全面风险管理模式在营销风险管理中的应用

论文关键词:营销风险全面风险管理受险价值VaR 期望短缺ES 论文摘要:营销风险存在于经营活动的各个环节,贯彻经营过程的始终,是风险高度集中的部分。文章在已有营销风险理论应用研究成果的基础上,借鉴全面风险管理模式的核心思想,构建包括战略目标、技术流程、基础设施和内部环境四个维度的营销全面风险管理系统,并以VaR和Es方法为分析框架,全面度量营销市场风险、信用风险和操作风险,为营销风险提供及时准确的预警以及相应的防范措施,使能全面系统地管理营销风险,提高管理水平。

一、引言

20XX年6月6日,国务院国资委发布了《中央全面风险管理指引》,标志着中央开始实施全面风险管理。随着经济全球化进程的发展。市场竞争日益激烈。为了能在变化频繁、具有高风险性的市场上生存发展,加强风险管理是必要的途径之一。的效益要在满足消费者的过程中实现,即要在销售中得到体现。从这个意义上说:市场营销是的主体活动,市场营销风险则是风险高度集中的部分。营销风险预警与防范是管理的重点,本文借鉴全面风险管理的核心思想,构建包括营销风险战略目标、技术流程、基础设施和内部环境四个维度的营销风险管理系统,并建立VaR和ES方法的营销风险度量分析框架,在实现对各类营销风险量化分析的基础上,对营销活动进行基于风险的绩效考核和业绩评价,全面系统地管理的营销风险。

二、营销风险管理概述

营销风险是指在营销过程中,由于环境(包括宏观环境和微观环境)复杂性、多变性和不确定性以及对环境认知能力的有限性使制定的营销战略和策略与市场发展变化的不协调,从而可能导致营销活动受阻、失败或达不到预期营销的目标等承受的各种风险。已有的文献从不同的视角对营销风险进行划分,不同的划分适宜于解决不同的问题。对于而言,营销风险在本质上是一种损失的可能性,表现在风险发生与否、发生时间、发生原因、潜在损失多大等的不确定性。产生营销风险和影响其风险大小的因素主要包括环境因素、信息因素、商业因素、管理因素等诸多方面。其中,环境因素、信息因素、商业因素是产生风险的外因,的营销组织管理因素是内因。

营销风险管理与的经营管理的出发点不同,其重点是控制和减少损失。进

而增加获利机会。借鉴威廉和汉斯在《风险管理与保险》中对风险管理的定义,可将营销风险管理定义为:通过对营销风险的识别、衡量和控制,以最低的成本使营销风险导致的各种损失降低到最低程度的管理方法。目前对营销风险管理的研究主要集中在营销风险评价和营销风险预警管理上,一般通过对构建的评价指标体系和预警指标体系进行各种定性和定量的处理,得到相应的营销风险等级,并结合承受营销风险的能力及风险管理水平,提出应采取的相应预警控制措施。但目前研究的量化程度和系统性尚有不足,本文在已有研究基础上,借鉴ERM的核心理念,尝试建立一个营销风险管理系统,对营销风险进行通盘管理,以期为的营销风险决策提供科学量化的依据。

三、全面风险管理模式

自1955年沃顿商学院的施耐德教授提出“风险管理”的概念以来,风险管理的发展历经传统风险管理、现代风险管理和全面风险管理三个阶段。随着全球一体化的发展,外部环境变化的不确定性日益增加。越来越重视风险和风险管理。尤其是20XX年美国着名的职业机构COSO出台的《风险管理——整合框架》中提出的风险管理概念、内容、框架构成了全面风险管理理论的核心,全面风险管理等新理论被越来越多地纳入到实践中。

全面风险管理(Enterprise-wide Risk )是从战略目标制定到目标实现的全过程风险管理,是一个复杂体系和动态过程,这个过程由全体员工实施,包括建立并维护全面风险管理体系,在层面和各个流程的层面,执行全面风险管理的一般程序,管理的所有重大风险,以实现全面风险管理的目标。其核心理念是用系统的、动态的方法进行风险控制。以减少过程中的不确定性。它不仅使各层级的管理者建立风险意识,重视风险问题,防患于未然,而且在各阶段、各方面实施有效的风险控制,形成一个前后连贯的管理过程,以保证在实现其未来战略目标的过程中,将市场不确定性和变化所产生的影响控制在可接受范围内。

四、构建营销风险管理系统

现代的风险管理机制应从独立型向综合型转变,需要各个部门或各职务进行风险管理的协调。建立一体化的风险管理模式。营销风险管理系统作为全面风险管理系统的一部分,其构建过程与全面风险管理系统一样也是一项复杂的系统工程,须有一个系统的框架将管理范围内的风险管理活动形成一个有机的整体。营销风险管理系统的框架包括四个维度:战略目标、技术流程、基础设施和内部环境,其中战略目标的实现是系统的核心,技术流程、基础设施和内部环境为支持要素。从系统决策的角度出发,综合考虑影响风险决策的因素,即价格(Price)、偏好(Preference)和概率(Probability)三个基本要素,将整个营销面临的各类风险以及承担这些风险的各个业务单位纳入到统一的管理体系中,通过

资源的有效整合,达到上述三个要素(3P’s)的最优均衡,实现营销价值创造的最优化。

1 营销风险管理系统战略目标。营销全面风险管理战略目标主要是结合的风险偏好设置营销风险管理目标。根据内部的组织、人员和系统可承受风险的水平和状态以及的风险管理文化经验。对营销风险管理目标明确定位。营销风险管理系统目标有两个:一是安全性目标,是指在经营实力范围内,设定营销安全指标,并进行与之相适应的资本分配、风险配置,从而实现将超过整体经营实力的损失发生概率控制在一定水平之下。达到确保稳健运营的目标。这是首要的也是初级的目标:二是盈利性目标,是指根据风险调整后的收益指标,重新分配经营资源(人、物、资金),以实现向收益性高的领域投入更多资源,达到提高收益和效率的目标。这是风险管理的第二阶段目标,也是营销风险管理的高级目标。安全目标是盈利目标的前提和基础,而盈利能力的提高与利润的积累又能进一步提高的营销安全系数。

2 营销风险管理系统技术流程。风险管理是对风险进行全面的内部审核和控制,是一个系统化的技术过程。营销风险管理系统的技术流程可概括为以下5步:

(1)营销风险定位。营销风险定位应根据整体的风险管理目标和风险偏好来决定。体现为构建营销评价体系所选择的一系列营销安全性和盈利性指标上。并具体细化到风险阈值和经济资本的持有水平上。

(2)营销风险识别。按照给带来潜在损失的不同风险类别对营销风险进行分类识别,并分析风险因素间的相互关系。本文将营销风险分为营销市场风险、营销信用风险和营销操作风险三个类别。

其中,营销市场风险是指与市场相关的因子不利波动而导致损失的可能性,其主要来源包括消费者需求的变化、竞争对手间力量对比的变化以及政策、法律、政治、军事、宗教等其它方面的变化等。导致的损失诸如:营销策略难以顺利实施、目标市场缩小或消失、产品难以顺利售出、盈利目标难以实现、声誉下降等;营销信用风险是由于采取的“先提货。后付款”的信用销售形式引起的,指信用交易的受信方不能正常履约,因而给信用交易的授信方带来损失的风险,多表现为债务人未能如期偿还其债务造成信用销售合同违约,给赊销带来的风险;营销操作风险是与营销业务过程相关的不确定性,是围绕产品销售、劳务提供及市场份额的争夺,制定信用销售政策等过程中发生的各种由非市场和信用因素引起的风险。主要包括由于的交易系统不完善、管理失误、控制缺失、诈骗或其他一些人为错误而导致的潜在损失。主要包括流程风险、人员风险、系统风险、事件风险和商业风险。

