商务谈判教案.doc
课程名称：商务谈判
1?课程性质与设置冃的
一、课程性质和特点
商务谈判是营销策划（专科）等专业的专业技术课，是介于社会科学与自然科学之间的一门边缘科学，十分强调实践性。
学习本课程的主要目的在于使学员能够以马克思主义唯物辩证法为指导，理解在商务活动屮其谈判的重要性、一般方法与原理，掌握课程屮商务谈判的程序、策略与技巧并在实际工作中加以灵活运用。通过本课程的学习，一方面为学员进一步学习营销策划相关课程打下坚实的基础，另i方面期望为实际参与商务谈判的人员提供指导和参考。
本课程的内容共分十一章来阐述。第一-章介绍了商务谈判的特征、分类、模式、功能与研究对象和研究方法；第二章讲述商务谈判的意识、理论与原则；第三章介绍商务谈判的一般方法、特殊方法及其评价；第四章介绍商务谈判的内容，如货物贸易谈判、技术贸易谈判及其他形式的谈判；第五章介绍商务谈判的准备工作；第六章介绍商务谈判的程序：开局、磋商与签约；第七章介绍开局、磋商与签约的谈判策略；第八章介绍了商务谈判屮的语言技巧、行为技巧、僵局处理技巧和合同签订技巧；第九章介绍了商务谈判心理、思维与伦理; 第十章介绍了商务谈判的礼仪；第十一章介绍了商务谈判的人员管理、信息管理和谈判厉续管理。
鉴于课程的性质与特点，在白学过程中,学员对待国外一些先进的商务谈判技术与方法及其在实践屮的应用要“以我为主，博采众长，融合提炼，自成一家”；同时，要坚持实事求是的态度和理论联系实际的做法，密切结合我国国情，系统地观察、思考和分析实际商务活动屮的问题，在商务谈判理论和实践的循环反复中，创造出具有屮国特色的商务谈判理论体系。
二、本课程的基本要求
1、了解商务谈判的研究对象与研究方法。
2、了解商务谈判的准备工作。
3、了解商务谈判的形式与程序。
4、了解商务谈判的绩效评估与管理。
5、掌握商务谈判的程序。
6、掌握商务谈判屮的开局技巧。
7、掌握商务谈判的磋商过程与内容。
9、掌握商务谈判的各种策略与技巧。
10、理解商务谈判对商务活动的重要作用。
三、本课程与相关课程的联系与分工
本课程属于主要专业课，是对已学的专业基础课的综合运用。
本课程的前修课程为：管理学、市场营销学，营销策划等课程。
II?课程内容与考核目标
第一章商务谈判导论
一、学习目的与要求
通过本章的学习，学员应了解商务谈判的含义、特征、类型、模式、功能、研究对象和学习方法，重点掌握商务谈判的特征，不同类型商务谈判的特点和适用范1韦1，商务谈判的基本模式
与功能及学习商务谈判的主要方法。
二、课程内容
第一节商务谈判的特征
（一）商务谈判的含义
（二）商务谈判的特征
第二节商务谈判的分类
（一）个体谈判与集体谈判
（二）双边谈判与多边谈判
（三）口头谈判与书面谈判
（四）投资谈判、商殆（劳务）贸易谈判与技术贸易谈判（五）国内商务谈判与国际商务谈判
（六）横向谈判与纵向谈判
（七）普通谈判和特殊谈判
（A）各种不同谈判风格的商务谈判第三节商务谈判的模式（一）商务谈判的动态模式。
（二）商务谈判的PRAM基本模式
（三）商务谈判的模式矩阵第四节商务谈判的功能
（一）实现购销
（二）开拓市场
（三）获取信息
（四）平稳利益
（五）约束行为
（六）树立形象
（七）提高效益
（八）提高管理水平
第五节商务谈判的研究对象与方法
（一）商务谈判的研究对象
（二）学习商务谈判的重要性
（三）商务谈判研究的方法
三、考核知识点
（一）商务谈判的概念及其基本特征
