营销人员基本业务知识的考题

营销人员基本业务知识的问题

一、楼盘的基本情况

（一）、地理位置

1、楼盘所处的地理位置，区域大环境有何特点？周边相邻的分别是什么，小环境有何特点？

2、楼盘的生活配套设施怎样？距楼盘有多少距离？

3、楼盘的交通是否方便，最近有哪些公交路线及起点站？

4、楼盘周边的学校有哪些，交通如何？

5、楼盘周边的医院有哪些，交通如何？

6、楼盘周边的其他公共设施、游乐设施如何？

7、地理位置及楼盘周边的环境对楼盘有何不利的因素和有利的因素？

8、楼盘的周边环境将来的规划情况如何？楼盘的区域环境及经济发展情况将来如何，在重庆

市处于什么样的水平？

9、楼盘所处的位置处于什么样的档次？（）

A、平民区

B、富裕区

C、中产阶层区

10、楼盘所处的位置处于什么样的区域？（）

A、工业区

B、住宅区

C、办公区

D、商业区

（二）、楼盘基本情况

1、本楼盘的设计单位、施工单位、物业管理分别是哪家？资质几级？

2、楼盘的总用地面积？总建筑面积？层高？

3、楼盘的功能定位是什么？从底下层到顶层分别的用途？

4、非住宅面积和住宅面积各是多少平方米？

5、商场如何定位，平街层面积为多少？层高几米？

6、住宅分几个单元，一梯几户？有哪些户型，面积？各种户型所占的比例是多少？最小的和

最大的卧室面积是多少，在哪些户型中？

7、住房的起价是多少？最高价是多少？不同单元、朝向、楼层价格有何区别？

8、付款方式有几种？优惠折扣有哪些？

9、哪种户型最受欢迎，为什么？哪种户型最难销，其原因是什么？

10、住房的公摊是多少？商场的公摊是多少？

11、楼盘的硬件设施有哪些？

12、楼盘的物业管理收费标准？服务项目有哪些？

13、建筑物是什么结构？

14、每层的高度是多少？

15、屋顶有何特点？

16、几部电梯？什么牌子？

17、有无停车场？面积多少？入口和出口在哪里？车道如何循环？

18、住宅、住宅公用部份的交房标准？

19、楼盘外观色彩？

20、有哪些智能化设施？安装位置及其作用？

21、交房时间？

22、按揭贷款的年限和成数？银行名称？贷款利率是多少？

23、贷款10万元，期限10年，每月应还本金和利息多少？

24、税费有哪几种？各自的比例？由谁承担？

25、买房签合同时，客户如是个人（已婚）应提交哪些证件？

26、售房部有哪些主要管理制度？

27、本楼盘有哪些优势？有哪些劣势？

28、住宅是以什么面积进行销售的？

29、广告宣传采用了哪些媒体，宣传的重点是什么?广告带来的效果表现在哪里?

30、开盘至今，开展过哪些促销活动？哪种效果最好？

二、市场情况

1、楼盘所处区域内的楼盘销售情况总体怎样？建设规模如何？大致可分几大片区，各片区的建筑规模、特点、售价如何？住宅最高价的楼盘和最低价的楼盘是哪个？商业门市最高价和最低价的楼盘是哪个？楼盘裙楼大致是怎样销售定位的？空置情况怎样？

2、区域销售得最好的楼盘是哪个？地理位置？大致销售了多少？住宅与非住宅的价格如何？付款方式及优惠折扣？广告宣传情况？物业管理怎样收费标准？公摊？不同单元、朝向、楼层如何定价？优势有哪些？楼盘是否已竣工或交房时间？

3、区域内销售得最差的楼盘是哪个？大致销售了多少？价格如何？付款方式及优惠折扣？楼盘的形象进度？你认为楼盘滞销的原因有哪些？

4、周边相邻楼盘的销售情况怎样？住宅和非住宅的价格具体是多少？付款方式、优惠折扣，不同单元、朝向、楼层如何定价？竣工时间？住宅有哪些户型？户型面积在什么范围内？哪种户型面积占的比例最大？哪种户型面积占的比例最小？公摊多少？硬件配套设施有哪些？裙楼商场的销售办法（分零或整体卖）？是否有车库？车库的入口在哪里？商场是否配备有自动扶梯、几部、什么牌子？住宅共有几部电梯、什么牌子？物业管理公司是哪家？资质水平是几级？物业管理的收费标准？住房、住户公用部份、非住宅的交房标准？广告宣传情况及效果如何，广告采用了哪些媒体及方式？优势有哪些？劣势有哪些？和我公司的楼盘存在哪些竞争？

