门窗情景模拟销售导购签单成交话术培训

情景1.顾客进店后一声不吭，对销售顾问不理不睬

破局：请先喝杯水吧（停顿），我们的产品运用全球最先进的设计理验和生产加工工艺，结合人体工程学原理，产品的完全定制化确保您的厨房有一个完美的视觉效果和使用效果，您可以到这边坐一下，我给您看看其他客户做的效果。

情景2.顾客很茫然，不知道自己该选择什么样的产品

破局：今年我们的花色和款式非常的丰富，您看到的只是我们的部分产品，而且像这种定制性的产品，单从样品上也是很难选择，需要配合您家里的空间，风格，个人使用习惯等等综合起来选，要不这样吧，我们花几分钟，一起来帮您画个草图，这样您可能会比较有感觉，来，这边坐一下。

情景3. 顾客进店后，行动速度特别快，似乎不愿意在店里多做停留，看产品也是在走马观花

破局：（递上一杯热咖啡或饮料），您请喝点咖啡，我看您时间比较急，但是像产品这样的家居用品，外观确实很重要，但是选一套真正能适合您家的柜子，外表仅仅是一方面，其他还包含整体风格的搭配，空间的布局，区域模块的设计等等。所以如果您不介意的话，能不能耽误您2分钟时间，我给您简单的规划一下。

情景4.顾客进店后，对产品的兴趣不大，直接问活动

导购：这次是我们集团总公司在全国发起的回馈活动，活动力度空前，目前能确定的是：在活动期间进店的顾客就有礼，另外还有…礼品等，

推销情景模拟

A:销售员B：学生 A：我是负责美的空调扇的销售人员，如今销售这行不好做啊，价格订高了吧，顾客骂我。价格订低了吧，同行骂我。今天天气真好，我是最棒的，加油！这个时候，学生模样的顾客进店闲逛 A：今天好热啊，有四十多度吧。热死人了。B：对啊，就是。大热天的，让不让人活啊。。。A:你是学生吧？ B:恩。对。 A:上大学了吧？哪个大学啊？ B:哦，我在重庆科技学院读大二。 A:哦，周末逛街呢？ B：可不是嘛，这不，天气太热了，进你们店乘凉来了。A: 你们是住宿舍吧？ B:诶，对。宿舍可热了。 A:宿舍没装空调？ B:可不是嘛，这么热的天，就扔俩破风扇给我们，顶个鸟用啊。 A:那你们平时怎么避暑呢？ B：我吧，只要一玩游戏就什么都感觉不到，更别说热了。不过晚上睡觉的时候还是挺热的。 A:哎哟喂，现在的学生上大学交那么多钱，学校居然不给安空调，真是太过分了，而且空调也不算什么奢侈品，就是一基础设施。 B:就是啊，学校不给安，我们有什么办法啊。我们只有把风扇当空调使。A: 风扇哪儿能当空调使啊，风扇吹出来的可都是热风啊。 B:就是啊。风扇吹着就跟没吹一样。 A:我们店里有一款避暑神奇，价格合适，功能强大，特别适合学生用。B: 避暑神奇？说来听听啊？ A:我们店里呢主要是卖空调扇的，空调扇是一种全新概念的风扇，兼具送风、制冷、取暖和净化空气、加湿等多功能于一身，以水为介质，可送出低于室温的冷风，也可送出温暖湿润的风。与电风扇相比，空调扇更有清新空气、清除异味的功能，且功率只有60-80W 左右，价格也极具亲和力。定位于空调和风扇之间的空调扇，价格便宜，又有清凉畅快的感觉。 A:呵呵，我觉得吧，我们宿舍都有风扇了，空调扇用不上了。（准备往店外走） A:别急着走啊，不买东西也可以随便坐坐啊B: （尴尬的笑笑）

如何做销售情景演练

如何做销售情景演练 2009-12-17 作者：李治江《新营销》编辑：乐乐点击进入论坛关键词：销售情景《孙子兵法?虚实篇》中说：“水因地而制流，兵因敌而制胜，兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。” 我负责公司内部导购培训工作已经有3年多时间，大大小小的培训会议不下百场，培训的导购人员至少在5000人以上。在导购培训的过程中，给我最大的感触就是，导购人员的素质参差不齐，每次培训有刚刚入职一两个月的，也有在这个岗位上干了五六年的;有小学没有毕业的学员，也有刚刚走出大学校门的。人员素质差异如此之大，很难指望一场培训让所有的学员都受益，都能在能力上有一个很大的提升。课程内容讲深一点的话，资历浅的导购听不懂;讲浅一点的话，老导购又觉得是在浪费他们的时间。怎样才能真正做到因材施教，让每个人都有不同程度的提升呢? 在给导购培训专员开会的时候，我们曾经讨论过这个问题，是否可以对导购培训工作分层级来组织实施。但这样做还是不行，这样的话区域跨度太大，每次培训的成本太高了。“有心栽花花不开，无心插柳柳成阴”，在公司组织的全国春季导购培训中，销售情景演练环节的设置，给了我很大的启示。几场销售情景演练下来，不论是参赛的选手，还是坐在台下的观众，每个人都觉得受益匪浅，对这样的活动竖起了大拇指。销售情景演练就是针对导购人员在日常销售过程中遇到的各种问题，通过精英导购的现场演练、讲师的专业点评，确立一套更加实用、有效的销售方法。销售情景演练小品介绍演出内容：导购如何在门店中向顾客推荐产品、处理顾客异议，最终实现成交。演出人员：导购员：销售精英导购(也是参加情景演练评比活动的选手) 顾客：由非参赛导购在活动现场自愿报名产生专业评委：销售经理、市场经理、店长、经销商等观众评委：除参赛选手、扮演顾客的导购外，其他所有导购人员主持人：培训讲师

