2016年银行职业资格考试知识点《个人理财》:保险市场介绍

2016年银行职业资格考试知识点《个人理财》:保险市场介绍
2016年银行职业资格考试知识点《个人理财》:保险市场介绍

2016年银行职业资格考试知识点《个人理财》:保险市场介绍(一)保险市场概述

保险市场是指保险商品交换关系的总和或是保险商品供给与需求关系的总和。场内交易:如保险交易所;场外交易。

1.保险的概念

保险是指投保人根据合同约定,向保险人支付保险费,保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成财产损失承担赔偿保险金责任,或者当被保险人死亡、伤残,疾病或者达到合同约定的年龄、期限时,承担给付保险金责任的商业保险行为。

2.保险的相关要素

(1)保险合同。保险产品的直接保险形式是保险合同,保险合同是投保人与保险人约定保险权利义务关系的协议。保险合同的当事人是投保人和保险人。投保人是指与保险人订立保险合同,并按照保险合同负有支付保险费义务的人。保险人是指与投保人订立保险合同,并承担赔偿或者给付保险金责任的保险公司。

(2)投保人。投保人必须具备以下两个条件:具备民事权利能力和民事行为能力;承担支付保险费的义务。

(3)保险人。有权收取保险费;有履行承担保险责任或给付保险金的义务。

(4)保险费。由保险金额、保险费率和保险期限构成。保险费=保险金额×保险费率×保险期限。

(5)保险标的。保险标的可以是保险对象的财产及其相关利益,也可以是人的寿命和身体,是确定保险合同关系和保险责任的依据。

(6)被保险人。被保险人是指其财产或者人身受保险合同保障,享有保险金请求权的人,投保人可以为被保险人。被保险人具有以下特征:被保险人是保险事故发生时遭受损失的人。在人身保险——生命或健康遭受直接损失;在财产保险——财产的所有人或其他权利人。

被保险人的资格一般不受限制,被保险人可以是投保人自己,也可以是投保人以外的第三人;被保险人也可以是无民事行为能力人,但是在人身保险中,只有父母才可以为无民事行为能力人投保以被保险人死亡为给付保险金条件的保险,同时投保的保险金额也有限制。

(7)受益人。受益人指保险合同中(一般为人身保险)由被保险人或者投保人指定的享有保险金请求权的人。投保人指定受益人时须经被保险人同意。被保险人为无民事行为能力人或者限制民事行为能力人的,可以由其监护人指定受益人。被保险人或者投保人可以变更受益人并书面通知保险人,投保人变更受益人时须经被保险人同意。

被保险人死亡后,有下列情形之一的,保险金作为被保险人的遗产:没有指定受益人,或者受益人指定不明无法确定的;受益人先于被保险人死亡,没有其他受益人的;受益人依法丧失受益权或者放弃受益权,没有其他受益人的。受益人与被保险人在同一事件中死亡,且不能确定死亡先后顺序的,推定受益人死亡在先。

(8)保险金额。保险人承担赔偿或者给付保险金责任的最高限额。

3.保险产品的功能

第一,风险转移,损失分摊功能。保险提供了一种分摊损失的机制。投保人通过支出一定的保险费,可以将偶然的灾害事故或人身伤害事件造成的经济损失平均分摊给所有参加投保的人。

第二,损失补偿功能。保险人通过将所收保费建立起保险基金,使基金资产保值增值,从而对少数成员遭受的损失给予经济补偿。

第三,资金融通功能。一方面,保险人可以利用保费收取和赔偿给付之间的时间差进行投资,使保险基金保值增值;另一方面,对投资人来说,购买某些保险产品可以获得预期的保险金,因而保险实质上也属于投资范畴。

4.保险相关原则

(1)保险利益原则

保险利益是指被保险人或投保人对保险标的具有的法律上承认的利益。人身保险的保险利益必须在合同成立时存在,如果在订立合同时保险利益不存在,则订立的合同无效。财产保险的被保险人在保险事故发生时对保险标的应当有保险利益。

(2)近因原则

近因是指风险和损失之间,导致损失的最直接最有效起决定作用的原因,用以确定保险赔偿责任。近因原则是指判断风险事故与保险标的的损失之间的关系,从而确定保险补偿或给付责任的基本原则。如果近因属于被保风险,则保险人应赔偿,如果近因属于除外责任或者未保风险,则保险人不负责赔偿。

(3)损失补偿原则

损失补偿原则是保险人必须在保险事故发生导致保险标的遭受损失时根据保险责任的范围对受益人进行补偿。受益人不能因保险金的给付获得额外利益。适用于财产保险,不适用于人身保险。

实际运用过程中,赔偿应当以实际损失为限,以保额为限,以保险利益为限。

(4)最大诚信原则

最大诚信是指诚实、守信。保险合同就是建立在诚实信用基础上的一种射幸合同。投保人或被保险人如实告知的义务及保证义务,保险人的说明义务及弃权和禁止反言义务。

5.保险市场主要产品

(1)按照保险的经营性质划分为社会保险和商业保险

①社会保险是指通过国家立法形式,以劳动者为保障对象,政府强制实施,为丧失劳动能力、暂时失去劳动岗位或因健康原因造成损失的人口提供收入或补偿的一种社会和经济制度。这种保险具有非营利性、社会公平性和强制性等特点。

中国的社会保险产品主要包括养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险、生育保险等。

②商业保险是保险公司以营利为目的,基于自愿原则与众多面临相同风险的投保人以签订保险合同的方式提供的保险服务。

(2)按照保险标的划分为人身保险和财产保险

①人身保险是以人的身体和寿命作为保险标的的一种保险。当被保险人在合同期限内发生保险事故:死亡、伤残、疾病等,或达到人身保险合同约定的年龄、期限时,由保险人依照合同承担给付保险金的责任。

银保产品中人身保险新型产品占据了重要地位。该类产品同时具有保障功能和投资功能,能够满足个人和家庭的风险保障与投资需要。该类产品的保险费中含有投资保费,这部分保费由保险人的投资专家进行运作,保单持有人可以根据资金运用情况获得有关投资收益并承担有关投资风险。

其给付的保险金由两部分组成:一部分是风险保障金,当合同规定的保险事故发生时,保险公司即按照事先约定的标准给付保险金;另一部分是投资收益,收益水平取决于公司经营水平、投资水平,具有不确定性。

②财产保险是指以财产及其有关利益为保险标的,保险人对保险事故导致的财产损失给予补偿的一种保险。需要特别注意的是,保险标的及相关利益必须可用货币衡量,保险标的必须是有形财产和经济性利益。

财产保险物质财产保险

家庭财产保险

企业财产保险

货物运输保险

运输工程保险

工程保险

农业保险

责任保险

公众责任保险

产品责任保险

雇主责任保险

职业责任保险

环境责任保险

个人责任保险

信用保险

一般商业信用保险

投资保险(政治风险保险)

