《上海国际货运代理业发展现状与趋势分析》
上海东海职业技术学院·毕业论文
上海国际货运代理业发展现状与
趋势分析
学生姓名：贺杰
学生学号：1403532
专业名称：报关与国际货运
指导教师：钟昌元
上海东海职业技术学院
二○○六年五月
目录
摘要 (2)
一、国际货代业现状概述 (3)
（一）、政府推进力度较大 (3)
（二）、国际货代市场供求关系渐趋均衡 (4)
二、上海国际货代业发展优势分析 (5)
（一）、所在城市经济发展水平的优势 (5)
（二）、所处时间上的优势 (6)
（三）、所在城市位置与交通优势 (6)
三、上海国际货代业发展中所遇到的瓶颈 (8)
（一）、国际货代市场需求与供应所存在的矛盾 (8)
（二）、营销方式以及市场规范方面的欠缺 (8)
（三）、国际货代企业人才技术等保障条件仍然短缺 (9)
四、构造出具有上海特色的国际货代业 (11)
（一）、构造与城市经济发展相适应的服务方式 (11)
（二）、构造与国际航运中心相适应的物流体系 (11)
（三）、构造与国际大都市地位相适应的货代体系 (12)
参考文献 (13)
第1页
我国货代企业的发展环境及战略选择
报关与国际货运专业035班贺杰（1403532）指导教师：钟昌元【论文摘要】
中国货运代理市场正逐步成为全球市场的一部分，并经历着全球市场的潮流。虽然中国货运代理行业仍公认为是朝阳行业，有广阔的发展空间，但我们必须清醒地看到：无论是客户方面、竞争对手方面，还是从有关法律法规方面都已发生很大的变化。对此，本文目的为了指出货运代理企业不能墨守成规，持操旧业，只做纯粹代理人的单一业务，而应该认清变化的形势，调整经营模式，力求适应市场的需求，满足不同客户的要求，在传统货运代理业务的基础上，扩充业务范围，创新发展模式，提高服务能力与服务质量，创造条件尽最大可能向客户提供增值服务以及其它更多更好更具有竞争优势的服务，以求得自身的生存、发展和在新的市场条件下取胜。
【关键词】
客户；竞争；形势；发展
第2页
一、国际货运代理业现状概述
我国的国际货运代理业的发展主要的外部条件取决于两个因素：一、政府的推动力度；二、货代企业所在地的供求发展情况。这两大因素无论是对于货运代理企业的生存还是发展都是牵一发动全身的效果。
（一）、政府推进力度较大
从我国的1993年前的国家垄断阶段到1993年后的承运人控制的货运市场阶段，一直到2000年后的分化时期，我过的国际货运代理业在近15年的时间中取得了长足的发展，其发展与政府的推动息息相关，取得了不仅仅是数量上的成倍的增长，更是从规模以及服务质量上的巨大飞跃。
国际货运代理业是随着国际贸易和跨国经营的迅猛发展而迅速发展起来的，是社会化大生产和网络经济发展的产物。加快发展国际物流业，是顺应当今世界经济发展潮流，建设国际经济、金融、贸易和航运中心的必然选择，它对提高我国商品在国际市场上的竞争能力、营造良好的贸易环境，以及扩大对外开放都具有十分重要的意义。
中国货代业已逐步进入了成熟发展的新阶段，随着我国经济占世界经济比重的日益加大，我国的进出口贸易近年来呈现出高速发展的态势。对外贸易的持续增长，也为国际货运代理行业带来了巨大的商机。根据中国的入世承诺，外资企业可以在中国内地注册自己的公司，外资进入急速增加；同时进一步实行对内开放，国内的国际货代企业也如雨后春笋般崛起。
国际货运代理业是现代物流业的一个重要组成部分，据统计，到目前为止，我国符合资质要求的国际货运代理企业超过了1万家，从数量上看发展很快，但所存在问题也不少，主要在于大部分国际货代企业规模不大，服务水平不高，服务链条太短，整体竞争力不强。
