尾盘销售策略大集合

对于房地产销售来说也许前期的销售并不难，当时当一个项目到了尾盘的时候就让人操心不少

为了方便策友，大家可以将自己掌握的销售尾盘的方法发上来，这样方便大家，也助于共同学习

我先来：

尾盘沉淀了我们的目标利润，压住了我们前行的热情。秘诀并不存在，方法总是有的。该文总结了尾盘实现销售突破的几种战略选择，并透露了碧云天与万科在尾盘销售领域的实战心得。

第1操作环节：诊断尾盘销售难题

按照国际营销学一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期：进入期、成熟期、持续销售期和尾声。深圳地产界通常所说的尾盘一般指持续销售期和尾声，楼盘销售率在7成左右的时候，余下的单位便称作层盘。尾盘一直是令发展商和代理商都感到头疼的一件事，因为实尾盘时已不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，尾盘数量不多，其营销费用十分有限，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，这是业内人士一直在探讨的难题。

楼盘销售接近尾声时，剩下的大都是一些销售较为困难的单元，大多数接盘销售都是如此，都会或多或少地留下一些尾盘，那么有没有可能不出现这种情况，也就是说避免出现尾盘呢？

在南山名气较大的代理商冠厦公司有关负责人称，以其多年的经验证明，住宅销售基本可以避免出现最后那种朝向、采光、楼层较差的尾

他认为，中途接手的项目成功的机会较小，单一做尾盘难度相当大。一个项目要做到100X的销售率，必须从开始就全局进行考虑，还必须依赖发展商的支持和配合。

尾盘销售策略大集合

对于房地产销售来说也许前期的销售并不难，当时当一个项目到了尾盘的时候就让人操心不少

为了方便策友，大家可以将自己掌握的销售尾盘的方法发上来，这样方便大家，也助于共同学习

我先来：

第1操作环节：诊断尾盘销售难题

在南山名气较大的代理商冠厦公司有关负责人称，以其多年的经验证明，住宅销售基本可以避免出现最后那种朝向、采光、楼层较差的尾盘。据介绍，寇厦做项目代理一般从前期就开始介入，即从设计规划开始，对项目的建筑风格、平面设计、客户定位等均和发展商一起共同完成，也就是通常所说的“全程策划”，朝向、采光、楼层较差的单位一般在开盘时就首先以较低的价格推出。这位负责人认为，一个前期策划较好的项目，在销售高潮、人气旺盛的时期推出楼盘中位置较差但价格较低的单元，是比较容易吸引买家的，因为接盘积压除建筑质量、户型结构、立面造型等方面的原因外，一个最重要的因素还是价格问题，关于购房的大量的问卷调查都得出这些最基本的条件能够得到保障外，影响置业者购房最重要的因素就是价格。一些较差的单元留到最后卖困难会

房地产行业住宅项目尾盘销售策略

住宅项目尾盘销售策略如果谁发明了尾盘销售的秘诀，他一定会成为全中国最富有的房地产商。尾盘沉淀了我们的目标利润，压住了我们前行的热情。秘诀并不存在，方法总是有的。该讲总结了尾盘实现销售突破的几种战略选择，并透露了碧云天与万科在尾盘销售领域的实战心得。第1操作环节：诊断尾盘销售难题按照国际营销学一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期：进入期、成熟期、持续销售期和尾声。深圳地产界通常所说的尾盘一般指持续销售期和尾声，楼盘销售率在7成左右的时候，余下的单位便称作层盘。尾盘一直是令发展商和代理商都感到头疼的一件事，因为实尾盘时已不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，尾盘数量不多，其营销费用十分有限，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，这是业内人士一直在探讨的难题。楼盘销售接近尾声时，剩下的大都是一些销售较为困难的单元，大多数接盘销售都是如此，都会或多或少地留下一些尾盘，那么有没有可能不出现这种情况，也就是说避免出现尾盘呢？在南山名气较大的代理商冠厦公司有关负责人称，以其多年的经验证明，住宅销售基本可以避免出现最后那种朝向、采光、楼层较差的尾盘。据

介绍，寇厦做项目代理一般从前期就开始介入，即从设计规划开始，对项目的建筑风格、平面设计、客户定位等均和发展商一起共同完成，也就是通常所说的“全程策划”，朝向、采光、楼层较差的单位一般在开盘时就首先以较低的价格推出。这位负责人认为，一个前期策划较好的项目，在销售高潮、人气旺盛的时期推出楼盘中位置较差但价格较低的单元，是比较容易吸引买家的，因为接盘积压除建筑质量、户型结构、立面造型等方面的原因外，一个最重要的因素还是价格问题，关于购房的大量的问卷调查都得出这些最基本的条件能够得到保障外，影响置业者购房最重要的因素就是价格。一些较差的单元留到最后卖困难会大得多。他认为，中途接手的项目成功的机会较小，单一做尾盘难度相当大。一个项目要做到100X的销售率，必须从开始就全局进行考虑，还必须依赖发展商的支持和配合。第2操作环节：结尾盘销售开出的四个药方药方A：降价！降价！降价！尾楼一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，用一些专业人士的话来说，这种层盘除了降价，没有更多的办法。一种是面积较大的顶层复式，这类复式之所以销售出现困难与发展商对楼盘的定位很有关系，许多定位工薪或者普通白领阶层的楼盘，顶层一个几百平方米的复式单位，总楼价200多万元，它的买家是谁很难确定。这一类型的尾盘显然也是价格