出口信用保险

人身保险人寿保险传统人寿保险

生存保险

死亡保险

生死两全保险

年金保险

个人年金

联合年金

最后生存者年金

联合及生存者年金人身保险新型产品

分红型寿险

万能型寿险

投资连结型寿险

意外伤害保险意外残疾及身故保险意外医疗保险

健康保险疾病保险

医疗保险

收入补偿保险

(二)保险市场在个人理财中的运用

保险产品最显著的特点是具有其他投资理财工具不可替代的财富保障、税负减免和财富传承功能。

通过购买保险产品,可以将个人或家庭面临的风险进行分散和转移。一方面,人们可以通过投保获得精神上的支持;另一方面,一旦保险事故发生,可以及时得到补偿或给付。保险产品还可以合理避税并实现财产的完整转移或传承。

全国职业资格证书种类(大全)

中国职业分类 《中华人民国职业分类大典》将我国职业归为8个大类,66个中类,413个小类,1838个细类(职业)。8个大类分别是: 第一大类:国家机关、党群组织、企业、事业单位负责人,其中包括5个中类,16个小类,25个细类; 第二大类:专业技术人员,其中包括14个中类,115个小类,379个细类; 第三大类:办事人员和有关人员,其中包括4个中类,12个小类,45个细类;第四大类:商业、服务业人员,其中包括8个中类,43个小类,147个细类;第五大类:农、林、牧、渔、水利业生产人员,其中包括6个中类,30个小类,121个细类; 第六大类:生产、运输设备操作人员及有关人员,其中包括27个中类,195个小类,1119个细类; 第七大类:军人,其中包括1个中类,1个小类,1个细类; 第八大类:不便分类的其他从业人员,其中包括1个中类,1个小类,1个细类。 全国职业书种类大全 一、劳动部证书:人力资源管理师| 营销师| 电子商务师| 物流师| 物业管理师| 经营师| 策划师| 营养师| 秘书|

项目管理师| 心理咨询师| 公关员| 企业培训师| 职业经理人| 理财规划师| 园艺师| 景观设计师 二、人事部证书:一级建造师| 二级建造师| 造价工程师| 注册咨询工程师(投资)| 质量专业技术资格| 监理工程师| 经济师| 一级注册建筑师| 二级注册建筑师| 投资建设项目管理师| 环境影响评价工程师| 房地产经纪人| 房地产估价师| 会计职称| 企业法律顾问 三、建设部证书:造价员| 建筑预算员| 建筑质检员| 建筑材料员| 建筑施工员| 建筑安全员| 建筑五大员年审继教 装饰预算员| 装饰施工员| 物业管理企业经理 四、旅游局证书:导游资格| 中级导游 五、财政部证书:会计从业| 会计职称 六、教育部证书:教师 七、认证类证书:ISO9000审员/外审员| ISO14000 八、保险类证书:保险经纪人| 保险代理人 九、报关员:报关员

银行业从业资格考试试题汇总

2009年银行从业《个人理财》标准题(1) 1、()是指客户通过理财规划所要实现的目标或满足的期望。 A、理财目标 B、投资目标 C、理财目的 D、投资目的 2、社会保障主要指政府举办的养老社会保险计划和()举办的补充养老保险计划。 A、事业机构 B、企业 C、公益机构 D、慈善机构 3、客户的收入水平与支出情况是理财时需要了解的重要财务数据,也是编制客户现金流量表的基础,更是理财规划师分析客户财务状况的()。 A、依据 B、签证 C、证据 D、信息 4、财务信息是指客户目前的(),资产负债状况和其他财务安排以及这些信息的未来变化状况。 A、收入总额 B、收支情况 C、支出情况 D、收支平衡 5、取得代理权的标志是获得代理证书,而代理证书通常表现为客户的()。 A、正式授权 B、书面授权 C、公证授权 D、口头授权 6、通常来说,如果愿意承受的风险越高,那么投资的潜在收益率就()。 A、越低 B、越高 C、回收快 D、回收慢 7、客户提出理财的要求,不仅希望增加收益改善财务状况,而且要保证财务状况的()。 A、安全

B、增加 C、稳定 D、增值 8、理财目标可以划分为必须实现的理财目标和()的理财目标。 A、可以实现 B、期望实现 C、不可以实现 D、可能实现 9、客户()必然会导致现金流出,资产减少。 A、偿还债务 B、收益 C、支出 D、消费 10、消费指标主要有()。 A、社会消费品零售总额、城乡居民储蓄存款余额。 B、社会消费品总额、城乡居民储蓄余额。 C、社会零售总额、城乡居民储蓄存款余额。 D、消费品零售总管、储蓄存款余额。 1、通常情况下,流动性比率应保持在()左右。 A、1 B、2 C、3 D、4 2、投资与净资产比率是投资资产与净资产的比值,它反映客户通过投资提高净资产规模的能力。投资与净资产比率也相对较低,一般在()左右就属正常。 A、0.1 B、0.2 C、0.3 D、0.4 3、现金流量表全面反映客户一定时期的收入于支出情况,客户资产负债情况的变化首先表现在()的变化上。 A、收入 B、现金流量 C、支出 D、结余

银行从业资格考试历年真题及答案

银行从业资格《公共基础》真题及答案 一、单选题 1.1979年,第一家城市信用合作社在( )成立。 A.广西贺州 B.河北邢台 C.江苏常州 D.河南驻马店 答案:D 解释:1979年,第一家城市信用合作社在河南驻马店成立。 2.国际市场通常采用( )对债券风险进行评估。 A.债券信用评级法 B.债券风险评级法 C.内部评级法 D.外部评级法 答案:A 解释:国际市场通常采用债券信用评级方法对债券风险进行评估。 3.金融市场发展对商业银行的促进作用不包括( )。 A.能够在很多方面直接促进商业银行的业务发展和经营管理 B.银行上市发行股票,其股票和债券的价格会影响商业银行的经营管理,尤其是可能导致银行经营管理者的短期行为 C.为商业银行的客户评价及风险提供了参考标准 D.货币市场和资本市场能为商业银行提供大量的风险管理工具,在市场上通

过正常的交易来转移风险 答案:B 解释:金融市场发展对商业银行的促进作用包括能够在很多方面直接促进商业银行的业务发展和经营管理;为商业银行的客户评价及风险提供了参考标准;货币市场和资本市场能为商业银行提供大量的风险管理工具,在市场上通过正常的交易来转移风险等。 4.商业银行向客户直接提供资金支持,这属于商业银行的( )。 A.授信业务 B.受信业务 C.表外业务 D.中间业务 答案:A 解释:个人授信是指银行根据客户的资信状况和提供的担保,事先给客户核准一个额度,在一定时期内,客户可在该额度内连续、循环使用贷款。 5.中国人民银行上海总部成立于2005年8月10日,其主要职责包括( )。 A.制定和执行货币政策 B.发行人民币,管理人民币流通 C.经理国库 D.组织实施中央银行公开市场操作 答案:D 解释:制定和执行货币政策;发行人民币,管理人民币流通;经理国库都是中国人民银行总行的职责,故A、B、C选项错误。

