二级经销商运营管理方案要点

目录

第一章总则…………………………………………………………………………… 第二章二级经销商授信……………………………………………………………… 第三章二级经销商运营流程…………………………………………………………… 第四章二级经销商职责………………………………………………………………… 第五章二级经销商义务……………………………………………………………… 第六章二级经销商的订货及物流配送……………………………………………… 第七章退换货、质量保障与售后服务……………………………………………… 第八章款项往来及二级经销商利益与利润的返还………………………………… 第九章二级经销商的渠道开发与建设……………………………………………… 第十章二级经销商的销售目标及任务分解………………………………………… 第十一章二级经销商的考核及奖励…………………………………………………… 第十二章二级经销商的市场策略………………………………………………… 第十三章二级经销商的日常管理…………………………………………………… 第十四章二级经销商的信息管理…………………………………………………… 第十五章反商业贿赂规定……………………………………………………………

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深圳市康澈净水设备有限公司

深圳市康澈净水设备有限公司

紫外线水处理消毒设备

第一章总则

一、为规范二级经销商的营运管理,确保二级经销商在具体操作中做到规范管理, 有序运作, 确保二级经销商的盈利, 保证公司战略目标及经营计划的如期实现, 特制定本方案。

二、本方案本着精诚合作、平等互利、诚信守约、优势互补、互惠双赢的原则制定。

三、各二级经销商的运营管理必须严格按照本方案执行,个中出现例外或偏差时须及时向总公司请示。

四、二级经销商在经营过程中出台的各种具体经营管理方案或重大举措、建设性意见须报总公司批准后方可施行。

五、本方案适用于“康澈紫外线”的所有二级经销商。

六、本方案本着“简洁、高效、严谨、务实和可操作性”的原则制定。

七、本方案在执行过程中若有不当、不妥或需适时增删之处届时在另行修正。

八、本方案的修改、补充、删节、解释权属于深圳康澈净水设备有限公司。

第二章总代理授信及办事处成立

第一节二级经销商的资格审查及授信:

一、认可康澈公司的经营理念和企业文化,能自觉维护自身及公司荣誉。

二、接受深圳康澈净水设备有限公司的管理、指导与协调。

三、在当地的城建、环保、规划设计、水务行业有着深厚的人脉资源,熟悉行业运作规则。

四、在当地社会信誉度高,诚信可靠,遵纪守法, 良好的社会关系和商业口碑;具备一定的公关能力和商业合作经验。

五、具备交纳 12万元销售目标责任保证金和 3万元铺货资金 (省会城市和计划单列市 20万元的实力。

六、有强烈的创业激情和品牌认同感,愿意与康澈公司共同发展并保持长期紧密合作关系。

七、有一定的市场开拓能力、经营管理能力和产品代理经验。

八、良好的自我管理能力和规划能力,尤其是对市场问题的解决能力。

九、二级经销商提交申请表,经康澈公司总代理资格评审委员会和该省总代理评审通过,即可与公司签订总经销合同,销售目标责任保证金到位后,公司正式确

认并授信总代理的经销资格。

十、公司向获得授信资格的二级经销商颁发“康澈紫外线”二级代理商授权证书、二级代理商铭牌。

第二节二级经销商的成立:

一、二级经销商与公司签订合同后自行注册或理顺其自身现有企业的独立法人企业经营关系, 在以后的康澈紫外线业务拓展过程中二级经销商以其独立法人企业和二级经销商的双重身份与当地客户签订合同。

二、总代理商和康澈公司派出的办事处协助二级经销商开展业务拓展工作。

三、二级经销商正式授信后, 公司即将现有在其当地的业务和客户资源移交给总代理及二级经销商进行管理、开发和维护。

第三章二级经销商运营流程

二级经销商获得授信→所属地区市场调研及各类信息收集整理 (客户资源状况、市场细分、目标客户→筹备 (期间进行二级经销商的培训→二级市场销售目标任务的细分计划、签订目标责任书→日常经营, 根据客户定单向总代理并经其公司提出订货申请、签定供货合同→缴纳首期货款→物流配送→信息反馈 (包括市场、产品质量、消费者满意指数等→尾款支付→市场深度营销→各地区销售总结、经验分享交流→销售目标二次修订→目标任务督导执行。

