大客户销售的10大忌讳
大客户销售的 10 大忌讳
大客户销售素以复杂度高而影响因素众多而著称。但除去大量客观因素，大客户销售的主观成功
因素其实也很简单：取决于sales 的态度和销售技巧。在此，总结了部分销售中的失误，以供参考。
1．不能真正倾听
销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安，或者错将客户的沉默当做接受而涛涛
不绝。所以，倾听在销售中很容易被忽略。过多的陈述一方面容易引起客户的反感，另
一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。如果言多有失，透露不应泄露的信息，就更是不好了。
根据很多专业销售研究机构的统计，在一个让人感觉轻松自在的销售活动中，间应该是sales 的两倍左右。这样比较容易形成良好的交流氛围，并有助于需求。客户开口的时
sales 挖掘客户的
2．急于介绍产品
“急于介绍产品” 最可能的结果是在错误的时间，向错误的人说了错误的话。我们经常看到sales 与首位接电话或见到的人大力吹捧自己产品的特征和优点，而不管这个人是否对采购
决策有影响，无的放矢一般。
我们知道，客户组织内不同职能部门和不同层级的人，其关注的采购关键因素是不同的。财务部门最关心的莫过于采购价格，技术部门最关心的是技术的先进性和兼容性，使用部门最关心的是使用起来是否方便，而运维部门最关心的是运行的稳定性、故障率和售后服务。即使是同一部门同一层级的人，其最在意的因素也不一样。例如，对笔记本电脑的采购，有的人喜欢轻薄的，便于携带；有的人喜欢大屏幕的，适合于编辑文档和看电影；有的人喜欢时尚，看重于外观和颜色，不一而足。所以，一个万能版的产品介绍很难打动客户的心。
其实，在介绍之前应该关注的是多提问。提问技巧的提高可以极大地改善介绍的针对性和效果。
比如说，开放式问题和封闭式问题的结合使用， SPIN 提问方法等。
而且，在前期的拜访特别是第一次时，介绍产品不应该是交谈的重点。我们知道，一个面对面的交谈，通常不超过半个小时，而这里面包括了必要的开场白、提问的时间和大部分客户回答的时间。我们需要重点了解的是尽可能多的背景信息和需求信息。所以，真正有必要介
绍产品的时间应该不超过五分钟，只有在客户感觉有必要深入了解时才可详细说明。
3．臆想客户需求我与一个重要客户的始终
正确挖掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证。很多 sales受困于客户的一些表面性陈述，
而不能真正了解客户的真实想法。这其实都是挖掘客户需求的深度不够。要真正了解客户真正的
需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，问题后面的问题。
“5WHY方法”是一个比较好的方法，就是当客户提出一个要求是，要连续问“五个为什
么”。比如，客户表示：“使用部门对你们的新设备很不满意。”在 sales的询问下，可能客户
会说：“因为操作起来很不方便。” 如果就此以为找到了原因所在，以为使用部门需要的是一种
操作方便的设备，也许就大错特错了。因为，你并不知道操作起来不方便是设计方面的
原因还是其他原因。继续问第二个“为什么”，原来是“新设备加入的新功能模块不好用”，
那么是不是意味着这个新功能模块不必要，或者在设计上有问题呢？再问一个“为什么” ，发现是“使用部门不会使用。”那么，是不是公司没有提供培训或者培训效果不好呢？接着
问第五个“为什么” 。最后才发现，“一周的培训倒是很充分，但是你们提供的使用手册只有
英文的，使用中遇到问题阅读起来很费力。”最终的问题终于浮现出来了，客户不是需要一个
操作更简单的设备，也不是需要更好更多的培训，而是需要中文版易读的使用手册以便日常查
看。
4．过早涉及价格
“这个价格是客户最关心的购买因素之一。往往在第一次见面时，客户都会有意无意地问：
产品价格是多少？”，但其本身也不太期望有一个明确的回答。笔者的经历是这时候如果
sales 透露价格，客户通常就会记在心里，甚至马上记在你的名片上。
显然，过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。要知道买卖双方在交易过程中
不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。虽然从一般意义上来说，底线间的交易都是双赢的
结果，但谁赢得多一点，谁赢得少一点则大不相同。过早涉及价格的直接后果就是泄露了自己
的价格底线，丧失了销售中的主动。同时，任何产品都不可能百分之百满足客户的需
求并且肯定存在缺陷，这些都会变成要求降价的理由。“如果你们没有黄色的，打个九折，我
们可以购买别的颜色。”而这样的降价要求通常很难拒绝。随着沟通的深入，降价要求始终贯
穿于商务活动中。过早言明的价格无疑成为客户有的放矢的靶子。
所以，报价的最佳时机是在沟通充分后，即将达成交易之前。这样，一旦报价就可以直接转
入签约，减少了讨价还价的因素和时间。而且，在前期的沟通中，客户需求都明确了，产品
的优点和缺陷都达成了谅解，这时候这些因素已不再构成降价的合理理由。
5．客户总是对的
“客户是上帝”是口号，不是商业活动的实质。因为，在很多时候，客户是无知的，或者是
无理的，他们的要求是无法满足的。如果一味听客户摆布，不但使自己处于完全的被动状态，而且，不能得到客户的尊重。一呼即应的是仆人，而不会是平等的合作者。
在决定是否遵从客户的要求时，要区别对待，是基于“需求”还是一个随意性的“需要” 。需求是同客户的长远目标一致的，是长期稳定的，是同其内在价值追求相一致的；需要则不同，是短期性的，甚至是一次性的，更为随意而无法坚持。需要通常都非常具体，并且对解
决方法也有明确的描述。
例如：“这个型号的通讯终端安全防护能力不足，容易出现盗打。”这就是一种需求，是广大客户对运营安全的长期追求，是和组织经济利益相一致的。它是明确的，但如何解决却是不具体的，需要根据具体情况拿出解决方案。“设备的侧边开一个小槽就好了。”这可能就是一个需要，非常明确，客户甚至可以告诉你这个槽的尺寸和具体位置。但问题是，别的客户并
不这么认为，而且，这个要求背后的理由也许是可笑幼稚的，提倡者随时可能改变主意。显然，
你不可能也不必要去满足它。
所以，sales 应该关注客户的长期目标，而非短期的需要；应该关注客户稳定的核心需求，
而非随机的临时需要；应该关注能够满足的需求，而非无法满足或满足起来不经济的需求。