尾盘宣传推广策略

“紫玉山庄”尾盘宣传推广策划方案（2013年5月11日）【销售、策划部】

【目录】紫玉山庄篇地段分析及前景分析剩余房源分析剩余房源的宣传策略方案广告宣传中拟用的文案诉求案场销售员的整体配合方案【紫玉山庄】【销售、策划部】

【销售、策划部】 1、地段分析及生活指数分析及今后小区域前景分析紫玉山庄所处地理位置为花园路1－89号，南京城市绿肺紫金山脚下，项目所在点为将来规划中 4号地铁拟定的花园路站旁边。目前出行的公交线路有多达7－8条线路直达中心市区交通十分便利。城东板仓片区唯一在售的不可多得的地铁盘。由此从项目的地段来看可谓是“结庐于皇脉之下、大隐于车马之间。”的现实写照。目前项目周边生活配套设施十分成熟，周边菜场、医院、学校、社区超市均在项目周边，完善的生活配套设施让结庐于“紫玉山庄”的业主“散着步生活着” 综上所述根据项目所在地段及生活配套来分析，及将来地铁开通后及此案本身的唯一性，只能用一句话来说明“你懂得的人生，在这儿彰显无遗”至于其物业将来的升值空间，已然不必累述，“懂得的人――你懂的”。紫玉山庄跟盛景园是二种不同的气息。【紫玉山庄篇】 2、紫玉山庄目前剩余房源分析：

序号房源号面积单价总价 1 2-101 304.43 14,600.00 4,444,678.00 2 2-102 291.32 14,200.00 4,136,744.00 3 2-503 174.43 24,500.00 4,273,535.00 4 3-102 290.20 13,780.00 3,998,956.00 5 3-203 142.9 6 24,580.00 3,513,956.80 6 3-403 121.84 25,180.00 3,067,931.20 7 4-101 273.86 14,480.00 3,965,492.80 8 4-102 265.51 13,780.00 3,658,727.80 9 4-104 273.86 14,180.00 3,883,334.80 10 4-202 123.28 24,780.00 3,054,878.40 11 4-203 123.28 24,580.00 3,030,222.40 12 4-204 127.74 25,180.00 3,216,493.20 合计2,512.71 44,244,950.40 目前紫玉山庄所剩房源为12套、可售总面积为：2512.71平米、可销售金额为：44244950.4元。所剩户型类别为：1楼复式带下沉式庭院（273－304平米）为6套、127平米以内的占4套、174平米的1套、142平米的占1套。由此看出1楼复式带下沉式庭院占剩余房源50%，127平米以内的占34% ，142－174平米占16% 依据以上数据，1楼复式带下沉式庭院去化压力比较大，其次是127平米以内的户型，这二种类别的去化情况同样对完成今年工作指标起着决定性作用。【紫玉山庄篇】 3、剩余房源的宣传策略方案根据1、2项的对地段交通、生活配套设施、所剩房源的数据分析，能清晰的看出项目销售的优劣所在，即：优势：地段的唯一性、不可复制性，交通、生活配套设施的已然成熟、85%的高得房率，均为高加分项。【销售、策划部】

经典项目尾盘销售策略

经典项目尾盘销售策略一、尾盘的一般概念尾盘一般指楼盘的销售率达到70%--80%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成为令开发商倍感头疼的一件事，尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情。曾经有人这样说过，如果谁解决了目前国内房地产的尾盘的滞销难题，谁就将成为国内房地产业界的最具影响力的力量之一。而本文旨在从尾盘中的一些现象中寻求妥善和实效的方法。二、尾盘阶段存在的一些现象在众多的项目尾盘阶段的考察中，可以发现：其出现的问题始终也必须围绕市场（客户）--产品--推广--销售团队的线索，几乎仍然囊括了整个的推售流程。在更多的营销资料中所提到的解决方法就是做好项目的前期定位，以及控制销售结构平衡，适时根据产品结构进行系列推广，同时进行短平快的操作手法。但在如此之多的项目中，有很多的可能是一次或两次的决策失误都将导致出现尾盘滞销的难题，同时又毕竟不能磨灭之前70%--80%的销售业绩以及否认推广的效果。关键是在出现滞销和减少推广预算的情况下短时间解决问题。由此有必要引入营销诊断的内容。首先出现滞销后的一般现象有： 1、没有了广告支持，客户来访量减少； 2、户型的楼层、朝向、景观等的可选余地较小，难以使得客户与产品实现有效沟通； 3、小幅度降价等所造成的市场乏力（营销推广的乏力）； 4、销售团队对尾盘的认识一直认为是处理商品，缺乏更多的热情和信心； 5、由于可推售数量减少，导致销售团队的不稳定性；三、市场、客户与产品

对于以上诸多现象不可能笼统地解决，需要的是如何理清这条线索，逐步开展工作。首先作为任何一个尾盘项目的第一要务永远是资金的快速收回。如何开展第一步工作成为关键： 1、老客户：在对营销策划的解释中曾经有过这样的描述："利用现有资源，最大限度的实现资源的有效整合"。那么对于尾盘项目最直接的有效的资源就是老客户，他不仅可以使得项目信息的以口碑传播，且可能成为你的较为有效销售人员，同时也可以成为你对产品的又一次市场定位的重要参考依据。老客户始终是您最优质和最能够短时间实现资金回笼的有效途径。能否利用好这些客户资源。对于其实任何一项工作都是要做好市场研究工作，利用用现有的资源创造性的实现财富的价值提升。而针对尾盘的特殊情况，其老客户的重要性就显得更加重要。在尾盘阶段老客户可以反映出以下几个重要意义：产品的客户群在那里及产品的缺陷在那、口碑传播、最简单和最有效的推广途径。因此一般的做法有跟踪、访谈、调查、给予佣金刺激等。 2、旧产品如何实现老树发新枝：在上述的现象中，部分存在产品问题。那么基于老客户以及市场的研究，可以提出有效的修改意见，要么实现产品的文化等嫁接、要么结构的变更。通过这些，找到、创造产品亮点。实现产品与客户的重新沟通。一般的手法包括产品改造（跃层改平层等）、体验式营销、新的主导客户群的文化营销、精装修等。四、基于市场重新认识的定位与推广由于后期的房源减少与推广费用的减少使得推广的主要模式转向了精确制导型。同时对于在楼盘建设过程中出现的系列的变化，可能导致楼盘的整体定位需求与时俱进。而新客户群的整体特征也有可能出现新的极端，种种由市场、产品、客户群所形成的关系链都将迫使项目的重新定位的必要。在重新定位后的推广中，如何最具实效性地开展推广呢？从一般意义上讲，点对点的营销成为相对快捷的方式之一。精确的客户群细分，各个击破成为最有效的选择。一般的