全国各类职业资格证书考试时间表

?全国各类职业资格证书考试时间表 一月考试表 法律硕士专业学位考试中旬初试一般为每年1月中旬左右,复试一般在5月上旬前结束 中英合作金融管理/商务管理专业公共课与自学考试同时考,专业课考试时间在1月和7月 自考统考作为四月、十月考试的补充,由省考办根据本省的具体情况决定 MBA联考工商管理硕士,Master of Business Administration,缩写MBA,是源自美国的硕士学位。 硕士研究生入学考试 二月考试表 LSAT(美国法律硕士研究生入学考试) 三月考试表 TEF法语---TEF (Test d''Evaluation de Francais)法语水平测试,是据法国驻华大使馆规定必需参加的法语水平测试。 国际物流师---每年的3、6、9、12月第三个周日 PETS 第二个周六周日PETS,Public English Test System,全国公共英语等级考试。PETS是教育部考试中心设计并负责的全国性英语水平考试体系,分五个级别。项目管理师职业资格认证考试 四月考试表 速录师职业资格考试---

职称英语4中旬 全国计算机等级考试(NCRE) J.TEST 15日J.TEST是鉴定日语实际应用能力的考试,由东京日本语研究社所属的日本语检定协会在1991年创办。 注册咨询工程师(投资) 自考统考 五月考试表 营销师职业资格认证考试--- 人力资源师职业资格认证考试--- 物业管理师--- 全国秘书职业资格考试---5月和11月各考1次 环境影响评价工程师 监理工程师执业资格考试 注册建筑师一级二级 物流师职业资格认证考试---全国试点阶段,考试时间由劳动部通知 全国会计专业技术资格考试 调查分析师 企业信息管理师 计算机技术与软件专业技术资格(水平)考试 土地登记代理人 全国卫生专业技术资格考试 二级、三级翻译专业资格考试 棉花质量检验师5月27日至6月2日 六月考试表 英语四六级考试 高考7、8、9日 GRE 9日GRE是Graduate Record Examination的缩写,美国研究生入学考试资

银行保险销售专业流程

银行保险销售专业流程 培训时间:夕会 培训目的:了解保险客户经理在销售过程中遇到一些什么问题,共同研讨解决办法,进行标准销售流程的培训。 培训方式:理论讲解、实战演练和分组讨论。 课程大纲: 为什么要做专业化推销 什么是专业化推销 销售前准备 销售三步曲 接触说明促成 售后服务 一、什么是专业化推销 专业化推销是按一定的程序,一定的步骤,一定的方法将推销过程分解量化,进而达到一定目的的推销过程。专业化推销是专业推销的化身,是专业不断支配行动,进而养成的专业推销习惯。 二、为什么要做专业化推销 银行保险产品是无形产品,因此产品的提供和服务不可分割。 银行保险产品很容易被人模仿,银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系。 应树立现代化营销管理理念,银行保险产品做为保险产品的一种更需要以客户关系为中心,实现客户的满意度,忠诚度的增加。要做到客户满意,必须更新现有的服务和推销方式,确立现代营销管理理念,做到专业营销、服务营销。 三、银行保险销售的特点 1客户对银行、对柜面人员有信任感 2银行保险产品的特殊性具有储蓄,投资和保障多种功能——“存”保险,而非“买”保险 3客户经理需在短时间内完成销售动作,要求接触及说明等话术清晰、简洁 4一次性促成概率比较大 5银行人员大多有谈保险的心理障碍,缺乏推销的主动性 四、销售前准备 知识准备金融知识、产品知识。在银行销售保险产品要求客户经理具备一定的金融知识,因为来银行办理业务的准客户,他们一定具备一定的金融知识,如若他们的问题我们无法解答便不可能在他们心中形成专业的形象,不可能会选择你作为他们的保险理财顾问,因此银行保险需要你作为通才而不是专才。 物质准备:网点宣传布置各种单证的准备 网点布置: 1短时间内使客户知道所在网点在销售保险产品以及销售怎样的保险产品。 2给客户强烈的视觉冲击,引起客户的兴趣。

历年银行从业资格考试题库(附答案)

银行从业资格考试题库历年 一、单选题 1.我们通常所说的利率是指(B)。 A.市场利率 B.名义利率 C.实际利率 D.固定利率 2.国民经济发展的总体目标一般包括(A)。 A,经济增长、充分就业、物价稳定和国际收支平衡 B.经济增长、区域协调、物价稳定和国际收支平衡 C.经济增长、充分就业、物价稳定和进出口增长 D.经济增长、区域协调、物价稳定和进出口增长 3.在一国经济过度繁荣时,最有可能采取以下哪种政策(B) A.扩张性财政政策,抑制通胀 B.紧缩性财政政策,抑制通胀 C.扩张性财政政策,防止通货紧缩 D.紧缩性财政政策,防止通胀 4.关于股份制商业银行的下列说法中错误的是(D)。 A.在一定程度上填补了国有商业银行收缩机构造成的市场空白,较好地满足了中小企业和居民的融资及储蓄业务需求 B.打破了计划经济体制下国家专业银行的垄断局面,促进了银行体系竞争机制的形成和竞争水平的提高 C.在经营管理方面不断创新,是很多重大措施的“试验田”,从而大大推动了整个中国银行业的改革和发展D.由于体制优势带来了其发展速度上的优势,目前在总资产规模上已经超过了原有的四大国有商业银行 5.城市商业银行是在(D)的基础上成立起来的。 A.农村信用合作社 B.股份制商业银行 C.人民银行 D.城市信用合作社 6.下列农村金融机构中,属于2007年批准新设立的机构是(B)。 A.农村商业银行 B.农村资金互助社 C.农村信用社 D.农村合作银行 7.承担支持农业政策性贷款任务的政策性银行是(B)。 A.中国农业银行 B.中国农业发展银行 C.中国进出口银行 D.国家开发银行 8.下列不属于商品期货的标的商品是(B)。 A.大豆 B.利率期货 C.原油 D.钢材 9.中央银行在金融市场上买卖有价证券的行为属于(A) A.公开市场业务 B.存款准备金 C.窗口指导 D.再贴现 10.中央银行票据的特点有(C)。 A.无风险、期限短、流动性低 B.无风险、期限长、流动性低 C.无风险、期限短、流动性高 D.无风险、期限长、流动性高 11、商业银行应确定一个管理部门或委员会统一审核批准对客户的授信,不能由不同部门分别对同一或不同客户进行授信,这是指授信要做到( A )。 A、授信主体的统一 B、授信形式的统一 C、授信对象的统一 D、不同币种授信的统一 12、商业银行授信的对象是法人,不允许商业银行在一个营业机构或系统内对不具备法人资格的分支公司客户授信,即授信要做到( C )。 A、授信主体的统一 B、授信形式的统一 C、授信对象的统一 D、不同币种授信的统一 13、不对外公开,作为商业银行内部控制客户信用风险的最高限额,由商业银行审批客户信用需求时内部掌握使用的授信方式是( B )。 A、公开授信 B、内部授信 C、集中授信 D、秘密授信 14、下列哪个项目不属于流动资产( C )。 A、货币资金 B、应收账款 C、应付账款 D、存货 15、下列项目中属于流动资产的是( A )。 A、银行存款 B、短期借款 C、应付票据 D、预提费用 16、下列各种情况属于风险较大的是( A )。 A、企业的固定成本在总成本中的比重大 B、企业产品具有独特性

