怎样提升房地产销售技巧.doc

怎样提升房地产营销技能

课程讲师：晏一丹

营销是需要技巧的资料：认识楼市销售顶尖人物一、楼盘销售创意全扫描一、关于房地产营销观念的思考

一、客户购房类型与心理分析：

1.客户买房五大类需求

2.客户心理——客户“十大典型心理”及销售对策

3.客户类型——“搞定”十大典型客户的秘诀

三、现场销售流程——“两类流程，十三步骤”

1.两类流程来电接待要领详解来访接待流程（十三步骤）

2.现场销售十三步骤（基本动作、注意事项详解）

步骤一：接听电话

步骤二：迎接客户

步骤三：介绍产品－小模型（单体模型、户型）

步骤四：购买洽谈

步骤五：带看现场

步骤六：暂未成交

步骤七：填写客户资料表

步骤八：客户追踪

步骤九：成交收定

步骤十：定金补足

步骤十一：换户

步骤十二：签订合约

步骤十三：退户

四、售房中常犯的14条错误及解决办法

1.产品介绍不详实

2.轻易答应顾客要求

3.未做客户跟踪

4.不善于运用现场道具

5.对奖金制度不满

6.客户喜欢却不肯落定

7.客户下定后迟迟不来签约

8.客户一再要求折让

9.客户间的折让不同

10.订单填写错误

11.签约中的障碍

12.退定或退房

13.换房或增减名

14.一房二卖

五、现场销售技巧

1.现场销售技巧是一举突破顾客心理，获得定单的关键

2.现场销售技巧复杂，情况多变，需要销售人员把握关键，灵活应变

3.提示：把握成交的关键，走好每一步

4.找出绊住你脚的那颗石头——影响房地产销售的因素全解

房地产销售的九大话术

房地产销售的九大话术在业内，素有这样的说法：“房地产项目销售业绩50％取决于地段，30％取决于前期定位和规划，20％取决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的80％，但这80％最终要靠销售人员的20％去实现。”可见销售案场执行力的重要。作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩的重中之重。销售重点在于沟通，所谓“辩才无碍”，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，即我们本讲要介绍的“话术”。一个优秀的置业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。实战中，“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。话术之宗：赢家心态作为置业顾问来说，首先必须要树立的就是“赢家心态”。所谓“赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护，接待客户像在自家招待客人一般的主动、从容、随心，这就是“赢”。我们看到，西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特别强调销售代表在销售过程中注重树立自身的“顾问形象”和“行业权威”，其实，这二者的实质就是我们上面所说的“赢家心态”。销售过程中，无论话术有多少种技巧，无论如何变化，其根本的内核就是“赢家心态”。一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“九大话术”。一、首次接触的喜好话术；二、初期报价的制约话术；三、讲解过程的FAB话术；四、看房过程的控制话术；五、交谈过程的主导话术；六、处理异议的避免对抗话术；七、竞品比较中的打岔话术；

怎样提升房地产销售技巧

怎样提升房地产营销技能课程讲师：晏一丹营销是需要技巧的资料：认识楼市销售顶尖人物一、楼盘销售创意全扫描一、关于房地产营销观念的思考一、客户购房类型与心理分析： 1?客户买房五大类需求 2?客户心理一一客户“十大典型心理”及销售对策 3?客户类型一一“搞定”十大典型客户的秘诀三、现场销售流程一一“两类流程，十三步骤” 1?两类流程来电接待要领详解来访接待流程（十三步骤） 2?现场销售十三步骤（基本动作、注意事项详解）步骤一：接听电话步骤二：迎接客户步骤三：介绍产品-小模型（单体模型、户型）步骤四：购买洽谈步骤五：带看现场步骤六：暂未成交步骤七：填写客户资料表步骤八：客户追踪步骤九：成交收定步骤十：定金补足步骤^一：换户步骤十二：签订合约步骤十三：退户四、售房中常犯的14条错误及解决办法

1?产品介绍不详实 2?轻易答应顾客要求 3?未做客户跟踪 4?不善于运用现场道具 5?对奖金制度不满 6?客户喜欢却不肯落定 7?客户下定后迟迟不来签约 8?客户一再要求折让 9?客户间的折让不同 10.订单填写错误 11.签约中的障碍 12.退定或退房 13.换房或增减名 14?一房二卖五、现场销售技巧 1.现场销售技巧是一举突破顾客心理，获得定单的关键 2.现场销售技巧复杂，情况多变，需要销售人员把握关键，灵活应变 3.提示：把握成交的关键，走好每一步 4.找出绊住你脚的那颗石头一一影响房地产销售的因素全解 5?案例：武汉市购房者关注因素调查（2008 ）6?销售技巧的实施步骤一房地产销售之“九阴真经”7?逼定的技巧一一逼定的十大技巧