销售人员情景模拟面试题

销售人员情景模拟面试题题型一（选择）： 1、许久没有背上钓竿了，今天如果正巧有伙伴一同去钓鱼，你会选择何处？ A 海岸边。 (此类人是讲究投资报酬率的人，会以最少的资本追求最高的利润，很有生意眼光，所以此类人会到海岸边去钓躲在岩缝里的小鱼，虽然体积不大，但是数量却很多。) B 山谷的小溪。 (此类人对工作企划有一套，眼光远大，能安排好一个月以后的行程。只可惜做事太保守，缺乏主动，不能专一的投注，不然为何贪峦山谷的美景，而不把全部心神投注在钓鱼上。) C 坐船出海去。 (工作狂热症的代表，就象坐船时乘风破浪的快感，此类人是一古脑儿的拼命，也就是说，拼命起来没大脑，只能听指令行事，但是绝对不能让他规则，因为他会急得脑溢血。) D 人工鱼池。 (此类人只打有把握的仗，十足的现代人，有自信，会推销自己，商场上讲战术，头脑冷静，但是此类人有点儿锋芒毕露，容易为以后的失败埋下伏笔。) 2、走在路上，你看到有钥匙遗落在地上，你觉得是：（对未来目标把控） A 一大串钥匙。 (此类人对未来有无限憧憬，对于生活，认为就像一扇正要打开的窗子，有诸多可供想像的可能，但未免流于好高骛远、眼高手低的下场，对于自己想从事的职业类型并不是很清楚。) B 两三把钥匙。 (此类人有一个以上的目标，正彷徨着不知该先朝哪一条路迈进，对未来规划并不是很清晰，还需加强对自我的认知。) C 只有一把钥匙。 (此类人是个对未来方向十分明确的有志之士，既然决定了目标，就会勇往直前！) 3、过两天，你就要参加升职面试了，你拼命熬夜刨书。今夜你决定取消和周公的约会。然而睡魔不断骚扰，这时候你会如何克服强烈的睡意呢？ A 先小睡一会，待会儿再继续刨书。 ( 此类人较为极端，不是完全的投降，就是加足马力，拼博到底。但却拥有乐观与自信的性格。此类人加以培养可以有很强大的爆发力。) B 放音乐听，边跟着唱边看书。 ( 此类人习惯以乐观、单纯的心态来面对世间万物。但在复杂的社会生活里，此类人对人际关系的处理却未必得心应手。) C 吃泡面、吃零食、边吃边看书。 ( 此类人适应现实的能力很强，有过人一等的判断力，在工作上能有不错的表现。) 4、搭地铁时，对面坐的异性一直盯着你。你想是由于： A 你的衣服乱了。 ( 此类人清楚自我优缺点、个性谦虚。在社交上富有弹性，但亦有情绪化的时候，整体来说比较容易受到大家欢迎。) B 对你有意思想向你搭讪。 (此类人的性格内向，性情孤单，难以被人理解，不过却很有内涵。此类人不适合做销售工作。) C 曾和你在某处见过面。 (此类人绝对是社交一流高手，即使不顺眼的人也可好

销售情景每日演练

销售场景1 ?导购热情接近顾客时，顾客冷冷地回答：我随便看看。 X没有关系，你随便看看吧 X哦，好的，那你随便看看 X你先看看，喜欢的话可以叫我?是的，您买家具一定要多了解，多比较，这样非常正常，没关系，你现在可以多看看，等到想买的时候，才知道自己喜欢哪一款，请问你一般比较喜欢哪种风格的家具？ ?哦，您家的装修风格是哪一种，您更倾向于哪一类？现在这种风格很流行，很多选我们家具的都采用这种风格设计！?没问题，你可以先看看我们家具，多一些了解总是好的，做一些品牌比较。。。请问你已看过哪些品牌了，它们给你的印象如何？其实这些品牌的***方面你注意到了吗？。。。。 ?现在买家具不像买其它家电，一定要多看多比较，毕竟是大件，真是一项不小的开支，多了解完全有必要；我在家具行业做了很多年，相信有一些家具的行情你会很感兴趣的，比如。。。。，请问你今天想看客厅还是。。。TIP：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由。

销售场景2 ?顾客很喜欢，可陪伴的人说，我觉得一般或再转转看。 X不会啊，我觉得挺好的。 X这是我们新上的货。 X这个不错，怎么不好看呢？X甭管别人怎么说，你自己觉得怎么样？ ?（陪伴者）这位小姐，你对你的朋友真的用心，能这样给朋友建议真的很不错，请教一下你觉得什么样的家具比较适合你的朋友，我们可以交换一下看法，来帮你的朋友选一套比较适合的家具。。。。?（对顾客）你朋友真细心，难怪会和你一起来看家具，可以请教一下吗？你觉得什么样的款式比较适合你的朋友，我们一起来参考一下吗？ ?。。。。。 TIP：在顾客进门时一定要判断，一行几人，团队合力作战，对其朋友一定要非常热情，不要冷落，在其朋友提出异议前，进行必要的化解。

