租房谈判技巧

租房谈判技巧

【篇一：房地产租赁中介谈判技巧】

2初级培训

2.3二手房租赁谈判技巧

? 不同的经纪人谈同样的单子：

? 为什么有的人谈成了??？

? 为什么有的人没谈成??？

? （原因很简单，是因为有些人没有掌握有效的谈判方式及技巧）

一、谈判的基本原则

1. 信任原则

谈任何单子，都有一个重要的前提在做支撑：那就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进行。

2. 中立原则

? (好多经纪人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到谈判中。经常有房东怒道：“到底是你买房还

是客户买房，你凭什么说我的房子不好，我不卖了”！然后客户又对他说：“你要是觉得我应该加钱，那你替我加，我没钱，你觉得房子值就你买吧”！结果，把自己搞得里外不是人，谁都不说好！)

? 原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住：我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思，我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。

? 每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说了大哥您的房子是北向的，朝南的才卖4万5一平，结果您卖4万，实在太贵了，所以客户想让你价格降一些！”同理，我们要以房东的嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了60万，而且送车位，所以一点

都不贵，他希望您能加上来”！这样，我们以双方的名义去谈，双方

就不会责怪我们站着说话不腰疼了！才能更好地接受我们的说服！ ? 只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名

义说话，给他们信心和建议！让他们让价！否则，一直要保持中立！

3. 差价原则

? 谈判初期坚决不能告知房东和客户的底价

? 比如一套畅柳园80平的房子，房东底价350万，我们给客户报360万，客户看完房出价350万，我们给房东说客户出340万，

那么我们要用360万来斡旋客户从300万加价，用340万来说服房

东从350万降价。这样，同时降低双方的心理预期，其实双方已没

有差距，现在我们手中的筹码却最少会有10万。（如果是给客户报

的底价350万，那么客户出340万或更低，同理也要谈出差价，告

知房东客户只出320万或更低，用320万来斡旋房东降价）

4. 软柿子原则

? 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就

谈哪一方，也就是柿子捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈

客户加价;如果客户一分不加，我们就死谈房东降价;如果两方都能让步，我们就让双方同时让步。总之，谈判的目的是成交，两方必须

有一方做出让步，否则签单无望。

5. 和谐原则

? 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易

出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判

根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也

会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错、很喜欢您

的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱

多根本不会谈您的价；跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子

有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再

让了，房东说了他也很想卖

给您，想卖个好买主，他对您的印象很好????总之要让双方建立良

好的印象，创造和谐的签单氛围！

6. 倾听原则

? 在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完，

我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和客户说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我们的谈话，这样通过交流我们就能真正

把握房东和客户的真实意思了。经常有经纪人，给双方打了3、4个电话了，还不明白房东和客户不让步的原因。其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给双方东西，忽略了最关键的反馈和沟通！

7. 敢于要求

? 在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候，我们可以大胆的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持350万了，340万卖了绝对值，您就信我的吧！”，同样对客户“大哥，都谈到这份上了，您别340万了，350万买了绝对值！”? 在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心，敢于要求！（但要把握好时机）

8. 放价原则

? 对于放价我们的原则是对方如果不让价，我们手里的价格筹码就一直不放。例：房东底价350万，我们给客户报360万，客户看完房出340万，那么我们用340万斡旋房东降价，房东如

果不降我们也不要给他加钱，尤其在谈判初期，你越是给他加钱他越不会降；同理，用360万斡旋客户加价，他不加价我们就不给他放价，如果过早的放价只会提高他对房东降价的预期，从而不再加钱！（如果谈判出现僵局了，在考虑特殊放价，但一般情况必须坚持这个原则）

9. 差价处理

? 如果房东要价350万，我们给客户报360万，结果客户还价352万，结果客户比底价都出的高。我们应该让利给客户，或者告诉房东我们给他多卖了5千是350.5万，告诉客户我们给他又争取了5千，是350.5万，这样双方都得到比原来的预期好的结果！客户给佣会很痛快，而且可以争取全佣！如果客户要佣金打折，那我们就不让利给客户，给房东卖352万，尽量让房东从多卖的房款中补回我们的佣金！如果维护的好，还可能作增佣，房东会返我们更多的佣金