房地产销售技巧精选(总结5篇汇总)

房地产销售技巧精选(总结5篇) 希望对你的学习工作能带来参考借鉴作用。篇1房地产销售技巧第一招——投其所好，融入其中。当与客人开始了对话资料后，尽量按所观察客人的文化背景，行为举止，而决定采用什么的语调或对话方式，以求共鸣。举例客人情景语调动作老粗农民大大声大开大合读书人白领中度声大方得体老伯老太太细细声扮乖乖后辈年轻一族可轻佻些扮FRIEND 老总老板级中度声扮专业第二招——殷勤招待，建立关系。当客人一入售楼部，必须要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与否，均报以灿烂的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。举例 1、先生，早晨！随便参观，有什么能够帮忙？ 2、小姐，你好，来看展销会吗？是否需要帮你介绍介绍？ 3、两位，你好，随便拿本售楼书看看！之后主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。举例 1、我姓黄的，英文名字叫martin，点称呼呀，先生？ 2、我叫阿敏，先生贵姓呀？………哦！陈生你好，这是我的名片，请多多指教！（注尽量将客人的姓名铭记，若这个客人再次光临时而你又计起他的名字，他对你的印象便会大大提升）第三招——共同话题，前后共鸣。尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如 1）同区居住

2）同一大、中、小学 3）同生诮生日 4）同数量之兄弟姐妹，或兄弟排行（如拉子拉女，大子大女等） 5）同喜好（如车、电器、旅行、集邮、音乐等）（注切记不要作大话，因很容易被对方揭穿，届时则弄巧反拙）第四招——适当接触，增加友谊。适当的身体接触，除可作为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例具体情景身体接触 1）招呼进电梯轻拍肩膀以示进电梯 2）招呼入座双方点头以示坐下 3）讨价还价轻拍大腿（只限男性）以示了解 4）签约后双手紧握对方以示多谢第五招——主动提议，减少选择。虽然每次只会推出数层单位供买家选择，但为了加快销售流程，当初步了解客人的心水后，如高、中、低层，南北座向，户型要求后，立刻主动提议某一至两个单位，计价钱及付款方式，事例销陈生，如果你中意3房2厅东南向，我介绍东座18楼03室或者09室给你，这种单位卖剩两间，每次推出很快卖完，我帮你计一计价钱吧，和用哪种付款方式好呀！[由整理] 第六招——勇于认错，大家好过。若在销售过程中，不细心讲错一些资料，如税费或其他费用等，当客人最终发现有问题时，必须要主动认错，不要死顶，抵赖说没有如此说过或只是客人听错，事例客你刚才不是说，在今年10月入伙吗？为什么合约又说是在明年初至中呢？销（标准答案）不好意思，可能刚才我不细心说错了，我帮你再查清楚了，今年年底应是主体工程完成日期，待房管局测量验收后，应当在最迟明年三月入伙。销（切忌答案）没有！没有！你听错，我说明年初至中，你搞错了，我卖了这么多，哪有可能说错，你必须是听错了。第七招——不要硬碰，避免冲撞。一些客人总是提着一个楼盘的缺点，加以深入探讨，刻意挑错处，尽量轻轻避过，转入其他话题或该项目之优点，切忌与人争拗，将关系恶化，举个例子客xxx的绿化好过这个盘销（标准答案）哦！好难这样比较，这个盘那麽近市中心，你也明白市中心哪有那么大的地方呀！是不？那里的景观又好又多，买东西又方便。

房地产现场销售全程操作技巧经过流程

流程一：接听电话一、基本动作： 1、接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“XXX项目，您好”。 2、通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将楼盘卖点巧妙地融入其中。 3、在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯；第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况资讯。第二要件，客户能够接受的价格、面积、房型等楼盘要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。 4、最终目的，约请客户来现场看房。 5、将所得客户资料及客户需求记录在客户来电表上。二、注意事项： 1、销售人员在正式进入案场前，应进行系统培训，统一说词。 2、广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 3、在来电量特别多时，接听电话应控制在2－3分钟，并牢记要点，以达到约请客户到现场看房、以及记录客户资料的目的。 4、电话接听时，尽是由被动回答转为主动介绍、主动询问。 5、约请客户应明确具体时间和地点，并向客户表达会专程等侯与接待。 6、应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理充分沟通交流。流程二：迎接客户一、基本动作： 1、客户进门，销售人员应主动打招呼“欢迎光临”。 2、销售人员立即上前，面带微笑，热情接待。 3、若遇雨天，应主动帮助客户收拾雨具或放置衣帽等。 4、通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。二、注意事项： 1、销售人员应身着销售制服，仪表端庄，态度亲切。 2、接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。 3、若不是有效客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 4、做事要善始善终，销售接待结束后应送客户至售楼处门外。流程三：介绍楼盘一、基本动作 1、了解客户的个人资讯。 2、自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、楼盘概况、主要建材等的说明）二、注意事项 1、则重强调项目的整体优势点。 2、将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 3、通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 4、当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。