2017年银行初级职业资格考试《银行管理》模拟试题及答案(二)

2017年银行初级职业资格考试《银行管理》模拟试题 及答案(二) 多项选择题 1.同业拆借市场的主要特征有()。 A.主要限于商业银行等金融机构参加 B.拆借资金规模大 C.拆借期限短 D.拆借利率市场化 E.拆借资金无风险 【正确答案】ACD 【答案解析】本题考查货币市场。同业拆借市场主要有三个特征:一是主要限于商业银行等金融机构参加,二是拆借期限短,三是拆借利率市场化。 2.金融工具的特点有()。 A.流动性 B.收益性 C.相关性 D.风险性 E.可测性 【正确答案】ABD 【答案解析】本题考查金融工具。金融工具具有流动性、收益性、风险性的特点。

3.我国商业银行综合化经营的工商企业控股模式的代表有()。 A.光大集团 B.中信集团 C.中国建设银行 D.宝钢集团 E.海航集团 【正确答案】DE 【答案解析】本题考查综合化经营。工商企业控股模式的代表有海航集团、宝钢集团等。 4.关于《巴塞尔协议Ⅲ》改革的主要内容,下列表述正确的是()。 A.要求商业银行发行的非普通股工具必须带有减计或转股条款 B.取消专门用于抵御市场风险的二级资本 C.引入严格的、统一的资本扣减项目,并要求从核心一级资本中扣减 D.对普通股、其他一级资本工具和二级资本工具分别建立严格的合格标准 E.界定并区分一级资本和二级资本的功能 【正确答案】ACDE 【答案解析】本题考查《巴塞尔协议》的变化。取消专门用于抵御市场风险的三级资本。 5.《商业银行法》规定,商业银行办理个人储蓄存款业务,应当遵循()的原则。 A.存款自愿

B.存款有息 C.三性四自 D.取款自由 E.为存款人保密 【正确答案】ABDE 【答案解析】本题考查《商业银行法》。《商业银行法》规定,商业银行办理个人储蓄存款业务,应当遵循存款自愿、取款自由、存款有息、为存款人保密的原则。 6.存款管理的原则包括()。 A.维护存款者权益原则 B.谁的前入谁的账、归谁支配 C.存款自愿,取款自由 D.业务经营安全性原则 E.利益最大化原则 【正确答案】ABCD 【答案解析】本题考查单位存款业务。存款管理的原则包括:(1)维护存款者权益原则:谁的前入谁的账、归谁支配;存款自愿,取款自由。(2)业务经营安全性原则。 7.商业银行对客户进行信用评级后,首要工作就是判断该客户的债务承受能力,即确定客户的最高债务承受额,一般来说,决定客户债务承受能力的主要因素是()。

个人理财(重点知识整理)

个人理财是指如何制订合理利用财务资源、实现个人人生目标的程序,即制定、安排、实施和管理的各方面总体协调的财务计划的过程。【概念】 个人理财要求处理好自己的钱财,合理安排资金,在各个人风险可以接受范围内实现资产增值的最大化。【概念】 个人理财的特性:个人性计划性主动性长期性风险性 ?生活理财:核心在于根据个人的消费性资源状况和消费偏好来实现个人的人生目标。 ?投资理财:核心在于根据个人的投资性资源状况和风险偏好来实现个人的人生目标。 个人理财的作用: 1、平衡现在和未来的收支 2、提高生活水平 3、抵御风险和灾害 ?个人理财的目标:建立一个财务安全健康的生活体系,实现人生各阶段的目标和理想,最终实现财务的自由。 具体又分为两大目标:财务安全和财务自由。 (一)理财观不同,财务安全的含义也不同: 1、从生活理财角度看,所谓财务安全就是指现有的财务资源足以应对现在和未 来和生活支出。 2、从投资理财角度看,所谓财务安全就是指要保障个人财务资源原有价值不受 损失。(即保值、增值问题) (二)财务自由,是表示个人在不用为一份薪水而工作的前提下其财务资源就可以满足个人生活所需的状态,但并不是指个人拥有大笔的实际物质财富才能达到。财务自由是个人理财所追求的第二层次目标。 个人理财动机是人们管理人个财务资源的原因。【概念】 个人理财动机可以概括地为理性动机和感性动机。 理性动机包括获得收益、资金流动、防范风险、融资便利;感性动机包括被他人赞美、被社会承认及自我满足等。 【重点】了解个人的投资风险偏好 风险偏好就是人对风险的态度,是对一项风险事件的容忍程度,一般分为风险喜好者;风险中性者;风险厌恶者。 (一)人的风险偏好和个人的财富、教育、性别、年龄、婚姻等因素有关; (二)风险偏好和风险承受能力不同; (三)人随着年龄的增大,对风险承受能力降低,会逐渐失去从一项巨大投资失败中恢复过来的潜力,所以了解自己的风险偏好是非常重要的。 【重点】理财目标

国 家 职 业 资 格 考 试(电子商务师)

国家职业资格考试 ------------------电子商务师职业资格认证简介 电子商务师是利用计算机技术、网络技术等现代信息技术从事商务活动或相关工作的人员。随着现代信息技术在商务领域的普遍运用,电子商务师正成为劳动力市场需求的热点。 2001 年劳动和社会保障部制订并颁布了《电子商务师国家职业标准(试行)》,为保证培训和鉴定标准的同一性,在一套集职业培训综合教学平台、实验室软件、专用考试系统为一体的培训考核综合平台上进行所有的考试。在管理上对培训鉴定机构引入了特许授权管理模式,以保证电子商务师培训鉴定的整体质量。 电子商务师职业等级 该职业共设四个等级,分别为:电子商务员(国家职业资格四级)、助理电子商务师(国家职业资格三级)、电子商务师(国家职业资格二级)和高级电子商务师(国家职业资格一级)。 电子商务师报考条件 电子商务员(具备以下条件之一者) ( 1 )在本职业见习工作 1 年以上,经本职业正规培训达规定标准学时数,并取得毕(结)业证书者。 ( 2 )取得经劳动保障行政部门审核认定的、以中级技能为培养目标的中等以上职业学校本职业(专业)毕业证书者。 助理电子商务师(具备以下条件之一者)

