培训体系导购人员培训手
（培训体系）导购人员培训
手
友迪壹号全屋净化导购人员培训手册
壹、公司简介
湖南友迪环保科技XX公司是壹家专业从事水和空气环保产品和处理设备的研究设计、开发制造、销售和服务的国家级高科技企业。自成立以来，我公司和国内外的知名院校和大型新材料研发中心，进行科学合作、人才交流合作，同时组建了非常优秀的科研、生产运营管理、市场开发、销售的团队。
公司拥有壹批知名院校的博士生，硕士研究生成为公司的骨干力量。友迪公司和各大高校合作创办了纳米环保材料研究中心，室内空气研究中心，饮用水质研究中心，室内空气检测中心，水质检测鉴定中心，倩影国际家居护理研究中心，六大技术中心为公司核心技术产品的开发应用提供技术保障。公司仍建立了网络信息管理中心，金融运营管理中心，市场情报中心，技术情报中心，友迪壹号运营策划中心等5大中心来拓展市场业务和日常管理。
本公司秉承观念创新、科技创新、诚信服务的运营理念，凭借日益精进的技术和强大的制造能力，志于成为全球环保行业的领军品牌。
“友迪”牌系列产品，采用国内外先进技术和工艺，进口配件自主研发生产。各项技术指标处于国内行业先进水平，生产的水处理产品系列和空气净化产品系列及零配件品种齐全，质量可靠。友迪品牌是中国著名品牌，也是中国环保产品重点推广品牌和中国315诚信品牌。
友迪主营空气净化和水净化俩大领域，空气净化主要针对室内空气净化，涉及空气环境检测及治理，提供空气净化设备和空气治理产品；水净化主要面对家居水净化领域，产品主要有纯水机，净水机，全屋净化中央净水器，软水机,RO直饮水机等产品，产品涵盖家庭，以及学校，酒店，宾馆，工厂等工程领域。
二、企业战略
我公司独创的“1+X”分体式设计，开创了中国健康饮水之先河，构成家庭分质供水体系，即通过壹台主机和多个管线饮水机或笼头等终端进行连接，达成个性化供水之妙用。
我公司制水主要采用反渗透技术（又称逆渗透），反渗透技术是由美国花费数十亿美元，经过多年研制而成。最初该技术应用于宇航员饮用水，从而使太空飞行不必携载大量饮用水，它可除去水中90%—99%的杂质，供宇航员饮用，所以又称“太空水”。
我公司管线饮水机系列产品，内胆为食品级不锈钢，且具有双重溢水保护装置、臭氧保鲜技术、电子防干烧等八大技术优势。我公司系列管线饮水机适用于小区分质供水体系、宾馆分质供水体系，甚至是城市大型管网分质供水体系，实现群体供水之功效。
我们以“友迪壹号”为点，经销商渠道为线，以区域代理为面，全方位的构筑销售和服务网络。
三、产品知识
（壹）、基本功能介绍
管线机
1、优质不锈钢内胆技术：超大不锈钢内胆及加热器均采用优质不锈钢制造，保证水质洁净，且采用高效保温工艺，每日降低能耗20%之上。
2、抑菌设计：和水接触的塑料部位（如管线、水龙头、进气管和空气过滤装置等），均采用抗菌母粒添加剂，能够有效抑制细菌于管线机的滋生和繁殖，防止二次污染。
3、双重液位控制系统、双重温度保护系统：本系统具有特有的双重液位控制及双重温度保护功能，使您使用放心。
4、臭氧保鲜技术：友迪系列管线机将臭氧保鲜技术应用于立式管线机上，既使立式管线机的下部空间得到有效的利用，又使管线机同时具有管线和消毒柜的双重功能，下部消毒柜具有了保鲜、除臭净化、杀菌消毒等功能。
5、电子防干烧技术：能够准备判断饮水机断水状态，且快速关闭加热装配，防止干烧，确保安全。
6、超静音技术：通过对电加热装置结构设计的革新，解决了管线机于加热工作时噪音大给用户带来的烦恼。
7、独特匠心造型设计技术：采用先进的三维造型设计，精心打造待命现代生活要求的饮水设备，时尚造型新颖别致，国际流行款式，尽显时尚魅力。
纯水机
1、自动冲洗系统：本系统每8小时自动冲洗，保证了各道滤芯功能的正常发挥，延长了滤芯及膜的寿命。
2、本系统可直接对接自来水，通电后，CPU全过程自动控制，随时向你提供洁净、健康的饮用水，可取代各种瓶装及桶装饮用水。
3、采用最先进的反渗透RO膜技术、臭氧消毒技术，使得去除有害物质的同时，又活化了水质，解决了用户处自来水直接生饮问题。
4、本系统出水无杂质、溶氧量高，能够活化细胞、促进新陈代谢。用于泡茶、煮咖啡、冲奶粉、煲汤，味道更佳。
5、高品质的饮用水，满足现代人对高品质生活的追求，壹次投资，长期受益。（二）、关联名称解释
电导率：水的电导率是指于待定温度下，1cm3水溶液相对俩面间的电阻的导数。
单位：西门子/厘米（S/CM）
TDS:它表面1升水溶有多少毫克溶解性总固体，测量单位毫克/升（mg/L），从物理意义上来说，水中溶解物越多，水的TDS值就越大，水的电导性也越好，电导率值也越大。
RO膜：又称反渗透膜。反渗透膜对于流体像壹块栅栏板，允许特定物质（溶剂）通过，而其它物质（溶剂）部分或全部被截留。
友迪制水纯水机系统中的RO膜选用的是卷式超低世韩反渗透膜。
过滤前处理滤芯：选用食用聚丙烯材料制作，它的孔径为5微米的，可有效去除水中较粗的固体杂质。
颗粒活性炭滤芯：颗粒状的高吸附活性炭，可去除水中的氯、臭味、异色及其它有害物质。
压缩活性炭滤芯：压缩活性炭滤芯再次对水进行净化处理，可进壹步去除水中的碌、臭味、异色及其它固体物质。
后置活性炭滤芯：可去除异味，改善水的口感。
超滤膜滤芯：运用超滤原理，有效去除水中的各类有毒物质，保留了人体需要的各类营养成份。
（三）、我公司水处理产品简介
（1）、我公司各系列制水产品结构原理和主要技术参数
立式管线饮水机主要技术参加数
适用当今美国新技术，采用RO膜逆渗透原来，对原水进行逆渗透过滤处理，经过五道过滤使过滤后的产水水质达到卫生部卫监发（1998）第19号附件4的要求。
50加仑RO型家用橱下式纯水机主要技术参数
适用当今美国最新技术，采用RO膜逆渗透原理，对原水进行逆渗透过滤处理，经过五道过滤使过滤后的产水水质达到卫生部卫监发（1998）第19号附件4的要求。
RO—100型商用橱下式纯水机主要技术参数
RO—400型商用橱下式纯水机主要技术参数
（三）、RO反渗出水质处理器产品各级滤芯更换时间参考表5微米PP滤芯约3-6个月
颗粒活性炭滤芯约6-12个月
压缩活性炭滤芯约6-12个月
超滤膜滤芯约6-1个月
RO膜逆渗透膜约2年
后置活性炭滤芯约1年
（四）、纯水机常见故障排除
（五）、基本行业知识
水中污染物主要有：
1）、悬浮固体物：泥沙、铁锈、肉眼可见物；
2）、微生物：细菌、病毒、有害藻类、败落晶等；
3）、溶解无机物：氧化物、氟化物、硫磺化物、硝酸盐等；4）、重金属：汞、砷、铅、镉等；
5）、有机物：农药、化肥、工业溶剂、清洁剂、染料、消毒剂等；6）、放射性粒子，如核能废料。
危害物：
7）、有机物、农药、氨、氮、三氯甲烷、四氯化碳等是强致癌物质；
8）、重金属、汞、砷、铅、镉、铅等可引起中毒性疾病；
9）、微生物、细菌、病毒等可引起甲肝、脊髓灰质炎、霍乱、伤寒等疾病。
几种水处理方法：
1、目前常用的自来水处理方法主要有混凝、沉淀、过滤、消毒，最常使用的消毒方法是液氯消毒，刚放出的自来水常有混浊和漂白粉异味，这是因此余氯的作用，加氯虽能杀死水中大部分细菌，但氯元素具有活泼的化学性质，易和水中机杂质发生反应，生成三氯甲烷，加上常年陈旧的自来水管网末端含有超量的细菌，铁锈，特别是高层建筑，二次污染所造成的严重污染，所以自来水不能生饮，我们沿用烧开水的方法只能杀死部分大肠杆菌，于自来水中，游离的氯于加热的过程中加快了对有机物的氯化作用，这是引起人类各种胃肠癌的最大根源。
2、用普通活性碳为材料的净水器主要靠大量的微孔来过滤吸附水中的大部分有机污染物及异味，对无机污染物无法处理，易造成二次污染。
3、用超滤薄膜及中空纤维超滤薄膜为材料的净水器虽能有效去除细菌及部分有机污染物，但无法去除水中的无机污染物，因此，不能从根本上改变水的质量。各种水处理方式效果优劣比较
四、导购人员的基本要求