10. 拱热度

? (要想快速签单，就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来，比如客户看完房出价了348万，跟房东的价位差2万，如果经纪人一味的只谈客户加价即使加到350万客户同意签合同了，很可能房东会说太突然了他要考虑一下是不是房子卖便宜了，结果错失机会批单！)? 导致这样的原因很简单，就是房东热度不到，我们没有提前

拱起他的热度，他没有感觉到谈判的难度，从而认为房价可能卖篇二：房产经济人的谈判技巧

【房产经纪人的谈判技巧】

发表于：2009-09-06 浏览次数：707 回复次数：0

1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。(，因为中介是居间服务人，所以一碗水端平)

2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情

的肢体语言感染对方。

二、谈判的时机

1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率；

2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。

三、谈判步骤

第一步：准备

1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出

来谈。（对屋主亦可用此方法来说）。

2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚

末让屋主知道，所以要把握机会。

3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。

4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。

5、预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。

6、买卖带钱，双方带权。

7、座位安排。

8、场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告）。

9、塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。

10、确定主谈及助谈人员。

第二步谈判

1、经纪人要首先表明三个要点：

1)此次双方见面透明化公开。

2)双方都很有诚意。

3)以前见面谈这种差距都一定会成。

2、寒暄：

双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。

3、切入主题：

价位曝光，第一波价差斡旋。

4、双方坚持：

拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。（往弱的一方谈）

5、双方分隔说服：

洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。 6、价位接近，定金收据拿出来

第三步结束

1、填写定金收据。

2、尽速签约（洽谈中带入签约条件）。

3、送走一方：

买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。

4、失败处理：

事后检讨改进之道，败因分析。

四、谈判要点

1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。

2、任何情况下成交是第一要务。

3、谈判时争取至少抓牢一方。

4、经纪人要适当的坚持，永远做好人。

5、不到最后不放价。

6、促销时红脸与白脸默契配合。

7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。

8、经纪人对任何一方下承诺时应慎重，必须给自己留余地。

9、谈判时尽量做到“四多一少”，即：多听多看多想多做少说。

10、如要说服客户，首先要让对方觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是如此。

11、谈判时随时展示辛苦度。

五、谈判中影响成交的因素

1、物业地址

2、权属情况

3、产权取得方式

4、年份

5、管煤有线水电家具电等硬件设施的赠送情况

6、交易价格

8、取款方式

9、取款时间

10、付款方式

11、银行贷款

12、买方信用度

13、经纪人

14、其他

六、谈判过程中的注意事项

1、房产经纪人要提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态，以便保证整个合同谈判的过程不被打扰，并安排好买卖双方自座位;

2、尽量不要在电话中谈判。

3、房产经纪人应在开始谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍；

4、在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止，房产经纪人必须要始终保持中间立场；

5、谈判的原则：察言观色，见风使舵，机灵应对，外表诚恳。

6、谈判时要注意自己的语音、语速、语调，不可态度傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保持正确的工作态度，体现合同签署的公正性和

严肃性；

7、房产经纪人要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛，保持三方相互尊重、相互理解的主导思想，使买卖双方在平等自愿的前提

下进行谈判；

8、当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时，建议暂时停止谈判。房产经纪人应委婉的将双方暂时分开，分别做工作，以缓和

尴尬的气氛局面，使谈判重新进行；

9、谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮助买卖双方围绕签约事项进行洽谈磋商，不可任其买卖双方的任一方长时间谈

论与签约无关的自己话题，而分散双方的注意力和打乱谈判节奏；10、谈判过程中，经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和

描述，以体现专业，优质的服务，为下一步的签约奠定良好的基础；

11、经纪人应正确应答客户提出的各种问题和疑虑，积极主动的做

详细解释，但不可轻言许诺，口头担保等违反公司规定的言行；

12、谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态，预期到将要出现的

状况和局面，及时协调和掌控；

13、谈判过程中，我方谈判人员不可将矛盾激化，应因势利导，先

转移话题，再慢慢缓解，不要给签约制造困难；

14、碰到买卖双方均很坚持己见时，可采用“我不欲战，划地而守之”之方式，暂时冰冻起来。

15、谈价时要给自己留有余地,

16、我们是中介，是要向双方收取中介费（佣金）

17、谈判时不要倾向与任何一方（让客户和业主感觉到他们是公平的）

18、在和客户谈判时说话要有底气、有自信，不要被客户或业主的

气势所压倒，感觉到我就是专业的置业顾问

19、尽量避开双方有争议的问题谈，用其他的优点弥补其劣势

20、在没有把握的情况下不要轻易对客户有任何承诺;