综合上述的问题，FIATA年会今年9月将在上海召开，恰逢其时。上海市政府正在加快推进国际航运中心建设，上海一定能全力以赴把会议办好，既要体现FIATA年会的传统，又可以体现中国和上海的水平，并使之能够促进上海物流业的发展。在中国召开FIATA年会，完全是为了适应我国货代企业向现代物流企业转型发展的客观需要，通过国际间的交流合作，将大大提升我国货代企业开展物流业务的管理水平和实力，促进货代行业健康、协调、可持续发展。
FIATA2006上海年会是一次重要的行业国际会议。FIATA成立于1926年，是全球运输行业中最大的非政府和非盈利性国际性组织，代表了世界上144个国家与地区的4万多个货运代理公司和1000多万从业人员。80年来，FIATA在统一万运输单证、制定货运代理示范法方面取得了令人瞩目的成就。FIATA明年首次在中国举办年会。据了解，明年上海年会包括全体会议和十几项专业会议和论坛。届时，将有来自世界100多个国家(地区)的大型物流企业以及FIATA总部、联合国、欧盟等国家机构的官员共千余名代表参加会议。
据悉，年会由商务部和上海市人民政府共同支持，中国国际货代协会承办，
第3页
上海世博集团公司组织实施。年会同期，还将举办“2006上海国际物流高峰论坛”和“上海国际物流展”。
上海市已把物流列为“十五”期间重要的新兴支柱产业之一，在《上海市“十五”现代物流产业发展规划》中明确提出了要进一步加速物流发展，提高物流管理水平，尽快改变物流落后的状况，以适应经济持续快速发展的需要。从中，国际货运代理业也得到了长足的受益。
（二）、国际货代市场供求关系渐趋均衡
由于国营外贸企业一统天下的局面被逐步打破，大量中小型生产企业、民营企业、外商在国内的投资或独资企业都可以独立的经营外贸进出口业务，客户群数量激增，在地域上分布的更加分散，同时在每一单的托运量也比较少，但频率高。
不同的客户，他们的需求是在一定支付能力等条件下形成的，因此其多种需求不可能同时得到满足，需要根据支付能力、客观条件的可能、有轻重缓急的逐步实现，这便是客户需求的多层次性。例如出口商强调运价的低廉及舱位的保证，而进口商可能更重视到货的服务，如通关能力，安排内陆运输的费用等。客户需求的多层次性为企业选择目标市场提供了可能。
并且，随着长江三角洲经济的发展，以及上海国际货运代理业的成长，更多的涉及到进出口的企业会考虑到从上海港出口他们的产品，从中产生的规模效应不可小窥，并使上海这个物流中心所具有的功能效应得到完美的体现。
第4页
二、上海国际货代业发展优势分析
谈到发展优势，即天时、地利、人和，在我国加入WTO后，发展与竞争并存，即促进了货代企业的规模上的扩大，又对货代业产生了优胜劣汰的效果；上海所处的长三角的独特地理位置，以及大小洋山深水港的部分竣工并将投入使用，使上海的海运得到了极佳的地理优势，从而促进了货代业的发展；近十年，上海经济和外贸的大幅度增长又为国际贸易行业的发展加大了动力，加快了国际货代业的发展。
（一）、所在城市经济发展水平的优势
中国加入WTO后，货代市场将进一步开放，目前已经允许外方控股。2005年12月11日开始，外商即可成立外商独资货代企业，实际上，在不少国外企业从2002年年底就已经开始积极活动，为完全和独立地进入中国货代市场做准备。