(3)营销风险度量。本文构建以VaR和ES方法为分析框架的营销风险度量模型,对上述三类营销风险进行度量。

目前VaR方法已成为金融市场风险度量的主流方法,受险价值(Value at Risk,VaR)表示在一定置信水平下,某已知头寸或组合在未来特定的一段时间内的最大可能损失。对于的营销风险度量而言,VaR实际上是要回答在概率给定的情况下,营销业务在未来一定时间内由市场风险、信用风险和操作风险带来的最多可能损失是多,少。期望短缺(Expeeted Shortfall,ES),直观上的解释是损失超过VaR的条件期望值,可作为VaR缺陷的补充,进一步加深对尾部风险的认识,更好地处理小概率事件和控制失控所引起的极端超额损失。

对于各类营销风险采取不同的度量方法:对于营销市场风险可采用Risk Metrics方法。计算商品价格的VaR值,可以得到商品价格的变动率和变动方向:对于营销信用风险可采用Credit Metrics方法。计算商品赊销的VaR值,建立信用状况和到期付款情况之间的数量关系,计算受信客户信用变化带来的赊销产品价值的变化:对于营销操作风险可采用Delta、EVT等方法。计算出营销操作VaR 值和超额损失ES值,并以概率分布表示未来一定时间内营销操作风险损失值。在此基础上,综合各类营销风险,得到一定置信水平下的总体营销风险VaR值和ES 值。可作为营销风险预警值,为营销决策提供依据。

(4)营销风险控制。常见的风险控制策略包括:规避风险、分散风险、转移风险和接受风险。从整体出发,充分考虑各个风险因素的相关性,选择最佳的风险管理策略组合,有效地利用有限的资源。

对于营销市场风险,集中在环境风险、竞争风险和需求风险的产生、分析和控制策略,正是由于环境因素的变化,竞争者和消费者行为的改变,导致产品供需变化,使得价格产生波动,为带来潜在的损失。商品价格的变动率越大,相应的风险越大,须适时地调整营销策略或策略组合以控制风险;对于营销信用风险的控制。着重于信

用管理制度的建立、客户信用评价技术和应收账款管理等方面。采用“全程信用管理模式”,以信用销售之初的新客户接触到货款收回(或变成坏账)的操作过程为主链,按照信用交易发展的时间顺序,将信用管理技术的内涵和外延分解成四个层面:交易过程、管理环节、技术支持和控制环节。在时间顺序上,将整个过程分为三个阶段:事前控制、事中控制和事后控制;对于营销操作风险的控制,主要是通过操作手册或风险清单等进行定性化管理。通过度量由于营销流程中的误差和疏忽所造成的操作风险损失,计提相应的经济资本,为业务活动分配资金,更科学合理地指导费用的分配,确保不管公司层面还是业务单元层面都有足够的资本

来抵御风险,实现稳健、安全的经营,同时通过分析损失来源和关键风险因子的不确定性,使管理可集中在降低日常损失和提高效率上,并且改进运作过程的质量。

(5)动态监查调整。营销全面风险管理是一个动态过程,内部审计部门需要随时检查管理的执行力度和效果并及时反馈,加以调整,根据修正后的资源配置计划,重复上述流程进入下一个管理周期,以保持风险管理系统整个流程的科学性和适宜性。

3 营销风险管理系统基础设施。营销风险管理系统的基础设施包括两部分:组织架构和信息技术平台,它们为有效执行风险管理流程提供了组织保障和系统支持。

营销风险管理系统是全面风险管理系统的一部分,从整个角度出发,以风险管理委员会为中心,建立覆盖整个的、容纳各种风险的职责明确、分工协作的风险管理系统。其组织架构由三个层级构成,每个层级都建立并完善授权制度,确定从董事会到具体业务部分的明确风险管理职责的责任制度。第一层级——董事会、全面风险管理委员会,负责制定风险管理战略、目标规划和基本方针,对风险进行全面统一的管理,为公司制定发展战略和日常经营提供重要决策支持与依据,并对中的各种风险承担最终责任:第二层级——公司风险管理部,风险管理部独立于业务部门,对全面风险管理委员会负责,设立首席风险管理官(CRO)作为公司风险管理的最高执行官,根据风险管理战略要求,传导、落实和执行各项具体风险管理目标,行使风险度量、风险评价、风险报告和风险预警等职能;第三层级——相关业务部门的风险经理。主要涉及营销部门和财务部门的风险经理,对本部门经理和风险管理部双重负责,由风险管理部进行业务指导。部门的风险经理具有自主的对各部门业务风险和资金风险进行管理的权力,负责制定本部门的风险管理细则、办法,组织实施本系统各类风险控制活动,并向风险管理部报告。该组织架构中的所有层级部门在日常风险管理过程中又通过自上而下决策与自下而上的信息反馈线路贯穿为一个整体,并且在风险管理的系统支持下形成风险管理的动态循环。

营销信息技术平台的构建为全面风险管理提供系统支持,包括:营销信息收集系统、营销风险分析系统和营销风险报告生成系统。其中,营销信息收集系统主要负责集成来自公司外部环境中的风险信息、来自竞争对手的风险信息、来自客户的风险信息以及内部的各类风险信息;营销风险分析系统主要是通过计量模型算法实现营销风险度量,分析的内容主要有价格波动率、各类风险的VAR,值和ES值、风险资本CaR、风险调整收益、情景测试、模拟测试等;营销风险报告生成系统主要是根据不同层级管理者的需求,将风险分析的结果按照规定生成不

同级别的风险报告,为公司各层级管理者的决策提供相关的风险分析支持。

4 营销风险管理系统内部环境。内部环境因素对营销全面风险管理系统能否成功实施起到很大的制约作用,的内部环境包括文化、价值取向、管理风格、沟通等,而其中文化因素尤为突出。可以说。

的风险管理文化决定了风险管理模式和管理效果。因此,风险管理不仅需要从组织、流程、技术等方面去改进和完善,更需要从文化等内部环境因素方面去培育和经营。应当建立具有风险意识的文化,将全员风险管理融于文化之中,在内部管理各个层面营造风险管理文化氛围,同时加强风险管理文化的培训和传播。将风险管理文化建设与薪酬制度和人事制度挂钩。目前,国际上流行使用一种叫做风险调整资本收益率方法(Risk Adiusted Return on Capi-tal,RAROC)来进行业绩评估。该方法使管理者能够根据交易所冒的风险来调整相应的获利状况,还可为在追逐利益的过程中不可避免地带来“道德风险”的问题提供了一个解决办法,被银行、广泛采用,使风险管理意识融入的战略决策及各项活动之中,为有效实施全面风险管理提供适宜的内部环境。

五、结束语

本文在已有营销风险管理研究成果的基础上,借鉴全面风险管理的核心思想,尝试构建包括战略目标、技术流程、基础设施和内部环境四个维度的营销风险管理系统,并以VaR和ES方法为分析框架,全面度量营销市场风险、信用风险和操作风险。该方法可以用货币计量单位的具体数值来表示营销风险的核心——潜在损失值,提高了风险的量化水平,更好地为风险控制措施的选择提供决策依据。同时结合营销全面风险管理的框架,以期有效提高营销风险管理水平及的整体运营效益。