(完整word版)房地产销售方法与技巧

销售的方法与技巧一、如何跟进潜在客户？做销售，要时刻记得掌控主动权！房产销售每天面对的客户、业主情况都不尽相同，所以会有不同的处理方法和应对方式。跟进客户本身其实是一门学问，并不比开发客户简单，甚至更难，80%的客户都是在跟进中实现成交的。客户说：“先这样，不用留电话，我需要的时候打电话给你”，这句话应该是咱们典型的销售失败，客户为了“赶快脱身”而说的一句客套话，我们心里一定要有这种意识，但自身的现场表现还应该淡定！我们可以争取主动联系的机会，而不是被动的等待“欢迎您来电话，李先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给您打电话，您觉得还是星期四上午比较好？”。我们也可以退而求其次，采用如下方式，可供参考： 1、加个联系方式。“嗯，好的，李先生，那我加下您微信吧，这样您有任何疑问，随时可以微信联系我”（边说边快速打开手机微信“扫一扫”，尽量快，不容客户拒绝）。 2、礼貌的送离客户。“那好，李先生，您先忙，有任何疑问，随时电话或者微信联系我都可以，24小时在线哦”。 3、观察客户朋友圈。如果可以看到以往的信息，统统看一遍，有用的信息，特别是关于客户生活方便，如孩子、家庭、喜欢看的书之类的，可以备注到客户记录本，方便更好的了解客户，做到知己知彼，百战不殆。 4、信息找准时机送达。比如周末了，可以发个周末愉快的微信，比如近期有什么新鲜资讯，可以组织编辑一下。比如“下雪、台风、天气骤变”等等，信息需要点名道姓，比如，王总，李先生。不建议群发，每周如无重要事情，此类信息最多1次。发信息就是和客户处朋友，先刷存在感，一回生，二回熟，关系也就会慢慢好起来。注意，信息发送切不可泛泛而谈，非常频繁，与客户关系没有破冰之前，信息越简单越好！ 5、耐住性子。从陌生到熟悉，是需要时间的，虽然急于与客户关系更进一步，但是很多时候你一急，你对客户发自内心做的一些事情，就明显带有“销售的性质”了，目的性太强，遭人反感。所以要暗示自己，耐心耐心再耐心。 6、找准机会，顺势而为。可以借助周末公司老客户回馈或暖场活动，趁机邀约客户过来休闲参与，或者“创造刚好路过客户公司的机会，打个招呼”前去拜访，制造碰面机

房地产销售人员现场逼定技巧

如何逼定 1.关于逼定的认知 (4) 1.1理论 (4) 1.2销售进程的需求 (5) 1.3我们理解的逼定 (5) 2.逼定时机的判断 (6) 2.1逼定的前提 (6) 2.2逼定的信号 (7) 3.逼定的技能 (8) 3.1逼定前的准备 (8) 3.1.1心理素质 (8) 3.1.2行为素质 (8) 3.2逼定 (9) 3.2.1逼定的方法 (9) →3.2.2逼定中的说服技巧 (11) 3.2.3异议的处理 (16) 3.2.4成交方法 (16) 3.2.5逼定的相关说辞 (41) 3.3逼定的注意事项 (58) 3．3．1逼定九忌 (58) （1）碰到客户就沉不住气，一副急于求成的样子 (58)