尾盘销售案例说明

尾盘销售案例说明曾经在某篇文章读过这句话“如果谁发明了尾盘销售的秘诀，他一定会成为全中国最富有的房地产商。”，虽然当中有夸张的成分，但不难看出开发商对尾盘又爱又恨的纠结心情。尾盘真的那么难吗？房地产界对尾盘的普遍定义为：一般指处于持续销售期和尾声期的在售单位，即楼盘销售率在达到7成左右时余下的单位称作尾盘。对于大部分房地产开发项目而言，都普遍面临着尾盘销售的难题。尾盘都有哪些类型？尾盘滞销的原因是什么？应该如何应对？本文将结合案例进行总结分析。一、尾盘的类型及特征 1.尾盘类型尾盘的最终出现是由销售而产生，但其病因却始于销售之前和销售之中。《尾盘操作手册》中曾经对尾盘的产生原因和方式进行了如下分类：而造成尾盘滞销的原因一般有3个：1，产品本身存在问题，消费者难以接受；2.营销水平比较低，缺乏有效的销售手段，比如推广、展示、价格、服务等方面存在问题；3.面对新的竞争对手，项目缺乏应对策略。 2.尾盘滞销2种情况对于尾盘项目，一般有2种情况，剩下的房源质量高但价格较高，另一种是产品本身品质一般。导致这第一种情况滞销原因一般有2个： ①市场承受能力较弱，客户宁愿选择质素较差的或楼层较差的单位认购，故剩余的是质素较好但价格高的部分，这种情况一般出现在“价格决定一切”的市场状态中； ②户型过大、总价过高，从而导致市场有效需求缺乏，例如有些定位为中档的项目的顶层大面积复式单位，它的总价不是目标客户所能承受，这主要缘于前期产品定位的失误。第二种产品本身素质不高的滞销原因一般是：①市场承受能力较强，重质不重价，首选质素好的部分；②在推售初期没有拉开优劣单位的差价，价差太接近，导致买家集中选择质素好的单位。二、快速清盘12个必杀技那么在项目出现尾盘滞销情况下，应该如何应对呢？根据分析项目案例，zz归纳了12种尾盘快速清盘的方法，供粉丝参考： 1.认准目标各个击破在项目没有后期开盘的营销依托下，最好的办法是重新熟悉本地市场，制定认准目标各个击破的战略战术，对每一套剩下的房子都进行仔细研究。其次寻找相对匹配的消费，用不同的销售方式、策划、优惠政策来吸引消费者。这样售楼小姐在介绍时，优缺点清楚，成功率大幅提高。 2.调整入市时机

房地产尾盘销售策略分析

房地产尾盘销售策略分析如果谁发明了尾盘销售的秘诀，他一定会成为全中国最富有的房地产商。尾盘沉淀了我们的目标利润，压住了我们前行的热情。秘诀并不存在，方法总是有的。该讲总结了尾盘实现销售突破的几种战略选择，并透露了碧云天与万科在尾盘销售领域的实战心得。第1操作环节：诊断尾盘销售难题按照国际营销学一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期：进入期、成熟期、持续销售期和尾声。深圳地产界通常所说的尾盘一般指持续销售期和尾声，楼盘销售率在7成左右的时候，余下的单位便称作层盘。尾盘一直是令发展商和代理商都感到头疼的一件事，因为实尾盘时已不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，尾盘数量不多，其营销费用十分有限，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，这是业内人士一直在探讨的难题。楼盘销售接近尾声时，剩下的大都是一些销售较为困难的单元，大多数接盘销售都是如此，都会或多或少地留下一些尾盘，那么有没有可能不出现这种情况，也就是说避免出现尾盘呢？在南山名气较大的代理商冠厦公司有关负责人称，以其多年的经验证明，住宅销售基本可以避免出现最后那种朝向、采光、楼层较差的尾盘。据介绍，寇厦做项目代理一般从前期就开始介入，即从设计规划开始，对项目的建筑风格、平面设计、客户定位等均和发展商一起共同完成，也就是通常所说的“全程策划”，朝向、采光、楼层较差的单位一般在开盘时就首先以较低的价格推出。这位负责人认为，一个前期策划较好的项目，在销售高潮、人气旺盛的时期推出楼盘中位置较差但价格较低的单元，是比较容易吸引买家的，因为接盘积压除建筑质量、户型结构、立面造型等方面的原因外，一个最重要的因素还是价格问题，关于购

房地产行业住宅项目尾盘销售策略

住宅项目尾盘销售策略假如谁发明了尾盘销售的秘诀，他一定会成为全中国最富有的房地产商。尾盘沉淀了我们的目标利润，压住了我们前行的热情。秘诀并不存在，方法总是有的。该讲总结了尾盘实现销售突破的几种战略选择，并透露了碧云天与万科在尾盘销售领域的实战心得。第1操作环节：诊断尾盘销售难题按照国际营销学一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期：进入期、成熟期、持续销售期和尾声。深圳地产界通常所讲的尾盘一般指持续销售期和尾声，楼盘销售率在7成左右的时候，余下的单位便称作层盘。尾盘一直是令进展商和代理商都感到头疼的一件事，因为实尾盘时已不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，尾盘数量不多，其营销费用十分有限，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，这是业内人士一直在探讨的难题。

楼盘销售接近尾声时，剩下的大差不多上一些销售较为困难的单元，大多数接盘销售差不多上如此，都会或多或少地留下一些尾盘，那么有没有可能不出现这种情况，也确实是讲幸免出现尾盘呢？在南山名气较大的代理商冠厦公司有关负责人称，以其多年的经验证明，住宅销售差不多能够幸免出现最后那种朝向、采光、楼层较差的尾盘。据介绍，寇厦做项目代理一般从前期就开始介入，即从设计规划开始，对项目的建筑风格、平面设计、客户定位等均和进展商一起共同完成，也确实是通常所讲的“全程策划”，朝向、采光、楼层较差的单位一般在开盘时就首先以较低的价格推出。这位负责人认为，一个前期策划较好的项目，在销售高潮、人气旺盛的时期推出楼盘中位置较差但价格较低的单元，是比较容易吸引买家的，因为接盘积压除建筑质量、户型结构、立面造型等方面的缘故外，一个最重要的因素依旧价格问题，关于购房的大量的问卷调查都得出这些最差不多的条件能够得到保障外，阻碍置业者购房最重要的因素确实是价格。一些较差的单元留到最后卖困难会大得多。