市场营销风险及控制

龙源期刊网 https://www.360docs.net/doc/466487346.html, 市场营销风险及控制作者：郭帅来源：《商情》2017年第05期【摘要】营销研究的重要领域之一是对市场营销风险的研究，企业在开展市场营销活动的过程中市场营销活动因为不利因素的出现而受到了一定的损失，或者是导致企业营销活动的失败，这就是本文所说的企业营销风险。对营销风险进行总结的时候，首先要对营销风险的含义进行初步的了解，要对产品风险、定价风险、分销渠道风险、促销风险等方面的内容进行了解，最终对影响营销风险的内外因素进行发现，成功的对营销风险进行控制。【关键词】市场营销风险规避措施企业在开展市场营销活动的过程中，市场营销策略由于不利的环境因素而不能得到顺利的实施，或者目标市场逐渐缩小甚至于慢慢的消失、产品不能顺利的进行出售、无法实现盈利目标等就是我们所说的企业市场营销风险。企业在进行生产经营的活动中首先要做的事就是对市场营销活动可能会出现的风险做出分析，采取能够规避风险的措施并予以设置，预防风险的出现，实现企业利润最大化的目标。本文从以下几方面探讨了市场营销风险及控制。一、常见的市场营销风险（一）第一大风险——价格风险企业在投资市场的过程中会出现许多这样那样的市场风险，而价格风险则是企业市场营销风险的第一大风险，由于基础资产价格变动导致衍生工具价格变动或者价值变动而引起风险就是我们所说的价格风险，我们市场营销的第一大风险就是所谓的价格风险。企业在组织市场营销活动的时候，对于化解价格风险的手段要进行探索，根据企业自身的运营状况，利用各种手段对价格风险进行规避和预防，保证企业经营活动顺利的进行开展。比如，企业在开展市场营销活动的过程中，可以对企业上下游的产业进行联盟建立、保值期货市场套期、购买企业保险、对降低企业生产成本的方法进行规划、对产品创新和工艺性产品的开发进行重视，让企业领先于行业的地位进行保证，营造出一个巨大的空间来应对价格风险，保证企业的市场营销活动顺利开展。（二）其他风险业务风险、信用风险等也是企业在开展市场营销活动的时候存在的风险。其中业务量风险就是去我们所说的供应链结构发生变化或者竞争环境的意外变故，它主要是由于需求的变化所产生的，比如说随着信息技术的不断发展和互联网技术的逐步进步，互联网购物就逐渐普及到我们的日常生活之中，对于传统的图书馆、音像制品销售等行业就会产生巨大的影响，这就是由于人们更倾向于在网上阅读电子书，因此像书店这些传统行业的业务量就会受到一定的影

营销风险防范流程及管理细则

营销风险防范流程及管理细则为规范营销部门业务流程和业务行为，加强对应收账款的风险防范和控制，保证应收账款资金安全，特制定本管理细则。一、合同评审方面 1、（1）客户系企业法人的，办事处应在评审时提供加盖公章、经过年检（审）的有效营业执照、组织机构代码证、税务登记证复印件和客户档案；如遇到企业法人的项目（经理）部、工程指挥部、工区签订合同的情形，应一并提供企业法人授权其代为签约的授权委托书原件。（2）客户系自然人的，办事处应在评审时提供客户有效身份证复印件及客户档案，经其本人在复印件上亲笔签名，并提供联系方式和实际的住所地。办事处主任负责对客户信息进行核实。 2、评审表“备注栏”中注明是否使用公司的格式合同范本。若使用对方提供的合同范本，或者对公司格式有部分修改的情况，应当提前一天传回公司，由外事办负责对合同条款进行审查，若办事处未经批准私自修改合同范本或采用客户范本签订合同，该办事处不对该项目享有任何计件提成，且公司将对相关责任人处以1000-2000元的处罚，因该行为给公司造成经济损失的，公司将进行追偿，并依法追究相关责任人员的法律责任。 3、赊销合同必须同时提供有效的担保手续，办事处可与外事办沟通具体办理的方式，原则上采用有产权登记的物权抵押，或者有实力的单位或个人作共同经济责任担保（担保物价值应为赊销额度的二倍）。特殊情况由外事办直接介入参与办理。待赊销合同通过之后，

原则上办事处在发桩前必须提供担保手续的原件。抵押担保手续的原件由外事办统一管理。外事办出具收据给办事处，应收款全部结清后，办事处凭收据领取手续原件。 4、对于合同签订霜当天需发桩的情况，办事处在发桩前将合同复印件及担保手续传回公司，经外事办审批之后方可发桩。自合同签订之同起五日内办事处必须将会同溪担保手续原件送回公司。外事办可对相关责任人员处以逾期30元/日的处罚。 5、办事处应针对赊销合同的客户进行全面、深入的调查了解（尤其是新客户及大额度赊销的情形），应对客户的经营历史、诚信程度、资产运作、经济实力、项目背景等进行全面了解。合同评审时由办事处主任在表格注明赊销的理由，详细说明客户以及该项目的综合情况，供营销部经理参考。 6、评审时缺少以上要求附件的，最迟在发桩之前补齐，由办事处内勤进行登记，营销部内勤进行核实。若出现资料不全的，营销部内勤可对经办人员处以50元/次的罚款；因此出现呆死帐的，由该办事处全额承担（经书面报告给营销部经理批准的除外）。 7、若发现办事处有对以上要求的附件存在弄虚作假的情形，经外事办与营销部经理确认，报总经理批准后，视情节轻重对办事处相关人员处以3000-5000元/次的罚款；若有触犯法律的情形，公司对相关人员做辞退处理，直至追究相关责任入的经济及法律责任。二、合同执行方面 1、合同签订时未确定工地签收人的，不论情形，经办人员应在

商业银行风险管理论文

天津财经大学珠江学院《浅谈商业银行风险管理》课程名称：风险管理班级：证券投资1208班学号：2012161553 姓名：吴勇日期：2015/6/10

摘要：信用风险是商业银行所面临的基本风险，目前我国商业银行面临的最主要的是金融风险。个人认为，商业银行要做好操作风险管理，必须变传统的“自上而下”模式为“自下而上”模式，直接向一线人员征集风险信息，主动追踪、处理操作风险事件，打造功能强大的操作风险管理平台，实现商业银行操作风险的动态管理。我们来探讨下商业银行风险的危害，以及解决方案，及其的重要性。关键词：银行信用风险风险管理商业银行一、商业银行操作风险定义及分类商业银行所面临的风险主要可分为信用风险、市场风险、操作风险。操作风险是由不完善或有问题的内部程序、人员及系统或外部事件所造成损失的风险。其中：流程因素引起的操作风险，主要是指业务运管过程中由于管理体制和制度的缺失、以及制度漏洞所造成的操作风险；人员因素引起的操作风险，泛指在商业银行内部所有由于人员方面的原因给业务操作带来的风险。商业银行是经营货币的金融中介组织,与一般工商企业的最大不同就在于银行利用客户的存款和其它借入款作为主要的营运资金,自有资本占比低这一点决定了商业银行本身具有较强的内在风险特性。【一】、信用风险管理定义信用风险管理是指对导致银行信用风险的诸多因素及其发生的频率与其可能形成损失的程度进行分析、预测、控制、疏导和防范的风险管理活动,其目的是以最小的耗费达到分散、降低和转移风险,保障银行经营的安全性。与世界各国大型商业银行相比,我国商业银行还是很落后的。 1、商业银行公司治理结构落后

营销渠道风险管理分析与研究

营销渠道风险管理分析与研究摘要：营销渠道作为企业与市场和消费者联结的重要通道，对企业的经营和发展具有十分重要的意义。而在今天复杂的经济环境下，营销渠道内部和外部环境的许多不确定因素给渠道带来了巨大的风险，这些风险的存在对企业本身以及企业营销渠道是一种严重的威胁。研究营销渠道风险管理理论，为企业营销实践提供指导，更好地对风险进行控制和管理，最大限度地减少风险对营销渠道和企业的损害，构成了本文研究的重要目的和意义。文章首先阐述了营销渠道风险的内涵和分类, 紧接着探讨了营销渠道风险产生的主要原因,然后提出了防范营销渠道风险的措施，最后借鉴格力营销渠道，分析格力渠道的问题以及改进措施。关键词：营销渠道风险、防范、措施、风险管理 1 营销渠道风险概念营销渠道风险指的是从渠道管理者 ( 一般为制造商 ) 角度出发, 企业的产品从生产出到转移至消费者手中全过程时,发生的某种不利事件或损失的各种可能情况的总和。具体地说, 是指产品转移过程中, 企业损失发生的可能性、或然性、变动性、不确定性等。这些损失主要是企业所选择的分销渠道不能履行分销责任和不能满足分销目标及由此造成的一系列不良果的总和。的某种不利事件或损失的各种可能情况的总和。营销渠道风险具有客观性和必然性、无意识性、复杂性、潜在性、相对性等特征。 2 营销渠道风险分析 2.1营销渠道风险类型分析营销渠道风险的类型，是识别和管理营销渠道风险的前提以往的许多研究人员也给予了许多不同角度的渠道风险分类本文认为，营销渠道风险应从企业营销渠道内部风险和外部风险两个方面去分类，具体如下：内部营销渠道风险，是指营销渠道风险是由于企业自身的原因所产生的一般来说主要是企业的产品服务本身以及在对营销渠道进行设计管理以及运营时产生的风险具体分类如下（1）产品和服务风险。每个企业的产品或服务在市场上都存在引入期成长期成熟期和衰退期的生命周期，因此营销渠道管理的重点也应该随着产品的不同阶段而有所不同在每一个不同的产品或服务的生命周期中，企业担负着不同的营销渠道风险，故应该对处于不同的生命周期的渠道战略和实施做出相应的调整，否则必然会引发渠道内部矛盾，给企业带来风险以及损失

