保险八大经典销售案例
案例一、如何说服一位亿万富翁的女儿买保险
背景：海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲很疼她，会照顾她，保险就不必了。
Y：你的意思我明白......，以你的看法谁才需要人寿保险呢？
K：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！
Y：你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？
K：那完全不同！我工作的原因不是我需要收入！假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意
给我。
Y：那你为什么要拥有这份工作和收入呢？
K：因为我觉得用自己的钱心里比较舒服。
Y：您给我的感觉您是一位很有个性、不愿依赖他人、想自力更生、有自尊、并且生活的很有尊严的职业女性，对吗？万一你残废了，不能工作，不能拥有自己的收入，那您该怎么办？
K：在这种情况下，我父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我。他是亿万富翁，所以我对残废一点也
不担心！
Y：这和我们所谈的主题无关，我们的主题不是你的父亲是否有能力愿意照顾你......我们的主题是：如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿，过着很有自尊，很有尊严的生活。您那么富有，假如我每个月给你５００美金会使你更加富有吗？假如我每月从你那里拿走５００美金，会使你贫穷吗？对你会有丝毫的影响吗？（答案：不会）那么好了，请你把５００美金交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性
的个人自尊和尊严，好吗？
案例二、如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑
背景：一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期内假如想退保的话，他会吃亏。
K：这几年我向银行借了很多钱，在财务上我的确有短期的风险，我顶多需要保障三到五年，过后，保障对我来说就没有意义了。我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏。请你告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少？假如五年内退保，我又会吃亏多少？如果你能证明，我一点都不会亏损，我会马上向您买！
Y：在这三五年内，假如得到钱的人是你的话，也许亏损的人未必是您......也许是我们公司！
K：怎么会呢？
Y：问题是您是站着拿钱还是躺着拿钱呢？假如您是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是您，而是我们公司！假如您是站着拿钱的话，您已赚回一条人命。那区区的保费，您肯定已从生意方面百倍千倍的赚回！我相信我已经证明了无论躺着拿也好或站着拿也好，您都是大赢家！你不是赚回一大笔钱就是赚回一条人命，您说对吗？君子一言，驷马难追。请您先在这里签个名好吗？
案例三、如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性
背景：一位富有的家庭主妇，丈夫很爱她，给她很多钱，但不认可小保额的重要性
K：您的公司很奇怪，我虽然是一位家庭主妇，但我的先生给我很多钱。我想买一份大的医疗保险，但您
的公司不允许我买！
Y：为什么您想要拥有一份大的医疗保单呢？
K：一份小的保单要来作什么？那一点钱，我随时伸手，我的丈夫都会给我！如果你能打破公司的限制，
帮我申请到一份大保单，我会考虑向您买。
Y：待会你会走在马路上，看到路上有１０美元，你会怎么做？
K：我会拾起来。
Y：这证明了您不会嫌钱多，对吗？事无大小，钱不嫌少，都应该被注重和珍惜，对吗?A-------
B-------------
这里有两条生命线，A和B，A代表男人的生命，B代表女人的生命，请问A比较长还是B比较长？（答案B）万一有一天，您先生的生命线停止了，但您的生命线还没有停止，您要依赖什么呢？您只好依赖您目前所准备好的经济后盾，对吗？今天您买的保单，也是您的经济后盾之一，让我们称它为金钱箱好吗？
将来您只有两个结果：
一、假如您将来继续拥有很多钱的话，这金钱箱会让您更有钱。这就是锦上添花！
二、万一您将来没那么多钱的话，这金钱箱能使您不至于一无所有。这就是雪中送炭！今天只要您一点头，
您就完成了对自己锦上添花或雪中送炭，何乐而不为呢？
案例四、如何让一位繁忙的高级职员抽出时间来完成购买保障的手续步骤
背景：一位银行高级职员，呈现后没有表示反对，但一直没有时间完成手续步骤。
K：很对不起，最近银行的工作太过繁忙，我抽不出时间安排和您见面，请您不要打电话给我，等我有时
间后，再给您打电话，好吗？
Y：一位象您这样忙，并且也没有时间的人，等到有一天当您真正有时间的时候，您也许永远都不需要时间了。既然您没有说不要，那您内心的想法有很大可能是想要。我理所当然的把您的决定当成想要，时间由我来安排，明天早上一早我会在您的办公室等您，谁先到谁先等，好吗？我们只需要十几二十几分钟的时间，就能把这个重要的并且有意义的事情轻而易举的完成。明天见！bye bye!
案例五、如何引导一位文化程度不高，宁可把钱丢进河里而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用
背景：一位文化程度不高的暴发户，生意做得很成功，但对保险的印象很不好，宁可把钱丢进河里也不买
保险。
K：不要再来烦我，好吗？买保险，买保险，保险有什么好处？这几年，我随便动动脑筋，转手就赚了一大笔钱！买保险有什么用？我们上几代都没有买保险，还不是一样活得好好的。不要再叫我买保险，好吗？
我宁可把钱丢进河里也不买保险！
Y：（这位客户太自大，我要教训他）上回有一位暴发户象您一样，也同样讲这样的话......他宁愿把钱丢进河里也不买保险，结果，他最后遇到经济上的麻烦，也只好跳进河里去了。......您好象对转手就能赚到大笔钱的投资十分有兴趣，对吗？假如现在您只需要给我一小笔的钱，我转手就能为您创造一大笔的钱，您应该不会反对吧？我的建议是：您只要储蓄一小部分钱，大约３万多，只需要存２０年，总共只不过储蓄了７０万，当您退休的时候，您能多创造１００多万免税的现金给您的孩子或至爱。将来您的孩子和至爱会说：您真了不起，您只不过是运用少许的储蓄就能为我们创造出１００多万的免税现金！但是，这项计划不是每个人都能得到的......十个申请人当中有绝大部分是被拒绝的......让我先为您安排一个体检，等医生说您的健康毫无问题，您再做出认真的考虑，好吗？