第四章二级经销商职责

一、根据公司营销战略和自身的销售目标制订所在区域营销组合策略和销售计划, 经总经销和公司批准后组织实施。

二、负责本区域公关活动的计划、安排及组织实施。

三、定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行分析,及时调整销售策略和具体措施,确保完成销售计划和目标。

四、根据市场及行业情况提出公司现有产品及新产品市场价格调整建议。

五、负责所在地销售合同的谈判与签订。

六、定期和不定期拜访重点客户,及时了解和处理问题。

七、自觉维护康澈公司的企业信誉和品牌形象。

八、、定期向公司反馈有关本公司产品品质、性能、售后服务和客户满意度的信息。

九、定期搜集整理所处区域竞争对手在经营策略和产品价格、质量、性能等方面的

信息,并及时向公司反馈

第五章二级经销商义务

二级经销商是公司的紧密合作伙伴,是康澈产品在其所在区域的市场责任主体和营销实现载体,承担以下义务:

1、建立销售网络,提升运营能力:

按照合同约定建立并不断销售网络,努力提升销售业绩;不断开发终端市场,提建立并强化市场销售深度及广度覆盖。

2、整合必要资源,积极开拓市场:

在当地整合与销售任务相对应的资源, 包括人脉资源、人力资源、财务资源、信息资源等,积极推广康澈产品,完成合同约定的销售任务。

3、投入必要的资源如人力、物力、财力等,承担合理的交易风险。

4、忠实履行合同,维护公司的品牌形象。

5、接受康澈公司的监督、管理和考核。

6、维护市场秩序,抵制违法行为:

7、严格遵守授权的销售区域, 遵守公司的价格、质量及售后服务保障体系; 抵制和配合打击侵权、假冒伪劣产品和不正当竞争等违法行为。

8、各级经销商及其它业务人员要对公司的业务进行积极正面的宣传和引导, 严格遵守商业保密的有关规定,做好公司资料及客户资料保密工作。

9、各级经销商及所有业务人员均需熟悉相关专业及业务知识, 保持统一口径, 共同维护经销商自身形象和公司形象。

10、做好售后服务,协调公共关系,避免危机发生:

树立周到、全面的消费者服务理念, 及时处理并反馈所辖销售区域内的客户求诉意见, 并报总公司备案, 确保售后服务的时效有效性; 积极配合当地政府部门的相关工作 , 避免并承担突发事件或危机公关事件处理的义务, 协调各方面资源, 避免危机事件发生或突发事件升级。

11、根据康澈公司出台的相应制度,强化并完善总代理各方面的经营管理工作。 12、及时就经营管理中出现的问题向公司请示并提出相应的建设性意见或合理化建议。

13、建立信息管理体系,跟踪产品流向:

对所负责区域的产品销售情况、客户资源信息、售后服务保障信息进行系统、规范的管理, 努力做到信息管理系统的完整性和完备性; 确保进销存数据和产品、客户情况

的准确性;建立产品销售台帐和客户跟踪档案,追踪产品销售流向。

第六章二级经销商的订货及物流配送

第一节铺货:

为了满足总代理之潜在客户的不时紧急供货需求, 签定合同后, 总代理及按基本定价向康澈定购 3万元的小型紫外线设备作为其基本货底, 该货款在签订合同时与销售目标责任保证金一并交纳。

第二节订货、供货:

1、康澈公司根据市场整体竞争状况, 结合自身优势和产品特点给总代理和二级经销商一份产品基本定价清单 (此定价清单为总代理和二级经销商预留了充足的市场竞争空间 ,三方以此定价作为订货、发货、返利、奖励基础价,价格有变化时

康澈须提前一个月通知总代理和二级经销商。

2、总代理和二级经销商可根据自身与客户沟通、谈判的情况并结合自身人脉关系状况在基本定价的基础之上上浮 30%左右作为对客户的供货价。

3、二级经销商的订货 :小型管道过滤式设备提前 28个工作日,大型污水处理设备提前 48个工作日由二级经销商向总代理商提出定货申请, 公司根据总代理的申请及计划与二级经销商签定订货合同。