营销风险管理制度

营销风险管理制度 1.目的为了规范新客户信用等级评定与授信业务，为客户提供高效便捷服务，增强业务拓展能力和有效防范信贷风险，结合本公司实际制定本制度。 2. 适用范围本制度适用于公司的新客户信用评级与授信业务，是该项业务操作的基本依据。 3.职责销售部负责对新客户进行评级与授信，信贷部负责对该项业务的审查，总经办对该项业务进行决策。 4. 内容 4.1 信用等级评定指标与等级的设定。 4.1.1 评级指标的设定。采用特征分析法设定客户特征.优先特征.信用特征及弹性指标四大类指标对客户信用等级进行评定（评级指标及评分方法详见附表1）。 4.1.2 客户信用等级设定。采用百分制计分方法设定AAA.AA.A.B.C.D六个信用等级，各等级标准如下： AAA级：超优级客户，得分80分以上，且供应商与用户.合作前景预测.同行业评价.资产规模.年营业收入五项指标得分均8分以上，有一项不达标的信用等级下调一个等级； AA级：优良客户，得分70－79分，且供应商与用户.合作前景预测.同行业评价.资产规模.年营业收入五项指标得分均为7分以上，有一项不达标的信用等级下调一个等级； A级：基础客户，得分60－69分，且供应商与用户.合作前景预测.同行业评价.资产规模.年营业收入五项指标得分均为5分以上，有一项不达标的信用等级下调一个等级； B级：存在风险客户，得分50－59分，且供应商与用户.合作前景预测.同行业评价.资产规模.年营业收入五项指标得分均为3分以上，有一项不达标的信用等级下调一个等级； C级：高风险客户，合作价值小，得分30－49分； D级：淘汰客户，得分30分以下。 4.2 授信种类及授信原则。

浅谈企业风险管理论文全文

浅谈企业风险管理蔡则明吉林大学摘要随着全球化的发展，市场竞争越来越激烈，任何企业都处在多变的环境中，重要性和紧迫性逐步突显出来。企业的风险管理是企业经营的重要内容，风险管理对于企业目标的实现、经营效率的提高、企业报告的可靠以及有关政策法规的执行都将是十分有益的，对于提升企业生存能力、增强企业核心竞争力具有不可替代的作用。因此，有必要对我国企业风险管理进行研究。本文介绍了风险管理的理论，并对风险管理的内涵及过程进行了阐述，指出建立风险管理体系将有助于提升企业风险管理水平，从而创造更好的经济效益。讨论分析了我国企业风险管理发展的新趋势，并指出风险管理新趋势对我国企业实施风险管理的启示。本文总结了风险管理的意义及我国的风险管理现状，并讨论了完善我国企业的风险管理体系关键词：风险 ,企业风险管理，启示一、企业风险管理简介（一）企业风险管理概述风险是客观存在不可避免的，人们只能把风险缩减到最小程度。这就要求社会各部门积极主动认识管理风险，以保证社会生产正常运行，在此背景下，20世纪30年代产生了风险管理。风险管理是指经济单位对风险进行识别、衡量、分析，并在此基础上有效地处置风险，以最低成本实现最大安全保障的科学管理方法。企业风险管理是企业管理层根据战略决策的要求，对影响战略目标实现的不确定因素进行识别、分析评价、管理与处理，为使风险损失、可能性、发生频率降到适当低的水平的系统管理过程。企业风险管理所涉及的范围十分广泛，从目前的市场环境看现代企业主要针对投资风险、产品风险、市场风险、政策风险等风险采取相应的措施进行预防和防范[1]。（二）企业风险管理的含义

生产过程中，风险管理部门对可能遇到的各种风险因素进行识别、分析、评估，以最低成本实现最大的安全保障的过程。从表层上分析，风险管理就是对生产活动或行为中的风险进行管理，从深层上研究，风险管理是指主体通过风险识别、风险量化、风险评价等风险分析活动，对风险进行规划、控制、监督，从而增大应对威胁的机会，以成功地完成并实现总目标。风险管理的主体是管理人员，客体是生产活动中的风险或不确定性，大型、复杂的生产活动过程应设置专门的风险管理机构和相应的风险负责人。风险管理是一个过程，由风险的识别、量化、评价、控制、监督等过程组成，通过计划、组织、指挥、控制等职能，综合运用各种科学方法来保证生产活动顺利完成；风险管理技术的选择要符合经济性原则,充分体现风险成本效益关系，不科学规避风险；风险管理具有生命周期性，在实施过程的每一阶段，均应进行风险管理,应根据风险变化状况及时调整风险应对策略，实现全生命周期的动态风险管理。（三）企业风险管理的意义由于各种不确定因素的存在，企业的经营活动难免存在各种风险，企业必须及时采取必要措施对风险进行控制，才能避免或降低风险给企业带来的损失，从而确保企业经营目标的实现。因此，有效的风险管理对企业来说具有重要意义[2]。 1.有利于实现企业的经营方针和经营目标。企业经营活动的目标是追求股东价值最大化，但在实现这一目标的过程中，会受到各种不确定性因素的影响，从而影响企业经营活动目标的实现。因此，企业有必要进行风险管理，化解各种不利因素的影响，以保证经营目标的实现。健全的风险控制制度，可以增强企业的管理功能，会计信息可以在会计系统中畅通无阻地传递，对于偏离企业经营方针和经营目标的经济行为，可以立即予以发现并及时反馈到企业各级管理机构，便于采取措施，使企业的经营活动按照既定的方针进行。 2.有利于提高业务处理的工作效率。风险控制系统要求企业各个职能部门的工作能够相互协调和制约，通过业务处理的授权，使企业各职能部门明确工作范围和职权，使各个职能部门能够各司其职，各负其责，从而提高工作效率。风险控制制度是社会经济发展到一定阶段的产物，是现代化企业管理的重要手段。在信息产业已经发达的现代社会，不断完善企业内部风险控制制度，对于防范舞弊、

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市场营销风险管理概述摘要面对全球经济和知识经济时代的全面挑战，市场营销理论与实践的不断发展，环境急剧变化，许多不确定因素的产生，直接引起市场营销有效性的大大减弱，从而在各界产生了对市场营销的风险管理的探索与研究。由于市场营销环境的复杂多变与参与营销活动的行为者不确定因素造成市场营销活动负面影响，降低了企业的市场利润，因此，研究和实施市场营销的风险管理，对保障我国企业的健康与持续发展具有重要的促进意义。本文着重从市场营销风险管理的基本内涵、基本原则，以及市场营销风险的识别、分析和防范等方面进行了阐述。关键词：市场营销风险管理目录 1市场营销风险管理的基本内涵 1 1.1市场营销风险管理的涵义 1 1.2市场营销风险管理的内容 1 2市场营销风险的识别与分析 1 2.1市场营销风险的识别 1 2.2市场营销风险的分析 2 3市场营销风险防范 3 3.1风险回避 3