产品培训基本内容：

双门互锁系统在金融、邮政系统的应用一、引言据中国人民银行新闻发言人称，1992年，全国银行系统发生抢劫案44起，1993年上升到66起。尽管此后的统计数据我们没有看到，但从媒体频频报道的银行抢劫案来看：十几年来，抢劫金融机构的恶性案件在急剧攀升。综观近两年媒体所报道的抢劫案，犯罪分子侵害的对象已从经济实力较强的个体发展为直接抢劫国家经济要害部位，作案地点越来越公开化，如银行、储蓄所、金库、贵重物品集中场所等。犯罪多为有组织、有预谋的共同犯罪，犯罪分子策划周密、分工明确、手段狡猾、下手凶残、逃离迅速且其犯罪金额特别巨大，社会影响极为恶劣。加强对银行、储蓄所、金库、贵重物品集中场所的安全防范，从过去的人防思想提升到技术防范的高度，采用立体化防范措施，特别是门禁通道防范系统是防止犯罪发生的有效途径，顺应这种需求，双门互锁系统也就应动而生。二、金融邮政系统对双门互锁系统的要求由于金融邮政系统其自身的系统结构、管理方式、社会影响力等因素，使得其对门禁系统通道管理的要求除了一般的门禁开关门控制、报警等功能外，同时也需要一些特殊的功能，描述如下： 1、门禁系统必须有极高的稳定性和可靠性门禁产品在软硬件方面要求有极高的可靠性和稳定性外，还要求在通讯结构、数据库的设计等方面要保证门禁系统能长期稳定、可靠地运行。 2、网络系统的便捷与安全性由于双门互锁产品一般是单机版，要求能脱离PC机独立工作，所以要求采用RS232、RS485或网络通讯模式，方便用户进行设置和操作。 3、能满足多种管理模式金融邮政系统是一个分工明确，工作人员相对集中，同时管理分级复杂，不同级别的管理员既要有独立的使用管理权限，同时存在协调和监督的关系。所以双门互锁系统的开门权限设置必须满足：刷卡、卡+密码、双卡开门、安全密码(5组)等多种开门方式。 4、快速准确的权限设置管理使用人员的繁杂对门禁系统管理员的操作水平提出了很高的要求，所以人性化的操作界面及管理方式，能帮助系统管理员以最快的速度完成对通道权限的分配、修改及查询统计工作，并且能对整个系统设置进行修改，以应对突发事故的发生及提高处理能力。 5、软件与读卡技术的兼容性门禁系统的管理软件必须具有可升级性，支持客户二次开发，如提供最新的ActiveX控件、DEMO程序、开发资料，方便用户编写自己的数据。在读卡技术方面必须能兼容125KHz、13.56MHz的读卡器及相关的感应卡(EM、Mifare等)。同时，双门互锁控制器必须能与报警系统及电视监控系统互相联动，从而将各种风险降到最低。 6、出入记录存储营业厅是一个需要高度安全的地方，当有特殊情况发生，需要查询进出记录时，此项功能是不可缺少的。双门互锁系统必须明确记录任何人的开关门时间，并可在软件中进行查询、打印报表等。三、双门互锁系统概述: 双门互锁系统是指两道门具有互锁联动的功能，即当一道门被打开时，另一道门将打不开，只有当两道门都关上时，才能打开其中的任一道门。根据银行安全管理规范，储蓄网点等现金柜台的进出口必须设置两道门，而且员工在进入第一道门后必须要按照规范锁好第一道门才能进入第二道门，如进入第一道门后没有按要求关好此道门，员工将不能进入第二道门。从而更好地防止犯罪分子尾随作案。在金融或邮政系统进行的犯罪活动，通常是犯罪分子采取尾随或胁迫工作人员的方式进入营业厅。不论犯罪分子用哪种方法进入营业内厅，都必须通过一至二道安全门。双门互锁系统正是针对犯罪分子所采用的犯罪手法和方式精心研制的一款门禁安全控制系统。

小微客户经理高效营销与情景演练实战

小微客户经理高效营销与情景演练实战从营销实战角度，针对小微金融产品进行卓越营销的五大重要环节是：信任关系的建立、客户消费心理分析、客户需求沟通、客户异议解决、产品价值推荐；通过情景演练和技巧实战应用从而掌握客户金融产品的营销能力。课程解决过去“只培不训”的传统模式，做到学中用，用中做，做中升，升中进的作用，确保培训后的技能应用，全面提升金融产品的销售业绩。课程特色：根据课程的培训对象，在课前通过针对性的调研进行案例定制，设计出该行真实发生的演练角色与演练案例，从而确保课程的实战性和有效性。情景模拟训练分为几个阶段： 1、与营销的不同类型的客户建立关系 2、掌握客户心理中的关键之弦； 3、诊断客户最核心的需求； 4、让客户没法拒绝你； 5、完美呈现热点金融产品的价值；授课方法：引导40%，教练指引30%，小组讨论10%，应用演练20% 培训对象：对私客户经理、个贷经理、个金客户经理、理财经理课程大纲第一部分、深度认识个金客户市场：一、个人金融市场介绍与发展趋势 1、支行网点个金部门的组织结构 2、个人业务部门的结构 3、个人客户经理分工与职能 4、个人金融市场业务介绍二、个人金融主推产品：三、零售业务市场的发展趋势： 1、国际银行聚焦于零售业务市场的发展趋势； 2、国内商业银行聚焦于零售业务市场的发展趋势； 3、互联网金融和社区银行对于商业银行零售业务发展的影响； 4、支行如何开展零售业务的大力发展；四、客户经理的角色定位：

1、客户经理的角色误区； 2、客户经理的角色转变： 2、从销售员到需求管理者转变； 3、理财营销三板斧的改变： ——你有多少闲置资金？你对风险有什么偏好？你想了解什么产品？第二部分卓越营销实战情景模拟训练：第一讲情景模拟训练一：让客户信任你！这一环节，通过学员的演练，掌握客户信任关系的系统方法，让客户信任你，从而为客户金融产品营销奠定胜利的前提。主要内容包括： 1、老师讲解：（20分钟） ?银行客户为什么不信任我们 ?如何与客户建立信任关系 ?如何让银行客户从信任到忠诚 ?如何让银行客户接受我们的个人金融产品 2、学员探讨：不同的信任关系的方法（30分钟） ——客户信任关系建立的三十种方法 3、实战演练：每组派2人根据不同的情景（根据课前调研银行案例和区域银行的特定营销情景）来进行建立信任关系演练（每组10分钟） 4、评分标准与方法技巧：总分100分（权重20分） ?理性信任关系法30分 ?感性信任关系法30分 ?针对不同客户应用方法40分 5、讨论总结：系统的信任关系建立的模型与方法（20分钟） 6、标杆案例：深圳农业银行客户经理如何与张经理建立信任关系；第二讲情景模拟训练二：控制客户的心理神经！这一环节，通过互位演练，明确客户的消费心理，了解客户的购买流程，抓住关键的影响因素，从而控制客户的心理神经。内容包括： 1、老师讲解：（20分钟） ?客户金融需求的心理过程 ?银行客户购买行为、决策关键行为的分析