案例六、如何说服一位凶悍的家庭主妇让他的丈夫买保险
背景：一位教育程度不高的家庭主妇，非常凶悍，丈夫很怕她，丈夫想买保险，但她不允许。
K：我绝对不允许我的先生买保险，我要的是他，不是那份保险。我只要他好好的活下来，和我白头偕老。
你不要让他胡思乱想，买什么保险，保什么风险！您不要再谈保险好吗？
Y：某某太太，今天我们不谈保险，我们谈两个老公的故事，好吗？请问您先生每个月有没有把钱交到您手上？（有）万一居于某种原因，您的先生不能按时把钱交到您的手上，请问，您会感到失落吗？不安吗？
其实您没有必要感到失落和不安，因为您只要拥有两个老公就可以了。
K：那怎么可以？
Y：不但可以，而且您的老公甚至会不知道。
K：他怎么会不知道？
Y：不但会不知道，他甚至会愿意为您供养。
K：你在说什么？
Y：我再说两个老公的故事......您的老公很爱您，他要为您创造第二个老公......万一您第一位老公不能照顾您，那您的第二个老公就会义不容辞的继续照顾您，这就好像无论发生什么变故，您的第一位老公还是继续为您好好的活下来，永远地照顾您。其实，您老公要为您买的那一份保单就是您的第二位老公。作为一个聪明的女人，您不但要允许他买，而且必须鼓励他买一份大的，您说对吗？
案例七、如何让一位手头紧的父亲看到一份儿童保单的重要性
背景：母亲愿意为孩子筹备一份教育保单，但父亲认为负担重，不愿意买K：我的孩子的确很聪明，她的妈妈想为她买一份教育保单，但我觉得负担太重，不想买。
Y：请问您有没有让您的孩子补习？（有）补习也是一种负担，为什么您让他补习呢？
K：没有补习的话也许跟不上其他同学。现在几乎每个家长都送孩子补习。
Y：您的孩子年龄还小，除了正课之外您还送她补习，请问这是您的意愿还是孩子的意愿？是您的孩子自己
想勤奋的读书，还是您要求他勤奋求学？
K：这当然是我们的意思。
Y：假如您的孩子年纪小，很好玩，不愿意勤奋的读书，但您却每天硬性的要求她读很多书，有一天，她长大了，她自己想读书，想进大学，她想硬性的要求您让她读书，您能满足她的要求吗？假如您现在不为她将来的大学费用作准备的话，您就没有把握使她有足够的钱去读大学，那您现在又何必每天逼她去补习？硬性的要求她去读书呢？负担重的确难过，但没有办法完成父亲的责任，会让您终身遗憾，对吗？请您认清事实......这份保单计划不需要花太多的钱，但栽培一名有成就的孩子却需要更多的精力和金钱。儿童保单也不贵，但确保孩子成龙成凤，是一个昂贵的过程。请今天就开始为您的孩子投保，让它拥有一份最有
意义的礼物，好吗？
案例八、如何让一位没有寿险观念的母亲买一份保单
背景：一个中下层阶级的家庭，唯一的孩子很聪明，学业很好，母亲对保险没有意识，不愿意买一份保单
保障家庭幸福。
K：我们家只靠我这一份薪水，而我的收入也不高，只够勉强糊口，我看买保险这件事我们以后再谈，好
吗？
Y：这是您唯一的孩子吗？她的样子聪明伶俐，我相信她一定很聪明，成绩也肯定很好，我的判断如何？K：对，我们俩最大的欣慰就是拥有这位聪明伶俐的女儿，她今年就读四年级，从幼儿园开始，她每年都
名列前茅，我们感到很骄傲。
Y：我尊重你们不买保险的决定，我把文件收拾好，就马上离开。恭喜你们拥有一个聪明伶俐、活泼可爱、天真无邪的女儿，请问你们俩是否知道我今天是在为谁工作吗？
K：当然是为了您自己，为您的公司，还为您的家人，难道不是吗？
Y：当我和你们谈保险的时候，在我的脑海里我听到了掌声响起，您知道是谁在为我鼓掌吗？是您那位天真无邪、聪明伶俐、可爱的女儿在为我鼓掌。.....她勉励我一定要说下去，她鼓励我一定要坚持到底。（您知道为什么吗？）因为，假设今天你们俩不买保险，最大的受害人可能就是他！所以，今天我是为您那天真无邪、聪明伶俐的女儿工作。我已经得到她的掌声，因为我已经尽心尽力，问心无愧的为她工作。当我还没有离开之前，我只剩下最后一个问题，想请教你们俩位，今天你们是否也能象我一样，尽心尽力，采取行动，让你们的女儿也能为你们鼓掌，好吗？为了女儿的前途，为了她的幸福和为了避免无谓的痛苦，
请你们动动脑筋，让她也能得到应有的保障，好吗？
实战销售技巧
Ⅰ电话销售技巧 【培训对象】针对个人和企业客户进行销售的电话销售人员 【课程时间】一天 【培训方式】专业讲授、分组讨论、案例分析、游戏演练、角色扮演、录像观摩【培训内容】 一、电话销售的定位 1 、什么是电话销售 2 、电话销售漏斗 3 、客户跟踪曲线原理 4 、电话销售SWOT 分析 5 、案例分析 二、电话销售心态管理 1 、电话沟通中积极心态的几个问题 2 、如何调整心态 3 、电话销售时间管理 4 、电话销售中的PDCA 循环 5 、电话沟通技巧的几个层次 6 、商品推销的平衡法则 7 、如何与不同层面的客户沟通 8 、案例分析 三、电话销售中的基本流程 1 、陌生电话拜访前的准备 2 、在电话销售过程中的4个基本步骤 3 、让接电话者注意你 4 、电话销售礼仪 5 、开场白 6 、接听电话的流程
7 、打电话的流程 8 、练习 四、电话销售中的沟通技巧及异议处理 1 、MAN 法则 2 、FAB 原则 3 、如何诉求产品的特殊利益 4 、获取客户电话的几种方法 5 、如何让自己的声音更有魅力 6 、有效聆听的准则 7 、突破障碍 8 、电话销售困境之一：英文字母的沟通 9 、异议处理原则及防范技巧 10 、促成交易技巧 11 、盯、防、守技术 12 、影响电话沟通的几个方面 13 、常见的五种拒绝方式及应对技巧 14 、合力推动目标的实现 15 、成功电话销售的12 条黄金定律 16 、练习 五、让我们一起做练习 1 、绕障碍 2 、如何处理异议 3 、客户心理及行为分析 4 、如何拍板 5 、认同游戏 6 、案例分析 六、综合案例讲解 每位销售经理都想做得很出色，而出色与否的重要指标是销售任务的完成情况。于是，销售代表的销售结果便成为经理们最为关注的问题。 结果是可以控制的吗？大多数人都会说：“不”。是的，我们只能管理那些对结果产生影响的因素，那么，这些因素是什么呢？如何有效地管理这些因素呢？ 当问到：“你同客户关系如何？”销售代表会说：“很好！”。那么你如何考量呢？每位销售代表的“很好”，是否表明了同样的客户关系呢？所有销售代表还会说：“我80%能够拿到这个订单。”那么，这个“80%”是否意味着同样的程度呢？ 请设想，你能想象到有这样一种工具吗？它能够使销售管理人员将销售人员所有的现有客户、开发中的客户及市场潜在客户尽收眼底；各种客户的现有购买力及潜在购买力一目了然；销售人员的各种活动了如指掌。销售平台就是这样一种工具。 我们的承诺是：通过参加本课程，你将得到所有这些答案，更重要的是通过实施及应用它们，使你的销售管理工作更加高效、有序和量化。 我们的信心来自：本课程所讲授的销售理念、销售管理工具，已经过数十年的不断完善和发展，在世界上许多著名公司中，广泛运用并得以证实。
保险销售经典案例分析