3.2风险控制 3 3.3风险分散 3 3.4风险分摊 4 3.4风险转移 4 4市场营销风险管理的基本原则 4 5 总结 4 6 参考文献 5 1市场营销风险管理的基本内涵 1.1市场营销风险管理的涵义菲利浦、科特勒把市场营销定义为通过创造和交换产品和价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程。它包括确定营销哲学，分析营销环境，确定目标消费者和市场定位，确定营销战略，选择竞争策略，进行营销组合，管理营销活动。市场营销风险是企业在开展市场营销时，在上述各个活动中，由于竞争，供求矛盾冲突，环境变化等外部原因和观念错误，信息系统弱、营销能力差、管理差等内部原因带来的威胁和损失可能性。市场营销的风险管理就是运用风险管理的原理和方法对市场营销的各个方面和环节中存在的风险进行识别、分析、评估、预测、采取综合措施进行系统防范，

营销风险管理论文

营销风险管理论文院系：商学院班级： 11市销学号：111564060 姓名：韩晓亚

简介：市场营销风险是营销研究的重要领域，论文在分析了市场营销风险的内涵及分类的基础上，深入研究了其产生的原因，并提出了相应的控制措施。一、市场营销风险的含义及分类（一）市场营销风险的含义市场营销风险是指在市场营销过程中，由于各种事先无法预料的不确定因素带来的影响，使企业营销的实际收益与预期收益发生一定的偏差，从而有蒙受损失和获得额外收益的机会和可能性。这种不确定性表现在它可能给面临风险的人或企业带来损失，也有可能带来巨大的利益。人们迎向风险，并不是喜欢看到自己的损失，而是希望得到成功之后的风险报酬。市场营销风险的主体是市场营销活动的参与者、竞争者———企业。其损失是由于违背市场规律或自身失误所遭受的惩罚，主要指经济利益的减少或损失。风险大多起因于市场营销活动或与之有关的方面，其风险条件是经营主体的市场行为或营销事项所引发的不确定性事故。（二）市场营销风险的分类营销风险大体上可以分为两大类：营销纯粹风险与营销投机风险。营销纯粹风险主要包括财产风险、责任风险和营销人员风险等。财产风险指的是与企业财产有关的风险。财产指的是企业的产品和品牌、商誉等有形与无形资产，具体指企业财产与权益、抵押权、留置权、作为承租人权益、作为受托人权益等；营销责任风险主要有产品责任风险、雇主责任风险、合同责任风险以及广告责任风险等；营销人员风险，一方面指的是营销人员因面临疾病和非正常事故而导致的风险，容易造成重要营销人物损失、信用损失及业务损失。另一方面指由于主客观因素造成推销人员推销产品不成功的状态，也就是通常所说的人员推销风险，它主要包括推销人员知识、技巧、责任心等方面的不完备而呈现的各种状态。人员推销虽然是一种传统有效的促销方式，如使用不当，同样会给企业带来损失。尤其是在大多数企业推销人员按销售业绩计酬的情况下，更容易出现问题。营销投机风险主要包括购买风险、销售风险和生产风险。购买风险包括购买方式风险、物资质量风险、物资价格与时间风险、选择供货单位风险；销售风险包括竞争机制、市场预测的准确性和营销决策对销售的风险影响因素、合同风险、信用销售风险、销售人员道德和心理风险以及分销渠道风险等；生产风险指的是产品质量风险，包括设计开发、制造过程及使用过程等方面的质量风险，还有产品适时生产的风险和产品库存风险。以上这些风险项目经过数据化后就成为营销风险管理信息化的信息项目，提供这些信息的信息源及其可靠程度，都可以引起企业的生产风险。

营销人员营销风险管理

营销人员营销风险管理访谈汇报威海职业学院经济管理系市场营销专业 Winner团队二零一零年九月十六日

一、营销人员营销风险管理分析风险是企业和个人在经营管理过程中的不确定因素，是可以带来收益或是风险的不确定因素。风险按成因分类一般说来可以分为三类：营销实质风险、营销道德风险、营销心理风险三类。单独研究营销人员的风险主要的思路是进行顺序性风险探究，从营销人员的择业风险、就业后的业务风险、工作过程中的个人道德风险、不可控的公司与产品行业风险、业务受挫后的对待“坚持”的风险、面对“好工作”的“机遇”时重新择业的风险、以及如何从自身做起来规避风险等方面的内容研究。二、访谈执行情况本次访谈共进行了医药、乳制品、日用品三个行业的营销人员的风险访谈。用时3周，主要集中于周末时间，访谈人员发挥各自优势，分对象进行不同行业的访谈（访谈安排表见附页），本阶段访谈具备规范的访谈提纲并且如实的进行现场记录，信息客观真实，对反映当今营销人员风险具有一定的现实参考价值。三、访谈结果鉴于本次访谈分为三个不同的行业，分别是乳制品、日用品、医药、三个不同的行业。本部分访谈结果的梳理和撰写也按照不同市场分别进行。（一）、乳制品行业营销人员风险管理访谈 1.营销人员面对初次择业风险的感受被访者依据自己的工作经验浅析了初次择业的看法，面对初次择业一定要进行调研，进行将来就业行业的发展前景、公司信誉、公司产品、公司管理等方面的研究，或是做出与其他行业进行比较的分析。该营销人员之所以选择乳制品行

业就是看重了乳制品行业走势就好，人们的消费能力提高，是顺应现代健康的潮流需求，其风险主要集中于产品品牌有可能受到行业内突发事件的影响如：三氯氰胺事件，对乳制品行业造成的影响是不可规避的风险因素。图1 与被访者访谈 2.营销人员在工作过程中的风险研究通过访谈主要进行了营销人员在工作过程中的风险访谈，主要包括一名营销人员需要哪些素质来应对风险、造成业务损失后如何处理、对客户的“坚持”、如何看待竞争品种的压力风险、在面对业务时个人的心理与道德风险。被访者依据自身经验阐述了以上问题的看法，认为营销人员在工作过程中必须端正自己的态度、出现问题先从自己找不足，要对所要发生的风险要有预见性；在出现损失时，要冷静的分析损失的原因（关键是自身因素），在柜台的位置方面进行调整，对促销人员进行培训，加大宣传的力度，在进驻商场之前做好市场调研，设定风险方案；面对客户时坚持“客户永远没有错”的理念，要在坚持中改善自身的经营方式，提高产品与顾客的“见面率”；面对竞争要多找自己产品的闪光点进行亮点营销，加强对产品差异的描述，适时调整经营方式，避免产品销售“水土不服”；面对自身要摆正心态，赶走受挫感与身心疲惫的情绪，坚信自己能够成功，制定工作计划，理清工作思路。

什么是营销风险管理

什么是营销风险管理营销风险管理是企业通过风险识别、风险衡量、风险评价、风险应对等方式，对营销风险实施有效控制和妥善处理损失的过程。全面地理解营销风险管理，要注意如下几点： (一)营销风险管理的核心营销风险管理的核心是降低损失，即在风险事故发生前防患于未然，预见将来可能发生的损失而事先加以防范，或者预期事故发生后可能造成的损失，事先采取一些解决事故隐患的办法，以降低可能造成的损失。 (二)营销风险管理的对象营销风险管理的对象可以是纯粹营销风险，也可以是投机性营销风险。投机性营销风险的处理既是一门科学，也是一门艺术，也是营销风险管理讨论的重点。 (三)营销风险管理的过程风险识别、衡量、评价是为了认识、评价风险管理单位的风险状况，解决风险管理方面的各种问题，制定风险管理的方案，这一过程实际上是一个管理决策的过程。营销风险管理的内容营销风险管理需要从公司高层、到其他各个部门的负责人以及销售部门的所有人员和其他部门员工共同树立风险意识，分担不同的职责。企业最高层要高度重视风险管理，设置企业风险管理的职能、机构，建立起企业风险管理的体系和机制，并在这个体系中以市场营销的风险管理为核心、为归属、为龙头。这样，一方面可以将方方面面的风险管理参考信息乃至预警集中，比如企业债务、财务风险管理的分析评估结果，为发现市场营销中存在的货款回收问题、营销成本问题、定价问题、经营业绩问题，督促市场营销部门进行深入分析、识别、评估和防范风险。另一方面可以对市场营销风险管理提供技术方法上的服务和指导，对管理过程进行监督、评审。甚至设置风险基金对市场营销风险事件发生后及时进行补偿，以使市场营销工作减轻或摆脱危机，回归正常。营销风险管理的主要内容包括： (1)建立风险责任与风险利益相对称的运行机制。风险管理同其他管理一样，需要有良好的激励运行机制、利益驱动机制，形成管理、信息传递上的制度和组织体系，并在其他部门也根据业务的逻辑联系分配市场营销风险管理的内容，形成系统的体系。 (2)进行风险识别、风险分析、风险评估和预警。这一工作强调分清轻重缓急，多层次、多侧面、多环节进行，强调部门协调沟通，并强调动态循环。 (3)进行风险防范和控制。 (4)进行风险事件的紧急处理和补救。 [编辑]

