇
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如何报价
• • • • • • • • • • • • • • • • 注意报价环境 分析判断寻价人 态度热情,增强信任,做足表面文章 报价的神态,语气的自然亲切 报价金额不要为整数 预留议价空间 报价后不要轻易让价----缓让价格 判断价格危机,灵活处理 要求对方出价格先 报价议价不超过3次 报价减幅越来越小原因,让价格的原因 数量的让多少 时机何时成熟 在某些项目让价 产生利益 对即将成功的业务更要维持原价
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运费类别与明细和各航线费用构成
• • • • • • • • • • • • • OCEAN FREIGHT:海运费 即O/F THC:码头费 ¥ 750/1100/1100 ORC:原产地收货费 ¥ 1000/1800/1800 DOC:文件费 ¥350 AMS:反恐费 $ 25 EBS:燃油费 usd200/400/400 港建费:¥ 100/150/150 CIC:调节费 ¥300/600/600 SEAL :¥ 35左右 ISPS:USD10 近洋线费用构成: O/F+T+D+SEAL+EBS+CIC 东南亚、日韩、中东、红海、印巴、澳洲、东非、南非、西非线。 远洋线费用构成: O/F+O+D+SEAL 欧洲、地中海、黑海、南美、北非 北美线费用构成:O/F+O+D+AMS +ISF 美国、加拿大、墨西哥
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接单流程及各环节注意事项
• 1.报价-----定单(收BOOKING)-----做单(填费用 清单)---交单(将营业执照、BOOKING、SO、 费用清单备齐交操作)-----收款----放货------其他 后续跟踪服务 • 2.接收BOOKING------填写费用清单-----经理签字-----定舱位-----操作委托派车,报关----确认拖车 完毕,报关放行------确认上船---- 对单-----确认对 帐单(中途有费用变更需要经理和副总批准)---财务收款----申请发放核销单----归档
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各贸易条款所涉及的费用
• • • • • • • 1、装箱(工厂装柜) 2、拖车(空柜上工厂、重柜还堆场) 3、报关(截关、放行) 4、海运(CY DOOR ) 5、保险(保险的计算方式,成本) 6、清关(清关所需要的资料及海外部职责) 7、派送(目的国的公路、铁路限重情况)
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拖车的相关事宜
• • • • • • • 1、拖车价格怎么界定?什么是打单?拖车时间怎么选择? 2、提柜与还柜的意思,重柜纸是什么? 3、拖车开票不开票的区别 4、拖车时间的选择与全程高速 5、妈拖的理解与价格界定 6、什么是异地提柜?摆尾?报关资料随车? 7、特殊情况的处理,大重货,路边装,拖车时间晚到怎么解释?路 上遇到爆胎等
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业务工作流程(工作衔接)及注意注意事项
• 1.在费用单上费用的书写准确无误,应收应付对 象明确,到付预付勾画清楚;字迹清晰、不出格 不占格。 • 2.有特殊要求的在备注栏交代清楚,明晰指示; 比如14天免柜申请、汇率、装柜时间等等 • 3.出现操作当中异常需要和操作商量,保持一致 对外口径;尽量货物放行由业务员出面通知客户 • 4.特殊要求的申请注明事情紧急程度,以便引起 相关部 门同事重视
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客户的报价技巧
• 报价前提:先详细掌握客户信息,信息不明确,晚报价。 • 经常询价不走货,不报价。 • 报价要求:报价立求准确、有效。固定费用不能加。 • 报高不报低,报好船不报烂船。接受一次还价。 • 近洋线少加、远洋线多加、偏港高加。 • • 报价的目的:利润最大化(在客户所认可的运价范围内做到最大利润) • • 务必做到有备而报,仔细了解客户的详细情况再报价。报价后 不能经常变动,不能忽高忽低。要对自己的价格有信心、胆子要大、 嘴巴要勤,面对客户的还价要从容镇定,用心面对。只还一次价!
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印 巴: NHAVA SHEVA 、NEW DELHI (T P F) KARACHI (P Q K) 澳 洲: (SYDNEY、MELBOURNE、BRISBANE) 欧 洲: ROTTERDAM、HAMBURG 、BREMERHAVEN、LEHAVRE、ANTWERP、FELIXSTOWE 地中海:VALENCIA、 BARCELONA 、GENOA、NAPLES、 非 洲:ALEXANDRIA、PORT SUDAN
日本出货代单目的港收在THC,有USD130/260/260可以退给我们,INCHON、 BUSAN(PUSAN) TOKYO 、NAGOYA 、YOKOHAMA、OSAKA JEBELALI 、ABU DHABI、BAHRAIN、BANDAR ABBAS、DAMMAN、KUWAIT、 DOHA、SHARJAH、 (红海线:JEDDAH AQABA RIYADAH SOKHNA PORT SUDAN
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费用清单的格式
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放货形式及注意事项
• • • • • 什么是付款买单? 什么押柜放货?水单放货?个人担保? 电放与SEAWAY BILL的风险控制 月结客户所需要的条件 同行货注意好付款及发票和拿提单事宜
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客户维护的要素
• • • • • • 1、下单后盯三件事:拖车有无及时到、报关有无放行、客户付款及拿单。 2、见面三分熟、吃饭五分熟、加上退佣七分熟、 3、过节、过年、生日、周末,电话短信伺候。 4、专业、诚信,办事能力强。让客户省心省力。 5、突发事件从容处理,该肯定的肯定,做不到的圆滑、尽力! 6、客户就是老婆,该坚持原则的绝不放松。该哄时要哄。耐心、细心、用 心,胆大、心细、脸皮厚,勤奋、热情、积极,专业、诚信就没有做不下来 的客户。
拼箱货费用构成: O/F+CFS:RMB40/CBM+散货报关费:RMB320/票+DOC AMS、ISF 适应于整柜航线
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客户询价必需要素
• • • • 1、起运港、目的港、柜型、柜量、货好日期(可以派车装箱) 2、品名、重量、体积、货值 3、是否需要拖车、报关、保险、CO、FA等 4、另外,深层次的应该弄清楚。客户的姓名、手机号、哪里人、多大年纪、 客户在公司的职称、来深圳多久、来这家公司多久、是否可以拍板、是否老 板亲戚、有没有成家、有没有孩子、孩子多大、个人喜好是什么、抽烟喝酒 会不会、经济条件怎么样、有没有车和房等等等等。 一般询价问第1条即可,确定好装货日期可以确定第2条,谈妥价格可以确定 第3条,成交前或者成交后弄清楚第4条,总之一个原则:知已知彼,百战不 殆。只有了解得越多才能准确报价,迅速成交!