当我（戴维·考泊）到达时，索科尔医生（私人诊所正在小休息室里等我，我在他旁边的一张椅子上坐下来。 他说道：“我不希望你在这个时候拜访我而一无所获（夜间11点），但一想到我生前投入的钱只能在我死后才能发挥作用，我就感到不太好 受。” “这可以作为不投保的最好理由，但是保险并不只是在人死后提供补偿，它可以在你退休后为你提供生活保障。实际上，你从保险中获取的回报比你从银行储蓄中获取的要高得多。”我停了停，接着说：“有一天当你退休了，病人们是不会向你提供退休金的，在你现在的收入中，1／3用来上缴国家税收，1／3支付营业费用，剩下的1／3才是你的个人收入。最好的情况也就这样了。你为什么不将现在收入的一部分用来确保将来的生活呢？在你的职业生涯中，你会遇到很多推销员，他们只是劝你花钱消费，只有我才劝你存钱。” “我从没这样考虑过，但我已经开始储蓄了”医生说道。 “是的，但如果你还没有存到足够可以照料家人的钱就去世了，怎么办？保险是一个独特的财政工具，如果你健康长寿，它可以给你提供养老金，如果你不幸去世，它可以为你家人的生活提供保障，我知道讨论你的生死是件令人不愉快的事，但这是我们不能回避的。在你的工作中，每晚要面对很多产妇，而她们在几个月前并没有怀孕。普通医生每天诊治的病人也曾拥有健康的身体。”
“是的，但我是医生，而且身体健康，我认为没有投保的必要。” “我们可以这样假设一下，假设你妻子管理你的事务，你是她经营的公司，现在你每年给她创造10万美元的收入，你实际上是她公司唯一的经济来源。或者我们假设你是一台造币机，你妻子小心翼翼地存放在地下室里。需要用钱时，她就会每年造出一叠10万美元的钞票，即使她把它妥善地保管在你们干燥通风的地下室，即使机器结实耐用。我可以有把握地说，她会千方百计给机器投保，以防它出故障。”我继续说道：“现在我们假设这台机器每天被运来运去，早晨离开家晚上才回来，像你一样这台机器担有风险，什么事都可能发生，天有不测风云——车祸、抢动、疾病，她为什么不为你投保呢？”医生耸了耸肩， 听我往下说。 “因为她认为你自己能照料自己，她整天忙于照料家庭开支，房子和孩子。我确保，她预料不到有一天机器会停止运转，她怎么会预料得到呢？她认为你会确保机器永远不出故障，但你每天忙于工作，那有时间照管这些，你们两人都尽职尽责，但你们的将来都无人照料。” 现在他有点感兴趣了。“我明白你的意思。”他说。 “你现在居住的房子，只要你活着，就能一直住下去吗？” “当然，”他说道：“我们已经在那儿住了20多年了。” “那如果你去世后，你的家人还能一直在那儿住下去吗？”
经典销售案例
一场经典销售案例：如何把胸罩卖给男生 怎么把胸罩卖给男生？不同的销售人员有不同的销售策略，而这些销售策略则反映了不同销售人员的素质，针对这些性格各异的销售人员，老板该如何管理？ 一个吸引眼球的营销故事有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。 第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。 第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责为“神经病!变态!”，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。 第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。 第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，其中5个是“自己人”，所以该业务员一共卖出了75个胸罩。 第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：“你能把胸罩卖给男生吗?——暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座!”活动内容是：聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后一个环节——一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩(不再收费)，推销收入作为购买入场券的补偿。 活动之后还将在本院举行总结交流活动。由于就业形式严峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目，在学院主任的运筹帷幄下，在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件，亲自到场做了精彩演讲，参加的学生对本次活动都感到非常满意! 总结上面这个故事很简单，但是却让我们看到了不同的人在相同的压力下，会产生不同的行为，于是形成了一张张生动的脸。所谓“芸芸众生相”，有关脸的故事就是那么没有穷尽，诚如我们营销界的业务人员，他们到底有多少张脸? 我们可以非常肯定地说，业务员不止一张脸!业务员至少有5张不同的脸。 第一张脸：欺骗型
毕业论文 中国平安人寿保险公司营销环境分析(4)：结论 致谢 参考文献
结论 现代营销学认为，企业经营成败的关键在于它是否能适应不断变化着的环境。市场营销环境大都是不可控制的因素，但是企业如果能够不断使其经营适应自己最佳的机会，就能创造出惊人的业绩。因此，保险企业要不断地适应变化的环境，设立早期预警系统，及时改变营销策略，去迎接营销环境中的新威胁和新机会。 中国平安人寿保险公司虽然在某些方面具有自己的独特优势，但和外资保险公司相比还有的巨大差距，中国平安人寿保险公司保险公司能否认清形势，找准定位，借鉴国外保险公司的成功经验，提高保险营销水平，将是未来中国平安人寿保险公司能否快速发展的关键。 同时，中国平安人寿保险公司面临的不仅是外资保险公司进军中国市场的竞争压力，而且也面临着跨出国门走向世界的机遇。在这个十字路口，只有勇于探索、敢于创新，走出一条属于自己的路来，中国平安人寿保险公司才能在未来的保险市场上占有一席之地。 总体来看，中国平安人寿保险公司目前还是处于比较有利的竞争地位，适宜走发展战略。金融服务集团可以使平安人寿保险公司实现渠道、客户、品牌及管理技术等多种资源的共享，因此可以使企业利润达度提高。如果公司拥有强大个人营销渠道和完备的顾客顾客服务体系，就可以利用这些能力的延展性，更加充分地发挥出横向多元化经营带来的优势，从而在激烈的市场竞争中取得长期竞争优势。 总之，中国平安人寿保险公司要向国际的综合性服务集团和金融服务业的百年老店目标迈进。就一定要认真研究、分析公司的市场营销环境，尤其是外部经营环境变化，公司管理者应该事先作好充分的准备，针对经营环境的每一项重大变化，制定出一个或多个应变方案和对策，确保公司经营的稳定性和经营目标的实现。同时，根据变化的形势，随时修正和调整经营策略，以适应公司经营活动的需要。