解决房地产尾盘销售的最佳方案

解决房地产尾盘销售的最佳方案 2009-04-15 17:44 核心提示：因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成为了令房地产商倍感头疼的一件事。尾盘一般指楼盘的销售率达到70%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成为了令房地产商倍感头疼的一件事，尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情。解读尾盘尾盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在销售前期没有进行很好的销售控制、制定合理的价差，销售人员或代理公司为追求业绩，销售中不管不顾只一味推荐客户容易接受的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的引导，致使这部分单位被冠上尾盘的称谓。用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了降价，没有更多的办法。另外一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾，例如某项目价位是4900元/平方米，市场定位在普通白领阶层，却将顶层的户型均设计为面积在200平方米以上的复式结构，其中平层部分户型面积也达到200平米，总楼价100多万元，它的买家是谁很难确定，这类项目之所以销售出现困难是开发商对楼盘的市场定位和产品定位衔接处理失策的典型案例。如何将这部分尾盘尽快被市场消化掉，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，红石行针对各类尾盘进行了详细的分析、研究，从而找出了解决的最佳方案。方案一：正确引导消费市场根据红石行的民意调查反映出，目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在一定的排斥心理，常将‘尾楼’与‘烂尾楼’混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各种自身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点；一是绝对的现楼。买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。之所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理的房子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传，消费者很难辨认尾楼和烂尾楼的区别；二是开发商选择中介公司代理时，一级代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他们的注意范围之内。多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公司接手后，本着卖一套收一套钱的心态进行销售，没有从根本上正视和去寻找解决尾盘的方法，更没有去引导消费者正确看待尾盘。这种做法的结果就是事实上尾盘并不被市场真正消化。所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的原因是置业者获得尾盘的信息来源匮乏，致使不能正确认识尾盘。红石行通过对尾盘市场的反复研究，决定对尾房信息进行整合利用，为尾盘提供一个健全的信息发布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识，消化尾楼，避免资源浪费，这就是红石行的现房超市！方案二：降价的技巧其实，尾盘除了朝向、楼层、布局等问题，也可能由于现楼热卖时价格太高，让一些消费者望而却步从而造成积压。但无论哪种情况，尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个字，尤其对于一些急于变现的开发商来说，降价便成了唯一的方式。但降价也有许多技巧，如果只一味降低单位售价，有可能会造成适得其反。例如西南二环的某物业，热卖时均价在7０００—8０００元／平方米左右，因为内部问题，销售受阻，所剩将近40%的空置房竟以半价推出。一下让市场认为该物业出了严重质量问题，这样不仅给已购的客户利益和精神上带来沉重打击，更损害了开发

实效性的尾盘销售策略

实效性的尾盘销售策略如何有效的推广中小型房地产项目？本案的公式：恰当的折价+个性化主题+有效执行=佳绩。 “集中营”一词的本意是“用来关押或监禁犯人、战俘或其他人员的场所”，并带有一定的贬义色彩。但我们在将这个词进行了演化后，不仅把它用在一个住宅项目的促销活动中充当了主角，而且取得了非常出色的销售业绩。一、项目概况及市场背景（一）、项目概况云海嘉园，位于济南市市中区济微路70号，总建筑面积约5万平方米，由7栋多层住宅组成，销售均价1990元/㎡；无论规模或市场定位在济南都属于中档楼盘，该项目由我天骄智业营销策划公司独家代理销售。在前期的销售进程中，我公司在综合比较竞争楼盘优劣、深度发掘楼盘品质的基础上，运用纯熟的销售技巧和合理的引导性销售说词，用“实惠才是硬道理”、“超值抢购月”等促销攻势打动了一批又一批消费者，掀起了一个又一个销售高潮，在不到1年的时间里，在激烈的市场纷争中累计销售了3万余平方米，这是周边多个楼盘无法企及的成绩。（二）、市场背景．在小环境来看，云海嘉园所处区域竞争激烈，500范围内在售项目6个，离我们的售楼中心50米处既有一个竞争楼盘的售楼处；而且这几个楼盘的定位非常雷同，区域环境、配套设施也没有很大区别，争夺是完全相同的客户群；．从大环境来看，济南消费群体十分特殊且总体购买力不强，是一个由有少量高端、大量低端、微量中端客户群体组成的特殊市场，这就决定了济南消费群对中高档楼盘的消化能力有限；．济南市1999—2001三年，年均房屋销售面积约120万平方米；2002年初步统计总销售约220万平方米；．定位过于雷同，尤其表现在2000-4000元左右的中高档房产范围内，产