21、没有把握的同时尽量不要约双方见面谈

七、谈判结束后注意事项

1、如果谈判成功，应立即签约，注意查验双方所带的证件；

2、如果谈判不成功，不要僵时时间过长，浪费客户的宝贵时间。应

让户其单独离开，给客户充足的自主权来充分考虑，但后期置业顾

问要及时跟踪维护，争取再次签约机会；

3、无论谈判与否，都应给客户留下良好的印象，客户离开时应礼貌

的将双方各自送至门外，并握手道别，体现我们专业细致的服务理念，树立公司品牌形象，并且为下一次的谈判奠定良好的基础。

八、谈判的要领

1、买卖双方一般是站住对立的立场，因此当客户提出问题或缺点时，务必站在同步的立场，先赞成其看法后再适时提出我们的理由来说

服他。注意：一般而言，买者事先接受“人”，而后开始接纳“物”。

因此，对买方而言，亲切和善的经纪人也是使他们留下深刻印象的

原因。

2、谈判中尽量使对方放松，但自己却要保持高度的警觉性及幽默的

谈吐。换言之，不论在任何时间、任何场合你都应该选择中庸之道；“轻松而不随便”，“警觉而不严肃”，并注意随时调整自己脸部的表

情与变化－－“微笑”。

3、控制对方的情绪反映，首先要控制自己的情绪，所以我们需要有

足够的耐心，不怕客户的数落与批评，应保持良好的风度，不可轻

易生气，随时露出美好的笑容，如果你沉不住气，而表现不耐烦时，或让对方控制了你的情绪这就易让对方找到破绽或产生误解，从而

导致事倍功半的效果产生或谈判失败。

4、一个经纪人应该是先分别与买方和卖方编导一出戏（布局）、谈判时在完美的演出，只不过经纪人才是完整知道整出好戏内容的人，而不是被买方或卖方牵着鼻子走。(谈判即在做最完美的演出)

65、业主为什么要卖这套房子?篇三：房地产经纪人谈判技巧

房地产经纪人谈判技巧

一．怎么对有装修的房屋进行价格谈判？

1. 首先要适合赞美及认同房东装修的价值，同情房东当初装修房屋

时所付出的辛苦，赞美

【篇二：房屋租赁中技巧】

房屋租赁中技巧

房屋租赁中技巧.txt

租赁中技巧

一、关于带户

带客户的过程可能更体现一个人的交友能力,跟客户打交道更象是谈

感情,因为他要一下子给公司万把元钱不是很放心的!

1、如果没有把握,那么尽量要留有还价余地,不能因为竞争一下子报

最低价;如果是老客户介绍的,那么就可以让老客户为我们作为佐证来

体现我们的服务与信誉,这个比自己讲半天有用多了!

2、面对客户要自信，任何客户都会提出谈价的要求，怎么能够又把握住价格而且能留下客户，是我们经纪人最需要掌控的。能否把握

住价格和经纪人自信度有很大的关系，千万不要为了急于促成单子，无条件地答应客户的要求，这样即使你作了承诺，公司也不会认可的。要有礼貌的告知他，这一带的市场价，用房子的优势和专业的