目前外国国际货运代理企业发展有三个特点：一、企业购并，规模扩大。二、由货运代理公司向第三方物流公司转型。货运代理业从报关行发展而来已经有600多年的历史，承担着国际货运的组织工作。随着全球经济一体化的趋势，跨国公司在全球范围内进行的物资交换活动日益频繁、运输的需求由原来的港到港运输发展到门到门、甚至桌到桌；由原来的海、空、陆等运输方式发展到多种运输方式综合应用的物流服务。由此，货代行业的服务范围也大大延伸到服务对象的整条供应链的各个环节；三、先进信息技术的广泛应用。今天，规模较大的货代公司都提供网上追踪的功能，有的甚至还提供了网上打印提单、网上订舱、网上支付运费、网上库存管理、网上供应链管理等增值服务。在这背后，实际是数据库技术和互联网技术的高速发展，提供了如此丰富的信息服务功能，更多的货代公司意识到未来的运输服务的竞争中，信息服务的重要性。
应该认识到，我国国际货代企业面临着来自外国大型货代企业和物流企业在资金、市场、人才、管理和运作机制等方面的竞争。国际货代业应逐步实现行业自律和用经济办法管理，政府部门宜逐步对其松绑；另一方面，我国货代中介在权威、规模、协调能力等方面还远远不能适应入世的需要，要壮大中介组织，与世界接轨。但同时，入世又给我国国际货代业提供了发展的契机。这主要体现在：
一、外贸迅速发展，货运量增加。入世第一年我国的进出口贸易量即有显著增长，而进出口货运量的增长是我国货运代理企业赖以存在和发展的物质基础。据国际经合组织预测，中国加入WTO后，每年国内生产总值将提高3个百分点，相当于300亿美元；
二、中国将成世界大工厂，为我国国际货代行业升级创造了条件。随着我国改革的深入和对外开放的扩大，国外越来越多的大型企业、跨国公司来华投资办厂，他们对货运代理的要求更为广泛，这就为我国货运代理业由粗放型向集约化、由劳动密集型向知识密集型转化，提供了用武之地；
三、我国运输管理体制将在发展中改革。在我国，到上个世纪九十年代后期运输市场完全形成买方市场格局后，流通的地位开始发生根本性的变化，流通现代化越来
第5页
越受到各方关注；进入新世纪，我国的供求关系、市场经济继续发生重大变革，全国推行流通现代化，连锁经营、物流配送、网上销售等，这就是“一战式”的综合物流或多式联运服务。在国际上，我国的进出口商品要求多式联运、综合物流、集运等“一战式”服务。国内经济发展和对外交往的增多，要求我国建立综合性的运输体系，使各个运输方式在一个总的目标下工作。这个总体目标就是提高国家综合运输能力和效率，为国民经济提供更加舒适、便捷、快速、经济、安全的运输和物流服务。
四、享受世贸组织成员国应有的最惠国待遇有利于保护我国企业在国外的权益，有利于消除外国对我国在运价、港口附加费等方面的歧视待遇，有利于在多边框架下解决双边的纠纷。
2002年开始的分化时期。国际航运、国际贸易市场的规范和完善使货代企业面对严峻的生存市场环境，开始反思与探索，靠出售提单、倒卖差价、套取佣金牟取暴利的时代已经过去，货代业在特定的社会经济背景条件下经历了畸形的不正常时期而开始自我调整，在服务创新、企业转型等方面开始战略思考，正在向提供增值服务，创造市场价值的新经营群体转化寻找突破。
（二）、所处时间上的优势
首先，从地域优势看，上海地处华东地区，同时作为长江的龙头，上可辐射至华北地区，下可辐射到华南地区，沿江可辐射到中西部地区。其辐射面之广，是国内其它城市无法比拟的。
其次，从基础设施看，上海正在形成包括交通运输、加工代理、仓储配送、信息网络等多环节组成的物流大循环系统。上海在“九五”期间，与国际货物运输业发展有关的信息港、航空港、深水港“三港”逐步建立，其中，作为中国电信三大国际出口局之一的上海电信已拥有通达全球的高速通讯网络，使上海国际货物运输代理业发展具备了信息支撑的保障。