尾盘销售策划浅析

尾盘销售策划浅析尾盘, 浅析, 销售当一个项目的销售率达到或接近项目盈亏平衡点的时候，销售工作就会出现停滞或进度缓慢的状态时，项目即进入尾盘期。当然项目前期定位得好，规划设计做得好，策划做得好，尽可能避免尾盘的出现，那应该是最好不过了。但按目前的房地产发展水平，能达到该境界的开发商可谓是凤毛麟角，屈指可数。因此尾盘的营销与处理非常重要，开发商的大部分利润沉淀其中，从辨证的角度来看，后期沉积下来的既是“垃圾”，可是“精华”，如果对其束手无策，它就成为鲠在咽喉的“鸡肋”；如果你前期规避或后期玩转过来，那它就是滋滋有味的“鸡汤”了。回到尾盘产生的问题，其除了市场变化大层面的因素（如经济危机或不景气等）之外，主要来源于技术层面，如项目的前期定位、开发周期、开发节奏、规划设计、户型设计、配套档次、市场推广是否偏离市场的方向，尤其是整体规划布局是否合理而产生的朝向差别、暗房、对视等严重问题，还有户型内部设计是否协调，功能分区是否合理。再者出现尾盘的可能性原因是开发商因某些环节处理不当，或产权问题、资金问题等纠纷，导致项目停工、打官司或延迟入伙、货不对板等不良的社会口碑而导致销售滞缓。深圳近几年就出现明显的例证，北环路上的雕塑家园、香蜜湖的新天国际、南山后海漾日湾畔和特报旁的安柏丽晶等等。但尾盘不等于死盘、灿尾盘。在营销过程中，出现了尾盘，但还是有很多开发商会犯开一些通病，不能保持清醒的头脑，去整合资源，清除“虚火”，彻底实现“自我清盘”。 1、不愿降价，认为皇帝女不愁嫁，死活硬撑，期待市场再现高潮，一举解套。结果跟股票一样，越套越牢。 2、打“保留单位”牌，起先用这一招可能会有效果，但久而久之，市场已适应了，这也就成为了“废招”。 3、观望，新盘变老盘。没把握“黄金销售周期”，一鼓作气将期消化完毕。福田中心区的××雅苑，正是如此。 4、停止广告，依赖自然销售。与很多开发商接触，到了尾盘该花广告推广费之时，他们反倒非常谨慎，心里总是掂量着，迟迟不敢下手，你只能干着急。 5、忽视销售管理，轻视售后服务。很多楼盘在前期售楼时，处处显示售后服务的人文关怀，反而到了尾盘，特别是入伙以后，反倒处处出现售后报务的漏洞，很多细节没做好，客户投诉也就多了，在小型或无品牌开发商里面常常遇到。遇到以上的做法，只能认为“结”往死里打，能“清盘”心里也只能算庆幸罢了。要把“死结”变“活结”，需要正视尾盘、运用恰当的营销手法将其“玩转”。 1、合理降价。在适当的时机降价，结合适当的理由自圆其说，说服老业主。

关于尾盘的销售策略集锦

关于尾盘的销售策略集锦！_ 关于尾盘的销售策略集锦！_ 尾盘一般指楼盘的销售率达到70%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成为了令开发商倍感头疼的一件事，尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情。解读尾盘尾盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在销售前期没有进行很好的销售控制、制定合理的价差，销售人员或代理公司为追求业绩，销售中不管不顾只一味推荐客户容易接受的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的引导，致使这部分单位被冠上尾盘的称谓。用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了降价，没有更多的办法。另外一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾，例如某项目价位是4900元/平方米，市场定位在普通白领阶层，却将顶层的户型均设计为面积在200平方米以上的复式结构，其中平层部分户型面积也达到 200平米，总楼价100多万元，它的买家是谁很难确定，这类项目之所以销售出现困难是开发商对楼盘的市场定位和产品定位衔接处理失策的典型案例。从最新调查资料显示，北京房地产市场现有230万平米的尾房，约2万多套，这

是组并不小的数据，我们从这组数据中似乎能听到开发商无奈的叹息声。如何将这部分尾盘尽快被市场消化掉，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，针对各类尾盘进行了详细的分析、研究，从而找出了解决的最佳方案。方案一：正确引导消费市场根据民意调查反映出，目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在一定的排斥心理，常将‘尾楼’与‘烂尾楼’混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各种自身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点；一是绝对的现楼。买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。之所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理的房子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传，消费者很难辨认尾楼和烂尾楼的区别；二是开发商选择中介公司代理时，一般代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他们的注意范围之内。多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公司接手后，本着卖一套收一套钱的心态进行销售，没有从根本上正视和去寻找解决尾盘的方法，更没有去引导消费者正确看待尾盘。这种做法的结果就是事实上尾盘并不被市场真正消化。所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的原因是置业者获得尾盘的信息来源匮乏，致使不能正确认识尾盘。通过对尾盘市场的反复研究，决定对尾房信息进行整合利用，为尾盘提供一个健全的信息发布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识，消化尾楼，避免资源浪费. 方案二：降价的技巧

城市之光商铺尾盘促销策略框架

城市之光商铺尾盘促销策略框架城市之光商铺尾盘情况说明 1、商铺尾盘销售物业目标：商铺8 间，合计销售商业总面积约 870平方米。六、七月为房地产销售的消费黄金月，这一销售良机不容错过。 2、商铺尾盘销售目标：按每平方米17500均价计算，共需完成销售额约一千五百二十二万元。这部分物业需在二个月内销 3、商铺面积大多均在70-100 平方米左右，因此总价较高。平常投资者较难承受。 4、每平方米17500 商铺均价，在可类比的楼盘中，价格适度。二、价格策略只在原价基础上降低约100 元/平方米，通过优先销售低价单位，制造低价销售的尾盘抢购态势。 1、清盘价：155800 元/平方米起； 2、销售均价：175000/平方米； 3、95折销售，实际销售；清盘价：155800 元/平方米起； 4、对外宣传，清盘价15800 /平方米起；三、促销策略：促销手段：（五项备选）

手段之一：车位认购大优惠。从清盘优惠期签约的客户中抽出40%，这40%的客户可以享受“以 5 折优惠价认购一个车位” 的特大优惠回报。手段之二：大红包连环三重大抽奖。第一重抽奖：从8888、9999、10000 元中抽出一个；第二重抽奖：从10000、18888、28888 元中抽出一个；第三重抽奖：从38888、48888、58888 元中抽出一个；清盘优惠期间的购房客户都能参与抽奖，得奖率100%，奖金累计冲抵首付款。手段之四：抽奖送装修。清盘优惠期签约的客户中抽出50%，这50%的客户可以享受“赠送价值50000 元的室内菜单式装修”的特大优惠回报。手段之五：旧客户介绍新客户购买商铺可享受一定优惠城市之光介绍客户购买商铺，可享受“赠送五年物业管理费” 、赠送管道煤气开户费、赠送五年指定车位的车位使用权” 等优惠回报其中的一项或多项。