（2）对于问底价，就以为即将成交甚至自动优惠折扣，降低后还征询对方是否满意 (58) （3）拼命解说销售重点，缺点反倒避而不谈，通常买方发现了，未必会说出来，但购买意识却立刻降到最低点，天下没有十全十美的商品 (58) （4）因客户未提商品缺点，而沾沾自喜，这是一大失策，肯定是低劣的行销； (58) （5）谈话侧重大道理：习惯用书面化、理论性的论述进行销售，使客户感觉其建议可操作性不强，或者感觉心里距离太远，产生拒绝； (58) （6）喜欢反驳：不断打断客户谈话，对每个异议都进行反驳，导致客户恼羞成怒，中止谈话； 58 （7）谈话无重点，时间是宝贵的，应有充分准备和计划，反复申述我们的重点，谈话无重点，客户无法得到自己想了解的，反而会认为你对他不够重视； (58) （8）跟客户翻脸争吵 (58) （9）假装自己很有权力，开空头支票，逼定时答应任何你办不到的事项 (58) 3．3．2逼定十三宜 (59) （1）短促而有力的逼定。最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力，不拖泥带水，犹犹豫豫59（2）逼定要稳、准、狠 (59) （3）观察客户的反应,一紧一松。如一味很紧张地逼定，有可能适得其反,如果一味的松，反而让客户更紧张。 (59) （4）大胆逼定，在客户未做决定时，敢于向客户质问原因，了解客户真正需要及未解决的问题；锲而不舍，坦然面对问题，解决问题，继续逼定； (59) （5）宁愿一鸟在手，不要十鸟在林”，抓住目标坚决逼定； (59) （6）顽强：不要在客户提出拒绝后就与此顾客“拜拜”。客户拒绝成交，是处于对自我利益的保护。在客户没有完全明白购买行为中得到什么利益点之前，他会用最简单的方法--拒绝购买来保护自己，而对客户的拒绝，我们可以装作没听见，继续向客户介绍楼盘“利益的新要点”在客户明

房地产销售沟通技巧大全总有适合你的

房地产销售沟通技巧大全总有适合你的房地产销售沟通技巧1 (一)首次接触的喜好话术：关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。说辞如“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。。。，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下”建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如“年轻母亲带一个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是1个突破点，于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交”关联的常用办法是“找关联或同类项”，如同学，同姓，同乡，同事等。关联案例如“上周我1个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧”“额，不是的，我不认识他”“看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的”

请记住：为自己构思故事是销售顾问的1个习惯，讲1个故事，可以赢得客户更多的信任 (二)初期报价的“制约”话术制约：为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价：初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格客户思考趋势：1种是将其归类为昂贵区，然后显示实力“这个价格能接受，好房子就是要贵”--理想结果1种是“不便宜啊，为什么呢”这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住：制约话术最核心的要点就是“短缺”，“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵” (三)讲解过程中的FAB话术FAB(feature advantage benefit) 话术公式F属性，产品包含的某种事实，数据或者信息(我有什么?)A优势，产品的某种独特特征带给客户的好处(我有什么与众不同)B利益，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍(我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的)举例：我们这个项目采

房地产行业销售技巧大全

【房地产销售技巧大全】房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生效益的环节，房地产销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高低。房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生效益的环节，房地产销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的职业。如何掌握房地产销售技巧，如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特征…… 以下便是一个优秀的房地产销售人员所应透彻了解的问题和技巧：房地产销售技巧目录第一节成功的销售要素第二节销售九招式第三节客户购买动机之研判第四节销售现场布置及气氛的运用技艺第五节销售技巧第六节销售问题的处理技巧第七节客户提出反对意见的应付办法

第八节结束销售的方法第九节客户类型分析与对策第十节应付难缠客户的功夫第十一节基本素养第一节成功的销售要素要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。一、专业知识一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。二、六心 1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。 2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。 3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。

(新)房地产销售技巧培训大全--抢购营销秘决(doc)

抢购营销秘诀抢购营销的定位秘诀：规模至大，惟一，超前，领先市场；通过定位让你的产品在市场竞争中脱颖而出；通过定位让项目拥有更多的附加值，从而使项目物超所值，供不应求的产品在市场上才会被抢购。抢购营销的环境秘诀：政府支持，政策配合，整合、规范市场，项目开发符合政府规划，符合市场需求，以产品引导市场。抢购营销的整合推广秘诀：现在是注意力经济时代，如何整合推广，吸引市场眼球，迅速打响品牌，已成为项目推盘关键。市场上同类产品比比皆是，你是“重点”，他是“标志性建筑”，她又是什么“示范性工程”，口号一个比一个大，一个比一个响，你的项目如何快速形成品牌效应，如何通过铺天盖地的大型活动整合营销推广，通过轰动全城的公关策划聚拢人气、引爆市场是关键。抢购营销的广告秘诀：做有记忆点、有附着力的广告，强调个性化、差异化，根据目标客户的深层心理需求，用广告引爆抢购风潮。抢购营销的价格秘诀：用价格引爆是关键，而只有物超所值才会被追求，如何让你的项目物超所值？动用价格势能，让你的项目在消费者脑海中的价格与项目实际的推盘价格形成一个大幅度的剪刀差，让买家觉得物超所值；其次，通过定位让项目拥有更多的附加值，也是形成价格势能的关键所在。只有物超所值，供不应求的产品在市场上才会被抢购。抢购营销的销售秘诀：掌握好销售时机，闪亮登场。在正式销售前，先声夺人，制造舆论，限时抢购，用提前预订、发放认购证、购房号等手法收集客源，让一个月甚至几个月积累的客户集中在开盘那几天来现场，场面自然十分热闹，造成哄抢态势。打时间差，在目标客户层中形成耳语，利用小道消息，加上开盘购房打折，或者采取送空调、送装修等手段吸引购房者。至于商业地产，则不能单纯考虑一卖了之，必须统筹兼顾租售策略、租售比例、租售时机，尽量优先保证经营大户、经营户，其次才是投资者，以免为以后的招商经营带来隐患。抢购营销的销控秘诀：全面掌握，吊起来卖，一切尽在掌握之中，合理地通