（二）商务谈判的类型
（三）商务谈判的模式
（四）商务谈判的功能
（五）商务谈判的研究对彖与方法
四、考核要求
（一）商务谈判的特征
识记：1、商务谈判；2、商务谈判的五人个性特征。
领会：1、商务与谈判；2、商务谈判的内涵；3、商务谈判的特征。（二）商务谈判的类型
识记：1、双边谈判;2、特殊谈判。
领会：横向谈判与纵向谈判。
（三）商务谈判的模式
识记：1、动态模式；2、PRAM基本模式。领会：模式矩阵。（四）商务谈判的功能
识记：1、开拓市场；2、约束行为；3、提高效益。
领会：1实现购销；2、提高管理水平。
应用：会在实践谈判屮运用各种功能。
（五）商务谈判的研究对彖与方法
领会：商务谈判的研究方法即三个“必须”。
第二章商务谈判原理
一、学习目的与要求
通过学习，学员应了解商务谈判的意识、商务谈判的基本理论与原则，重点掌握商务谈判的意识与基本原则。
二、课程内容
第一节商务谈判的意识
（一）商务谈判的动因
（二）商务谈判的意识
第二节商务谈判的理论
（一）对抗理论
（二）需要理论
（三）系统理论
（四）平衡理论
（五）弹性理论
第三节商务谈判的原则
（一）充分准备原则
（二）言而有信原则
（三）平等互利原则
（四）求同存异原则
（五）守法原则
（六）效益原则
（七）吋效性原则
三、考核知识点
（一）商务谈判的意识
（二）商务谈判的理论
（三）商务谈判的原则
四、考核要求
（一）商务谈判的意识
识记：谈判意识。
领会：“谈判双方都是赢家”。
（二）商务谈判的理论
识记：1、对抗理论；2、需要理论；3、弹性理论。
领会：乞理论在谈判屮的实际运用。
（三）商务谈判的原则
识记：1、言而有信；2、平等互利。
领会：在谈判屮为何要坚持这些原则。
第三章商务谈判方式
一、学习目的与要求
通过本章的学习，学员应了解商务谈判的基本方法,重点掌握各种商务谈判方法的不同特点
及其运用屮应注意的问题。
二、考核内容
第一节商务谈判的一般方法
（一）把谈判的重点放在利益而非立场上
（二）把人与问题分开
（三）构思彼此有利的方案
（四）坚持客观标准
第二节商务谈判的特殊方法
（一）硬式谈判法
（二）软式谈判法
第三节商务谈判方法评价
（一）原则谈判法
（二）换式谈判法
（三）软式谈判法
（四）三种谈判方式的比较
三、考核知识点
（一）商务谈判的一般方法
（二）商务谈判的特殊方法
（三）商务谈判方法评价
四、考核要求
（―）商务谈判的一般方法
识记：1、谈判立场；2、客观标准。
领会：把人与问题分开
（二）商务谈判的特姝方法
识记：1、硬式谈判法;2、软式谈判法。
领会：两种方法的异同。
（三）商务谈判方法评价
领会：换式谈判和软式谈判各白的利弊。
应用：会在实际谈判中对三种方法加以灵活运用。
第四章商务谈判内容
一、学习目的与要求
通过本章的学习，学员应了解商务谈判主要谈什么，即商务谈判包括的谈判内容，重点掌握货物贸易谈判和技术贸易谈判的主要内容，以便进一步认识商务谈判。
二、课程内容
第一节货物买卖谈判
（一）货物买卖谈判的概念与特点
（二）货物买卖谈判的主要内容
第二节技术贸易谈判
（一）技术贸易概述
（二）技术贸易的范囤与标的
（三）技术贸易谈判的内容第三节其他形式的谈判
（一）服务贸易谈判
（二）保险业务谈判
（三）合资经营谈判
（四）合作经营谈判
（五）补偿贸易谈判。
（六）租赁谈判
三、考核知识点
（一）货物买卖谈判
（二）技术贸易谈判
（三）其他形式的谈判