尾盘销售策略大集合

尾盘销售策略大集合对于房地产销售来说也许前期的销售并不难，当时当一个项目到了尾盘的时候就让人操心不少为了方便策友，大家可以将自己掌握的销售尾盘的方法发上来，这样方便大家，也助于共同学习我先来：尾盘沉淀了我们的目标利润，压住了我们前行的热情。秘诀并不存在，方法总是有的。该文总结了尾盘实现销售突破的几种战略选择，并透露了碧云天与万科在尾盘销售领域的实战心得。第1操作环节：诊断尾盘销售难题按照国际营销学一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期：进入期、成熟期、持续销售期和尾声。深圳地产界通常所说的尾盘一般指持续销售期和尾声，楼盘销售率在7成左右的时候，余下的单位便称作层盘。尾盘一直是令发展商和代理商都感到头疼的一件事，因为实尾盘时已不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，尾盘数量不多，其营销费用十分有限，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，这是业内人士一直在探讨的难题。楼盘销售接近尾声时，剩下的大都是一些销售较为困难的单元，大多数接盘销售都是如此，都会或多或少地留下一些尾盘，那么有没有可能不出现这种情况，也就是说避免出现尾盘呢？在南山名气较大的代理商冠厦公司有关负责人称，以其多年的经验证明，住宅销售基本可以避免出现最后那种朝向、采光、楼层较差的尾

盘。据介绍，寇厦做项目代理一般从前期就开始介入，即从设计规划开始，对项目的建筑风格、平面设计、客户定位等均和发展商一起共同完成，也就是通常所说的“全程策划”，朝向、采光、楼层较差的单位一般在开盘时就首先以较低的价格推出。这位负责人认为，一个前期策划较好的项目，在销售高潮、人气旺盛的时期推出楼盘中位置较差但价格较低的单元，是比较容易吸引买家的，因为接盘积压除建筑质量、户型结构、立面造型等方面的原因外，一个最重要的因素还是价格问题，关于购房的大量的问卷调查都得出这些最基本的条件能够得到保障外，影响置业者购房最重要的因素就是价格。一些较差的单元留到最后卖困难会大得多. 他认为，中途接手的项目成功的机会较小，单一做尾盘难度相当大。一个项目要做到100X的销售率，必须从开始就全局进行考虑，还必须依赖发展商的支持和配合。尾盘销售策略大集合对于房地产销售来说也许前期的销售并不难，当时当一个项目到了尾盘的时候就让人操心不少为了方便策友，大家可以将自己掌握的销售尾盘的方法发上来，这样方便大家，也助于共同学习我先来：尾盘沉淀了我们的目标利润，压住了我们前行的热情。秘诀并不存在，方法总是有的。该文总结了尾盘实现销售突破的几种战略选择，并透露了碧云天与万科在尾盘销售领域的实战心得。

住宅项目尾盘销售策略

[观江花园]营销策略推广方案可行性建议书建议观江花园主打广告语： 0首期，赠装修！松花江畔高档物业现楼即买即住！ ———————主题广告促销策略之一：降低门槛入市（一）采用此策略的原因： 1、目前[观江花园]尚处于尾楼销售阶段，发展商基本上已收回了投资成本，而项目的营销费用比例也达到了预算。 2、项目区域市场目前涌现出了一大批高素质的房子，而在房价比例大同的区域内，项目的竞争显得泛力。 3、项目目前尾盘单位大多存在着一些劣势，比如说剩下的是高层部分，价位较高，另外朝向好的单位基本上也被认购完了。 4、如果按原来的促销方式和策略，很明显对市场销售促进完全没有吸引力。 5、降低门槛入市，在原有目标市场的基础上进一步与区域的整体目标市场区别开来。

6、使项目“短、平、快”的完成销售周期，是项目实现最大利润的关键。具体操作手法：发展商强力推出，最后保留单位装修套餐低首期策略。具体操作如下： 1、考虑到项目销售情况，如果发展商在尾楼处理上包装修将会影响到销售情况。 2、装修餐套低首期策略是指，发展商提供每单位10万元的装修套餐。发展商提供银行按揭的方便，最后在总楼款中返还客户10万元作为首期楼款的冲抵，（其实发展商不提供装修）。如一个保留单位，现售价50万元，发展商提供10万元的装修套餐，则使房子的价格为：50＋10＝60万元。这样按七成按揭，则首期为18万，另42万按揭，发展商返还10万冲抵首期，则变为首期8万，42万按揭，物业的价位同样为8＋42＝50万。在此之前，如果发展商不提供10万元的装修套餐，则客户需交首期15万，另35万按揭，这样大大加大了首期款的压力，同时高价位的首期也加大了项目的竞争力，而提高客户对周边楼盘的选择。以上操作手法换一句话来说是降低了首期款增加了按揭的成数，相当于发展商为客户提供了八点四成银行按揭。在操作过程中注意： 1、与客户签订合同的房地产总价为60万，其中在装修标准中指明含10万元装修。 2、要求客户在签订合同后提出申请，要求发展商取消发展商提供10万元装修。客户提供10万元装修款返还的收据，即发展商在客户的首期款中，扣除10万元，发展商自行融资10万元补交客户首期为客户办理银行按揭。总结：这样操作使客户的首期楼款由15万降到8万，大大降低了客户入市的门槛，进一步激化客户的选择。