三、基本概念

1、什么叫容积率、覆盖率、绿化率？

2、要求房地产开发企业需“五证”齐全，这“五证”分别指的是哪些？

3、高层楼盘必须具备什么样的条件才有资格进行预售？

4、“定金”和“订金”有何区别？

5、销售合同生效必须具备的条件？

6、如交房时，具体情况与广告内容不相符，客户有什么权力？

7、在合同中，如双方没有约定公摊，交房时，在哪种情况下，买房人有退房的权力？

8、图纸变更在多少日内必须通知买房人？如没有通知，买房人有何权力？

9、公摊是如何计算出来的？包括哪些部份？

10、买房人在身份上有什么限定？

11、产权登记后，户名可否作变换？有什么条件和税费？

12、贷款程序如何？需要的哪些证件？产生哪些费用？

13、房屋贷款人在身份上有何限定？

14、委托他人签定合同需要准备哪些证件？

15、销售住宅时，房地产开发企业还应提供“两书”，哪两书？从什么时候开始计算房屋保修

期？

16、售后包租和返本销售是否可行？为什么？

17、物业管理收费标准的执行是怎样认定的？审批的是哪个部门？

18、住宅和非住宅的国土使用年限是多少年？期限满后，地上房屋怎么办？

19、怎样才称得上是好户型，其基本评定标准是什么？

20、现行的《商品房销售管理办法》是从何时开始施行的？

四、销售技巧

1、完成销售成交一般需要哪些过程？

2、电话接听时，应注意些什么？

3、客户有意买房时，一般会有哪些表现？这时，促成的方法有哪些？用语言怎样表示。

4、当客户批评我公司楼盘，而赞扬其它楼盘时，你该怎么办？

5、怎样认定“潜在客户”——真正的客户？

6、记住客户的名字及基本情况重要吗？

7、在向客户介绍本楼盘时，有哪些需要重点介绍？

8、分析判断客户买房的用途重不重要，为什么？

9、单价和总价是否是客户买房的关键条件？为什么？如果不是，又是什么因素,为什么？除此

之外，决定因素还有哪些？

10、现场销售有哪些基本动作？

11、当你对楼盘的基本情况不熟悉，无法向客户表述清楚时，怎么办？

12、为了避免“任意答应客户要求”的情况出现，应该怎么办？

13、现场道具有哪些？它们在销售过程中重要吗？为什么？

14、当客户喜欢却迟迟不决定时，怎么办？

15、客户下定金后迟迟不来签约怎么办？

16、出现退户的情况，怎么办？

17、客户再要求价格优惠，怎么办？

18、当客户提出，为什么优惠程度不一样时，怎么办？

19、在接待客户的过程中，是以销售人员解说为主，还是以听客户说为主？怎样把握这个尺度，

才能避免出现“销售人员抢话”和“冷落客户”的情况出现？

20、你认为销售是个人行为还是团体行为？之间的互相配合重要吗？为什么？几个人的配合最

合适？各自起什么作用？

二○○二年四月十二日三、基本概念

1、 ①容积率 = 总建筑面积/总占地面积； ②覆盖率 = 建筑物占地面积/总占地面积；

③绿化率 = 绿化占地面积/总占地面积。

2、 “五证”分别指的是：

①建设用地规划许可证； ②建筑工程规划许可证； ③国土使用证；

④施工许可证； ⑤商品房预售许可证。

3、 高层楼盘要达到以下条件才有资格进行预售：主体工程进度达到规划建筑面积的1/3以上。

据《重庆市商品房预售登记管理暂行规定》：

另：10万m 2以上的小区开发：已完成小区道路、环境工程，按提供预售的商品房计算，房屋主

体工程上升至地上两层以下有地下层的，地下层除外。规划建筑面积在10万m 2以下的开发

项目，系多层，主体结构封顶。

4、 “定金”和“订金”的区别：

定金是不能退还的，如缴定金方违约，不退还定金；如收定金方违约，应向缴定金方支付定金的两倍违约金。

5、 销售合同生效必须具备的条件： ①双方签字盖章 ②在房屋交易所进行产权登记

6、 在交房时，具体情况与广告内容不相符合，向工商行政管理部门告发，处广告费用一倍以上五

倍以下的罚款；如有约定的，应追究，有追究其违约责任的权力。

7、 面积误差比绝对值超出30%时，买房人有权退房。

8、 图纸变更应在10日内通知。如没有通知，买房人有权退房。

9、 公摊是由房屋管理部门测量计算出来的，依据《重庆市房屋建筑面积计算规则》包括：非独立

的供水、供电等备用房；纵向贯穿塔楼和群房，并由其共同使用的楼梯间、电梯间等共有面积，按各自范围内的面积分别进行分摊。