房地产销售的技巧

房地产销售的技巧 1.忍耐力曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何?忍耐，不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋29层的楼，每层8户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”;40%的人不是很耐烦，开门告诉你 “快走”;30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗? 2.自控力很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息;本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。 3.沟通力沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。

4.观察力观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息。你有没有注意到别人卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好，好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装，用完了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式，有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你不适合销售这个工作。销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。 5.分析力分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态;通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为

经典房地产销售技巧和话术

经典房地产销售技巧和话术客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否. 建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。初期报价的“制约”话术。所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也非常重要。看房过程中的话术主要有以下几点：（一）人际关系控制话术看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是：主动结识一同看房的所有人，一定要做到

房地产销售人员现场逼定技巧精编

房地产销售人员现场逼定技巧精编 Jenny was compiled in January 2021

如何逼定

1.关于逼定的认知理论没有成交，何谈销售对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若客户最终不认购，其结果也会以失败告终。而逼定环节就是购买洽谈的最后一个环节。逼定简单的说就是促使客户第一时间购买（俗称：要钱）。作为销售，如果想等待客户主动提出购买，就像等一群牛主动回家一样。高质量的成交是销售的最终目的，没有成交一切都是枉然。销售进程的需求自我介绍了解需求寒暄产品说明满足需求卖点放大解决客户问

购买洽谈我们理解的逼定很少有客户会主动提出购买，若是经过购买洽谈的每个阶段，客户已经从兴趣到了欲望，你却没有进行促成，那等于为周边同类项目培养了一个准客户. 敢于逼定，逼定是促使成交必不可少的一步。销售就是把话说出来，把钱拿回来。逼定就是把钱拿回来的开始。无论客户多么任性、成熟，事实上70%—80%都是感性客户，可以当场做决定。题由兴趣到欲望促成成交 (配合)

2.逼定时机的判断逼定的前提（1）客户在购买产品之前需满足： a.客户的信赖感，他必须真的信任你，信任你的公司。 b.他必须充分了解你的产品与服务，只有他知道你的产品对他有帮助，使他受益或解决他的异议，你才可以进行结束交易的工作！ c.最重要的一点：客户必须要对你的产品产生占有的欲望，必须有想要购买的冲动，没有欲望逼定无从谈起。（2）销售在促成成交之前需满足： a.让双方舒服的谈判氛围 b.必须非常清楚了解客户的需求，你必须深信你的产品或服务能满足他们的需求。 c.让客户信任你、喜欢你。 d.态度必须十分热切，你必须将你希望他从产品中获得益处的热忱传递给他。因为你兴奋的情绪除了会影响到客户跟你有一样的心情外，也会掩盖结束销售时双方紧张的人际关系。 e.关键是“抓住冲动的一瞬间”，并非一定要到谈判的最后才逼定，进行过程当中，只要看到客户因为有了兴趣、需求点得到了满足眼睛放光的一刹那立即逼定。 f.对自己、对产品、对公司、对客户和对成交有充分的信心。 g.有遭到客户拒绝的心理准备，通常要促成一个交易，你最少要进行五次结束销售的尝试，用五种不同方法要求客户承诺要购买。 h.沉默的威力，最优秀的销售人员都会采用低压力的推销方法，但在结束销售的时候，你应该用沉默展现出你的压力，有时你保持沉默越久，客户就越可能做出购买的决策，你一开口发出声音，他就会决定延后，拖延购买的时间了。

房地产现场销售基本流程及实战技巧DOC

房地产现场销售基本流程及实战技巧 Tag :房地产销售管理营销基础知识营销人员应该做什么？营销人员利用自己隶属于产品制造企业的优势，对产品本身、产品内在、外在条件等若干因素的深刻理解，站在市场和客户需求的角度，以科学的分析方法、判断、选择特定的目标群体，并拟订合理的渠道，策划合理的手段，制定合理的价格，进而完成产品销售。现场销售基本流程房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受，销售人员的基本动作是关键。本文按照现将最基本的销售动作及注意事项作详细的介绍。销售现场基本流程流程一：接听电话 1、基本动作： (1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动"XX花园，你好 "，而后开始交谈。 (2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。