上海的海运发展在近20年来有着长足的进步。2005年上海港吞吐量已超过4亿吨，跃居世界第一大港就是一个最好的例证。
经过3年的建设，上海国际洋山深水港，5个集装箱码头、实际年吞吐量300万标准箱，2002年4月开工建设的上海国际洋山深水港一期工程今年年底将竣工。此外，一期工程西侧的二期工程四个泊位、一千四百米岸线计划今年底基本建成投入试运营。
上海不仅有着独特的海运优势，其空运中心的位置也不可动摇，随之产生的强大的海空联运也保证了货物的安全、准时的抵达。
在上海，有着浦东与虹桥两个国际性的机场，众多的航空公司在两个机场中转，其中不乏UPS，DHL，FEDEX等这样大型的跨国空运龙头企业，当然也有着不少CA，FM，MU之类的国内的航空公司，目的地遍布全球200多个国家。
（三）、所在城市位置与交通优势
近十年来，上海经济和外贸以平均每年两位数的增幅快速增长，这为上海发展国际物流业创造了良好的基础条件。
上海拥有一批强势的国际货运代理及仓储企业。1992年以前，上海只有29
第6页
家国际货运代理企业。经过数十年的发展，目前上海正规的货代企业目前已有6000余家，（其中包括：马士基、APL、FEDEX等国际级物流企业的参与。）上海外贸仓储企业的仓库数量，日储存量以及年总收入在今几年内也有着成几何倍数的增长。
外贸货代、仓储企业数量的增加，反映了国际物流业务量快速增长的趋势。（上海70%以上的进出口运输均由货代企业承担）代表上海国际物流发展规模的国际集装箱运输量在近几年平均以两位数的速度增长，上海港集装箱吞吐量在2005年上海港吞吐量已超过4亿吨，跃居世界第一大港。
由此可见，国际贸易促进了国际物流以及国际货运代理业的发展，同时，国际贸易也对两者的发展提出新的要求。这必然要求物流与货运代理国际化要有新的内容，其中包括：设施国际化、技术国际化、服务国际化、包装国际化等等。
第7页
三、上海国际货代业发展中所遇到的瓶颈
上海的货代数量的增长，供需逐渐的产生了一些不平衡，从中所产生的问题也客观存在，需要货代企业进一步从营销方略和企业内的人员素质等方面进行改善，使自己的企业更具有竞争优势，不被淘汰。
（一）、国际货代市场需求与供应所存在的矛盾
近年来，上海的货运代理业的数量呈现几何形的增长，增长率达到50%以上，而城市的GDP增长率以2005年计，是增长了11.1%，其中的38.9%的缺口使得上海的货运代理业出现了供大于求的格局。
货运代理市场是需求和供给的矛盾统一体，需求方为广大的货运服务消费者，即客户，供给方就是众多的货运代理公司，业内的众多企业都是竞争者。上海货代企业数量上的大幅度增长使得货运服务的价格变的透明化，货运服务价格影响了商品市场中的商品的成本，进而影响商品的需求，商品需求的变动直接影响了货运市场的需求。因此客户都比较注重对货运价格的选择。然而随着货运市场价格信息的透明及深加工高货值产品对货运价格变动承受力的增强，经济因素已并非决定性因素。美国总统轮船APL公司向托运人所做的一次问卷调查表明：托运人最关心的需要中，及时交货占第一位，货运企业全面负责占第二位。说明货运市场上客户更关心稳定、可靠、全面的服务。如过去未曾有的对货物流向跟踪并提供信息的需求现在已成为货主选择货运服务的主要条件之一。客户的一种需求满足了，又会产生新的需求，循环往复，作为货运企业要不断开发新服务项目，以适应客户不断提高的需要。