导购员的基本素质：
1）、良好的品性：端正的仪表，制服整洁，面带微笑，热情大方，精神饱满，记忆力较强，掌握丰富的产品知识。
2）、要有用户意识：“用户永远是对的”。具有友迪人高尚、良好的素质，耐心地回答顾客提出的各类问题，要有良好的自我控制能力，于任何情况不能和顾客发生争执。
3）、较高的工作能力：头脑机警，能察言观色，谈吐活泼，有竞争力。
4）、乐于服务的精神和态度，多说谢谢，多赞美顾客等等。
导购人员的岗位职责：
1、根据公司确定的工作计划完成个人的销售目标。
2、充分利用公司所提供的资源，以达成预期的销售成果。
3、充分了解销售地区的销售特性，有效的抓住销售机会，扩大销售范围。
4、及时反映销售中出现的问题。
导购人员的基本要求：
1、导购员应于每日于指定的商场及规定时间进行现场咨询服务，不得迟到早退、缺勤和脱岗。每日早晚均应用手巾擦拭样机、展台，特别是机壳内也要打开擦拭
干净，样机电线、盘管要规整好，样机周围要保持清洁，宣传单页不能断档。
2、导购员应提前半个小时到岗，换好工作服或商场统壹要求的服装，做好准备工作。遵守公司既商场有关规定，不允许有违纪现象。
3、导购员不允许和顾客发生争执，更不允许有侵犯顾客的行为。工作时间不许吃零食，见报纸杂志，干和工作无关的事情。
4、导购员应协调好和商场的关系，密切注意其他厂家的活动，销售情况，积极搜集市场信息资料且反馈回所属经销代理单位。
5、对现场发现的不合格产品应立即即将其移至隐蔽的地方，记录下机器编号，且迅速和当地售后负责人联系，鉴定处理，于壹天内处理完毕，然后将处理结果反馈友迪公司，绝不允许将其暴露于导购现场或当众进行修理。
6、对用户的投诉，导购员应尽力安抚，且将情况汇报至当地售后负责人迅速处理，绝不允许推委、怠慢用户。
五、导购现场规范
人员的要求到位了，导购展示现场则需进壹步要求。因为良好的现场能促进销售，体现友迪制水产品的高品位，因此必须加以规范，以提高友迪制水的美誉度。导购现场，环境应新颖明快，能够吸引顾客注意力，传递产品信息，且激起顾客的购买欲望。尽可能将产品信息化，感性化，营造出精品名牌的销售气氛，让顾客留连忘返，这就需要从以下方面加以规范。
导购现场规范所设内容：
标准的导购现场首先要占领商场最优势、最引人注目的位置摆放规范展台，展台内要有品种齐全，摆放整齐的样机，和样机配套的POP和宣传单页，工整详细的用户登记台帐，干净明亮的装饰标牌，清洁的环境和热情大方的导购员。规范导购现场标准：
样机摆放标准：争取全系列展示，也可根据当地实际销售特色进行调整，依展区大小制作展示架，摆放样机，布置POP宣传单页及演示道具。
POP悬挂标准：
店中店、家电大卖场、大商场布置演示道具时，POP陈列应丰满。
广告横竖要严格符合VI标准，同时要有友迪制水荣誉榜等宣传装饰，横竖幅壹般悬挂于商场门外，如果挂于专柜，应醒目且不遮挡展台，内容和公开开展的活动相壹致，且及时撤换。
六、导购技巧
壹、基本导购知识：
首先，壹个合格的导购员于详尽所有产品知识结构的基础上，应当了解：
1、顾客及顾客满意：
顾客就是具有消费能力或消费潜力的人。
顾客满意是成功地理解某部分顾客的爱好且着手为满足顾客需要而作出相应努力的结果。
顾客满意是保证顾客忠诚和创造长期卓越经济效益的关键。
顾客满意是壹种心理活动，是顾客的需求被满足后的愉快悦感。
2、达到顾客满意的三个关键因素是什么？
A、卓越的产品；
B、卓越的服务；
C、卓越的服务意识。
3、服务是什么？
服务是：
A、微笑待客；
B、精通业务上的工作；
C、对顾客的态度亲切友善；
D、将每壹位顾客均视为特殊的和重要的大人物；
E、邀请每壹位顾客下次再光临；
F、为顾客营造壹个温馨的服务环境；
G、用眼神表达对顾客的关心。
4、什么是关心顾客的服务：
A、探求顾客的期望—努力探求顾客的需求，且提供相应服务；
B、友善的服务态度—顾客需要礼貌的尊重，他们希望感到自己很重要；
C、灵活、变通的服务—思方行圆的服务方法和服务方式；
D、解决问题要以用户为姻亲的真诚态度为用户解决问题，而不是永远等领导来解决；
E、查漏补缺—当公司或员工于服务中出现错误时，顾客希望我们道歉且立即纠正错误，且做得更多，更深入，他们才会满意。
5、服务中的七大过失：
A、漠然、满不于乎——当对惯常的工作厌烦时，有些员工表现出对顾客需求漠不关心，好象这些和他没能任何关系。
B、推卸责任——顾客提出需求时，有些员工习惯于千方百计地逃避责任。
例如：他们会拿出公司烦恼的作业指导书了搪塞顾客，或说：“这事不归我的部分负责！”
C、冷若冰霜——那种将顾客的厌烦不满，甚至故意清清楚楚的写于脸上的恶劣服务态度。
D、自高自大——以高人壹等的服务态度对待顾客，好象人家什么也不懂。
E、机械的服务——对所有顾客均壹成不变的，机械的服务模式，不能使顾客感到壹丝的真诚、温暖、和个人无关。
F、顽固于公司规定——硬把“公司规定”凌驾于顾客满意之上，不愿为顾客着想而作出任何“例外”的规定。
G、“踢皮球”——对顾客的问题总是不积极解决，而是让顾客去找公司的其他部门，顾客常常被指使得疲惫不堪，然而，问题仍然得不到彻底的解决。
6、和顾客沟通不畅的主要表现：
A、责备顾客对产品、厂家或导购员本身提出的批评。
B、退切顾客表示出不想再听导购员介绍下去的神态。
C、解释于听完导购员热情的介绍后没有购买计划或暂不考虑等。
D、冷漠顾客对导购员的介绍无反映。
7、影响和顾客沟通敞开度的因素：
①目的不明确没有正确理解顾客的真正需要。
②主观判断自己的观念先入为主，认为顾客不懂或认为顾客不理解导购员所表达
的意思。
③不作让步对于顾客提出的观点不作让步，坚持已见。
④时间的压力顾客也许只给导购员俩分钟的时间来介绍产品。
⑤情绪的压力导购员自身带有情绪或顾客本身心情不好。
⑥空间和环境的压力导购现场顾客很多，导购员照顾不过来或者有很嘈杂的噪音
干扰等。
二、达成销售的技巧
1、壹般性引导（引导顾客进入角色）
于现场推销时，首先要和顾客沟通，从距离上，心理上拉近和顾客之间的距离，面微笑亲切自然，让他注意到你能够随时为他服务，不要马上迎上去宣传产品，这样会使他产生反感情绪，把顾客吓跑，让顾客停留2、3秒钟后，再递上壹张产品宣传单页，这样就容易和顾客沟通，于导购中不能盲目出击，要通过细致地观察，适时地为顾客提出壹些建议，引导他们进入友迪制水世界，进入角色，要让顾客多见，引导顾客触摸，操作产品，增加其兴趣，让顾客提出问题，通过见、听、问、分析顾客心理，了解顾客的需求，才能做好进壹步的工作。
2、重复
当顾客表达完自己的需求后，导购员需重复壹遍顾客所提出的问题，请顾客衡量是否正确理解了顾客的意思。
3、陈述主意
导购员根据对顾客需求的了解，结合产品的特性，向顾客进行解答，试探对本产品的那壹种功能最满意，扬长避短侧重介绍且详细说明此产品的功能特性如何能够满足顾客的需求。
4、处理反对意见
顾客于产生购买欲望后会再次提出他们十分关心的各种问题和意见，要使顾客下决心购买，就要将这些问题和意见及时解释清楚。
第壹步，要搜集全部反对意见，请顾客把心中的疑问全部讲出来。
第二步，重复，明确反对意见，导购员认真理解顾客的疑问，避免顾客重复提问和不断提问。
第三步，找出真正的反对意见，能过了解顾客的需求，找出顾客最关心的是什么。第四步，转化反对意见，通过耐心细致的讲解转化顾客的反对意见，对于壹时无
法转化的反对意见不能强行让顾客接受导购员的见法，导购员也不能为迎合顾客去认同顾客不合理的意见，而是形成壹个共同理解的事实。同时，强调本产品能够满足顾客最关键的需求。
5、要求订单
要求订单有开放和闭合式俩种提问方法。
开放式：如“您准备购买友迪制水哪壹款产品呢？”这种提问方式范围太大顾客如何回答均能够。
闭合式：如：“您是购买立式壹体机呢仍是购买橱下式纯水机？”这种提问方式给顾客立出界限不是购买立式壹体机就是购买橱下式纯水机，所以要求订单时注意要提出闭合式问题。