渠道风险管理

渠道风险管理经营有经营的风险，营销有营销的风险，那么，我们在进行渠道策略时，也存在渠道的风险。营销渠道从主体来说，它是由多个独立的个体组成，因此它的控制性和使用性就存在极大的灵活性。对它的利用常常会使得企业面临着更多的风险。在“整合营销”、“战略联盟”、“双赢”思想风靡的今天，如何正确面对渠道的风险，如何对渠道风险进行识别和管理，便成为各企业关注的焦点。一、营销渠道风险的概念营销渠道风险指的是从渠道管理者（一般为制造商）角度出发，企业的产品从生产出到转移至消费者手中全过程时，发生的某种不利事件或损失的各种可能情况的总和。具体地说，是指产品转移过程中，企业损失发生的可能性、或然性、变动性、不确定性等。这些损失主要是企业所选择的分销渠道不能履行分销责任和不能满足分销目标及由此造成的一系列不良后果的总和。营销渠道风险管理是整个企业营销体系的一个有机组成部分，也是一个关键部分。渠道是企业产销的中间环节，也是企业再生产得以实现的关键环节，如果管理不当，将会对企业产生很大的影响。因此，必须对渠道的风险进行管理。进行营销渠道风险管理，首先可以有利于企业营销目标的实现，用最小的渠道成本获得最大的利益；其次，通过对风险的估计、判断最易受损失的或损失价值最大的营销元素，预先采取保险措施，转移风险；最后，正确估计渠道风险，对比风险与收益，可以选择最优渠道行动方案。二、营销渠道风险的分类营销渠道风险多种多样，从不同的角度可以化分出不同的风险类别。根据渠道风险引发的主体我们可以把渠道风险分为内在型渠道风险和外在型渠道风险。（一）内在型渠道风险内在型渠道风险是指渠道的风险是由于制造商或者是渠道的管理者自身的原因所产生的。内在型渠道风险源于企业内部在进行渠道设计、4PS组合、管理等方面的问题。内在型渠道风险有下列几种情况： 1、渠道设计风险（1）渠道级数风险对于企业来讲，在进行渠道设计时，首先就要考虑是自建销售渠道还是通过传统的批零销售渠道。企业采取自建渠道，企业会面临两个方面的难题：其一、延伸了自己经营管理的职能，从生产领域向流通领域延伸，企业面临一个渠道管理上的难题；其二、自建渠道需要大量资金支持，这相当于又是企业的一个重大投资，使企业资金营运上面临难题。如果自建渠道收益大于传统销售渠道，那么企业是合算的，否则企业会面临更大的困难。不管结果如何，企业自建渠道也面临一个风险问题。如果企业采用传统的批零销售渠道，那么企业也面临一个选择渠道级数的风险：渠道级数过多，产品价格上升，产品销售量会受到影响；渠道级数过少，企业又难以有效占领市场。（2）渠道分布风险渠道分布设计是实现企业整个营销目标的重要一步，渠道布局的混乱与盲目会对整个营销目标的实现带来巨大的风险。渠道的分布关系着企业对市场区域的占领。渠道分布有问题，就会给企业的目标市场占领带来困难。在中国这个幅员辽阔的市场如何进行渠道分布是关系着企业市场战略的一个重要问题，分布不符合中国市场的要求就会产生风险。所以从渠道分布的集中程度出发可以分为集中大规模分销风险和分散分销局部风险。 2、渠道营运成本风险

企业市场营销风险管理

企业市场营销风险管理企业市场营销风险管理随着经济、社会的迅猛发展，企业的市场营销风险及其传导越来越复杂，关于企业营销风险传导的研究在理论上、实践上都具有十分重大的意义，强化中国企业的营销风险意识，建立企业自己的营销风险管理体系，已经非常紧迫。一、企业营销风险传导管理的原则根据企业市场营销风险传导的基本特点和风险管理的基本原理，对企业的营销风险传导进行有效管理要遵循一系列原则，这些原则主要包括如下方面: 1.经济性原则。企业营销风险传导管理的程度应控制在一定的范围内，既不能太高，也不能太低。管理程度太高是一种资源浪费，因为一定的管理水平需要付出一定的代价(资源成本)，而管理程度太低又不足以处理企业的营销风险传导所带来的企业风险，造成不必要的损失。为此，对企业营销风险传导管理水平进行经济评价是非常必要的，有很多方法可以对企业营销风险传导管理水平的经济性进行评价，这里采用差额法进行评价。 2.适度控制原则。企业风险传导控制需要企业防微杜渐、明察秋毫，严格把握每个可能给企业带来损失和不确定性的风险征兆，但风险传导控制仍然需要有一定的弹性。因为风险传导控制需要花费企业大量的人力、物力、财力成本，规避或是降低了风险，但花费了巨大的风险控制成本也是得不偿失的。 3.适当控制原则。导致企业遭遇风险的成因是多方面的，在企业生命周期的不同阶段，对企业生产经营具有影响的风险因素的等级隶属度是不同的。因此，企业风险控制同样需要有动态的、系统的、权变的思想。

二、营销风险传导管理模型――“倒置漏斗模型” 1.企业营销风险传导管理方法分类。在众多的企业的营销风险传导管理方法中，大致可以归纳为三类:第一类是控制风险源，尽量减少风险源中的风险传导给企业;第二类是加强企业的内部管理，增强企业抵御风险的能力;第三类是针对企业现存的风险做文章，最大限度地把风险传导出去。 2.“倒置漏斗模型”。控制风险源、加强企业内部管理、把风险从企业内部传导出去等三类风险传导管理方法往往不是单独使用的，大部分情况下是结合起来使用，把上述三类风险传导管理的方法集中在一起，设计了一个“倒置漏斗模型”，系统阐述企业营销风险传导的管理策略。通常情况下漏斗的形状为漏斗口一般在上方，开口比较大，漏斗底一般在下方，开口比较小，如果把企业比喻成漏斗，那漏斗口就是企业导入风险或者接受风险的入口，漏斗底就是企业排出或者导出风险的出口，风险流通过漏斗口，也就是企业的风险传导的导入口传入漏斗内(也就是企业内部)，然后再通过导出口(漏斗底)传出企业。我们把正常放置的漏斗称之为“正置漏斗”，根据“正置漏斗”设计的风险管理模型称之为“正置漏斗模型”。在“正置漏斗模型”中，由于企业风险的导入口比较大，风险流进入企业内部就比较容易，并且，由于企业风险的导出口比较小，风险流导出企业就相对比较困难，风险流滞留在漏斗内(企业内)的时间就比较长，量也比较大，对企业就会造成比较严重的不利影响。所谓“倒置漏斗”就是倒着放置的漏斗，根据“倒置漏斗”设计的风险管理模型称之为“倒置漏斗模型”。在“倒置漏斗模型”中，由于企业风险的导入口比较小，风险流进入企业内部就比较难，并且，由于企业风险的导出口比较大，风险流导出企业就相对比较容易，风险流滞留在漏斗内(企业内)的时间就比较短，量也比较小，对企业就不会造成严重的不利影响。三、营销风险传导的预警管理策略 1.营销风险识别子系统。由于每个企业所面临的环境有很大差异，企业内部的组织架构以及核心能力也各有不同，因此，没有一种风险预警的方案能够适应所有的企业。