以此为基础，才能合理对待客户的要求。
6．没有预算的概念
预算的概念应该从两方面来认识：一是对客户采购资金的了解和评估；二是对自己市场开拓费用
方面的计算和控制。
一个需求有没有实质的预算支持，其价值和意义是截然不同的。相应的， sales 的对策和投入肯定是不同的。显然，搞清客户的预算情况（包括客户的财务状况、预算情况和预算决策流程）是sales 需要取得的最重要信息之一。而 top sales更是切入到客户的预算决策流程之
中，引导客户安排预算，甚至在必要的时候临时增加或重新安排预算。
从自己方面来看，市场开拓是要讲投入产出比的。但为了谋求绝对的销售业绩，sales 都把预算看成是最后一个需要考虑的制约因素。除了企业销售制度上的缺陷外，销售人员追求短期利益的驱动是最主要的原因。许多sales 甚至把“会哭的孩子有奶吃”看成是争取公司资
源，取得更好业绩的重要基础。显然，这对sales 在一个企业内长期的发展是不利的，除非
这个企业中缺乏长期发展的机会和可能。预算最容易失控的时期多是市场开拓期和市场成熟
期。开拓时，为追求市场占有率，往往公司在投入上没有过多的限制，sales 则更倾向于宁
多勿少；而成熟期，虽然业务的利润率大幅降低，但开拓期和成长期形成的费用习惯却并没
有与时俱进。
7．不能有效影响决策者
采购的决策者通常不会出现在例行的会议和交流中。在全部销售活动中，他们可能只会参予其中5%的重要活动。相当多的时候， sales 并不能见到决策者。即使见面沟通，时间也大多不超过十分钟。这其实给 sales 直接影响决策造成了困难。
由于没有意识到或无法克服这种困难，很多 sales 的销售影响力仅限于对操作者、参谋者，比如
说现场使用人员、维护人员或技术部门的工程师，而不能从决策者那里得到采购意向。
其实，对操作者、参谋者做工作并没有错。但关键是如何通过他们影响决策者，进而使其
形成明确的采购意向。
Sales 应该认识到，和采购相关的大部分活动（可以说是80%以上）是 sales 无法参加的，比如说客户的内部会议。因此，销售的结果在很大程度上并不是由sales 本身的销售活动决定
的，而是由客户内部沟通和相互影响决定的。也就是说，销售行为一直在进行着，甚至说，很
多决定性的销售行为是当 sales 不在时完成的。是由谁来完成的呢？是那些与你有相同利
益的人，包括支持你的人、支持你公司的人和支持你想法的人。比如，技术工作师向决策者说明某种技术方案的好处，财务人员推荐某种产品适中的价格。
从这种意义上来说，在整个销售的舞台上，sales 并不是主要的演员。相反，sales 也不应争
作主角，而应成为导演，为演员提供道具，设计台词，促成他们为自己在客户组织内部完成
推销，影响决策者。
所以，sales能否直接影响决策者并不重要，重要的是不能忽略决策者在采购决策中的权力，
应该有影响他们的途径。
8．无谓的闲谈寻找海外客户的 6 大秘籍
工业品销售的开始是一种关系的开始。所以，与其说我们在销售产品，不如说我们在建立一种新的关系。但很多 sales倾向于花几个小时不着边际地闲谈，与客户“交朋友” ，并将这认为是关系建立中有效的一种手段。
这种认识在十年前也许是正确的，当时客户都有大量的时间。现在，工作压力和时间紧迫是大多数组织的共性。无谓的闲谈不但会让客户心烦，还会降低自己给客户的专业感觉。而更重要的是，“和客户作朋友”并不是一种被广泛倡导的销售理念。和客户建立的关系，是一
种商业关系，而不是纯粹的私人友谊。后者对于一种长期健康的商业关系是一个不利的因素。
9．没有下一步的行动安排
Sales，特别新手，往往容易将销售活动隔离开来，缺乏连贯性的考虑。造成的直接结果是
第一次拜访中没有为下一次拜访留下伏笔，下一次见面也没有呼应和巩固上一次的效果。这样，很容易使销售活动变成零散的、单个性的行为。
其实，每一次拜访时，sales 都应想法为下一次见面进行铺垫，设计再次见面的理由。比如，
下次带样机过来给客户看、带工程师过来解答技术问题等。或者，拓展其他同客户接触的方式，比如邀请客户到公司参观、举行一个技术交流会、向客户要通讯地址寄送公司的刊物、
获取客户的 EMAIL 以传送新产品的照片。这些安排，如果能与客户事先沟通，可以减少很多
不必要的麻烦，提高销售效率。
10．忽视客户差异
不理解每一个客户都有自己的特点，不会灵活处理是销售中一个常见的问题。造成这个问题的深层原因是 sales 在拜访客户前已经手拿着某种非常具体的产品的宣传资料。也就是说，他们被所要推销的产品的具体形态所限制和束缚了。
虽然，在大部分时候，我们不能提供定制性的产品，而产品也只是根据大部分客户的需求设
计出来的，或者只是对全部需求的折中和平均。但是，要想成功销售产品，就得考虑客户的差异，包括需求的差异、财务状态的差异、企业文化的差异等等。
正如很多销售专家所说，决定销售成败的因素往往在产品之外。客户的差异就是产品之外的关键因素之一。如果不能清楚地了解并加以利用，销售前景必然缺乏希望。
人类在漫长的岁月里，创造了丰富多彩的音乐文化，从古至今，从东方到西方，中国文化艺术，渊源流长。
我国最早的歌曲可以追溯到原始社会，例如传说中伏羲时的【网罟之歌】，诗经中的【关关雉鸠】，无论是思想内容，还是艺术形式，都已发展到很高的水平。
我们华人音乐有着悠久的历史，有着独特的风格，在世界上，希腊的悲剧和喜剧，印度的梵剧和中国的京剧，被称为【世界三大古老戏剧】，而京剧则是国之瑰宝，是我们华人的骄傲，
亦是世界上最璀璨的一颗明珠。
你可知道高山流水遇知音的故事？你可知道诸葛亮身居空城，面对敌兵压境，饮酒抚琴的故事？
列宁曾经说过：我简直每天都想听奇妙而非凡的音乐，我常常自豪的，也许是幼稚的心情想，人类怎么会创造出这样的奇迹？一个伟大的无产阶级革命家，为什么对音乐如此痴狂？音乐
究竟能给我们带来什么？
泰戈尔说：我举目漫望着各处，尽情的感受美的世界，在我视力所及的地方，充满了弥漫在天地之间的乐曲。
【二】
音乐，就是灵魂的漫步，是心事的诉说，是情愫的流淌，是生命在徜徉，它可以让寂寞绽放成一朵花，可以让时光婉约成一首诗，可以让岁月凝聚成一条河，流过山涧，流过小溪，流入
你我的麦田??
我相信所有的人，都曾被一首歌感动过，或为其旋律，或某句歌词，或没有缘由，只是感动，有的时候，我们喜欢一首歌，并不是这首歌有多么好听，歌词写的多么好，而是歌词写的像
自己，我们开心的时候听的是音乐，伤心的时候，慢慢懂得了歌词，而真正打动你的不是歌词，而是在你的生命中，关于那首歌的故事??