6、创造或寻求下壹个销售机会（不要放弃每壹个顾客）
当进行完之上沟通，不论他当时是否购买，均要认真宣传，给顾客留下壹个良好的印象，当时活象他且没有购买，但于以后如果他有这方面的意向，或者他的亲朋好友有购买需要时，他会首先考虑到友迪制水，且再次光临友迪制水专柜。“失去壹个顾客相当于失去250名潜于顾客”，因此不要放过每壹个光临现场的顾客，也不要放过你身边的每个人。
7、登记台帐
顾客购买产品应正确、及时、规范的做好用户登记台帐。
8、送别顾客
送别顾客就象谢幕壹样，给顾客留下壹个更深刻和持久的印象是很重要的，要给顾客壹个完美的印象，使他有壹定的忠诚度且促使他再次光临，欢送顾客且告之期待他的再次光临，无论顾客是否购买了产品均不能突然收回你的热情和兴趣。
七、导购员销售技能
壹、熟知自己产品及行业关联产品
1、友迪纯水机系列产品属高科技、逆渗透技术，人们认知甚少，正因为知得少，顾客就需要更多了解，以便判断，促销人员对该专业知识掌握得越多，越有助于顾客消除疑虑，实现消费，因此要使自己成为“专家”，以客观、科学、有效的介绍行业及关联知识，若能使顾客信服，销售行为就会产生。
2、友迪制水系列产品属高值的用品，每个消费者消费行为只有壹次，不会像日常消费品那样重复购置，正因“只有壹次”，顾客相当慎重，不会情感冲动而购买，因此促销人员要善于运用自己充分了解产品的关联知识的优势，针对顾客关心点，加强情感劝说，以理服人、壹情感人，耐心地激发顾客的兴趣和欲望，是销售成功的第壹步。
3、把自己当作顾客同来的朋友、家人，设身处地替顾客着想，从顾客真实需要出发，诚心而不隐瞒，是销售的关键点，千万不要站于销售角度来介绍产品如何如何好，顾客戒备心会加强，这时见似热情的介绍越多效果反而差。
4、不要不耐烦顾客提问，顾客问得越多、销售成功机会也多。
5、注意：我们不是于卖产品，而是于卖水的安全。为什么是卖水的安全，能讲得清楚，顾客听得明白，销售就会有望发生。
1、掌握顾客的消费心理
行为心理：家庭消费也是“计划经济”，购大件耐用品，多是夫妻同往进行判断选择。决定权于女方，决策于男方。
●女性属情感型，重产品外观、重效果、计较价格、主意难下、心态游移，易
于情感冲动而消费。
对策：对女性顾客多以带情感性的事实诱导，促使其下决心。
●男性属理智型、重实质、重实用，讲究合理有效，言语不多，惯于用心比较，
有疑虑会提出询问，判断后会向女方提出建议。
对策：对男性顾客应以理性事实证明，讲究合乎逻辑、合乎科学、合乎道理，方能促起决策。
2、心理活动过程
顾客于购物时接受信息和实现购买的心理活动规律：
注意：顾客从广告或有关方面获得产品信息。
兴趣：对产品产生壹定兴趣，但仍有壹定疑虑和想法。
比较：对同类产品进行比较，证实产品确是其所必需和必备。
欲望：有消费产品的欲望
权衡：权衡产品品质、自己经济能力、使用成本、服务保障、确立消费信心。
决定：实现购买
趣、比较、欲望、权衡上细心工作才能达到。重视各段心理活动的情况，适时服务则效果倍显。
3、顾客形体语言反映心理活动
顾客有购买意向时的形体语言：
1.再壹次拿起产品介绍样本仔细阅读。
2.刚问过价格，当下又壹次再问价格。
3.再壹次审视产品，且就产品的某壹特点同意促销人员见法。
4.说话充满信心，肩下垂，手自然握拳。
5.询问以后的事，如“送不送货”、“服务保障如何”、“保修期”、“本地有几
个维修服务点”、“上不上门维修”等等。
顾客不想购买时形体语言：
1.抬肩、摇头、放开手心伸出手指
2.双手抱胸或把双手背于背后
3.漫不经心听介绍，眼不注视介绍产品，左见右见。
4.不自觉拉紧背包带或拉动提包
5.侧着身对促销人员面微笑
二、营造良好销售氛围
1、理性产品情感促销
情感促销即是使顾客有个好心情，顾客有好心情，促销工作就会有效进行，因此于促销活动中，充分认知“好心情就是促销力”。时刻本着为顾客带来好心情，进而带来好生活的心态进行工作。
▲说好见面的第壹句话。
▲热情礼貌待客，使顾客有“上帝”感。
▲不能让顾客因为你不胜其烦而买你的产品，而更让顾客对产品感兴趣，真正感到必需购买。
▲让顾客体验到我们的壹起服务行为是发自内心的真诚。
▲注意维护消费者的情绪，不要否定消费者的观点，要顺着其角度思考问题，恰当引导。
▲恰当得体地赞扬顾客眼光和判断力，知识功力。
▲不要冷落顾客带来的小孩。
▲谈论产品竞争对手，壹定要显示出客观态度，公正评价，故意贬低对手言辞，会使消费者疑虑加大，也会怀疑我们的产品。
▲让顾客能感到你是善解人意，设身处地为顾客着想。
▲脸带自然微笑，语调温和，使顾客愿意和你多说话，问得多，促销成功率也越多。
2、高科技产品要用知识促销
高科技、高价值的耐用品消费属理智，应充分认识到知识就是促销力，运用所熟知知识沟通顾客，去疑解惑，才能实现促销。
●把复杂的科技，抽象的理论问题通俗易懂、形象化、生动化的比喻来加深理解。
●可引用环境污染、水污染事实的严重性，引发顾客认识饮用水质恶化危机，
启动自我保护的消费动机，必要时可让顾客参和试验以事实服人。
●用数据说服。数字化能给顾客壹个科学、严谨、准确的印象，提高说服力。
●让顾客亲身感受产品，通过触摸和操作产品会有感知的印象，加强判断。
●要让顾客真正认知产品的优势，科技领先，同时仍要让其认识到使用过程，售后服务保障的方便。
●不要把顾客见成低能，要针对不同对象、不同情况涉及不同知识深度。
3、针对实际问题，有的放矢地突破
顾客有需求欲望不等于就能实现销售，这时需要了解顾客不能实现购买的症结所于，对症下药，有的放矢突破。
①顾客产生价格太高的疑虑。原因：
●对产品真实价格缺乏了解
●以往购买经验影响
●暂不急需购买产品
●经济情况
对策：
●利益化解——强调产品可带来利用和实惠
●优点化解——产品优点分析，促其感到花钱是值得的
●事实比较——和其它产品费用、成本、积累费用等进行比较
●时间分解——将产品按时间分解，单位费用变小
②顾客对安全可靠性产生疑虑。原因：
●安全难以视觉化感知，心里不塌实
●担心宣传过头实际不对号
●以往购买的经验
导购员技能比武大赛行动方案
厨房电器公司国内营销部文 件 日电集厨销发[2007]号签发人： 导购员技能比武大赛行动方案 一、背景：为有效配合营销的超常规增长，就必须将决胜终端作为其核心工作。要实现预期的销售目标，就必须打造一支具有高度凝聚力、超强战斗力的导购员队伍，要打造这样一支队伍，导购技能锻炼将是一个非常重要的工作，为了提高我司全体导购员的素质，特制定本方案，责任明确到人。 二、目的 1、提升导购员的战斗力，提高终端拼抢力，在卖场销售中力争第一； 2、通过导购专业技能的比拼，进行级别评选，树立标杆，起到辐射作用； 3、在技能大赛的过程中，通过比赛选拔竞争，使导购员在培训中迅速成长； 4、通过技能大赛，掀起终端培训的热潮，调动全体导购员参加培训的积极性。 三、总体思路 1、导购员技能比武大赛分为四个阶段： A、市级导购员技能比赛； B、营销中心级导购员技能比赛； C、全国导购员技能大赛； D、经验分享阶段。 2、导购员技能比武大赛在厨电淡季时是技能比武，旺季时是销售比武（此方案 仅涉及到淡季）； 3、导购员技能比武大赛应结合培训进行，培训内容分层次合理设置。 主要包括以下几个方面：产品基础知识、销售技巧、销售能力、终端布置、礼仪规范、竞品知识及推广点、培训纪律等。 4、导购员比赛的成绩纳入考核管理，作为晋级的参考，计入导购员考核档案。 5、公司的省、市级培训师不参加此次的导购员技能大赛。