（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资料：客户能够接受的价格、面积、格局等对产品有具体要求的资讯，另包括：认知途径等。（4）最好是直接约请客户来现场看房。（5）马上将所得到的资料记录在来电表上。 2、注意事项：（1）广告发布前事先对广告内容加以了解，并仔细研究和认真应对客户可能涉及到的问题。（2）每一组来电时间限定在3分钟以内接听完成。（3）接听电话是，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。（4）约请客户应明确具体时间和地点，并告诉他你专程在等候。（5）来电信息应及时归纳整理。流程二：迎接客户 1、基本动作：（1）客户进门，销售人员立即起身上前招呼客户，热情接待。（2）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来区域和接受媒体。（3）帮助客户放置衣帽等。 2、注意事项：（1）销售人员应仪表端庄，态度亲切。（2）应在客户开口前，微笑着说"你好"以及眼神的接触。（3）应询问是否第一次来，若不是第一次，应问讯上次是哪位业务人员接待的（4）若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表及服务态度，以

房地产销售话术经典大全

房地产销售话术经典大全房地产销售话术经典大全房地产销售技巧房产销售话术决定了您是否能抓住您的顾客，怎么让客户感觉您是替他考虑，掌握一套完整的接待、介绍、成交是需要一套成熟房产销售话术是重要的，下面由个性说网给您介绍一下房产销售话术，让您一举成名。第一、切记见到顾客以貌取人，说话不注意。不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力，如果以势力的眼光和态度来对待客人，那么毫无疑问，你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。第二、客户往往会找来他的朋友一同参与，置业顾问关键的环节就是：主动结识一同看房的人，一定要做到主动要求客户给你介绍。控制看房环节的要诀就是：主动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本，将无法妥当回答的问题记录下来，将客户在意的要点记录下来，将客户陪同人的话记录下来。不要担心客户看到你在做记录，做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。第三、楼盘现场看房话术，置业顾问带客户看房的路径是从售楼处到项目工地样板间。从售楼处走出来，往往就能看见同一个区域的相邻的其他楼盘。这时，除了对自身楼盘的常规讲解之外，在这个过程之中，需要注意的就是应用前面所说的“控制话术”，先下手为强，对相邻的竞争对手进行有技巧的“评判”。

第四、化解抗性和增强吸引力的两大方法。在看房过程中，化解抗性的办法有两个：一个是用物理距离来淡化心理距离。另一个是重新寻找参照系，利用参照楼盘来评估项目的性价比。化解抗性是从消极方面来引导客户，增强吸引力则是从正面宣传来赢得项目的加分。看房途中，增强吸引力的方法也有两个：一是区域营销，一是生活方式引导。第五、不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型，这是很让人反感的做法。要认真听听客户的要求，比如是想要错层的，还是复合的，喜欢临街的，还是靠里面些的……综合这些信息，来给出符合客人要求的户型。以上就是房产销售话术的一些介绍，同时提醒您在介绍房产的视乎可以多说说优点，比如低层房让老年人行动方便些，高层房空气质量好些，不能对房子一些缺点隐瞒，有时候坦诚反而更加赢得客户好感，希望上面话术一生网的一些介绍对您有所帮助。

房地产销售现场配合技巧

销售现场配合技巧销售现场团队成员之间的配合基于高度的信任和默契，要求团队成员具备优秀的团队协作意识并且对团队充满深厚的感情，运用现场配合技巧目的在于通过协作提高每个成员的业绩，从而实现团队总体业绩的提高，要求每个成员对自己的产品充满百倍的信心，要求上班时保持良好的精神面貌，无论之前业绩情况和个人机遇如何，都应该对今天和今后的工作、业绩充满热情和信心！要求熟记房源和头三日乃至一周成交房源中的5-10套。坚持运用团队配合，必将取得优异成果！以下用情景模拟法诠释：情景1：客户经理A与客户就座与售楼部并且进入深度洽谈，已落实到某一具体户型和房号的选择。此时客户经理B有意识的经过他们的洽谈地，并且关切的询问客户经理A：“你的客户选哪套房子？”当得到A的回复后，兴奋并急切的与A 说：“啊！你的客户也在看这套房子啊？我昨天接的某先生（阿姨）也是看起的这套房子，他们说回去考虑一下，今天过来决定是定这套还是另一套！” A此时对B说：“我的客户对这套房子挺满意的，但是在考虑定不定，这样嘛，两个客户谁先决定定下来就给谁！”B回答说：“那好，我去给我的客户打电话问他一下！”此时B对A的客户报以微笑并显露歉意，然后假装去给客户打电话。此时A趁机强化客户购买此房的信心，表达出多人考虑订购此房的信息，并请客户尽快决定下来，大约5分钟后B回到洽谈区，微笑着对A及客户说：“请问您们有可能考虑定其它的房子吗？某先生（阿姨）也挺满意这套的，如果你们各选一套喜欢的就好了，呵呵！不过没有关系的，我和某先生（或小姐）说好了，要定就尽快，公司规定都是自由选择的，我们以先收到定金为准。”此时A对B 报以会心的微笑并说：“谢谢你！”然后A去前台取一本定单放置在桌上，继续进行服务。情景2：售楼大厅内有客户正在看楼盘沙盘，还有客户在座洽谈，此时主管（或其它客户经理）用麦克风宣布：“到现在为止。X栋X单元X层X号，X栋X单元X层X号，X栋X单元X层X号，。。。。。。（至少报三个以上房号）已销售，请各位同事注意销控，不要重复推荐！谢谢！”并重复二遍。在场客户经理都明白这是之前已经销售的房源或为了逼定故意报告已经销售的房源，A客户经理如果知道客户已经对某户型满意，只是在做楼层咨询，或在某两个房号之间选择时，A可以向音响台高声发问并使用手势（举手伸展五指为希望回答还有，举手握拳为希望回答卖了。）音响台响亮的根据A客户经理的暗示回答。在场其它客户经理可同样发问并互相衬托气氛。