或许，在我们每个人的内心深处，都藏着一段如烟的往事，不经阳光，不经雨露，任岁月的青苔覆盖，而突然间，在某个拐角，或者某间咖啡厅，你突然听到了一首歌，或是你熟悉的旋
律，刹那间，你泪如雨下，即使你不愿意去回忆，可是瞬间便触碰了你心中最柔软的地方，荡起了心灵最深处的涟漪，这就是音乐的神奇，音乐的魅力！
【三】
德国作曲家，维也纳古典音乐代表人贝多芬，49 岁时已经完全失聪，然而，他的成名曲【命运交响曲】却是震惊世界，震撼我们的心灵，在他的音乐世界里，你能感受到生命的悲怆，岁
月的波澜，和与命运的抗衡，这就是音乐赋予的力量！
贝多芬说：音乐是比一切智慧、一切哲学更高的启示，谁能渗透我音乐的意义，便能超脱寻常人无以自拔的苦难。
其实，人生就是一次漫长的旅行，一场艰难的跋涉，无论遇见怎样的风景，繁华过后，终归平淡，无论遇见还是告别，相聚亦是别离，我们都应该怀着感恩的心，善待生命，善待自己??
每一首歌都是一个故事，每一段音乐都是一段过往，不知哪首歌里写满了你的故事？哪段音乐有你最美的回忆？想念一个人的时候，是否在安静的夜晚？悲伤的时候，是否单曲循环？高
兴时分，是否在音乐里手舞足蹈？
我喜欢音乐，没有任何理由，音乐是我灵魂的伴侣，是我生活的知己，它能懂我的喜，伴我的忧，伴随着淡淡的旋律，它便融入我的生命，浸透我的灵魂。
我喜欢音乐，音乐不仅仅是一种艺术享受，还能丰富我的生活，给我带来创作灵感，一首歌，或一句歌词，都是我写作的素材，都是我灵感的源泉，它犹如涓涓细流，汩汩流淌，令我思
绪翩翩，令我意象浓浓??
当我忧伤的时候，我喜欢在音乐里漫步，当我快乐的的时候，我喜欢在音乐里起舞，当我迷茫困惑的时候，唯有音乐，才是我最好的陪伴??
【四】
红尘喧嚣，世事沧桑，三千烟火，韶光迷离，我们在尘世间行走，凡尘琐事总会困扰于心，我已经习惯了，将浅浅的心事蕴藏在文字里，将淡淡的忧伤释怀在音乐中，委婉的旋律，环绕
于耳，凄美的歌词，萦绕于心，当我累了，倦了，我只想置身于音乐的海洋，忘记凡尘，忘记喧嚣，安静的去听一首歌??
销售人员与客户沟通时的十大禁忌
销售人员与客户沟通时 的十大禁忌 文件管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]
销售人员与客户沟通时的“十大禁忌”！ 说话是门艺术，销售人员在与客户沟通的过程中要注意这点。良好的口才会是你成功的基石，良性的沟通可以改变您的人生。所以我们在从事销售的工作当中一定要管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。下面跟大家一起谈谈销售人员与客户沟通的禁忌。 1、忌争辩 销售人员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢是失去了顾客、丢掉了生意。 2、忌质问 销售人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是业务人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。
3、忌命令 销售人员在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。 4、忌炫耀 当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的。记住，您的财富，是属于您个人的;您的地位，是属于您单位，暂时的;而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。 5、忌直白 俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是那也不对一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的
营销中的十大误区
营销中的十大误区 最近进行的调查发现，传统的销售方法无法确保销售机构取得成功。而且，此项调查建议销售机构要打破那些被奉为圭臬的销售思维定势。总的说来，这些思维代表着一种也许与21 世纪格格不入的销售思维。“巧干而非苦干”已成为一种最合适的理念，而且“巧干” 理应成为任何销售绩效改进措施的目标。 迷思之一：“销售就是销售——出色的销售人员能够销售任何东 西 ” 毫无疑问，某个行业内的销售技巧可能同样适用于某个其他行业。但是，在从事小批量销售过程中培养起来的销售技巧，可能会在你向大客户推销时制造障碍。与小批量销售相比，大批量销售历时更长，过程也更复杂，需要的策略也更多。但是，很多销售专家都没有意识到大批量销售与小批量销售需要的关键销售技巧是不同的。 在小批量销售中，销售人员与客户交谈时占据主动，客户可能会因为他充满活力、热情，且对产品进行了生动的描述，而把订单给他。这种“产品特性推销法”往往能够奏效。 然而，在大批量销售中，客户必定在交谈时占据主动。西格玛项目研究小组发现，出色的销售人员往往会采用某种提问模式来引导客户参与谈话，并将谈话引向最终目标。
当西格玛项目研究小组的成员首次发现了这些现象后，研究人员就想知道这些现象是不是在任何客户身上都会出现，而不论其所处行业、国别或文化背景。有趣的是，从23 个国家得到的结果相同。甚至在大多数的美式销售培训方法已经失效的日本，研究小组也猜测可能某种传统的、基于文化的沟通方式最能有效预测出销售工作能否取得成功。他们最终发现，选对提问模式是赢得大客户订单的最有效的行为因素。 迷思之二：“要获得更多订单，就应拨打更多的销售电话” 当销售经理希望提升销售额时，他们首先想到的往往是让销售人员拨打尽量多的销售电话。毕竟，如果销售电话增加一倍，销售额就有可能增加一倍，即使不会增加一倍，也会有较大增长，不是吗?研究小组在对一家技术公司的两个事业部进行研究后发现，这种想法并不适用于大批量销售。 在销售成本相对较低的电子设备的事业部，销售电话的数量与销售额之间呈正相关关系，即销售电话越多，销售额就越高。但在销售高端产品的事业部，两者的关系刚好相反。与那些拨打的销售电话数量越多的销售人员相比，那些拨打销售电话的数量一般的销售人员创造的销售额更高。 当然，反过来，即销售电话越少，销售额越多，并不正确。如果销售电话为零的话，销售额也就为零。但是，一般说来，销售人员没有办法通过增加销售电话来增加销售额，反而会对销售额产生负面的 影响。 成功的关键在于拨打出色的销售电话，而出色的销售电话需要销售人
(客户管理)与客户沟通的六大忌讳
（客户管理）与客户沟通的 六大忌讳
和客户沟通的六大忌讳 销售顾问学会“见鬼说鬼话，见人说人话”，不是要做“变色龙”“墙头草”,而是出于和客户进行良好沟通、满足客户心理需求的需要。和客户交流时，销售顾问要注意管好自己的口，用好自己的嘴，运用恰当的语言技巧把该说的话说好，说到客户心坎上。 “说对话”是发展客户关系的关键。“说对话”是指销售顾问于和客户日常交往及销售过程中恰到好处地运用语言技巧，准确、巧妙地表达自己的意思，说客户需要听、喜欢听的话，说有助于搞好客户关系、能促使销售顺利成功的话。 机智的售货员 有位顾客到超市买东西，可是东找西找就是找不到想要的东西。 售货员便走上前询问：“先生，有什么需要我帮忙的吗？”“我想买半棵高丽菜。”那人说。 “抱歉，本店只能卖整棵的。” “不！我就是只想买半棵高丽菜！” 售货员没办法只好跑到经理室方案：“经理，外面有壹个混蛋硬要买半棵高丽菜……” 售货员壹转头，却见见那位顾客就站于自己后面！ “咳……而这壹位先生呢，想买另外半棵……”售货员马上改口说。