四、执行时间 2007年度淡季的技能比武大赛主要分为以下几个阶段来进行： 第一阶段（2007年8月10日——2007年9月5日）：市级导购员技能初赛 第二阶段（2007年9月6日——2007年9月10日）：营销中心级导购员技能选拔赛第三阶段（2007年9月11日——2007年9月15日）：全国导购员技能决赛 第四阶段（2007年9月16日——）技能大赛经验分享 第一阶段市级导购员技能比武初赛 （一）、时间：2007年8月10日——2007年9月5日 （二）、地点：各营销中心区域城市（以业务主管负责范围划分，按地级市为单位组织）（三）、实施人员：市级培训师、相关业务主管（无市级培训师由业务主管负责）（四）、初赛人员：各市级范围内的所有导购员 （五）、实施内容 初赛：分两个阶段：培训阶段和考核选拔阶段 培训：（8月10－8月25日）要求以地级市为单位安排培训，培训内容为：产品基础知识及出样产品的卖点及竞品的比较，终端规范化等。考核责任人：市级培训师、相关负责业务主管。此阶段必须进行，总部抽查考核。 考核选拔：（8月26日－9月5日）笔试成绩与主观成绩相结合，每个地区范围内的导购员参加初赛。初赛评分为：其中笔试成绩占30%，知识比赛、销售额、卖场排名、工作态度、展台形象总共占70%。 考核模块、参考标准及分值比重： 选手最后成绩得分公式： =笔试*30%+知识比赛*30%＋销售额、卖场排名*30%＋工作态度、展台形象*10% （表一：第一阶段选手考试内容分解表） （六）、选拔赛日程表
导购员魔鬼强化培训营组织及培训方案
英姿丽人导购员魔鬼强化训练营组织及培训方案 一、活动背景 针对目前各连锁店销售业绩平平，而其销售潜力却巨大，究其原因，主要表现在店员在销售过程中缺乏内衣基础知识、内衣面料知识、内衣陈列技巧、内衣销售技巧、以及团队合作及凝聚力上，特别是在顾客接待过程中的看、听、说、动、笑的技巧，以及市场调查、店务管理方面十分的被动，因此，特举办“导购员魔鬼强化训练营”，提升各店导购人员的综合素质，增强其战斗力。 二、活动目的 1、提升导购人员的专业基础知识 2、提升导购人员的团队合作精神 3、提升导购人员的销售应变能力 4、提升导购人员的销售实战能力 5、提升导购人员的销售服务礼仪 三、培训时间 1、培训时间安排 2009 年9月20日---10月30日 2、培训批次安排：共5批次，每批次20人，连续封闭培训3天 A、第一批次：09月22日10：00---09月24日16：00 B、第二批次：10月06日10：00---10月08日16：00 C、第三批次：10月13日10：00---10月15日16：00 D、第四批次：10月20日10：00---10月22日16：00 E、第五批次：10月27日10：00---10月29日16：00 四、培训营地点 1、培训基地：英姿公司1楼培训会议室、虎门公园 2、住宿地点：英姿公司员工宿舍楼 3、学员进餐：英姿公司员工饭堂 五、学员对象及准备 1、学员来源： A、自营店导购员 B、加盟店导购员 C、客服专员及督导 2、学员准备： A、换洗衣服 B、个人洗涤用品 六、组织原则及流程 1、自营店学员安排 由自营部督导根据各店的员工情况，分3批次全员参与培训营 2、加盟店学员安排 A、由客服部以书面文件、电话、短信、QQ留言等多方式通知目前正常经营的所有英姿、艾莉芬加盟店。 B、原则上是要求所有加盟店导购人员参与培训，特殊情况或距离太远的可以不参与； C、代理商以及旗下加盟店，可以根据自身实际情况决定是否参与培训 七、培训组织架构 1、营长：刘锡龙 2、政委：万威山 3、参谋长：冉云 4、主教：冉云
家具导购员经典培训手册范本
家具导购员经典培训手册-----------------------作者：
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家具导购员培训手册 一当顾客提出以下问题时，你怎样回答？（最佳答案附后） 1 顾客：你们是什么品牌？ 导购员：我们中国有名办公家具品牌之一格立椅业家具您一定知道是吗？ （普通导购员会直接回答：格立椅业家具） 2 顾客：是哪里产的？ 导购员：国内办公家具生产规模较大的企业之一格立椅业家具制造有限公司在广东顺德 （普通导购员会直接回答：广东省） 3 顾客：你们的产品环保吗？ 导购员：这是中国信誉办公家具企业生产的产品绝对环保请看这里有最新的证书 （普通导购员回答：是环保的） 4 顾客：你们的售后服务怎么样？ 导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务 （普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题） 5 顾客：产品怎么这么贵？ 导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗？正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格
您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢？ （普通导购员会回答：这个价格很便宜啊） 6 顾客：这套家具适合我吗？ 导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您您看格立椅业家具已被评为“中国家具十大套房品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了格立椅业生产的家具并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗？ （普通导购员回答：绝对适合） 二什么叫家具？ 答：指在生活工作或社会实践中供人们坐卧或支承与储存物品的一类器具与设备不仅是一种简单的功能物质产品而且是一种广为普及的大众艺术它既要满足某些特定的用途又要满足供人们欣赏使人们在接触和使用过程中产生某种审美情趣。 三请你谈谈你是如何理解下面这段话的？ “导购员分为三个层次低级的导购员讲产品的特点中级的导购员讲产品的优点高级的导购员讲产品的利益点” 答：产品的特点和优点我们不难理解但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一下: 买钻头的人.他要买的是一个洞 买面包的人.他要买的是肚子舒服 买化转妆品的女士.她要买的是美丽与希望 买奔驰汽车的人.他要买的是身份和地位.一种让人尊重的感觉买家具的人呢?聪明的你可能猜出来了买家具的人他其实要买的就是家具带给他的好处也就是产品的利益点一生活方式一种家庭氛围一种自由与轻松一种舒畅一种便利性 四家具终端的组成？ 答：店面导购员产品品牌。 五请回答板式家具饰面材料中的木皮和帖纸的区别？ 答：木皮和贴纸均很常用，但档次就完全不同。木皮家具富有天然质感，美观耐用、但价格相对较
景盛导购人员培训手册
企业篇 企业简介 上海利男居始创于1902年，是一家专业的，集研发、生产、销售、推广于一体的烘焙类食品企业。主要生产：广式月饼、苏式月饼、素饼、礼盒、散装月饼、蛋糕、蛋黄派、蛋黄酥、饼干共五大类别合计一百多个品种。 利男居人专注于为全世界华人缔造圆满团圆的美味时光，在百年不懈的追求中，香飘南北、情传天下！利男居人秉持专业精神和用心态度，为消费者提供的是真正放心美味的产品，在利男居现代化标准厂房中，生产车间按目前国内最先进的工作环境设计，配有达到无尘状态的环保空调，全部使用不锈钢自动化流水线生产设备，系列产品用热填充自动包装技术，能更有效的防止交叉感染，为产品安全提供了保障。 在原材料的剔选方面，利男居全部严格遵照HACC认证的相关规定执行，每一滴油, 每一袋面粉，每一种馅料，每一道工序全部经过了严谨苛刻的检测，从来不在原材料和生产工艺的标准上降低要求。 凭借专业，利男居连续获得多项殊荣： ?2000年至今已连续七年被中国焙烤食品糖制品工业协会及中国月饼节组委会评为品牌月饼。?2000年荣获月饼比赛制作金奖。 ?2002年被授予『全国放心月饼金牌企业』荣誉称号。 ?2006年荣获『全国月饼生产优秀企业』称号。 ?2007年荣获中华老字号荣誉称号。 ?2006年度……HACC食品安全控制体系认证 ?2006年度……IS09001国际质量体系认证 企业理念 『和谐真诚专业美味』 利男居秉承“和谐、真诚、专业、美味”的理念，并将之融入到产品、品牌、客户及消费者之中。