融创核心营销及经典案例解析
融创核心营销及经典案 例解析 集团公司文件内部编码：（TTT-UUTT-MMYB-URTTY-ITTLTY-
渠道为王——融创核心营销体系打造及经典案例解析 【课程背景】 融创2013年逆势突围，销售业绩突破500亿，挤进一线房企阵营。从顺驰的失败到建立融创重新发展，狂人孙宏斌用十年时间，创造了一个又一个的地产界传奇。融创十年来是如何取得如此高速发展的，孙宏斌个人过往的经历及他激进冒险的性格又对融创有着怎样的影响，对其他房企业绩及绩效又有哪些借鉴意义，这些，都值得我们同行业思考的。 2014年5月22日，融创中国正式发布公告，称将斥资62.98亿港元收购绿城5.24亿股股票，占绿城全部已发行股票的24.313%。 2014年前三季度，融创绿城以104亿的销售业绩成为上海商品住宅网签销冠，单盘销售成绩排名前十的项目中，融绿一家就占据了四席。业内戏言，上海楼市已进入“融绿时代”。 2014年融创绿城开发的苏州绿城桃花源被评为全国最佳楼盘，受到业内的广泛认可，堪称中式别墅典范之作。 融创绿城在2014年业绩可谓令业内惊叹。2014年前三季度上海房企商品住宅网签销售排名中，融创绿城以104.45亿元再度成为上海商品住宅网签销冠，并远超第二名万科逾20亿元。 融创2014年目标600亿，加上绿城已经突破千亿，千亿目标不是终点！
以上数据，虽然与融创的绝佳地段，及高质量保证，创新营销有关联，但有一点与融创的线上线下“全民狼性拓客营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的，融创这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科，保利，新河湾等之前企业的效果，成为2014年全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢？同样是绿城产品，为什么融创拓客营销法宝却让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢？ 【课程特色】 1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易 懂有效； 2、学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现 场答疑10％。 3、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利 润绩效。 【课程对象】 房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英 【课程内容】
中国平安人寿保险公司营销环境分析
中国平安人寿保险公司营销环境分析 第 1 章绪论 1.1 保险营销环境的概念 现代营销学认为，企业经营成败的关键在于它是否能适应不断变化着的环境。市场营销环境大都是不可控制的因素，但是企业如果能够不断使其经营适应自己最佳的机会，就能创造出惊人的业绩。因此，企业的营销人员要不断地适应变化的环境，设立早期预警系统，及时改变营销策略，去迎接营销环境中的新挑战和新机会。 保险营销环境是指影响保险公司的营销管理能力，使其能否成功地发展和维持与其目标客户交易所涉及到的一系列内部因素与外部条件的总和。可见，保险营销环境是复杂多变的，它是随着社会经济、文化、政治的发展变化而不断变化的。同时，保险营销环境的各因素又不是孤立存在的，而是相互联系、相互作用、相互制约的一个统一体。因此，只有认真研究分析，才能使保险公司在复杂多变的营销环境中得以发展。 从环境层次的角度来划分，保险营销环境可以分为宏观环境和微观环境。所谓宏观环境，就是指那些给保险公司造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、技术环境、政治和法律环境以及社会文化环境。所谓微观环境，是指和保险公司紧密联系、直接影响保险公司为目标市场顾客服务的能力和效率的各种参与者，包括保险公司本身、保险中介人、保户、竞争者和公众。保险营销环境系统是复杂的、多层次的综合体[1]（见图1—1）。 图1—1 保险营销环境
从环境广义与狭义的角度来划分，又可以把保险营销环境分为外部环境和内部环境。前者是指影响保险公司生存和发展的各种外来因素，一般具有不可控性；后者是指保险公司内部诸多因素的影响、作用和制约力量。保险公司营销的外部环境通常与宏观环境相同，都是保险公司所不能控制的一些因素；而保险公司营销的内部环境则与微观环境相似，通常包括：保险公司的产品、保险公司的目标市场、保险公司的营销策略、保险公司的分销体系和保险公司的企业文化等。保险公司可以主动地对其内部环境进行控制与调节，使之始终与保险公司的经营目标相一致，并尽量与外部环境相适应，以保证保险公司经营目标的实现。 营销环境的内容比较广泛，可以根据不同标志加以分类。加以不同的观点，营销学者提出了各具特色的对环境的分析方法，菲利普·科特勒则采用划分为宏观环境和微观环境的方法。宏观环境与微观环境之间不是并列关系，而是主从关系，微观营销环境受制于宏观营销环境，微观环境中所有的因素都要受宏观环境中各种力量的影响（见图1—2）。 图1—2 营销环境对保险公司的作用 1.2 保险营销环境的特征 1.2.1 客观性
营销实战案例
营销实战案例 营销实战案例安利直销企业赢得大市场营销策略又一家外国公司挺枪拍马杀入中国市场，欲运用经济时.心理的.政治的和公共关系技能，赢得若干参与者的合作，最终突破中国的市场壁垒九年代初，美国雅芳(AVON)公司的直销员“雅芳小姐”给中国市场带来一种别开生面的市场营销方式，直销从此成为中国市场人士的一个热门话题，国内仿效者蜂拥而起。但是不久之后，由于某些“老鼠会”式的传销暴露了不少问题，直销便成为人们争论的焦点。然而，1995年春天，正在社会上对直销众说纷坛之时，世界著名直销公司之一美国安利(AMWAY)公司旗下的安利(中国)日用品有限公司却悄然打开了中国市场的大门。 直销是在市场经济条件下出现的一种新的销售方式，在直销网络中，广大的消费者同时又是销售者，因此被称为People Marketing(可译为大众营销)。无论人们怎样去评说它，直销这种崭新的销售方式正在全世界范围内迅速传播发展着。美国安利公司经过多年的开拓和发展，已成为世界上规模最大的直销机构。进入八年代，美国安利公司已有100万以上的直销会员，年销售额达20亿美元。据安利公司的宣传资料，1995年安利全球员工人数达 1.2万人，旗下的直销员超过200万人，销售总额高达53亿美元。安利公司被美国《幸福》杂志列为500家大公司之一，由