企业要想在经营中取胜，除了分析大的宏观环境和自己企业控制的资源外，还必须对所处的行业环境进行认真的分析，制定出自己的经营策略和战略。
（二）、营销方式以及市场规范方面的欠缺
我国的货运代理企业要完成向物流企业的转型，首先必须要确定自身在物流体系中的定位。毕竟，物流在我国还不是一种非常成熟的产业，国内外客户的条件又有很大不同，根据本国特色，确定符合我国国情的物流产品是适应市场的首要条件。但另一方面，由于我国的货代企业长期处于低层次的经营状态，系统组织的能力很低，又缺乏有效的全球网络，提供全球供应链的管理服务又有一定难度。所以，我国的货代企业首先要解决的是如何融入到全球物流体系之中，根据自己的条件，开发不同层次的物流服务，最大限度地在物流产业中受益。
以提高服务附加值为目标的基础物流服务，是大多货代企业所能想到的第一种增值方式。如果货代企业从业务上向两头延伸，就可以拓展出很大的一片空间。其实从大的物流概念来看，货代只是其中的一部分。运输、仓储、包装、分拨都是物流的基本环节，也是物流过程中的实际执行者，这构成了物流产业的基本需求。
第8页
事实上，目前我国的运输、仓储、包装等产业，基本上处于分散经营的状态，还没有进行系统化的整合，可塑性很强，而国外的物流公司一般在中国基础设施很少。我国的货代企业应充分发挥区域优势和仓储优势，结合劳动力成本低的便利条件，大力开发以基本的流通服务和劳务附加值为主的基础物流服务，力求和国际接轨，实现物流环节的系统化和标准化，抢占物流的第一市场。一方面可以为客户直接提供服务，另一方面立足于国际物流经营者的分包商，为提供全方位的物流打基础。这是一种资产和劳务结合性质的经营。
此外，开发以培育新的客户群为目标的个性化物流服务，则可以成为货代企业的第二种选择。客户对运输和物流的需求是具有多样性的，特别是中小型客户，自身的商务功能有限，需求更具有特殊性，这是一个巨大的潜在的客户群。为这些客户提供包括运输、仓储、商务附加服务在内“量体裁衣”式的灵活物流服务，不但可以有效的支撑货代主业，更可以增加附加收入。如当前我国的私营企业和工贸企业逐步获得外贸经营权，而对国际贸易和运输的经验不足，特别需要商务上的支持，这为贸运结合式的物流服务开辟了广阔的市场。
而第三种方向，则是以实现产业更新为目标的第三方物流服务，即系统物流服务。第三方物流是处于客户和实际物流承担者之间的，为生产商提供物流设计、控制和供应链管理，处于物流服务体系中的最高层。这种服务完全不同于货代和承运人提供的劳务和基础设施的服务，而是采取虚拟经营的方式，销售专业的物流决策和管理技能，主要职能是总体成本控制和对供应链实施动态监控，代表了物流需求的最本质思想。当我国货代业实现这一物流服务，实际已经完成了服务的升级，达到了物流服务的最高境界。
需要指出的是，第三方物流的客户主要是生产型的跨国公司，需要物流商拥有全球性网络和专业的物流管理经验，这些正是我国的货代企业所欠缺的。另外，市场已经基本被国外的物流商所分割，我国企业在观念上和规模上还没有完全具备这种有效需求。相反，在我国，销售链的管理更具有实际意义，特别是一些大型耐用商品的生产企业和大型连锁超市等对这方面有着巨大的潜在需求。
当然，对大多数的国际货代企业来说，更重要的或许是物流理念的营销，只有依托于客户，才能实现向现代物流转变。中国的国际货代虽然在量上世界第一，发展很快，但是由于种种原因，中国的货代没有一家在全世界有真正的网络，即自己的仓库、自己的车队、自己的电脑系统、自己的工作人员。在日本，日通公司在所有的大城市都有几万平方米的仓库，职工在美国就有几万人，所有的业务完全靠自己的员工来操作，不存在代理一说。应该说，无论从网点、规模、设施、理念，还是经理、员工的素质，中国的货代企业在实力上的差距都十分明显。