知识来说服客户。至于能否留下客户，这就是刚才我们提到的，是

否能和客户谈感情，让他信任你了，很多客户都会犹豫在定于不定

之间，而更多时候是因为有了热情的你，客户不好意思不定。

二、普租

在普租中，最锻炼的是经纪人的协调能力，各方面的细节最后让客

户业主自己来谈，经纪人要做的工作其实就是和稀泥，在双方意见

争执不下时，经纪人应懂得及时出面调停，并给一个中立的意见。另：不管在哪种类型的交谈中，都不要忘了今天出来是为了签单而

来的，就是和客户聊得再投机，也不要忘了主题是什么，在适当的

时候告诉客户，“这是今天就定了吧”，加快自己的成单效率，好尽

快投入到新的工作中。

租赁业务签单前的技巧：

签单之前主要就是约见客户以及带客户看房的过程。

不管是租赁业务还是买卖业务，作为经纪人首先要重视的是首次接

待（包含店面接待和电话接待），签约之前其实就是做好铺垫的过程。

首先从接待信息说起，要求经纪人在接待信息时一定要耐心细致的

了解客户的信息，切忌急功近利，急于得到客户的联系电话。对于

信息记录一定要记录完整，越详细越好，在沟通的过程当中要注意

了解客户的潜在需求，与客户建立初步信任的印象，在我们熟悉客

户的同时，也让对方熟悉我们，在接待完毕之前一定不要忘了要留

下对方的联系电话，同时也要记得将自己的姓名和联系方式传递给

对方，加深对方对我们的印象。递出自己的名片，如果对方是一些人，那么名片要送给每个人才好，总之抓住每一次机会。

接待时要礼貌，周到，注意对方的身份和年龄，尽量不要说出不合

适宜的话来，但是也忌讳只听不说，要注意阐明公司的观点和立场，介绍公司的产品，不能只是单纯的接待信息。信息接待完毕后，我

们要在

第一时间将信息录入内部系统。然后就是信息配对，约见客户看房子。

每一次的外出千万不要空手出门，一定要带着自己的名片和公司的

资料，见到未曾见过面的客户将自己的名片和资料送出。

既然做服务的，我们一定要守时，在约好的时间一定要准时或提前到，没有任何理由让客户等待我们。租赁业务在约时间的时候，一

定要将客户和业主的时间错开，最好是客户约在前，业主约在后，

这样接到客户的时候先将租赁经纪合同填写完毕，确认代理费的标准，免得节外生枝。一般最好我们先到约定地点，如果就是在小区

附近，假如你还不熟悉这个小区的话，那么可以提前来观察一下地

形和环境，这样在接到客户的时候可以走一条环境优美的路线，还

可以向他介绍周边的环境，增加客户对这个小区的好感，切忌带着

客户找不到房子乱转，耽误客户的时间和自己的时间，而且场面会

非常的尴尬,客户对我们也会产生怀疑。

在看房子的过程当中，一定要注意现场的气氛，注意与客户的交流，注意观察他们的神态变化，尽量去观察双方的优点，协调好两方不

一致的地方，如果客户看得满意尽量促使他当时下定金，定金最好

是一个月的房租，免得客户过后反悔。如果客户不满意，一定要观

察他们是否有跳单的意向，把控好局面，通常我们的做法是紧跟其

中一方，不让他们有机可乘。

带一个客户不要带他看太多的房子，容易挑花眼，导致他来回比较，下不了决定，最好看三套左右就可以，当然我们一定要明白客户要

的是什么。

总之，作为一名经纪人，一定要熟悉所操作的业务流程，要能够积

极主动的去面对客户和工作，给客户传递一个准确的信息，不要夸

大其词，一定要实事求是，要让客户看到的尽量和我们说出来的相

吻合，这样客户才能够信任你，才会有下一步的合作，成单也就顺

理成章了。

一．置换业务技能及带单技巧

看房技巧

1．在约定地点见到业主后，我们要这样做：

使用专业术语介绍公司，树立专家形象

用真诚取得业主的信任

介绍客户身份背景及工作单位概况

在活跃气氛下使业主在交谈中简单的了解客户情况

让业主与客户对房屋情况进行沟通

谈清各种费用明晰分担情况

查看房产证件核实法律关系

2．当我们亲自带领客户或到约定地点见到客户后，我们应该这样做：

必须穿着整洁工服使用专业术语树立专家形象

进入社区由外入内择优介绍小区及楼道情况

进入楼内停止介绍，避免惊动左邻右舍

经业主同意后，客户方可进入房屋内