之后，经理觉得此售货员反应快，就说：“我想调你去凤凰城分公司当主管！”售货员立刻不高兴地说：“拜托！凤凰城那种地方只有妓女和曲棍球球员才会住于那里……” 经理顿时脸色大变：“是吗？真不巧！我老婆住于凤凰城已经俩年了……” 售货员壹听立刻转向：“嗯嗯……那……那你老婆是打哪壹个位置？” …… 故事中这个售货员比较圆滑，或者说机智灵活，懂得“见人说人话，见鬼说鬼话”。这正是销售顾问应当掌握的语言沟通技巧。特别是工程类项目中，销售顾问需要沟通的客户不是壹个人，而是多个人，所以销售顾问必须察言观色，注意如何说对话。 沟通中的“六忌” 沟通要有艺术，说话要有技巧。如果销售顾问于言谈中不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞。我从壹些销售失利的案例中总结出销售顾问说话“六忌”，希望引起大家注意。 壹忌：无礼质问，让客户产生反感。 销售顾问和客户沟通时，要理解且尊重客户的思想和观点，要知道人各有所需、各有所想，不能强求客户购买你的产品。客户不买你的产品，自有他自己的考虑，销售顾问切不可采取质问的方式和客户谈话。比如，有的销售顾问见客户无意购买产品或对产品（或服务）提出异议，就马上“逼问”客户：您为什么不买这个
销售 怎么有效的跟客户沟通
销售怎么有效的跟客户沟通 销售员跟客户有效的沟通技巧一、第一印象很重要 这虽不是一个看脸的过程，但大多情况下，我们对第一次见面的陌生人的印象都来自外表形象，现在专业的业务员一般情况下都有属于自己的职业装，给人一种很精神很干净的感觉，果你的穿着打扮与你的身份和职业不相符，有点不伦不类的话，客户一看你的外表就会觉得你很讨厌，他肯定不愿意跟你继续交流。注意仪表美，可以有效地增加给别人的好感，让别人更好的接纳，给人留下良好的第一印象。 销售员跟客户有效的沟通技巧二、做一个忠实的听众 每一个人都有表现自我的需求，作为销售员，在一门心思表现自己产品的同时，也要给客户一个表现自我的机会，而不是一味的给客户灌输自己的产品理念，这样显得比较有目的性和投机性，让客户厌烦。适当的听取客户的需求，做一个耐心的听众，鼓励他们多谈他们自己，同样不可少。倾听会让你更明白对方的想法，为最终达成协议，打下良好的基础。沟通的高手往往会目不转睛的看着对方，这是一种认真倾听的表现形式，也是对客户的一种尊重，这是赢得沟通成功的必要准备。 销售员跟客户有效的沟通技巧三、不断学习，不断提升 销售员的目标对象是客户，而客户的身份和爱好不尽相同，譬如，有客户是股票迷，销售员如果对股票略知一二，即使不是
资深行业，谈及股票，也可迅速拉进与客户的距离，为销售成功做了铺垫。所以销售是一个很有挑战性的行业，同时也是一个能力提升很快的行业。不断学习，不断提升的过程就是你成长的过程。但不可否认，也有一批销售员放弃学习和努力，自怨自艾，死在了成功的路上。 销售员跟客户有效的沟通技巧四、幽默风趣的语言 枯燥乏味的解说，很少有人愿意听下去的，同样一个事情，换一种幽默的表达方式更容易被人们接受。机智诙谐、妙趣横生的语言总能引人人胜。翻看那些销售宝典，机智幽默的销售案例不胜枚举，甚至于利用幽默的语言化解销售尴尬，从而取得成功。 销售员跟客户有效的沟通技巧五、主动交往 有些销售员生性胆小内向，害怕跟陌生人交往。但是既然选择了销售行业，就要干一行爱一行，自己的缺点，想法设法去客服，不断让自己完美。现实生活中，有许多人尽管与人交往的欲望非常强烈，但他们在社交上总是采取消极的被动的退缩方式，总是等待别人来首先接纳他们。要知道，别人是不会无缘无故对我们感兴趣的。因此，我们要想赢得别人，同别人建立良好人际关系，建立起一个丰富的人际关系世界，就必须做交往的始动者，处于主动地位。我们就应少担心，多尝试。当你主动与陌生人打招呼，攀谈时，你会发现你的努力几乎都是成功的。 销售员跟客户有效的沟通技巧六、围绕目标，不要口若悬河爱说，能说，是销售员的通病，这是销售员的必备技能之一，但是别忘了，凡是过犹不及，当你口若悬河，滔滔不绝，离题千
销售人员的十大心态
销售人员的十大心态 推销人员通过人员接触起到联系公司与顾客的纽带作用。销售代表对顾客来说就是公司的象徵，同时也为公司带回许多急需的有关顾客的情报资讯。完全可以说，销售队伍是企业最重要的财富之一，是企业市场营销组合的主要组成部分。销售队伍及其成员的素质和能力在很大程度上决定企业市场销售目标的实现程度。特别是对於那些把销售产品或服务作为主要业务的企业，如生产日用工业品的企业、保险业、运输业等，这一方面尤为关键。因此，公司对销售队伍的设计问题需要给予周密的考虑，即应制定销售队伍的目标、策略、结构、报酬、人员、职责、遴选及训练、销售评估等办法。 (一)销售队伍的目标 销售队伍的目标必须根据公司目标市场的特点和公司期望在这些市场中所取得的地位来确定。不同的公司都为推销队伍确立不同的目标，但通常都包括以下各项： 1.探寻。销售代表寻找和招徕新的顾客； 2.沟通。销售代表熟练地将公司的有关产品和服务的资讯通报给顾客； 3.推销。销售代表应精通“推销”的艺术──与顾客接洽、向顾客介绍、回答顾客的疑问和达成交易等； 4.服务。销售代表向顾客提供各种服务──对顾客的问题提供谘询意见、给予技术帮助、安排资金融通和加快交货等； 5.收集资讯。销售代表进行市场调研和情报工作并填写访问报告，收集相关的业务资讯； 6.分配。销售代表能评估顾客的信誉，并在产品短缺时分配稀缺产品。 (二)销售队伍策略 要从顾客那获得订单，各公司就要相互竞争。他们必须在策略上部署其销售队伍，
这样他们就可在适当的时机和以适当的方式访问适当的物件。 销售代表可用以下几种方式与顾客接触： 1.销售代表与购买者个别接触。销售代表通过电话或面对面与潜在顾客或现有顾客交谈； 2.销售代表与购买者群体接触。销售代表向购买者群体作销售介绍； 3.销售小组与购买者群体接触。销售小组(如由一位公司高级职员、一位销售代表和一位销售工程师组成的小组)向购买者群体作销售介绍； 4.推销会议。销售公司派代表和相关高级人员会见多个购买者，举行洽谈会以便讨论有关问题或相互的机会。 5.培训研讨会。公司派一个推销小组到客户公司为他们的有关人员举办教育性的研讨会，讲解和介绍有关领域的最新发展情况。 因此，销售代表常常起到“客户经理”的作用，他安排买方和卖方机构的各种人员之间的联系。现在推销工作越来越需要互相配合，需要其他人员的支援，例如需要高层管理部门、技术人员、顾客服务代表和办公室工作人员、包括销售分析人员、订单催办人员和秘书等等人员的支持。 公司一旦决定采用一种合意的推销方法，它可使用直接的或合约性的推销人员。直接的推销人员包括专职的和兼职的雇员，他们只为本公司一家做工作。这部分销售人员包括：内部推销人员和现场推销人员，他们在办公室通过电话或接受潜在客户的访问来进行业务工作，或者出差到外地对顾客进行访问。合约性的推销人员则包括生产商的代表、销售代理商或经纪人，他们按其销售量的多寡收取佣金。 (三)销售人员的组织结构 销售队伍策略含有组织销售人员的意思。如果一个公司有多种产品或其顾客分布比较复杂
与客户沟通的六大忌讳
与客户沟通的六大忌讳 销售顾问学会“见鬼说鬼话，见人说人话”，不是要做“变色龙” “墙头草”， 而是出于与客户进行良好沟通、满足客户心理需求的需要。与客户交流时，销售顾问要注意管好自己的口，用好自己的嘴，运用恰当的语言技巧把该说的话说好，说到客户心坎上。 “说对话”是发展客户关系的关键。“说对话”是指销售顾问在和客户日常交往及销售过程中恰到好处地运用语言技巧，准确、巧妙地表达自己的意思，说客户需要听、喜欢听的话，说有助于搞好客户关系、能促使销售顺利成功的话。 机智的售货员 有位顾客到超市买东西，可是东找西找就是找不到想要的东西。 售货员便走上前询问：“先生，有什么需要我帮忙的吗？”“我想买半棵高丽菜。”那人说。 “抱歉，本店只能卖整棵的。” “不！我就是只想买半棵高丽菜！” 售货员没办法只好跑到经理室报告：“经理，外面有一个混蛋硬要买半棵高丽菜?……” 售货员一转头，却看见那位顾客就站在自己后面！ “咳……而这一位先生呢，想买另外半棵……”售货员马上改口说。
