《采购战术与运营》十大核心知识点-精简版

生命赐给我们，我们必须奉献生命，才能获得生命。

采购运营与战术最核心的十大知识点汇总

下来十个知识点是本课程最重要的知识点，但大家在掌握这些的基础上仍旧需要注意

课堂上提醒的另外一些次重要知识点，毕竟下面十个知识点一般分值在70-80之间。

1、如何使采购谈判有效开展？

答：一、采购谈判的内容有3个：

（1）产品条件谈判：主要涉及型号、数量、商标等内容

（2）价格条件谈判：价格为谈判中双方最关心的问题

（3）其他条件谈判：一般主要涉及交货条件、付款方式等内容

二、人们经常采用2种谈判方法：

（1）立场性谈判（2）原则性谈判

三、谈判的原则：

1、基本原则：合作原则、礼貌原则

2、具体原则有10个

（1）不轻易给对方讨价还价的余地。（2）不打无准备之仗。（3）不要轻易放弃。

（4）不要急于向对方摊派或展示自己的实力。（5）要为对手制造竞争气氛，让对手们批次之间竞争。

（6）为自己确定的谈判目标要有机动的幅度，并留有可进退的余地。（7）注意信息的搜集，分析和保密。

（8）在谈判中应多听、多问，少说。（9）要与对方所希望的目标保持接触。

（10）要让对方从开始就习惯于自己的谈判目标。

四、谈判的策略：

谈判策略的5个方法：开个好头，把握方向，随机应变，同舟共济，平稳靠岸。

谈判策略的9个种类：攻心为上，蜗牛战术，制造假象，强打硬拼，步步紧逼，擒贼擒王，齐头并进，围魏救赵，最后交锋。

采购谈判策略的6个运用：以退为进，中途换人，步步逼近，，出乎意料，引蛇出洞，让步策略

五、谈判的技巧：采购谈判的17个基本技巧：五个

（1）谈判前要有充分的准备；（2）只与有权决定的人谈判；（3 ）尽量在本企业办公室内谈判；（4）对等原则；（5）不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣；（6）放长线钓大鱼；（7 ）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场；（8）必要时转移话题；（9）谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定；（10）尽量以肯定的语气与对方谈话；（11）尽量成为一个好的倾听者（12）尽量站在对方的立场说明情况；（13）以退为进；（14）交谈集中在我方强势点；（15）以数据和事实说明，提高权威性；（16）控制谈判时间；（17）不要误认为50/50 最好。