( 1 )取得本职业电子商务员职业资格证书后,连续从事本职业工作 1 年以上,经本职业助理电子商务师正规培训达规定标准学时数,并取得毕(结)业证书者。 ( 2 )取得经劳动保障行政部门审核认定的、以高级技能为培养目标的高等职业学校本职业(专业)毕业证书者。 ( 3 )取得本职业大专以上(含大专)毕业证书者。 电子商务师(具备以下条件之一者) ( 1 )取得本职业助理电子商务师职业资格证书后,连续从事本职业工作 2 年以上,经本职业电子商务师正规培训达规定标准学时数,并取得毕(结)业证书者。 ( 2 )取得本职业助理电子商务师职业资格证书后,连续从事本职业工作 5 年以上。 高级电子商务师(具备以下条件之一者) ( 1 )取得本职业电子商务师职业资格证书后,连续从事本职业工作 3 年以上,经本职业高级电子商务师正规培训达规定标准学时数,并取得毕(结)业证书者。 ( 2 )取得本职业电子商务师职业资格证书后,连续从事本职业工作 6 年以上者。 电子商务师证书颁发 职业资格证书是劳动者求职、任职、开业和用人单位录用劳动者的主要依据,也是境外就业、对外劳务合作人员办理技能水平公证的有效证件。

银行保险客户经理工作职责

一.银行保险客户经理工作职责: 1。协助主管进行银行网点业务关系的维护。 2。培训银行相关人员并帮助其进行保险销售 3。对银行客户直接进行保险产品的销售,确保销售任务的完成.为银行网点提供各项基础培训、宣传、竞赛推进等工作。推动保险产品在银行的代理销售工作;所辖银行网点的日常沟通与维护;对所辖业务区内的银行各层级人员进行业务培训与辅导;客户保全及售后服务工作。 银保业务客户经理主要工作就是与合作的银行网点员工沟通,建立良好的关系,在这些银行网点设立咨询处投放宣传资料,通过银行员工来帮助销售保险产品.有时也需要对银行员工进行一定的保险知识培训. 同时客户经理也要为保险客户解释保险利益,促成保单的签署. 一般客户经理的工作不难做,比保险代理人的直销要轻松一些.只要和银行员工建立良好的关系就可以靠他们来向银行的客户销售保险产品,不用自己去销售.一般银保客户经理会给一定底薪,压力较小. 二.职位要求 1。金融,销售,管理和相关专业大专以上学历,条件特出者可放宽 2。亲和力强、沟通能力强、有责任心、有团队合作精神 3。二年以上工作经验或应届毕业生 4。了解保险及相关金融行业政策、法律法规者优先5。熟悉银行经营和操作流程者优先,有银行保险从业经验者优先

三.前景 首先银行就是一个比较稳定的单位,保险业又是一个比较赚钱的行业,负责面对客户,首先作为一个经理的话手上有很大的权利,在这上面可以结识很多的有钱人这样就扩大了自己的机遇买保险的都是属于富裕人群,而且面对客户不是一件坏事情能得到很多社会上有用的信息而且保险业很锻炼口才。银保对你个人的交际能力很重要,还有你所在的公司的银保产品也很重要,因为有些公司的银保产品说实话确实比较收客户的喜欢,这个就没办法了。做银保客户经理最重要的是和银行的柜台人员要搞好关系,比如说你知道一个银行的营业厅里会有很多的保险产品放那里给客户看,那要是那些柜台人员每次给客户介绍的时候都把你的产品推荐给人家,那你的业绩肯定好。银行保险客户经理说白了就是叫银行人员帮你卖你的产品,那人家为什么要卖你的产品就要看你自己的人品了。

银行从业考试真题及答案

银行从业考试真题及答案 一、单项选择题 1.银行业从业人员应当坚持诚实守信、公平合理、客户利益至上的原则,正确处理潜在利益冲突。以下做法中,正确的是( )。 A.银行工作人员不让亲戚朋友购买本行的金融产品 B.银行工作人员为行长的父亲提供明显低于其他客户价格的产品 C.银行工作人员目前兼职机构的财务人员来银行办理业务时,该工作人员申请回避,并向管理层说明情况 D.银行工作人员利用朋友关系,向客户推销不适合其需要的产品和服务 2.银行业从业人员应当授信尽职,但对贷款申请企业的审核不应该包括( )。 A.了解该企业所处行业情况 B.如该企业申请担保贷款,应当了解担保物的情况 C.了解客户所在区域的信用环境 D.必须了解该企业总经理的个人信用卡消费情况 3.下列行为符合银行业从业人员职业操守的是( )。 A.着力推荐对自己的业绩或奖金有利的产品,忽视客户的需求 B.仅介绍产品或服务的有利之处 C.不以足以引起客户注意的方式提供免责条款 D.在客户提出问题时,本着诚实信用的原则解答

4.以下不属于银行业从业的基本准则的是( )。 A.诚实信用 B.守法合规 C.专业胜任 D.信息保密 5.银行业从业人员不包括( )。 A.银行工作人员 B.信托公司工作人员 C.汽车金融公司工作人员 D.证券公司工作人员 6.下列银行业从业人员的行为中,不符合“信息保密”准则要求的是( )。 A.将客户资料存放在保险柜 B.在受雇期间,不透露任何客户资料和交易信息 C.离职后将原工作单位客户信息向新工作单位领导汇报 D.妥善保管客户交易信息档案 7.某银行部门主管认为其部门一名业务人员违反了规章制度并对其进行了处罚。但是该业务人员认为自己并没有违反规章制度。则该业务人员应采取的正确做法是( )。 A.向媒体披露证据证明自己的清白 B.向公安部门反映情况