四、考核要求
（―）货物买卖谈判
识记：1、货物买卖谈判；2、品质；3、不可抗力。
领会：货物买卖谈判与其他谈判的区别。
应川：能在实际谈判屮熟练掌握货物贸易谈判的条款内容。
（二）技术贸易谈判
识记：1、技术；2、技术贸易；3、许可证贸易。
领会：1、与货物贸易的区别；2、技术贸易的标的。
应用：会在实际谈判中灵活运用各种技术贸易方式。
（二）其他形式的谈判
识记：1、补偿贸易；2、租赁贸易领会；各谈判方式的不同。
第五章商务谈判准备
一、学习目的与要求
通过本章的学习，学员应了解商务谈判的各项准备工作，包括商务谈判背景调查、商务谈判目标的制定、商务谈判方案与执行计划的拟定及物质条件的准备。
二、考核内容
第一节商务谈判背景调查
（一）背景调查的内容
（二）谈判背景调查的方法与手段
第二节商务谈判人员组成
（一）谈判人员的选择标准
（二）选择谈判人员的基本原则
（三）谈判人员群体构成的内容
第三节商务炎判目标
（一）商务谈判的主题
（二）商务谈判的目标
第四节商务谈判计划与方案
（一）制定谈判计划与方案的基本要求
（二）谈判计划的主要内容
（三）商务谈判的模拟
第五节商务谈判物质条件
（一）谈判地点的选择
（二）具体谈判会场的选择
（三）谈判会场的布置
（四）食宿安排
三、考核知识点
（一）商务谈判背景调查
（二）商务谈判人员组成
（三）商务谈判日标
（四）商务谈判计划与方案
（五）商务谈判物质条件
四、考核要求
（一）商务谈判背最调查
识记：1、谈判环境；2、调查方法。
领会：谈判环境对谈判活动的影响。
（二）商务谈判人员组成
识记：1、索质；2、基本索质；
领会：1、素质构成；2、选择标准；3、选择原则。
应用：能根据实际来组织谈判小组。
（三）商务谈判目标
识记：1、谈判主题;2、谈判目标。
领会：谈判目标的层次。
（四）商务谈判计划与方案
识记：1、谈判计划；2、谈判方案。
领会：1、谈判计划与谈判方案；2、要求与内容。
（五）商务谈判物质条件
识记：1、谈判地点;2、坐位安排。
领会：1、地点选择对谈判的影响；2、谈判现场布置。
第六章商务谈判程序
一、学习目的与要求
通过本章的学习，学员应了解商务谈判的开局、磋商及签约三个阶段的内容、过程、原则及方法，重点掌握各阶段谈判的运作方式及不同特点。
二、课程内容
弟一T
商务谈判的开端
(-) 营造谈判气氛
（二）说明具体问题
（三）摸底
第二节
商务谈判的磋商
() 询盘
（二）发盘
（三）还盘
（四）接受
第三节商务谈判的签约
（一）签约的过程
（二）签约过程中有关问题的磋商（三）合同订立的基本原则与特征（四）书而合同的构成
（五）我国国内贸易合同的内容（六）涉外商务合同的形式与条款（七）无效合同的界定
三、考核知识点
（一）商务谈判的开端
（二）商务谈判的磋商
（三）商务谈判的签约
四、考核要求
（一）商务谈判的开端
识记：1、4P； 2、开局气氛。
（二）商务谈判的磋商
识记：1、发盘；2、还盘；3、接受。
领会：1、发盘和还盘的约束力；2、发盘与还盘的条件；3、接受的约朿力；4、有效期;
5、无效合同。
应用：1、实盘的运用；2、无效合同的界定。
（三）商务谈判的签约
识记：1、书面合同；2、合同条款。
领会：1、内贸合同与外贸合同的区别；2、无效合同的处理。
第七章商务谈判策略
一、学习目的与要求
通过本章的学习，学员应了解商务谈判过程中开局阶段、磋商阶段和签约阶段的基本策略，重点掌握齐阶段商务谈判策略运用的特点及应注意的问题。