之后，经理觉得此售货员反应快，就说：“我想调你去凤凰城分公司当主管！”售货员立刻不高兴地说：“拜托！凤凰城那种地方只有妓女和曲棍球球员 才会住在那里” 经理顿时脸色大变：“是吗？真不巧！我老婆住在凤凰城已经两年了……” 售货员一听立刻转向：“嗯嗯……那……那你老婆是打哪一个位置？” 故事中这个售货员比较圆滑，或者说机智灵活，懂得“见人说人话，见鬼说鬼话”。这正是销售顾问应当掌握的语言沟通技巧。特别是工程类项目中，销售顾问需要沟通的客户不是一个人，而是多个人，所以销售顾问必须察言观色，注意如何说对话。 沟通中的“六忌” 沟通要有艺术，说话要有技巧。如果销售顾问在言谈中不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞。我从一些销售失利的案例中总结出销售顾问说话“六忌”，希望引起大家注意。 一忌：无礼质问，让客户产生反感。 销售顾问与客户沟通时，要理解并尊重客户的思想与观点，要知道人各有所需、各有所想，不能强求客户购买你的产品。客户不买你的产品，自有他自己的考虑，销售顾问切不可采取质问的方式与客户谈话。比如，有的销售顾问见客户无意购买产品或对产品（或服务）提出异议，就马上“逼问”客户：您为什么不
销售中怎么和客户沟通
销售中怎么和客户沟通 一、赞美行为远比个人重要 在销售沟通中，沟通一定有技巧和雷区。但赞美行为远比赞美个人重要;例如：如果对方是厨师，千万不要说：你真是了不起的厨师。他心里知道有更多厨师比他还优秀。但如果你告诉他，你一星期有 一半的时间会到他的餐厅吃饭，这就是非常高明的恭维。 二、客套话也一定要说得恰到好处 客气话是表示你的恭敬和感激，当要适可而止。 如果对方是经由他人间接听到你的称赞，比你直接告诉本人更多了一份惊喜。相反地，如果是批评对方，千万不要透过第三者告诉 当事人，避免加油添醋。 三、身边的人都说他好 在销售的沟通中，一定要让客户的同事尤其是下属和老板还有他的朋友特别是他的客户说他好，你比如：我听您们老板在又一次跟 我们的老板沟通时，说你是他们公司最优秀最敬业最专业人品最好 的员工之一。 四、面对别人的称赞，说声谢谢就好 一般人被称赞时，多半会回答还好!或是以笑容带过。与其这样，不如坦率接受并直接跟对方说谢谢。有时候对方称赞我们的服饰或 某样东西，如果你说：这只是便宜货!反而会让对方尴尬。 五、有欣赏竞争对手的雅量 当你的对手或讨厌的人被称赞时，不要急着说：可是…，就算你不认同对方，表面上还是要说：是啊，他很努力。显示自己的雅量。 六、批评也要看关系
忠言未必逆耳，即便你是好意，对方也未必会领情，甚至误解你的好意。除非你和对方有一定的交情或信任基础，否则不要随意提 出批评。 七、批评也可以很悦耳 比较容易让人接受的说法是：“关于你的…，我有些想法，或许你可以听听看。” 八、时间点很重要 一直坚持：千万不要在星期一早上，几乎多数人都会星期一忧郁的症状。另外也不要在星期五下班前，以免破坏对方周末休假的心情。 九、注意场合和场景 不要当着外人的面批评自己的朋友或同事，这些话私底下关起门来说就好，不要当面讲。彭小东就多次讲到自己的观点：“8小时 以内谈专业，8小时以外谈关系!” 十、情绪是绝对的关键 在与客户销售沟通过程中，情绪很重要，先处理心情后处理事情，只有心情好事情才能处理好 1.完美主义者 特点：生性追求完美，具有强烈的道德优越感，做事很容易形成两个极端，要不就是具有很好道德要求的社会“君子”楷模，要不 就是凡事都吹毛求疵的典范。 沟通要点：“顺字诀”，不要跟他们在细节上进行争辩，先顺其势，取得他们的认同，让这类人认为你也是一位完美主义者，在随 后的沟通交流中，找到一个关键节点，比他更追求完美，让其意识 到过于追求完美也是有危害的。不要试图让他认同，能让他们明白 完美追求是不足取的就足够了。 2.“雷锋式”奉献者
销售人员应该怎样与客户沟通
销售人员应该怎样与客户沟通 这段时间我组织了部门几次销售实战的培训，总的来讲取得了比较积极的效果。大家对于销售的兴趣都很大，特别是当面对面和客户销售的流程上非常想了解个通透。在培训上大家也都积极地提问，为此我找到下面这个案例，拿出来和各位一起分享。相信能对大家了解千头万绪的面对面销售有所 提高。 首先，站在客户的角度上想问题，不要老想着卖东西给他。明白的介绍自己的身份，然后拿出产品简单介绍，不要和他谈太多产品问题。和他谈经营，职业问题，帮他想想如何做得更好。用开放性问题打开他的话匣子，然后用选择性问题引导他承认产品优点，然后突出优点和能够解决的问题，然后用封闭性问题让他购买。如果不买，让他给出理由，再不行，随便聊聊，礼貌告别。等下回去了再从失败的地方做一遍。持续拜访，注意守时，不要等客户来找你，主动找客户，然后混个脸熟，了解客户性格，品行，对于优点适度恭维，做成朋友。每次去不一定都要说产品，谈谈别的，你不说别人也会知道你的目的。
客人的利益放在第一，我就这样，到时候这些人会帮你很大忙，要知道一个没有客户的业务员基本没有市场。个有效的沟通技巧就是由这三种行为组成的。所以说，当我们每一个人在沟通的时候，一定要养成一个良好的沟通技巧习惯：说、听、问三种行为都要出现，并且这三者之间的比例要协调，如果具备了这些，将是一个良好的沟通。下面整理了一些提高销售人员沟通技巧的信息供大家参考要形成一个双向的沟通，必须包含三个行为，就是有说的行为、听的行为，还要有问的行为。一个有效的沟通技巧就是由这三种行为组成的。所以说，当我们每一个人在沟通的时候，一定要养成一个良好的沟通技巧习惯：说、听、问三种行为都要出现，并且这三者之间的比例要协调，如果具备了这些，将是一个良好的沟通。下面整理了一些提高销售人员沟通技巧的信息供大家参考。1、做好沟通前的准备“机会是给有准备的人”，都说“台上一分钟，台下十年功”做销售也不例外。销售人员在跟客户沟通之前必须做足准备。下面这些都是事先准备的：了解企业所在的行业的现状、了解企业的经营现状及远景规划、了解客户领导关心的问题、了解分析领导的背景、设定沟通的目标、选择沟通的方式、组织恰当的团队等等。 2、寻找客户感兴趣的话题只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短
销售员常见的十大坏习惯
销售员常见的十大坏习惯 营销员的坏习惯直接影响着企业的品牌和营销员个人的品牌形象，无论是对企业还是营销员自己，都会造成不小的损失，那么，营销员的哪些坏习惯能对销售产生负面影响?本文就总结了能对销售产生影响的销售员的十大坏习惯，可供参考。 1.言行消极 所谓言行消极，是指每天心态萎靡不振，怨天尤人。言语之间，仅显负面思维，有意或无意的喜欢传播负面消息。据心理学家说，人每天产生成千上万个想法。但每天固定的想法就几个。其中有许许多多的人大部分时间都集中在消极的、负面的想法上。一个拥有负面想法的人，不仅无法胜任工作，也无法面对生活，他的言谈举止必然也是消极的。消极的习惯是一种病毒，很容易的就传染给别人。 销售是一种持续面对挑战的工作，无论是销售人员还是销售团队，都必须要求良好的“士气”。否则必然军心不稳，天下大乱。言语消极其实是一种病，经常有言语消极的人都是因为染上了消极思维的习惯。销售工作是一种对心态与激情要求很高的工作，否则无法面对各种各样的压力。 2.飞短流长 第二大恶习是“飞短流长”，所谓飞短流长，是工作不放在正事上，成日打听和传播未经证实的小道消息。举凡工作(正事)以外的“婚丧嫁娶、人事升降、机构改革、新来旧走”，无不是这些人关注的对象。一有风吹草动，便乐此不彼的四下窜连，相互讨论。 飞短流长消磨了时间，降低了士气、耽误了正事。于人于己都是一大恶习。有道是好事不出门，坏事传千里。小道消息也是如此。有进取心的营销人应当严格要求自己。将精力放在学习与工作上。对于小道消息大可采取听之任之、一笑了之的态度。所谓谣言止于智者也是这个道理。 3.钻营小利 所谓钻营小利，指投机取巧，骗取正常收入以外的小利。例如虚报差旅行费、公关费、虚报导购员工资或奖金等。例如，在差旅费用的使用上，企业与销售人员之间常有一些制衡与反制的手段。有这样一些业务人员，每月出差只住澡堂，不在于他们有洁疵，而大于住澡堂便宜，一般过夜费用不过30-50元。而稍微好点的企业住宿标准都在200元左右。于是一月下来，光虚报住宿费用都在四五千元以上。对于差旅费用，有些企业采取实报实销但制定上限的方式，有些企业采取包干的方式。不管何种方式，企业都是出于降低成本的角度考虑，希望业务人员如实填报差旅费用。而有些业务人员往往出于图小利的心理，虚报差旅费用。于是，双方之间的博弈过程中，发展出了许多制衡与反制衡的手段。