2020银行从业个人理财知识点

2020银行从业个人理财知识点 银信理财业务涉及的法律法规 银监会于2020年12月4日颁布实施《银行与信托公司业务合作指引》。 1.银信理财业务的规范性规定 银行开展银信理财合作,应当遵守以下规定: (1)严格遵守《商业银行个人理财业务管理暂行办法》等监管规定; 在我国,商业银行开展个人理财业务实行审批制和报告制。审批制就是商业银行开展个人理财业务应按规定报中国人民银行批准。( ) (2)充分揭示理财计划风险,并对客户进行风险承受度测试; (3)理财计划推介中。应明示理财资金运用方式和信托财产管理方式; (4)未经严格测算并提供测算依据和测算方式,理财计划推介中不得使用“预期收益率”“最高收益率”或意思相近的表述: 保险是投保人根据合同约定,向保险人支付保费,保险人对于合同约定的可能发生的事故及相应的财产损失程度赔偿保险金的责任。或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时,承担给付保险金责任的商业保险行为。 ⑤代理人知道被委托代理的事项违法仍然进行代理活动的,或者被代理人知道代理人的代理行为违法不表示反对的,由被代理人和代理人负连带责任。 (5)书面告知客户信托公司的基本情况,并在理财协议中载明其名称、住所等信息; 工作中不断学习,在学习业务技能的同时,我还注意努力提高自身素质,以适应金融现代化的需要。我在工作之余进行自我充电,努力自学计算机技能。 素质方面。养成强烈的责任意识和服务意识,认真对待每一位顾客。严格要求自己,作风正派,洁身自爱,自觉维护银行工作人员的良好形象。 (6)银行理财计划的产品风险和信托投资风险相适应; (7)每一只理财计划至少配备一名理财经理,负责该理财计划的管理、协调工作,并于理财计划结束时制作运行效果评价书: (8)依据监管规定编制相关理财报告并向客户披露。

银行从业资格考试试题及答案

单选题 1 银行从业人员职业操守的宗旨是为规范银行业从业人员职 业行为,提高中国银行业从业人员整体素质和( )。2019年银行 从业资格考试试题及答案 A、职业道德水准 B、职业操守水平 C、职业纪律规范 D、从业基本原则 标准答案:A 2 提高银行业人员道德素质,旨在建立健康的银行业( )。 A、经营理念 B、企业文化 C、公司治理 D、发展规划 标准答案:B 3 下列选项中,( )不属于银行业从业人员应遵守的准则内容。银行从业资格考试 A、勤勉尽责 B、诚实守信 C、客户至上 D、守法合规 标准答案:C 4 银行从业人员在( )的监督下,自觉遵守本职业操守。银行从业资格证 A、公众 B、银监会 C、同业协会 D、以上都对 标准答案:D

5 守法合规是指以指银行从业人员应当遵守( )。 A、法律法规 B、行业自律规范 C、所在机构的规章制度 D、以上都应遵守 标准答案:D 6 银行业从业人员应对所在机构负有诚实信用义务,切实履行岗位职责,维护所在机构商业信誉是( )准则的内容。银行从业资格证报名 A、诚实信用 B、勤勉尽责 C、专业胜任 D、岗位职责 标准答案:B 7 ( )是指银行业从业人员应当具备岗位所需的专业知识、资格与能力。银行从业报名 A、熟知业务 B、勤勉尽责 C、专业胜任 D、诚实信用 标准答案:C 8 下列行为中,( )违反了保护商业机密与客户隐私的规定。 A、与同业工作人员交流对某些客户的评价,但未透露客户具体数据 B、避免向同事打听客户的个人信息和交易信息银行从业资格考试报名入口 C、了解调查申请贷款客户的信用记录、财务经营状况 D、与同事通过电子邮件发送银行在网上已公布的财务数据 标准答案:A 9不属于“熟知业务”规定的内容是( )。

人力资源和社会保障部国家职业资格全国统一考试试题答案

2016年04月,WORD格式,可编辑修改

人力资源和社会保障部职业技能鉴定中心监制 第一部分职业道德 (第1?25题,共25道题) 一、职业道德基础理论与知识部分 答题指导: ?该部分均为选择题,每题均有四个备选项,其中单项选择题只有一个选项是正确的,多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。 ?请根据题意的内容和要求答题,并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。 ?错选、少选、多选,则该题均不得分。 (一)单项选择题(第I?8题) 1 、道德与法律的关系可以形象的比作( D ) (A) 阴阳相和(B) 鸟之两翼(C) 主仆相随(D) 众星拱月 2、在市场经济条件下,从业人员处理义利关系的正确态度是( B ) (A) 得力弃义(B) 先义后利(C) 唯利而行(D) 重利轻义 3、作为职业活动内在的道德准则,“审慎”要求从业人员要做到( C ) (A) 凡事请示之后再做(B) 少说多做(C) 以最佳手段实现最优绩效(D) 避免职场陷阱 4、“敬业”概念包含的基本内容是( C ) (A) 恪尽职守、勤奋努力、享受工作、精益求精 (B) 守土有责、勤奋工作、按劳分配、自享其乐 (C) 勤奋努力、用心工作、等价交换、劳有所得 (D) 热爱岗位、敬畏工作、一心一意、不求回报 5、在工作过程中,员工为求速度、不顾质量的做法违背了( A ) (A) 深入了解、严加防范(B) 公平公正的要求(C) 善于合作的要求(D) 甘于奉献的要求 6、倡导从业人员“换位思考”的道德意义在于( D ) (A) 深入了解,严加防范(B) 知己知彼、斗而不殆 (C) 把握情况、有效利用(D) 和谐相处、互利双赢 7、在职业活动中,“诚信”的特征包括( A ) (A) 通识性、智慧性、止损性、资质性(B) 目的性、前置性、合作性、功利性 (C) 通识性、表象性、目的性、习惯性(D) 通识性、智慧型、目的性、经验型

易考网-银行从业资格考试真题及答案

2016银行从业考试真题及答案 一、单项选择题 1.银行业从业人员应当坚持诚实守信、公平合理、客户利益至上的原则,正确处理潜在利益冲突。以下做法中,正确的是( )。 A.银行工作人员不让亲戚朋友购买本行的金融产品 B.银行工作人员为行长的父亲提供明显低于其他客户价格的产品 C.银行工作人员目前兼职机构的财务人员来银行办理业务时,该工作人员申请回避,并向管理层说明情况 D.银行工作人员利用朋友关系,向客户推销不适合其需要的产品和服务 2.银行业从业人员应当授信尽职,但对贷款申请企业的审核不应该包括( )。 A.了解该企业所处行业情况 B.如该企业申请担保贷款,应当了解担保物的情况 C.了解客户所在区域的信用环境 D.必须了解该企业总经理的个人信用卡消费情况 3.下列行为符合银行业从业人员职业操守的是( )。 A.着力推荐对自己的业绩或奖金有利的产品,忽视客户的需求 B.仅介绍产品或服务的有利之处 C.不以足以引起客户注意的方式提供免责条款 D.在客户提出问题时,本着诚实信用的原则解答