4、二级经销商按授信合同约定价目表中的产品价格通过总代理向康澈公司订货。单项订货合同签定后,所定设备属小型管道过滤式的,各自即向康澈支付 30%的定金,余款在发货前一次付清;所定设备属大型污水处理设备的,订货合同签定后各

自即向康澈支付 30%的定金,余下的在其提货前即支付 40%,安装完毕后即支付 15%,其客户验货合格后即再支付 15%的余款。

5、双方约定:二级经销商应享受的供货溢价款属客户支付的后续工程款及尾款。

6、二级经销商须严格按合同规定的进度和时间段支付货款,不得以任何理由拒付或截留客户支付的属溢价款之外的货款。

7、若二级经销商不按约定进度支付货款,当拖欠的货款达到其销售目标责任保证金的 30%时, 康澈将停止供货, 且视其为违约, 并可单方面按合同约定解除合同。

8、若二级经销商截留属溢价款之外的客户货款,一经发现,康澈将停止供货,且视其为违约,并可单方面按合同约定解除合同。

9、货款未结清的小型管道过滤式设备合同批次,康澈公司将不对二级经销商结算该批次的任何提成及返利;大型污水处理设备合同批次的提成及返利按本节第 4条的付款进度结算。

10、总代理不收取二级经销商及其客户的货款或其他款项。

第三节物流配送:

1、公司物流配送部根据总代理的订货合同,依照其数量、规格、设备要求进行配货; 需要公司派员进行现场设计或个性化选型的, 以公司、总代理与客户或公司、二级经销商与客户共同确认的技术参数为准。

2、二级经销商订购的产品由公司直接发往二级经销商指定的地点。

3、由公司发往总经销和二级经销商的物流费由公司承担, 总经销和二级经销商配送至客户所在地的物流费由其各自承担。

第七章退换货、质量保障与售后服务

(一退换货约定:

自客户收到康澈产品之日起 (以正式物流单据收货日期为准, 下同起三日内开箱验货, 若发现所购买康澈紫外线设备的零部件在运输途中损坏或有质量问题, 公司免费予以及时换货; 若发现主设备存在质量、性能问题, 公司视具体情况可派员前往负责维护或调试,确有问题不能解决的予以免费更换。

(二、退货、换货流程:

总代理和二级经销商在接到客户换货申请时, 要及时派员了解产品状况和客户退换货的具体原因, 确属前述第一种情况则可接受换货申请, 二级经销商同时向总代理, 并经总代理公司售后服务部提出换货申请, 申报换货品名、数量, 列明换货原因, 经公司领导批准后方可换货。

换货的物流费由公司承担; 若系总代理、二级经销商和客户原因需要换货的, 所换产品价格及物流费由其各自承担。

(三质量保障:

1、康澈保障所有供货均是初次出厂的未使用新品。

2、康澈保障所有产品在出厂前均经过全面、详细、严格的质量检验,并出具合格证及产品使用说明书、实物安装演示光盘。

3、设备保用壹年,终生维护。

4、若系统运行出现故障, 康澈承诺在 24小时内予以回应解决, 必要时可及时派员赶赴现场。

5、大型 (3000T 以上设备的紫外线灯管保修 12000小时, 小型 (3000T 及其以内设备的紫外线灯管保修壹年。

(四售后服务:

1、康澈公司以合同确定的基本价格保质保量地及时供货,公司提供产品相关宣传资料及必要的市场推广支持。

2、公司提供售后服务保障并对总代理、二级经销商进行有关技术、业务方面的全面培训。

3、公司不断进行技术革新和新产品开发,为总代理和二级经销商提供广泛的后续发展支持。

4、日常售后服务由总代理和二级经销商按合同缔结对象分别负责。

5、重大保修、维护的技术问题由公司负责。

第八章款项往来及经销商的利润返还

第一节款项结算:

1、二级经销商的目标责任保证金在二级经销与康澈公司签订合同后七个工作日内由二级经销商直接将保证金转入公司指定的账户上。

2、二级经销商的货款由二级经销直接转入公司指定的专用账户。

3、总代理商负责二级经销商销售目标责任保证金的催缴工作, 协助二级经销商销进行货款的催收,并负责其统计工作,每周与总公司财务部门对帐一次,于每月25日至次月 3日汇总。

第二节二级经销商的利益及利润返还:

1、二级经销商销售目标责任保证金的返还:二级经销商在合同约定的期间内完成合同约定的销售目标,即:合同期满后的十五个工作日内由康澈公司财务部门一次性将其销售目标责任保证无息返还。

2、销售利润的返还:二级经销商除享受自行销售康澈产品的差额利润之外, 还享受合同约定的任务完成额返利范围和返利标准; 返利按合同约定结算, 每满一季结算一次,一年小结一次,三年期满后总结(均含税,且须提供发票。

具体详见合同内容及财务操作实施细则。

3、超出销售目标的额度按年度和三年合同期分别进行另行奖励。

(以上具体数额、比例约定详见双方签定的合同

第九章级经销商的渠道开发与建设

第二节二级经销商的渠道开发与建设:

(一、二级经销商的销售渠道:

1、所在区域的市政污水处理项目。

2、所在区域的水务公司

3、所在区域的城建、环保、规划、设计单位。

4、所在区域的城市供水企业。

5、所在区域的农村水改项目。

6、所在区域的宾馆、酒店、医院、学习、机关团体的二次供水或污水处理。

7、所在区域的纯水、净水企业。

8、所在区域的食品、药品、电子企业。

9、所在区域的水产养殖、农业用水、水体除藻。

10、所在区域的中水回用等水资源回收利用、 TOC降解、分解市政供水及其他工业用水中的臭氧/余氯/氯胺。

11、循环水(游泳池等水上运动、景观水、工业循环冷却水

12、室内环境及空气消毒二次供水、管道直饮水、纯水净水消毒等等。

(二、二级经销商的经销渠道为其合同约定的区域。

二级经销商对自己掌握的销售渠道实行自我管理与维护,由总代理和康澈派出的市场专业人员提供相关服务和支持。

(三、二级经销商应视市场容量、开发速度、销售情况配备一定的市场开发、维护人员。

第十章二级经销商的销售目标

1、康澈公司制定二级经销商销售任务额时, 根据国内紫外线的总体市场规模、康澈紫外线的性价比优势和技术特色优势进行了多方面的分析和论证, 已经充分考虑到并预留了二级经销商的市场发展空间和盈利空间。

2、销售任务的核算价格依照双方合同确认的协议发货价; 协议发货价变动后任务额不变。

3、合同约定的销售目标为二级经销商的最低销售目标值。

4、省级总代理根据康澈的在总代理合同书和二级经销商合同书中约定的销售目标, 兼顾所在省份市场分布状况和个二级经销商的区域性差别和特点, 将其年度销售任务逐月逐季度分解落实到二级经销商,对其下达年度销售计划。

5、二级经销商的年度销售目标本着客观、就低、保利的原则制定。

6、二级经销商应该根据年度销售计划制定详细的销售方案, 报总代理及公司审批后执行。

7、二级经销商应与总代理及康澈公司之签订销售目标责任书。

8、康澈公司、总代理对未完成季度销售任务的二级经销商要提出警告和限期整改措施, 同时将限期整改措施上报公司; 对连续二个季度没完成销售目标的二级经销商,康澈要根据公司《二级经销商销售目标与绩效考核实施办法》进行处理。

第十一章二级经销商的考核及奖励

(一奖励:

1、二级经销商每月按货款结清的合同批次及销售额 (按合同约定的协议供货价享受提成返利。

2、当年完成公司规定销售任务的二级经销商,康澈予以相应比例的利润提成, 超出部分总公司给予相应比例的奖励。

3、合同期完成公司规定销售任务的二级经销商,总公司对其予以相应的奖励, 总超出部分按一定比例给予超额奖励。

(二考核:

1、经销商绩效考核办法旨在强化各级经销商的经营意识,发现日常工作中的不足并加以改进,促进公司与经销商价值一体化,实现良性互动,达到双赢的目的。

2、考核指标为定量指标和定性指标相结合。

3、定量指标包括 :任务完成率、销售回款率、退换货率等。

4、定性指标包括:执行公司各项政策和总体配合度等。

5、考核周期分为月度考核、季度考核、年度考核及合同终结考核。

第十二章二级经销商的市场策略

(一、市场策略:

1、要充分整合资源, 扮演好资源整合者的角色, 将二级经销商的资源优势发挥到极致。

2、在各个侧面选择并敲定、做好一个样板工程, 充分利用和发挥好样板工程的典范形象,努力扩大其蝴蝶效应。

3、将市场营销与社会营销有机的结合起来,形成全方位多层次的销售格局。

(二、推广策略:

1、在二级经销商所在地区网页上系统推出公司的相关介绍和招商项目的相关细则, 将宣传网页与其省内各相关网页进行广泛的友情链接, 争取更多的受众和传播面。

2、将二级经销商资讯和康澈的产品介绍发布到二级经销商在地区的社区、热点、

行业网战中。

3、将二级经销商资讯和康澈公司产品介绍定期发布到各种贴吧中。

4、以不断推出博客的形式介绍项目及产品。

5、有针对性地邀请总代理的一些关系户、客户资源和业内人士举办专门的产品推介会。

6、登录或链接相关机关与企事业单位的官网发布招商资讯。

7、在其所在地区的行业报刊刊登分类广告。

8、向所在地区的有关单位邮寄产品宣传资料。

9、定期或不定期主动登门拜访。

10、电话询洽。

(三、、宣传规定:

1、总代理为扩展业务,可自行进行产品宣传,但必须本着真实、诚信的原则,不得擅自夸大、更改康澈公司的产品性能,须准确反映公司的优势及特点。

2、各级

经销商可自行进行产品宣传,但须将产品宣传策划方案、宣传途径、宣传品等报总公司审批, 经总公司同意后方可进行, 同时, 相关宣传资料须报公司备案。

3、各级经销商须使用公司统一确定的书面及电子宣传资料进行产品宣传。

(三、宣传推广费用返利:

品牌及招商项目推广传播的宣传费用在总代理返利中体现,按销售额度予以梯级累加,总额包干兑现,前期由总代理视其具体情况区别采取灵活的办法

第十三章二级经销商的日常管理

1、总公司对二级经销商进行业务指导,跟踪协助各项业务的开展。

2、在与二级经销商的沟通过程中, 应全面收集信息与意见, 了解其运营情况和市场开发情况,并协助其做好销售分析。

3、总代理及办事处人员应及时、准确传达公司销售政策和产品信息, 做好解释工作, 确保二级经销商准确理解,积极配合。

4、监督二级经销商严格履行与公司签订的各项合同, 合理分解年度销售任务, 并确保各项任务的完成。

5、建立二级经销商档案,并进行管理。

6、抓好二级经销商的培训,增强其经销信心和赢利能力,建立起稳定的网络渠道。对公司授信确认的二级经销商要及时进行相关培训:

一是要对经销商进行公司文化、理念、产品专业知识、营销技巧、赢利模式

及发展机遇等方面的培训，使经销商尽快了解公司战略，接受公司理念，形成互相依存、合作发展、双赢共进的局面。二是加强过程培训，针对二级经销商在经营过程中遇到的问题充分利用上门指导、区域分享交流、考察观摩等时机及时引导、帮扶，让二级经销商感受到集团的温暖和团队的力量，确保其创造性地完

成约定的任务。第十四章二级经销商的信息管理二级经销商的信息管理：第一节二级经销商的信息管理： 1、所在地区市场环境、市场规模统计分析。 2、所在地区客户群及行业类别分类管理。 3、当地可掌握和可利用的各类社会资源关系的分类管理。 4、所在地区同类产品或竞争产品的营销策略、价格策略、产品策略、市场策略、渠道策略的收集分析整理。 5、所在地区销售动态管理。三级信息管理的互动和连接：第二节三级信息管理的互动和连接： 1、从二级经销商——总代理商——康澈公司必须保持信息的畅通和良性互动，形成完整的信息闭合回路。

