全能督导训练营讲课讲稿

全能督导训练营

课程背景：

在连锁企业的发展中，专业人才的决定性因素显得越来越重要，而督导就是其中重要的一环，是联结公司与终端的关键纽带，他们影响了终端业绩的提升，也影响了终端店铺的文化和氛围；他们影响了公司决策的执行力度，也影响了品牌的建设，但是，很多督导在自营店与加盟商管理上摔了不少跟头，公司在督导团队建设和管理中也是重重困难：督导流动性大，优秀人才留不住；

终端对督导不认可，督导有力使不上；督导没有科学的工作方法，每天忙、盲、茫；督导成了救火队，把自己定位于销售，不会管理团队、训练和带教终端员工; 督导自身能力较强，但是不懂得如何带店和培训门店员工；所辖门店业绩无法提升，督导有心无力，不知道如何帮到门店；自身能力有限，无法指导提升门店的业务能力，没有话语权；门店抱怨目标太高，无法完成，不会利用目标激励和管理门店；

管理方式落后，缺乏有效的工具，不会管理和分析销售数据…… ——《全能督导训练营》是专为零售公司中层管理/ 督导量身制定综合性能力提高的特色课程，帮助督导提高店面督导的销售能力、执行能力、反应能力、管理能力、培训能力、复制能力、市场敏感度、数据敏感度、项目整合能力、方案策划能力等，提升督导管理能力与领导力。

课程目标：明确督导角色、职责和定位，提升督导能力与素质；避免督导日常管理工作误区和增强其运营综合能力；掌握门店业绩提升和问题诊断技巧，学会对症下药；提升督导现场管理能力，提高门店带教和辅导水平。

课程收益：

树信心——树立正确的督导心态，找出督导管理工作问题点，提升督导巡店信息收集、问题处理、后续跟进、沟通协调等巡店能力，掌握与加盟商沟通、谈判、回款技巧。

变思路一一结合目前连锁行业督导管理的现状，通过案例分析，问题导入等方式，构建新零售时代门店盈利模型，掌握新环境下门店业绩持续提高的方法和武器，实现门店人、货、场良性运营。

建系统一一建立标准化巡店步骤，掌握对门店的高效标准评估方法，打造自动自发的店铺管理系统，提供高业绩门店“日经营”系统销售的全面解决方案。

用工具一一获得店铺诊断、数据分析、培训流程、跟踪表格、考核机制等一系列可落地执行和快速复制的管理工具

课程时间：3天，6小时/天

授课对象：督导、店长

授课方式：主题讲授+视频欣员+情景模拟+案例研讨+学员分享+落地工具+头脑风暴+ 方案

制作

课程大纲

导入：督导和店长的主要区别是什么？

第一讲：督导角色认知与职业素养

1 ?督导工作中的问题和困惑

2?为什么督导总是忙、盲、茫？

3?为什么督导成了救火队？

4?为什么督导总是费力不讨好？

5?终端员工对督导不满意的4大原因

6?督导的角色定位与工作职能

7?职业化督导必须具备的核心能力

8?督导的职业化标准要求

9?督导必须具备的职业心态

10?督导存在的价值：发现问题并解决问题

案例研讨：为什么这个督导所到之处怨声载道？

第二讲：督导区域市场的门店管理工作重点及技能提升

1 ?区域市场门店业绩提升

2．店面的评估与分类管理

3．新店开业辅导与门店标准化管控

4．市场店铺的日常支持与跟进

5．不定期的经销商及店员培训5．高效的门店诊断解决门店问题6．公司标准化的复制与单店管理能力提升7．与店长及加盟店主的沟通技巧8．指导门店拓客引流以及顾客忠诚度培养9．终端活动规划以及促销方案的设计10 ．公司品牌形象的维护和推广11 ．区域店铺的商品管理、库存把控12 ．代理商、加盟店铺的回款跟进技巧

第三讲：督导日常巡店管理与店铺诊断

1．督导巡店的重要性2．督导巡店的时机与区域、店铺选择3．督导下店前的准备工作：

1）确定当日的巡店路线和目标

2）确定市场加盟商的需求，提供所需支持

3）了解店铺日常情况，包括近期数据、业绩情况、库存等

4）准备所需的巡店物料和表格工具

5）个人形象准备

4．督导高效巡店九步曲

1）店外蹲点考察

2）店员状态观察

3）巡查店铺情况

4）跟进销售执行

5 ）老板/ 员工面谈

6）现场辅导带教

7）问题诊断分析

8）完成巡店报告

9）后续跟进改善

5．店铺诊断八大模块

1）店长管理能力诊断

2）店铺运营能力诊断

3）店铺服务规范诊断

4）店铺陈列效果诊断

5）店铺卫生环境诊断

6）周边竞品分析诊断

7）店铺促销活动诊断

8）店铺数据分析诊断

第四讲：新店开业督导工作流程

1．开业前七日确定首批上货和适宜的“促销方案”交客户确认2．提前两到三天到达店铺现场，与客户进行沟通，准备好做好开业现场工作3．对店铺所需的人数、店铺制度及薪资结构等问题进行明确4．检查装修后的卖场环境，如发现问题立即进行现场调整5．核实、督促开业物料的准备