二、课程内容
第一节开局阶段的谈判策略
（-）创造良好气氛
（二）开局陈述
（三）察言观色
第二节磋商阶段的谈判策略
（一）投冇问路策略
（二）浑水摸鱼策略
（三）报价策略
（四）讨价还价的策略
（五）让步策略
（六）价格让步策略
（七）磋商阶段的其他策略
第三节签约阶段的谈判策略
（一）最后通牒策略
（二）最厉报价策略
（三）最厉让步策略
（四）场外交易策略
（五）速战速决策略
（六）强调双赢策略
三、考核知识点
（一）开局阶段的谈判策略
（二）磋商阶段的谈判策略
（三）签约阶段的谈判策略
四、考核要求
（一）开局阶段的谈判策略
识记：谈判实力。
（二）磋商阶段的谈判策略
识记：1、投石问路；2、讨价还价；
领会：1、报价原则；2、讨价还价方式；3、价格让步策略。应用：能灵活运用让步方式与讨价还价策略。
（三）签约阶段的谈判策略
识记：1、最厉通牒；2、最后让步；3、速战速决。
领会：双赢策略。
第八章商务谈判技巧
一、学习目的与要求
通过本章的学习，学员应了解商务谈判技巧在商务谈判屮的重要作用，重点掌握商务谈判的语言技巧、行为语言技巧和签订合同的技巧。
二、课程内容
第一节商务谈判中的语言技巧
（一）商务谈判语言的类型
（二）商务谈判语言的运用
（三）商务谈判屮的语言技巧
（四）商务谈判语言的禁总
（五）语言沟通艺术
第二节商务谈判中的行为语言技巧
（一）谈判屮倾听的技巧
（二）谈判屮察看的技巧
（三）运用无声语言应注意的问题
第三节处理商务谈判僵局的技巧
（一）商务谈判屮僵局产生的原因
（二）避免谈判僵局的原则
（三）处理僵局的方法
第四节签订商务合同的技巧
（一）书面合同的签订
（二）签订商务合同易犯的错误
三、考核知识点
（一）商务谈判中的语言技巧
（二）商务谈判中的行为语言技巧
（三）处理商务谈判僵局的技巧
（四）签订商务合同的技巧
四、考核要求
（一）商务谈判中的语言技巧
识记：1、有声语言；2、无声语言；3、外交语言。
领会：1、有声语言；2、行为语言。
应用：谈判屮语言的运用艺术。
（二）商务谈判屮的行为语言技巧
识记：1、行为语言；2、倾听；3、观察
领会：1、倾听的“五要”与“五不要”；2、察看技巧。
（三）处理商务谈判僵局的技巧
识记：谈判僵局
领会：1、個局产生的原因；2、处理僵局的原则。应用：会用正确的方法來处理谈判僵局。
（四）签订商务合同的技巧
领会：签订合同屮易犯的错谋。
第九章商务谈判素质
一、学习目的与要求
通过本章的学习，学员应理解与掌握止确的商务谈判心理、思维和伦理,克服心理障碍, 纠正思维偏差，遵守谈判规则以収得商务谈判的预期效果。
二、课程内容
弟一卩商务谈判心理
（一）谈判心理禁总
（二）谈判屮的心理战
（三）谈判者的心理索质要求
第二节商务谈判思维
(-) 谈判思维要素
（二）谈判思维艺术
弟二卩商务谈判伦理
（一）谈判的职业道徳
（二）谈判伦理观与法律
（三）谈判伦理的准则
（四）谈判过程中的伦理特征
三、考核知识点（一）商务谈判心理（二）商务谈判思维（三）商务谈判伦理四、考核要求
（一）商务谈判心理
识记：1、心理禁忌；2、专业禁忌。
领会：1、心理战的因素;2、心理素质要求
（二）商务谈判思维
识记：1、思维要素;2、散射思维。
领会：1、思维艺术。
（三）商务谈判伦理
识记：1、谈判伦理；2、职业道徳。
领会：谈判伦理的准则与特征。