客户沟通十大禁忌销售人员在与客户谈话过程中
客户沟通十大禁忌销售人员在与客户谈话过程中，要注意哪些说话技巧呢？ 我们说，沟通要有艺术，良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。 所以，我们与客户交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说， 什么话不应该讲，避免踏入沟通雷区。在与客户沟通过程中，应该注意以下十种禁忌： 1. 忌争辩营销From https://www.360docs.net/doc/3f776993.html,员在与客户沟通时，我们是来销售产品的，不是来参加辩论会的，要知道 与客户争辩解决不了任何问题，只会招致客户的反感。营销员首先要理解客户对保险有 不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和客户发生激烈的 争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把客户驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地 自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了客户、丢掉了生意。时刻不要 忘记您的职业、您的身份是做什么的。 2. 忌质问营销员与客户沟通时，要理解并尊重 客户的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识；他 不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与客户谈话。如营销员所言： 1．您为 什么不买保险？ 2．您为什么对保险有成见3．您凭什么讲保险公司是骗人的？ 4．您有什么理由说保险公司交费容易，赔钱难？诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与客户谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害客户的感情和自尊心的。 3. 忌命 令营销员在与客户交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要 柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可采取命令和批示的口吻 与人交谈。人贵有自知自明，要清楚明白您在客户心里的地位，您需要永远记住一条那就是———您不是客户的领导和上级，您无权对客户指手画脚，下命令或下指示；您只是一 个保险营销员，他的一个理财顾问。 4. 忌炫耀与客户沟通谈到自己时，要实事求是地介 绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道 人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的，如果再您一而再再而三地 炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我销售保险是来挣我钱的，而不是来给我送保障的。记住您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和 服务质量，却是属于您的客户的，永恒的。您在客户面前永远是他的一个保险代理人、服 务员。5.忌直白营销员要掌握与人沟通的艺术，客户成千上万、千差万别，有各个阶层、 各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上 有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面 前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男 人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要 看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。 6.忌批评我们在与客户沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他， 更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与 人交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要 巧妙批评，旁敲侧击。 7.忌专业在销售保险产品时，一定不要用专业术语，因为保险产品有 特殊性，在我们每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳
销售员与客户沟通的开场白技巧
销售员与客户沟通的开场白技巧 一、以赞美客户为开场白 每个人都有希望别人赞美的心理，而且对得体的赞美是很容易注意的。因此，在拜访 客户时，适当地赞美你的客户是唤起客户注意的有效方法。赞美的内容有很多，如外表、 衣着、气质、谈吐、工作、地位、能力、性格、品格等。只要恰到好处，对方的任何方面 都可以成为赞美的内容。 二、设身处地设计开场白 销售人员如果一味地为推销产品而推销，过多地谈论自己，吹嘘自己的产品，那么他 的话是很难吸引客户的。但销售人员要是站在客户的立场上，说出替客户设身处地着想的话，则会赢得对方的注意。因为对所有的人来说，注意的最大焦点莫过于谈论与之有关的 事情，所以销售人员应该从谈论客户与销售信息相关的信息人手，使客户对推销产生注意。在实际生活中，客户与销售息息相关的信息有很多，这就需要销售人员根据实际情况来加 以选择和灵活运用。 三、利用客户的好奇心设计开场白 利用客户的好奇心设计开场白，就是销售人员利用客户容易对陌生人及物品产生好奇 的心理，直接将其注意力转移到销售人员的推销上，并抓住客户观察产品的时间去说服客户，当客户了解到他的真正身份和意图之后，可能就已经准备购买产品了。在销售人员拜 访客户时，遭受客户拒绝是常事，当销售人员遭到客户拒绝时，还可利用客户对“只说一 句话”之类的小小请求的宽恕和好奇，重新唤起客户的注意，引起对方的再次思考，这样 往往能够起到力挽狂澜的作用。 四、向客户许诺好处和利益 在报纸上或电视上，我们常常看到这样的广告承诺： “免费提供……”、“买二送一”等。这样的广告之所以能够激起人们的购买兴趣，是因为它向人们提供了免费得到的利益。拜访客户时，尤其是初次拜访，需要在很短的时 间内或者几句话之间就能抓住客户，否则遭遇拒绝的可能性就会迅速增加。因此，开场时 向客户许诺好处和利益相当重要。当你提到一项产品或者服务时，客户的第一个反应是 “对我有什么用”，紧接着的习惯性考虑就是拒绝。每一个人都存在着欲望，因此，抓住 客户的心理，直接使客户感受到你能给他带来满足欲望的机会，客户的心就会开放一些， 使你能够增加成功的机会。 五、以正话反说为开场白
与顾客沟通的十种方法
与顾客沟通的十种方法Last revision on 21 December 2020
