市场开拓管理规定

冶市字(2012) 号

关于印发《市场开拓管理规定》的通知

各单位，机关各部室：

根据公司职代会会议精神，结合公司基础管理年的要求及结构调整、战略转型实现新的管控模式、市场开拓重心下移的总体思路，公司市场开拓领导组重新修定了《市场开拓管理规定》，现印发给你们，望各单位认真遵照执行。

二〇一年月日

第二节工作职责

市场开拓领导组：负责领导、组织、协调全公司的市场开拓工作，指导工作流程的规范化、制度化、程序化运行。

领导组下设市场开拓办公室，办公室设在建设公司市场部。

市场部：是全公司市场开拓工作的管控部门，负责全公司市场开拓的统一管理。

其职责为战略规划、政策制订、指导服务和业绩考核；负责组织重大项目的市场开拓工作；负责协助异地分公司注册、备案、特大型企业准入等管理工作；负责办理市场开拓工作中所需山西省内政府、建设、司法、劳保等部门的相关手续；市场开拓人员分区负责，挂钩服务于二级公司。

产业开发部：负责投资项目（BT）信息的收集、整理、跟踪评价、合同BT内容谈判等工作；负责对产业开发过程相关的合作方和运行方式进行评价、选择、监控；负责进行市场调查、分析、定位和数据收集，并提供可行性研究报告。

技术中心：参加标前会、图纸答疑会、技术交底、现场踏勘等；负责组织投标过程中技术标的编制工作；指导和服务二级公司技术标的编制工作。

投标造价中心：负责组织招标文件评审、标前会，资格预审、投标造价、商务资信、标书合成等投标文件的编制工作以及标后总结会；负责投标前向市场开拓领导组提供投标报价决策方案；为二级公司投标提供技术支持和服务。

企业管理部：负责全公司合同的统一监管，对所有合同进行法律审查和把关；组织合同评审和合同交底工作并监督执行，做好建设工程招标、投标、签约、履约全过程法律风险防控。

二级公司：是市场开拓的主体，负责工程项目信息收集、跟踪运作、异地分公司注册、备案、特大型企业准入、年检及证照手续管理等工作；负责组织投标活动、合同谈判。

第二章市场开拓工作流程

第一节市场开拓流程

市场开拓主要分五个阶段：信息管理、项目跟踪、前期准备、投标阶段、合同签约。

第二节工作流程

第三条信息管理

信息管理是对建筑市场各种信息进行收集、整理、调查、分析、甄别、决策、确定重点跟踪项目及跟踪主体的全部过程。

（一）信息收集

项目信息收集要通过各种渠道：包括设计院、大中型企业、政府规划、网络、社会关系、延伸项目等。实行专人负责制度，建立渠道畅通、反应灵敏的信息网络，及时收集、掌握重点工程信息，经过筛选、甄别、落实确定有价值的工程信息登记建帐。

（二）信息分析、论证

信息分析主要是对项目的立项批文、业主资信、投资来源及资金到位情况、竞争对手、设计单位、地方政策、地理环境等方面情况进行分析，论证我公司是否适合条件，确定项目是否有跟踪价值。

（三）确定重点信息、上报

各二级公司将经过分析、论证后有跟踪价值的信息上报建设公司市场部，要求在公司信息综合管理系统市场管理版块及时填报，市场管理版块基本要素要求填报准确和全面。

（四）信息汇总、协调

建设公司市场部将二级公司上报的信息统一审核、汇总备案，上报市场开拓领导组，由市场开拓领导组确定项目跟踪主体。

第四条项目跟踪

（一）制定运作预案

项目跟踪主体应根据确定跟踪项目的实际情况、社会关系等各方面因素制定相

应的运作预案。

（二）项目运作

跟踪主体应按照制定的运作预案确定专人负责保证实施，在项目运作中及时掌握项目的进展情况及变化，并随时收集影响项目的各方面资料。

（三）调整预案、进展反馈

跟踪主体应根据项目运作中出现的问题随时调整运作策略，并将运作进展重大变化情况及时反馈市场开拓领导组。

（四）报名、资审

跟踪主体应随时关注项目的资审、招标公告发布情况，避免错失报名时间。

第五条前期准备

（一）分公司注册、备案、企业准入的办理

跟踪主体应根据跟踪项目所在地政府、建设单位的要求，提前做好分公司注册、备案、企业准入等手续，为投标工作奠定基础。

（二）分公司注册、备案、企业准入的年检

对于各二级公司管理范围内的分公司注册、备案、企业准入等手续，一定要严格按照属地要求时间内及时年检，避免因遗漏年检造成上述手续失效。

（三）分公司注册、备案、企业准入证照的管理

分公司注册、备案、企业准入证照原则上由申办单位负责管理，资源共享，建设公司市场部负责监管。

（四）市场调研

根据项目进展情况，跟踪主体应对项目属地风俗人情、地理环境、政策法规、招标机构、市场行情、当地定额、机械设备、劳动力等信息进行调研，编写调研报告，确定项目是否继续跟踪，并为项目投标奠定基础。