模拟场景演练话术

模拟场景演练场景分类：场景一在某银行，与低柜客户经理初次接触… 场景二一位老年客户前往建设银行办理一年期转存业务… 场景三年轻母亲带着孩子前往工商银行办理信用卡还款业务… 场景四一位中年男士在建设银行等候办理缴车辆罚款… 场景五在交通银行，一位客户询问短期理财产品讯息… 场景六在邮政银行，老年客户排队等候国债兑付… 话术参考：一、与银行人员营销话术 1、自我介绍 a、您好，我是太平洋寿险派来负责××支行的×××，以后我来为大家服务，这是我的名片，请多指教。请教您大名。 B、您好，我是太平洋寿险的客户经理，我们公司与你们支行从××（时间）开始合作，这是我的名片，多指教。请问您贵姓啊？ 2、寒暄与赞美 a、我是来这里学习的，银行工作方面的事情还请你们多教我; b、我们以后多合作啊，不知道的还要请教你们; c、你们网点向来业务不错，你们都是高手了，多给些指导意见啊！ 3、服务为先 a、以后我们公司业务上的问题可以跟我联系，另外如果还有别的什么，只要我力所能及，我一定乐意效劳，比如说您个人保险的咨询啦什么的。是来这里为各位“打打工”，我们公司保险上的事各位“老板”尽量吩咐，我会尽全力完成任务指标的。 4、产品说明 a、红福宝——短期缴费三或五年，长期享受驾、乘人员均适用的最高三倍交通工具意外保障，期间定期返现，每年至少领取一次红利，满期连同满期金一并支取！ b、红利发——一次缴费，十年受益，最高享受双倍意外保障，每年至少领取一次红利，满期连同满期金一并支取！ 5、售后服务 a、保单上的任何问题您都可以找我解决，如果客户不放心也可以让他们打我们“95500”的客户服务电话。客户投保后，现场可以直接出单的，只要通知我就可以了；正常情况下我们的保单会在2天内送达。（没有银保通的情况，公司柜面可以现场出单） b、公司每年的分红情况会有对帐单寄给客户，客户也可以打我们客服电话或到我们公司网站上去查询分红水平。 c、客户住址等信息发生变化可以打我们客服电话进行变更，也可直接到我们公司柜面来要求变更

入户门知识培训资料

入户门知识培训资料入户门就是进入房屋的第一道门，也叫进户门。是进入房屋的第一个关口，当然其防盗性能要更高。所以入户门也叫防盗门，主要有纯钢质进户门、不锈钢门、装甲门。目前常用的入户门为装甲防盗门（以下简称防盗门）防盗门的全称为“防盗安全门”。它兼备防盗和安全的性能。按照《防盗安全门通用技术条件》规定，合格的防盗门在15分钟内利用凿子、螺丝刀、撬棍等普通手工具和手电钻等便携式电动工具无法撬开或在门扇上开起一个615平方毫米的开口，或在锁定点150平方毫米的半圆内打开一个38平方毫米的开口。并且防盗门上使用的锁具必须是经过公安部检测中心检测合格的带有防钻功能的防盗门专用锁。防盗门可以用不同的材料制作，但只有达到标准检测合格，领取安全防范产品准产证的门才能称为防盗门。防盗安全门根据其安全级别可分为甲、乙、丙、丁、四个级别的防盗安全门，其中甲级防盗性能最高，乙级其次，丁级最低。我们现在在商场里看到的大部分都是丁级防盗安全门，它比较适合于一般的居民消费者使用。防盗门的制作材质防盗门从材质上主要分为五种：钢质、钢木结构、不锈钢、铝合金和铜质，它们在质量和性能上都各有特点，自然价格也不尽相同。

钢质防盗门：可以说是市场上见得最多、老百姓用得最多的。百姓所熟悉的防盗门大都属于此系列。这类门价格较低廉和合理，它的销量占市场总销量的90%以上。这种门的缺点在于外型线条坚硬，很难与现代的室内装饰相融合。钢木门：是一种可于室内装修配套的一种门，一般可由用户提出要求，防盗性能采用中间的钢板来达到，生产厂家可根据用户要求选用不同颜色、木材、线条和图案等与室内装修融为一体，不再象钢制门那样冰冷的不协调。因此它的价格也比钢质防盗门要贵。铝合金防盗门：这种门所用的铝合金材质不同于我们所见到的普通铝合金门窗，它的硬度较高，且色泽亮丽，再饰以花纹图案修饰，给人一种金碧辉煌之感，属中档防盗门。因为这种门不易褪色，所以也拥有一定的消费群体。不锈钢防盗门：不锈钢防盗门坚固耐用，安全性更高。目前市场不锈钢防盗门在色彩上过于单调，基本上都是银白色，这种色彩让人感到很生硬，且不易与房门及周围环境协调统一，而且表面如有碰撞和焊接痕迹，将会很明显。由于不锈钢材质自身的价格因素造成其价格定位也较高。铜制防盗门：大多数的铜制防盗门都将传统防盗与入户门合二为一，款式先进，而且在防火、防腐、防撬、防尘方面都有不错的表现。从材质上讲，铜制防盗门是最好的，从价格上讲，它也是最贵的，市场上能见到的基本价格都在万元以上，最贵可达数十万元。它主要用于银行等金融机构或者高级住宅别墅使用防盗门尺寸的大小及开向国标门一般有四种规格，高度为2050mm和1970mm两种高度，宽度为860mm和950mm两种，组合后可为：2050*860、2050*950、1970*860、1970*950 ，高度2050mm即为2.05米总高的门框，如果用户门洞高度是2070mm即可购买2050mm高度即可，需要留20mm左右的余量，安装时比较易调节。门分为外开和内开两种，但是辨别门的方向都是在室外辨别。方向分为：外左开、外右开、内左开、内右开。分辨开向以铰链（合页）方为准。以外左开为例：人在室外面对门洞，铰链（合页）在左手边就是外左开！以此类推