4.以下不属于银行业从业的基本准则的是( )。 A.诚实信用 B.守法合规 C.专业胜任 D.信息保密 5.银行业从业人员不包括( )。 A.银行工作人员 B.信托公司工作人员 C.汽车金融公司工作人员 D.证券公司工作人员 6.下列银行业从业人员的行为中,不符合“信息保密”准则要求的是( )。 A.将客户资料存放在保险柜 B.在受雇期间,不透露任何客户资料和交易信息 C.离职后将原工作单位客户信息向新工作单位领导汇报 D.妥善保管客户交易信息档案 7.某银行部门主管认为其部门一名业务人员违反了规章制度并对其进行了处罚。但是该业务人员认为自己并没有违反规章制度。则该业务人员应采取的正确做法是( )。 A.向媒体披露证据证明自己的清白 B.向公安部门反映情况

全国职业资格证书都有哪些

全国职业资格证书都有哪些 一、劳动部证书:人力资源管理师 | 营销师| 电子商务师 | 物流师| 物业管理师 | 经营师| 策划师 | 营养师 | 秘书 | 项目管理师 | 心理咨询师 | 公关员 | 企业培训师 | 职业经理人 | 理财规划师 | 园艺师 | 景观设计师 二、人事部证书:一级建造师 | 二级建造师 | 造价工程师 | 注册咨询工程师(投资)| 质量专业技术资格 | 监理工程师 |经济师 | 一级注册建筑师 | 二级注册建筑师 | 投资建设项目管理师 | 环境影响评价工程师 | 房地产经纪人 | 房地产估价师 |会计职称 | 企业法律顾问 三、建设部证书:造价员 | 建筑预算员 | 建筑质检员 | 建筑材料员 | 建筑施工员 | 建筑安全员 | 建筑五大员年审继教 | 装饰预算员 | 装饰施工员 | 物业管理企业经理 四、旅游局证书:导游资格 | 中级导游 五、财政部证书:会计从业资格证 | 会计职称 六、教育部证书:教师资格证

七、其他—— ISO9000内审员/外审员 | ISO14000 | 保险经纪人 | 保险代理人 | 报关员 | 监理工程师 | 咨询工程师 | 安全评价师 | 设备监理师 | 造价工程师 | 岩土工程师 | 房地产估价师 | 土地估价师 | 建造师 | 结构工程师 | 质量资格 | 投资项目管理师 | 安全工程师 | 房地产经纪人 | 土地登记代理人 | 环境影响评价师 | 经济师 | 注册税务师 | 资产评估师 | 会计职称 | 报关员 | 报检员 | 外销员 |单证员 | 注册会计师| 会计证 | 统计师 | 审计师 | 企业法律顾问 | 国际商务师| BEC | 公共英语 | 自考英语 | 英语四级 | 日语等级 | 在职申硕英语、攻硕英语 | 零起点英、日、德、法语 | 职称英语、日语 | 执业药师 | 临床执业、助理医师 | 口腔执业药师 | 中医师 | 卫生职称 | 国际商务单证员 | 国际商务跟单员 | 国际货运代理师 | 营销师 | 物流管理师 | 信用管理师 | 会展管理师 | 房地产职业经理人 | 理财规划师 | 汽车营销师 | 职业经理人 | 人力资源管理师 | 项目管理师

银行从业资格考试-银行管理科目考点及课件

第一章 一、中央银行、监管机构与自律组织 (一)中央银行 PBC 1984年以前,央行同时承担着央行、金融机构监管、办理工商信贷和储蓄业务的职能。 1984年1月1日:专门行使央行职能,所承担的工商信贷和储蓄业务职能移交至新设立的中国工商银行 1995年3月18日:《中国人民银行法通过》 2003年:银监会行使银行业监管职能 职能:制定和执行货币政策,防范和化解金融风险,维护金融稳定 职责: · 监督管理银行间同业拆借市场和银行间债券市场 · 监督管理黄金市场 · 反洗钱 · 依法制定和执行货币政策 · 持有、管理、经营国家外汇储备、黄金储备 · 从事有关的国际金融活动 (二)监管机构:银监会 成立于2003年4月

监管法正式施行时间:2003年12月27日通过,2004年2月1日起正式施行 修正时间:2006年10月31日 监管范围:银行业金融机构 银行机构:商业银行、城市信用合作社、农村信用合作社以及政策性银行 非银行机构:金融资产管理公司、信托投资公司、财务公司、金融租赁公司以及其他金融机构(三)自律组织:中国银行业协会 CBA 二、银行业金融机构 (一)政策性银行 政策性银行的改革: 按照分类指导、“一行一策”的原则,推进政策性银行改革。首先推进国家开发银行改革,全面推行商业化运作,主要从事中长期业务。对政策性业务要施行公开透明的招标制。

(二)大型商业银行1.中国工商银行 2.中国农业银行 3.中国银行

4.中国建设银行 5.交通银行 1.股份制商业银行 (1)组成 12家商业银行:中信银行、中国光大银行、华夏银行、广东发展银行、深圳发展银行、 招商银行、上海浦东发展银行、兴业银行、中国民生银行、恒丰银行、浙商银行、渤海银行(2)作用

2017年银行初级职业资格考试《法规与综合能力》模拟试题及答案(一)

2017年银行初级职业资格考试《法规与综合能力》模 拟试题及答案(一) 单项选择题 1.衡量一国(或地区)整体经济状况的主要指标是()。 A.国民生产总值(GNP) B.国内生产总值(GDP) C.国民收入 D.国际收支 【正确答案】B 【答案解析】本题考查对国内生产总值的理解。国内生产总值(GDP)是衡量一国(或地区)整体经济状况的主要指标。 2.通货膨胀表现为一般物价水平在一定时期内()。 A.持续下降 B.持续上升 C.间歇性下降 D.间歇性上升 【正确答案】B 【答案解析】本题考查通货膨胀的含义。通货膨胀是在一定时间内一般物价水平的持续上涨的现象。 3.一国国内支付系统严重混乱,不能按期支付所欠外债,不管是主权债还是私人债等。这是()。 A.货币危机 B.银行危机 C.外债危机 D.系统性金融危机 【正确答案】C 【答案解析】本题考查外债危机的概念。外债危机:一国国内支付系统严重混乱,不能按期支付所欠外债,不管是主权债还是私人债等。 4.完全竞争的行业的根本特点是()。 A.生产资料可以完全流动 B.企业的产品无差异 C.市场信息通畅

D.企业的盈利基本上由市场对产品的需求来决定 【正确答案】B 【答案解析】本题考查完全竞争的行业的根本特点。完全竞争的行业的根本特点是企业的产品无差异,生产者无法控制市场价格。 5.()是指独家企业生产某种特质产品从而整个行业的市场完全处于一家企业所控制之下的情形。 A.完全竞争的行业 B.完全垄断的行业 C.垄断竞争的行业 D.寡头垄断的行业 【正确答案】B 【答案解析】本题考查完全垄断的行业的概念。完全垄断的行业是指独家企业生产某种特质产品从而整个行业的市场化完全处于一家企业所控制之下的情形。 6.在商品交换过程中,一种商品的价值通过其他具有相同价值的商品来表现就是价值表现形式,简称()。 A.价值形式 B.内在价值 C.转换价值 D.使用价值 【正确答案】A 【答案解析】本题考查价值形式的概念。在商品交换过程中,一种商品的价值通过其他具有相同价值的商品来表现就是价值表现形式,简称价值形式。 7.在通货膨胀时期,中央银行可以采取的办法是()。 A.降低再贴现率 B.降低法定存款准备金率 C.提高法定存款准备金率 D.降低利率 【正确答案】C 【答案解析】本题考查通货膨胀的治理。在通货膨胀时期,中央银行应该采取紧缩性的货币政策,选项ABD都属于扩张性的货币政策,所以不选。 8.现阶段,我国货币政策的中介目标主要是()。 A.超额准备金