企业优势 1品质保证 最严格的原料筛选和最全面的健康配方，最尖端的生产设备，最严格的工艺流程管理和最优秀的科技，最全面的质量检测体系，最完善真实认证手续。 2、高品味的包装 利男居新颖的个性化品牌设计，高清晰的产品图片，传递强烈的食欲感，带给消费者强烈的视觉冲击力。 3、利润空间巨大 禾朗居产品定价合理、性价比相当突出，利润空间巨大。 4、市场推广支持 网络、杂志、报纸、DM广告、店头、POP海报等全方位多角度不遗余力地宣传, 充分发挥整合传播的威力，制造强大的视觉冲击力，最大程度地提高品牌的认知程度。 5、创新能力强 利男居的产品风味独特、包装新颖、富有个性，时尚、前卫、品质优良，已经深受消费者的欢迎。 6、销售网络 我们拥有一套完整的营销网络，总结出一套行之有效的营销策略，培养了一批高素质的营销人员，营销网络覆盖全国各地。为进一步确保市场的稳定性和货源的流通, 公司配备了营销货车充实到全国各个营销网络点，组成多支营销队伍，奔赴各地开展铺市活动，灵活运用各种营销方法，大大提高产品在市场的占有率。
营销人员培训规定
营销人员培训规定 第一条目的 为达到合适的岗位有合适的人才，提高人力资源整体水平，特制定本制度。 第二条适用范围 本制度适用于****空调营销公司。 第三条主要内容 １培训分类 １．１上岗引导培训：使新员工掌握关于企业的基本背景信息（发展历程、公司制度等），熟悉工作环境，了解工作基本要求，从而达到企业所期望的个人态度、工作规范、价值观和行为模式，完成新员工的企业化过程。 １．２在职培训：使员工熟练掌握本职位所必须的专业技能和技巧，提高工作效率，顺利开展工作，达到工作目标。 １．３职业培训：根据员工个人的可塑性和个人意愿，将员工看作公司增值的资源，为员工制定职业生涯设计，进行相关性的职业培训，以适应公司未来的需求，同时提高员工自身价值。 １．４目标培训：为实施某些整体目标管理下的组织体系的员工学习活动。 １．５支持培训：随着社会科技与管理理论发展，作为营销管理和业务人员应不断掌握新的思维方法、新的管理方法、新的信息处理手段、新的办公系统等进行的支持性培训，使公司员工紧跟时代步伐，及时应用新的技术手段为工作服务。 ２培训计划的实施程序 ２．１相关部门确立培训目标和与专业相关的培训需求： ２．２营销办公室制定营销公司培训计划； ２．３根据不同的培训层次和培训内容，选择培训手段和制定培训教案； ２．４培训计划的实施； ２．５培训效果的评估。 ３培训记录 ３．１所有的培训须做好记录（签到、考试成绩情况登记等）； ３．２培训记录作为员工升职、工作转换及其他人事工作作目标的重要基础依据。 第四条营销公司人员专业技能培训参考表（见表一） 表一营销公司人员专业技能培训参考表 导购代表培训管理规定 第一条目的 为适应市场激烈竞争，提高企业零销的力量，以及加强导购人员的综合素质水平，特定本规定。 第二条适用范围 本规定适用于****空调营销公司各分公司／办事处导购代表的管理。 第三条导购管理职责 １导购管理组织架构（附表）
导购员培训手册完整版
导购员培训手册 Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】
百兰帝诗家具培训手册销售的真谛： 真诚的帮助客户找到他所需要的东西并帮他订下来 \一个优秀的销售员必备的理念： 1要做好销售，就得不停的学习，不停的填充自己，改善自己，社会在改变，市场在改变，客户在改变，那么作为销售员的你也要不停的改变，改变你的销售模式，改变你的销售思想，改变你的销售手段，技巧，只有以最先进的武器才能对付最狡猾的敌人（人活到老学到老） 2要改变自己的积极人生态度。永远保持“不安分的心”不要被陈旧的观念束缚，不要有安于现状的想法。抛弃旧的想法，懒惰的习惯，要不就不要进入销售这行，进入这行就必须有不断拼搏的准备，人生的价值并不只是婚嫁生育，过小日子，耕田种地，人生应该有更大的意义。（成功者一定有积极的人生态度，持有消极人生态度的人一定不会成功） 3要做销售就要有人定胜天的雄心，决心。不管遇到什么样的困难，都要想到，你可以克服的。环境，市场：是人做出来的。不要相信鬼神，运气之类。他们是不可能救你的，只有你自己才能救自己，否则，和尚，尼姑和终身向佛的人，他们的日子就不要那么清贫了，开拓，进取的想法，请你不要做销售。（人可以改变环境，同样环境也能改变人，关键在于你是否有坚定的决心） 4凡事马上行动，不找任何借口，现在该做的事不要等到过一会，今天该做的事不要等到明天，发生了问题首先想到的是怎么解决而不是首先去追求是水的责任。（行动是最美丽的谎言）
5要相信你是可以创造奇迹的，但要求你有坚持不懈的精神，做销售就是简单的事情重复做，重复的事情坚持做，做销售就是把枯燥无味的生活，奈不住苦闷，我还是那句话：不要做销售。 6店面业绩提升不是一个人的事情，是所有店员的共同目标，一根筷子易折断，十根筷子折不断的道理我们都知道，你的能力强了还不够，还要帮助其他人一起强起来，如果总是怀着一颗狭隘的心胸，总想做个独行客，还是老话：你不适合做销售（团结才能把力量发挥到最大）现在停下来想一想，你能接受这种思想吗？如果不能接受，那么好吧，把它丢到垃圾桶不要往下看了，该做什么做什么去，但千万别干销售，那对你，诶什么发展。 如果你觉得自己能接受这种生存法则，那就继续看下去，我们再往深一点交流。 销售基本八步 一、叫顾客进门 二、拉近顾客的距离并建立信任感 三、了解顾客需求 四、产品介绍并塑造产品价值 五、解除顾客的疑问 六、快速成交 七、签单送客 八、客户回访
销售人员培训手册讲义
前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。
导购人员培训
导购人员培训 Ting Bao was revised on January 6, 20021
导购人员培训 导购人员培训 导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销，是决定单店零售量的最直接因素，但许多厂家都做不好。现在，销售渠道的二次重组和高度集约化，更使我们不得不去关注终端卖场的单店零售效果。所以，谁在销售渠道市场份额突出，谁就能在一定程度上决胜终端。那么决定单店零售量的主要因素是什么呢？显而易见应该是“品牌的拉力”和“渠道与终端的推力”。但对于品牌的拉力是我们往往没有办法改变的，起码说是不可能在短期内看到效果的。所以渠道与终端的推力才对单店零售量的提升显得弥足珍贵。而要想增强终端市场的推力，就必然从导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销（包括在客情关系深化的促销卖场活动化）这三方面入手，因为这三者才是决定单店零售量的最直接因素。而销售经理等人则不可能跟踪完所有提升业绩的卖场活动——如果销售经理代表对企业营销策略的一线执行力量，那导购员在卖场的活动就代表销售经理的一线执行力量。事实往往是：不是销售经理们不懂卖场运作，而是他们的运作计划很少被有效执行过。当前，卖场中的促销此起彼伏，甚至有时都让人麻木于“促销”这两个字。更糟糕的是，销售人员完全把“促销”当成了“推销”，反而容易引起顾客反感。不如从顾客角度出发，将促销员改为“导购员”——这是一种理念的转变。