第十章商务谈判礼仪一、学习目的与要求
通过本章的学习，学员应了解商务谈判屮的礼节与礼仪，重点掌握不同场合、不同背景及环境下礼节与礼仪的具体运用。
二、课程内容
竺-W-商务谈判人员的基础礼仪
（一）商务谈判人员的仪容
（二）商务谈判人员的仪表
（三）商务谈判人员的仪态
第二节商务谈判场合的礼仪
（一）拜访礼仪
（二）会客礼仪
（三）餐馆礼仪
（四）会议礼仪
（五）道别礼仪
三、考核知识点
（-）商务谈判人员的基础礼仪
（二）商务谈判场合的礼仪
四、考核要求
（一）商务谈判人员的基础礼仪
识记：1、基础礼仪；2、服饰要求。
（二）商务谈判场合的礼仪
识记：1、拜访礼仪；2、道别礼仪。
领会：1、商务礼仪的作用。
第十一章商务谈判管理
一、学习目的与要求
通过本章的学习，学员应了解与掌握商务谈判各个环节管理的主要内容，有效地提高组织商务谈判活动的能力。
二、课程内容
第一节商务谈判人员的管理
（一）商务谈判人员的选拔
（二）商务谈判人员的培训
（三）商务谈判人员的检测
（四）商务谈判人员的考核与奖励
第二节商务谈判信息的管理
（一）信息在商务谈判中的重要性
（二）商务谈判信息管理的内容
第三节商务谈判后的管理
（一）商务谈判总结
（二）保持与加强与对方的关系
（三）商务谈判资料的保存与保密
三、考核知识点
（一）商务谈判人员的管理
（二）-商务谈判信息的管理
（三）商务谈判后的管理
四、考核要求
（一）商务谈判人员的管理
识记：1、知识要求；2、能力要求；3、索质要求；4、实践要求。
领会：商务谈判人员的选拔标准。
（二）商务谈判信息的管理。
识记：信息管理
（三）商务谈判后的管理。
领会：保持与加强与对方的关系。
III.过程性考核
本课程包含过程性考核，过程性考核成绩占总成绩的40%o
过程性考核的内容包括四个方面：■-是课堂考勤占20%；二是学生作业占20%；三是课堂提问占20%；四是平时测试占40%。
平时测试的方式主要有：技能训练、模拟考试、模拟谈判或案例分析。
IV.有关说明及实施要求
一、关于考核目标的说明
本大纲在考核要求屮，按照识记、领会、应用三个层次规定其应达到的能力层次要求。其中“应用”层次，还可以分为“简单应用”和“综合应用”两个子层次。三个能力层次是递进等级关系。各能力层次的含义是：
识记：能知道有关的名词、概念、知识的意义，并能正确认识和表述，是低层次的要求。
领会：在识记的基础上，能全面把握基本概念、基本原理、基本方法，能掌握有关概念、原理、方法的区别与联系，是较高层次的要求。
应用：在领会的基础上，能运用基本概念、基本原理、基本方法分析和解决有关的理论问题和实际问题。其屮“简单应用”，是指在领会的基础上，能用学过的一二个知识点分析和解决简单的问题「'综合应用”，是指在简单应用的基础上，能用学过的多个知识点，综合分析和解决复杂的问题，是最髙层次的要求。
二、有关自学教材
自学教材
《商务谈判技术》，陈向军主编，武汉人学出版社。
三、自学方法指导
首先，考生必须仔细阅读本考试人纲，了解齐章节的重点内容与课程体系。
其次，考生在白学过程中，应多进行模拟谈判的训练。
再次，由于商务谈判是一门应用科学，与商务实践活动紧密相关，自学者应在白学过程屮应理论联系实际，带着实际问题进行学习，这将有助于所学商务谈判知识转化为实际谈判技
能，在现在和未来的商务活动屮提髙商务谈判水平和技能。
四、各章学时分配建议