房地产销售培训情景模拟测试卷

房地产销售培训测试卷 ——房地产实战营销情景模拟—— 一、测试目的 1.考察销售人员销售业务综合反映能力； 2.考察销售人员销售技巧实际运用能力； 3.考察销售人员对销售客户抗拒的分析应变能力；二、考试内容 1.房地产销售技巧的综合运用； 2.房地产理论基础知识； 3.房地产销售业务的熟练程度；三、考试要求 1.时间：10分钟/人； 2.考试形式：现场模拟应答，现场点评；四、考试问卷问卷包含8个实际销售中遇到的案例情景，需要销售人员在10分钟内解决销售抗拒点；五、评判标准情景模拟考试总计设10个销售知识及能力考察点，每个案例均有不同的侧重，具体为考察参见表格： ①基础知识掌握：准确无误、基本准确无误、只能表述出大概含义、概念混淆、错误 ②产品掌握情况：产品卖点把握准确、产品卖点掌握较好、产品卖点把握一般、不知道产品的卖点 ③沟通谈判能力：流畅清晰、比较流畅、不流畅、前言不搭后语 ④销售亲和力：亲和力高、有一定的亲和力、亲和力一般、无亲和力 ⑤需求分析能力：客户需求识别准确、客户需求识别较准确、客户需求识别一般、把握不住客户真正的需求

⑥逻辑分析能力：逻辑性极严谨、有一定的逻辑性、逻辑性一般、无逻辑性 ⑦技巧运用能力：技巧运用娴熟、准确、有效，技巧运用准确、有效，技巧运用较准确，不会运用技巧进行销售 ⑧应变反应能力：现场应变反应能力快、现场应变反应能力较快、现场应变反应能力一般、现场应变反应能力差 ⑨置业分析能力：置业计划合理、置业计划有一定说服力、置业计划一般、置业计划不合理 ⑩客户跟踪服务：客户跟踪服务到位、有一定的客户服务意识、客户意识一般、客户服务意识差情景一一对夫妻来小区看房，对小区非常喜欢，销售人员与这对夫妻深入交谈后，发现这对夫妻只有丈夫在政府机关里上班，妻子在家暂时无工作，收入有限，所以对房价特别敏感，对付款方式、比例、银行按揭利率、利息等都非常在乎，而且这次买房主要是为了照顾妻子的年迈的母亲，让老人家能够安享晚年。请问您如果是这个销售人员，如何给这对夫妻提供一个最合理的购房置业计划？主要考察知识点： 1.考察销售人员就客户对价格及付款方式抗拒点的解除技巧； 2.考察销售人员就客户“需求按钮”的挖掘及其在销售过程中的利用； 3.考察销售人员置业计划分析能力；考察评分参考标准销售抗拒点：价格销售技巧：生命周期拆；截法，及“投资”概念（置业计划）运用；需求按钮：为老人购房；情景二又到月底考核的时候了，小吴的大定金销售任务还差一套才能完成，小吴必须在今天签下一单定金可行。所以一大早，小吴约好了客户王先生一起去看房。在看房的一路上，小吴给客户详细介绍了项目的主要卖点，客户对小吴的介绍非常感兴趣，进了小区后，客户非常认真地将小区详细看了又看，并向小吴提问了很多问题。 “你们小区的阳台不让封，这样太不安全了，你看那个围墙钢筋护栏都坏了，你刚才还说你们有周界防范系统呢，我看那也是个就是个摆设吧？”…… 待进了房子后，客户用手东敲敲、西敲敲，最后将眼光落在地暖地面上，看到地暖管材从混凝土

房地产销售基础知识培训资料

房地产销售基础知识培训资料6 房产（2）墙和柱：承重墙和柱是建筑物垂直承重构件，它承受屋顶、楼板层传来的荷载连同自重一起传给基础。此外，外墙还能抵御风、霜、雨、雪对建筑物的侵袭，使室内具有良好的生活与工作条件，即起围护作用；内墙还把建筑物内部分割成若干空间，起分割作用。（3）楼板和地面：楼板是水平承重构件，主要承受作用在它上面的竖向荷载，并将它们连同自重一起传给墙或柱。同时将建筑物分为若干层。楼板对墙身还起着水平支撑的作用。底层房间的地面贴近地基土，承受作用在它上面的竖向荷载，并将它们连同自重直接传给地基。（4）楼梯：是指楼层间垂直交通通道。（5）屋顶：是建筑物最上层的覆盖构造层，它既是承重构件又是围护构件。它承受作用在其上的各种荷载并连同屋顶结构自重一起传给墙或柱；同时又起到保温、防水等作用。（6）门和窗：门：是提供人们进出房屋或房间以及搬运家具、设备等的建筑配件。有的门兼有采光、通风的作用。窗：其主要作用是通风采光。一般来说，基础、墙和柱、楼板、地面、屋顶等是建筑物的主要部分；门、窗、楼梯等则是建筑物的附属部件。 2、基础（1）基础的类型按使用的材料分为：灰土基础、砖基础、毛石基础、混凝土基础、钢筋混凝土基础。按埋置深度可分为：浅基础、深基础。埋置深度不超过5M者称为浅基础，大于5M者称为深基础。按受力性能可分为：刚性基础和柔性基础。按构造形式可分为条形基础、独立基础、满堂基础和桩基础。条形基础：当建筑物采用砖墙承重时，墙下基础常连续设置，形成通长的条形基础 l 刚性基础：是指抗压强度较高，而抗弯和抗拉强度较低的材料建造的基础。所用材料有混凝土、砖、毛石、灰土、三合土等，一般可用于六层及其以下的民用建筑和墙承重的轻型厂房。 l 柔性基础：用抗拉和抗弯强度都很高的材料建造的基础称为柔性基础。一般用钢筋混凝土