共有建筑面积分摊系数（幢） = 各套内建筑面积之和共有建筑面积

（住宅）

共用建筑面积 = 各套内建筑面积×共有建筑面积分摊系数。

根据国家质量技术监督局1998-12-22实施《商品房销售面积测量与计算》中关于公摊面积的规定。

本楼盘包括的部份：

10、买受人在身份上的规定：必须是年满18周岁的正常人。

11、产权登记后，户名可作变换，属个人申请的，需本人身份证明，其它规定（如银行按揭手续方

面）。

收费：变更登记费：每件10元； 工本费：单位20元，个人10元；

产权证印花税每证5元。

12、贷款程序

1）、借款人向贷款银行提交的资料：

A 、居民身份证、户口簿复印件一式两份

B 、借款人工作单位出具的借款人月收入证明

C 、借款人与售房单位签订的购房合同正本

D 、借款人已交30%—50%购房款的收据

2）、按揭贷款的年限及成数根据银行有关规定执行，借款期限加借款人年龄不超过70周岁。

3）、到当地房屋产权交易所办理抵押登记手续。

4）、办理保险手续（由银行替保险公司代办），保险费为购房款的0.6‰—1‰每年，商业用房为

1.5‰每年，如提前还款，按未使用日限整月计算退还。

5）、预留不低于借款金额5%的保证金，作为借款人不能按时还款时支付借款利息（还清借款后

退还保证金），零星散户由借款人缴3%，开发商按揭或单位集资退房由售房单位缴纳。

6）、还款方式：贷款本息采用月均等额还款的方式，借款人在（开发商指定的银行）开立活期存款帐户，并与该银行签订委托扣款协议，该银行每月的同一时间自动在借款人委托帐户

上扣收。

7）、按揭借款办理时间：按银行有关规定。

8）、产生的税费： A、抵押费1.4‰ B、抵押印花税 C、保险费(贷款额×1‰×贷款年限)

13、房屋贷款人在身份上的规定：有固定工作单位、稳定收入、有完全民事行为的自然人。

①持有合法的身份证明和当地常住户口；

②具有固定的职业，家庭平均收入总和减除相应支出总和后，具备偿还购买房借款能力，并且

提供证明人或出具有关的证明文书；

③具有购房的有效合同、协议；

④同意以购房合同项下房屋物业作抵押；

⑤愿意履行借款合同的全部条款；

⑥愿意为抵押物办理保险手续，贷款银行作为保险第一受偿人；

⑦贷款银行规定的其他条件。

14、委托他人签定合同需要准备：

①本人身份证复印件；②委托人身份证复印件；

③授权委托书（写明授权的具体内容，并加盖本人手印）。

15、销售住宅时，房地产开发企业还应提供“两书”，指的是《住宅使用说明书》和《住宅质量保证

书》；从交房时间起开始计算房屋保修期。

16、售后包租和返本销售不可行。因为2001年6月1日施行的《商品房销售管理办法》中明文规定

不允许。

17、物业管理收费标准的执行是由物价部门进行核定并批准。根据物业管理的合理成本费用，当地

的实际情况，结合不同类型物业情况和物业管理单位的服务内容、服务质量和深度，核定不同的收费标准。

18、住宅的国土使用年限是50年，非住宅国土使用年限是40年。期限满后，地上的房屋的产权还

是属于所有人的，如国家需征用，按当时的房屋拆迁法进行依法拆迁，获得安置补偿；如不征用，在当地国土部门续办国土使用手续。

19、真正适合自己需要和个性的，才能称得上是好户型，其一般的标准是：

①每个房间的大小形状合适，功能安置得当。主卧室不能低于12m2，双人卧室9m2，单人卧室6m2

左右；厨房至少不能小于4m2；客厅的开间跨度至少不能低于3.6m；卫生间不能小于3.5m2。

②功能分开：实现动静分开、干湿分开、生活区和公共区分开。

③每一套房的各房间之间搭配合理，布局科学。

餐厅应和厨房相连，客厅应与阳台相连。

正门的设置应有一个玄关，以避免一打开房门，外人将您的家居一览无遗。一个好的客厅至少有两面相临的墙是没有门的。

与厨房相连的餐厅和与阳台相连的客厅分而不离，相互的空间在不同的时间段可以彼此借用，以增加实际的使用面积。餐厅和客厅之间的无形分割线最好就是正门与各房间的房门之间的连线，以避免走道的另外设置。

④整栋大楼平面、立面简洁实用，得房率高而合理。

20、现行的《商品房销售管理办法》是从2001年6月1日开始施行的。