着重介绍客户要求的屋内设施

看房：

进入房屋内要多观查少说话精力集中

使客

户注意到屋内亮点，分析户型

尽量少让客户与业主直接交谈

让客户了解此地的房屋买卖市场行情

向客户讲解一些买卖房屋知识

在松弛气愤下结束看房

带客户熟悉下房屋周边情况（交通，超市等）

二．客户类型及心理分析

谈判中的客户可能千差万别，无论经验如何丰富，也很难做到万无

一失，因此，对于各种不同的谈判对象可以视其性格的不同而加以

调整，以下分为几例客户类型的分析：

（一）死板的客户：

这种人谈判的特点是准备工作的完美无缺。他们直截了当的表明他

们希望做成交易，准确确定交易的形式，详细检验和统计额外制定

条款。陈述和报价都非常明确和鉴定。死板的人不太热忠于采取让

步的方式，商量的余地不大。与之打交道的最好方法是：在其看完

房并明确其真正意图后，主动阐明自己的立场，尽量提出对方设想

到的细节，并要利用房屋本身的优点给予说明，一切说明切须讲究

合理有据，以获得客户的支持。

（二）热情的客户：

这类人的特点是办事有些松松垮垮，他们的谈判自备往往不充分而

不是过于细致，这些人和善，友好，好交际，容易相处，具有灵活性，对建设性意见反映积极。所以，多提建设性意见，并友好表示

意图，强调房屋的特点及实惠，促其快速决定。

（三）冷静的客户：

他们在谈判中的寒暄阶段表现沉默，这类人的特点是处事冷静稳健，深思熟虑，不容易被推销员的言辞所打动。对疑点必纤细询问，他

们从不激动，讲话慢条斯理，愿意使对方得到有关他们的立场，并

擅长提一些建设性的意见，做出积极的决策，在与这种人谈判中，

应该对他们坦诚相向，采取灵活积极的态度。

（四）坦率的客户：

这种人的性格使他们能直接向对方表示出真挚热烈的情绪。他们天

上生激动并十分自信，易受外界怂恿与刺激，一般很快就能做决定。他们总是兴奋勃勃的谈论各种话题，并乐于以这种态度取得经济磋

商阶段，他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展

手法的人。因为他们自己就很精于使用策略去谋得利益，同时希望

别人也有这种才能。

（五）霸道的客户：

由于是有自身的优势，这种人十分注意保护其在所有事情上的垄断权。他们趾高气扬，以下马威来威胁业务人员。与这种人打交道，

一般应得到：稳住立场，不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，谨言慎行，多听少说，神态庄重，找寻对方弱点。准备工作应面面俱到，

要随时准备改变交易形式，最终达成的协议要写的十分详细。

（六）犹豫的客户：

对于这种人信誉是第一重要的，他们特别重

视开端，往往会在看房上花很多时间，其间也穿插一些摸底。对待

这种人首先需追查顾客不能决定的真正原因，经过长时间，广泛的，友好的交谈，增进了彼此的敬意，也许会出现双方共同接受的成交

可能，与这种人打叫大，首先要防止对方拖延时间和中断谈话的进行，还必须把重点放在制造谈判气愤和摸底的阶段工作上。一旦获

得了对方的信任就可以大大缩短切磋的时间，尽快达成协议。

（七）好面子的客户：

这种人顾面子，希望对方把他看作大权在握和起关键作用的人，喜

欢对方夸张和赞扬，所以不要吝惜你的语言，将会达到良好的效果。三．三方合同签署注意事项

（一）签署之前

1．明确买方已经对房屋情况基本了解，（包括：价格，供暖，物

业等相关费用，产权单位，产权清晰无纠纷）。

2．关于房屋价格一定要与买方明确此成交价为最终成交价，必须

认可比价格方可见业主，如果在见到业主后又反复的谈价格这是对

业主的不尊重，容易引起业主的反感和不满，很难成交，并且有失

信业主的可能。

3．告诉客户，我们是站在他的立场上去谈判，他的要求要提前告

诉我们，我们的经验比他们多，由我们来和业主协商，比他说的效

果更好。这样避免客户在见业主谈合同的时候问题太多，延误时间。 4．告诉客户此房好卖，他不订很快就有人订，让他有一种紧迫感，自然不会对业主提过多要求，经纪人可根据实际情况因人而议适当