销售人员面试情景模拟题库

情景模拟面试题库将情景面试应用于人才选拔是基于心理学家勒温的著名公式：B=f(P，E)。这个公式的意思是说：一个人的行为(Behavior)是其人格或个性(Personality)与其当时所处情景或环境(Environment)的函数。换句话说，候选者面试时的表现是由他们自身的素质和当时面对的情景共同决定的。如果考官能够恰当地选择情景并保证情景对不同候选者的一致性，那么，不仅可以诱发候选者的相应行为，而且能够说明候选者行为的不同是由其素质不同所致。这种面试题是没有标准答案的，它主要是考察面试者的观察能力、应变能力和处事能力。请面试官根据情况判断应聘者综合素质表现。岗位：销售人员测试目的：①沟通能力②心里承受能力及服务心态③应变能力④自信心测试时间：5-10分钟测试题目及答题要求： 1、问题：如果你是本公司的业务员，你在一辆载着一车过期的面包的卡车上，准备到偏远的地区把这些面包销毁，但在半路遇见了一群难民，他们十分的饥饿，难民把路给堵住了，当场还有刚刚赶来的记者，那些难民知道车里有吃的。请问你，你会怎么样处理这件事情，既不让记者报导我们公司把过期的面包给人吃，又让难民可以吃掉这些不会影响身体的救命面包。注：车不可以回去，车上只有面包，不可以贿赂记者。答案： A 不劳者无食，临时决定雇佣难民到山区为公司销毁过期面包，并告知他们：1、过期面包不会影响身体；2、公司将支付一定的金钱或为难民申请救济以作为他们为公司销毁过期面包的报酬。将上述决定告知记者，并通过记者向社会呼吁：关注难民，关注失业人员。【点评】85分。答题者有急智，很灵活，有一定创意，考虑问题比较周到。不足之处：“组织难民销毁面包”并不具有很强的可操作性；另外，题目中明确指明要“让难民可以吃掉这些不会影响身体的救命面包”，答题者明显疏忽了这一点。这说明答题者的信息管理能力方面有欠缺。总的说，此人很适合外部环境变动较大的工作，建议在公关部、企划部工作。 B 先让记者拍难民，然后再让记者拍我们销毁面包的场面，（当然只是销毁小部分面包，然后倒在路边其余的大部分面包），然后我用车子把记者全部拖回去，得，剩下的就难民自己看着办吧。【点评】50分。答题者缺乏社会经验，喜欢想当然，记者不太可能参与这样的作假活动。另外，用作假的手段欺骗公众说明此人价值观有问题，不可聘用。 C 我会把面包给难民吃。我还要问记者：如果你是难民你吃吗？如果你是我你会看着他们挨饿吗？社会道德放在第一位是永远不过时的。【点评】60分。答题者很果断，有较强的道义感正义感，观察问题也比较全面，但是很难保证不会把记者不把“可口可乐公司把过期的面包给人吃”这件事报道出去。给60分是因为答题者具有合格的道德品质，可以进一步培养。 D 告诉记者和饥民，面包是过期的，但是食用后不会影响身体健康，并当众吃一个。然后，让饥民吃面包。此时记者如果拍照，就谁他去。但一定要打听清楚记者是哪家报社的。回到公司，向上级汇报此事，并立即要求公司“辞退”自己。向各大媒体诉说自己为了让饥民不挨饿而被公司辞退的事情。（事情的经过当时在场的记者可以证明）。引起社会的关注和讨论。（舆论导向自然是向着被“辞退”者的）。公司高层出面，宣布重新聘请被“辞退”者。并奖励他和辞退他的业务主管，理由是两人做得都对。这样公司“严格要求质量”和“回报社会”的良好形象就确立了。

门窗促销活动方案

中煤科瑞旗舰店促销活动方案一、活动目得 1.快速提升中煤科瑞门窗在徐州地区得品牌认知度及美誉度; 2、扩大中煤科瑞门窗徐州市场占有率,短期内快速提升销售额; 3、刺激潜在客户买需求; 4、充分了解徐州地区门窗市场形态,以及对竞争对手相关信息得了解; 5、锻炼销售队伍得业务能力,提高销售人员作战能力。二、活动对象 1、高端别墅区在装修业主; 2、中高端花园洋房在装修业主; 3、其她(装修公司、物业等) 三、活动主题盛夏夜宴,科瑞伴您四、活动时间与地点 2014年7月18日—8月18日,红星美凯龙三期商铺13-8中煤科瑞门窗旗舰店五、活动内容 1、借助红星美凯龙夜宴契机,为我公司打造更好得宣传平台; 2、采取中煤科瑞门窗产品特价促销方式,同时可考虑店内转盘摇奖; 3、价格界定: A:70木铝复合窗标准配置:1360元/平方米(含运输及安装费用、开启扇比例不高于40%) 标准配置定义: 木材:白橡(进口) 铝材:鑫发玻璃:5+12A+5双钢化中空

油漆:雷玛仕(德国)五金:诺托(德国) 胶条:三元乙丙 B:90落叶松铝包木标准配置:1480元/平方米(含运输及安装费用、开启扇比例不高于40%) 标准配置定义: 木材:落叶松铝材:建美玻璃:5+16A+5双钢化中空油漆:雷玛仕(德国)五金:诺托(德国) 胶条:三元乙丙 C:B:90白橡铝包木标准配置:1580元/平方米(含运输及安装费用、开启扇比例不高于40%) 标准配置定义: 木材:白橡木铝材:建美玻璃:5+16A+5双钢化中空油漆:雷玛仕(德国)五金:诺托(德国) 胶条:三元乙丙 D:其她类别产品按照价格手册6、5折进行核价(以上促销价格一定根据徐州木铝门窗市场价格进行制定) 4、销售员指定小区进行针对性宣传,激发潜在客户。六、广告配合方式活动期间就是否可以考虑电视台广告同步播出企业宣传短片,这样更能与活动遥相呼应,起到意想不到得效果。七、前期准备前期准备分两部分: 1.人员安排: 2.物资准备:DM宣传单页1500页、条幅2幅、宣传海报6张、摇奖转盘1个。八、具体方案: 1.发放DM单页--在店面周围发送传单。发送得传单里面主要就是店面得特