七、谈判的流程

1.准备阶段：该阶段主要涉及谈判的时间、地点、参与人员等内容

2.正式谈判阶段：该阶段主要是谈判的核心阶段，涉及采购中核心内容，例如产品条件谈判、价格条件谈判等

3.检查确认阶段：该阶段主要为确认合同文本并签订合同。

八、影响谈判的因素

1 .交易内容对双方的重要性2.各方对交易内容和交易条件的满足程度3.竞争状态

4 .对于商业行情的了解程度。5.企业的信誉和实力。6.对谈判时间因素的反应。7.谈判的艺术和技巧。

1.如何使库存管理最优化？

生命赐给我们，我们必须奉献生命，才能获得生命。

答：一、影响库存的因素有7个：

（1）客户服务水平。一般来说，信守交货承诺、交货速度等能体现客户服务水平。

（2）订货批量。一般，订货次数多，批量小，则库存数量就少。

（3）物流渠道中货物流转的速度。货物流转速度快，库存数量就少。

（4）预测精确度。对独立需求而言，预测越精确，库存就越少。

（5）供应和销售的波动幅度。

（6）库存成本。成本是决定库存量的最根本因素，成本一般有三大类即（1）采购成本，（2）库存持有成本：（3）

缺货成本

（7）其他因素。需求变化、市场预期、供应商变化、产品更新、安全库存、采购提前期，商品价格等。

二、库存控制的原则：（1）经济效益原则2）完整性原则（3）安全原则（4）时效性原则

三、库存控制的功能：（1）保证生产经营的正常运作需要。（2）稳定生产经营的规模。（3）降低供需带来的经

营风险。

四、库存的主要作用在于能够有效地促进供需平衡，保证生产正常进行。具体作用有3个：

（1）企业提高对顾客服务的反应速度，保证正常供应，改善服务质量。

（2 ）集中批量下定单，减少定单次数，减少采购成本。

（3）提高企业动作效率。

五、库存控制的方法主要有5种：

（1）定期订货法：又叫固定期限法（2）订货点法：又叫定量订购法

（3）ABC分类控制法（4）减少周转库存（5）减少安全库存。

2. 如何使采购质量达到企业的实际需求？

答：一、采购质量分析：

1.采购部门的质量管理

2.供应商评估，认证，以及产品的验收，把关。

3.采购质量管理保证体系，质量保证是指质量控制所采用的方法和程序，也就慢系统地检查产品的功能，产品的生产过程

以保证产品质量满足要求。

二、采购质量管理的内容有3个：

1、采购技术规格，采购技术规格一般由企业技术部门会同其他部门制定，为采购商品的重要标准

2、采购需求规格，采购需求规格由企业实际需求会同技术等部门制定，为采购商品的重要依据

3、采购标准化，通过对采购流程的规范，实现采购过程的标准化作业，从而提高采购商品的品质控制

三、采购质量管理的原则

1）原则一：以需定进，按照企业的实际需求确定采购的商品的数量及采购时间

（2）原则二：择优选购，在满足企业全部需求的前提下，选择最佳的供应商

四、采购质量管理保证体系是企业质量保证体系的一个组成部分。要从3个方面来建立采购质量管理保证体系：

1、明确的采购质量目标

2、专职的采购质量管理机构和严格的采购质量管理制度

3、加强采购质量控制。（需要适当展开说明）

3. 采购价格如何确定以及确定采购价格应考虑哪些因素？

答：采购价格的确定方式有3种：

（1）报价采购（2）招标确定价格（3）谈判确定价格

影响采购价格的因素：解军释

（1）供应商成本的高低；（2）规格与品质；（3）采购物品的供需关系；（4）生产季节与采购时机；（5）采购数量多少；（6）交货条件；（7 ）付款条件等因素

生命赐给我们，我们必须奉献生命，才能获得生命。

4. 采购运营中如何合理降低采购成本？

答：降低采购成本的途径和方法有9种：

1、寻求更优秀的供应商。通过对现有供应商的改进提高来降低采购成本

2、改善采购技术。通过运用采购技巧和战术来降低采购成本

3、优化整体供应商结构及供应配套体系。通过市场招标、集中采购等手段优化整体供应商结构

4、降低采购成本的方法。包括：集中采购法、价值分析法、作业导向成本法、目标成本法。

5、降低采购物流成本的途径。一般情况下，降低物流成本的途径主要有如下几个方面：

①加快物流速度，扩大物流量；②减少物资周转环节；③采用先进、合理的物流技术；④改善物流管理，加强经济核算。

6、ABC控制法

7、定期采购控制法 &定量采购控制法9、经济订货批量控制法

以上红色的四点可以用来回答：控制采购成本的方法有哪些？

6?如何科学合理规避采购的风险？

答：一、在实际的采购过程中，一般情况下，主要涉及如下几个方面的风险：

1.供应商造成的风险。例如，以次充好，交货不及时、中途提价、品质不良等风险。

2.企业采购人员造成的风险。在采购过程中，采购人员涉及的风险一般主要体现在如下四个方面：

（1）工作技能风险。采购人员由于本身专业技能的局限，可能会给企业造成损失。