本课程为营销策划专业的主要专业课，含过程性考核，共6学分，白学吋间为108小时，学时
五、对社会助学的要求
1、社会助学员应根据本人纲规定的考核要求，认真钻研指定的教材，明确本课程的特点、重点和学习耍求，对自学应考者进行切实有效的辅导，引导他们避免自学屮的各种偏向，把握社会助学的正确导向。
2、要正确处理基础知识和应用能力的关系，努力引导自学应考者将识记、领会同应用联系起來，把基础知识和理论转化为应用能力，在全面辅导的基础上，着重培养和提高白学应考者分析和解决问题的能力。
3、要正确处理重点和一般的关系。课程内容有重点与-?般之分，但考试内容是全面的, 而且重点与-?般是相互联系的，不是截然分开的。社会助学者应指导自学应考者系统地学习教材，掌握全而内容和考核知识点,在此基础上再突出重点。总之，要把重点学习同兼顾一般结合起來，切勿孤立地抓重点，把白学应考者引向猜题押题。
六、关于命题考试的若干要求
1、本课程的命题考试，应根据本人纲所规定的考试内容和考试目标来确定考试范围和考核要求，不要任意扩人或缩小考试范国，提高或降低考核要求°考试命题要覆盖到各章，并适当突出重点章节、体现本课程的内容重点。
2、本课程在试题屮对不同能力层次要求的分数比例，一般为：识记占15%,领会占30%, 简单应用占35%,综合应用占20%o
3、试题要合理安排难度结构。试题难易可分为易、较易、较难、难四个等级。每份考卷屮，不同难易度试题的分数比例一般为：易占20%,较易占30%,较难占30%,难占20%o 必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次屮都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
4、本课程考试试卷采用的题日型有：名词解释题、单项选择题、多项选择题、简答题、论述题等。
5、该课程实行学业综合评价。即对考生实行统一考试和过程考核。其屮统一考试卷面分值占60分，过程考核分值占40分。统一考试采取闭卷、笔试办法，试题份量应以屮等水平的考生能在规定吋I'可内答完为度。评分为百分制。过程考核包括修学记录和综合测试：考生听课（含辅导）、作业（含实验）的学时量占20%；平时测验和学习成果占20%。总分60 分为及格。
附录：题型举例
一、名词解释
1、 商务谈判
2、 发盘
二、单项选择题
1、在商务谈判中，当方处于被动地位时，为了实现谈判曰标, (
我们可以选择的策略是
2、
)
A 、以战取胜
B 、
C 、 多听少讲
D 、 决定能否突破僵局的最重要的因索是( A 、双方实力 B 、注场环境
D 、 立场观点
E 、交易条件
抛砖引玉 声东击西
)
C 、人员索质
1、 2、 三、 多项选择题
在谈判屮商品价格条款的磋商?般应包括 A 、价格形式
C 、进出口贸易价格术语
商务谈判合同一般由( A 、约首 B 、本文
四、 简答题
1、 如何断定谈判双方在谈判中的地位？
2、 怎样在谈判过程屮进行讨价还价？
五、 论述题
在某?具体的货物贸易谈判屮，谈判小组除了要重视实质性谈判阶段，讲求-定的谈判 ( B 、 D 、 组成 C 、 ) 比价和差价 签约后的价格变动 附件 D 、约尾 策略和技巧外，还应该重视谈判的开局与谈判后的签约，那么：
1、 在实质性谈判之前，谈判小组应作好哪些具体工作？如何做?
2、 在实质性谈判之后，谈判小组应作好哪些具体工作？如何做?
E
、 E 、