于近10年来向海外市场的迅速发展，已成为美国在海外最大的家公司之一。 今天安利公司已成功地打进了中国市场，其独特的直销方式及市场营销策略必然给中国市场带来新鲜的气息，给中国企业带来新的启示。当然，成功地进入目标市场，并不等于成功地占领目标市场。目前，中国政府只是准许安利公司在广东和福建一些沿海城市开展业务。安利公司的直销能否在中国市场取得成功，尚需一些时日。但是无论如何，认真分析安利直销公司的营销策略是分有益的。 大市场营销理论的成功范例自从菲利普·科特勒提出“大市场营销”观念之后，中国学者很快将之引进国内，并且写进了教科书中。但是，这一营销战略思想在八年代的新发展却很少在中国市场营销的实践中得到应用，不少学者因而对之失去了兴趣，未能认真将其推广。安利公司进人中国市场的事实却提供了大市场营销的成功范例。 八年代末，中国市场正值“疲软”之时，而安利公司却决定选择中国为新的目标市场，并于1990年开始构思。1991年8月安利公司获中国政府有关部门批准立项，1992年8月签订合同，1993年开始在广州经济技术开发区建设厂房，首期工程于1995年1月竣工，每年可生产价值超过2亿美元的产品。安利公司进入中国市场的过程，时间跨度有5年之久，历经中国宏观经济政策的
销售实战八大成功案例
销售实战八大成功案例 一有个女老板，湖南人，生意很不错。我第一次去的时候，刚跟她打招呼“生意好！”，她看到我提着样品，不容我开口，就很不耐烦的说：“不要不要不要！”我一看她是这种态度，心想这时跟她谈业务，效果肯定不好。于是改口道：“我来买点干。我是四川人。你呢？是湖南人？”我一面说一面就去拿口袋装辣椒。“你怎么知道？” “你卖的是湖南特产，很大可能就是湖南人。我也接触过不少湖南人，你的口音也象湖南的。” 就这样跟她聊了几句，辣椒买好后我付了钱就走了。我想这时不能谈正事，废话又不能说得过多，只能等以后相机而行。之后我又去了几次，一共去了五次才谈成。但后面几次我是特意在她忙的时候去的。我去干什么？我去跟她帮忙，帮她搬搬货，牵牵口袋，招呼招呼客人。我这种举动果然感化了她，最后她自己开口了，她说：“你什么时候把样品再拿来看看吧。”而且达到了什么效果？第一次她就要桶装的乡王香油要了十件，还是现款！当然我也跟她承诺了如果卖不掉可以退换，她也相信我的话。这个例子成功的原因主要有两点：一是对客户要有信心和耐心，要反复走访；二是要取得客户的信任和好感，取得信任和好感之后，其他的事就是水到渠成顺理成章的事了。而要取得客户的信任和好感，不是因为你的花言巧语，而是因为你的行动。
一个行动胜过千言万语！二有一个大型超市，我们的产品进场后陈列的位置不好。我就去找调味品柜的营业员，但他不理睬。后来我就想办法接近他。如何接近他呢？请他吃饭喝酒都是不可能的，跟他又不熟。我试着送他一点小礼物，就是周君记的鱼调料品偿袋，他也不肯接受。怎么办呢？正当我苦无良策的时候，有一次碰到他在搬货，我顿时心里一亮，对了，就从这里入手！于是我就去跟他一起搬货。这次他也没有很强烈的反映，事后他只是很平淡的说了句谢谢。以后我就特别留意找这种机会去接近他。如是数次之后，我们的谈话就多了一些，也较为随便了。最后一次，看他抱着两个空纸箱，我就去接了一个过来，我说：“来，给一个给我。” 他说：“不用，是空的。” “空的也要给一个给我，”我说，“看到你拿着东西，我手上是空的，我不好意思。” “你很有意思。”他说。他终于露出了好不容易才有的笑容。时机成熟了！我想。于是我话锋一转，“今天不是很忙吧？”我问他。“今天要闲一点，不算忙。” “如果不会影响你工作的话，我想担搁你一会儿，给你谈个事情，可以吗？” “你说。” 于是我就把我们的产品在其他门店的情况和在华林店的销售情况对比谈了一下。 “其他门店都销得很好，这里销得不好主要还是因为陈列不好。看能不能调整一下？”我小心翼翼地试探着问。没想到他竟把一个整个货柜都给了我们，把别的产品移到其他位
保险营销成功案例分享(七)
保险营销成功案例分享（七）： 武汉分行新世界支行成功签获1500万金色年华大单 新春伊始，武汉分行就将代理保险业务确定为实现零售中间业务收入的重要途径之一，并通过对支行进行业务调研、督导，联系保险公司对支行培训，制定多维度激励方案等手段加强了保险业务的组织推动。在分行的推动下，支行逐步加深了对代理保险业务的认识，提高了营销的积极性和业务水平，并于3月末签下规模保费1500万金色年华大单，这也是2011年我行签下的规模保费金额最大的保单，取得了初步的成效。 分行领导重视，明确思路 分行零售银行部徐嘉红总经理上任以来，高度重视代理保险业务，并多次在会议中强调，要认真贯彻总行代理保险业务发展思路，把代理保险作为实现零售中间业务收入的三架马车之一。针对去年底以来取消保险驻点销售对代理保险业务产生的不利影响，分行加强了对支行的调研，提出要加强自身队伍培训、重视高端客户营销的发展思路，并鼓舞一线员工要坚定信心，振奋士气。 支行负责人以身作则，积极营销 武汉分行新世界支行积极落实总、分行以盈利为导向的零售业务发展思路，根据支行客户特点制定了2011年银保业务发展的策略。支行钱伟行长、零售负责人冯昊更是以身作则，积极探索新的营销方
式。为实现支行代理保险业务突破，身为零售负责人的冯昊利用自身优质客户较多的优势，积极筛选、确定了贵宾客户X先生为目标客户。X客户有自己的企业，资产相当丰厚，但是未购买过保险产品，是保险产品重要目标客户。 深入了解客户，提供合适的产品 为确保营销成功，冯昊深入了解了客户家庭情况、公司经营及财务状况，并结合客户特点，选择了解决子女教育金的险种信诚人寿金色年华作为切入点，该险种有高保费、高保额、惠泽三代的特点，比较适宜于高端客户。冯昊联系了信诚银保渠道经理，深入分析了该产品卖点，了解了该产品的优势，力求将产品完美的呈现在客户面前。冯昊多次亲自登门拜访客户，从家庭理财规划、子女教育金、企业经营风险防范等多角度介绍了该产品的特点，并从父母关爱子女教育的深层价值，取得客户共鸣。在他的不懈努力下，客户逐步了解和认可了我们的产品和服务，并最终成功签下了年缴300万的“金色年华”，折合规模保费1500万！ 创下大单纪录，开启营销新篇 新世界支行对该客户的成功营销，不仅开启了武汉分行代理保险业务的新篇章，也创下了今年以来我行代理保险业务单张保单折计规模保费金额最大纪录。武汉分行将继续秉承求真务实、不怕困难、敢打硬仗的精神，力求在今后的营销过程中再创佳绩。
保险八大经典销售案例