（2）技术资源风险。采购人员即使在工作中并无行为上的过错，但仍有可能承担由技术、资源而带来的风险。

（3）行为责任风险。采购人员违反了规定的职责义务，超过了工作范围，并造成直接经济损失，就可能因此承担相应的责任。

（4）职业道德风险。一些采购人员不遵守职业道德，在采购中暗箱操作、收受回扣，损害企业利益。

3.企业采购管理失控的风险。企业管理方面的风险主要体现在以下4个方面：

1）采购的相关技术标准制定不科学

2）采购管理制度不健全，财务制度混乱，资金使用不规范

3）采购项目论证不充分，不合理，缺乏科学依据

4）盲目采购，超前采购，造成浪费

4.企业在采购过程中操作不当的风险，一般该类风险主要涉及招投标、合同签订等方面，具体如下：

1）招标、投标过程风险。例如，招标、投标信息不够公开，招标方式选择不合理

2）评标、定标风险。例如，相关利益群体没有回避

3）签订合同过程中的风险。例如，合同文件前后矛盾和用词不严谨

5.法律风险。

6.政治变动和自然灾害影响企业采购的风险。

二、企业回避与防范采购风险的措施如下：

1?明确采购目标。采购控制和防范要实现下列目标：

（1）保证采购业务合法有效（2）适时适量、保证质量、费用最省

（3）保证采购成本核算正确（4）保证采购记录真实完整

2?企业采购风险的防范主要包括如下8条措施：

（1）建立健全企业采购组织。（2）加强采购人员和管理人员的风险防范意识。

（3）建立健全供应商选择和管理制度。（4 ）建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术。

（5）建立健全采购作业标准和请示制度。（6）招投标过程的风险防范。

（7）签订合同和履行合同过程中的风险防范。（8）建立健全资金使用、运输进货控制制度。

7?如何提高采购绩效的管理水平？

答：一、采购绩效的目的：（1）确保采购目标的实现；（2）提供改进绩效的依据；（3）作为个人或部门奖惩的参考;

（4）协助甄选人员与训练；（5）促进改善部门关系；（6）提高人员的士气。

生命赐给我们，我们必须奉献生命，才能获得生命。

二、采购绩效评估的标准有4个：（1）历年绩效标准（2）预算或标准绩效（3）行业平均绩效标准（4）目标绩效标

准

三、采购绩效评估指标体系有5大类：

1、数量绩效指标

2、质量绩效指标

3、时间绩效指标

4、价格绩效指标

5、采购效率（活动）指标

四、改进采购绩效的途径有5个：

（1）营造改进采购绩效的工作氛围。（2）强化内部管理，提升采购绩效。

（3）应用科学技术提升商品的采购绩效。（4）与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升。

（5）通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本。

8?如何对供应商进行评估及认证？

答：（1 ）对供应商的评估分析：（评估供应商应考虑的因素）

1价格因素；2质量因素3交货提前量因素4交货准时性因素5品种柔性因素6设计能力因素7特殊工艺能力因素8供应商的信誉9其他影响因素（如供应商的地理位置、供应商的库存水平）

（2）供应商的认证程序与认证内容：

1、初步调查；①信息的收集②初步分析

2、样品的测试认证；①评估供应商的产品②严格控制供应商的产品质量

3、对供应商的质量管理体系的认证

供应商认证方法1、确定供应商资格审定要素（质量、价格、服务等）；2、确定审定要素权数；3、供应商资格审定

9?开展国际采购的原因及国际采购的阻碍？必须要进行解释！

答：国际采购的原因有6个：

（1）品质。（2）成本。（3）时间。（4）扩大供应基地。（5）补充供应缺口。（6）互惠贸易。。

国际采购的发展障碍有6个：

（1）语言沟通问题（2）货币问题（3）价格水平不同（4）贸易手续复杂（5）运输成本问题（6）前置时间较长

10.电子采购的优势极其系统构成？

答：电子采购的优势：

（1）电子采购的宏观优势有3个：

1 ）电子采购保证整个市场内部供求双方能够更有效地衔接；

2）电子采购冲破了地理和语言障碍；

3）电子采购可以改善资源分配。

（2）电子采购的微观优势有5个：

1）提高物料供应管理水平，扩大询比价范围，由货比三家到货比千家；

2）降低采购成本，节约采购费用，缩短采购周期。

3）实现网上采购全过程监控，加强对采购流程以及库存等的控制，堵住漏洞，杜绝暗箱操作;

4 ）能够有效地提供供销商的信息，实现物料管理信息快速传递与资源共享；

5）一个成功的电子解决方案能为企业制定一套规范的采购流程，有利于加强企业的管理。

电子采购系统建立步骤（1）发展步骤（2）硬件评估（3）软件评估