（三）、国际货代企业人才技术等保障条件仍然短缺
目前上海国际货运代理业突出的问题是现有的货运代理状态和潜在的货运代理需求之间存在着较大的差距，除了货运代理“硬件”上的落后外，“软件”问题更大，体制和观念滞后，不少物流企业不能提供国际通行的标准服务，尤其是缺乏优秀的物流管理人才。这些与我国加入WTO以后的物流市场需求量增加的趋势是不相适应的。
第9页
上海现有货代企业6000多家，随着洋山深水港的建设，上海将力争在两年内成为全球第一大集装箱港，并且这个目标已经实现，国际货代业的发展前景广阔，对人才的需求也将水涨船高。可是，在货代人才方面，呈现严重短缺的局面。据统计，中国现有货运代理从业人员大约30万，其中经过正式培训的人员寥寥无几，已经严重影响了中国国际货代业的竞争力。为顺应市场发展竞争的需要，国家有关部门于2002 年初正式推出《国际货运代理资格岗位证书》，旨在培养大量市场急需的国际货运代理人才，规范国际货运代理业务培训工作。有关部门当时也要求用三年的时间，通过培训使国际货运代理从业人员经过考试取得上岗资格证书，并推行持证上岗。在2004年9月15日的全国首次考试中，全国考生总计超过万人。这种举措虽然从长期来看有助于改变人才短缺的问题，但短期来看，人才仍然是中国国际货代业发展的最大瓶颈之一。比如有关专家预测，在中国国际货代业发达的上海，随着入世和上海成为国际航运中心速度的加快，未来5年内，上海国际货运代理人才的需求至少在60万人，而目前上海合格的货代人才还不足1万名。
第10页
四、构造出具有上海特色的国际货代业
作为上海的货代企业，在机遇与挑战并存的现状下，需要构造出适合自身，并与上海相和谐的服务方式、现代物流以及货代体系，使自身能够在这个大环境中适应、生存、发展。
（一）、构造与城市经济发展相适应的服务方式
面对我国即将加入WTO的新形势，政府也将进一步强化上海的国际贸易环境的服务功能，逐步形成具有世界先进水平的国际贸易、国际投资的新的环境格局，提出了推进外贸储运企业向国际物流业方向发展和融合的工作思路。
传统货运代理服务是办理有关货物报关﹑交接﹑仓储﹑调拨﹑检验﹑包装﹑转运﹑订舱等业务的人，它与货主的关系是委托和被委托关系，在办理代理业务中，他是以货主的代理人身份对货主负责按代理业务项目和提供的劳务，向货主收取代理费。这是对传统的国际货运代理的一种表述。一体化物流服务则应根据客户需求，在各项功能的基本服务基础上延伸出增值服务，以个性化的服务内容表现出与市场竞争者的差异性。
其服务范围已经从订舱、报关日常的基本业务扩展到整个货物运输和分拨过程提供一揽子综合服务，成为国际贸易和运输的基本联系机构。因此、1995年6月,经国务院批准，由外经贸部公布执行的《中华人民共和国国际货运代理业管理规定》中明确指出：“国际货物运输代理，是指接受进出口货物收货人、发货人的委托，以委托人的名义或者以自己的名义，为委托人办理国际货物运输及相关业务并收取服务报酬的行业。”由此可知，国际货运代理的基本特点是受委托人委托或授权，代办各种国际贸易、运输所需服务的业务，并收取一定报酬，或作为独立的经营人完成并组织货物运输、保管等业务，因而被认为是国际运输的组织者，也被誉为国际贸易的桥梁和国际货物运输的设计师。
（二）、构造与国际航运中心相适应的物流体系.