第六条投标管理

（一）购买招标文件

跟踪主体负责购买招标文件，在购买招标文件时要认真研读、审核招标文件，甄别我公司条件能否满足招标要求；购买招标文件后，随机向招标机构或业主详细了解招标规则、操作程序尤其是招标文件电子软件的操作程序。

（二）招标文件评审

跟踪主体（投标造价中心）应将招标文件及时传递相关部门，并组织对招标文件进行评审，确定项目主体（项目主体：即投标主体、也可能是原来的跟踪主体）。

（三）投标策划（标前会）

项目主体（投标造价中心）负责组织投标策划（标前会），相关部门、拟派项目经理、技术负责人、配合单位和个人参加；识别招标文件要求的重点、难点、风险等；安排部署投标工作进程；确定牵头负责人。

（四）现场踏勘、答疑

项目主体负责组织标书编制造价人员、技术人员、拟派项目经理、技术负责人等参加现场勘踏、答疑会。

（五）标书编制

项目主体（投标造价中心）负责组织技术、造价、商务编制人员仔细研读并理解、掌握招标文件、答疑书以及设计文件的内容，确定标书编制的广度和深度，拟定标书结构策划，积极响应招标文件要求，不缺项漏项，也不画蛇添足，按照技术、

报价、商务三个部分分别组织实施，拟派的项目经理、技术负责人应参与标书编制工作，并做好述标、答辩的准备。

（六）投标保证金的办理

投标保证金的办理由项目主体单位提出申请，并附招标文件相关规定，报主管领导批准后，按招标文件要求的指定帐户汇出。

（七）资信证明

建设公司市场部负责办理招标文件中需要的山西省省、地、市建设、司法、社保等政府机关开具的资信证明，项目属地需开具的证明由项目主体单位负责。

（八）报价方案、决策

报价方案由造价部门主责项目主体配合确定；重大项目的报价方案上报建设公司市场开拓领导组决策。

（九）投标文件评审

投标文件按技术、造价、商务三部分实行“三级评审”（自审、审核、审定）。

（十）标书合成

通过审定后的投标文件技术、造价、商务三部分，方能进行标书合成。

（十一）投标

项目主体负责组织参加投标，并根据项目具体情况确定参加投标人员：拟派项目经理、技术负责人、造价、技术编制人员等。

（十二）开标后运作

项目主体、跟踪主体在开标后未定标前，应继续跟踪，随时掌握评标的进展情况，制定相应措施并运作，直至定标。

（十三）标后总结

投标结束后，无论中标与否，必须进行标后总结，重大项目必须召开标后总结会；标后总结由项目主体单位负责组织，技术、造价、商务标编制人员、拟派项目经理、技术负责人、项目跟踪运作人员及相关部室参加；总结从项目跟踪运作、前期准备到投标活动全过程的得与失，为日后的市场开拓工作积累经验。

（十四）中标

中标通知书必须将原件上交建设公司企业管理部留存。

第七条合同签约

（一）资料收集

项目主体负责资料的收集、整理、拟定合同条款，资料包括招标文件、图纸、答疑、补遗、投标文件、澄清、中标通知书等。

（二）合同谈判

项目主体负责组织，企业管理部合同管理人员参加。

（三）合同评审

项目主体上报企业管理部，企业管理部负责组织投标造价中心、技术中心、市场部、工程项目管理部、财务部、人力资源部等相关部室参与合同评审。

（四）领导审批

经评审后的合同，上报建设公司主管领导审批。

（五）合同签订

经建设公司领导审批后合同方可正式签订。

（六）合同移交

合同签订后，由企业管理部负责移交生产履约并进行交底，移交资料包括：招标文件、图纸、答疑、补遗、投标文件、澄清、中标通知书（复印件）等。

第三章市场开拓相关规定

第八条关于办理证照借用、开具法人委托事项规定详见《公司市场开拓工作借用证照、资料、开具法人委托管理办法》。

第九条冶市字(2010)172号同时废止。

第十条本规定具体解释权归市场开拓领导组。

第十一条本规定在执行中如有哪些不妥，请提出修改意见，以便修订完善。