2、二级经销商和总代理商提供的信息必须详实准确，为公司决策及有序开展经营管理活动提供准确的科学依据。

3、级经销商的情况须每周向总代理汇报一次，总代理在结合自身情况汇总后每周向康澈公司汇报一次（坚持周报制度）。

4、随着公司的进一步发展，今后，二级经销商、省级总代理与康澈总公司的所有信息往来将通过 ERP 软件实现全天候无缝适时对接。第十五章合作精神一、双方本着“精诚合作、肝胆相照、长期依托，共同发展、互利双赢”的原则建立互相信任的稳定协作关系。二、康澈公司将一直坚持“务实创新，合作共赢”的经营理念，走与社会、与合作伙伴、与客户、与员工和谐共生的企业发展道路，为全面构建“资源节约型、环境友好型” 的社会主义和谐社会恪守本企业的社会公民责任，为全人类的健康福祉和环境保护事业恪尽绵薄之力。三、同时，不断地为人类水资源利用与环境保护事业提供物超所值、恰如所需的卓

越水处理消毒设备，努力打造成为业内一流的绿色环保科技企业。四、合作就是一种信任、坚持和依托，康澈公司倡导以坦达、诚信的态度对待经销商和广大客户。若总代理在合作期间能精诚合作、肝胆相照，积极维护公司利益与形象，认真贯彻落实公司各项政策，完成任务卓越者，合作期满后康澈公司将考虑其参股、配股事宜，并进一步确定下一步合作方向和方式。五、在竞争无处不在的今天，经营管理模式和赢利模式日趋理性化。只有抓住市场机会，突破传统观念，确立全新的经营理念和市场发展体系才能在市场大潮中走在时代的前列，才能把握制胜、致富的先机，永远立于不败之地。六、现代市场经济的竞争从某种程度上讲就是资源的优化及整合，整合一切可以利用的资源，实现资源共享，优势互补、合作双赢。面对全球环境危机和水资源危机催生的新的巨大财富机遇，

让我们共同努力，锲而不舍地“发展绿色科技，造福人类健康” ，同时这一过程中也不断地发展我们自身，实现我们自身的经济价值和社会财富。第十六章反商业贿赂规定康澈公司与经销商在签订代理商商合同时还应一并签订反商业贿赂协议，以利双方长期、正常地友好合作。一、在合同生效的同时，双方相互承诺如下： 1、不以金钱方式（包括但不限于支付现金，赠与银行卡，赠与有价证券，如购物卡、提货单、娱乐场所会员卡、打折卡、代币证券）贿赂对方的营销人员、运营人员、高管人员等与合同履行相关的人员（以下称“合同履行相关人员”。）2、不以实物方式（包括但不限于赠送或出借电子影像产品、家庭用品、其他固定资产等）贿赂对方的合同履行相关人员。 3、不以消费方式（包括但不限于宴请、娱乐消费、旅游考察等方式）贿赂对方的合同履行相关人员。 4、不以其他任何方式（包括但不限于以朋友名义提供各种好处、活动抽奖、赌博中故意输钱、性贿赂等方式）贿赂对方的合同履行相关人员。二、双方确认以下行为不属于商业贿赂： 1、基于商业礼仪，赠送市场价为 500 元以下的小礼品、地方土特产品； 2、基于商业接待礼仪，提供工作餐、住宿、交通等与合同履行相关的工作方便。三、反商业贿赂约定： 1、在合同履行过程中，若任何一方发现对方的相关人员有第一条所述之任一行为

（无论行为人是基于合法或非法目的），均应在第一时间通报对方。 2、在合同履行过程中，若任何一方发现对方人员向己方索要第一条所述的任一好处，均应予拒绝，并应在第一时间向对方通报。 3、若任意一方违反本协议之任何一项约定，守约方有权视违约方的行为向违约方主张每次贰万元人民币（20，

000.00）的违约罚金（该罚金在保证金、销售额、返利中扣除或兑现），情节严重者，守约方有权单方面解除合同，并向司法机关报案；由此给守约方造成的可进行财务核算的直接经济损失由违约方全部承担。