要知道，大卖场一开始给自己的定位就是“顾客的代言人”，如果你不从顾客角度出发，怎么能理顺应对大卖场时的态度那么，什么是导购员导购员和营业员、促销员等有什么区别（一）导购员的岗位职责一般来说，导购员的职责分为“相对于顾客的职责”和“相对于企业的职责”两部分：Ａ．相对于顾客的职责。主要是为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳的选择。作为一名导购员，重要的是：如何帮助顾客，询问顾客对商品的兴趣爱好，果断促成并进而达到成交的目的。我们通常可以从如下几个方面来帮助顾客：１．帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；２．积极向顾客介绍产品特点；３．向顾客说明买到此商品后将会给他带来的利益；４．回答顾客对商品提出的疑问；５．说服顾客下决心购买此商品；６．向顾客推荐别的商品和服务项目；７．让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择；８．当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成。∫桓龊玫牡脊涸蹦芟蚬丝吞峁┖芏嘤杏玫男畔ⅲ鲂矶嗪玫闹饕猓嵝矶嗪玫慕ㄒ椋⒛芄话镏丝脱≡裰幸獾牟贰＃拢喽杂谄笠档闹霸穑保放破放频慕⒕褪俏烁丝褪∈奔洹梢越杵放评囱杆倥卸ㄆ分屎偷荡蔚谋Ｖぁ５放频慕⑹且幌叩脊豪创俪傻摹Ｋ裕脊涸辈唤鲆蚬丝拖鄄罚窍鄄繁澈蟮钠放疲诹骼樯懿返钠放萍壑凳保硐忠恢制放瞥信担霉丝筒唤雎虻讲繁旧恚锹蛞环莘判摹为此，导购员要做好以下工作：①通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度；②在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。。玻废劾酶髦窒酆头窦记桑岣呦颜叩墓郝蛴迪指嗟南邸！３．产品陈列做好卖场生动化，产品陈列和ＰＯＰ维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。。矗占畔⒌脊涸币弥苯釉诼舫『凸丝汀⒕浩反蚪坏赖挠欣跫喾矫媸占⑾蚬痉蠢⌒畔ⅰ８霉ぷ骶咛宸郑孩偈占丝投圆返钠谕徒ㄒ椋 笆蓖咨频卮砉丝鸵煲椋⒓笆毕蛑鞴芑惚ǎ虎谑占赫放频牟贰⒓鄹窈褪谐』疃刃畔ⅲ笆毕蛑鞴芑惚ǎ虎凼占舫《怨酒放频囊蠛徒ㄒ椋
促销员管理方案及考核
促销员管理办法 目录 一、促销员工作职责 二、促销员工作内容 三、促销员工作纪律 四、促销员考核办法
促销员工作职责 一．促销员要求和工作职责 1.基本要求 1.有一定的事业心和敬业精神，乐于承担工作。 2.有较强的理解能力，能较快掌握基本业务知识和领会工作要求。 3.有较好的语言表达能力。 4.有产品销售和推广相关经验。 5.身体健康。 2.职责 1．服从市场督导的管理。 2.向消费者宣传商品及品牌形象，提高品牌知名度。 3.利用各种销售技巧，营造卖场顾客参与气氛，提高顾客购买欲望，帮助零售店完成预测零售额。4．形成卖场内良好人际关系，动员卖场其他导购向顾客介绍，推荐，选购本品牌商品，并适时加以帮助，指导。 5.柜台的陈列及安全维护工作，保持助销商品的整齐，清洁，并及时更新POP物品。 6.协助公司举办的各种促销活动，现场促销，派发宣传资料，合理分配活动赠品。 7.准确，认真及时填写销量表，定期上报销量，完成周报表，按时上交市场督导。 8．对店员，主管提出的各项建议和意见及时上报公司，收集顾客对商品的意见，建议与期望，及时妥善地处理顾客抱怨，投诉等。 9.收集竞争对手的产品，价格，市场活动的信息，并定期向市场督导汇报。
工作 职责 工作规范操作流程主管 售前服务 产品陈列 1、将本产品陈列于显著位置保证货品品种及规格齐全、保证排面完整、 整齐，产品没有质量问题等 2、上货饱满，突出陈列主题 市场督导特殊陈列 1、按公司要求制作特殊陈列（堆头、TG）。 2、随时保证特殊陈列货品的充足齐全。 市场督导各种销售工具 的 准备 1、POP张贴是否覆盖、是否遗失、是否不足。 2、促销台是否正常摆放。 3、检查物质、礼品数量是否正确，准确填写物资签收单和礼品领用表。 市场督导 售中服务帮助推销本产 品 1、正确的礼仪 2、正确的措词和态度 3、熟练的产品知识积极向消费者推荐并帮助其正确选择。 4、良好的语言表达，良好的销售技巧。 5、即时并准确的做好消费者礼品的发放和登记。 市场督导 帮助宣传本产 品 1、帮助店内促销活动的执行，并检查是否有需要的物品及时反馈。 2、与店内良好沟通，商店配合的海报、POP等帮助宣传本产品 市场督导 售后服务处理顾客抱怨 1、对顾客要求退货、换货的要求及时反馈并妥善处理。 2、对一些基本的常识耐心解释给顾客 3、认真听取顾客意见，并及时记录产品问题。 市场督导观察市场动态 1、对他产品新品上柜情况及时反馈给业务员 2、对竞争对手的销量适时打听并记录 3、对竞争对手的促销活动记录并反馈，进而建议 4、收集消费者及商店对产品的建议及期望。 市场督导 工作服务 例会参加每月/每周召开的例会，解决工作中发现的问题。市场督导报销量按公司要求并准确报销量（临促）市场督导 产品的库存 1.产品是否有异样库存。 2.若无库存应与店内库管及时联系，并通知业务员及时补货 3.每周清点一次库存，将实际库存数，包括近期货数量一同报给公司 4.促销员每天/周按实际销售数量填写库存报表，控制合理的安全库存 市场督导 异常情况的处 理 1.对店内发生的异常情况如主管更换等，尽快将有关信息上报公司 2.其他品牌的促销活动。 3.公司库存量异常 4.顾客投诉 市场督导
百货商场促销员(导购员)培训
百货商场促销员（导购员）培训 一、促销员工作的重要性 促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，马克思形象的把这一过程称之为“商品惊险的一跳”，促销员正是实现这关键一跳的关键人物。让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程，促销员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。要作到这一点必须详细的、耐心的讲解所售的产品功能，而且让顾客明白这种功能正是他需要的。作到这一点需要促销员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。 另外，促销员是顾客能接触到的唯一的一个厂家的人员，促销员代表着公司的形象，顾客在没深入了解产品之前，他对公司的感知直接来自于促销员给他的感觉和印象。促销员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场，因为良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： 顾客重复购买? 顾客相关购买? 顾客推荐购买? 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。依次类推，如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。由此可见向顾客提供优质的产品或满意的服务是每一位促销员的重要职责。 二、优秀促销员应具备的基本素质 （一）热爱公司、热爱岗位? 一名优秀的促销员应该对所从事促销岗位充满热爱，忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每件事。? （二）热情主动的服务态度? 促销人员还应具备对顾客热情主动的服务态度，充满了激情，让每位顾客感受到你的服务，在接受你的同时来接受你的产品。 （三）敏锐的观察力和洞察力?