场景演练 1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练 ①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的铁皮……请问，您是送人还是为自己选购呀 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍铁皮的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“企鹅公仔”的产品，这几天我们卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进 2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢 [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样 “不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。 模板演练 ①导购：这位先生，您不仅对创意产品有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗 点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买礼物的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。 导购：（对顾客）您的朋友对购买玩具挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合适呢您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合的商品，好吗 点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。 观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友 3．顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开 [错误应对1]这个真的很适合您，还商量什么呢！
大客户销售技巧：如何与客户更好地进行沟通
大客户销售技巧：如何与客户更好地进行沟通 沟通是人与人之间、人与群体之间传递和反馈的过程，大客户销售中，沟通环节显得尤其重要。笔者认为，在与大客户进行交谈时，销售人员必须有很强的能动性，所说的每一句话都是有用处的，因为大客户给你的时间有限。如何与客户更好地进行沟通,是大客户销售中必修的一堂课。 以客户喜欢的方式与之沟通。做大客户销售，一个很重要的环节就是沟通，用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定。但是有一些比较普遍意义的沟通技巧还是需要广大营销员们共同遵守的。实战营销是如何实战的？大客户销售是如何进行的？在沟通技巧方面就能得到很好的体现。 康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。 1、忌争辩 销售员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。销售员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。做销售、做大客户销售，忌讳争辩。 2、忌质问 销售员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识；他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如销售人所言：你为什么不;你凭什么不。诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是销售人不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，做销售、做大客户销售，忌讳质问。 3、忌命令 销售员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是——您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示;您只是一个保险销售人，他的一个理财顾问。做销售、做大客户销售，忌讳命令。 4、忌炫耀 与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样
销售人员应该注意的6个细节
销售人员拜访客户中应注意的6个细节 发布时间：2010-4-16 阅读次数：1053 次 今日晨会中销售部吴经理在会议中对我司销售人员提出几点细节问题，具体如下： 1.销售员的着装细节 销售员西装革履公文包，能体现公司形象，在任何时候都是不错的选择，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。专家说：最好的着装方案是,只比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。 2.永远比客户晚放下电话
销售员工作压力大时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户叽里呱啦没说几句没等对方挂电话，啪就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。也有些销售员有好的习惯会说：“张工，没什么事我先挂了。 3.与客户交谈中不接电话 销售员什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分销售员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度的说没问题。如果接电话太久，对方在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如实在打电话是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。 4.多说“我们”少说“我” 销售员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我”。
5.随身携带记事本 拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间;也包括自己的工作总结和体会，对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。 6.保持相同的谈话方式 这一点我们一些年轻的销售员可能不太注意，他们思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。 请问招商工作应该注意那些细节。谢谢 浏览次数：1460次悬赏分：5 |解决时间：2008-1-5 21:47 |提问者：笑看风云奇
和客户沟通注意的四个细节