浅谈企业风险管理论文全文

题目：浅谈企业风险管理学生姓名：蔡则明专业：工商管理层次及形式：年级：２００9级成绩：吉林大学继续教育毕业设计（论文）

目录摘要 (Ⅰ) Abstract (Ⅱ) 前言 (1) 一、企业风险管理简介 (1) （一）企业风险管理概述 (1) （二）企业风险管理的含义 (2) （三）企业风险管理的意义 (2) 二、企业风险管理新趋势 (3) （一）我国企业风险管理现状 (3) （二）集成风险管理 (3) （三）全面风险管理 (4) （四）项目化企业风险管理 (5) 三、完善我国企业风险管理对策的建议 (6) （一）中国中小企业进行国际化经营的对策 (6) （二）完善我国企业风险管理的对策 (8) 结论 (8) 参考文献 (9) 致谢 (10)

摘要随着全球化的发展，市场竞争越来越激烈，任何企业都处在多变的环境中，随时面临着风险，风险管理成为当今企业管理的热点问题。建立风险管理体系的重要性和紧迫性逐步突显出来。企业的风险管理是企业经营的重要内容，风险管理对于企业目标的实现、经营效率的提高、企业报告的可靠以及有关政策法规的执行都将是十分有益的，对于提升企业生存能力、增强企业核心竞争力具有不可替代的作用。因此，有必要对我国企业风险管理进行研究。本文介绍了风险管理的理论，并对风险管理的内涵及过程进行了阐述，指出建立风险管理体系将有助于提升企业风险管理水平，从而创造更好的经济效益。讨论分析了我国企业风险管理发展的新趋势，并指出风险管理新趋势对我国企业实施风险管理的启示。本文总结了风险管理的意义及我国的风险管理现状，并讨论了完善我国企业的风险管理体系关键词：风险 ,企业风险管理，启示

自营渠道成本风险的预警及防范风险

自营渠道成本风险的预警及防范风险就目前的自营渠道模式而言，不论选择建立分公司（办事处）进行目标区域市场的运营，还是选择专卖店（连锁专卖店）、特许经营店直接进行市场渗透，抑或是选择直复营销（又称直效营销）跨过中间环节直面消费者进行营销沟通，都存在着基本成本及风险。具体来讲，这些成本主要包括规模成本、人员成本、管理成本、时间成本、物流成本、营销费用成本、商业欺诈损失成本。自营渠道给企业带来的成本风险，主要就是由这些成本构成的。我们要想减少和规避这些成本及风险，就必须建立一套行之有效的成本预警及防范系统。下面，我们从分析成本风险的起因、每项渠道自营成本的预警特征开始，来探讨如何建立自营渠道成本风险的预警及防范系统。规模成本预警及防范从企业内部设置来讲，规模成本主要来自两个方面：一是销售机构的设置；二是行销人员及行销管理人员的配置。从自营渠道的规模运营上来说，规模成本的预警特征则体现在另两个方面：一是投入产出比不合理，也就是说规模成本投入高，而销售额却相对低；二是已经达到了一定的市场份额，而市场容量及市场晋升空间已相对有限，却仍然维持庞大的销售分支机构及行销人员，不知进退，造成资源产能低。预警系统：

１．人均销售产值比较。如果人均销售产值下降，或者比竞争企业的人均产出小，这时渠道规模成本就存在问题。２．结合市场容量的大小，自己目前所占有的市场份额的多少，来具体衡量自己该不该采用（或者继续采用）某种规模。防范办法：防范和解决规模成本风险的原则是：在采用某具体自营渠道模式之初，就应该遵循样板市场优先、重点区域市场优先及规模产出匹配原则，来避免自己在不经意间就拉长了战线，造成不必要的规模臃肿和成本风险。在明确自己存在成本浪费及成本风险后，就应该懂得退出与收缩，成本低了，风险也就相应低了下来。无论是维持现有规模还是收缩规模，都应该以管理、激励、培训、营销支持等来提高销售机构及人员的产出效能。人员成本预警及防范行销及行销管理人员主要负责的是渠道拓展、客情维护、关系公关、货物配送、回收账款等任务。这些环节中的任何一环出现问题，都可能导致人员成本的危险爆发。预警系统：１．内省。一定要留意审视自己内部是否出现：劳动负荷不饱满；一边有事没人做，一边有许多人闲着；责任不清，互相推诿；员工不满薪资，出现消极怠工；“事不关己高高挂起”，团队不协作；错位运用了员工的强弱项现象；销售技能存在问题，始终难以“搞定”不难“对付”的客户等等。

营销风险管理论文-食品行业营销风险识别与应对研究——以双汇瘦肉精事件为例

嗷嗷嗷大学《营销风险管理》课程论文题目: 食品行业营销风险识别与应对研究 ——以双汇瘦肉精事件为例院系名称： XX 学院专业班级： XXXX专业学生姓名：阿七学号：

XXXXXXXXXXX 任课教师：美女论文成绩： 2012年6月目录 1 营销风险概念 2 1.1 食品行业营销风险研究背景 2 1.2 营销风险的理论界定 2 1.2.1 营销风险类型 2 1.2.2 营销风险成因分析 3 1.2.3 营销风险识别方法 4 1.2.4 营销风险应对手段 4 2 双汇瘦肉精事件营销风险识别与应对 5 2.1 双汇营销风险类型 5 2.2 双汇营销风险成因分析 5

2.2.1 引发双汇营销风险的主观因素 5 2.2.2 引发双汇营销风险的客观因素 6 2.3 双汇瘦肉精事件营销风险的应对手段 7 3 总结 9 参考文献 10 1 营销风险概念营销风险，是指企业在开展市场营销活动过程中，由于出现的不确定因素而导致市场营销活动受损甚至失败的可能性。 1.1 食品行业营销风险研究背景近年来，中国食品行业发展迅速，产业增速始终保持在20%以上。而2008年三聚氰胺引发的食品安全问题，让整个食品行业发展出现了直线下降的趋势，2009年开始产业增速明显下滑。随后又相继出现染色馒头、地沟油、瘦肉精等一系列食品安全问题，各种加了添加剂和防腐剂的问题食品摆上了中国老百姓的餐桌，让中国老百姓对“菜篮子”越来越不放心。中国大中型食品企业食品安全问题频出，而各种中小企业的食品安全问题更是不胜枚举,各种食品安全问题频频见诸报端，食品安全事故频出让中国消费者苦不堪言，行业信任度日渐走低。虽然一直在

渠道风险控制

渠道风险控制： 1. 如有铺货的代理商，注意与销售商签定完善的合同，规定双方的权利与义务，以及违约责任等方面细节。合同要清晰，没有歧义，以法律来约束销售商的违规行为。 2. 最好寻找相互信任的代理商，在前期建立相互信任的情感基础上，发展长期稳定的合作。 3. 最大化分销商，让销售商充分感到销售产品的利益。对经销商的支持可以取得良好的效果。 4. 销售商代理产品差异化处理让不同的销售商代理不同的产品，这样可以避免销售商之间的相互恶斗。 5. 对于应收帐款的控制事前控制 > （1）企业应对目标分销商的资信、销售业绩、财务状况、业主习性、有无拖欠前科等进行充分调研。在调研中可向熟悉的批发商及相关领域的企业同行请教，以求详尽真实。（2）应最先从重点目标卖场开始铺货，以求尽量达至销售指标，减少因大量的盲目铺货带来的应收帐款风险。好的分销商因其市场经验充足，更不会盲目铺货，这就是企业常埋怨分销商进货太慢的主要原因。 (1) 警惕爽快之人。因为这些人很有可能是引你入局的“笑面虎” (2) 无论对批发商还。是对零售商，都应签订供货合约，明确约定付款方式和期限。 (3) 对战略要点让利促销，利用业主贪便宜的心理促成现金交易。