如何快速提高房地产销售能力

如何快速提高房地产销售能力与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。招式A：从心开始一．区别对待：不要公式化地对待顾客为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点: 1、看着对方说话无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。 3、用心聆听听对方说话

关于房地产销售策略与技巧

关于房地产销售策略与技巧目前，我国房地产市场正处于迅速发展阶段，产品的开发和概念的炒作十分盛行，消费者处于从不成熟消费走向成熟消费的过程，市场竞争十分激烈。由于开发商对资金的需求和严重信赖性等特点，需要营销职员在房地产营销中掌握较为有效的销售策略与技巧，以加快房地产产品的销售和资金回笼的速度，保证较高的投资收益率，最终完成企业预定的目标任务。开发商通过房地产营销策划方案的实施，来吸引消费者选择购买，整个营销过程和营销质量的高低，在很大程度上取决于销售职员的素质和能力。一、销售人员的素质房地产销售人员的素质主要包括以下几个方面。 1、礼节修养（1）个人形象销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象。在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度有进退有序的规范的礼节；有流利的口才、收放自如的交谈能力等。（2）电话礼节在通信高度发达的今天，电话常常是销售人员与顾客交谈的主要沟。

通手段之一，电话礼节也是销售人员应具备的素质之一。通过电话给客户留下良好的印象，有利于销售工作的开展。因此，接听电话要采用正确的接听方式和礼貌用语。如接听电话时，一般先主动问候“这里是某某花园或公寓，您好”，而后开始交谈；在与顾客交谈时，声音一定要自然、亲切、柔和，让顾客感到愉快并愿意进一步取得联系，并设法取得企业想要的信息。（3）接待顾客时的礼节良好的仪容和着装，诚恳的微笑能给客户较好的第一印象。因此，接待顾客时应留意和客户目光的交流，既能了解客户心理活动，又符合国际惯例；同时，还应留意引领客户看房时及客户离开是的礼仪。如顾客进门时，销售人员应立即上前，热情接待，主动招呼，以提醒他人留意。 2、知识结构房地产营销人员应有较强的求知欲和广博的知识。丰富的房地产知识是营销人员做好房。地产销售的重要条件。一个好的房地产营销人员不仅应是熟悉本行业的行家，而且要熟悉当地社会的风土民情，具有广泛的社会知识。销售人员的专业知识主要包括以下内容。（1）房地产企业相关知识信息房产销售人员应熟悉房地产开发企业或房地产销售代理企业的历史及其在同行业中的地位；房地产企业发展历程、企业文化；房地产企业已开发的产品、品牌、社会着名度等。了解本企业的优势，可以增强销售人员的信心。