和客户沟通注意的四个细节 和客户沟通注意的四个细节：和客户沟通注意的细节一、提问的语气要温和肯定 一般来说，销售人员提问的语气不同，客户的反应就不同，得到的回答也不同。例如，“这位女士，您杀价这么狠，我们能接受吗?”“这位女士，您的杀价远远超出我们的估计，有商量的余地吗?”这两句话虽然者b是提问，但语气大有不同，前者似乎有挑战的意思，它好像要告诉客户： “如果你杀价太狠，我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见，提问的语气会直接影响客户的态度。平时，在与人交往中，你会发现，用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之，用否定的语气与人交谈，则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此，销售人员在销售过程中，要多用肯定的语气与客户交谈，这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问：“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之，推销工作开始进行时，你应该集中谈论客户感兴趣的问题。 和客户沟通注意的细节二、提问时切忌无的放矢 销售员必须记住：向客户提问必须切中实质，不要无的放矢。
也就是说，与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。 在向客户推销产品时，一定要带着目的性向客户提问，否则，盲目的提问是毫无意义的。比如，有一位牧师问一位老者：“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者：“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同，为什么前面那位牧师遭到了拒绝，而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的，而后者那位牧师很明确自己提问的目的，因此，他非常注意措辞，措辞一变，结果也随之发生改变。 和客户沟通注意的细节三、不要向客户提出“最后通牒” 在销售过程中，有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题，比如，“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看，这种提问也违反了销售心理学的一条规则，即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见，只会招致否定的答复。比如，“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感，得到否定拒绝的答案：“不!不!我现在不想谈这个!” 因此，为了摆脱销售人员一方的压力，客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以，在诱导客户购买产品的时候，销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。
销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧
销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧 本文是关于销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧，仅供参考，希望对您有所帮助，感谢阅读。 销售中沟通的三大重要性 销售中沟通的重要性1、提高工作效率，化解矛盾 工作中的任何一个决策都需要一个有效的沟通过程才能施行，沟通的过程就是对决策的理解传达的过程。决策表达得准确、清晰、简洁是进行有效沟通的前提，而对决策的正确理解是实施有效沟通的目的。每当决策下达时，决策者要和执行者进行必要的沟通，以对决策达成共识，使执行者准确无误的按照决策执行，避免因为对决策的曲解而造成的执行失误。想要完成某项工作的群体成员之间进行交流包括：相互在物质上的帮助、支持和在感情上的交流、沟通，信息的沟通是联系群体共同目的和群体中有协作的个人之间的桥梁，良好的沟通能化解不必要的矛盾，取得事半功倍的效果。 销售中沟通的重要性2、从表象问题过渡到实质问题的手段 想要解决任何问题，只有从问题的实际出发，实事求是才能解决问题。而在沟通中获得的信息是最及时、最前沿、最实际、最能够反映当前工作情况的。当我们在学习、工作中遇见各种各样的问题时，如果单纯的从事物的表面现象来解决问题，不深入了解情况，接触问题本质，会给我们带来不必要的困惑和麻烦。 个人与个人之间、个人与群体之间、群体与群体之间开展积极、公开的沟通，从多角度看待一个问题，那么在解决遇到的问题时就能统筹兼顾，未雨绸缪。甚至在许多问题还未发生时，就从表象上看到、听到、感觉到，经过研究分析，把一些不利因素扼杀掉，使我们的工作更加平稳顺利的展开和进行。 销售中沟通的重要性3、有效沟通使决策得到准确理解，迅速得以实施。 比如，我们现在正在构建学习型企业，各个基层学习的氛围正在逐渐形成，决策层中分管各基层单位的领导，也要下来和基层的员工一起学习交流，或者互相交叉下基层学习交流，能够更及时、更准确的传达公司的有关决策和近期公司的情况，和员工更贴近、更亲近，互相了解各自的想法和心声，真正做到有效的
销售赊账的十大误区
销售赊账十大误区 （作者：力度） 摘要：销售赊账中存在很多误区，企业陷入这些误区，经常会造成销售应收账款难收和坏 账。在本文中，笔者根据多年销售赊账经验，总结出企业销售赊账的十大误区，笔者认为，避免陷入这些误区，企业就可以更好的控制销售应收款和坏账。 企业在销售过程中赊账是经常发生的，但同样是赊账，为什么有些企业坏账很少，而一些企业却坏账不断呢？原因是多方面的，其中，一些企业陷入赊账误区是形成欠帐难收和坏账的主要原因。在多年的销售实践中，笔者总结出销售赊账的十大误区：误区一：行业规矩 由于激烈的竞争，很多企业纷纷采取赊销策略来吸引客户，以缓解销售的压力。时间一长，客户就会形成赊账交易惯例，一旦惯例形成，企业就会感觉欲罢不能，而新进入者要参与竞争，也只能依照这种赊销惯例。这种所谓的行业规矩，其实是客户利用企业之间恶性竞争的手段，来制造有利于他们自己的交易条件。因此，我们在和客户进行商务谈判的过程中，必须清醒的认识到这些所谓的行业规矩，其实是客户玩弄的把戏，是我们销售赊帐的一个误区。 误区二：行政压力 常听一些企业职业经理人诉苦：某某主管部门的某某领导是某某客户的什么什么关系，怎能不赊；某某客户是本集团公司某某股东的什么什么，不赊恐怕得撤职下岗了……。很多的欠款就是在这种无形的压力下给放出去的。其实，客户的这些特殊关系与是否给他们赊账没有必然的联系，只是我们缺乏沟通了解，才作出了己人忧天的错误决定。当然，不排除有人确实会利用这些关系为自己谋利益，但这只是个别的现象。 误区三：良好关系 一些企业的老板，往往以跟客户关系好而到处炫耀，“不用担心，这客户是铁哥们，先发货，货款以后在说”，“已经是多年关系了，不要催他，他会按时给我们付款的”……。关系好是欠帐的理由，但不是欠帐的目的。欠帐的目的是为了销售更多的产品和获得更多的利润。因此，我们没有必要因为与客户关系好就乱欠帐。反过来说，关系好，为什么不说服客户多多支持先付款呢？切记：商场上没有永远的朋友，也没有永远的敌人。要善用与客户的良好关系。 误区四、急于求成 在销售谈判的过程中，往往出现其他事项都谈得很顺利，唯独在赊帐方面暂时谈不下来，这时，缺乏经验的销售人员急于能做成这笔生意，经常会沉不住气，同意给予客户一部分的欠帐。其实，我们可以先了解对方为什么强调要赊账：是资金短缺还是对我们产品不放心，是对市场没有信心还是不想跟我们合作……。清楚了解对方要求赊账的真正目的后，再对症下药，解决客户的实际问题。这样，我们会发现，很多客户不用赊款也会同意跟我们合作。相反，如果我们没有清楚了解客要求欠款的真正目的就急于同意，往往不能解决客户的真正问题，还会埋下欠款难收的种子。 误区五、过分追求目标 西方营销管理非常注重营销计划和目标的制定，以此作为工作开展的依据和指导。中国目前很大部分企业也都为自己制定年度计划和目标（销售额、客户开拓率、市场占有率等等）。但基于目前中国市场不规范和员工素质普遍较低等诸多现实，我们不能机械的照搬西