的去催单。

5．看房前要签看房确认书，制约客户，避免跳单。

（二）签署过程之中

1．双方不要约在同一时间到场，要将买房或业主提前半小时约到

公司，先对一方多沟通，尽量把握一方，这样谈判时会比较轻松，

最好是把握业主。

2．合同签署时必须两个经纪人在场，原则上是独家房源的，由收

房人和出房经纪人一起到场，普通三方协议，由主管或店长陪同签署。（注：一人离开谈判现场时，另一个必须在场监督买卖双方，

防止互留联系方式。如果买方有故意索要业主联系方式或留名片给

业主时，一定要当场制止，并告知客户这种行为我们公司不允许，

会对经纪人有所处罚，请配合）

3．避免买卖双方关于代理费，房价等问题一起对公司的代理费提

出打折要求。一定要提前对业主做好工作，对他讲客户侃价是正常

现象，您的态度要坚决，不能有任何的松动态度，我们只是象征性

地帮助买方侃价，而且我们的代理费是没有任何商量的余地，买方

成交价的1%，卖方成交价的2%，各1500元的居间担保和权证代

理费，贷款买方再交纳手续费3000元。

4．避免谈判时间过长，防止节外生枝。

买卖双方尤其是买方存在的问题尽量要提前解决，在签署合同时只

要再次确认即可，而不要将所有问题再放在谈判桌上谈，避免冷场，卖方也要提前做工作，告知相关过户，房款支付的形式，避免产生

误会。

5．买卖双方对合同有质疑。

分别对待买卖双方的合同要求，可以签署补充协议，但要规避公司

风险，把握一个原则，公司主要起见证双方的作用，不要签署对公

司有任何影响的条款，内容简单，明确，不要太复杂。

6．关于代理打折的问题

要在签署合同前对买卖双方将清楚，公司对代理费是不允许打折的，避免因为代理费的问题纠缠不清，陷入被动。

（三）签署合同结束后

1．当天必须收取代理费

2．买卖双方不要同时离开公司，要分开送走业主和客户，防止跳

单

置换签单中的技巧

1、一定要表现出我们的专业，让他们对我们产生很信任感，这样谈

起来就会很容易。

2、签单一定要坚持自己的立场，不要轻易做出让步，尤其是原则上

的东西。

3、经纪人要善于引导买卖双方，让他们的思路跟我们走，不能让他

们想的太多。

4、尽量避免谈一些无关紧要的话题，要抓紧时间，时间拖的越久，

可能出现的问题就会越多。

5、在签单过程中，不要让买卖双方任何一方感到经纪人有偏袒，要

客观的说一些事情，否则就可能会发生冲突。

6、切忌让买卖双方达成共识，矛头一起指向我们，如果是这样那谈

单就非常被动了，必要时候我们只能被迫做出让步。

7、在签单过程中，不能让买卖双方单独在一起，很容易跳单。

【篇三：写字楼租赁谈判话术与技巧】

办公楼租赁谈判技巧

刘必荣是台湾著名的谈判专家，此次讲授的题目是“和风谈判课程”