房地产项目尾盘营销策略

一、尾盘的一般概念尾盘一般指楼盘的销售率达到70%--80%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成为令开发商倍感头疼的一件事，尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情。曾经有人这样说过，如果谁解决了目前国内房地产的尾盘的滞销难题，谁就将成为国内房地产业界的最具影响力的力量之一。而本文旨在从尾盘中的一些现象中寻求妥善和实效的方法。二、尾盘阶段存在的一些现象在众多的项目尾盘阶段的考察中，可以发现：其出现的问题始终也必须围绕市场（客户）--产品--推广--销售团队的线索，几乎仍然囊括了整个的推售流程。在更多的营销资料中所提到的解决方法就是做好项目的前期定位，以及控制销售结构平衡，适时根据产品结构进行系列推广，同时进行短平快的操作手法。但在如此之多的项目中，有很多的可能是一次或两次的决策失误都将导致出现尾盘滞销的难题，同时又毕竟不能磨灭之前70%--80%的销售业绩以及否认推广的效果。关键是在出现滞销和减少推广预算的情况下短时间解决问题。由此有必要引入营销诊断的内容。首先出现滞销后的一般现象有： 1、没有了广告支持，客户来访量减少； 2、户型的楼层、朝向、景观等的可选余地较小，难以使得客户与产品实现有效沟通； 3、小幅度降价等所造成的市场乏力（营销推广的乏力）； 4、销售团队对尾盘的认识一直认为是处理商品，缺乏更多的热情和信心； 5、由于可推售数量减少，导致销售团队的不稳定性；三、市场、客户与产品对于以上诸多现象不可能笼统地解决，需要的是如何理清这条线索，逐步开展工作。首先作为任何一个尾盘项目的第一要务永远是资金的快速收回。如何开展第一步工作成为关键： 1、老客户：在对营销策划的解释中曾经有过这样的描述："利用现有资源，最大限度的实现资源的有效整合"。那么对于尾盘项目最直接的有效的资源就是老客户，他不仅可以使得项目信息的以口碑传播，且可能成为你的较为有效销售人员，同时也可以成为你对产品的又一次市场定位的重要参考依据。老客户始终是您最优质和最能够短时间实现资金回笼的有效途径。能否利用好这些客户资源。对于其实任何一项工作都是要做好市场研究工作，利用用现有的资源创造性的实现财富的价值提升。而针对尾盘的特殊情况，其老客户的重要性就显得更加重要。在尾盘阶段老客户可以反映出以下几个重要意义：产品的客户群在那里及产品的缺陷在那、口碑传播、最简单和最有效的推广途径。因此一般的做法有跟踪、访谈、调查、给予佣金刺激等。 2、旧产品如何实现老树发新枝：在上述的现象中，部分存在产品问题。那么基于老客

尾盘销售策略

尾盘销售策略（搜集整理）尾盘定义：网上随便搜了一下，说法不尽一致，意思大同小异。给出几个，方便理解。 1.销量达到80％以上。 2.项目的销售率达到或接近项目盈亏平衡点。 3.楼盘销售率在7成左右。面对尾盘开发商不合适的举措。 1.不愿降价。皇帝的女儿不愁家。可惜现在皇帝多，女儿也多。若是房型采光、通风、结构不合理，基本上是在等死。 2.打“保留单位”牌。“保留尊贵席位，敬候收藏！”…… 若真是通过销控手段保留下的珍品，倒是可以针对其优势逐一推广。不过，“保留单位”保留久了，受众审美疲劳，也就只能是被保留的下场了。基本也是“废招”。 3.观望。销售黄金期打了个盹，没有一鼓作气的功效。新盘变老盘，自己苦吧。 4.停止广告，依赖自然销售。很多开发商在开盘，强销期很愿意花钱。到了尾盘，反倒捂紧了口袋。可能是投资回来了，只想赚点是点。可怕的意识。不懂芝麻换西瓜的道理？ 5.忽视销售管理，轻视售后服务。很多楼盘在前期售楼时，处处显示售后服务的人文关怀，反而到了尾盘，特别是入伙以后，反倒处处出现售后报务的漏洞，很多细节没做好，客户投诉也就多了，在小型或无品牌开发商里面常常遇到。尾盘期通常会用到的一些措施。 1.降价。有直接降价和隐性降价之别。即便是直接降价也要有个很好的说辞。隐性降价通常由头找的比较好，很是冠冕堂皇（在此没有贬义）。如降低首期、送装修、送家私家电、送管理费、送花园、送车、送保险、送创业基金等等。这一手法重在根据实际情况的一个变通。另外一点，要求销售人员针对老业主和新客户有一套统一的有说服力的说辞。 2.改良产品。这个方法商铺、写字楼用到的比较多。大空间分割成小空间，小空间组合成大空间。既，跟进客户实际需求，作出相应类似空间布局的整改。 3.活动推广。这个方法讲究一个“动”字。简而言之，闹点动静出来。譬如，封顶庆典、入伙庆典、业主联谊。如果将1和3结合，在活动攻势下，配合隐性降价，效果更好。

某项目尾盘清盘策略分析

太和.盛世华庭项目商铺尾盘基本情况和营销策略一、盛世华庭商铺尾盘基本情况 XXXXX楼盘，经过近7年的销售，目前项目已接近尾声，进入清盘阶段，通过这么长时间的品牌积聚和广告、口碑传播，XXXXXX项目在XXXX的知名度和影响力很大，特别是小区内的景观、绿化建设和公寓少有的地下车库，无疑在太和县成为首屈一指的已开发楼盘领导者，这为将来的再开发楼盘和商铺尾盘的清盘工作带来了有利的市场声音和掷地有声的话语权。目前楼盘住宅已全部销售完毕，140多套商铺销售也仅余24套，根据售楼部提供的资料信息，具体情况如下：1、莲蒲路商铺剰余9套，面积833平米，小计总价733万元，均价每平米8796元；2、团结路商铺剰余4套，面积1065平米，小计总价782万元，均价每平米7346元；3、民安路商铺剰余11套，面积2035平米，小计总价1605万元，均价每平米7888元。 XXXX商铺尾盘24套合计案值3120万元，总面积为3932平米，整体均价每平米7934元，是一笔相当可观的尾盘利润收入。二、市场对尾盘的认知和常犯的错误尾盘，理论上是指当楼盘的销售率达到70%以上时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售