楼盘销售技巧大全

楼盘销售技巧大全集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）

客户进门、了解客户需求、介绍产品。房地产销售人员不是简单的“解说员”、“算价员”，而是在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。销售人员只有在充分了解客户需求的基础上，才能真正有针对性地引导客户购买，为客户提供顾问式的服务。售楼的销售方式不同的销售方式，得到的销售效果一定是不同的。在我们售楼的过程中，一般有两种不同的方式。第一种叫做“导游式销售”，第二种叫做“医生式销售”。“导游式销售”就如同导游介绍名胜景点一样，他不会理会游客是否在意听，有没有兴趣，感受如何，只会去到哪说到哪，景点介绍完毕就大功告成了。很多售楼代表就像一个小区景点的解说员一样，带领着客户参观一圈就完成了任务，这种销售方式不是一种好的销售方式，因为客户不是游客，游客是花钱买景点，追求一种快乐的感觉；而看楼的客户是先看景点后花钱，他看的不是眼前的快乐，而是要看到今后几十年的生活图景。因此，客户不同于游客，因为购楼的客户是带着许许多多的问题和疑虑、带着许许多多的憧憬和期望来到小区的，如果你所讲述的不是他所关注的，他心中的问题没有得到解答，那他怎么可能签约购买呢？所以说这种销售方式一定不是一种最佳的销售方式。而“医生式销售”就像医生给病人看病一样，一定是先了解病情。医生会通过“望”观察你的气息表征；通过“闻”听你的心脉跳动；通过“问”问你一切相关的情况；通过“切”做出判断并开出药方。其实代表也应该像医生一样，面对客户时，也应该通过望、闻、问、切四字方针来了解客户的需求和内心的期望，并根据这些信息进行有重点、有目标的推介。销售中的望、闻、问、切望望就是要观察客户个人的气质、言谈、举止和习惯，如看他驾驶什么车，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表等，观察与他同行的家人、亲人和小孩等。所有这些信息的收集，都会让你初步得出一个感性的概念，这位客人大概属于什么类型，如是富豪型，还是中产型，或是小康型？他的文化品味如何？是高雅型、文化型，还是实用型等等。这些相关的信息可以为我们进一步与客户沟通提供生要素材。闻闻就是倾听客户在讲什么，提出了什么问题。客户来到一个特定的环境，他们所说的一定与自己真正的目的和需求有关。售楼代表如果能细心聆听这些来自客户的“购买噪音”，就一定可以从中掌握很多有价值的信息，从而在销售过程中更有针对性，更能把握重点。客户分类法：以新旧置业划分以资讯来源划分以居住地域划分以工作地点划分以工作职位划分以社会地位划分以经济能力划分以境内境外划分以文化性格划分以理想模式划分问

房地产销售话术--置业顾问介绍项目的语言技巧

房地产销售话术--置业顾问介绍项目的语言技巧房地产销售话术--置业顾问介绍项目的语言技巧提要：不要一味掩饰缺点，用“负正法”技巧有的销售人员在介绍过程中一味强调产品的优点，闭口不谈缺点，这样会给客户不诚实的感觉房地产销售话术--置业顾问介绍项目的语言技巧一、少用否定句，多用肯定句因为否定句往往是否定意见，让人听了会感到不愉快。例如：“八楼的房还有吗？”答：“没有了！”客户听了也许会想：“既然没有了，那就算了。”但有经验的销售人员对同一个问题会回答：“对不起，八楼的房子已经卖完了，九楼还有同样的户型，但楼层更好，会不会更适合你？”这种肯定而且有信心的回答的效果就比前一种否定效果要好得多。二、恰当地使用“同一架构” 有经验的房地产销售人员常会在语言中使用“对……同时……”，这样可以首先表示对客户看法的认同，从而避免客户产生抵触情绪，然后再讲现自己的观点和意见，最后再请客户给予意见。例如：客户提出客厅的面积不够大，这时销售人员应说：“对，厅再大些的确气派。但是厅再大的话一定会有梁从房屋中间穿过，这样就很不美观了，另外厅小一点其他房间就会大一点，这样会更舒适。”使用这种转折，

推销人员并不直接反驳消费者，有利于保持良好的洽谈气氛。三、不要一味掩饰缺点，用“负正法”技巧有的销售人员在介绍过程中一味强调产品的优点，闭口不谈缺点，这样会给客户不诚实的感觉，毕竟再好的房子也会有缺点，有的缺点你不说客户也会很快发现，所以销售人员在介绍时，也可主动讲一些缺点，运用“负正法”来建立信任。例如：“我们这个楼盘的缺点就是价格的确比其他楼盘要贵，这是因为精心的设计使楼盘的实用面积超过了80%，所以如果考虑使用面积的价格，我们的价格就比其他楼盘低！”这种先缺点后优点的介绍法，就是所谓的“负正法”。四、在介绍过程中，要注意客户的反应，从而不断调整自己的介绍销售人员切忌在介绍时长篇大论、喋喋不休，而应一边说一边观察客户的反应，及时调整自己的介绍方式。把销售业绩告诉客户在房地产买卖中，从众心理的运用不如其他商品明显，房屋的不可移动性和金额的庞大使人们在购买时不得不小心翼翼，只有到了最后关头，从众心理才有可能起作用。五、出奇制胜销售人员利用人性的猎奇心理，采取新奇的手段来扩大销售。市场环境在不断变化，销售方法也应创新，不可墨守