黄卫平国际商务谈判

一、作业点评

自我介绍

原因

因素：并购程序，并购难点是什么

过程：谈判时间、谈判内容

难点：怎么克服、潜在债务

沟洫问题：结果、盈利状况

黄卫平

国际商务谈判 3.1

课堂要求

一、工商管理

1、EMBA决策层：要求决策能力在国外不是国民教育学位，只是一个荣誉称号。在我国是国民教育学位

2、MBA 执行层：要求执行能力

3、Training:针对普通员工的训练

二、商科特点

1、科学有规律，实践和艺术

2、通过总结规律发现前人错误，从而改正避免错误

3、管理没有最优，只有次优

4、传统原则：Knowing, Being, Doing

●小组活动：从谈判的角度谈案例，基本内容，谈判的原则和技巧，做一个总

结和小结。20分钟是界限，时间不可以超过，内容自己选择。课程一学期做一次作业，只要和谈判相关，写课程论文，考试的时候夹在卷子里面上交。

正课内容

3.1 第二周

一、谈判的定义：

1、定义：不同的活动实体，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要和利益，通过沟通、协商、妥协，获得意见的一直，将可能的机会确定下来的行为和过程。谈判的出发点一定是为了利益，满足了需要之后就产生了利益。

2、关键词：利益、妥协（双方都可以接受的，但不一定是最优的）、确定机会

3、误区：沟通——明白意图，谈判——统一意图，企业的核心利润最大化。

●谈判的出发点是利益，大家为了共同和各自的利益走到一起，彼此互有所求，

需求有一个交叉点。

●谈判的方式可以是妥协，大家各让一步找到次优。而企业追求利润最大化，

然而中国的企业比较畸形，目标是市场份额，并不是利润。所以中国是所有

产品的终结者；劣币驱逐良币。

【例】

4、国际经济学价格确定：两国交换的区域介于两国交换比率之间，最终形成一个均衡价格。国际价格线，两个国家之间互相交换的，等量劳动相交换，在两个国家价换价格比率之间确定的比率，交换比率贴近谁，谁获利越少。但是最终的价格是谈判出来的。李嘉图提出的比较优势论，富国穷国交易使两国收益，而穷国获利更多。谈判分类之一。相互需求方程式求出均衡价格，阴影区域是所有贸易的利益所在，价格线越向哪一方倾斜，哪个国家的利益越少。

Y

X A过交换比率区域，B过交换区域。

另外，李嘉图理论不彻底的地方，也就是生产可能性边界和价格线条，在国内有一个价格线，在国外有一个价格线。

从理论上来讲，线是用实际交换方程线，但是它是通过谈判谈出来的。

二、沟通

1、定义：为达到一定的目的，寻找恰当的词句传达自己的想法和意图。（让别人明白你的意图，但是谈判是让别人同意你的意图。）

2、沟通的四个层次：我们的目的——被对方接收、被对方理解、对对方接受（和接收不一样是有价值判断在里面的）、引起对方的反应。

3.8日第三周

【案例】吉利并购沃尔沃

原因，因素，过程（什么地方进行的比较彻底，什么地方谈不下去），什么时候谈的。并购谈的因素，什么时候开始的，什么时候截止的

难点是什么，例如工会这块，究竟怎么谈的，难点究竟在哪里，并不只是吉利和沃尔沃的谈判，还有吉利和银行和政府的谈判，现在谈成了合并了，但是后期产生的问题，吉利能用沃尔沃的品牌吗，达成协议的后续是什么，真正谈判的难点在什么地方。对分析事情、归纳综合是一个能力的提高

先设计关键词，在网上查资料。

一、沟通途径

语言叙述、图像、书写、肢体语言

1、语言叙述：从谈判角度看，内容重要还是形式重要？内容一样时候结果不一样，是因为表述方法不一样。因此内容在一致的情况下，调动语言的能力比内容还重要。——说话方法，说话形式比较重要，包括内在逻辑关系使用也是可以修炼的。