货代业务知识培训教材
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做为一名优秀的业务员必须具备的素质
• • • • • • • • 1、强烈的成功欲望 2、良好的个人品德、素质 3、极强的个人管理能力 4、极强的沟通与组织能力 5、自信、勤奋、执着 6、开阔的思维(创新的精神) 7、精深的专业知识 8、强烈的责任心
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世界上最聪明的人
• 人与人打交道是最难学的课程没任何教程, 无任何规律,没有现成的培训。只在于自 己的实践 • 世界上最精深的艺术能让你应付所有一切 的问题,正确处理各种关系!
12.032*2.35*2.39
12.03*2.35*2.69 13.55*2.35*2.69
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3.08 26
冻柜
开顶柜 平板柜
Refrigerated
Open Top Flat Rack
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第四节:常见船公司名录
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
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公司 美国总统 达飞轮船 中远集运 达贸国际 长荣海运 韩进海运 赫伯罗特 现代商船 川崎汽船 万海航运 阳明海运 以星轮船 商船三井 地中海航运 马士基 北欧亚航运 日本邮船 东方海外 太平船务 中海航运 德翔船务
缩写 国籍 APL 新加坡 CMA-CGM 法国 COSCO 中国 DELIMAS 法国 EVERGREEN 台湾省 HANJIN 韩国 HAPPAG-LLOYD 德国 HYUNDAI 韩国 K-LINE 日本 WANHAI 台湾省 YANGMING 台湾省 ZIM 以色列 MOL 日本 MSC 瑞士 MAERSK 丹麦 NORASIA NYK 日本 OOCL T香港特区 PIL CSCL 中国 TSL 台湾省
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集装箱知识
• 集装箱的种类: • Container general purpose
•
High wk.baidu.comube
普通钢钢箱、冷冻箱、开顶柜、平板柜
• 集装箱的尺寸: 种类 20`GP 40`GP 40`HQ 45`HQ 内部尺寸(m) 5.89*2.35*2.39 自重 最大截重(T) 容积(CBM) 可用空间 (T) 2.37 27 33 30
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主要航线及各航线主要港口
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东南亚:SINGAPORE(新加坡)、BANGKOK(分PAT、SCT、TPT三个港口
日 韩: 中东:
口,泰国)、 JAKARTA(1、2、3港,印尼)、HO CHI MINH(越南)、MANILA(南、北港,菲律宾)、PORT KLANG(北、 西港,马来西亚)。
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报关的种类和所需要的资料
• • • • • • 一般贸易报关:分退税和不退税。退税的含义: HS编码、境内货源地、核销单、集装箱号、货规格尺寸等 手册报关:来料加工企业 转关: 买单报关:(买核销单,只需要提供装箱单及发票) 包柜报关:(只需要提供装箱单及发票,包至第一次放行) • 整套报关资料需具备: • 核销单(盖公章)、装箱单(盖公章)、发票(盖公章)、销售合同、 代理报关委托书、如需商检的货物需商检单或是商检换证凭条或是通 关单。(见附件) 报关口岸:蛇口海关(蛇口码头、赤湾码头、妈湾)、盐田海关:盐田 码头、笋岗海关(外运仓、湖北仓) 口岸代码:5303 什么是截关?截放行?截重柜?
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接单原则:
• 1.可操作性:能够让操作部门在单证上可运 做,条款上船东可接受,资金运做上财务 可支持,服务上后勤可满足; • 2.利润:按之前的报价原则,利润最大化。 • 3.风险可控性:客户信誉度、资金收回有保 障,发出文件无风险,对外文件无违法纪。
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接单应注意的事项
• 网上查证该公司的网址、电话,要求客户务必盖 章及给到营业执照。 • 拖车和报关时如遇到来历不明的货物,务必弄清 楚,以免出现毒品和香烟等。 • 客户如果一再降低付款信誉尤其要注意。 • 原则上的事情绝不能心软,但要注意说话的方式 和技巧。