全国职业资格证书种类(大全)

中国职业分类 《中华人民共和国职业分类大典》将我国职业归为8个大类,66个中类,413个小类,1838个细类(职业)。8个大类分别是: 第一大类:国家机关、党群组织、企业、事业单位负责人,其中包括5个中类,16个小类,25个细类; 第二大类:专业技术人员,其中包括14个中类,115个小类,379个细类; 第三大类:办事人员和有关人员,其中包括4个中类,12个小类,45个细类;第四大类:商业、服务业人员,其中包括8个中类,43个小类,147个细类;第五大类:农、林、牧、渔、水利业生产人员,其中包括6个中类,30个小类,121个细类; 第六大类:生产、运输设备操作人员及有关人员,其中包括27个中类,195个小类,1119个细类; 第七大类:军人,其中包括1个中类,1个小类,1个细类; 第八大类:不便分类的其他从业人员,其中包括1个中类,1个小类,1个细类。 全国职业资格证书种类大全 一、劳动部证书:人力资源管理师| 营销师| 电子商务师| 物流师| 物业管理师| 经营师| 策划师| 营养师| 秘书|

项目管理师| 心理咨询师| 公关员| 企业培训师| 职业经理人| 理财规划师| 园艺师| 景观设计师 二、人事部证书:一级建造师| 二级建造师| 造价工程师| 注册咨询工程师(投资)| 质量专业技术资格| 监理工程师| 经济师| 一级注册建筑师| 二级注册建筑师| 投资建设项目管理师| 环境影响评价工程师| 房地产经纪人| 房地产估价师| 会计职称| 企业法律顾问 三、建设部证书:造价员| 建筑预算员| 建筑质检员| 建筑材料员| 建筑施工员| 建筑安全员| 建筑五大员年审继教 装饰预算员| 装饰施工员| 物业管理企业经理 四、旅游局证书:导游资格| 中级导游 五、财政部证书:会计从业资格证| 会计职称 六、教育部证书:教师资格证 七、认证类证书:ISO9000内审员/外审员| ISO14000 八、保险类证书:保险经纪人| 保险代理人 九、报关员:报关员

银行保险专业化销售流程

四、银行保险专业化销售流程 课程名称银行保险专业化销售流程 授课目的 1、探索客户的消费心理; 2、了解银行保险的专业化的销售流程。 授课课时4课时 期望效果1、了解专业化销售的意义; 2、了解关系营销在银行保险销售中的作用; 3、掌握专业化销售流程的基本技巧。 授课方式讲授、讨论、举例、互动提问、练习 辅助教具电脑、投影仪、白板、白板笔 教案课程内容备注时间 一、导言 各位伙伴大家好!在学习了寿险的意义和功用之后,大家一致认为保险好;在学习了公司的产品之后,大家一致认为银行保险的产品也很好。这个时候,或许有的伙伴会担心,我应该怎样把产品销售出去呢? 今天我们就要告诉大家如何来销售银行保险,进入专业化销售流程的课程讲授。本课程是销售课程的总纲,是任何一名优秀销售人员入门的第一课,更是大家未来学好销售流程各个环节的重要前提。与前面课程 衔接 激发学员学 习和参与的 兴趣 2分钟 上完课后,希望您能有以下的收获: 一、了解客户的购买心理; 二、了解专业销售流程及其意义; 三、养成专业化销售的习惯。讲师提示课 程目的 1分钟

活动:销售初体验 首先,我们来做一个活动---销售初体验, 我们一起来进行这样一场销售。销售的两位主 角,即销售人员和客户将由在座的学员当中的 两位担当。而体验的方式,就是请现场推选出 两位代表,销售人员向客户推销这款手机(引 导以屏幕上的图片为例);下面,有哪两位愿 意现场来尝试一下的,请举手!机会难得,不 要错过哦! (首先对两位学员做好角色定位,例如学员A做客户,学员B做销售人员。) 场景设计:假如我们的课堂现在就是一个手机大卖场,客户(学员A)走进来选购手机,而这时,销售人员(学员B)接触到了客户(学员A),于是开始向客户推销这款手机。请问两位伙伴,对于这个场景,你们理解吗?(学员说“理解了”。)好,接下来,让我们期待两位精彩演绎! 请大家一起留意他们的整个销售流程,其中重点请大家关注的是,我们扮演的客户(学员A)的购买行为和购买心理的变化过程! (掌声有请)互动环节,请两位学员参与活动。注意课堂气氛的调节。 角色定位 场景设计要表达清晰,避免学员演练时偏离主题或不知道规则。 购买心理与销售流程的关系: 感谢两位的精彩演绎! 请客户(学员A)分享一下刚才的感受。 大家一起来回忆、总结一下。他们刚才的 这个销售流程是怎样进行的? 又比如:在他们刚开始接触时,是怎样开 始的?请这位同学说一说……对了!“引起注 意”,这是人们的第一反应。 之后呢?人们通常会有两个决定:要么没 兴趣不理会,要么又怎样呢?……对了!“产生兴趣”。 产生兴趣之后呢?客户(学员A)有什么举动?对手机感兴趣,然后呢……对了!看质量,问价钱等,这就是“了解商品”。 质量和价钱弄清楚了,跟着客户(学员A)想干什么?想买对不对?就会“产生购买欲望”。 有了购买欲望,客户(学员A)马上采取行动吗?大部分不会,为什么不会呢?……对了!还要货比三家即“比较商品”。 比较完了,就会自然而然地买了,也就是“采取行动”。 将东西买回家了,也通常会有两种结果:如果质量不错,确实买到了你认为值得的东西,你会有什么样感觉?比如:你买的这款手机无论性价比,还是款式和功能,你都很满意,你会怎样?……会很开心的去哪里都随身携带或恨不得马上使用到处显摆。这就是“需求满足”。当然还有一种结果是不满意,退货! 以上就是客户的购买心理。我们知道了人们的购买心理,我们就要迎合客户的购买心理去销售商品。 于是,专业化销售流程由此产生。先让学员参与到购买心理分析,然后在引入专业化销售流程,印象会更深刻。

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