2、书写

3、肢体语言：在谈判过程中很重要

3.15第四周

一、展示点评

1、索尼、夏普

日本的消费电子全军覆没

关键器件、零部件只有日本能做到，新材料也是日本才能做。中兴的芯片之争。

二、课堂内容

1、近七成沟通交往都是有瑕疵的，而其中的70%是由于信息扭曲造成的、失真、

曲解、误解。

【解决方法】减少层次、精简内容——层级越高、内容越少

2、谈判的分类

1)横向谈判：在一个时点，将所有内容都摊开，各个内容有很紧密的联系，

如果一个内容没有突破，那么谈判就失败。

【例】中国加入世贸谈判：最关键——和美国谈判，四加三机制（四大

家族美、欧、日、加，加上三个主要发展中国家埃及、印度、巴西）。当

时担心入世受到冲击，汽车、外贸、农业、金融受到冲击。中国根本不

是解决问题而是条件的交换，把各个点都摊开

【优点】可以发挥主观能动性，议题灵活，容易产生突破性的结果。

【缺点】主题不突出，容易变成灯亮让步

3.22 第五周

一、展示点评

奥康和百丽

1)纵向谈判

程序明确、容易彻底解决问题（横向谈判和纵向谈判不一样，横向谈判

是条件的交换，纵向谈判）

2)软式谈判

3)硬式谈判

3.29第六周

【课前展示】

一、上节课的展示

二、双方情况基本介绍

1、双方基本情况介绍——达能集团、娃哈哈集团

2、谈判过程（一开始和谁合作、争议）

3、双方矛盾争端

舆论战

事件梳理必须有要做一个时间表

三、第三方对于谈判结果的影响

1、各方的态度和第三方的态度和作用

2、司法仲裁的作用

四、主要矛盾聚焦

1、谈判主题

2、谈判目标

双方的矛盾点有几个大概

矛盾一：良方怎么回应怎么调节

矛盾二：商标归属权——非合资公司使用娃哈哈商标是否合法

矛盾如何克服、从谈判策略的角度分析矛盾克服或者没有克服的原因

五、事件后续

1、谈判角度看整个事件的小结

2、各方真正的利弊得失

六、从谈判角度来看

1、谈判者利益——谈判目标

2、谈判者权力——社会舆论、其他的优势、技术优势等

3、谈判者权利第三方调节、司法仲裁

七、并购事件对于中国企业的启示

合作、法理、风险、危机管理

【注意】

语音语速语调，语速一定要慢一点

120/s字符

案例

娃哈哈民族品牌外国背景

矛盾焦点

解决的是怎么回事

和外方的交叉点

达能讲的是法

娃哈哈讲的是请

合法、合理、合情

一、按照业务分类最后一点

招标和投标最复杂的：写标书的前提

【例子】一个同学代表北京市投标：在斯里兰卡平地还是山地、哪里有水、哪里有劳动力、哪里修桥、哪里有涵洞——写标书的前提，斯里兰卡，进口沥青要不要付关税等等，所在国是否给予海关关税优惠等。100多公里全部走完，向当地的老头询问，刚刚说的问题从当地土著的角度来看是什么情况，在当地取水——要经过政府允许还是当地人家，会不会影响当地百姓的生活。度量衡单位也会有所变化，钢筋水泥的使用，都要转化，人民币转换成美元等等——在国外实施工程项目究竟需要注意什么

【注意】另外写标书一点风声都不能透露，在马上开标之前大家考虑，最重要的时候就是报价之前，香港和内地的企业，刚刚结束的项目机器设备还能用，因此这部分钱就报的少，导致最后可能预算太少了（外面的环境过于恶劣），发包方世界银行考虑气候等等对其发出了质疑，没有选择香港的企业。

二、谈判的环境——诚信

从微观角度的环境

有序市场、法理情——三者顺序，就像娃哈哈和达能（宗庆后形成一个金字塔的销售体系）

1、解读诚信——诚（当好人）——而信（守规矩）

●诚偏向于内在，偏向于生命主题

●信偏向于外在，偏向为行为表现

天道酬勤，商道酬信，仁道酬诚

如何恢复中国人对国货的信任程度

4.05 第七周

【课前展示】

中海油收购尼克森主要是页岩气的采购技术，美国陆向生产。目前世界的油价只有36/38美元一桶。我们大概有一些技术获得，中国在新常态的情况下，虽然全球油价下降，但是去年的净进口额还在增长。石油作为燃料绝对是一种浪费，燃料电池可能是未来的一种浪费，中国的燃料电池没有什么突破。

【课堂内容】

无序的市场，没有诚信的市场在谈判中会产生什么结果——一报还一报。

在中国出现有序市场要多少年？至少三代人，才可以逐渐树立起规矩的意识，合适个民族性的问题，如何在谈判中操作这件事情是一个值得考虑的问题。

中国商业模式，利润已经为零还要增加销量，竞争的原因只能通过假冒伪劣产品。案例讨论

深港两地牌车，在深圳横冲直撞，在香港规规矩矩。原因：香港真的抓超速的车，但是大陆并不管这些事情