敦煌案例分析

1外贸电子商务的应用现状

敦煌类B2B外贸电子商务平台是指可以直接在线支付的小额外贸批发平台。迄今为止，这类网站包括敦煌网（https://www.360docs.net/doc/487468840.html,），贝通网（https://www.360docs.net/doc/487468840.html,），易唐网（https://www.360docs.net/doc/487468840.html,），MIC（https://www.360docs.net/doc/487468840.html,), 沱沱mart（https://www.360docs.net/doc/487468840.html,)，Aliexpress (https://www.360docs.net/doc/487468840.html,)。此类外贸b2b平台与传统外贸B2B网站最大的不同在于，支持在线支付，简化了外贸交易流程，平台对流程的各个环节都予以控制。如果说传统B2B更网络广交会的话，此类新型B2B平台则像是一个批发市场，可以直接拿货。本质上，它们更接近C2C平台，差别似乎只在交易量的大小。这些网站按照经营者的不同，可以分为两类，一类是独立发展起来的敦煌网，贝通网，易唐网；另外一类是出自名门的MIC, 沱沱mart，AliExpress，三者分别属于慧聪网，沱沱网和阿里巴巴。

独立发展的三个网站有市场先入的优势，但实际上，有些网站由于力量限制或者是发展策略问题并未把握好这个优势，且都存在一些问题。敦煌网是此类网站开拓者，也是同类网站中流量最大，买家最多，名声最响的，但如今收费模式混乱导致吸收新卖家不利，且网站系统特别是卖家平台功能不完善，用户体验不友好。贝通网只收交易佣金，且是同类网站中收费最低，性比价最高，也是技术做得最好的一个，在敦煌之后成立，然而或许由于资金等方面原因，前期宣传推广不太到位，导致没把握好市场先入优势。与贝通网处于同一梯队的易唐网大概最大的错误就是过早采用收费会员制，在网站发展初期需要大量招募卖家会员的时候制造卖家分流，甚至导致卖家流失。由此开始，即使易唐网的宣传推广依然力度很大，始终未能超越贝通，拉近与敦煌的差距。

2、敦煌网基本情况

敦煌网（https://www.360docs.net/doc/487468840.html,）是一个新兴的B2B平台，是一个聚集中国众多中小供应商的产品，为国外众多的中小采购商有效提供采购服务的全天候国际网上批发交易平台。作为国际贸易领域B2B电子商务的创新者，

敦煌网（https://www.360docs.net/doc/487468840.html,）充分考虑了国际贸易的特殊性，全新融合了新兴的电子商务和传统的国际贸易，为国际贸易的操作提供专业有效的信息流、安全可靠的资金流、快捷简便的物流等服务，是国际贸易领域一个重大的革新，掀开了中国国际贸易领域新的篇章。

敦煌网的核心业务

创业之初：帮中小企业找订单。

支付方面：抽取比例小，管理客户的增值服务。

物流方面：可以为买家、卖家节省30%左右的国际物流费用，拥有强大的议价能力。

节约成本：整合物流、信息流、资金流。

敦煌网在该行业中的地位

传统的B2B的商业模式较单一，以综合类信息服务平台为主。

在B2B行业中占据主导地位的是阿里巴巴。阿里巴巴、敦煌网领先市场其中阿里巴巴本季度付费账户数为52.8万户，敦煌网付费账户数为47万户，以31.5%的份额排名第二。

行业的竞争基础

B2B使企业之间的交易减少许多事务性的工作流程和管理费用，降低了企业经营成本。

敦煌网的组织目标

中国制造，服务全球

敦煌网的市场

敦煌网是第一家整合在线交易和供应链服务的B2B电子商务网站,主要是帮助海外中小买家在中国找到货源。

敦煌网年度交易额表

3、敦煌网的电子商务营运模式及赢利模式

3.1 营运模式

以阿里巴巴为代表的B2B电子商务平台通过提供信息服务、收取会员费的盈利模式；后阿里巴巴时代：利用电子商务平台可扩充性；实现了支付与物流管理的有效整合；在技术与功能上，整合了卖方与买方资源，以第三方身份确定交易规则、提供服务。根据不同的行业，服务费在3%～10%不等。敦煌网同时还提供物流、支付等供应链服务。

敦煌网定位是整合了供应链服务的在线B2B电子商务平台。对于外贸B2B 公司来说，这个领域还需要类似拓荒的努力，更重要的是，只有切实了解供需双方的需求，才能提升相应的服务。除了客户驱动，还有一种推动敦煌网不断改进的力量是数据驱动。数据积累是电子商务最核心的竞争力。加快供应商们反应，同时率领他的团队开发出了电话确认工具，作为线上交易的补充。敦煌网的交易系统与物流界巨头UPS(美国联合包裹运送服务公司)实现了后台数据整合，卖家可以在网上直接提交运输要求，并全程追踪货物运输情况。进一步提高物流效率，比如开拓更深层的海运、仓储等方面的服务。敦煌网还建立了一整套风险控制流程和比较完善的监控体系，帮助卖家规避恶意拒付的风险。

3.2 盈利模式

（1）收取产品佣金

敦煌网的供应商用户采取免费注册，而达成交易后才收费的方式，这为很多把营销资金进行精准投放的企业主提供了又一有价值选择。敦煌网这样的深入B2B盈利模式，其业绩与为中小企业提供的实际商机衔接极为紧密，企业用户获得真实商机的多少将直接反映到平台业绩上。

不同于其他的B2B网站的收费方式，敦煌网的核心是向买家收费，以

交易佣金为收费模式作为王牌。只有在买卖双方真正达成交易后，DHgate 公司才会向买方收取订单规模7%—15%的佣金（在真实的交易中，卖家会将这部分佣金的价钱加到商品的单价中）。