案例一、如何说服一位亿万富翁的女儿买保险 背景：海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲很疼她，会照顾她，保险就不必了。 Y：你的意思我明白......，以你的看法谁才需要人寿保险呢？ K：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！ Y：你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？ K：那完全不同！我工作的原因不是我需要收入！假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意 给我。 Y：那你为什么要拥有这份工作和收入呢？ K：因为我觉得用自己的钱心里比较舒服。 Y：您给我的感觉您是一位很有个性、不愿依赖他人、想自力更生、有自尊、并且生活的很有尊严的职业女性，对吗？万一你残废了，不能工作，不能拥有自己的收入，那您该怎么办？ K：在这种情况下，我父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我。他是亿万富翁，所以我对残废一点也 不担心！ Y：这和我们所谈的主题无关，我们的主题不是你的父亲是否有能力愿意照顾你......我们的主题是：如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿，过着很有自尊，很有尊严的生活。您那么富有，假如我每个月给你５００美金会使你更加富有吗？假如我每月从你那里拿走５００美金，会使你贫穷吗？对你会有丝毫的影响吗？（答案：不会）那么好了，请你把５００美金交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性 的个人自尊和尊严，好吗？ 案例二、如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑 背景：一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期内假如想退保的话，他会吃亏。 K：这几年我向银行借了很多钱，在财务上我的确有短期的风险，我顶多需要保障三到五年，过后，保障对我来说就没有意义了。我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏。请你告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少？假如五年内退保，我又会吃亏多少？如果你能证明，我一点都不会亏损，我会马上向您买！ Y：在这三五年内，假如得到钱的人是你的话，也许亏损的人未必是您......也许是我们公司！ K：怎么会呢？ Y：问题是您是站着拿钱还是躺着拿钱呢？假如您是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是您，而是我们公司！假如您是站着拿钱的话，您已赚回一条人命。那区区的保费，您肯定已从生意方面百倍千倍的赚回！我相信我已经证明了无论躺着拿也好或站着拿也好，您都是大赢家！你不是赚回一大笔钱就是赚回一条人命，您说对吗？君子一言，驷马难追。请您先在这里签个名好吗？ 案例三、如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性 背景：一位富有的家庭主妇，丈夫很爱她，给她很多钱，但不认可小保额的重要性 K：您的公司很奇怪，我虽然是一位家庭主妇，但我的先生给我很多钱。我想买一份大的医疗保险，但您 的公司不允许我买！
中国人寿保险公司营销环境分析
中国人寿保险公司营销环境分析 市场营销环境是制约或影响企业营销活动的各种力量，包括宏观环境和微观环境。中国人寿保险股份有限公司是中国最大的人寿保险公司，并且是《财富》世界500强和世界品牌500强企业。 一、宏观环境 1、经济环境 经济发展与寿险发展是正相关的关系，经济发展史寿险发展的基础。经济环境是所有环境中对保险企业营销影响最大的环境因素，持续快速的经济增长是保险业发展的有力支撑。自80年代以来，我过一直是世界GDP增长最快的国家。同时，我国居民收入水平不断提高，生活水平大大改善。居民的收入快速增长证明其消费剩余不断增大，对保险的现实购买力不断增强。 但是，近年来全球出现经济动荡，中国的经济环境也面临较大压力，居民收入也收到了一定的影响，这些也成为了寿险发展的制约因素。 2、人口环境 人寿保险市场规模决定于三个因素：人口、购买力及购买意愿，人口是其中的重要因素，我国有接近14亿人口，是人口最多的国家。在不考虑其他因素的前提下，中国是世界上最大的保险市场。我国的年龄结构变化也十分有利于人寿保险的发展。随着人们生活水平和医疗条件的改善，我国人口平均寿命普遍延长，老年人口比重逐步提高。据预计，我国人口老龄化还将继续加重，到2031年达到高峰。这也成为了人寿保险发展的有利因素。但是，我国有相当一部分的居民保险意识比较薄弱，这就导致人们对于寿险的投资不足。 3、社会文化环境
保险是在一个非常复杂的社会文化背景下进行的，因此社会文化背景也是影响保险业发展一个非常重要的因素。我国的家庭小型化趋势使很多人改变了养儿防老的观念，这一改变刺激了人们购买寿险的需求。我过的经济体制改革大大减少了拿“铁饭碗”的人数，增强了人们的危机感，为保险业的发展开辟了市场。 4、政治法律环境 我国的很多政策都促进了保险业的发展，比如：我过的计划生育政策，使独生子女家庭增多。但是，保险业在中国处于发展阶段，税收政策对保险业的支持力度不足。 二、微观环境 1、主要竞争对手 中国人寿保险公司的主要对手有：中国平安保险公司、中国太平洋保险公司。包括中国人寿保险公司在内的这三家保险公司在总过寿险市场占有90%以上的市场份额。这两家公司是中国人寿保险公司的主要竞争对手。 2、消费者 影响消费者购买保险的主要因素为：年龄、收入、学历水平，其中，收入和学历水平与对保险的需求成正比，从这个方面来说有利于保险业的发展。但目前消费者对保险产品不满的因素主要是：保险费太高、回报率低、险种少、退保时可退回的比例不合理。 3、企业 保险公司的服务质量、知名度、信誉度、对于消费者的选择有着重要的影响，寿险合同大多为长期合同，在很长的时间内，公司向客户提供的消费保障、服务质量不仅影响这公司现有的产品持有率，还影响着公司形象的树立。同时，保险
创业成功实战案例集
创业成功实战案例集 创业成功实战案例集 天宇特种防水公司的老总叫王裕岱，一个名副其实的中国防水大王!一个不怕挫折，愈挫愈勇的退伍军人，他喜读名人传记，喜欢寻 觅商机，喜欢刨根问底，喜欢不断超越进取.....从1992年复员回 家创业开始，十多年里一心扑在建筑防水领域，攻克了一个个难关，取得了令人瞩目的成绩，先后被评为“泰安市十大杰出青年”、 “优秀共产党员”、“帮贫济困先进个人”。他所创办的山东天宇 特种防水公司，也成了国内隐形防水企业的领头雁。主要产品有： 防水王(防水抗渗精)，JS168高弹型防水胶、改性膏体SBS.快速堵 漏王、防污乳胶漆涂料外衣.高弹性纳米渗透型彩色防水涂料.及新 型建筑模板脱膜剂等，都通过了国家建设部门的鉴定，畅销国内南 北市场。 1988年，他积极的响应国家参军的号召，调到了沈阳军区81779部队科研室，入伍以后，他因表现优异，多次得到领导表扬。 随着国家一系列环保政策的出台，那种有污染或浪费的防水材料及工作方法被慢慢淘汰，王裕岱就在这时萌生创办一家特种防水公 司的想法。 2000年的一天，他偶然看到一篇文章说：“未来建筑防水行业 将是一个朝阳产业。”于是他暗下决心，要全身心的投入到这个行业。当时，他既无技术，资金也不雄厚，也不懂行情，纯粹一个门 外汉。亲威和朋友对他也多有劝阻，但王裕岱认定的事就是十头牛 也拉他不回，他一方面查找有关的资料，把从部队带来的化工技术 都用上，一边借钱办厂，2000年创办了山东东平天宇特种防水材料厂，生产特种防水材料。但由于技术落后，原料成本高，企业举步 维艰。在这种情况下，王裕岱萌发了'开发新产品'的想法，但对于 一个私营小厂来说，搞科研，开发新产品，简直是异想天开。