6．组织所有员工对公司所发货物、辅料等进行清点、核对，及时调整

7．对员工进行现场道具的讲解，带领员工进行货品陈列，做陈列培训

8．组织员工实地演练，强化优质服务和销售技巧9．培训终端收银体系，实操演练

10．开业活动目标的制定、分解与激励机制的设定

11．协助店铺进行开业活动的线上推广

12．开业前的员工激励与动员大会

13．开业当天各岗位责任人员的工作重点跟进，鼓舞士气

14．鼓舞员工士气，带领团队冲刺销售指标

15．每日总结，激励以及问题分析与解决

16．后期补货跟进

第五讲：督导管理的金钥匙——数据分析

1．为什么店长总在忙、盲、茫？

2．数字是店铺的密码本- 快速诊断店铺问题的关键

3．业绩不好真的是店铺没人吗？

4．影响盈利的九项关键指标分析

5．实现盈利的三个基本点：量、率、额6．店铺盈利公式：三率一价7．找出根源，对症下药

8．门店业绩分析导图

9．销售数据分析四部曲

10．拧紧门店开支流出的十个水龙头

11．销售不等于利润，干毛巾扭三扭落地工具：《业绩分析思维导图》落地工具：《门店支出水龙头控制图》落地工具：《每日销售报表》落地工具：《畅滞销货品分析表》

第五讲：门店业绩提升的助推器——目标管理

1．目标管理的意义和原理

2．帮助店长/ 加盟商树立强烈目标管理理念

3．目标管理流程：制定、分解、落实、跟进、达成

4．目标管理PDCA 循环

5．目标制定的SMART 原则

6．店长目标分解的5W1H 原则

7．头重脚轻月度目标分解法

8．月度目标分解基数计算法9．确认员工对目标的了解程度，要求承诺10．PK 机制激发员工意愿11．目标落实与行动计划：从数字到销售动作

12．目标管理金三角

13．追踪目标达成的会议导航系统落地工具：《目标管理冲关榜》落地工具：《员工每日业绩奖励

英雄榜》

落地工具：《目标动态跟踪表》第六讲：员工管理是门店盈利的关键密码一、员工管理痛点：选、用、育、留1．80 、90 后导购流失的原因分析2．门店招聘话术设计3．制度化与情感化员工管理平衡术4．攻破员工自我性：夸奖与批评艺术5．包容员工差异性，懂得换位思考6．店长/ 员工/顾客的四种性格类型分析

1）社交型、指导型、关系型、思考型员工的性格特点及行为风格

2）社交型、指导型、关系型、思考型员工的相处和用人之道

3）社交型、指导型、关系型、思考型管理者的自我调节

4）社交型、指导型、关系型、思考型顾客的成交技巧落地工具：《性格测评工具》现场测评7．收服80、90 后“刺头”员工三板斧8．用人之道：把合适的人放在合适的位置9．培育下属：制定员工培养计划

10 ．门店教练四步法

11?店长“ 3S”留人法

12．员工离职管理五部曲落地工具：《新员工入职培训跟进表》落地工具：《带教培训流程》落地工具：《门店招聘话术设计》二、员工激励与团队打造

1 ．为什么门店员工工作缺乏激情2．马斯洛需求层次理论——如何满足员工需求3．激励：让员工从要我做到我要做4．门店员工激励的常见误区5．钱VS 情的“二八平衡法则” 6．门店员工激励的常用方法

7．门店低成本或零成本激励技巧8．员工激励：唤醒员工心中的巨人9．巧用授权调动员工积极性，推到四堵“人性墙” 10 ．授权原则：授权不授责，甩手不甩心落地工具：督导“四个一”士气鼓舞计

划落地工具：门店零成本/ 低成本激励方案第七讲：督导管理与高效沟通工具1．什么是思维导图2．思维导图的起源与发展3．思维导图在督导日常工作中的运用4．思维导图制作技巧与思维逻辑5．门店业绩提升思维导图解析与应用6．货品滞销解决方案思维导图7．淡场管理方案分析与思维导图应用8．促销活动思维导图流程管控落地工具：手机版思维导图制作