入门篇——风之卷：谈判技巧。

本次培训是围绕“准备谈判的七个要件”展开的。市场就是战场，不

打没有准备的战，因此事前的准备很重要，在写字楼租赁事务中，

我们的对手很清晰，一群数口精明，以客观条件为依据，善于作出

理性分析和判断的生意人，如何作出有效的谈判准备。

准备谈判的七个要件：

每次谈判前都应该以双方的立场和角度考虑以上的条件项。

1、关系。写字楼租赁过程中，谈判双方的关系有两种，一种是

由中介公司与业主谈，另一种则由客户亲自与业主谈。而行业内有

以关系确认先后的原则，即如果客户已经委托了中介公司进行谈判，并与业主达成客户身份确认，那么如果该客户之后找上门来，业主

也应该认定为与中介公司的关系；反之，如果是客户先于中介公司

与业主达成确认，那么谈判就与中介公司无关。

2、沟通管道。就写字楼租赁而言，租赁谈判团队的架构相对简单，经办人——经理——总经理，除开这条主线外，还有情

况是客户通过物业管理公司或本人直接找到总经理谈的。由于写字

楼租赁属于较大的决策行为，因此应当谈判行为应该逐步推进，应

由经理或以下人员充当黑脸，经理或以上人员充当白脸，让客户感

觉谈判是可行的，使开价和谈判过程中都充满弹性。

3、利益。写字楼租赁，作为物业方需要守住的利益（must）是：

较高的租金水平，稳定可信的公司；而可收可放的利益（want）是：租约、租金递增、免租期、车位优惠、复原费、解约条件等；而可

让步的利益（give）是：装修期、佣金/手续费等。谈判前我们要创

造更多谈判筹码，把want利益伪装为must利益立场，把give当

做want看待，控制交换和换牌的节奏。

4、正当性。就写字楼而言，即支撑利益立场的证据，如下：

5、方案。当我们清晰了利益立场后。我们先分析power是怎样，

是否需要谈判，假设对方有求于我方，而双方的高低强弱胜负分明，那就不需要谈，只管开条件就行。而这种请款很少存在，因为

power是在不断变化的，垄断或专利力量会随着时间而变。

谈判开局的战术有：开高（下锚），开高得高，引导谈判，对应的

战略是赢、破、拖。由于不知道对方的原始期待是怎样，因此开高

是试探，根据对方反应再调整是继续往前推还是收回来，“坚定的弹性”，让对方相信立场是可变的，门是可以被打开的。

就写字楼市场而言，开高就是开高租金单价，对方也许了解项目均价，但是每个单元有其特性，例如楼层高低、采光面积、朝向、电

梯效率、室内是否方正等等，因此单价弹性很大。如果反映单价不

能接受，则收回来，谈办公人数，标准办公面积约为10~13平米/人，谈面积，由办公人员数推算面积，结合单价推算租赁预算。

开高后，你认为不能全赢，并且对方相信门是可以被打开的，那就

是破和拖的战略，破了以后要能收回来，就是门开大小和快慢的学问。对方想要租金低，那就必须来东西换，例如对方要的面积大一些、租约长一些、租金递增幅度大一些、快一些等等。租金让步首

先可以通过不计算租金的装修期去让，或者通过无中生有的佣金费

用去让，然后折算成租金，而不影响实际签订合同的金额。

谈判座位的安排也有讲究。

一般的谈判，谈判双方的不应对视而作，两人中间应留出一个座位

的距离间隔而作。而在正式的谈判场合，谈判代表只能有一个，左

右两边的参与者充当观察者的角色，如果发现谈判过程中对方人员

的破绽，会影响谈判结果的话，则必须暗示谈判代表暂停谈判。

当谈判进入僵局时，谈判一方必须使用加压和加码的办法说服另一方，让对方知道不谈判的成本高和继续谈判的效益高，善用口头性

的小结说明谈判前后得到的不同成效，让对方敢于继续让步。一幢

写字楼的某个单元总是唯一的，这个特性制约了谈判中的承租方，

因为谈判时间的拖延，将有可能被别的租户要去，这和房产销售有

点类似。因此谈判时就可以抓住这一点给承租方施压，但由于租户

更偏向于理性思考，他们会算全盘账，因此也要让他们清晰到谈判

的有益价值。

但如果出租方一味地以为拼价格，100-90-80-70让步到客户满意时，客户就会下定，那就不能称作双方谈判了。因此客户在写字楼的租

赁谈判中，除了关心租金以外，还关心什么，我们可以抛一些测试

气球，如交房时间、装修标准、租期、租金递增、付款方式、完税

要求等，表示可以在其他项目作出让步，试探对方的关注点。

抓到客户的关注点后，再作出让步时，必须控制节奏，让步幅度递减：9-6-3-2,次数要少，控制在3~5次内为宜，速度一定要慢，目的

是让对方相信该价格是底线。这就涉及到如何锁住自己立场的问题，常用的四种手段有：搬出老板的价格批示；搬出其他租户的租赁合同；表示自己无能为力；表示如果成交不成，自己将受到怎样的惩罚。

谈判的最后，必须要让对方感觉到“赢者不全赢，输者不全输”，而

且对于谈判结果的承诺，是“特例”而不是“先例”，让对方敢输。