珠宝门店个最实用销售情景演练

珠宝门店50个最实用销售情景演练顾客：太贵了！导购：是的，我能理解您的感受，如果我是你也会有同样的感觉，谁都希望花更少的钱卖到更好的东西。我倒是觉得项链有价，气质和魅力是无价的。您看您，戴上我们这款项链多有气质，多有魅力啊。为您的气质与魅力投资我觉得也是值得的！顾客（试戴完之后）：我在去转转导购：是的，买项链一定要货比三家。可是，我觉得，第一眼的感觉是很重要的，买项链嘛，有时候就是买感觉，买喜欢！顾客：我怀疑你们的质量不好导购：是的，我理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉。毕竟您没有戴过我们品牌的项链，对我们的品牌不是很了解，您的担心是正常的，但是我很负责任地告诉您，你不必担心。顾客：你们的首饰和其他品牌看起来都差不多啊，为什么你们的要贵这么多啊？导购：是的，现在看起来一样的项链太多了，正是因为我们品牌的项链风格好，时尚，所以很多小品牌都在模仿，表面上看起来一样，其实很多细节还是不一样的，来，您先体验一下。顾客：我试不出感受导购：是的，感受很重要，感觉加专业更重要，首饰不光戴给自己看，更多时候是别人在看你。我很负责任地告诉你，这款首饰很适合你（说出适合的地方，越具体越好）顾客：款型不好，我不喜欢

导购：是的，我能理解您的感觉，可能和你平时佩戴的习惯不太一样。感觉很重要，感觉加专业更重要。我们都是经过严格的搭配训练的，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。您戴出去不好看，对我们其实也没有什么好处。你就放心吧，如果，您的家人和朋友说不合适，您随时拿回来调换。顾客：质量不好导购：是的，我能理解您的感觉，毕竟您没有戴过我们品牌的首饰，对我们不是很了解，没有关系，您先体验一下，给我们提提意见和建议。以便我们更好的为你提供更优质的服务和商品。顾客：我没有听说过你们的品牌导购：是的，能理解您的感受，我们品牌的宣传力度的确不够，很少打大型的户外广告和电视广告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是消费者买单。我们品牌一直致力至提供高品质的产品和服务给顾客。很多都是老顾客回来，再带新朋友的，我也希望您成为我们的品牌形象代言人。顾客：有没有赠品导购：有顾客：什么啊导购：世界上最好的东西顾客：什么东西啊导购：祝大姐越来越年青，越来越漂亮，祝先生越来越英俊，越来越潇洒，祝您小孩健康成长，聪明伶俐，祝你们家老人福如东海，寿比南山！顾客：都是老款

销售导购现场模拟演练

销售导购现场模拟演练：成为销售高手的秘诀！ 1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。[错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。模板演练 ①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的灯具……请问，您卧室的家具是什么颜色？点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“水晶砂”系列的产品，这几天在我们DTL卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进 2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。模板演练导购：这位先生，您不仅对灯具有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适

门窗销售培训大纲

销售员培训大纲一.如何作好销售员？销售员必须具备7个方面的基本素质 1、要有良好的思想道德素质如思想不端正则会给公司带来不必要的损失。 2、要有扎实的市场营销知识，销售人员不仅仅是要做好自己的销售，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为区域经理打下坚实的基础。 3、要有吃苦耐劳的精神，作为一名销售员只有吃别人不能吃的苦才能赚别人不能赚的钱每天走访2个客户和10个客户效果是截然不同的。 4、要有良好的表达能力，要说服客户购买自己的产品除了凭有竞争力的产品质量、服务和价格外就凭销售员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。 5、有良好的心理承受能力 6、有坚定的自信心，永远不言败。 7、要有创新精神，作好一名合格的销售人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。销售人员除了要具有以上的素质外还应做到以下几点 1、要极度热爱自己的产品对产品不热爱的销售人员永远做不好销售。

2、要懂得自己的产品，这一点相当重要没有客户愿意和不懂产品的销售人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品。 3、销售员一定要学习营销策略，终端销售手段。销售人员刚接手新产品时须了解以下内容 1、公司的核心销售是什么 2、公司的核心竞争力是什么 3、公司的组织核心是什么 4、公司的客户是谁 5、公司客户所需要的服务是什么 6、满足客户的方法是什么 7、公司主要的竞争对手有那些 8、竞争对手的服务特色是什么 9、我们公司的对策是什么 10、我们客户的客户是谁，他们需要的服务是什么，这些服务对你需求的影响是什么。了解了以上内容思路才会清晰才可以从宏观上去把握整个市场。另外什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养

茶叶销售技巧案例分析及模拟演练

销售技巧案例 1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。【现场诊断】该类问题在我们的零售终端经常遇到，许多导购也觉得十分困惑，不知道如何处理。其实，要解决这个问题，首先，导购要明白进店的顾客分为很多种，有的人来可能就是要买东西，有的人来可能只是收集信息，而有的人纯粹是来逛店看着玩的。对于不同的顾客应该在把握好接近时机的基础上采取不同的接待策略（接待技巧公司已案例培训过）。下面我们来共同分析店面导购常用的几种应对方式： [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。模板演练 ①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的茶叶……请问，您平时喜欢喝什么的茶？点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍我们的产品，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，您多了解一下我们的产品！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新上市的这款“皇家礼茶”系列的产品，这几天在我们这款茶卖的非常好，您可以先坐下来品尝一下，来，这边请。点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。