全球最成功的项目管理实战案例
向波音公司学项目管理--------读《全球最成功的项目管理实战案例》 携手合作、梦想蓝图、明确目标、项目计划、人人参与、从数据求解 放、透明管理、适度抱怨是可以接受的、提出计划-寻求办法、彼此倾听-相互帮助、保持心情愉快、享受工作乐趣，美国著名项目管理专家詹姆斯?刘易斯的著作《全球最成功的项目管理实战案例》，主要从波音公司的777飞机研制项目的成功完成，总结出成功项目管理的黄金法则，分别是：携手合作、梦想蓝图、明确目标、项目计划、人人参与、从数据求解放、透明管理、适度抱怨是可以接受的、提出计划-寻求办法、彼此倾听-相互帮助、保持心情愉快、享受工作乐趣，这十二个法则指导了777飞机项目从启动、计划到执行控制、最后顺利交付客户的全过程，历经5年、遍布44个国家、涉及人员成千上万。777的成功不仅仅是工程技术上的成功，也使得整个波音公司在项目管理水平上取得了长足的进步。作为传统的家电制造企业，我们可以从波音公司学到哪些项目管理的理念和技能呢？ 777项目的成功首先是项目战略定义的正确。这里有两个要素：一是要和该项目所有干系人进行充分的沟通，了解、分析、过滤与项目任何相关的信息；二是要将项目战略和最大干系人的需求紧密结合起来。在777项目启动之初，项目团队就与设计人员、市场销售人员、采购、法律顾问、客服人员及工程人员一起合作，了解什么样的飞机更适合消费者的需求、对消费者更加友好，如何便于制造，如何方便维修等等，然后将收集到的信息进行分析、过滤。在对所有的信息进行前期处理之后，还要进行权重的排序，把最大干系人（消费者）的要求和项目目标紧密结合起来。项目战略类似于我们公司做的产品规划，项目战略的成功可以保证我们是在“做正确的事”，即做适合市场的产品，不做完美的产品，不做“无头小鸡”项目（杀鸡时先去掉脑袋后身子还在动，而实际上鸡已经死了，因为死亡信息的传递太慢了，意指注定死亡的项目还要继续做）。在制定项目战略的过程中，“携手合作”是波音公司一条人人自觉遵循的行为准则，也是保证制定正确的项目战略的要求之一。 我们了解了波音公司如何制定项目战略之后，再来看看他们是如何描绘项目目标即“梦想蓝图”的。在PMI的专用教材PMBOK的定义里，项目目标要做到“SMART”原则，即具体的、可测量的、可达到的、现实的、有时间限制的，分别是以这五个英文单词为开头的字母组成。在777项目启动之初，项目经理艾伦?穆拉利就为人们描绘了项目目标：“炎热一日跨越丹佛和火奴鲁鲁”，并且把它制成卡通形的徽章给成员佩戴，以便让大家时刻了解团队的“梦想蓝图”。一旦定下了项目目标，就不能随便偏移，一定要“咬住青山不放松”，“以终为始”，让它成为我们一切工作的出发点。在史蒂芬?柯维博士的《高效能人士7个习惯》中，他提出了一个有趣的观点：任何创造实际是经过2个层次，一次是“心智的创造”，在项目管理过程中可以指制定项目的目标，另一次才是“实际的创造”即执行项目目标。其中心智的创造（制定目标）尤为重要，因为它是做事的源头和起始，难度更大，更为难能可贵。在我们平常的项目管理过程中，我们的产品一般也会以按财季上市为目标（例如2006年4月10日完成量试，2006年4月20开始批量），这就是我们团队的目标，我们的“梦想蓝图”，应该让公司内外所有的项目干系人都了解这个目标并且要考虑自己该如何去做才能最终达成我们的“梦想蓝图”。 没有目标就无法做计划，没有计划就无法去控制，因为你不知道你现在身处的地方和你应该在的地方是不是同一个地方。在有项目运作的组织里，我们经常会听到这样的话：“时间太紧了，哪有时间做计划，赶紧干吧”。有一份调查，当被问及项目成功最密切的因素是什么时，被调查者的回答显示好的计划和对客户需求的正确理解高居前两位。人们总是有时间去返工而没有时间去做计划，在公司传统的开发流程中，也是奉行着项目任务来了就开干的作风，很少有人去考虑项目组成员坐在一起大家来制定一个可行的计划。而在国际领先的产品开发流程IPD中，在概念阶段就严格规定了所有项目成员都要参与制定计划，并且在计划阶段还要进行调整。在波音公司，项目计划的制定是一个人人参与的过程，协同的项目计划使所有人的步调一致，大家的语言一致，因此可以避免项目中出现不规则的“布朗运动”。 有了计划，我们就有了路标，就要去执行，就要去“正确的做事”。执行的方法可以通过流程去引导，执行的效果可以通过计划去控制，但在项目执行的过程中，有一些大家公认的、形成习惯的行为模式也是必要的。在波音公司，倡导的是“从数据求解放、透明管理、适度抱怨是可以接受的、提出计划-寻求办法、彼此倾听-相互帮助”等管理法则。基础数据的整理和分析是一个比较烦琐的过程，但对于及时发现一些项目风险和遗漏之处以及提高项目管理水平等方面都有益处，同时，也可以作为历史的经验库供后来者借鉴，提升整个公司的项目管理成熟度水平。“透明管理”在波音公司的由来是在一次777项目例会上，有一个人报告了本部门的工作进展，当他结束发言时，来自另外一个部门的人说：“我们不这么认为”，并给出了一些相反的陈述。然后第一个人承认自己没有完全说出目前项目面临的问题。于是大家就提出“不能一边保密，一边管理，如果大家都保守秘密的话，那干脆都回家去好了”。这就是这个法则“透明管理”
保险学案例分析题及答案
保险学案例分析题及答案 篇一：保险学案例分析题 1 、一外地游客来上海旅游，在游览完东方明珠电视塔后，出于爱护国家财产的动机，自愿交付保险费为电视塔投保。问保险公司是否予以承保？ 答：保险公司不予承保，我国《保险法》明确规定：“投保人对投标标的应当具有保险利益，投保人对保险标的不具有保险利益的，保险合同无效。”在本案例中，保险标的《东方明珠塔》的存在不会为投保人（游客）带来法律意义上承认的经济利益，保险标的的发生事故也不会给投保人造成经济损失，所以该游客对东方明珠塔没有经济利益，该游客出于爱护国家财产的动机，自愿交付保险费为电视塔投保，这属于无效的保险合同，故此，保险公司应该不予承保。 2 、有一租户向房东租借房屋，租期10 个月。租房合同中写明，租户在租借期内应对房屋损坏负责，租户为此而以所租借房屋投保火险一年。租期满后，租户按时退房。退房后半个月，房屋毁于火灾。于是租户以被保险人身份向保险公司索赔。问保险人是否承担赔偿责任？为什么？如果租户在退房时，将保单转让给房东，房东是否能以被保险人身份向保险公司索赔？为什么？ 答：（1）保险人不承担赔偿责任。因为财产保险的保险利益一般要求从保险合同订立时到保险事故始终要有可保利益，若保险合同订立时具有可保利益，而当保险事故发生时不具有可保利益，保险合同无效，本案例中，租户所租借房屋投保火灾一年，租期满后退房时，并没有办理火险保单