时的营销费用十分有限，不可能再进行大量的、轰炸性的广告宣传，所以尾盘一直以来也成了令房产开发企业头疼的一件事。尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情，尾盘之所以产生，除了市场变化大层面的因素（如经济危机或不景气等）之外，主要来源于技术层面，如项目的前期定位、开发周期、开发节奏、规划设计、户型设计、配套档次、市场推广是否偏离了市场方向，以及某些环节处理不当，或产权问题、资金问题等纠纷，导致项目停工、打官司或延迟入伙、货不对板等不良的社会口碑而导致销售滞缓。但尾盘不等于死盘、灿尾盘。在营销过程中，房产开发企业较容易犯一些通病，不能保持清醒的头脑，去整合资源，清除“虚火”，彻底实现“自我清盘”。 1、不愿降价，认为皇帝女儿不愁嫁，死活硬撑，期待市场再现高潮，一举解套。 2、观望，新盘变老盘。没把握住“黄金销售周期”，一鼓作气消化完毕。 3、停止广告，依赖自然销售。到了尾盘该花广告推广费之时，反倒非常谨慎，心里总是掂量着，迟迟不敢下手。 4、忽略了销售管理和激励。前期楼盘旺销时，管理和销售激励措施都能跟上，处处显示出人文关怀，反而到了尾盘阶段，销售人员的精、气、神和激励措施均陷入了恶性循环当中。三、面临的销售困境

房地产尾盘销售策略

尾盘销售策略如果谁发明了尾盘销售的秘诀，他一定会成为全中国最富有的房地产商。尾盘沉淀了我们的目标利润，压住了我们前行的热情。秘诀并不存在，方法总是有的。该文总结了尾盘实现销售突破的几种战略选择，并透露了碧云天与万科在尾盘销售领域的实战心得。第1操作环节：诊断尾盘销售难题按照国际营销学一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期：进入期、成熟期、持续销售期和尾声。深圳地产界通常所说的尾盘一般指持续销售期和尾声，楼盘销售率在7成左右的时候，余下的单位便称作尾盘。尾盘一直是令发展商和代理商都感到头疼的一件事，因为实尾盘时已不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，尾盘数量不多，其营销费用十分有限，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，这是业内人士一直在探讨的难题。楼盘销售接近尾声时，剩下的大都是一些销售较为困难的单元，大多数接盘销售都是如此，都会或多或少地留下一些尾盘，那么有没有可能不出现这种情况，也就是说避免出现尾盘呢？在南山名气较大的代理商冠厦公司有关负责人称，以其多年的经验证明，住宅销售基本可以避免出现最后那种朝向、采光、楼层较差的尾盘。据介绍，寇厦做项目代理一般从前期就开始介入，即从设计规划开始，对项目的建筑风格、平面设计、客户定位等均和发展商一起共同完成，也就是通常所说的“全程策划”，朝向、采光、楼层较差的单位一般在开盘时就首先以较低的价格推出。这位负责人认为，一个前期策划较好的项目，在销售高潮、人气旺盛的时期推出楼盘中位置较差但价格较低的单元，是比较容易吸引买家的，因为接盘积压除建筑质量、户型结构、立面造型等方面的原因外，一个最重要的因素还是价格问题，关于购房的大量的问卷调查都得出这些最基本的条件能够得到保障外，影响置业者购房最重要的因素就是价格。一些较差的单元留到最后卖困难会大得多。他认为，中途接手的项目成功的机会较小，单一做尾盘难度相当大。一个项目要做到100%的销售率，必须从开始就全局进行考虑，还必须依赖发展商的支持和配合。第2操作环节：结尾盘销售开出的四个药方药方A：降价！降价！降价！尾楼一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，用一些专业人士的话来说，这种层盘除了降价，没有更多的办法。一种是面积较大的顶层复式，这类复式之

项目营销策略

项目营销策略（一）项目形象定位 xxxx——小天地里的时尚、高雅生活形象诠释：小空间里的大故事，让您发现生活别样的美丽。10米高的空中花园，让您在家中笑傲风景。绿色在家门，清新邻里间，让您品味高雅，享受生活！当您带着疲惫的身心步入小区，徜徉满园的绿竹，您是否感觉神清气爽？当您在闲暇时，漫步在蜿蜒的小区幽径时，听着翠鸟的轻啼，您是否感觉心情愉悦？当您的朋友羡慕您舒适、安静的生活环境时，您是否为您当初的选择感到骄傲与自豪？ xxxx，等待您的青睐！（二）项目营销推广策略 1、营销推广整体思路：市场细分，形成差异化作为一家新的房地产的首个项目，不具备直面竞争的品牌优势：其企业开发战略定位是不作“挑战者”，不作“跟随者”，而进入“细分者”市场，抓住市场空缺，和对手形成差异，在这一定位策略前提下，我们通过市场调研，论证了市场空缺和入市机会的存在。具体产品策略是：住宅： ——紧凑型两房，三房（市场供应量小） ——立面风格创新（市场同质化严重，个性楼盘少，公众对建筑立面

较在意） ——入户花园，空中庭院等创新户型（市场空缺） ——40—60平米，一房一厅，两房两厅，白领族小户型公寓，宜商宜居，是目前热销小户型的升级版（市场空缺） ——小户型结构领先（深圳成熟户型复制，www 市场空缺），以户型优势，弥补朝向差。 ——底层临街商铺 2、确定整体营销阶段过程

（三）营销执行策略 1、现场包装策略 1) 工地现场包装 ◆在3月5日项目宣传启动后，进入导入期。立刻对项目全部围墙广告进行更换；包装上以展示“小天地里的时尚、高雅生活” 形象广告为主，以围墙广告向市场告知项目即将推出产品信息。根据这期产品特性，以形象广告进行攻心战术以达到建立项目形象目的。 ◆在项目强销期后，此时项目市场形象已初步建立，冲动型客户已也已购买，我们面对的客户更多的是理智型客户，这时应更换全部围墙广告，针对此类客户类型心理特点，广告内容以项目卖点为主，在广告语言的煽动下，用事实说话，以达到促进销售目的。 ◆我们可充分利用此期项目紧邻城市主要干道——www大道和龙洲路及毗邻华天商业圈，展示面宽、人流量大的优势，立即在楼体上以大型喷绘形式和在施工塔吊上以霓虹灯形式制做 “xxxx”，达到每天24小时向市场传递项目新产品信息目的。 2）样板房包装 ◆由于此期小户型为不带精装修销售，针对此期目标客户群较年轻化的特点，以现代简约呈现出不同的故事形式进行包装，使其在讲解时趣味性强，引发客户的共鸣和购房后的憧憬，以促进项目销售。