幕墙门窗工程营销专题培训

门窗幕墙工程业务讲解编写时间:2015年3月编写人:林先生工程业务重要因素一、勤奋经典句子有“业精于勤荒于嬉,行成于思毁于随”、“勤能补拙”、“天道酬勤”等等,为什么会有这样得句子,因为这就是人类在进步与发展中得出得真理。只有不断得努力勤奋,机会来了才会抓得住,您去都没去怎么可能瞧得到机会,曾经有一个铝材厂得业务人员给我一句话“当别人还没起床得时候您在跑业务,当别人睡觉得时候您还在想业务,您肯定会比别人出色”。我相信这不单单就是工程行业优秀业务人员得一个重要因素,应该也就是任何一个行业优秀得业务人员所必须具备得要素。如果没有认识到这一点,那么这个业务人员肯定做不出大得成绩。把其负责得区域所有得楼盘了如指掌。二、判断力这就是最关健得,没有这能力,您再努力也只就是死跑,跑来跑去都找不到重点,在工地上,关系很复杂得,如果您最初得判断就是错得,令公司得攻关方向也跟着错了,到最后您如果还想改回来重新再对新得对像进行攻关,基本上就是不可能得了,竞争对手就是否已与决策者已谈妥就是一会事,别人给不给机会您就是另一会事、 (举例:1源心科技) 对那些项目负责人人来说,她们就是有＂审美＂疲劳得,也就就是说,给她们选择得人也太多了,优秀得业务人员必须要在最少得时间内把握关键人物得喜好、个性、需求. 从细微处着手。(举例:1博沅、2嘉宇) 判断能力来源与长期得经验积累,与勤于思考,也就就是‘勤于思、勤于做’,没有其她捷径,因为每个人得先天思维判断力不一样,只有通过后天得努力才能让各种能力得到增长。三、沟通首先第一关得就是,能否很顺利地进入一个工地,这就是最简单得方法,如果您连保安都搞不定,里面那帮人您凭什么搞得定她们呀?,当然沟通不仅为与客人得沟通,还应与自已公司各部门同事及领导得沟通。无论如何,自已得产品一定要了解清楚,自己产品得优势有哪些,要不然讲了半天,还不知讲啥,您拥有得机会不会很长时间(第一次)。胆大及有礼貌。客户想在接触得时间了解什么？ 1觉得您可不可靠, 这点就是从您个人得修养及言辞,就是可以瞧得出来得。 2您所在得公司资质及实力如何, 没有合作过,只能从您身上及资质上做一些判断 3 您能否在保证项目质量前提下,提供个人得利益 (举例:1星心) 四、了解对手及甲方方法有很多种,资料、客户自已有意无意地说、对手得业务员、或同行得业务员,二个业务员在一起讨论最多得往往不就是自已得产品,而就是第三家得产品,了解甲方得资金状况、信誉、人员关系等,途径有网络、土建、监理、合作过得单位。五、卧底(内线) 基本上就是做一个工程就要有一个卧底得,卧底不在职位得高低,而在于她就是否相信您,找出这样得一个卧底成为朋友,您就会有新得思路了一个工程关系错综复杂,如果有一个内线,就可以把各个关键部位关键人迅速找到,并想办法攻破,并得到源源不断得内部情况变动,如果没有内线在找关键人得时候就得花不少时间,如果内线就是“关键人”就更好了。(举例:1锦)

情景模拟法

情景模拟法经管人资2班 20141332063 钟雪情景模拟就是指根据被试者可能担任的职务，编制一套与该职务实际情况相似的测试项目，将被试者安排在模拟的、逼真的工作环境中，要求被试者处理可能出现的各种问题，用多种方法来测评其心理素质、潜在能力的一系列方法。主要内容：情景模拟可以包括许多内容，但它主要的内容有公文处理、与人谈话、无领导小组讨论、角色扮演客即度发言等。下面以管理人才测评中经常采用的公文处理、无领导小组讨论和管理游戏方法为例作出说明。 1、公文处理测验又称文件筐作业，在这种测评方式中，被评价者将扮演企业中某一重要角色（一般是需要选拔的岗位)。然后把这一角色日常工作中常常遇到的各种类型的公文经过编辑加工，设计成若干种公文（文件筐）等待被评价者处理。这些待处理的公文包括各部们送来的各种报告，上级下发的各种文件，与企业相关的部门或业务单位发来的信函等等，其内容涉及企业经营管理的方面，如生产原材料的短缺、资金周转不灵、部门之间产生矛盾、职工福利、环境污染、生产安全问题、产品质量问题、市场开发问题等，既有重大决策问题，也有日常琐碎小事。要求被评价者对每一份文件都要作出处理，如写出处理或解决问题的意见、批示，或直接与部门的人员联系发布指示等等。被评价者应在规定的时间内把公文处理完。评价者待测评对象处理完后，应对其所处理的公文逐一进行检查，并根据事先拟定的标准进行评价。如看被试是否分轻重缓急、有条不紊地处理这些公文，是否恰当地授权下属，还是拘泥于细节、杂乱无章地处理。被试处理完后，评价人员还要对被试进行采访，要求被试说明是如何处理这些公文的，以及这样处理的理由等。 2、无领导小组讨论无领导小组讨论（Leaderless Group Discussion, LGD）就是指数名被评价者集中在一起就某一问题进行讨论。事前并不指定讨论会的主持人，评价者则在一旁观察评价对象的行为表现并被试作出评价的一种方法。讨论的题目内容往往是大众化的热门话题，即被试都熟悉的话题。避免偏僻或专业化，以使每个被试都有开口的机会，讨论主题呈中性，即没有绝对的对或错，这样就容易形成辩论的形势，以便被试有机会更充分地显示自己的才华。讨论的内容也可以与拟聘岗位工作有关的内容，具体和专门化，如某企业经营管理中出现的问题作为案例提出来由大学讨论。不管在哪种情况下，讨论的问题最好能给被试比较广阔的空间，让被试有自由发挥的余地，对于评价者来说，重要的是善于观察。观察可以从以下几个方面进行，如每个测评对象提出了哪些观点，与自己观点不同是时怎么处理，测评对象是否坚持自己认为正确的提议，他们提出的观点是否有新意，怎样说服别人接受自己的观点以及谁引导讨论的进行并进行阶段性的总结等。在这个过程中还可以看到每个人的领导能力如何，独立见解如何，能否倾听别人的意见，是否尊重别人，是否侵犯别人的发言权等。 3、管理游戏管理游戏（Game）中最常用的有两种，即小溪练习和建筑练习。在小溪练习中，给被评价人员一个滑轮及铁棒、木板、绳索等工具，要求他们把一根粗大的圆木和一块较大的岩石运到小溪另一边。这样的任务单靠个人的力量是无法完成的，而必须通过所有人员的协作努力才能完成。通过这项练习，评价人员可以在客观的情景下，有效地观察评价对象的领导