(4) 少量多次送货，清楚掌握商家动态，减少应收账款量上的损失。 (5) 协助分销商出货和收款，减少分销商拖延付款的借口，加快收账速度。 (6) 为分销商提供一些力所能及的销售指导及帮助，以拉近距离，促使其在资金许可情况下，较其他供货商优先付款。 (7) 收款日期到来前，就应提前打好招呼，争取主动，减少商家因故拖延现象。事后控制 (1) 一旦商家发生拖延付款事实，就应与其商量好宽延的付款时间，并在约定期限到来前多打招呼，且按约定的具体时间提前(如在客户早晨一上班就上门，防止其当天营业款移作他用)到达商家处；或想办法弄清商家对其他供货商的付款时间。 > (2) 重新签订付款合约。 (3) 不要因为商家一次性付款量较少而拒收，以至加剧拖延时间及呆死账风险。因为客户一旦拖延付款，就会出现更多的不确定因素。 (4) 经多番催付，仍难收回款项时。应果断地诉诸法律。这样的客户已不必再与之打交道。

营销风险管理--

营销风险管理充分识别风险是管控好风险的前提，因此我们须对营销风险有一个全面的认识。按营销风险存在的条件分类，可将营销风险分为静态市场营销风险和动态市场营销风险。按营销风险的可控程度分类，可将营销风险分为可控风险和不可控风险。企业营销风险主要是操作风险、人员风险、环境风险。操作风险是企业运营过程中各个部门、各个环节存在的风险因素，是可控性风险；人员风险，也可以说是人祸，有些企业在营销风险出现征兆时，或风险发生时，抱着侥幸的心理，而对其危害认识不足，以至延误了处理的最佳时机而成大祸；相对于企业营销的人祸风险，环境风险可以说是天灾，市场营销活动会受到企业外部各种环境因素的影响和干扰，并由此而引发市场营销的风险。一般而言，企业营销风险的成因主要有两种：一种是外部因素变化所造成的，另一种是内部因素变化所导致的。外部因素主要包括市场需求的变化、经济形势与经济政策的变化、科技进步、竞争对手力量的变化、国家的政策法规因素以及外部的其它因素如政治因素、军事因素，直接或间接地导致企业营销风险。外部风险是一种系统性风险，仅凭企业自身力量是难以避免或管控的。面对外部风险，企业更多的只能通过加强对宏观、微观经济的研判，推敲外部因素变化可能带来的风险和危害，做好风险防范和应对措施，使风险出现时对企业影响最小。市场营销风险，是指企业在开展市场营销活动过程中，由于出现不利的环境因素而导致市场营销活动受损甚至失败的状态。企业在开展市场营销活动过程中，必须分析市场营销可能出现的风险，并努力加以预防，设置控制措施和方案，最终实现企业的营销目标。这种不确定性表现在它可能给面临风险的人或企业带来损失，也有可能带来巨大的利益。人们迎向风险，并不是喜欢看到自己的损失，而是希望得到成功之后的风险报酬。市场营销风险的主体是市场营销活动的参与者、竞争者———企业。其损失是由于违背市场规律或自身失误所遭受的惩罚，主要指经济利益的减少或损失。风险大多起因于市场营销活动或与之有关的方面，其风险条件是经营主体的市场行为或营销事项所引发的不确定性事故。营销风险管理系统的技术流程可概括为以下5步： (1)营销风险定位。营销风险定位应根据企业整体的风险管理目标和风险偏好来决定。体现为构建营销评价体系所选择的一系列营销安全性和盈利性指标上。并具体细化到风险阈值和经济资本的持有

正确处理信贷营销与信贷风险控制的关系

正确处理信贷营销与信贷风险控制的关系近年来，农村信用社紧紧抓住我国社会经济快速发展和农村信用社体制改革的有利时机不断加大信贷营销力度，在地方金融市场份额逐步扩大，信贷业务有了较大规模的增长。由于信贷业务是一项高风险的资产业务，而目前农村信用社贷款业务品种又极其单一，信贷业务基本上是农村信用社创利的主要渠道，更是农村信用社赖以生存的基石（这对于地处欠发达地区的农村信用社来说就更加明显了），因此，信贷营销的好坏可以说是农村信用社发展壮大的关键。但是在经营过程中，部分农村信用社信贷营销观念谈薄，信贷营销水平低下，信贷风险意识不高，防范化解不力，导致信贷风险频频发生，甚至有恶化的趋势，这种趋势如果控制不了，必然会引起信贷风险失控，进而威胁到农村信用社的安全运营，最终损害了农村信用社的经营成果，从而加重了农村信用社的经营负担。因此，如何加强信贷营销科学管理，强化对信贷风险的防范，正确处理两方面的关系显得尤为重要。一、正确认识信贷营销与信贷风险控制的关系和问题信贷营销与信贷风险有着天然的密切联系，此消彼长，辩证而统一，一方面信贷营销收入是农村信用社收入的主要来源，只有不断加强信贷营销，加大信贷投入，经营效益才能不断提高，但在追求效益的同时，信贷风险也随之产生，而风险管理要求必须通过政策的指引、程序的制约、制度的管理和必要的监管来进行相应控制，这就必然会在追求信贷业务增量增速上与风险的控制出现矛盾。另一方面，进行信贷风险防范和控制的目的是为了促进信贷营销获得健康可持续发展，最终体现为效益的不断增长，没有有效风险监管促使信贷资产质量的全面提高，也就不可能实现效益的不断增长。片面强调信贷营销，认为风险防范可有可无或制约信贷业务发展的观念是错误的。银行“三性”原则中的安全性是第一位的，特别是在市场经济发展进程中，面对的是一个充满不确定性和各种风险因素的客户群体，没有严格的风险控制，很难拥有良好的信贷资产质量，因此把风险意识和控制措施贯穿于信贷营销与审批全过程，这是从源头上建立优质客户群体和遏止不良资产产生的关键所在。从以上两方面我们应当看到，信贷营销与风险防范之间既是矛盾又是统一的，对农村信用社来说，都希望在可控风险的前提下，实现利润最大化，而风险管理则是要实现把信贷风险控制在最低限度，甚至于零风险，这是矛盾的一面。而统一的一面是：信贷营销好，信贷风险自然就少；信贷营销差，信贷风险自然就高。反之，信贷风险控制得当，有助于信贷营销水平和信贷资产质量的提高；信贷风险控制不了，则会加剧不良贷款的扩大，造成信贷资金沉淀，信贷资产质量低下，将严重制约农村信用社的经营和发展。因此，我们应该正确认识和把握这一辩证关系，在增加信贷投入与风险防范中寻找一个度、一个最佳结合点。但要在两者之间寻求一个平衡点，就必须充分认识到信贷营销工作中易诱发的信贷风险，主要表现在以下几方面：（一）以“自我”为中心的传统信贷营销观念容易造成客户质量差的信贷风险传统的观念认为，银行在存款中处于被动地位，在贷款中处于主动地位。原因在于存款是银行求顾客，顾客来不来存钱，存多少，存多久完全由顾客决定，银行主动性很小，所以处于被动地位。而信贷业务则完全相反，是顾客求银行，银行完全处于主动的地位，银行将贷款放给谁，贷多少，贷多长，完全由银行决定，这就给了银行一种以“自我”为中心的错觉，觉得信贷资金供不应求，只要坐等客户上门，择优贷款就可以了，然而随着大量金融机构的出现，金融机构之间的同业竞争日益激烈，客户选择贷款银行的范围扩大了，主动性也加大了，往往要“货比三家”才确定，而我们农信社如果还按传统的观念坐等客户上门求贷，而又没有实际的优惠政策和措施，与其它商业银行竞争，则很容易就会错失机会，丧失资产质量高、经营效益好的贷款项目，只有那些质量低、收益差或在别处贷款碰壁的客户才会主动上门求贷，而我们也只能在里面择优选取，但这样我们农信社整体客户的质素就大打折扣了，我们的贷款就很容易形成高风险的信贷资产。