（2）会员增值服务

会员成功注册后，可以进一步通过增值服务来增加自己所拥有的权利。增值服务分为敦煌交易通、敦煌商务通、敦煌兴旺通三种。不同的服务所提供的服务也是不同的，其中包括展示商品、在线沟通、企业商品推广、培训服务等内容。不仅能提高产品的知名度，还能优先享受贴心的指导和服务。

（3）广告费

敦煌网提供定价广告和竞价广告两种发布方式。众所周知，众多B2B

平台的广告都是采取收费方式的。虽然网络上广告收费可能会让人觉得不快，但想要快速提高知名度，通过收费广告示最有效的。在敦煌网注册成功后即可获得敦煌网提供的50元赠点广告费。敦煌网的广告都是收费的，但敦煌网推荐位竞价投放系统起价门槛低，加价幅度小（仅0.5元），这是绝大多住中小企业都能负担得起的。

3.3 优势与劣势

优势：

1、通过敦煌网在线交易，企业的贸易周期可由传统的六个月缩短至两周，且物流、支付等经营成本也可大幅度降低。

2、在敦煌网注册之后，你能够从工作人员热情的教授下很快的学会并掌握操作方法。

3、对于敦煌网来说，会不断地整合更多的支付工具（从银行到邮局、到在线、到支票）无论是我们客户他们在哪一个国家，他们所习惯、所喜欢使用的支付的方式，都不断的把它整合到敦煌网的交易平台里来。

劣势：

1、在大多数人的眼中，B2B的一些模式已经被一些公司被完全覆盖了。而敦煌网的商业模式是新颖的，甚至有点天方夜谭。通过他们的服务向人

们来证明并让人们接受敦煌网的这一种商业模式是存在的，这是很艰难的。

2、如果阿里巴巴、环球资源等大型的B2B厂商也转向到了第二代电子商务平台，就会使竞争更加激烈，对于敦煌网的生存也更是举步维艰。

3、对于全球的采购商，他们是专业的客人、是专业的商人，不同于国内的消费者，对于他们的这种客户体验、对于他们的服务，对于中国公司来说，是一个比较大的挑战。

4、怎么样能让这些共同的中小企业在观念上、在意识上知道有更新的技术可以去采纳，在技能上能够有所提升。

3.4 敦煌网能给客户带来哪些价值

中国作为世界上最大的货源基地,国外对于中国，来自于中国在线的批发和直接的采购一直呈现非常稳定的一个上升，国际贸易已经从过去的大宗交易转向中小宗的交易，已经从过去长期的六到九个月这样一个长期的交易变成更加快速的一种采购周期。现受到金融危机影响，海外买家的采购行为正在发生变化。国外小型批发商高频率的短单、小单，取代原有大中型批发商的长单、大单。大量海外草根买家的涌现，正在推动“中国制造”交易方式的转型，这就为以在线交易为核心的电子商务平台带来了高速发展的机遇。也就是为敦煌网提供了一个更大的机遇。

目前中国的情况是，中小企业数量达3400多万家，而如今上网的中小企业只有1100多万家不到；出口额的70%由中小企业完成，电子商务形式完成的出口只占4%。而如今的B2B电子商务服务公司，业务模式基本上都停留在信息服务和推广服务上，更多的是一种展示，或者说是网上会展中心。买家如果有意向，可以在线下联系卖家。中小出口企业可供依赖的渠道和手段并不多

于是敦煌网这一跨境的B2B电子商务网站，就解决了中国广大的中小企业的核心问题，既是通过互联网平台，同海外广大的中小采购商建立起直接的业务联系，形成“从中国直接在线销售中国制造”的理想。由于该网站开采的是全球的购买力，而且发挥的是中国巨大的商品货源的一个优势，借助于利用两方市场的一个优势，建立了敦煌网的这个平台，实现“全

球商人在网上通商”，帮助中国制造走向全球，以中国的供应商为驱动，把我们的商品推向全球的市场。这种模式也能为中国制造带来更便捷的服务，形成一条全新的交易渠道，为中国制造取得更快、更好的反馈，以此提升自己的竞争能力，扩展更大的外贸生意。

4、敦煌网未来发展计划

（1）寻求更大的外部力量

敦煌网和华平联合宣布，后者投资敦煌网近2亿元人民币。但是对于电子商务网站的推广和运营来说，这远远不够。

（2）营销推广手段

通过培训等线下增值服务，配合线上的中小企业SNS社区，挖掘现有客户数据的增值空间；建立口碑营销的时代，敦煌网需要和合作伙伴进行联合推广；尝试建立自己的SNS社区。

（3）信用体系的完善

打造敦煌网自己的信用体系，这同时也包括物流系统、支付系统的完善，以及包括语言翻译工具、在线即时通讯工具的开发等等。

（4）自身问题的解决等

缩短交易周期和完善赔偿机制；完善买家数据库，建立与卖家信用体系对灯的买家信用数据库；敦煌网应争取满足“网商”们的融资需求。

5、总结

该网站的最大的特点是完全保证卖家的利益，保证国外卖家的利益，但是对于中国的在线的商户来说，利益得不到完全的保证。对于小商户来说，风险大。买家收货后，稍稍不如意或者根本就是故意，整个纠纷给你，更加恶劣的就是搞个paypal投诉。叫你有苦说不出！纠纷处理对卖家就是个大杀器。没有割地赔款，几乎就不能全身而退。而且处理的时间也是超漫长。如果敦煌能够保障卖家收款安全迅速，一定会做得比阿里巴巴还要好。