上海货代企业现阶段发展的特色，在于从政府层面到企业层面都越发意识到现代货代企业的发展至关重要。中外运、中远集团等物流企业经过十多年的发展，在向国外学习现代物流的概念理念及经营结构后，提升到了现代物流网络的层面，向物流企业转型。而民营企业新成立的货代企业，起点也越来越高。
2003年开始，国外班轮公司拒付佣金或降低的现象已经很严重。从南到北，这种现象在各大海港屡屡发生，并逐步延伸，这也迫使沿海的货代企业为发生存成立“货代联盟”。从中也可以看出，作为传统的货代企业，他们的生存环境并
第11页
不理想。
在一般货运市场，船公司纷纷采取服务延伸战略，实施营销一体化，提供集承运、货运代理于一体的一条龙服务。目前，我国的中远、中海等大型航运企业，都设立了自己的货代机构，直接向货主销售舱位。国外船公司也纷纷突破政策限制，在国内设立独资货代公司。船公司的一条龙服务对传统的货代业务有很强的替代性，这种船、货代一体化的捆绑式服务，很大程度上动摇了以差价和订舱金为盈利目标的传统货代产业的生存基础。
在多式联运市场，除了船公司不断延伸内陆运输服务，努力拓展门到门运输外。一些海外船公司与铁路部门纷纷联合，推出铁海联运集装箱班列，直接提供一票到底的多式联运服务，使货运代理的转运及多式联运业务面临进一步的冲击。另外，一些大的货主、港航企业纷纷利用自身的货源和垄断优势，设立货代公司，从而使我国的货代业处于一种供过于求、无序竞争的状态，传统的国际货运代理的生存空间日趋严峻。
毕竟代理只是一种依附关系，运价并非承运人和货代主观意志所能左右，而是货源与运力供求关系姓变化所致，作为国际货运代理企业，在激烈的竞争中就显得颇为被动，这种情况其实在90年代中期就已经出现。从1994年下半年开始，二程船公司进入中国境内，在运费上缩小了差额，逐步与国际货运市场运价接轨，国际货运呈现出薄利多运之势，对货主大为有利，而承运人乃至货代企业则感到竞争加剧、钱难赚，实力弱的承运人和无实力的货代甚至退出了市场，自生自灭。
事实上，传统的货代服务已经难以满足市场竞争的需要，国际货代企业必须抛弃传统的“中间人”的身份，通过服务创新，提供增值服务，构筑新的竞争优势，开拓新的业务领域，而物流就成了很多货代企业的选择。
（三）、构造与国际大都市地位相适应的货代体系
与客户的关系现在对于货代企业而言，不仅仅是只求合作一次，而是需要与客户能够达成长时间的合作，并且为客户制定出一套详细、周全、完善的物流方案。
1、短期交易服务到长期合同服务
功能性物流服务通常采用与客户“一单一结”的交易服务方式，物流企业与客户之间是短期的买卖关系。而一体化物流服务提供商与客户之间建立的是长期合作关系，需要与客户签订一定期限的服务合同，
2、从完成客户指令到实行协同运作
传统物流是作业层面的功能性服务，通常只需要单纯地按照客户指令完成服务功能。而一体化物流服务由于要参与客户的物流管理，运作与客户共同制定的物流解决方案，因而物流企业需要自始至终与客户建立有效的沟通渠道，按照项目管理模式协同完成物流运作。
3、从提供物流服务到进行物流合作
传统物流企业一般是基于自己的仓储设施、运输设备等资产向客户提供功能性服务，而第三方物流提供商主要是基于自己的专业技能、信息技术等为客户提供管理服务，因而常常会根据客户的需求和双方的战略意图，探讨在物流资产、资金和技术方面与客户进行合作，以取得双赢的效果。
第12页
参考文献：霍红,《第三方物流企业经营与管理》中国物资出版社 2003 孙家庆,《国际货运代理》东北财经大学出版社 2003
张清,《国际物流与货运代理》机械工业出版社 2003
刘文广，《国际贸易实务》高等教育出版社 2002
衷心地感谢为本人论文指导的钟昌元老师！
东海学院经管二系国际货运与报关专业报关035班1043532号贺杰
2006年5月8日
第13页