转让手续，所以发生保险事故时，因合同效，保险人不 履行赔偿责任。 （2）对于一般财产保险而言，保单转让一定要事先征得保险人同意，并由其签字。否则，转让无效，本案例中若租户退租时，将保单私下转让给户东，并没有征得保险人同意，则保单转让无效。 3 、某外贸企业从国外进口一批货物，与卖方交易采取的是离岸价格。按该价格条件，应由买方投保。于是企业以这批尚未运抵取得的货物为保险标的投保海上货运险。问保险公司是否愿意承保？答：愿意承保，因为海上运输保险的特殊性，货物装运后，随着提单的转让，买方即有保险利益，并且，保险责任均为承运人控制，并不为因为买卖双方对货物有否可保利益而发生变化。 4. 某家银行投保火险附加盗窃险，在投保单上写明24 小时有警卫值班，保险公司予以承保并以此作为减费的条件。后银行被窃，经调查某日24 小时内有半小时警卫不在岗。问保险公司是否承担赔偿责任？ 答：保险公司不承担赔偿责任。因为违反保证的后果是严格的，只要违反保证条款，不论这种行为是否给保险人造成损害，也不管是否与保险事故的发生有因果关系，保险人均可解除合同，并不承担赔偿或给付责任。在本案中，银行在投保时保证24 小时都有警卫值班，但某日有半个小时警卫不在岗。不论警卫不在岗与盗窃是否有因果关系，保险人都不承担赔 偿责任。 5 、某外贸企业于1995年5月8日将一批出口货物向保险公司 投保货物运输保险，起运港为上海，目的港为伦敦；保险金额为500 万元，
保险营销环境分析
保险营销环境分析 一，宏观环境分析 1.保监会年初以来查处51家保险机构专项检查将常态化 中广网北京8月26日消息（记者柴华）据中国之声《新闻晚高峰》17时38分报道，今天上午，保监会发布消息，上半年共查处了21家保险公司58个基层机构的中介业务。截至8月25日，共处罚保险公司各级各类管理人员121人。保监会相关部门负责人表示，要把“层层追责、同查同责”进行到底。专项检查目的是否达到？未来方向又在哪里？ 今年1月份开始，保监会部署开始了本次全国保险中介业务检查工作，现场检查历时近6个月。截止8月25日，本次检查已经处理了51家保险机构，依法处罚了121名保险公司各类管理人员，责令撤换或者撤销任职资格21人，从各种数字上看，处罚的力度非常之大。 其中，黑龙江保监局吊销了阳光财险黑龙江分公司哈尔滨营业部的营业许可，为本次检查中最严重的行政处罚；而湖南保监局对中国人寿岳阳分公司及所属机构罚款最高，为95万元。 保监会中介监管部监管一处处长陈丽表示，检查不只限于中介机构，相关的保险机构也要被追查，同查同责。 陈丽：进一步从保险法等立法的精神出发，明确要求对保险公司中介业务，违法违规机构和各级责任人同查同处，对本机构及其上级机构同查同处，对保险公司和中介机构同查同处。与此同时，根据检查结果，保险公司中介业务违规行为集中表现为以假业务、假费用、假发票、假公章等手段非法套取资金，进行各种违法操作。同时，一些机构还存在私刻其他单位公章、涉嫌偷税漏税、私印假保单等突出问题。 陈丽强调，本次检查十分注重“向上追责、层层追责”，力图通过追责高管来督促保险机构形成完善的相关管理制度、严格内部问责。 陈丽：我们选点选的是非常基层的公司，基本是在中心支公司以下的。从这个角度来说，我们是在上追与中心支公司，包括省公司。我们立法的本意和监管的本意是我们要层层上追的。没有这个限制，只要有负有职业责任或者是责任人；只要能上追，能追到，我们是坚决不手软的。 此前一天的2010年保险公司中介业务检查情况通报会上，保监会主席助理陈文辉指出，检查的目的，在于防范系统性风险，从源头上治理保险中介市场长期存在但屡禁不止的突出问题。陈丽表示，今后这项检查将作为常态监管工作来开展，将是否有完善的管理制度、是否定期开展监督检查、是否严格内部问责等作为检查的重要内容。 陈丽：这不是一个运动，也不是一阵风，而是今后一个时期内长期持续的一项基本的监管任务。保监会将把加强保险公司中介业务监管，开展中介业务检查作为一项常规的监管任务。以坚定的立场，有力的举措，持之以恒地抓下去。以后的检查力度要加大，处罚措施会更严。 2.加强险企高管监督保监会拟定审计管理办法 经济观察网记者欧阳晓红2009年10月26日，为加强对保险公司高级管理人员的监督管理，中国保监会发布了《保险公司高级管理人员审计管理办法》。 《征求意见稿》称，将对保险公司高级管理人员在任职期间所进行的经营管理活动进行审计检查，客观评价其依据职责所应承担责任的审计活动。包括任中审计、离任审计和专项审计。审计对象包括董事长和管理层成员；省级分公司总经理、副总经理、总经理助理；
7个药店销售成功案例分享
7个药店销售成功案例分享 药店中，药品的营销是药店营销环节中最重要的一部分,也是药品营销环节的终端。以下是学习啦小编分享给大家的关于药店销售成功案例分享，欢迎阅读! 药店销售成功案例分享篇1： 来药店的顾客形形色色，各有目的，各有兴趣，各有看重点，那么药店营业员应怎样接待呢? 药店营业员培训方案：药店营业员怎样接待顾客 一、压价顾客的接待方法 我们大多数药店店员都很有感受，有的顾客生来就有压价的天性，而且精于压价，正因为她们对于自己的能力深信不疑，并常常为此而沾沾自喜，所以她们常常乐此不彼。 最近国家主管部门明文规定：除特殊规定的药品价格由国家制定，并且只确定最高价，其余品种可以自行定价。随着药品市场竞争的加剧，现在许多地区的药店已经开始可以讲价了。 压价型的顾客有多种，但总的来说可以归结为以下几类： 其一，为温柔一刀型。比如说在考虑一番后作委屈状
说：“没办法了，只好将就这个吧，能不能便宜一点呢?” 其二，是当头棒喝型。他们认为店方理所当然要减价，天经地义，所以他们开口就是：“怎么样?那你打多少折呢?” 其三，是施恩型的杀价法。顾客摆出一副可怜的样子说：“经理呀，你也要替我想想吧，我特地从那么远的地方跑到你这里来，好列你也要优惠一点吧!” 其四，是软硬兼施型的。顾客说：“这一条街上那么多家药店我都没有去，直接就上你这家，冲这点你也应该少算一点才是啊!” 其五，是理解体贴型。顾客甚是深明大义：“经理，你不要说了，我也知道现在生意难做，也不好意思再要你打八折，但是我今天带钱不多，你看能不能打个九折呀!” 其六，是牵制型杀价法。顾客利用其他药店的价格来逼你让利。 比如说，一个顾客在柜台前故作惊讶地嚷到：“哎呀! 你这里怎么这么贵呀，18块一盒，前面一家才17块4，对面一家也只17块6，这样吧，我也不要你降得太低，17块5总可以吧!” 其七，是笑里藏刀型的。顾客自言自语地说：“不降价没关系，我顶多到别处去买罢了!” 其八，是低姿态的杀价法。顾客很是通情达理：“经理，实在不好决思，浪费了你这么多的时间，今天我的手头刚好