家具行业终端销售人员培训手册
令狐采学创作 1导购人员基本素质 令狐采学 篇：导 走完了长征第一步，而产品由市场进入消费者手中，最终被用户所使用，并由此给企业带来利润才是企业最终的目的。你的产品或办事能够解决客户的问题其实不料味着客户会主动找上门来，完成这一步的关键、具有临门一脚作用的就是导购员。 导购，是一项影响并修改人的工作 学会了修改他人，就意味着走向了胜利！因为在所有的工作中，修改人的工作是最庞杂、最具挑战性的工作！ 如何修改他人
要修改一个人，首先要学会理解人，理解人的困惑和困难，理解人的需求和欲望。在这个基础上，学会如何信任人和获得他人的信任，达到心与心的交流与契合。用你的真诚去感动、去影响和修改他人！ 导购，是人生事业腾飞的跑道 导购工作，可以最年夜限度地挖掘我们的智力资源，最年夜限度地挖掘每个人的潜力。导购工作，是一个人体力和智力的无限提升，只有具备充分的体力，才干日复一日站立在导购台上；只有不竭学习、不竭思考、不竭领悟、不竭求新，才干在看似简单重复的导购中，提高水平，提升自我。 导购，会让你的人生获得激情，获得自信，获得智慧，走向完美！ 导购，是实现自我价值的舞台 据一个权威调查公司对几个著名的家电企业上半年的销售数据阐发，得出这样一个结论：通过导购员卖出去的产品占到总销量的50%。这个数据一方面说明了导购员对实现销售的重要性，一方面也说明导购员步队已经是每个企业开拓市场的一支不成或缺的力量。 导购，是企业和顾客完成价值交换的结合点。 导购，是企业对经销商加快资金回收的最年夜支持。 导购，是检验企业是否了解和理解顾客需求的处所。
导购，是企业信息的神经末梢，是探测顾客需求的“神经元”。 一、导购人员的基本职责 导购人员的职责很简单，就三个字——卖产品。究竟怎么卖？这里面包含很多的内容，卖产品的过程实际是导购人员一系列有效活动的必定结果。导购人员的工作，就是如何在企业利益和顾客利益之间找到共同点，既让顾客获得应有的利益，也使得企业的利益得以维护。 导购员虽然年龄性别不合，卖场不合，但所有的导购员，都承担着一些相同的基本职责，在这里，我把这些基本的职责简单地归结为: “四信”——转达信息、获得信 任、 树立信心、维护信誉。 这里所说的 信息，包含两个方面，一个是向顾客转达有关产品价格、功能、技术、性能等的专业知识，导购员首先必须了解企业，了解产品，不单了解自己的产品也要了解竞争敌手的产品。另一个是导购 员要利用直接在卖场和顾客、和竞争品牌打交道的有 导购人员的职责
促销员导购员培训方案
目录 一、培训概况 (1) 1、培训说明 (1) 2、培训目的 (1) 3、培训目标 (1) 4、培训对象 (1) 5、培训人 (1) 6、培训地点 (1) 7、培训时间 (1) 8、培训总负责人 (1) 二、纪律要求 (2) 三、培训内容 (2) 1、培训方式 (2) 2、课时安排 (2) 3、课程内容 (2) 4、上课日程 (2) 四、培训考评 (3) 五、所需物品及经费预算 (3) 1、所需物品 (3) 2、经费预算 (4) 附件1：新进促销员培训内容 (5) 附件2：新进促销员培训综合考评 (6)
促销员培训方案一、培训概况：
二、纪律要求 1、培训需执行签到制度，每次培训提前5分钟进行签到。 2、凡在培训课程结束前10分钟离开培训现场的，此次签到视为无效。 3、每次培训必须准时参加，如需请假向总负责人说明请假原因。 4、所有参加培训的人员必须服从负责人的安排，必须听从讲师的命 令与指挥。 5、培训出勤情况建档保存，并作为考评的一项内容。 三、培训内容 1、培训方式：理论教授、考试、情景练习相结合培训。 2、课时安排：本次每天培训时间与工作时间一致朝九晚五，周末不用参加培训。每九十分钟为一课时，一天共四个课时。具体时间分布如下表： 3、培训课程：岗位介绍、企业介绍、行业介绍、产品介绍、竞争对手介绍、服务礼仪介绍、推销技巧介绍、出样技巧介绍、危急事件处理技巧介绍 4、培训日程安排：见附件1：新进促销员培训课
四、培训考评 1、培训期间穿插各课程考试。 2、考试采取笔试、口试、情景演练相结合。 3、培训结束之后，进行综合考评。综合考评以出勤情况、考试情况、及课堂表现相结合的方式。（见附录2：新进促销员综合考核表） 4、考评结果将予以公布，并且作为提供销售网点、经销商支持政策、 个人工资晋级等的客观依据，建档保存。 五、培训所需物品及经费预算 1、培训所需物品
销售人员培训策划书
销售人员培训策划书 1. 训练的意义。 目前，越来越多的企业为了推销自己的产品而大量地招聘推销人员，但其结果往往让企业大失所望，原因何在？重要的一个原因就是企业不重视对推销员的训练，在推销员报到后，往往是先简单地介绍一下产品，然后再发几份产品说明书的价格表，就让他们出去推销了。对推销员的训练如此简单草率，当然就不可能有良好的业绩表现。实践已证明，只有对推销员进行严格而科学的系统训练，才能使其有优异的表现，才能给企业创造效益，就像战场上的士兵一样，在未经训练前，有如一盘散沙；经过严格训练后，才有可能打胜仗。 注意，在拟定企划书的开始，将训练的意义论述充分，有助于企划案的顺利通过。 2. 训练的目的 丰富的商品知识与精湛的推销技巧是任何成功推销员的两大法宝。因此，推销员训练的主要目的，就是使推销员了解商品知识和掌握推销技巧。诸如：商品的特色，商品效用、顾客心量、推销方法与步骤等。 此外，受过训练的推销员一般会克服心理障碍，对自己建立起信心。 3. 训练的要素 一流的推销员绝非天生，而是后天培养训练出来的。在拟定推销员训练企划案时，至少要包括5W1H，即：为何（Why）？何人（Who）?何时（When）?何处（Where）?什么（What）?如何进行（How）？ I. 为何（训练的目的何在）？ ·推销员的培养教育。 ·推销员的在职进修教育。 ·针对问题的矫正训练。 II. 何人？（受训与授课的人） 受训对象 ·新进推销员还是在职人员。 ·正常推销员还是问题推销员。 ·受训者的教育程度、性别、年龄。 ·受训人数（一般推销员训练最好不超过15人）。 授课教师
·业务部门主管？训练部门主管？或者优秀的推销员？ ·处聘企管公司的讲师或大专院校的教授。 ·上述两项可依实际需要交叉使用。 III. 何时？（训练的时间） 训练的时机 ·新进推销员须在进入公司后立刻举办。 ·在职推销员每年至少进行一次进修教育。 ·在职推销员在推销过程中若遇阻力，可采取个别或小组讨论的训练方式。训练时间的长短 ·新进推销员的训练时间为一星期到数月不等。 ·在职推销员进修教育约7至10天。 ·针对问题个别小组讨论训练，时间约为一至数小时不等。 IV. 何处？ 公司的会计室、餐厅、礼堂等。 ·租借场地。 ·选择理想的训练中心。 V. 什么？（训练的内容） 训练的内容包括：知识、态度、技巧、习惯等四大项。各项具体内容见表：VI. 如何进行（训练的方式） 训练的方式可分为集体训练方式与个别训练方式。 集体训练方式 ·传统讲授方式。
新入职销售人员培训方案84423
新入职销售人员培训方案 ——万科集团上海公司 目录： 一、企业简介 二、培训需求分析 三、培训目的 四、培训对象 五、培训内容 六、培训师资团队组建 七、培训教材 八、培训安排 1. 培训工作时间表 2. 经费预算 九、培训反馈与考核 十、附件 一、企业简介 万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。1991年成为深圳证券交易所第二家上市公司，至2008年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的31个城市。其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。公司在发展过程中先后入选《福布斯》“全球200家最佳中小企业”、“亚洲最佳小企业200强”、“亚洲最优50大上市公司”排行榜；多次获得《投资者关系》等国际权威媒体评出的最佳公司治理、最佳投资者关系等奖项。万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势：“万科”成为行业第一个全国驰名商标，旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱；公司研发的“情景花园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项发明专利；公司物业服务通过全国首批
ISO9002质量体系认证；公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户关系组织。同时也是国内第一家聘请第三方机构，每年进行全方位客户满意度调查的住宅企业。在企业领导人王石的带领下，万科通过专注于住宅开发行业，建立起内部完善的制度体系，组建专业化团队，树立专业品牌，以所谓“万科化”的企业文化（一、简单不复杂；二、规范不权谋；三、透明不黑箱；四、责任不放任）享誉业内。 二、培训需求分析 近几年由于上海先跨入上中等收入地区、城市旧区改造和动拆迁拉动商品房销售、上海市民改善居住条件愿望迫切，以及政府不断地调整政策，有力地推动了居民的住房消费热情，导致房地产市场需求迅速增加。面对这种情况，万科集团上海公司的房地产销售员需求量急剧增加，一线销售人员大量增加，新员工大量进入企业。立足于组织发展的需要，同时也要为员工个人的职业发展提供支持，以达到个人与组织共同发展的需要，企业对于新员工的培训势在必行。 需求分析的方法： 1. 问卷法。 针对新员工设计对应培训需求调查问卷，进行调查得到新员工的培训需求。（问卷见附件一） 2. 任务分析法（根据岗位说明书分析）（岗位说明书见附件二） 三、培训目的 1．组织面 根据企业的远景和使命，确定对员工的要求，以保证培训方案的设计理念符合企业的总体目标和战略要求。让售楼员对公司有更深了解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理念、并融入公司的企业文化中去。让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感，通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。2．工作面 加强新员工达到理想的工作绩效所必须掌握的知识、技能和能力。减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司确立售楼员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱
导购员技能比武大赛行动方案
厨房电器公司国内营销部文件 日电集厨销发[2007]号签发人： 导购员技能比武大赛行动方案 一、背景：为有效配合营销的超常规增长，就必须将决胜终端作为其核心工作。要实现预期的销售目标，就必须打造一支具有高度凝聚力、超强战斗力的导购员队伍，要打造这样一支队伍，导购技能锻炼将是一个非常重要的工作，为了提高我司全体导购员的素质，特制定本方案，责任明确到人。 二、目的 1、提升导购员的战斗力，提高终端拼抢力，在卖场销售中力争第一； 2、通过导购专业技能的比拼，进行级别评选，树立标杆，起到辐射作用； 3、在技能大赛的过程中，通过比赛选拔竞争，使导购员在培训中迅速成长； 4、通过技能大赛，掀起终端培训的热潮，调动全体导购员参加培训的积极性。 三、总体思路 1、导购员技能比武大赛分为四个阶段： A、市级导购员技能比赛； B、营销中心级导购员技能比赛； C、全国导购员技能大赛； D、经验分享阶段。 2、导购员技能比武大赛在厨电淡季时是技能比武，旺季时是销售比武（此方案仅涉及到淡 季）； 3、导购员技能比武大赛应结合培训进行，培训内容分层次合理设置。 主要包括以下几个方面：产品基础知识、销售技巧、销售能力、终端布置、礼仪规范、竞品知识及推广点、培训纪律等。 4、导购员比赛的成绩纳入考核管理，作为晋级的参考，计入导购员考核档案。 5、公司的省、市级培训师不参加此次的导购员技能大赛。
四、执行时间 2007年度淡季的技能比武大赛主要分为以下几个阶段来进行： 第一阶段（2007年8月10日——2007年9月5日）：市级导购员技能初赛 第二阶段（2007年9月6日——2007年9月10日）：营销中心级导购员技能选拔赛 第三阶段（2007年9月11日——2007年9月15日）：全国导购员技能决赛 第四阶段（2007年9月16日——）技能大赛经验分享 第一阶段市级导购员技能比武初赛 （一）、时间：2007年8月10日——2007年9月5日 （二）、地点：各营销中心区域城市（以业务主管负责范围划分，按地级市为单位组织）（三）、实施人员：市级培训师、相关业务主管（无市级培训师由业务主管负责） （四）、初赛人员：各市级范围内的所有导购员 （五）、实施内容 初赛：分两个阶段：培训阶段和考核选拔阶段 培训：（8月10－8月25日）要求以地级市为单位安排培训，培训内容为：产品基础知识及出样产品的卖点及竞品的比较，终端规范化等。考核责任人：市级培训师、相关负责业务主管。此阶段必须进行，总部抽查考核。 考核选拔：（8月26日－9月5日）笔试成绩与主观成绩相结合，每个地区范围内的导购员参加初赛。初赛评分为：其中笔试成绩占30%，知识比赛、销售额、卖场排名、工作态度、展台形象总共占70%。 考核模块、参考标准及分值比重： 选手最后成绩得分公式： =笔试*30%+知识比赛*30%＋销售额、卖场排名*30%＋工作态度、展台形象*10% （表一：第一阶段选手考试内容分解表）
沙发导购手册(家具培训资料)
扉页欢迎加入傲奇大家庭！ 我们为傲品而骄傲！ 目录 前言 第一章傲奇家具概述 1.1 公司简介 1.2 品牌概况 1.3 营销组织架构图 1.4 质量方针 1.6 企业文化 1.5 企业经营理念 第二章品牌设计定位 2.1 “AUPIN傲品”品牌定位 2.2 “AUPIN傲品”核心价值 3.3 “AUPIN傲品”产品特色 3.4 “AUPIN傲品”产品优势 3.5 产品开发设计理念 3.6 选择绿色环保 3.7 傲奇加盟模式特征 3.8傲奇加盟模式推行要点 第三章产品知识介绍 3.1 沙发知识简介 3.2沙发分类 3.3 产品用材及工艺特征 3.4产品结构与技术特征 3.5傲品沙发使用与保养 第四章傲奇产品说明 4.1 什么是产品说明？ 4.2 成功的产品说明特征 4.3产品说明的原则
4.4 产品说明的步骤 4.5.销售人员如何介绍产品 4.6 傲品沙发生产流程工艺说明 4.7 产品质量控制与质量保证精神第五章店面管理与规范 5.1 加盟店形象管理 5.2 家具卖场陈列 5.3 产品陈列要点 5.4 如何展示产品？ 5.5 卖场形象维护 第六章导购服务知识与技巧6.1 导购员基本素质 6.2 基本服务表现 6.3 导购人员职业修养与行为规范6.4 导购人员的基本理念 6.5 导购员的语言艺术 6.6 导购员如何与顾客沟通 6.7 导购流程中的技巧示范 第七章顾客服务十步曲 7.1 第一步：恭迎顾客 7.2 第二步：接近顾客 7.3 第三步：试探（了解顾客需求）7.4 第四步：介绍产品 7.5 第五步：跟进销售 7.6 第六步：附加销售 7.7 第七步：处理异议 7.8 第八步：达成交易 7.9 第九步：安排顾客付款 7.10 第十步：送客 第八章订单与成交分析 8.1 常规产品订单执行流程 8.2 傲品异型沙发计价标准 8.3 特殊产品订单执行流程 8.4 特殊订单服务管理 8.5 顾客购买过程分析 8.6 导购人员促成销售的要领 8.7 销售技巧 8.8 把握顾客购买动机的技巧 8.9 建议客户购买的时机 8.10 掌握购买动机
××家具销售顾问培训手册
家具销售顾问培训课程 一、销售顾问的作用与能力要素 二、销售顾问的工作态度 三、销售现场的礼仪规范 四、顾客完全满意 五、销售流程 六、分角色练习 一、销售顾问的作用与能力要素 ? 优秀销售顾问的作用 ?在市场代表“企业和品牌”形象的作用； ?帮助客户购买符合其需求的产品，使他们维持购买后的满足感；?情报提供者 J 我们产品的销售情况和顾客信息的收集 J 公司产品销售不通畅的原因分析和建议 J 竞争品牌产品的动态和促销活动情况 J 客户档案的建立 J 有关与客户保持良好关系方面的情报 ? 优秀营销人员应具备的能力要素
注： & 法律知识 e国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 第九条：产品自售出之日起7日内，发生性能故障，消费者可以选择退货、 换货或修理。 第十条：产品自售出之日起15日内，发生性能故障，消费者可以选择换货 或修理。 e国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 家具三包 上海市消费者协会 上海市家具行业协会
第一条目的依据 为了保护消费者的合法权益，明确生产者、销售者承担家具产品的包修、包换、包退（以下称"三包"）的责任和义务。根据《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》、《上海市保护消费者合法权益条例》、《上海市价格管理条例》及其他有关法律、法规规定，制定本规则。 第二条正确标识 生产者、销售者出售家具商品，要按照有关规定标明产地、厂名、型号、等级、标准、价格、基辅料等标识，且要有核价证明。 生产者应建立产品质量检验机构，出厂产品质量检验合格证明，有文中标明的产品名称、型号、采用标准、厂名厂址和联系电话。为消费者提供符合产品标准、实物与样品同等质量的合格家具产品。 第三条谁销售、谁负责 生产者、销售者要依照"谁销售、谁负责"的原则，负责为消费者提供必要的服务，做到合法、合理、公平、公正卖买。 （一）生产者、销售者在家具商品卖买成交后，必须提供有效发票、产品合格证明、"三包"凭证及产品说明书面文本。不能保证实施"三包"规定的，不得销售家具商品。 （二）生产者、销售者要妥善处理消费者的查询、投诉事件，不得互相推逶。家具产品售出后应主动为消费者介绍使用维护事项及"三包"服务方式。（三）场地出租者应当对场地乘租者在租赁合同终止前售出的家具产品质量承担连带责任。| 第四条 "三包"内容
软件销售人员培训手册
软件销售人员培训 手册 1 2020年5月29日
软件销售人员培训手册 前言 商战不是产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充满信心。成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行:不要把别人想得太坏,只要你信任她 5、敬业精神,挑战极限和创造极限 7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念:(学习方法和心态) 学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。 9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。 2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产 2 2020年5月29日
品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个”变”,变是销售的灵魂。 1、销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重”口传销售”。自身价值:市值(钱)是死;人值(实)是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引她们。 3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,经过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划:套路---用于指导;要有理有利。 1、销售准备 2武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作; 2迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!!平均法则: 3 2020年5月29日